銷售管理基本流程演講人：日期：目錄CATALOGUE01020304銷售計劃與策略制定客戶信息收集與整理銷售談判與合同簽訂訂單處理與發貨安排0506貨款回收與結算管理售后服務與客戶滿意度提升01銷售計劃與策略制定CHAPTER市場調研了解市場趨勢、競爭對手、客戶需求等信息，為制定銷售計劃提供依據。目標客戶篩選根據市場調研結果，確定目標客戶群體，包括其需求、購買力和消費習慣等。市場定位明確產品或服務在市場中的定位，以便為目標客戶提供精準的市場營銷策略。030201市場分析與目標客戶定位01產品特點分析分析產品的特點、優勢、劣勢等，為制定產品策略提供依據。產品策略及定價原則02產品組合策略根據市場需求和產品特點，制定產品組合策略，包括產品定位、產品線、產品品牌等。03定價策略根據產品成本、市場需求、競爭對手定價等因素，制定具有競爭力的定價策略。銷售渠道分析評估現有銷售渠道的效率和效果，確定是否需要開拓新的銷售渠道。銷售渠道選擇根據目標客戶群體的購買習慣和偏好，選擇合適的銷售渠道，包括直銷、分銷、電商等。銷售渠道布局根據銷售渠道的選擇，規劃銷售渠道的布局，包括銷售網點的設立、銷售渠道的覆蓋范圍等。銷售渠道選擇與布局規劃根據產品特點和銷售目標，制定促銷策略，包括促銷方式、促銷時間、促銷力度等。促銷策略制定根據促銷策略，策劃具體的促銷活動，包括活動主題、活動內容、活動形式等。促銷活動策劃組織、協調、監督促銷活動的實施，確保活動的順利進行和效果的達成。促銷活動執行促銷活動策劃及執行方案01020302客戶信息收集與整理CHAPTER問卷調查與客戶進行面對面的溝通交流，深入了解其真實需求和痛點，挖掘潛在需求。訪談調研數據分析通過對市場數據、用戶行為數據等進行分析，洞察客戶群體的特征和需求趨勢。設計問卷，通過線上或線下渠道收集客戶反饋，了解客戶對產品或服務的看法和需求。客戶需求調研方法論述客戶信息數據庫建立與維護數據收集整合來自不同渠道的客戶信息，包括基本信息、購買記錄、服務記錄等。數據清洗對收集到的數據進行去重、去無效信息等處理，確保數據的準確性和有效性。數據存儲將處理后的客戶信息存儲在安全、可靠的數據庫中，便于后續查詢和分析。數據更新定期更新客戶信息，確保數據的實時性和有效性。識別特征分析現有客戶特征，找出潛在客戶的相似特征，進行精準定位。營銷策略針對潛在客戶的需求和痛點，制定個性化的營銷策略，提高轉化率。關聯推薦根據潛在客戶的購買意向和關聯產品，推薦其他可能感興趣的產品或服務。持續跟進對潛在客戶保持持續的關注和跟進，提供有價值的信息和支持，建立信任關系。潛在客戶挖掘技巧分享根據客戶價值、需求等因素對客戶進行分類，制定差異化的服務策略。提供高質量、高效率的服務，確保客戶滿意度和忠誠度。積極與客戶進行溝通和互動，了解客戶反饋和需求，不斷改進產品和服務。在客戶生日、節日等特殊時刻送上關懷和祝福，增強客戶與品牌的情感聯系。客戶關系管理策略探討客戶分類優質服務溝通互動關懷與維護03銷售談判與合同簽訂CHAPTER了解客戶背景確定談判目標組建談判團隊準備相關資料了解客戶公司背景、業務、財務狀況及行業信息等，為談判提供基礎。明確銷售目標、底線及期望的談判結果。選擇適當的人員組成談判團隊，包括技術、財務、法務等專業人員。整理客戶需求、產品資料、合同模板等談判相關文件。商務談判準備工作清單溝通技巧學習有效的溝通技巧，如傾聽、表達、問問題等，以建立良好的談判氛圍。談判技巧及話術培訓指導01談判策略了解并應用各種談判策略，如開局、中場、終局策略，以及如何應對僵局。02話術應用學習并掌握常用的談判話術，如如何回應客戶提問、如何表達己方立場等。03情景模擬進行模擬談判，提高談判人員在實際談判中的應對能力。04合同條款解讀與風險評估對合同中的各項條款進行詳細解讀，確保雙方對條款內容理解一致。合同條款解讀分析合同中可能存在的風險點，如違約責任、爭議解決方式等，并提出相應的風險應對措施。針對合同條款中存在的問題，與客戶進行協商并達成一致，對合同進行修改或補充。風險識別與評估確保合同條款符合相關法律法規的要求，降低法律風險。法律合規性審查01020403合同修改與補充簽約儀式組織及后續跟進簽約儀式準備安排簽約時間、地點、參與人員等，并準備好合同正本、簽字筆等物品。簽約過程管理確保簽約過程順利進行，雙方代表簽字蓋章，并保留好相關憑證。后續跟進事項簽約后及時跟進合同執行情況，解決客戶在使用過程中出現的問題，確保合同順利履行。客戶關系維護保持與客戶的良好溝通，及時了解客戶需求變化，為后續合作打下基礎。04訂單處理與發貨安排CHAPTER訂單確認將審核后的訂單信息與客戶進行確認，包括產品規格、數量、價格、交貨時間等，避免誤解和糾紛。訂單接收通過電話、傳真、電子郵件等多種渠道接收客戶訂單，確保訂單信息準確、完整。訂單審核審核訂單信息，包括產品數量、價格、付款方式、收貨地址等，確保訂單符合公司政策和客戶要求。訂單接收、審核及確認流程優化實時查詢產品庫存情況，掌握庫存數量和分布情況。庫存查詢根據訂單需求和庫存情況，進行合理調配，保證訂單及時交付。庫存調配根據銷售數據和庫存情況，制定合理的補貨機制，確保庫存充足，避免缺貨或庫存積壓。補貨機制庫存查詢、調配和補貨機制設計010203發貨計劃制定和執行監控發貨監控對發貨過程進行全程監控，及時發現和解決發貨過程中的問題，確保發貨的準確性和及時性。發貨執行按照發貨計劃執行發貨操作，確保貨物及時、準確、安全地送達客戶手中。發貨計劃制定根據訂單情況和庫存情況，制定發貨計劃，包括發貨時間、發貨方式、物流公司等。訂單異常處理對于物流運輸中出現的異常情況，如貨物丟失、破損等，及時與物流公司協調處理，保障客戶權益。物流異常處理售后服務提供優質的售后服務，包括退換貨、維修等，解決客戶在使用過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。對于訂單信息錯誤、庫存不足、發貨延誤等異常情況，及時與客戶溝通，協商解決方案。異常情況應對策略部署05貨款回收與結算管理CHAPTER收款條件設置根據合同條款、客戶信用等因素，合理設置預收款、貨到付款、分期付款等條件。催收策略制定收款條件設置和催收策略制定針對不同客戶制定不同的催收策略，包括催收方式、催收時間、催收人員等。0102結算方式選擇根據銷售情況、客戶要求等，選擇合適的結算方式，如現金、支票、銀行承兌匯票等。票據處理規范建立完善的票據管理制度，規范票據的接收、保管、背書、轉讓等環節。結算方式選擇及票據處理規范壞賬風險識別通過賬齡分析、客戶信用評估等方式，及時發現潛在的壞賬風險。壞賬風險防范采取積極措施防范壞賬風險，如加強客戶信用管理、控制發貨量等。壞賬風險防范措施研究定期與客戶進行對賬，確保雙方賬務清晰，及時發現和解決問題。財務對賬按照公司規定編制銷售報表，反映銷售情況、貨款回收情況等，為公司決策提供數據支持。報表編制要求財務對賬和報表編制要求06售后服務與客戶滿意度提升CHAPTER退換貨政策制定和執行情況回顧執行情況回顧定期檢查退換貨政策的執行情況，對不合理或不完善的地方進行調整和優化，確保政策得到有效執行。退換貨政策制定制定明確的退換貨政策，包括退換貨條件、流程、時間限制等，確保政策合理、透明。投訴渠道梳理建立多種投訴渠道，如電話、郵件、在線聊天等，方便客戶及時反映問題。投訴處理流程優化優化投訴處理流程，減少內部傳遞環節，提高處理效率，確保客戶問題得到及時、有效的解決。投訴處理流程優化建議分享問卷設計原則遵循簡潔、明了、全面的原則，確保問卷能夠準確反映客戶對產品和服務的