渠道部拓展計劃

依據企業在現有市場情況下,為確保市場開拓順利進行,完成網絡渠道建設工作,現將企業渠道策略做出以下工作計劃:

一、關鍵目標介紹:

第三季度建立起15家地級總經銷商或分銷商組成經銷網絡,配合經銷商大力做小區推廣,宣傳直接面向終端,幫助經銷商對分銷網絡完善和微粒子LED日光燈形象樹立,實現品牌效應。

第四季度確保35---40家合作經銷商,為市場打下堅實基礎,長足發展本企業微粒子LED日光燈市場擁有率。

二、市場前景分析:

依據中國光學電子協會光電分會統計,中國LED照明產品自起,正以每年25%以上速度增加,其中超高亮照明LED更以每年50%速度飛躍發展。到,閱讀燈、櫥窗燈、戶外照明、投光燈、家用照明、家用電器光源等傳統燈具將逐步被LED替換。業內教授直言,僅中國民用照明市場來講,存在商機就達400億元人民幣。

三、產品定位:

1、市場定位:中高級家裝及工裝市場;

2、目標用戶:燈飾城檔口經銷商、

3、價格定位:中高級價格;

4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。

四、銷售模式確定:

A;確定渠道銷售,模式以下:

公

司→

銷售部→

省級總經銷商→地市級零售商→區級經銷商→區級零售商→終端消費（工程）

選擇此渠道原因:

1、與企業現在現實狀況相符合,降低銷售企業管理運作費用;

2、基于現在LED市場基礎結構特征,在企業與經銷商合作情況下,借助當地用戶關系,推廣微粒子LED品牌日光燈產品;

3、眾多零售商,輕易形成一張銷售網絡,有利于市場基礎建立和產品品牌樹立。

B;該渠道上各相關原因基礎特征:

1、省級總經銷關鍵特征:省級市場中實力較強,抗市場風險能力較強,在該市場內,有影響力,甚至有自己分銷網絡,有資金實力;與企業談判基礎心理特征為:產品要可靠,要有特色,能夠吸引市場購置力,企業實力信譽要好,有做市場思緒,而且期望企業對其支持,能夠從產品上感受到利益,對企業選擇上也較理性,對市場消費傾向把握比較清楚,重視利潤空間;

2、零售經銷商關鍵特征:跟著市場大方向走,不敢輕易嘗試新產品,對新產品報觀望態度,在選擇經營產品時候關鍵參考市場上主流產品基礎情況,非常關注產品銷售情況,對產品銷路非常重視,資金實力相對較弱,所以通常不會大批量進貨,重視產品利潤空間。

3、終端消費用戶,就家裝終端消費而言,她們對產品質量直觀認知不太清楚,但總體上偏向于著名品牌和口碑產品,多受經銷商影響,期望物美價廉。

五、渠道銷售實施計劃:

（一）、區域市場劃分

依據中國行政區域、交通線路,根據“先易后難,先關鍵后通常”標準,由近及遠,將整個中國行政區域劃分為5個區域市場,以區域為單位,確定區域內關鍵地級市場,關鍵市場必需是區域內經濟實力,地理位置,市場情況都良好市,依據區域內市場具體情況、用戶情況進行有針對性市場政策,逐步開發區域內其她市場,具體劃分以下:

1、華東區域:包含上海、南京、寧波、杭州、合肥、濟南、廈門、福州等

;

2、華南區域:包含珠海、南寧、柳州、桂林、海口、貴州、昆明、南昌等

3、華北區域:包含北京、天津、河北、哈爾濱、沈陽,大連、長春、太原等

4、西北區域:包含蘭州、銀川、西安

5、華中區域:包含鄭州、南陽、武漢、重慶、成都、綿陽、南充、長沙、等等,

開發步驟依據“先易后難”標準,5個區域同時進行,每個區域由專員負責,確定區域內關鍵地級市,先開發關鍵地級市場,再開發區級市場,同時開發零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、區級市場為網點、零售分銷商組成銷售網絡。

每個區域內,除了市場開發外,市場維護同時進行,行成“開發—維護—開發”同時進行,這么既能確保給用戶良好售后服務,樹立良好品牌形象,又能對市場進行深入拓展,維持市場穩定,立刻處理市場問題,并能夠隨時掌握市場信息,發揮著市場服務人員和市場督導人員作用,有利于形成企業系統統一市場管理體制。

（二）渠道網點類別劃分

依據渠道部門標準劃分為A/B/C（A,關鍵用戶B,區域關鍵用戶C,一般用戶）

造訪頻率設定

標準:

A

4次/月

B

2次/月

C

1次/月

注意:考慮地域原因（經濟、消費指數、歷史銷售數據）

關鍵用戶造訪資料建立

建立固定造訪計劃

對應建立用戶造訪卡

（三）人員配置

依據渠道網點數量,A/B/C類型及造訪頻率設置人員

對應設置銷售人員

5人

（四）銷售人員管理

1.

每七天一與銷售代表修改本周工作計劃/回顧上周工作

2.

每個月初與銷售代表確定銷售目標

3．每個月末與銷售代表確定下月工作計劃

（五）經銷商人員管理

1．銷售人員應確保與經銷商銷售人員合作通暢,如有必需應提議更換

（六）銷售目標管理

1．

每個月初銷售代表得到本月所負責用戶目標

2．

在一個工作日內將目標按用戶按銷售渠道分配并下發

3．

（分銷商進貨回款）目標

4．

（分銷商產品出倉）目標

目標按用戶按銷售渠道分配并下發

目標要落實到每個銷售代表

5.

（目標網點覆蓋）目標要落實到每個銷售代表

（七）銷售達成

1．與銷售代表舉行例會,必需包含以下內容:

a.

上月生意回顧:分銷商進貨/分銷商出倉(分銷渠道)

b.

本月目標確定:分銷商進貨目標/分銷商出倉目標(分銷渠道/其她渠道、批發、團購)/

目標網點覆蓋率

c.

平行溝通本月工作計劃與目標任務安排

d.

促銷活動實施安排

e.

新網點拓展計劃

f.

下月目標預估,包含分銷商進貨回款/分銷商產品出倉/產品覆蓋率

g.

下月促銷安排

h.

下月工作關鍵

（八）銷售行政工作

按時交納企業要求多種報表

每個月工作計劃

每個月出差計劃

每個月數據統計

每個月生意回顧

六、產品價格策略

滲透價格策略,其目在滲透市場,以提升市場銷量與市場擁有率,并能快速而有效地占據市場空間,達成在市場開拓早期搶占市場分額目。具體以下:

①、采取中等市場價格策略,從市場開拓現實狀況出發調整價格體系,以致能夠達成市場開拓早期“高級品質,中等價位”優勢;

②、價格體系合適調整為,在現有價格表基礎之上,總經銷價為4—4.5折,市場零售價控制在6折左右,避免同市場上主流品牌在價位上劣勢競爭;

③、制訂統一市場零售價格表,確保經銷商利潤同時穩定價格體系。

七、經銷商選擇和維護

經銷商選擇遵照以下標準:

要有事業心,對市場開發有信心,信譽良好,對新品牌產品前景抱樂觀態度,不為臨時市場現實狀況迷惑,能夠配合企業市場開發策略,不得有擾亂市場秩序行為。在此標準之下,對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導,使其向對企業市場開發有利方面發展。

經銷商維護,能夠有效建立穩固合作關系,堅實市場基礎,保障市場開拓有序進行,具體維護措施以下:

（一）、建立經銷商檔案

在市場開發過程中,將經銷商信息整理成檔案,包含經銷商個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題統計、關鍵銷售產品、維護措施等信息,在市場中愈加好掌握經銷商各方面需求,才能有針對性提供服務;

（二）、客情溝通

將經銷商進行分類,依據經銷商關鍵程度有計劃進行造訪溝通工作,定時對合作經銷商回訪溝通,了解經銷商在經營過程中存在問題和對企業產品、服務、政策、廣告等方面意見和提議;

（三）、幫助經銷上進行市場開拓,分銷渠道建立,處理銷路問題

在市場開拓早期,在沒有市場基礎情況下,要加大市場擁有率,在經銷商現有分銷渠道以外,幫助用戶進行新渠道開發建立,從而從銷路上給予經銷上支持,處理銷路問題;

（四）、經銷商利益保障

根據市場開拓渠道模式,本著和經銷商在區域市場內真誠合作,達成雙贏目,在市場開發過程中,企業對經銷商利益要有絕對確保,遵守承諾,在同一市場中,總經銷只能有一家,零售經銷商數量有著嚴格要求,同一街道,同一建材市場不能存在多家經銷商;對市場零售價格統一要求,并一定要嚴格實施;企業工作人員在區域市場內所接收定單或談判業務,其銷量歸屬總經銷商,或者依據實際情況給予經銷利潤分成;

（五）、市場問題處理

在市場上出現諸如經銷商和企業之間矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、廣告、人員配置等現實有可能面對問題,企業應該制訂一系列有針對性處理措施,最關鍵是企業業務人員在市場出現問題情況下要第一時間出現在市場上,給經銷商對企業留下負責任印象,而且以溝通為主,充足了解問題真實原因,根據標準處理;

（六）、經銷商職員培訓及經銷商管理

企業提供對經銷商職員培訓,使其對企業產品充足了解,對企業市場開發給與人員上支持。定時召開經銷商會議,增強經銷商忠實度。制訂統一經銷商管理措施,引導經銷商符合企業各項制度要求和市場機制有效運做,建立企業和經銷之間有效聯絡措施,確保經銷商在區域市場做經銷活動不擾亂企業市場秩序。

八、廣告宣傳和品牌形象建立

（一）廣告宣傳（此項可延后,但作為計劃一部分）

廣告宣傳立足于面向消費者,其目在于拉動銷量和樹立品牌形象,所以,廣告以小區宣傳為主,各個市場上,以多種形式將微粒子LED日光燈相關信息傳輸到消費者,具體實施以下:1、新建小區墻體廣告:在新建成小區內顯要位置做上微粒子led日光燈噴繪廣告,廣告內容表現高品質、綠色環境保護、節能等,著重給消費者留下深刻第一印象;

2、樓層廣告:以樓層貼等方法標注微粒子LED日光燈

3、宣傳單發送:組織市場人員不定時到小區內發放宣傳單,以平面形式傳輸相關微粒子LED日光燈相關信息;

為提升微粒子LED日光燈品牌形象影響力,依據各市場情況和銷量情況進行以下廣告方法:電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣,可依據市場情況和費用預算合理實施。

（二）、品牌形象樹立

微粒子LED依據本身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質重服務”品牌形象,由經銷商組成銷售網絡體系是該品牌產品載體,所以品牌形象樹立應該從經銷商著手,在良好市場服務和經銷商維護工作中表現出微粒子品牌“服務”形象,產品在實際消費者使用過程中表現微粒子LED品牌“高品質”,在市場中形成良好口碑,從而達成在消費者心中樹立起“安裝LED節能燈就選擇微粒子”品牌效應。

9、銷售任務

在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實市場基礎,在這個基礎上形成銷量,依據現在市場其她產品是銷售情況,制訂以下銷售任務:

1、渠道建設進展:一個月開發3家經銷商,第三季度實現15個地級總經銷商或零售商;

2、依據一個地級