企業姿態戰略選擇

1.合作戰略2.進攻戰略3.防御戰略第一節:合作戰略：

選擇好的競爭者

一.來自競爭者的戰略利益1.增加競爭優勢1）吸收波動的需求；2）提高企業的特色優勢；3）提供成本保護；4）增強企業與勞工組織或政府的談判能力；5）增加企業的活力。2、改善產業結構1）增強市場需求；2）提供第二貨源。3、協助市場開發1）分擔市場開發成本；2）降低買方風險；3）促進新技術的標準化和合法化；4）有利于改善產業形象。4、阻止進入（劣質競爭者的進入）1）增加報復的可能性和強度；2）顯示成功進入的困難；3）封鎖進入的途徑。二、好競爭者的標準1、具有一定的活力，行為長期化；2、有明顯的、自己意識到的弱點；3、了解競爭規則，按照競爭規則辦事；4、有符合實際的假設；5、了解自己的成本結構，有合理的成本行為、價格行為；6、有適當的退出障礙；7、能夠接受目前（即適度）的利潤率；8、有適度的戰略目標。三、如何創造好的競爭者1、有選擇地進行技術轉讓；2、有選擇地報復；3、有選擇地限制進入；4.聯合→以引入符合條件的新進入者。第二節:進攻姿態

目的：擴大市場份額。一、進攻者的條件1、有明顯的競爭優勢；2、在其他領域條件相當；3、競爭優勢可以持續。二、進攻對象的標準（信號）（一）、行業信號1、行業出現突發的技術變革；2、買方變化；3、渠道變化；4、投入品（成本/質量）發生變化；（二）、企業信號1、企業沒有明顯的優勢；2、出現了不滿的買方；3、現行技術的開拓者；4、高利潤率。三、如何進攻1、重構價值鏈；2、重新界定競爭范圍；1）目標集中用戶集中；產品集中；渠道集中。2）一體化或退出一體化3）區域市場的重新界定；4）橫向多元化的戰略；3、純投入:擴大生產能力和生產規模。第三節防御姿態

目的：維持企業的市場份額，防御競爭對手的進攻。一、競爭者進攻的過程1、準備期:市場研究,產品與工藝開發2、進入期:投資產業,市場開拓,3.持續期:向長期戰略轉變,拓寬產品系列4、后進入期:防御者二、防御戰略(一)提高結構障礙，增加進入的難度1、填補產品/營銷缺口拓寬產品系列,排除可能的產品空位增加與挑戰者產品特性、品牌定位相近的品牌與競爭對手相近的產品系列降價鼓勵填補缺口的好競爭者2、封鎖銷售渠道與渠道簽訂排他性協議；填補產品系列空位，完整系列產品；捆綁式經營累進數量折扣；提供完善、周到的、及時的售后服務。3、增加買方的轉移成本加入買方的技術開發；提供企業產品使用、維護低成本的培訓加強與買方的溝通。4、提高進入者的試探成本；有選擇地降低最可能受挑戰的產品的價格；向不堅定的用戶提供便利條件（即給其實惠，如：贈送產品）；延長訂貨間隔或合同期限；有意識地透露企業的相關信息，讓買方推遲購買；5.企業防御性地增加規模經濟的要求；如增加廣告費用，增加研發費用，縮短產品生命周期等。6、排除其他可選技術；獲得可選技術-冷凍;誘導對新技術的不信任7、增加投資，保護專用技術。自制關鍵設備,改進人力資源管理政策,8.建立與供方的牢固關系:與供方簽訂排他性合同;部分甚至全部后向一體化;長期供貨合同9.支持旨在提高進入障礙的政府政策(二)增加可預料的報復1.顯示防御意圖；強調業務單元或市場份額的重要性;宣布將建立超過需求的生產能力2.顯示早期障礙，如技術更新；3.提高退出成本：建立超需要的生產能力；長期合同；提高縱向一體化的程度；投資于專門化設備；公開退出成本高的合同。4、積累報復資源：資金儲備、技術儲備。(三)降低進入的誘因1、降低利潤目標；2、影響競爭者的假設→特別是發展趨勢的假設；三、防御戰略的措施選擇1、對買方有意義（價值）；2、成本不對稱；制造障礙的成本小于克服障礙的成本；3、效果要有持久性；4、信息清晰；5、可信性；6、針對性.四、防御戰略的制定1、了解現有障礙；2、估計（預見）可能的挑戰者；3、預測可能的進攻路線；4、封鎖進攻路線；5、塑造頑強防御的形象；6、確立現實的利潤期望。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Friday,April4,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:34:5219:34:5219:344/4/20257:34:52PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2519:34:5219:34Apr-2504-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:34:5219:34:5219:34Friday,April4,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2519:34:5219:34:52April4,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。04四月20257:34:52下午19:34:524月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月257:34下午4月-2519:34April4,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何