產品知識馮麗鵑2021年9月11日目錄一、根本知識二、常見產品異議問題三、專業技能—陳列四、相關技巧產品知識——工藝流程產品加工工藝流程介紹產品知識——工藝流程原料奶的驗收和預處理乳產品的質量很大局部取決于原料乳的質量,因此必須加強對原料乳的質量控制，預處理主要包括過濾,凈化,閃蒸、標準化等.標準化的目的是為了確定滅菌乳中的脂肪含量,以滿足不同消費者的需求.閃蒸特濃是利樂枕純鮮奶加工中的一道工序，是按照純牛奶的配方比例，并根據原料奶蛋白質、脂肪、干物質的含量指標進行閃蒸脫氣，蒸發了鮮奶當中10%的水分，使鮮奶更濃縮，口味更純粹。目前在全國只有少數幾家乳業使用該項先進工藝。

＊因為牛奶中的脂肪球顆粒較大，易使產品產生脂肪上浮，故需經均質工藝將脂肪球顆粒破碎成小顆粒，使其組織結構均勻，使脂肪球均勻分布在牛奶中。

＊均質前牛乳一般進行預熱工序,將牛乳加溫至60度左右.均質的作用1)增加產品乳化性，延長保質期。2)均質后的產品奶質均勻便于發酵3)使產品口感細膩、柔滑利于人體吸收。4）防止牛奶出現分層現象產品知識——工藝流程巴氏殺菌法低溫長時間殺菌法:

60℃~65℃,保持30min;70~72℃,保持15~20min；多用容器承裝，殺菌時牛乳處理非流動狀態高溫短時間殺菌法:

采用72℃~75℃,保持16~40s;或82~85℃,保持10~15s；多為管道式殺菌，目前普遍采用此種殺菌方法。產品知識——工藝流程產品知識——工藝流程·UHT超高溫滅菌：

將乳液加熱到135℃~150℃,進行數秒的殺菌,使微生物的細胞膜、蛋白質變性，使微生物死亡。產品知識——工藝流程產品知識——工藝流程無菌灌裝

指要求包裝材料滅菌、空氣滅菌以及管路滅菌。〔CIP全自動清洗系統〕產品知識——工藝流程★

鮮奶過濾

新希望乳業從奶源開始控制，公司的奶牛養殖基地擁有頭牛，飼養得到嚴格的衛生防疫控制，實現現代化的機械擠奶，鮮奶貯運全程冷鏈保鮮，保證鮮奶具有很高的衛生新鮮程度。經過多重檢測合格的鮮奶需經過多達四層的過濾程序，濾去雜質后進入殺菌工藝。產品知識——工藝流程★

發酵乳酸菌發酵的作用1)改變了鮮奶的組織狀態和結構，發酵后的奶成為凝固型2)發酵過程中，奶中香氣類物質增加，產生有別于鮮奶的味道并使奶產生酸性口感。3)發酵時，蛋白質和脂肪被分解，有利于人體對營養的消化和吸收。

產品知識——工藝流程新希望乳業均采用進口設備加工制成，其加工過程全程密閉機械化自動操作。操作規程執行ISO9002國際質量標準。包裝采用流行的愛鮮包、紙杯等包裝，可保持乳品的鮮度，色澤與品味，包裝材料可被大自然降解，符合環保潮流。

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灌裝產品知識——工藝流程產品知識——局部配料鮮牛奶新希望產品選用的是優質奶牛基地(養殖小區)的高品質奶牛提供的鮮牛奶配制而成。水純凈水經過嚴格的檢測，合格后進入生產線，從而保證了產品的品質。蔗糖活性乳酸菌飲料選用上等的蔗糖以保證純正的口味，由于添加了異麥芽低聚糖，所以新希望產品只是少量添加蔗糖已調整口味。異麥芽低聚糖添加異麥芽低聚糖是一大特點，異麥芽低聚糖俗稱“無糖”，富含雙歧因子，可促進雙歧桿菌的生長，調整體內微環境，抑制有害菌生長。由于添加異麥芽低聚糖替代蔗糖，飲后不會增加人體血液中糖的含量，因此產品低糖、低熱量。高血壓、心臟病人可放心飲用。產品知識——配料穩定劑采用穩定劑中最好的PGA，為海洋生物中提取，保證了產品中穩定的組織結構，保證了產品的保質期。山梨酸鉀又名防腐劑。不再使用山梨酸鉀，由進口生物防腐劑梅克。乳酸菌是能將糖代謝成乳酸的細菌。分桿菌和球菌，兩者混合添加可提高奶的發酵速度，提高生產效率。作用：乳酸菌屬于食品級微生物，一般分桿菌和球菌，牛奶中的乳糖在發酵過程中在乳酸菌的作用下水解生成乳酸，抑制了有害菌的生長。由于乳酸菌的發酵作用，使牛奶中的蛋白質被分解成短鏈，脂肪被降解成短鏈脂肪酸，更易于水化吸收，乳酸菌發酵使VB1、VB2、VA增多，降低人體內膽固醇，可降血脂，減少心血管病，起到防癌，抗腫瘤的效果。酸奶類——工藝流程

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酸奶(發酵乳)

指乳和乳制品在特征菌的作用下發酵而成的酸性凝乳狀制品.

酸牛乳中一般是在乳中添加乳酸菌(如保加利亞桿菌等)經發酵制成,成品中必須含有大量的相應的活性微生物.酸奶類——工藝流程★酸奶的營養價值與成效：

酸奶有活力強的乳酸菌，能增強消化，因此比鮮奶更易于消化吸收。飲用酸奶可克服乳糖不適應癥。有一局部人在進食鮮奶后發生腹瀉、腹鳴、消化不良癥。新鮮的酸奶中存在乳糖酶活性，促進乳糖的分解，防止乳糖不耐癥。酸奶可降低膽固醇。酸奶中含有3-3羥-3甲基戊二酸天乳酸，常飲用可明顯降低膽固醇，預防老年人心血管疾病。酸奶能抑制癌。酸奶具有美容作用，常飲酸奶能夠潤膚、明目、固齒、健發。產品知識——工藝流程★什么是酸奶、乳酸菌飲料和乳酸飲料？乳酸菌飲料：是以鮮奶為原料，經滅菌后添加活性乳酸菌發酵后添加純潔水、糖等輔料均質而成，其口感細膩、潤滑、清爽。酸奶：是以鮮奶為原料，經均質、滅菌后添加乳酸菌發酵而直接飲用的產品。乳酸飲料：由鮮奶加調配酸調制，然后添加水等輔料均質而成。三者區別：＊營養成分：酸奶蛋白質含量≥2.3%，乳酸菌飲料為≥1.6%，而乳酸飲料為1.0%左右。＊酸奶和乳酸菌飲料由于添加了活性乳酸菌，故需冷鏈保鮮，保質期較短；乳酸飲料那么不含活性菌，故可在常溫下長時間放置。＊酸奶和乳酸飲料為自然發酵，有奶香味；乳酸為調配而成，是非自然發酵，沒有奶香。產品知識——工藝流程二、常見產品異議問題？產品知識——常見產品異議問題1、什么是冷鏈保鮮？奶源冷鏈保鮮飲用

在產品生產、保存、運輸和飲用各個環節持續保持恒定的0-4℃的系統稱為冷鏈系統。冷鏈產品要求儲存運輸陳列1、產品放置冷庫或冰箱中2、不可直接接觸地面以防受潮3、檢查冰箱是否正常使用不能時斷時開4、堅持先進先出1、輕搬輕放2、碼放整齊，不超過六層3、運輸設備配備制冷機溫度維持0-4度4、常溫下放置不得超過1小時1、商標向外、勿倒置2、及時補充排面整齊3、產品與冰箱內壁保持距離〔防結冰〕產品知識——常見產品異議問題產品知識——常見產品異議問題2、分層現象由于溫度高，使產品中的乳酸菌進行二次產酸，在高溫、高酸的條件下，牛奶中的穩定劑隨之發生變化，其粘度降低，酯化度降低〔失粘變化〕達不到穩定效果，牛奶中蛋白質發生沉淀，脂肪上浮，從感觀上看叫分層。

此時只是牛奶的組織狀態發生變化，如果飲用并不會對身體造成不良傷害，只是從口味上較差。產品知識——常見產品異議問題3、褐變現象當酸度和溫度到達一定程度時，蛋白質和糖份在空氣中的氧氣作用下發生一系列反響〔美拉德反響〕，蛋白質從根本上發生質的變化，其中能夠產生一種褐色物質使產品從整體上形成褐色物質叫褐變，且有一種不良的氣味〔糊味〕，此時不能再飲用，否那么會使腸胃不適。1〕

乳糖在高溫下焦化，生成一種褐色物質，產生焦糖的顏色和風味2〕

牛奶保存時間越長，褐色物質生成越多

產品知識——常見產品異議問題4、脹包與酸包活性乳中由于含有大量活的乳酸菌，因此，在貯存和銷售過程中，都要求低溫，一般為2─10℃，密封包裝的活性乳的保存期為15天。在低溫下，乳酸菌的活性受到抑制，菌株增殖緩慢。如果活性乳的環境溫度升高，乳酸菌就會大量繁殖，同時產酸產氣，到達一定程度時，由于產氣的結果，會使包裝脹破或包裝瓶〔指塑料瓶〕胖瓶。這樣，活性乳的酸度便會增加，破壞了它的酸甜適口性。另由于包裝不嚴密，微生物入侵牛奶也可造成酸包，大多數情況下，酸包牛奶在外包裝的橫縱封處，底角處均有可能出現磨損，有泄漏。

產品知識——常見產品異議問題5、產品保質期長的原因★在不增加穩定劑使用量的前提下，選用高質量、高性能的穩定劑，如國家標準規定穩定劑的脂化度一般大于75%，新希望產品使用的穩定劑脂化度都大于94%以上，從而保證30天的保質期；★殺菌徹底，為長達30天的保質期提供了保證；★在2-6攝氏度條件下，冷鏈銷售確保產品狀態不易發生變質；★奶源純粹。產品知識——常見產品異議問題6、牛奶營養與保質期的關系一般說，保質期越長，加熱殺菌的溫度就越高，時間也越長。加熱能破壞奶中維生素，造成鈣質沉淀，降低牛奶的營養質量，因此，保質期長的奶制品，營養成份損失可能就越大。〔這也是城市型乳業的優勢—保鮮產品〕因此，從營養價值上考慮，家庭日常飲用奶以選擇袋裝純奶為好。巴氏消毒奶加熱強度低，營養價值最高。產品知識——常見產品異議問題7、酸奶乳清析出、牛奶發苦酸奶乳清析出：由于酸嵶是經菌種發成，對于凝固型而言，由于庫冷藏、運輸、搬動過程中受到震動，會造成少許乳清析出。這在酸奶的生產中是允許的，沒任何質量缺陷。牛奶發苦由于牛奶中的蛋白質含有豐富的氨基酸，如溫度達不到冷藏標準或過于冷藏而使氨基酸分解，而導致味道變苦。產品知識——常見產品異議問題8、牛奶越稠含奶量越多嗎？從國際乳品專家那里我們了解到，純粹的鮮牛奶干物質〔使牛奶濃稠的物質〕只占12.2%，而87.8%都是水，所以喝起來應該只有淡淡清香。為了解決牛奶易于吸收的問題，我們的加工工藝都有高壓均質這一工序，可將牛奶中的脂肪球顆粒擊碎成更小的顆粒狀態，從而使產品口感細膩、柔滑，牛奶相應也會變得質稀味淡。如果牛奶喝起來非常香濃，那么牛奶中極有可能添加了香精、增稠劑、脂肪等物質，還有的乳業高手添加化學合成的香精或高脂物質“炸香〞，有的還添加了三種不同的鮮奶香精或酸奶香精，讓“頭香〞、“體香〞、“尾香〞完全與鮮奶一樣，甚至超過鮮奶的口感，讓人覺得更香更濃，反而顯得真正的鮮牛奶如同摻水般稀薄。產品知識——常見產品異議問題9、牛奶越稠含奶量越多嗎？科學鑒別純鮮牛奶的標準應該看牛奶中蛋白質、脂肪和干物質的含量。按照國家標準規定，鮮奶的蛋白質含量應≥2.9%,脂肪≥3.1%,干物質(非脂乳固體)≥8.1%。新希望乳業提醒您：牛奶的稀稠并不是衡量牛奶優劣的科學標準，區分牛奶質量主要看牛奶中蛋白質、脂肪和干物質的含量。牛奶是最完美的食物，新鮮天然的就是最好的。產品知識——常見產品異議問題10、酸奶與純鮮奶哪個更有營養？★酸奶與純鮮奶都是以鮮牛奶為原料，UHT純鮮奶是經過135-145℃的高溫2-4秒的滅菌而制成的，蛋白質含量≥2.9%。★新希望、華西酸牛奶系列產品以鮮牛奶為原料，接種乳酸菌發酵加工而成，蛋白質含量≥2.3%。★如果從蛋白質含量的角度來說，兩種奶的營養價值相差不多，但鮮奶可以為人體補充更多的鈣，尤其適合正在發育的兒童、孕婦及老人飲用；而酸奶中那么含有鮮奶中無可替代的有益菌—乳酸菌，其獨特的營養價值與酸甜適中的口味滿足其他消費者的需求。產品知識——常見產品異議問題11、民間流傳，原料奶中摻有雜質？可以肯定的答復：新希望乳業不會出現這樣的問題！新希望乳業的最早前身就是牛奶廠，奶牛的養殖已有50年的歷史，飼養環境經國家綠色環境檢測中心檢測為綠色環境，杜絕人工擠奶，少了奶源污染。而且，每一車原料奶進廠后都要經過品控的嚴格檢驗，從色澤、濃度、各種營養元素的含量上都檢測合格前方可使用。現在，公司擁有多個養殖小區、奶站，能為消費者提供純粹的奶源。產品知識——常見產品異議問題12、為什么有些人喝牛奶不吸收？

一部分黃種人體內缺乏乳糖酶，致使牛奶中的乳糖在體內不能分解。因而，飲用牛奶后出現腹脹、腹痛、腹瀉等癥狀，對于這類人可適當飲用發酵奶，如酸奶，因為在發酵過程中，牛奶中的一部分乳糖被分解，使人們能輕易飲用。另也可每天喝少量牛奶，逐步加大飲用量，讓腸胃慢慢適應，人體內的乳糖酶可再生。產品知識——常見產品異議問題13、酸奶能不能空腹喝？大家都知道喝純奶不宜空腹喝，因為如果空腹喝牛奶，牛奶中的有效營養成分蛋白質在液化狀態下會從腸道中直接排放出去，而如果喝奶之前吃些面包、餅干之類的谷物食品，那么會有助于蛋白質等營養成分的全面吸收，從而到達最正確的喝奶效果。酸奶中的蛋白質是半固體狀的，其有效成分是乳酸菌，作用是促進腸蠕動，幫助人體排泄有毒物質，是預防腸道貌感染的極佳藥方。所以空腹喝沒有問題。產品知識——常見產品異議問題14、嬰兒是喝奶粉好還是喝鮮奶好？8個月以下的嬰兒還是喝奶粉較好，因為配方奶粉根據嬰幼兒不同生長時期的需要強化了不同的營養元素；8個月的幼兒以上就可以喝鮮奶了。產品知識——常見產品異議問題15、喝牛奶會發胖嗎？

乳脂肪是牛奶中重要的成分之一，占3.4%左右，它能為人體提供一定的熱量，1克脂肪被人體完全吸收能釋放9千卡熱量。如果每人每天喝1袋牛奶，能為人體提供70千卡左右的熱量，而正常人每天大約需要3000千卡的熱量，因此喝牛奶不會引起人發胖。產品知識——常見產品異議問題16、鮮奶對于兒童、成人、孕婦、乳母同樣適用嗎？

同樣適用，但在食用量上不同：成人每天需要喝2袋，兒童和老年人每天需要喝3袋，孕婦和乳母每天需要喝4袋來保證所需營養和鈣質。產品知識——常見產品異議問題17、為什么利樂包牛奶不能在微波爐中加熱？

因為利樂包的外包裝——復合膜中含金屬，而微波爐中不可以放置金屬容器加熱；適當的方法是剪開包裝將牛奶倒入其它容器如玻璃杯中，然后再放入微波爐中加熱。產品知識——常見產品異議問題18、牛奶與母乳有哪些差異？※

母乳中蛋白質含量約為0.9-2.0%，非蛋白氨為0.09-0.12%，蛋白質含量僅為牛奶的三分之一；從熱量分配上看，母乳蛋白質提供的熱量占13%，而牛奶蛋白質提供的熱量占20%；※

母乳與牛奶在脂肪含量上大致相同；※

母乳中的乳糖含量高與牛奶，母乳中的含量為6.86%，而牛奶中為4.6%；※

和牛奶相比，母乳中還含有豐富的乳鐵蛋白、溶菌酶、免疫球蛋白、各種生長因子，這些對于嬰兒的健康成長和發育至關重要。產品知識——常見產品異議問題19、酸奶能不能加熱喝？天香酸奶系列產品飲用方便，開袋即飲，一般不用加熱。但是如果在冬季或在冰箱里冷藏，而消費者對涼比較敏感的話，可以將酸奶連袋或連杯放在熱水中，溫到與手感差不多時再喝，或者把酸奶提前放在室溫中擱一段時間再喝。但是千萬不能和煮鮮奶一樣進行高溫蒸煮，因為酸奶中的有益菌遇到60℃以上高溫時就會被殺滅，從而降低酸奶的營養價值。

大多數乳品廠家沒有自己的奶牛基地，其奶源為散奶收集。而個體飼養的奶牛其飼養環境衛生條件較差，極易造成奶牛患病、奶質污染，且散奶奶農為手工擠奶，易引發奶牛乳房炎，資料顯示個體散養奶牛有70%患有乳房炎，這使牛奶中含有病原菌和抗生素的幾率大大提高。散奶的保質期極短，對設備衛生及冷藏條件要求極高，而個體奶農缺乏保鮮設備，易造成奶質變壞，利益驅使，奶農便在奶中添加糖、堿、水等進行攙假，以次充好。2001年，國家有關部門對上市銷售散奶進行抽檢，結果顯示其合格率僅為3.1%。小知識小知識白砂糖與替代糖：白砂糖按制作原料不同分為甜菜糖和甘蔗糖兩種。甘蔗糖又以兩廣為最正確，其甜味純粹，但價格較高。新希望產品選用的是產自兩廣的一級透明蔗糖，保證了產品的純粹口味。為了滿足消費者對產品的特殊要求〔如無糖、口感等〕和生產工藝本錢的要求，食品中廣泛使用替代糖，如阿斯巴甜、木糖醇、甜味素、紐特糖、異麥芽低聚糖等，但替代糖的使用效果不能完全到達蔗糖的是水平。小知識異麥芽低聚糖與木糖醇兩者都不是糖，是碳水化合物，即大分子結構的纖維，所以不被人體直接吸收，不會增加人體中的血糖含量。異麥芽低聚糖進入人體會在結腸內被雙岐桿菌利用，產生乙酸、丙酸等酸性物質。由于人體內的環境是酸性的，其發酸產酸有益于改變體內微生態環境，進而抑制有害菌的滋生。市場上某些競品自稱是“無糖型〞，實質是添加了木糖醇，木糖醇在人體內不發生反響，不會改變腸道微生態環境，而且口感較差有怪的異味，必須添加阿斯巴甜調味。但阿斯巴甜保質期較短，約一周后會發生變化，所以其保存期較短，口感也較差。小知識新鮮屋的功用：1、造型美觀大方；2、對外部光線有良好的隔絕性，最大限度的保持了產品新鮮；3、攜帶、運輸方便；4、平安、衛生，產品經熱封密閉，熱封時的高溫起到了較好的滅菌作用。小知識奶牛的產奶量：一頭奶牛一生會產十胎，每年產一胎，每年的產奶期約305天，一年產奶6000-7000公斤，平均每天20-30公斤，甚至在高產期可達日產奶50公斤以上。小知識鮮奶要經過屢次過濾嗎？過濾的目的是濾除雜質，網眼太細太密會造成奶的阻塞，一般奶源純粹的鮮奶可選用150目兩次過濾；雜質較多的散奶可用80目1層，100目2層，120目2層共五層過濾。小知識防腐劑有害嗎？產品中為什么要添加防腐劑呢？因為防腐劑的作用就是抑制產品中霉菌、酵母菌的繁殖，而添加量是有國家標準限制的，只要在國家標準的限定內，人完全可通過正常的代謝機能將其分解，不會對人體產生危害。生物防腐劑，在產品中能自身分解產生無害物質，對人體無害。新希望產品中防腐劑的添加量遠遠低于國家標準，并且添加的生物防腐劑，自身能夠分解，對人體無害。小知識三、專業技能——生動化陳列輔助品牌形象專業技能——生動化陳列POP管理引起注意傳播信息〔促銷、價格〕POPPop的作用ＰＯＰ對銷售產生直接的影響，每一寸空間都存在放置POP的時機專業技能——生動化陳列POP管理常用Pop主題海報:促銷海報、空白海報鏡框海報:海報鑲以鏡框，用于較高檔場所長期放置掛旗 推拉不干膠門貼 價格牌:用于零售店頭，最上是LOGO，第一行寫本產品價格，以下可寫其它商品的價格。專業技能——生動化陳列POP管理常用Pop價格卡:貼在貨架上，近產品處，標示價格。跳跳卡:貼在貨架上，近產品處，用于吸引注意力。柜臺貼:長條形，連串貼在柜臺邊角上。專業技能——生動化陳列POP管理常用Pop專業技能——生動化陳列POP管理☆ＰＯＰ是否陳列在適當的位置？☆我公司的ＰＯＰ陳列是否占最大份額？☆ＰＯＰ陳列是否突出、醒目，能夠吸引消費者的眼球？☆各種ＰＯＰ陳列是否整潔、干凈？☆ＰＯＰ陳列是否過期？

-永久性ＰＯＰ陳列好嗎？

-促銷性ＰＯＰ陳列好嗎？

-輔助性ＰＯＰ陳列好嗎？☆競爭對手有什么新的ＰＯＰ嗎？專業技能——生動化陳列POP管理所有產品是否有對應標價？價簽是否看得見？是否在準確位置？特價標簽是否有明顯區分？標價是否符合公司規定？專業技能——生動化陳列陳列的目的銷量加強品牌在消費者心中的形象吸收消費者，刺激其沖動性購置增加客戶對企業的信心增加銷售時機，達成銷售目標陳列的意義專業技能——生動化陳列更快的動銷更大的銷量更好的客情關系更高的市場份額好的標準化陳列可以給公司帶來：更優秀的品牌形象專業技能——生動化陳列陳列分類標準化陳列特殊化陳列商品常規陳列形式；不必支付額外的費用。在標準化陳列之外的刻意安排和布置的陳列方式；主要有堆頭、堆箱、端架等形式；通常需要額外支付費用。(特殊情況可不付費用〕專業技能——生動化陳列標準陳列化原因好的標準化陳列可導致消費者對該產品的認知和購置欲望的產生，而無須導購人員的幫助。專業技能——生動化陳列標準陳列化的原那么消費者可見性陳列效果的沖擊力陳列的穩定持久性陳列執行的一致性“四個原那么〞專業技能——生動化陳列標準陳列化的根本要求“六點根本要求〞專業技能——標準化陳列主要事項產品數量及品種最好的陳列材料就是產品本身確保產品數量充足，品種規格齊全

備貨應制定平安庫存標準

專業技能——標準化陳列主要事項產品數量及品種兩個重點消費者如果找不到自已要買的規格，就會轉向一個更小的包裝甚至其他品牌。

導致銷量下降最直接因素之一就是貨架上產品不充足、品種規格不齊、數量不足者，都將導致銷量下降。專業技能——標準化陳列主要事項陳列位置

理想的貨架位置－－靠近入口的第一視線位置，即入口處第一眼能看到的位置

－－人流主要流向地區專業技能——標準化陳列主要事項陳列位置超市貨架應盡可能爭取在B、D兩點陳列，根據調研資料顯示，這兩點的平均注目率最高。

專業技能——標準化陳列主要事項陳列位置商超牛奶冷鏈最正確位置牛奶冷鏈最佳位置專業技能——標準化陳列主要事項陳列位置商場牛奶無冷鏈最正確位置牛奶無冷鏈最正確位置專業技能——標準化陳列主要事項陳列位置防止的陳列點非人流主要流向區域非牛奶、乳飲料重要陳列區域防止與低檔次產品并列陳列專業技能——標準化陳列主要事項陳列位置超市貨架陳列應確保產品專業技能——標準化陳列主要事項陳列位置超市冷柜陳列應確保產品第一優先位置：視平線高度額外優先位置：冷柜底部專業技能——標準化陳列主要事項陳列位置傳統柜臺陳列應確保產品柜臺后面與視線等高的貨架上收銀機或電子稱旁柜臺外表專業技能——標準化陳列主要事項陳列位置冷柜陳列應確保產品—暢銷和高毛利產品冷柜中間兩層的位置專業技能——標準化陳列主要事項價格標簽圖示：堆箱價格牌確定產品有標價，價格標簽必須清晰易辨與產品位置準確相對，防止消費者再了解價格牌有任何困難和誤解對促銷產品加注明顯標識專業技能——標準化陳列主要事項價格標簽圖示：貨架價格牌專業技能——標準化陳列主要事項陳列面爭取最大陳列面各級產品的陳列面根據銷售及推薦重點產品安排陳列面積比例專業技能——標準化陳列主要事項產品展示產品正面面向消費者新產品應突出展示及時更換破損產品和過期產品設法處理滯銷產品，不能任其蒙塵，影響品牌形象保持貨架清潔程度及最正確陳列位置專業技能——標準化陳列主要事項產品陳列位置

產品要集中陳列，不能將其他品牌產品在陳列面上放在我們的產品中間。其它品牌產品新希望產品新希望產品其它品牌產品新希望產品其它品牌產品其它品牌產品新希望產品專業技能——標準化陳列主要事項產品陳列位置產品陳列盡可能緊鄰“好鄰居〞“好鄰居〞選擇的原那么：A、在當地來說，銷量或者市場份額最大的同類品牌產品。B、在同一領域，與我們期望的目標消費群一致的品牌。專業技能——標準化陳列主要事項對于公司不同產品系列，針對連鎖門店，目前的“好鄰居〞有以下幾個可能。產品陳列位置菊樂利樂枕華西利樂枕華西利樂枕菊樂百利包伊利蒙牛苗條裝伊利蒙牛標準磚華西百利包新希望苗條裝新希望標準磚華西百利包新希望苗條裝華西標準磚專業技能——特殊陳列特殊陳列的意義增加陳列面有助于宣傳產品和品牌主體增加消費者接觸的時機與頻次增加關注程度專業技能——特殊陳列特殊陳列的根本要求確保足夠的陳列面積和產品數量選擇主導產品進行特殊陳列，務必對銷售或品牌建設有直接奉獻嚴格按照固定標準和方案進行特殊陳列4點基本要求特殊陳列應該確保平安原那么，防止由于陳列而導致的糾紛或其他問題特殊陳列的形式特殊陳列主要有堆頭、端架等，如以下幾種形式：堆頭堆箱專業技能——特殊陳列冷風柜專業技能——特殊陳列陳列的維護與考核陳列的維護陳列日常檢查和清潔整理理貨員隨時整理防止鄰居悄無聲息對陳列面的蠶食陳列的考核缺貨率、分銷和庫存陳列標準遵守情況專業技能——生動化陳列產品優先順序原那么現有銷量及利潤奉獻〔老酸奶〕期望銷量及利潤奉獻〔24小時等〕消費者的口味喜好和飲用習慣特別推薦產品：如新產品或促銷產品屋頂包產品優先順序〔冰柜第一層*〕專業技能——生動化陳列不做要求專業技能——生動化陳列老酸奶優先順序(在冰柜的第二層*〕專業技能——生動化陳列屋頂包產品優先順序

工作時間部門工作1、門店：8：30—17：30〔如有調整要給片區備案〕2、周工作時間：周一至周六3、例會時間：每周兩次例會，周三和周六，8：30到公司。如有變動會飛信通知〔組長確認〕；如何處理好門店客情關系四、相關技巧1、如何討得店主的喜歡店老板的特征〔愛財、惜客、聽好話〕店老板的類型〔外向、內向〕2、如何利用店內人員〔收銀、保安、店員等〕廣交朋友樂于助人微笑與贊美3、如何與競爭品牌的促銷員相處精神上壓倒對方〔自信、學識、能力〕心理上理解對方〔同為促銷，傳播“新希望〞的強大，對方的危機，積極心態引導對方生活觀〕行動上戰勝對方〔眼快、腿快、嘴快〕拓展跟進——促銷技巧尋找潛在顧客的方法1、剛進店的人，尚未開始購物的顧客〕；2、兩位以上〔其中有1位女性和小孩〕；3、正在購物的顧客；4、情侶；5、已經飲用本產品的顧客；6、即將結帳的顧客〔爭取帶走、送禮使用〕；7、機關、單位的團購。拓展跟進——促銷技巧根據顧客的類型分類進攻的方法顧客類型

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進攻的方法唯唯諾諾對任何事情表示同意只是為了提早結束商品的介紹而繼續同意展開式質問，顧客疏忽大意的時機進攻硬裝內行此類顧客認為他對商品更比促銷小姐更精通不希望促銷小姐優勢或強制他，希望在周圍人前面顯示自己他介紹產品不必妨礙他讓他隨心所欲（可引導他不明白的問題），當他可能有不懂而不知所措時，你便切入虛榮渴望自己有錢、有成就希望別人看到自己的優點附和他，關心、贊美他，打聽成功后的秘訣，然后引他入套拓展跟進——促銷技巧顧客類型

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進攻的方法穩靜把促銷小姐當作舞臺上的演員，自己則對開始的演戲保持不耐煩的觀眾評價促銷小姐細心注意顧客所說的一切，分析他想什么，采取保守的推銷方法。促銷小姐不可自卑膽怯常瞪著眼睛慌張巡視無法安靜地停止自己知道最后會被說服而無法回避親切、慎重地對待，給他自信冷淡不耐煩，不懂禮貌，不易接近好象什么都不在乎的樣子，事實上他們對任何一個細微的事都很在意煽動好奇心，使他對商品有興趣，情不自禁地購買拓展跟進——促銷技巧顧客類型

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內心活動

進攻的方法完全拒絕“今天我什么都不喝，只來**”。他會輕松地與你交談，他認為自己已經完成了心理準備雖然采取否認態度，在內心很明白，此種否定一旦崩潰即不知所措充滿熱情，親切地以常規方式推銷，給些小贈品好奇心強愿意聽產品介紹，提問合理沖動購買較好地介紹產品，使顧客興奮而感興趣謙恭有禮對促銷小姐不僅沒有偏見，而且表示敬意不會理睬強制施加壓力的促銷小姐提高產品的魅力，不可以過于施壓，以熱情周到的服務，打動顧客粗野輕心似乎在指責一切問題是由你引起找人發泄私人的煩惱親切不與其爭辯，使其鎮靜，用傳統的方法介紹產品拓展跟進——促銷技巧不同類型顧客，不同對待1、“干嗎老跟著我呀？看看不行嗎？〞分析：多屬于理智型。多家產品比較還未確定，一般喜歡針對性提問。策略：順從顧客，表示歉意，而后說明我們的原那么。答句：“對不起，先生，我只是為了您有問題時會方便的得到解答！〞2、“你不用給我介紹了，我自己隨便看看！〞分析：多屬于無確定需求者，只對自己特別感興趣的問題才發問。策略：多用贊美話，使其對產品感興趣之前先對我們產生好感。答句：“您一定對產品比較了解，那我不打攪您了。您慢慢看，如您有什么問題，我很樂意為您效勞！〞拓展跟進——促銷技巧不同類型顧客，不同對待3、如何接待萬事通的顧客分析：多屬炫耀加果斷型，會把自己所懂的都表現出來。策略：滿足對方虛榮心，抓住其購置心理，恰倒好處地運