NIKE貨品管理基本概念

分享理念的意義NIKE是行業標準的制定者統一語義，提高溝通效果2NIKE貨品管理基本概念

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理3NIKE貨品管理基本概念經營管理的三要素現金流/利潤最大化運動零售業一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務管理店鋪貨品管理關鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理4NIKE貨品管理基本概念貨品管理四階段循環科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎、是關鍵5NIKE貨品管理基本概念貨品管理是經營管理的關鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現金流/利潤最大化差總量失誤結構失誤選款失誤貨品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差6NIKE貨品管理基本概念NIKE貨品管理基本概念產品結構銷售季節產品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質量存銷比庫存結構寬度與深度貨品結構進銷存滾動表7NIKE貨品管理基本概念基本概念的意義選址開店

訂貨總量訂貨結構選款銷售管理現金流/利潤最大化

店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣資金周轉率/投資回報率銷售預測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度

售罄率——好不好賣生命周期——如何打折

基本概念在經營過程中的具體運用8NIKE貨品管理基本概念產品結構圖——鞋NIKE07秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網球10%網球9%戶外5%復克10%復克9%戶外4%訓練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：女=50：502、各地區經銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運動細分市場。3、塑造NIKE專業、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達到最大化！9NIKE貨品管理基本概念產品結構圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例相對均衡10NIKE貨品管理基本概念產品結構圖——服（配件略）

按款式分11NIKE貨品管理基本概念銷售季節的界定秋季月份8910

合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。12NIKE貨品管理基本概念生命周期的規定正價期：鞋上市后3個月內服上市后2-3個月內打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩定市場價格產品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內外競爭的必然NIKE的服裝庫存基本上不影響經銷商的期貨訂貨決策。產品生命周期13NIKE貨品管理基本概念售謦率分析售謦率：表明產品從到貨中售出的正價比例。公式：售謦率＝指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：14NIKE貨品管理基本概念售謦率分析新貨上市關注周售罄率：售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發現問題研究問題，及時采取措施。舉例：建議：在圖冊標注已訂貨品的周/月售罄率15NIKE貨品管理基本概念售謦率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<60%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>90%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產品的價位基本無關。16NIKE貨品管理基本概念訂貨額與銷售額

舉例：內江某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬，那么06秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？17NIKE貨品管理基本概念訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則：訂貨額=預測銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額18NIKE貨品管理基本概念訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某NIKE專賣店07秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則08秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬19NIKE貨品管理基本概念訂銷比與平均銷售折扣率NIKE的平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。有些市場競爭激烈（香港），生命周期較短，折扣損失大，訂銷比也大。20NIKE貨品管理基本概念盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表21NIKE貨品管理基本概念存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結構——結構是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質量22NIKE貨品管理基本概念存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題，存銷比3就意味著資金3個月周轉一次。存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質量23NIKE貨品管理基本概念

資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率周轉率與投資回報率24NIKE貨品管理基本概念

周轉率與投資回報率通常大眾化產品要比高檔產品的周轉率高，因此ANTA的周轉率理應比NIKE高。如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，降低存銷比，那么投資回報率會更高25NIKE貨品管理基本概念存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。庫存結構——大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫存結構26NIKE貨品管理基本概念經營者的關鍵是把握結構研究市場需求結構

期貨結構/庫存結構陳列結構銷售結構促銷/激勵生意最大化經營者要做好店鋪必須要善于把握好4個結構和1個激勵27NIKE貨品管理基本概念SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU1個色就是1個sku.訂貨寬度：每季所訂的SKU數量。深度：每個SKU的平均訂購數量。兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度28NIKE貨品管理基本概念訂貨寬度與店鋪陳列關系服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數關系NIKE服裝訂貨思路：以前窄而深、寬而淺。個性化需求——“要保持我們NIKE的新鮮度”寬而淺在一定程度上可以減少選款的風險。30NIKE貨品管理基本概念訂貨寬度與店鋪陳列關系ANTA06冬春服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數關系31NIKE貨品管理基本概念貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個等級，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數值C\D量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產品，吸引顧客進店。足夠數量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。

是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產品SKU的寬度與深度32NIKE貨品管理基本概念進銷存滾動表

期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結構搞好補貨/促銷/陳列實現現金流/利潤最大化凡事預則立不預則廢！33NIKE貨品管理基本概念貨品結構進銷存滾動表

期末庫存=期初庫存+當月進貨-當月調出-當月銷售34NIKE貨品管理基本概念

期貨訂貨流程圖

訂單確認

訂單修正/結構/A款

訂單評審

輸訂單/下量/尺碼

產品預覽會/開發思路宣講訂貨總量與結構分析

調整訂貨結構/寬度

選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結構/寬度/款式分析確認鞋、服訂貨指標35NIKE貨品管理基本概念NIKE的訂貨管理流程和方法36NIKE貨品管理基本概念1、已開店鋪06秋季銷售預測05秋季銷售總額05秋季銷售結構/庫存結構對銷售的影響05秋季是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢流程1、訂貨總量分析37NIKE貨品管理基本概念流程1、訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合38NIKE貨品管理基本概念訂貨數據的準備和分析39NIKE貨品管理基本概念如何設定訂貨結構表好的結構表要達到的目的1、讓客戶從整體上把握訂貨結構與系列比例2、訂貨時能夠與店鋪陳列聯系起來，并且能選好系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖40NIKE貨品管理基本概念貨品管理一門藝術，需要貨品管理者長期的經驗積累。貨品管理是一門科學，有規律可循，通過學習可以快速提高貨品管理水平。貨品管理是店鋪盈利的關鍵，經營者要善于研究、勇于嘗試。

41NIKE貨品管理基本概念

它山之石，可以攻玉

越討論越深入越精彩！

42NIKE貨品管理基本概念NIKE貨品管理基本概念

分享理念的意義NIKE是行業標準的制定者統一語義，提高溝通效果44NIKE貨品管理基本概念

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理45NIKE貨品管理基本概念經營管理的三要素現金流/利潤最大化運動零售業一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務管理店鋪貨品管理關鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理46NIKE貨品管理基本概念貨品管理四階段循環科學的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎、是關鍵47NIKE貨品管理基本概念貨品管理是經營管理的關鍵科學的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現金流/利潤最大化差總量失誤結構失誤選款失誤貨品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差48NIKE貨品管理基本概念NIKE貨品管理基本概念產品結構銷售季節產品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質量存銷比庫存結構寬度與深度貨品結構進銷存滾動表49NIKE貨品管理基本概念基本概念的意義選址開店

訂貨總量訂貨結構選款銷售管理現金流/利潤最大化

店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣資金周轉率/投資回報率銷售預測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度

售罄率——好不好賣生命周期——如何打折

基本概念在經營過程中的具體運用50NIKE貨品管理基本概念產品結構圖——鞋NIKE07秋季系列銷售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓練23%網球10%網球9%戶外5%復克10%復克9%戶外4%訓練11%

足球8%

合計100%合計100%1、男：女=50：502、各地區經銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運動細分市場。3、塑造NIKE專業、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達到最大化！51NIKE貨品管理基本概念產品結構圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例相對均衡52NIKE貨品管理基本概念產品結構圖——服（配件略）

按款式分53NIKE貨品管理基本概念銷售季節的界定秋季月份8910

合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。54NIKE貨品管理基本概念生命周期的規定正價期：鞋上市后3個月內服上市后2-3個月內打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩定市場價格產品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內外競爭的必然NIKE的服裝庫存基本上不影響經銷商的期貨訂貨決策。產品生命周期55NIKE貨品管理基本概念售謦率分析售謦率：表明產品從到貨中售出的正價比例。公式：售謦率＝指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：56NIKE貨品管理基本概念售謦率分析新貨上市關注周售罄率：售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發現問題研究問題，及時采取措施。舉例：建議：在圖冊標注已訂貨品的周/月售罄率57NIKE貨品管理基本概念售謦率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<60%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>90%，則說明進貨量太少，出現脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產品的價位基本無關。58NIKE貨品管理基本概念訂貨額與銷售額

舉例：內江某NIKE專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬，那么06秋季的訂貨額是多少？

100？115？120？90？59NIKE貨品管理基本概念訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則：訂貨額=預測銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額60NIKE貨品管理基本概念訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某NIKE專賣店07秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則08秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬61NIKE貨品管理基本概念訂銷比與平均銷售折扣率NIKE的平均銷售折扣在84%—88%(正常盈利區間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。有些市場競爭激烈（香港），生命周期較短，折扣損失大，訂銷比也大。62NIKE貨品管理基本概念盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表63NIKE貨品管理基本概念存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結構——結構是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質量64NIKE貨品管理基本概念存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題，存銷比3就意味著資金3個月周轉一次。存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質量65NIKE貨品管理基本概念

資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金

=平均銷售毛利率*資金周轉率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率周轉率與投資回報率66NIKE貨品管理基本概念

周轉率與投資回報率通常大眾化產品要比高檔產品的周轉率高，因此ANTA的周轉率理應比NIKE高。如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，降低存銷比，那么投資回報率會更高67NIKE貨品管理基本概念存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。庫存結構——大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫存結構68NIKE貨品管理基本概念經營者的關鍵是把握結構研究市場需求結構

期貨結構/庫存結構陳列結構銷售結構促銷/激勵生意最大化經營者要做好店鋪必須要善于把握好4個結構和1個激勵69NIKE貨品管理基本概念SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU1個色就是1個sku.訂貨寬度：每季所訂的SKU數量。深度：每個SKU的平均訂購數量。兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度70NIKE貨品管理基本概念訂貨寬度與店鋪陳列關系服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數關系NIKE服裝訂貨思路：以前窄而深、寬而淺。個性化需求——“要保持我們NIKE的新鮮度”寬而淺在一定程度上可以減少選款的風險。72NIKE貨品管理基本概念訂貨寬度與店鋪陳列關系ANTA06冬春服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數關系73NIKE貨品管理基本概念貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個等級，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數值C\D量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產品，吸引顧客進店。足夠數量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。

是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產品SKU的寬度與深度74NIKE貨品管理基本概念進銷存滾動表

期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如