演講人：日期：達內教育銷售培訓目CONTENTS達內教育簡介銷售團隊角色與職責銷售技巧與策略培訓市場分析與競爭態勢客戶關系維護與拓展方法業績考核與激勵機制設計錄01達內教育簡介公司背景達內教育成立于2002年9月，是一家覆蓋IT及互聯網職業賦能、產教融合、校企合作等多個領域的綜合性教育集團。發展歷程經過多年的發展，已在全國53個大中城市建立了331家線下學習中心，積累了豐富的教育經驗和資源。公司背景與發展歷程涵蓋IT及互聯網職業賦能、產教融合、校企合作等多個領域，提供全面的教育解決方案。業務范圍擁有強大的師資力量、先進的教學設備和豐富的教學資源，以及廣泛的行業合作和企業認可。核心優勢業務范圍與核心優勢線下學習中心分布情況學習中心數量共計331家線下學習中心，為學員提供就近、便捷的學習選擇。地域覆蓋達內教育在北京、上海、廣州、深圳、大連、南京、武漢、杭州、西安、沈陽等53個大中城市建立了線下學習中心。02銷售團隊角色與職責包括銷售總監、銷售經理等，負責制定銷售策略、管理銷售團隊和推動銷售業績。銷售團隊管理層負責與客戶溝通、了解客戶需求、推薦課程和服務，以及完成銷售目標。銷售代表團隊包括市場、客服、技術等部門，為銷售代表提供市場宣傳、客戶服務和技術支持等。銷售支持團隊銷售團隊組織架構010203銷售總監負責整個銷售團隊的策略規劃、目標設定和業績評估。銷售經理負責銷售團隊的管理和培訓，監督銷售代表的銷售進展，協助解決銷售難題。銷售代表負責與客戶溝通，了解客戶需求，提供專業的課程咨詢和推薦，完成銷售目標。銷售支持人員負責提供市場宣傳材料、客戶問題解答、課程安排等支持工作。各崗位角色與職責劃分團隊會議定期召開團隊會議，分享銷售經驗和市場信息，協調解決銷售難題。建立多樣化的溝通渠道，包括電話、郵件、微信等，確保銷售代表能夠及時與客戶保持聯系，提供專業的支持和服務。建立清晰的銷售流程，確保銷售代表能夠順暢地推進銷售進展，及時跟進客戶需求。加強團隊建設和培訓，提高銷售代表的專業素質和銷售技能，增強團隊協作和凝聚力。團隊協作與溝通機制協作流程溝通渠道團隊建設03銷售技巧與策略培訓建立客戶需求檔案整理客戶需求信息，建立客戶檔案，為后續的產品推薦和解決方案設計提供依據。了解客戶需求通過與客戶溝通，了解客戶的IT及互聯網職業賦能、產教融合、校企合作等方面的需求，以及客戶的痛點。挖掘潛在需求運用提問技巧和引導方法，深入挖掘客戶潛在需求，幫助客戶發現新的業務增長點?？蛻粜枨蠓治雠c挖掘方法清晰、準確地介紹達內教育的IT及互聯網職業賦能、產教融合、校企合作等產品特點，突出產品的實用性和創新性。強調產品特點通過對比分析，展示達內教育產品在課程內容、師資力量、教學服務等方面的優勢，增強客戶對產品的信任度。突出產品優勢根據客戶需求，針對性地演示產品功能，讓客戶直觀感受產品的價值和效果。結合客戶需求進行演示產品特點與優勢展示技巧價格談判及促成交易策略01根據客戶需求和購買能力，提供靈活的報價方案，讓客戶感受到達內教育的價格優勢。通過對比競爭對手的產品和服務，突出達內教育產品的性價比優勢，讓客戶認識到選擇達內教育是明智之舉。運用促成交易技巧，如限時優惠、贈品等，激發客戶的購買欲望，促成交易成功。同時，保持與客戶的良好溝通，及時解決客戶的疑慮和問題，確保交易順利進行。0203靈活報價強調性價比促成交易策略04市場分析與競爭態勢目標客戶群體主要針對IT及互聯網行業從業者、大學生、職業轉型者等，提供IT及互聯網職業賦能、產教融合、校企合作等服務。需求特點學員對IT及互聯網職業技能提升有迫切需求，注重實踐能力和職業素養的培養，同時希望獲得良好的就業推薦服務。目標客戶群體定位及需求特點其他IT培訓機構、在線教育平臺等。競爭對手達內教育擁有完善的課程體系和師資力量，線下學習中心覆蓋全國多個城市，能夠提供更加全面的學習服務；但與其他在線教育平臺相比，缺乏靈活性和便捷性。優劣勢比較競爭對手分析及其優劣勢比較市場趨勢預測及應對策略調整應對策略加強課程研發和更新，提高培訓質量和效果；拓展線上教育市場，提供更加靈活便捷的學習方式；加強與企業和行業的合作，為學員提供更加優質的就業推薦服務。市場趨勢IT及互聯網行業持續發展，對人才的需求不斷增加，職業培訓市場前景廣闊。05客戶關系維護與拓展方法客戶滿意度調查與反饋處理流程確定調查目標明確調查的目的和內容，了解客戶的需求和期望。設計調查問卷根據調查目標，設計合理的問卷，包括選擇題、開放性問題等，以便收集客戶的意見和建議。實施調查通過電話、郵件、線上等方式向客戶發放問卷，并收集客戶的反饋。整理反饋并改進對收集到的反饋進行整理和分析，針對問題提出改進措施，并向相關部門反饋。制定回訪計劃根據客戶需求和反饋，制定定期回訪計劃，包括回訪時間、回訪方式、回訪內容等。執行回訪計劃按照回訪計劃，通過電話、郵件等方式對客戶進行回訪，了解客戶的使用情況和問題。記錄回訪結果對回訪過程進行記錄，包括客戶反饋、問題、建議等，以便后續跟進。持續改進根據客戶反饋和回訪結果，不斷改進產品和服務，提高客戶滿意度。定期回訪計劃及執行要點拓展新客戶渠道通過市場調研、合作伙伴推薦等方式，積極尋找潛在客戶，擴大銷售渠道。舉辦活動組織線上或線下的宣傳推廣活動，吸引潛在客戶的關注和參與，提高品牌知名度。建立客戶關系管理體系完善客戶信息收集、整理、分析和利用，建立良好的客戶關系管理體系，提高客戶滿意度和忠誠度。資源整合利用公司內部資源，如銷售、市場、產品等部門的協同合作，提高銷售效率和客戶滿意度。拓展新客戶渠道和資源整合0102030406業績考核與激勵機制設計以銷售目標為導向，確?？己酥笜伺c達內教育整體業務目標保持一致。目標導向原則考核指標應公開透明，確保所有銷售人員都能在公平的競爭環境中進行評價。公平性原則涵蓋銷售業績、客戶滿意度、團隊協作等多個方面，全面評價銷售人員的工作表現。全面性原則盡量采用可量化的指標，以便對銷售人員進行客觀、準確的評價?？闪炕瓌t業績考核指標體系構建原則數據整理與分析定期對收集的數據進行整理和分析，形成銷售人員的業績報告，為考核提供依據。考核周期根據銷售業務特點，設置月度、季度和年度考核周期，以便及時發現問題并進行調整。數據收集方法通過銷售報表、客戶反饋、市場調研等多種渠道收集數據，確?？己私Y果的客觀性和準確性?？己酥芷谠O置及數據收集方法根據考核結果，對表現優秀的銷售人員給予獎金、晉升機會等獎勵，以激發其工作積極性。獎勵措施對于考核不合格的