志高公司20xx年度企業發展戰略研討當我們埋首于急迫的日常工作時

一些可能并不緊急

但極為重要的工作過來了

——我們不妨登高望遠，未雨綢繆全國經銷商大會籌備暨2002年度營銷計劃綱要提案提示由于總經理室和董事會分別是公司經營管理發展計劃的提出機構和審定機構，故廣告公司只是以企業周邊的提案者身份作拋磚引玉營銷計劃的指導思想得到了總經理室的指引和初步審查本次提案分兩大部分第一部分為提案標題所示：經銷商大會籌備與營銷計劃綱要第二部分為企業基本建設與基礎管理第一部分

經銷商大會籌備與營銷計劃綱要經銷商大會籌備時局發展與企劃工作的提出經過全員努力，我們較為平穩地渡過了旺季以來此起彼伏的價格戰、促銷戰，雖然風險猶在，但增大了實現全年目標的可能性作為公司2001年總結與2002年度的基礎工作，八月份志高經銷商大會的籌備工作已提上議事日程制定2002年度企業營銷計劃是一項與經銷商會議緊密相關，但更為重要的企劃工作，它將決定我們未來的目標和經銷商會議的方向本次提案主要就以上兩大工作提出建議，請領導和同志們批評指正注目八月經銷商大會在市場導向時代，確立渠道模式是企業最重要的決策，是包括產品、價格、推廣等所有營銷決策的前提；經銷商會議則是按照既定渠道模式，以全面溝通和協調廠商之間的分銷利益關系在公司本部舉行全國性經銷商大會，提供了一種更為密切、更高效率的廠商溝通系統解決方案，能充分體現企業綜合實力與形象，并適度避免分散和重復性會議帶來的資源浪費集中性的會議還有利于東道主主動出牌以增加選擇機會、統一政策步調以及平衡全國市場管理焦點：確定會議內容公司營銷目標與渠道決策出臺后，就確立了經銷商最為關注的經銷方針與政策產品政策(包括產品定位及結構調整)與產品計劃將是經銷商會議的重要內容結合競爭情況和產品計劃，我們還將審視和調整價格政策，制定合理的價格體系其他兩項主要內容是服務舉措與廣告宣傳會務要素經銷商預選及召集工作公司總體環境改造與整合會議主題、基調及會場布置風格會議組織工作及具體安排會議內容確定與程序經銷商會議具體配套工作志高公司2002年度企業發展戰略研討新產品展示會和產品藍圖可能需要提前召開全國供應商會議企業(營銷與服務)網絡規劃與工業園藍圖以公司CIS工程的繼續推進為線索，加快工業園形象工程建設；環境管理或更大范疇的5S管理工作提前運行2002年度企業演示碟、產品畫冊(中英文版)等企業傳播工作關于企業戰略研討工作建議舉行由中層干部以上(加上優秀一線員工)參與的企業年度戰略研討會(可由公司列出研討項目)設立總經理信箱或其他熱線渠道(最好的方式是面呈)，對事關公司發展和核心競爭力的問題進行全方位研討，如列出企業發展的各種阻礙和機會各部門應該就存在的問題和自身發展，提出建設性的改進意見和建議；最常見的格式是運用通行的SWOT分析構建計劃模型，提出問題，解決問題關于新產品展示會和產品藍圖建議在經銷商大會召開前夕，推出若干2002年度主銷機型、甚至形象機型，并由廣告公司包裝宣傳建議規劃出企業產品藍圖，無論是改進型還是有技術突破的新品種、新規格，從務虛和務實兩方面尋求新的產品出路與形象關于全國供應商會議供應商會議的順利召開，有利于事先統籌與協調公司配套廠與專業供應商的關系有利于公司制定市場化的配套廠運營機制，因為配套廠直接走向市場是必然趨勢提前舉行全國供應商會議特別是關鍵部件的供應商溝通會議，其意義不僅限于為經銷商會議配套，更在于發現和選擇更有競爭力的價格、與新產品結合的適用性配件網絡規劃及工業園藍圖根據渠道決策，我們可以在經銷商會議上展出企業營銷與服務網絡圖直觀描繪企業提供的各片區營銷服務范圍，可強力影響經銷商的信心，也有利于營銷部門樹立全國甚至全球一盤棋的戰略思想工業園藍圖作用與網絡圖相似，同時可激發全體職工的雄心與凝聚力關于企業演示碟、產品畫冊由于企業處于二次創業及新的海外計劃實施階段，2002年企業演示碟必須全面修訂，以嶄新的形象和內容對企業做全面推介產品畫冊則進行中英文兩個版本的重新設計，將原來的企業與產品混合結構改進為企業篇與產品篇兩個有機組成部分，使各自表現更為突出關于環境管理和5S管理作為經銷商會議的另一個配套工作，就是能產生美好現場感受的環境管理工作公司環境管理必須與CIS形象工程配套實施，也應與普遍流行于珠三角地區的5S管理配套實施5S管理是實現公司現場管理的有效途徑和系統解辦法，也是一個公司走向規范化的基礎管理工作

營銷計劃綱要

(大會召開前的計劃工作)

大會召開前的計劃工作目錄公司的總體營銷發展戰略與計劃公司渠道(通路)建設計劃統一的經銷商政策與銷售政策根據不同市場片區而制定部門行銷與通路策略、部門銷售計劃全國上游供應計劃并協調配套廠工作公司品牌服務工程的推進計劃統一的企業傳播策略與廣告宣傳計劃公司主要營銷目標與計劃引言制定計劃目標的資源依據：考慮范疇：政治與經濟環境、行業與市場發展趨勢、公司現有與在建實力、企業人力資源結構、公司財務與融資、產品與服務、分銷擴展情報來源：行業信息、市場調查、各類期刊平衡兩種營銷計劃與目標的制定形式自上而上：由公司根據各項資源確立總體目標，由各部門分解執行自下而上：各部提出競爭性目標值和可行性論證，交公司匯總審定，并提供企業配套資源公司發展主要目標與計劃總括營銷目標：滿足企業需求目標：實現公司的全面發展，力爭進入空調一線行列，綜合實力居全國前5名滿足市場和社會的需求目標：強化中心城市和城鄉結合部兩線銷售；擴大海外市場的銷售比重；向社會提供更多選擇的合適產品，擴大變頻機以及高附加值產品的銷售比重；擴升營銷服務網絡覆蓋和服務水平公司發展主要目標與計劃總括營銷指標銷售目標：突破120萬臺銷售量；以23機和25機為主銷機型海外銷售比重為20%；變頻機及新產品銷售比重為30%；各片區具體指標另行制定網絡覆蓋指標：加快包括廣州、北京、上海、重慶、天津、武漢、西安、南京在內的一級城市辦事處(或專賣店)和重點商場進駐步伐。商場數量每個城市不少于5家爭取每個省會城市都設有相應規模的辦事處先決條件：渠道決策探討每一塊地下都有紅薯可挖(市場深拓)關于種田和打獵(專業經銷網絡和自有分銷網絡)突出市場細分(重點)和營銷(專業)管理以TCL(發展)和康佳(式微)為例先決條件：渠道決策探討渠道決策方針的制定循序漸進、分散風險、掌握主動，創造雙贏以增強終端調控能力為方向，漸進式變革原有分銷結構變革步驟穩固全國既有渠道結構，同時強化與二三級分銷商的聯系與協作有選擇地設立志高專賣店和擴增零售商場渠道初步建立廣東市場銷售公司銷售模式統一協調的銷售政策決策大戶政策零售商政策專賣店政策自有銷售公司政策先決條件：渠道決策探討渠道管理的要義在于讓我們產品和服務以最直接、最經濟的方式進入千家萬戶渠道調整：走細分化道路，精耕細作，微調原有按行政區域劃分市場單一方式，而按相同或相似的市場情態進行；擴增商場渠道市場細分與加強市場監察工作的，兩者成正比例關系；充分考慮市場細分帶來管理成本與市場監察成本的上升，市場監察工作的總體方案已經提交(略)產品決策探討根據渠道決策制定相應產品決策營銷的成敗，最終系于產品的成敗渠道到哪里，產品改進到哪里適應多口味需求產品決策行業環境與風險進入門檻越來越低價格大戰日盛一日，利潤越來越薄產品的升級和戰略轉型勢在必行產品決策探討產品決策方針的制定推進價值工程，貫徹向用戶輸送最佳性價比產品的企業產品理念；強調最好的就是最合適的進行市場調查和往年產品走勢分析，以適合國內外市場需求為研發方向，增加技術含量并提升附加值，適應中高端消費群和市場多元化消費傾向產品結構或產品組合鞏固和發揮原有中低檔產品基礎，將中高檔產品比例同步提高30%以上，以創造更多的盈余低中高檔產品結構為4：4：2三角格局中高檔產品來源于新產品開發產品決策探討產品研發組織管理形式以市場為導向，開發適應性盈利產品實施產品開發的項目管理或矩陣管理模式項目管理具體結構公司提供項目開發經費，建立由工程技術人員、經營管理人員及其他配套人員構成的項目開發小組即成立分跨職能部門的項目組，實施業務與項目交叉管理確定項目負責人，負責最終結果項目計劃和資源分配設想先確定最終目標、目標關系、狀態、宏觀日程、預算人力、設備、場地、所需支持或外部服務、制造、銷售產品決策探討產品研發途徑適應性強的產品計劃是我們全球業務可持續發展的主要保證重點開發變頻一拖多、直流變頻等升級產品開發可移動型、吸頂式、環保型、家用中央型等空調品種；同時考慮不同氣候帶和消費情態的全球適應性初步考慮小家電產品的研發或選取貼牌切入；以視盤機(VCDSVCD\DVD)為主攻項目價格決策探討世上尚未發現不為減價兩分錢所動的品牌忠誠者真正的問題所在是價值，而不是價格在所有營銷組合中，只有價格形成直接利潤，其余均表現為成本價格決策探討定價原則貼著市場走原則讓利定價原則分類定價原則重點：分類定價原則適應渠道變化適應利潤回歸的行業趨勢適應競爭、主流、形象機型等不同價值領域附：

成本決策與流程再造從兩張表格談成本分析表一：生產銷售費用和利潤一覽表

項目

原材料成本

生產費用

廠家利潤

售后服務費用

廣告費

運輸費用

經銷商利潤

安裝費用

合計價格

1400元

120元

50元

20元

10元

80元

50元

150元

備注

具體細目見表二

員工工資，空調是個季節性很強的產品，生產周期半年，水費、電費、管理費等。

企業要再發展

空調保修期長

宣傳單張、廣告等

廠家→經銷商→用戶家

房租員工工資、水費、電費等

空調是可半成品，需要專業人員安裝調試。

1880元／部空調成本實際包含幾大塊：制造、營銷管理、服務維修；在制造成本上，各家原材料成本相差不大，主要差別在營銷成本和服務維修上。因此，必須加強管理和市場的精細化程度從兩張表格談成本分析

表二：原材料成本價名稱

壓縮機

電控

冷凝器

鈑金件

塑料件

蒸發器

電機

速封電機

銅管

連接管

截止器

合計單價

435

130

120

110

100

95

60

60

57

38

28名稱

紙箱

壓縮機電容

海面件

貫流風葉

軸流風葉

F－22

連接線

步進電機

導線

電源線

單向閥

1400單價

21

18．5

16．8

16．8

15

15

13．8

8

6．8

6．13

5名稱

連接管附近

說明書

螺絲

保溫水管

毛細管

保修單

風機電容

保溫管

銘牌

合格證單價

5

5

4．5

2．5

2

2

1．6

1．5

0．05

0．022000年我國空調企業200多家，產生能力超過2500萬臺，但實際產量僅1800萬臺；僅有壓縮機廠10家，年產能力為1400萬臺，實際達到1800萬臺營銷成本決策與三大流程的建設供應鏈管理的定義對商品、資金、信息在供應商、制造商和顧客組成的網絡中流動的管理以供應為基點，將生產、流通直到消費者終端連結起來，三大要素：電腦及通訊網絡技術、優化的組織架構和良好的貿易伙伴關系供應鏈管理和物流管理的區別后者是單個企業物流系統的優化，對運榆、倉庫、包裝、裝卸搬運、流通加工、配送和物流信息實施一體化管理前者超越個別企業，對整個供應鏈的所有企業的物流實施一體化管理，包括資金流和信息流的管理營銷成本決策與三大流程的建設信息流、物流、現金流三大流程的逐步建立是降低渠道、產品以及推廣成本的根本途徑步驟與原則：“壓縮供應鏈資產”為長期目標創立一個遠景目標，通過供應鏈的一體化整合為公司創造新的競爭力優勢最終的目標：改善客戶服務，并在資產利用和物流成本等方面成為最優秀的公司之一細化遠景目標，每一個關鍵績效指標都將設定在客戶服務、資產利用和物流成本等具體目標中對新概念將進行測試，優化后在大范圍地實施供應鏈中不同部門的績效衡量指標將會被統一營銷成本決策與三大流程的建設關于物流系統現在可行的工作是根據市場細分進行市場后勤工作的整合規范和制定物品管理制度，包括倉庫管理條例與流程、送貨單管理條例積壓商品管理條例等傳統管理專題研究志高配送中心或分貨中心的建設扁平式管理的重要意義在于，壓縮分銷鏈的中間環節，貼近市場，壓縮成本在改善市場監察能力的同時，與當地總經銷商合理細分當地市場特別是中心城市的各大商場營銷成本決策與三大流程的建設關于信息流建設，我們現在可行的工作是建立營銷信息系統傳統架構；包含內部報告系統、營銷情報、營銷調研、營銷決策支持系統的初步建設建立與整合盡可能多的客戶電腦管理網絡檔案(中間商與直接用戶)；建立產品檔案與產品條型碼管理等，以利于市場臨察和服務工作將人力資源和成本信息輸入計算機管理系統營銷成本決策與三大流程的建設現金是決定企業生存的根本因素，良好的財務控制是企業成功的重要保證，關于現金流現在可行的工作是從財務管理起步，引入財務管理軟件，建立現代電算會計管理體系，建立現金流的運營中心制定嚴格的資金審批流程管理、收付款流程管理、結算發票的流程管理、加強和規范物資單據管理、審計管理，和確保現金流安全、高效地運轉現金流管理的一個重要方面就是解決應對分銷機構的急劇增加和獲得更快的支付速度等問題按市場細分需求，選擇和貼近銀行，建立以總部為運營中心的現金流全國網絡監控體系成本決策與配套廠的建設配套廠的存在理由解決企業自制與外購的成本決策問題確保供不應求情況下的連續供應能力降低企業原材料成本，擴大增值范圍強調自我成本消化能力，增加抗風險能力配套廠的發展問題按照市場化的原則進行建設建立配套廠的獨立發展規劃以及內外兼容的市場機制第二部分

企業基本建設與基礎管理營銷管理的企業平臺現代新思維提出了企業生命的五大系統以共同愿景為核心的精神系統以團隊網絡為核心的組織系統以成員盟約為核心的法則系統以整體設計為核心的領導系統以顧客價值為核心的營銷體系

顯然，前面的提案只涉及了最后一項工作整合公司總體組織和文化重申志高企業宗旨和企業使命并深入人心公司的組織、文化建設路線企業“憲法”的制定，包括企業章程和員工手冊的進一步完善和落實以市場和團隊合作為導向，科學設計公司的組織系統和對外溝通機制特別是圍繞營銷和產品兩項工作的建設總方針：市場引導變革，部門帶動整體部門的組織建設工作部門的組織建設受公司總方針的制約營銷與新產品開發是進行組織建設的重心要注意以系統的眼光和適應市場的方式來設置職能部門，同時注意避免職能劃分形成所謂溝通“高墻”和新的官僚主義目前我司已推出公共關系部的組織建設框架；而市場監察部和人力資源中心的建設方案也已提交部門的組織建設工作綜合考慮志高的用人機制和單一產品結構市場導向對組織的要求就是快速、準確、高效；與企業的結合就是適合、適用、適度要與企業當前的產品結構、人力資源結構、配套廠配套公司等產業鏈構成情況、管理結構、網絡結構相一致；與扁平式管理相一致，與可控制性、可衡量性、可操作性相一致組織建設與設置應從現狀和長遠發展兩方面予以整合，既反映市場變革與志高現狀的結合，又充分考慮市場變革與志高未來的結合未完待續，謝謝大家！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Tuesday,April8,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:41:5016:41:5016:414/8/20254:4