TCL辦事處管理手冊

前言

伴隨企業的高速發展，市場份額不停加大，各項階段性日日勺日勺實現，作為企業營

銷系統中最重要的一線市場業務平臺，辦事處的管理工作已滯后于企業可持續迅速發

展日勺規定。怎樣實現各辦事處對當地市場的有效控制與和企業管理重心下移，提高并

鞏固企業在當地市場的地位與份額，是實現企業規模擴張的基礎。辦事處主任作為一

線市場H勺重要指揮官，在各方面的整體素質上已被提出了更高的規定，以適應未來日

趨慘烈的競爭。在之前，我們的地級辦事處的月度平均銷售業績在200萬左右，而目

前我們的地級辦事處的月度平均銷售業績600萬左右，有的）地級辦事處口勺月度平均銷

售業績高達2023萬以上。資金流、物流H勺剝離是企業整合資源的一種標志。辦事處作

為自營網絡日勺前端中心已成功地從市場業務職能向市場經營管理職能轉型，地級辦事

處主任也必須帶領全辦事處人員從業務型人才向多級市場精細化管理型人才轉變。辦

事處進行規范建制后來，從運行狀況來看，硬件建設相對很好，軟件尤其是基礎管理

較為微弱，目前的二級市場操作的I很好，但三級如下的市場則運作時不理想，甚至有

部分全國百強H勺縣級市場基本上還靠自然消化或仍然有諸多空白點。首先人員的急劇

增長，加大了人力資源管理日勺難度。另首先地級辦事處設置的時間相對較短，缺乏管

理二三級網絡H勺經驗，授權之后缺乏有效地監控。因此目前辦事處普遍存在管理不規

范日勺問題，同步市場職能和內部管理職能未得到充足發揮，許多工作仍未從粗放式進

化為精細化，表目前渠道管理、客戶管理、辦事處組織管理等方面出現了某些問題，例

如竄貨、有效客戶流失、信息溝通不暢、管理制度不健全尤其是事務追蹤體系至今沒

有建成等都是精耕細作的I不夠徹底的反應。

通過以往的反擊戰、臂飛戰，企業已由壯大階段步入大規模擴張階段，辦事處在

區域市場的各項職能已經逐漸超越開拓市場的作用，外部環境規定辦事處對外具有管

理市場、調控市場H勺能力，即整合區域市場資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個

方面的工作，到達全員營銷、全員推廣、全員服務；司步企業組織成長規定地級辦事處

對內還須具有基層營銷組織建設和管理一線團體日勺職能。

辦事處對外管理市場、調控市場的能力重要表目前整合經銷商資源、執行企業在

當地口勺各項戰略戰術決策和作為企業信息搜集節點的功能。辦事處是企業市場信息網

絡口勺最敏捷日勺觸角，面對市場需求的迅速變化和競爭對手的不停挑戰，各辦事處要及

時將各類有效信息進行搜集、整頓、分析和匯總，并及時傳遞到各級管理層。這些信

息不僅有助于辦事處在銷售、推廣、客服等工作方面采用有針對性日勺方略，也將為企

業日勺戰略規劃、市場決策提供科學的根據。

編寫本書但愿能對辦事處主任進行某些補充性的指導，協助其推進員工的職業生

涯規劃，激發士氣；扎實基礎管理.，規范市場；搶奪競爭對手在二級市場以外的生存

空間；做好全員服務工作。并認識到地級辦事處主任在此后的職能和責任。從而領導

整個辦事處及每個員工良好的心態，完畢整個團體由優秀到卓越日勺升級。為企業實現用

智慧打好規模戰作出自己應有的奉獻，早日實現萬總提出的構建強大日勺、國后化日勺通

信企業計劃，使TCL移動通信成為全球最優秀的世界級移動通信終端設備日勺供應商。

但愿廣大辦事處主任能籍此加強辦事處管理，實現如下幾種目的：

*促使各地級辦事處主任深入明確各自崗位職能。

*提高各地級辦事處主任內領導能力，強化基礎管理工作。

*提高自身日勺市場分析與規劃能力最終到達提高銷量日勺目日勺。

*掌握團體建設H勺基本措施及鼓勵士氣歐I要領。

*順利開展轄區內各項培訓工作以及提高自身的培訓能力。

*理順銷售網絡建設，保證利益鏈不停，渠道暢通。

*市場推廣規范產品展示，樹立良好品牌形象，造就終端消化大勢。

*理順內部管理提高工作效率。

*控制費用減少銷售成本V

*提高客服質量加強品牌美譽度建設。

*加緊信息反饋及時理解市場動向。

*從各級市場全面封殺競爭對手

*加緊一線市場反應速度、決策能力、創新能力。

目錄

第一部分辦事處的概述10.問責制

1.辦事處的設置條件第三部分渠道管理

2.辦事處的分類1.地級包俏商的選擇

3.硬件配置2.協議簽定

4.鹵位設置3.客戶管理

5.組織架構4.物流管理

6.崗位職責5.渠道進俏存

7.任務分派6.利益鏈維護

8.考核周期年度任務的根據7.考核與優化

9.KPI考核制度8.竄貨管理

10.行為規范9.亂價管理

11.辦事處的本職工作10.渠道組員培訓

12.附件：督導工作與管理措施11.地級金鉆網日勺成立與運行

第一部分平常管理12.運行商溝通協作

1.考勤制度13.案例

2.晨訓馬例會制第四部分市場推廣

3.工作環境與保密制度1.硬終端建設

4.電腦、打印機的使用管理2.軟終端建設

5.人事管理制度3.推廣活動

6.周工作時間管理4.促銷活動

7.工作人員費口勺管理5.促銷員、導購員的培訓

8.內部培訓6.活動組織、申請、實行、總結、評估

9.行為規范7.整合包（經）銷商資源

8.地級金鉆推廣網11.地級金鉆客服網

9.金鉆營業員俱樂部第六部分信息化管理

10.附件:案例1.進銷存記錄、調整、分析

第五部分客戶服務2.數據央集流程

1.客戶服務的對象3.有效的庫存抽查

2.授權客戶服務中心的設置、撤銷流程及軟硬4.任務完畢進度、終端消化進度、型號比例

件規定5.爭品牌動向

3.特約服務站依J設置、撤銷流程及軟硬件規定6.市場反應

4.TCL客戶服務制度第七部分費用控制

5.國家質量三包法1.招待費

6.客服KPI考核第八部分其他業務

7.信息反饋第九部分綜合

8.培訓內容及上崗條件總結

9.倉庫備件管理結束語

10.公關活動與服務推廣

第一部分辦事處的概述

辦事處是TCL移動通信XX分企業的駐外銷售機構，是7CL移動通信XX分企業向市場延伸的I重

要窗口.其管理直屬TCL移動通信XX分企業.作為區域市場'小務平臺,直接管理格區內市場方案

執行及行動組織的機構，承擔著轄區內銷售任務、市場戰略、品牌推廣、客戶服務工作的重要組

織。以“價值發明、價值評估、價值分派”為管理導向，圍繞三大考核指標為業績導向，充足調動

辦事處工作人員H勺積極性，確定辦事處H勺組織架構，全面貫徹KPI績效考核體制。在市場營銷戰略

上根據總部系統IJ勺營銷戰略理論的指導下，全面開展銷售、推廣、客服工作。

辦事處代表分企業在地級區域市場的利益履行如下職能:

*辦事處根據分企業H勺年度/季度/月度的營銷方案，承擔分企業下達H勺年度/季度/月度銷售任務，

并組織銷售人員日勺二次銷售任務分派。

*辦事處根據企業的任務指標，可按規定報招聘計劃，經分企'也審批后，由辦事處負責組織、招

聘、培訓所需於ISBU、市場督導和促銷員。

*辦事處負責當地市場的開拓、客戶資源開發、管理和聯絡協調、銷售業務、客戶服務的往來。

*提高銷量和品牌美譽度；建立良好的金鉆合作伙伴式的客”青關系，協助客戶銷售我們的立品，發

展和鞏固銷售網絡；規范售點的產品展示、售點品牌形象建設；提供盡善盡美的客戶服務。

*辦事處負責對所轄區域TCL產品的售前、售中、售后服務，處理客戶投訴和顧客的投訴。

*辦事處負責組織、籌劃、執行企業在當地市場的產品宣傳、品牌宣傳、企業形象宣傳，提高品牌

和企業在當地日勺著名度。

*辦事處負責對當地職能部門口勺聯絡、協調，處理好企業在當地的公共關系，保證銷售業務工作H勺

順利進行。

*辦事處行使對分企業在當地的財產口勺保護管理權，保證企業的I財產安全。

*負責搜集、整頓、反饋當地市場信息及同行競爭品牌H勺營銷動態。

1.辦事處設置的條件

目前已經正式注冊的分企業/直屬辦事處方可在所轄區域內設置地級辦事處。設置的原則以行

政區域，業務規模，市場潛力，交通的便捷性為參照，考核年度區域內年任務不小于9000萬元人

民幣。

2.辦事處的分類

A級：考核年度（第一年口勺3月?次年的2月）任務不小于2億元；

B級：考核年度任務在9000萬元?2億元之間；

3.辦事處的硬件配置闡明

辦事處的硬件配置須由分支機構根據當地狀況制定對應原則，上報費用預算，經管理部審核、

營銷總部副總經理同意后方可購置°

4.辦事處崗位基本設置：

4.1辦事處負責人一名。辦事處負責人職務分為助理主任、代主任、主任三級晉升原則。

4.2營銷助理、計劃員、財務助理、客服助理各一名，SBL主管若干名，市場督導若干名，促銷

員、導購員各若干名。

以上為辦事處崗位設置為基本配置，可根據詳細狀況在崗位設置上予以調整，可兼職，不過崗

位名稱和對應職責不能變化，否則總部不予承認。

5.辦事處組織架構

A級：辦事處日勺配置按照總部規定日勺職位設置原則配置人員。人員編制由分支機構根據市場狀況確

定。原則上辦事處人均（不含促銷員）月回款應不低于60萬元。

B級：辦事處口勺配置可合適精簡，人員編制由所屬各分支機構確定。原則上人均月回款應不低于45

萬元。

聯絡處：人員直屬辦事處，配置根據辦事處I內需要而定，人員數計入辦事處人員總數。原則上促銷

人員須放在很好日勺化:點中，且月任務至少應不小于30臺.

組織建設架構圖

6.辦事處工作人員崗位職責

6.1辦事處主任：

是區域市場的第一負責人，對區域內銷售、推廣、客服、唁息等各項工作全權負責；整合區域內

多種資源，與經銷商建立戰略聯合體，從而全面提高企業品牌形象、銷出業績、客戶滿意度。

作為區域市場各項任務的組織實行者，將分支機構戰略規劃及各項任務分解到詳細負責人，并組

織實行，負責過程控制和考核評估。

負責區域內分銷渠道R勺建立和維護，提高渠道分銷能力，染證渠道暢通；以建立健全地級金鉆伙

伴俱樂部為導向，組織實行本區域市場客戶管理工作，有計劃地對本區域的重點客戶進行拜訪，加

深客情關系。

嚴格執行企業的各項銷售政策、價格政策，維護市場秩序和商業規則。

貫徹客戶服務的各項方略和制度，對辦事處的客服工作進行長期的規劃，在辦事處內部及外部營

造良好的客服工作環境；對客服網絡口勺建設及運作狀況進行管理：對客服助理進行有效的管理。

負責組織區域內市場信息搜集、分析、整頓、匯總等工作，為上級部門提供決策根據。

負責辦事處員工的培訓，不停提高辦事處各級人員職業技能和綜合素質。有辦事處內部人事調整

的I提議權。

負貢將區域內所發生聿大事件、重要信息向分支機構或總部及時上報。

負責管理區域內平常工作口勺執行狀況。

6.2SBU主管的崗位職責

負責區域內包括銷售、推廣、客服、信息在內的各項工作，承擔所有責任。

根據企業制定口勺營銷目的，協助辦事處主任確定區域發展計劃、制定銷售目的和營銷方略。負責

實行由辦事處主任下達的銷售任務，進行有效分解并完畢。

組織實行區域內有關市場、產品、消費者、競爭對手等方面的調研活動，提供企業所需的資訊。

開展企業新品推介、產品促銷、廣告公布等推廣活動；制定區域市場推廣計劃，并根據市場狀況

及時修正和調整。對市場督導、促銷員進行管理并對其口勺工作進行監督和指導。

維護渠道良性地運轉，提高分銷能力，并積極從事客戶管理，不停改善客情關系。

客戶檔案應及時填寫、更新，并定期對售點進行系統分析。

嚴格執行我企業價格政策和劃區銷售政策。

與經俏商建立緊密II勺戰略聯盟關系,互相增進,共同發展。

及時反饋和處理客戶的意見，并與經銷商的業務人員配合工作，充足調動其人力資源，建立起真

正的SBU區域戰略業務單元團體。

在客服助理的協助下，建立和完善客服網絡，提高客戶滿意度。

與計劃員共同做好銷售信息向記錄、分析與上報。

做好區域內其他工作。

6.3客服助理的崗位職責：

在客服中心R勺指導下，協助辦事處主任做好客戶服務的各項工作，在辦事處內部和外部營造良好

的客服工作環境；

負責對區域市場內維修網、換機網進行有效的管理，保持其正常運轉；

對各類人員進行技術指導和業務培訓，不停提高服務水平和業務技能；

協助特服站等管理好維修設備、周轉機頭及零配件等物料；

協調處理區域內平常發生的消費者投訴等事件；

對區域內發生有關客服H勺重大事件，有協調處理和及時上報的義務；

協助客服中心、辦事處主任做好區域內有關客戶服務方面的工商、消協及媒體的公關工作；

與營銷助理互相配合做好區域內客服推廣工作。

6.4營銷助理的崗位職責:

在分企業指導下，協助辦事處主任編制市場推廣計劃：

根據編制市場推廣計劃，組織實行市場推廣活動并進行過程監控、效果評估；

區域推廣費用的申請、執行、報銷和監控；

協助辦事處主任、SBU主管在行市場的開拓和渠道H勺維護；

負責辦事處推廣物料口勺申請、發放，并監督推廣物料歐J使用；

參與地級金鉆俱樂部的I建立和管理，組織客戶聯誼會等活動,維護好客情關系：

市場信息的搜集、反饋：

對SBU、市場督導及促銷員送行推廣技能培訓；

負責與當地廣告企業、媒體時接洽聯絡工作。

其他推廣有關工作。

6.5財務助理H勺崗位職責：

對辦事處的費用控制及平常行政事務負責；

協助辦事處主任對辦事處平常費用進行預算管理；

有效控制費用，對辦事處各項費用進行審核、報銷；

負責區域內市場督導、促銷員工資獎金及營業員返利的核算，并貫徹發放狀況;

負責辦事處辦公用品口勺購置、分派;

協助辦事處主任進行人員考勤、考核工作;

人事檔案和其他文獻的管理；

辦事處資產記錄與管理：

辦事處的其他平常工作。

6.6計劃員H勺崗位職責：

計劃管理：

.1根據分企業卜.達本區域銷售指標，協助辦事處主任整頓、編制本區域銷售計劃。

.2貫徹計劃執行狀況，及時二報辦事處主任。

進行銷售信息管理，作好進銷存報表信息口勺搜集整頓等工作；

對銷售渠道信息的整頓匯總以及負責客戶檔案管理；

對銷售數據進行系統分析,制定三個月的J滾動要貨計劃，尤其強調未來企業將按計劃下單生產，即

以顧客需求為導向R勺發展方向。

其他銷售有關工作。

6.7市場督導U勺崗位職責：

在SBU領導下進行市場推廣活動的組織實行；

協助SBU管理促銷人員;

進行銷售終端的建設和管理;

銷售信息的記錄;

協助SBU從事客戶服務等其他工作。

6.9促銷員崗位職責：

詳見《營銷網絡市場操作指南》

7.任務分派原則

7.1辦事處考核年度總任務以分支機構本考核年度銷售目H勺為基礎。

7.2參照當地經濟水平、市場預期以及該區域市場容量。

7.3辦事處考核年任務增長速度不低于辦事處所轄區域市場增長速度。

7.4各辦事處考核年任務一旦確定，除特殊狀況外，不做任何改動。

8.考核周期年度任務制定根據

8.1市場容量包括新增放號量和更換數量。

8.2各辦事處的考核年任務制定重要根據當地市場容量占分支機構市場容量口勺比例得出各區域

市場占分支機構市場的比重。

9.地級辦事處月度KPI考核制度

9.1地級辦事處月度KPI考核的意義

前期各分支機構在企業總部的組織下，對原有的地級辦事處進行了整合，使各方

面口勺資源得到了優化配置。通過整合后，現各地級辦事處的人員和固定資產都基本到

位，各項工作也漸入正軌。為在全國所有地級辦事處中推行橫向比較，倡導業績第

一、公平競爭的優良風氣，特設置本考核制度。

9.2考核指標

由于企業對全國各地級辦事處的考核尚處在初始階段，實際狀況規定盡量簡化考

核項目，且考核指標須具有較強的I可比性，故企業目前只考核各地級辦事處的任務完

畢率和客服工作兩項指標c所占權重分別為：任務完畢率為80乳客服工作為20%。

任務完畢率A

任務完畢率是地級辦事處當月完畢回款額與分支機構對其所分派日勺當月任務額之

比。即：任務完畢率八=當月回款額?當月任務額

客服工作評分B

客服工作評分是指分支機構按以上辦事處客服工作考核措施對各地級辦事處進行

月度考核的成果。

分支機構根據考核成果，采用S(5)、A(4)、B(3)、C(2)、D(0)對各地

級辦事處進行打分，考核成果不規定正態分布。

9.3地級辦事處任務日勺分解

本考核制度是建立在公平競爭日勺基礎上，故分支機構對各地級辦事處任務日勺分解

必須科學合理。

分解的J原則

1、1、在對本區域地級辦事處分解任務時，各分支機構必須以總部對分支機構規

定的年任務為基準，即本區域各地級辦事處的任務之和必須與分支機構的年任

務相似；分支機構對各地級辦事處規定的挑戰任務不作為本考核制度日勺任務根

據；

2、2、在對各地級辦事處分解任務時必須本著客觀、公正、公平的原則，不得帶

有任何主觀色彩和私人原因；

3、3、辦事處任務公開原則，即對辦事處所分派的任務在分支機構內部公開；

詳細的任務分解措施見“營銷總部232號文”附件二。

二、二、辦事處客服工作考核措施

辦事處H勺客服工作考核由分支機構客服中心詳細執行，考核成果須報經分支機構

負責人確認。詳細考核方案如下：

辦事處客服工作考核總分以100分計。投訴狀況占45分，維修網建設占4。分，

換機網建設占15分。投訴狀況可以扣成負分。其考核評分原則如下：

1、1、投訴狀況（占45分）

投訴主體投訴對象投訴內容扣分原則

顧客授權服務網點服務質量3分/次

至分企業扣3分/次

顧客或經銷商辦事處工作人員服務態度和措施

至總部扣5分/次

至分企業扣8分/次

服務網點辦事處工作人員服務態度和措施

至總部12分/次

顧客或媒體TCL因辦事到處理不妥導致45分/次

媒體曝光（即：重大投

訴）

注意事項：

(1)、分企業需向經銷商、特服站公布接受投訴辦事處日勺窗口，一般為客服中心經

理。

(2)、總部、分企業客服中心收到投訴后，需識別投訴內容與否屬實，并獲得辦事

處確實認，若確實是屬辦事處工作措施的問題就需要扣分。

(3)、此表的記錄應以客服中心為主進行，即客服中心經理肩負著對辦事處服務工

作的考核權。

2、維修網建設：(占40分)

(1)、辦事處所在地己建立地級維修中心，且在所管轄區域內：

縣級維修服務網點覆蓋率到達80糊勺，得40分；

縣級維修服務網點覆蓋率在60獷80%之間的，得30分；

縣級維修服務網點覆蓋率在60%如下的，得20分。

(2)、辦事處所在地已建特服站，未建立地級維修中心，在所管轄區域內

縣級維修服務網點覆蓋率到80%,得30分；

縣級維修服務網點覆蓋率在60k80%之間的，得20分；

縣級維修服務網點覆蓋率在60%如下的，得10分。

(3)、辦事處所在地已建特服站，未建立地級維修中心，在所管轄區域內維修服務

網點覆蓋率在50%如下的，得10分。

考慮到部分地區的實際狀況，對銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊、海口暫考核

到地級市，上述對應對縣內考核改為對地級統一啟用上述考核原則。

3、換機網建設：（占15分）

（1）、辦事處所管轄區域市級換機網覆蓋率在90舟以上日勺，得15分；

（2）、辦事處所管轄區域市級換機網覆蓋率在70%至90%之間日勺，得10分；

（3）、辦事處所管轄區域市級換機網覆蓋率在70$如下口勺，得5分。

三、三、計算措施

（一）、月度考核得分計算方式

1、1、辦事處月度總分二任務完畢率得分C+客服工作得分D

2、2、任務完畢率得分C

C二任務完畢率AX8。%（權重）X100

3、3、客服工作得分D

D=I+I最大值X20*（權重）X100

辦事處客服工作相對得分I=EXF

相對系數E二B?某分支機構所屬辦事處平均評分

相對系數F二企業總部對分支機構的月度評分+全國各分企業平均分

4、4、舉例闡明

如某分支機構W所屬地級辦事處Q某月任務完畢率A為100樂客服工作B被評為

S（5分）級，分支機構W所屬地級辦事處客服工作考核日勺平均分為4分，I最大值為

1.44,企業總部對W的評分為18分，全國各分支機構的平均分為15分。Q的總評分為

多少？

（1）、任務完畢率得分OAX80%（權重）X100=109%X80%X100=80

(2)、客服工作得分D=I+I最大值X20%(權重)X100=1.44+1.44X20%X100=20

客服工作相對得分I=EXF=1.2X1.2=1.44

相對系數E=B+某分支機構所屬辦事處平均評分=5?4=1.2

相對系數F二企業總部對分支機構的月度評分+全國各分企業平均分工18+15=1.2

(3)、辦事處月度綜合得分=C+D=80+20=100

(二)、合計指標的計算

地級辦事處合計指標與月度指標相似。指標H勺計算方式也基本相似，詳細如下：

1、1、合計任務完畢率

合計任務完畢率是地級辦事處合計完畢回款額與分支機構對其所分派日勺合計任務

額之比。即：合計任務完畢率二合計回款額+合計任務額

合計任務完畢率得分;合計任務完畢率X80%X1Q0

2、2、合計客服得分

合計客服得分是各月客服得分日勺平均值。

3、3、辦事處合計總分二合計任務完畢率得分+合計客服工作得分

四、四、詳細排名

用以上措施計算出各地級辦事處日勺月度綜合得分后，企業總部將對全國各地級辦

事處從高分到低分依次排名，并對其進行S、A、B、C、D五個級別的正態劃分.

等級SABCD

分布比例5%15%60%15%5%

五、五、排名成果的應用

1、1、排名的成果將作為地級辦事處級各級人員的選拔、任命的根據;

2、2、排名的成果將作為地級辦事處主任輪崗的J根據；

3、3、企業總部將對全國各地級辦事處設置單項獎勵，對于排名為S級日勺地級辦

事處進行一定日勺物質和精神獎勵;

9.1任務完畢率A

任務完畢率是地級辦事處當月完畢回款額與分支機構對其所分派W、J當月任務額之比。即：月度

任務完畢率二月度合計總回款?月度總任務X100%

其他KP1考核概念：

月度終端消化率二月合計終端消化量（臺數）?（期初庫存十月合計進貨量）

月度回款費用率=月度合計總費用彳月度合計總回款X100%

9.2客服工作評分B

客服工作評分是指分支機構按以上辦事處客服工作考核措施對各地級辦事處進行月度考核的成

果。

10.人員規范

10.1辦事處人員的規定：

工作流程化、精細化、系統化、充足發揮主觀能動性。

10.2辦事處人員的素質：

誠實守信，遵守紀律，愛崗敬業，執著耐勞，迅速創新，團體精神，善于溝通，樂觀向上，勇

于挑戰。

11.辦事處的本職工作

分銷、協銷、助銷：包括開發新售點，尋找新客戶，找出新的銷售渠道

上柜組合：把不一樣檔次的產品友好上柜展示銷售

通過提供最佳組合和合理利潤，加強與零售店及營業員均溝通到達主推

產品陳列：爭取產品上柜臺的最大陳列面，陳列原則化、規范化、展示化、藝術化，爭取產品

在售點和柜臺內日勺最優位置

終端包裝：售點廣告的搶奪、設計、制作、公布和維護

促銷活動：計劃、組織促銷活動，和經銷商協商一致，安排促銷員和禮品

價格管理：對打價格戰進行嚴厲處理，

在內部員工心態方面要狠抓勞動紀律，工作作風，責任心，以流程化，原則化，職業化規定自

己的隊伍，強調計劃性，靈活性，執行力，教會員工約束自己，樹立良好H勺職業素質與道德品質，

追求個人能力的提高、發展空間和企業的需求相合適，培養大局觀和奉獻精神，提高工作效率，成

就感，處理問題的I能力，簡而言之，主任要有凝聚力，以身作則，有培養人才的能力，使辦事處最

終成為一支學習型日勺能扎硬營口勺團體，號令嚴明，作風硬朗，靈活高效，反應迅速敢打死仗的王牌

軍。

用人原則一一賽馬也相馬，也就是說企業員工均有職業生涯規劃發展H勺導師，要想脫穎而出，

除了要到賽場上去賽賽之外還要積極與導師交流配合才行，與之相輔的制度就是競爭上崗和末尾淘

汰制度。用來保證用人勺考核口勺公平公正公性，說得形象某些就是競爭上崗。

目的原則一一口事口畢，口清口高。每個一線營銷人員每天都應寫口清表，就是每個人每天都

必須有工作目的，每天都必須要檢查自己的工作目的與否完畢。也就是說，你一種月甚至一年日勺工

作都得圍繞著你H勺既定目的來做。實踐中也要注意防止每個人只眼盯著自己H勺那個目的干，與自己

目的沒有關系U勺事情統統推掉，自己管自己，他人的事情管不著。那樣的話互相間的協調將會是一

件較難于的事情了，大家也會缺乏一種團體精神，從而破壞團體的力量。

成本原則一一對于成本控制，辦事處要本著花錢采購的時候要就拿貨比三家多比較一下，比價

錢、比性能，爭取用至少的錢買最佳的東西。

12.附件：市場督導工作管理措施

一、一、督導工作規范

1、1、每日工作例會是每日工作開展前的一種總結動員會，每天早上八點半召開

會議，匯總前日市場銷量，回收檢查各類行政匯報，總結前日工作狀況，處理

各類工作中碰到的問題，并對今日日勺工作進行安排。這樣可以使得SP主管及時

的理解市場狀況，便于處理處理，并及時調整工作計劃。

2、2、規范巡店機制

良好的巡店制度是有效監控督導工作狀況的最佳手段，辦事處可以采用

A、A、督導每天必須在巡店工作中填寫“督導巡店每日匯報“。以此來反應每

天日勺工作體現，可以良好的監督督導在每個工作時段日勺工作內容。并且反

應工作成效。

B、B、早上通過及時的抽查，來減少促銷員遲到口勺現象。并且在條件容許的狀

況下。采用報到日勺形式，來控制遲到現象

C、C、通過觀測、和促銷員H勺工作溝通、店方的溝通、促銷員工作狀況的檢查

等，來完善工作內容。盡量的按企業規定來做好對終端管理的規范

D、D、每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無規律，嚴格日勺按照“督導

巡店規范”來進行巡店工作。并且對A類門店必須做到每日巡店2次或2

次以上

E、E、通過規范日勺工作流程和規定，使得促銷現場的I積極狀態保持最高

F、F、必須每日在工作中保持和店方人員（尤其是店方負責人）的溝通。及時

理解存在的問題并予以糾正和處理

G、G、每天晚上必須無次序日勺輪換陪伴一家門店口勺促銷員一起下班。做到以身

作則，并且減少早退現象，提高促銷員工作規范的達標

H、H、及時保持和企業或上級主管的溝通，反饋和匯報市場狀況

3、3、監督指導

A、A、規范促銷員的I外表、著裝、服務技能和銷售技巧

B、B、檢查店面狀況、搜集投訴和提議、檢查店內資源、檢查競爭品牌狀況

C、C、理解促銷銷量，及時處理阻礙銷售的問題

D、D、查看資源使用狀況與否合理、到位

E、E、理解競爭對手的反應，及時采用對應措施來保護工作H勺正常開展

F、F、理解促銷員的問題，及時匯報或者處理

G、G、對的引導促銷員日勺工作職責，使得所有人員發揮應有效應

H、H、及時更換影響活動的促銷員或是影響銷量日勺促銷員。做到A類后有A類

促銷員。便于很好的完畢企業下達的各類任務

I、I、規范建立終端建設規定的執行及維護。使得促銷員對自己的工作職責清

晰掌握。養成盡職盡責的良好工作習慣和氣氛。

4、4、及時精確搜集俏量數據

A、A、規范促銷員匯報銷量的制度，

B、B、每口精確匯總，上報銷量。便于銷售部的記錄工作

C、C、規范各類銷量記錄、分析、調查報表日勺填寫，上交。做到全面、及時、

精確

D、D、配合有關協作部門的對應工作。發揮團體合作精神

5、5、準時精確的上交各類行政報表對于企業規定的各類行政、市場調查、信息

反饋匯報，做到及時，精確、填寫規范。

6、6、規范匯報體系，做好各類狀況的信息反饋。及時將市場狀況做精確H勺匯

報。并且通過良好的溝通來處理例如售后服務，市場投訴等各類影響企業形象

或是銷售工作日勺障礙。防止不必要日勺失誤或是損失。

7、7、嚴于律己的工作作風，用以身作則的工作來對的引導促銷員日勺工作態度。

使用嚴格規范日勺工作方式和流程，公平的原則來做好本職工作。發揮團體合作

精神。發明優良的競爭環境和機制

、二、促銷員整改方案

1、1、通過對督導工作H勺有效監控，來健全”督導巡店機制”。以此來加強督導

對促銷員工作的全程跟蹤。使得促銷員可以在規范的管理制度下提高自身對工

作的自覺性和積極性。減少違紀和提高實際銷售

2、2、健全例會制度是一種很好日勺反應問題和處理問題日勺途徑。辦事處應每周定

期招回所有促銷員進行例會，可以從促銷員處面對面時獲取更多的市場信息反

饋，并進行某些固定信息FI勺搜集和傳遞，對每周工作進行回憶總結，公布對促

銷員的獎懲處理狀況。同步安排下周的工作重點和規定。通過例會，促銷員可

以更多H勺進行經驗交流，是一種很好的團體建設的機會。每周例會也是對促俏

員進行培訓H勺有效手段，通過會議不停H勺輸灌產晶知識，銷售技巧等各方面技

能的強化訓練。增強一線日勺銷售能力

3、3、加強崗位培訓。配合培訓專人對一線促銷員的崗位職能培訓。包拈企業簡

介、產品知識、銷售技巧、銷售政策、工作規范等全方位口勺培訓。并且保證促

銷員可以切實的I運用到工作中。在平時日勺工作中也對培訓后日勺促銷員做一定日勺

考核。假如沒有到達工作規定的，必須再參與培訓。以保證每個在崗位上日勺促

銷員都是合格口勺

4、4、建立有?效的獎懲制度和優勝劣汰的競爭機制。優獎劣懲的執行可以使得每

個促銷員對于工作的盡責和積極性方面有極大的協助。有助于提高活動的整體

素質提高。并且在良好日勺競爭體制下可以完善其自身日勺工作能力。辦事處可采

用“罰款單”日勺形式來更好的使促銷員有直接日勺觸動

5、5、終端銷量是促銷活動日勺重要目的。辦事處將通過良好H勺培訓，嚴格的I監督

巡查工作，有效的管理，強抓終端建設等重要方面入手，輔佐良好的溝通匯報

體系。來充足口勺的體現執行力。配合SBU及各協調單元來共同做好終端銷售量

的上升的工作

三、三、終端銷量考核模式

1、1、區域銷量考核

辦事處將會每月從SUB處獲取本月銷售指標總量，然后根據督導所轄區域口勺實際

狀況予以下發，督導必須洛各型號指標分列下達給所屬各門店。每月，SP將以督導所

轄區域實際銷量完畢指標日勺比例作為對其工作狀況評估H勺重要根據，考核其工作能

力，并且和督導實際H勺工資、獎金等收入掛鉤。以此來鼓勵督導的工作積極性。同

步，如該督導持續三個月不能完畢銷量指標的80%,則調換工作崗位或是開除。以此來

制造一種公平有序的I競爭體系。發明一種良好的競爭氣氛

2、2、門店銷量考核

作為對促銷員工作狀況日勺基本考核，就是以完畢銷量指標日勺實際狀況來考核。每

月督導會根據該促銷員上月完畢的實際銷量，結合該店實際銷售狀況，下達一種門店

銷量考核，促銷員的實際銷量完畢率直接和她的工資獎金掛鉤。作為一名促銷員，假

如持續三天沒有銷售量，或是一周銷售量低于10臺，則該區督導將視狀況予以換人或

是重新培訓H勺處理。如該店一種月銷量低于50臺，則會考慮撤銷該促銷門店H勺處理，

以此來予以促銷員一定的壓力和緊迫感，提高促銷員H勺工作自覺性和積極性。

四、四、終端建設執行

嚴格規范終端建設的執行及維護。按照企業規定來進行對促銷員職責門勺培訓及監

督。并且做好對物資方面口勺維護。深入的以此來提高TCL產品在市場上的形象和銷

量。擴大著名度和可見度，做到“第一陳列、第一推薦、第一銷量”

A、A、模型陳列明顯

B、B、柜臺布置吸引注意

C、C、POP張貼明顯且規范

D、D、保證各型號DM的充足及齊全

E、E、專柜專區口勺合理布置及設備維護

F、F、橫幅、吊旗懸掛明顯

G、G、促銷禮品日勺柜臺出樣

H、H、促銷活動日勺及時通達

I、I、溝通店方，盡量的I第一主推

J、J、配合各類主題宣傳，做好宣傳攻勢的散播

K、K、努力到達銷量第一的執行目的I

五、五、健全組織規范達標

1、1、促銷隊伍建設

考核終端促銷員管理狀況，包括促銷員H勺工作積極性，違紀狀況，后備人員更換

狀況及培訓狀況

2、2、整體素質考核

執行力，工作能力，店方及促銷員對督導的工作評價等，還包括各類行政匯報，

銷量匯總，信息反饋等各方面的工作成效的完畢狀況。

3、3、銷量達標日勺保證

對所轄區域的銷量指標的完畢率，包括銷量真實性日勺監控，各類數據記錄和分析

的精確性和及時性的考核,

4、4、獎懲制度的規范

能否按照企業日勺規范規定，通過實際日勺現場狀況，嚴格、公正日勺進行有助于工作

H勺獎懲處理，包括對于銷量完畢狀況H勺監控考核日勺執行力度

5、5、終端建設口勺健全

考核包括終端建設物料發放，執行狀況，維護狀況及店方反應狀況。

第二部分平常管理

1.考勤制度

辦事處執行全周工作制，職工執行一周六天工作制，每周一必須晨訓，所有職工只容許采用輪

休措施，不得集體休息。作息時間為8：30?17：30或9：00?18：00,當日有未完畢但應完畢的J

工作時應自覺加班。職工應自覺遵守辦事處作息時間，做到不遲到早退。如有長期駐外人員，早上

應查崗。職工請事假應提前向辦事處主任請示，并填寫請假單，山上任簽字同意后方可休假。緊急

事件應請假，事后補單。請假超過兩天應獲得分企業行政部經理許可，請假超過三天應獲得分

企業總經理同意，否則按礦工處理。工作時間辦理私事一經發現即按礦工論處。

2.晨訓與例會制

每周至少晨訓一次，周一必須晨訓，正常工作日每天早上應開一種約十幾分鐘的展會，仙置安

排當日工作內容，晚上下班前應組織一種當日工作回憶總結，總結匯報當日工作狀況。每周至少開

一次工作例會，總結本周工作進況，計劃下周工作的內容和完畢時間。工作中隨時跟進、督促計劃

E向貫徹狀況。

3.工作環境與保密制度

值日采用輪崗制，當日值H生應提前20分鐘到辦公室，按值日規定打掃衛生區域。職工上班

時應做到衣著整潔大方?，不亂擺放物品，保持良好口勺工作環境。辦事處的任何機密都不應向外人透

露，本辦事處員工應具有充足的保密意識。不打聽非工作權限范圍的秘密。

對陌生人的1問詢（直接或通過等）要提高婺惕。明確什么該說，什么不該說。客戶問詢波

及辦事處秘密時，要禮貌謝絕。

發既有泄密狀況發生時，要立即制止，及時匯報。

對外宣傳口徑要與辦事處保持?致，以辦事處公開日勺資料為主，注意不能透露企業技術秘密。

向客戶發放波及辦事處機密的文獻或資料前，應讓客戶明保證密義務。對合作單位人員進行培

訓時，培訓教材H勺內容應當嚴格把關，合作方所能接觸口勺人員和文檔必須限制在一定范圍之內。

客人在辦事處期間，要安排人員一直陪伴，不能讓客人隨意走動。未經許可，不要帶入辦事

處。

辦事處內部，如波及機密內容，問清對方的姓名、職務、并確認后再做決定。如遇不明身

份的人來電問詢波及辦事處秘密時，不應盲目全盤托出，而要根據當時口勺詳細狀況，婉言謝絕；或

問清對方單位、姓名、、職務、作記錄后，再回撥答復。

卜班或臨時離開前要清理桌面上H勺文獻，有保密內容H勺要密存。文獻不能隨便擺放或丟棄。

任何員工均有權制止非辦事處人員進入辦事處。不帶外人（朋友、家人）進入辦公室.

部門主管、助理均有責任監督，督促本部門人員遵守保密規定。

不在辦事處以外的公共場所談論公事。如辦事處其他員工公開談論波及辦事處秘密時，有責任

提醒和制止。不在合作單位面前談論與合作內容無關的公事。

任何波及工作不可公告的文獻均不可隨意寄存，如銷售政策，價格政策，經銷商資料，推廣方

案，人事檔案，銷售數據，內部文獻，會議紀錄，培訓資料，市場信息等。

4.電腦、打印機、、機時使用管理

辦事處的和是開拓業務專用，一般狀況下不容許任何員工打私人，接聽時態度應

熱情友好，語言文明禮貌，使用原則一般話：您好！TCL某某辦。辦公室內所有人外出時應將

機調到自動接受狀態。電腦、打印機等辦公設備只可處理公務文檔，嚴禁玩游戲，打印與工作無關

的文獻圖像，上網應迅速有效，不瀏覽與工作無關的內容，一般狀況下打卬機不容許裝彩色墨盒。

嚴禁非辦事處內部人員使用辦事處電腦。

5.人事管理制度

為適應現代企業制度，優化人力資源組合，建立起管理隊伍能進能出，崗位能上能下的動態管

理機制，規范管理人員任命程序，力爭做到實事求是地評價干部，公平公正地考察干部，科學嚴謹

地任命干部。

5.1基本原則:

客觀公正原則。提名、考察、任命干部須尊重事實，重視實績。

人事相宜原則。被提名人H勺德、能、勤、績等方面應與其新職位H勺規定相符。

堅持任人唯賢，公平競爭，擇優聘任的原則。

必須在定崗定編范圍內聘任。

提名人與被提名人親屬回避原則。

必須符合本制度中的第4條規定的聘任原則條件。

5.2任用原則

被提名擔任主辦事處主任H勺管理干部必須具有大專以上學歷。

被提名人原則上必須在原工作崗位任職滿六個月以上。

不具有以上二款中有關原則的，但確有工作能力且業績突出的被提名人，可由提名人提請分支機

構負貨人破格提拔。

5.3任命權限

辦事處主任由分支機構負責人提名，分支機構行政人事部考察后報區域高級經理審批，由營銷總

部發文，管理部立案。

營銷助理、財務助理、客服助理、計劃員分別由分支機構哨售部經理、市場部經理、財務經理、

客服中心經理、計劃部經理提名，分支機構辦事處主任考核，分支機構行政人事部考察，報分支機

構總負責人審批，由分支機構發文任命。

SBU主管由辦事處主任提名，分支機構行政人事部考核，報總經理審批，由分支機構發文任命。

5.4考察任命程序

被提名人晉升為辦事處主任、SBU主管職位的J,須在提名后一周內上交個人下列文字資料至分支

機構行政人事部：

.1述職匯報：重要包括原工作崗位各項職能的履行、完畢狀況。

.2新職位任職規劃：重要包括對新職位的職能、責任、權力的認識，及就任新職位后的目的、計

劃等。

提名人匯總被提名人上交H勺文字資料后，組織有關部門對玻提名人H勺工作業績、工作能力、責任

心、團體協作能力等進行考核評估。

有審批權的上級部門收到祈求匯報及有關文字資料后，須考察被提名人的狀況。

.1被提名擔任主任級職務者的考察期由分支機構行政人事部詳細實行，考察期一般為3個月。

.2被提名擔任SBU主管、銷售助理、市場助理、財務助理、客服助理的考察期由分支機構行政人

事部詳細負責實行，考察期一般為1個月。對以上人員的考察成果辦事處主任具有調整提議權。

考察通過后，按發文程序下發任命文獻。

5.5撤職

屬下列狀況之一者,應予以撤職:

違反法律法規和企業規章制度，損害企業利益導致嚴重影響或重大經濟損失者。

在正常狀況下，持續3個月沒有完畢工作任務者。

因工作需要，崗位調整者。

本人規定撤職，經企業領導同意者。

人員招聘、異動管理制度。辦事處的人員招聘、調動、離職等管理可參照分支機構有關制度執

行。

6.周工作時間表

時間日期周一同I4J一—*周三周四周五周六周日

8：30-9：00ABBBBBB

9：00-10：00BCCCCE與CE與C

10：00-11：00CCCCCEE

11：00-12：00CCCCCEE

13：30-14：30CCCCCE與CE與C

14：30-15：30CCCCD與FEE

16：30-17：30DDDDEE

17：30-18：30FFDD

A:向辦事處主任匯』f艮上周工作，陳說本周計劃，接受任務。

B:出發，工作計劃若有調整，重新計劃,若無，先拜訪客戶。

C:拜訪客戶。

D:報銷量，準備第二天的工作計劃和所需要的物料，記錄當日工作日志。

E:促銷活動。

F:內部培訓

7.工作人員費的管理

企業報銷費U勺員工每天8：00-22：00之間必須開機，如在當月多次發現關機，停機等現

象，扣除當月費補助。

8.內部培訓

每周均應組織辦事處內部培訓，如促銷員培訓，市場督導培訓，SBU主管培訓，助理培訓等。

內容波及：企業文化和企業遠景；規章制度和崗位職責；終端建設及客戶服務；市場推廣和費用控

制；渠道管理與職業素養；數據分析與KPI考核；計戈U，成本，時間，過程管理；積極性及執行

力；銷售政策及促銷技巧；頭腦風暴與經銷商溝通；產品性能與賣點。

我個人認為有關辦事處內部人員培訓的內容應以培養良好口勺心態為主，由于企業的競爭歸要結

底是人才的競爭，人才競爭力是構成企業關鍵競爭力的最關鍵部分，因而人力資源成為企業最寶貴

FI勺資源。在這個營銷制勝的時代，只有產品和服務通過營銷過程實現了最終消費，企業的經營目H勺

才能得到實現。而一切營銷活動都是要通過人來完畢的，一線營銷人員素質的高下決定著企業經營

的成敗！可以亳不夸張地說，優秀日勺營銷人才是企業最寶貴日勺人才資源！作為?種營銷團體一辦事

處的負責人，應當感到驕傲和自豪，同步乂應當感到責任H勺重大！

沒有目口勺和方向的奮斗，是瞎斗，沒有措施和思緒的奮斗，是愚斗，都不太有也許成功。帶出

一支由優秀的I營銷人員構成的營銷隊伍是任何一種辦事處主任H勺目的和方向，而怎樣才能實現這一

目的呢？不一樣的人有不一樣的見解和做法。雖然是殊途同歸，獲得成功的人大有人在，但獲得成

功的大小和實現成功所付出的代價多少存在著巨大的差異。那么怎樣才能付出最小日勺代價，實現最

大的收獲，實現企業的各項目的呢？那就是：營銷整個團體的精彩青春與激情！

伴隨科技與資訊H勺迅速發展，目前口勺移動通信行業展現出明顯的時代特性。這是一種充斥變革

的時代，是一種充斥競爭的時代，是知識經濟的時代！社會的發展和進步為我們發明了更多的機

遇，同步劇烈的競爭也給我們每個人的成長與發展所帶來的壓力也越來越大。由于科技和社會H勺發

展對人口勺素質提出了更高的規定，智力資源成為越來越寶貴口勺資源。怎樣使你自己在劇烈的J競爭中

脫穎而出，比他人早一刻發現機遇，比他人早一步抓住機遇，實現個人目H勺的順利實現和個人價值

的最大化，就要不停豐富自身的知識儲備，不停提高自身素質，才能提高自己的競爭力，才能得以

安全地生存，實現長足的發展。

營銷人員處在企業競爭的最前沿，不停提高自身素質，這是時代對辦事處的營銷人員提出的新

挑戰。要在劇烈的環境中展現自己日勺競爭優勢，順利走向成功的J彼岸，不僅要培養自己過硬的素

質，適應社會發展的需要，并且要讓企業發現你H勺才能，承認你時才能，接受你的才能，給你一片

展翅翱翔的藍天，你才能成為一只雄鷹。為此我們就要用營銷U勺理論和實踐設計來指導我們的人生

發展。其實人生價值實現的過程也是一種營銷歐I過程，人就是一種產品，只有根據社會需求不停提

高自身可以滿足社會需求的素質，并通過有效的途徑把自己口勺素質推銷給社會，才能實現社會對人

的有效“消費”。

個人目的定位和職業生涯設計。要干事，先立志，我們首先要對自己應當成為何樣H勺營銷人員

進行定位，確定自己奮斗的目的，你是想成為一名優秀的業務員，還是一名優秀廿勺營銷經理，還是

一種企業口勺總經理？當然不一樣口勺時期人的目的I是不一樣口勺，這就要提早對對自己日勺職業生涯進行

戰略設計，確定自己短、中、長期的奮斗目的。只有樹立遠大口勺理想，對口勺的人生觀和價值觀，確

定自己長遠的人生目的，才能調動自己最大的主觀能動性和奮斗激情。

目的資源分析和個人價值評估。個人奮斗目的確定好了假如不能有效的實行，還是一句空話。

我們先要對目的資源進行深入分析，就是實現一種優秀營銷人這一H的都需要那叫資源，如理論知

識資源、專業技能資源、人際關系資源、發展機遇資源等。另?方面我們要對自己日勺價值進行評

估，也就是對自己進行全面深入的剖析，理解自己口勺優勢資源是什么，為實現這一目的，最欠缺日勺

資源乂是什么，需要不停補充和提高H勺資源乂是什么。只有對自身的價值進行了精確H勺評估，制定

的奮斗措施才更切合實際、更有效。

奮斗措施：制定自身素質提高計戈上我們要制定詳細、可行的奮斗措施，向這一F1U勺前進。目

E向的實現需要一種長期日勺過程，必須通過某些環節，因此在措施的制定上要有階段性、層次性，在

什么時間應當到達什么樣的階段目H勺，為實現這一階段目口勺，又該做哪些努力，使自己口勺目的由低

到高階梯式發展，否則基礎不牢固，長遠口的就難以實現。實行H勺措施內容要先急后緩，先易后

難。作為我們營銷人員來說，重要的措施就是不停學習，加強自身的社會再教育過程，提高自身素

質。要學習、積累，學習什么？又積累什么呢？我們要不停豐富自己的營銷理論知識、有關的邊緣

知識（行業發展知識、競爭對手情報知識、自己產品的有關知識等），不停擴大自己口勺知識面和理

論修養，提高自己的境界和層次，提高自己看問題的高度和精確性，提高自己制定處理問題措施H勺

戰略性、全面性和啟效性；優秀的營銷人員不是埋論家，不是空想家，不是演講家，而是實戰家，

我們還要不停學習和提高自己專業技能，不停提高自己日勺市場分析與判斷能力、溝通與談判能力、

市場籌劃能力、促銷能力、終端管理能力、賬務管理能力等。要學習，怎樣學？我們不僅要從書本

上學，還要從實踐中學，不僅要加強自學，還要積極接受種種培訓和鍛煉，總之要到達無一技不

學，無一事不學，最關鍵的還是培養自己學習的習慣和意識。萬總在今年的匯報中就提到：“養成

良好的學習習慣等于打好邁向成功日勺基礎。”

自身素質銷售和個人價值實現。通過不停的學習和實踐，你自身的素質會得到不停H勺提高，怎

樣通過自身素質的體現來實現個人目日勺，就是提高素質的目的，也是營銷人生的最重要環節。首先

我們要對自己充斥信心，樹立強烈的競爭意識，積極出擊，抓住一切機會展示自己的才華。首先要

在T作中勤勤懇懇,踏踏實饃.有效運用自己的能力做好每一件事.土現業績的不停提高：另首先

要建立良好的人際關系，枳極向他人推銷自己。先做人再做事，首先自己要支持和協助他人，要增

進與他人H勺溝通和理解，使自己口勺能力得到周圍人的認同，得到同事日勺支持和領導的I提拔，使自己

可以抓住更多H勺機會，邁向更高的層次。

不停創新，不停提高。時代在發展，環境在變化，社會需求愈加多樣化、個性化，社會和企業

對營銷人才需求層次更高，對個人素質的規定更高。因此我們的知識構造的更新速度要愈加頻繁，

專業技能要不停提高，才能適應時代發展的規定。我們要具有強烈的危機意識，競爭意識和學習意

識，樹立起強烈的創新意識，加強觀念和思維日勺創新，思緒和措施的創新。我們要不停學習，不停

總結，不停研究外部環境的變化，不停對自己提出新挑戰，緊跟時代的發展。我們要在創新中提

高，在提高中創新，在創新中發展，在發展中創新。

培訓內容包括：企業文化，崗位職責，產品知識，竟品比較，銷售技能，客戶服務，信息反

饋，終端陳列與布置的維護，勞動紀律，銷售政策，促銷政策，使用技巧等。

知識類：企業簡介、企業文化、產品知識、售后服務和規章制度。

素質類：職業理念、職業定位、職業素質、售點布置。

心態類：第五項修煉、世界上最偉大日勺推銷員、魚市街。

技能類：銷售技巧、顧客分析、溝通技巧、信息管理和個人成長等。

各培訓項目根據需要選用恰當的培訓措施。

培訓措施口勺種類有：老式的“教員講課”、“師傅帶徒弟”、專題講座、參與式（互動式）

講課、角色飾演、模擬訓練、培訓專人下發的電聲像教材等。

9.辦事處人員形為規范

9.1早餐午餐勿吃大蒜，洋蔥等食物，中午不喝酒，保持無口臭。

9.2不留怪發，無頭皮屑，指甲潔凈不留長，胡須剃潔凈，鼻毛剪到看不見為止，不化濃妝，保持

無體臭。

9.3衣冠整潔合身，穿制服，衣領不起泡，袖口不黑，保持個人整潔形象。

9.4用對U勺的方式來握手體現誠意，說話聲音洪亮適中，保持微笑。

9.5皮鞋擦亮，步伐穩健有力，用眼神擁抱對方，保持神采奕奕。

9.6誠摯、熱心、友好、善于以情感人，善于傾聽。

9.7不向客戶購置物品，不借用客戶、電腦、等。

9.8使用TCL,不作任何有關產品內在品資問題H勺承諾。

10.問責制

責任原則一一事事有人管，人人都管事。大到一種設備，小到一張保修卡，均有

負責人。發生任何的維漏，總能找到人來負責。為防止辦事處內部員工互相推委責

任。須明確辦事處各個人員的責任界定，做到嚴格程序、有章可循，賞罰分明，特制

定如下管理責任界定措施°

一、一、責任界定

1、1、人力資源

項目內容直接責任主間接責任責任界定處理

體（管理）意見

用人1、1、違反企業招聘制辦事處主任分企業行分企業總

失誤度錄取不合格（如有政部經理經理

前科或重大過錯）人

員

2、2、使用考核不合格