競爭性談判采購管理演講人：日期：CATALOGUE目錄01競爭性談判采購概述02供應商選擇與邀請03談判準備與策略制定04現場談判實施過程控制05評估比較與中標結果確定06后期管理與效果評價01競爭性談判采購概述定義競爭性談判采購是指采購人或代理機構通過與多家供應商（不少于3家）進行談判，從中確定中標供應商的一種采購方式。特點具有競爭性、談判性、多次報價和多次談判等特點，采購過程透明、公正、靈活。定義與特點適用于采購金額較大、技術復雜或性質特殊，不能事先確定詳細規格或要求，以及采用招標方式難以確定合適供應商的采購項目。適用范圍市場競爭不充分，供應商數量有限；采購需求緊急，時間緊迫；采購項目具有特殊性質或要求，無法采用其他采購方式。適用條件適用范圍及條件流程簡介前期準備制定談判方案，明確談判目標、策略、程序等；發布談判公告，邀請符合條件的供應商參與。談判過程進行多輪談判，就價格、質量、交貨期等關鍵條款與供應商進行磋商，并鼓勵供應商進行多輪報價。確定中標供應商根據談判結果，綜合考慮供應商的技術、商務、服務等方案，確定中標供應商。簽訂采購合同按照談判達成的協議，與中標供應商簽訂采購合同，并履行相關手續。02供應商選擇與邀請市場調研了解市場供求情況、產品或服務價格、質量等信息，為采購談判提供基礎。供應商信息收集收集潛在供應商的基本信息、歷史業績、信譽、財務狀況等，建立供應商檔案。市場調研與供應商信息收集資格預審對潛在供應商進行資格預審，確保其具備參與競爭性談判的基本條件。篩選標準根據采購需求、產品或服務標準、供應商綜合實力等因素，制定篩選標準。供應商資格預審與篩選標準向符合要求的潛在供應商發放邀請函，明確談判時間、地點、采購需求等。邀請函發放要求供應商在規定時間內提交響應文件，包括報價、服務承諾、技術方案等。響應文件要求邀請函發放及響應文件要求03談判準備與策略制定談判團隊組建與分工明確主談、技術、商務、法律、財務等角色明確。團隊角色分工采購專家、技術專家、法律專家、財務專家等。談判團隊構成提高談判技巧、溝通能力、團隊協作等能力。團隊成員培訓明確采購需求、預算、時間等核心要素。談判目標設定談判底線，包括最高預算、最低技術要求等。底線劃定根據談判進展和實際情況，靈活調整目標與底線。目標與底線調整談判目標設定及底線劃定010203談判策略選擇與運用技巧策略選擇采取合作、競爭、妥協等不同策略應對不同情況。技巧運用傾聽、提問、表達、觀察等技巧在談判中的運用。談判策略調整根據談判進展和對手情況，靈活調整策略以提高談判效果。保密與透露信息合理運用保密與透露信息的策略，獲取談判優勢。04現場談判實施過程控制由采購人介紹采購背景、目標和需求，讓供應商更好地了解采購情況。采購人介紹背景供應商簡要介紹公司情況、產品特點等，讓采購人了解供應商實力。供應商初步了解雙方通過開場白和初步交流，營造友好、合作的談判氛圍。營造良好氛圍開場致辭與氛圍營造采購人詳細闡述采購需求、規格、數量等，讓供應商了解采購要求。采購人闡述需求供應商提出方案雙方陳述觀點供應商根據采購需求，提出初步方案和報價，展示產品優勢和競爭力。雙方就采購需求、方案、報價等展開陳述，充分表達各自觀點和訴求。各方陳述及訴求表達采購人就方案、報價等細節向供應商提出疑問，要求供應商進行解釋或澄清。采購人提問供應商對采購人提出的問題進行解答，消除采購人的疑慮和擔憂。供應商解答雙方就關鍵問題進行深入交流，探討解決方案，尋求共識和合作。雙方深入交流澄清疑問與深入交流環節休會調整與內部協商安排雙方各自進行內部協商，就談判中的關鍵問題、報價等進行討論和決策。內部協商在談判關鍵時刻，雙方可以提出休會，進行內部調整、商議和準備。休會調整雙方協商確定后續談判時間、地點和議程，為下一輪談判做好準備。后續安排05評估比較與中標結果確定評估指標包括價格、技術、商務、服務、信譽等要素，全面反映供應商綜合能力。權重分配根據采購項目特點和需求，合理確定各項評估指標的權重，確保評估結果客觀公正。指標量化將評估指標盡可能量化，減少主觀因素對評估結果的影響。評估指標體系建立及權重分配報價分析將各供應商報價與市場價格、歷史價格、預算價格等進行比較，判斷其報價的合理性。報價比較報價澄清對于報價中存在疑問或不明確的地方，要求供應商進行澄清或解釋，確保報價的真實性和準確性。對各供應商的報價進行逐一分析，比較其價格水平、價格構成及合理性。各供應商報價分析比較全面、客觀地匯報各供應商的評估情況，包括優點、缺點、風險等。匯報內容采用書面或口頭形式，必要時可邀請相關專家或供應商代表參加。匯報形式對綜合評估結果進行討論，充分發表意見，形成集體決策意見，確定中標供應商。討論決定綜合評估結果匯報及討論01020301中標結果公示將中標結果在指定媒體或網站上進行公示，接受社會監督。中標結果公示及合同簽訂02公示內容包括中標供應商名稱、中標金額、中標標的等基本信息。03合同簽訂中標通知書發出后，采購人與中標供應商應在規定時間內簽訂采購合同，明確雙方權利和義務。06后期管理與效果評價包括交貨時間、質量、數量等，確保供應商嚴格按照合同約定執行。監督供應商履行合同義務詳細記錄供應商合同執行情況，為后續管理提供依據。建立合同執行記錄及時與供應商溝通解決合同變更和糾紛，確保合同順利執行。處理合同變更和糾紛合同履行情況跟蹤檢查制定驗收標準和方案明確驗收標準、方法、流程和時間安排，確保驗收工作規范進行。實施質量監控對采購產品的質量進行監控，發現問題及時處理，確保產品質量符合要求。嚴格驗收程序按照驗收標準和方案進行驗收，確保驗收結果真實可靠。質量監控與驗收流程規范化制定售后服務流程和標準，確保供應商提供及時、專業的服務。建立售后服務體系定期對供應商進行回訪和滿意度調查，了解服務質量和問題，及時處理和反饋。定期回訪和滿意度調查提供設備或產品的維修和保養服務，確保設備或產品的長期穩定運行。維修和保養服務售后服務保障措施