01第一章企業戰略與經營決策（一）考點記憶譜臨考劃重點第一章企業戰略與經營決策（一）01企業戰略概述★★（一）企業戰略的層次層次具體內容總體戰略企業總體的最高層次的戰略，以企業整體為研究對象，研究整個企業生存和發展中的基本問題，影響企業未來的發展決定，揭示企業的使命和目標1也稱競爭戰略或事業部戰略，是針對某一個特定的經營單位的戰略計劃業務戰略改進一個業務單位在它所從事的行業中，或某一特定的細分市場中所提供的產品和服務的競爭地位為實現企業總體戰略目標對企業內部的各項關鍵職能活動做出的統籌安排，是在特定的職能領域內所制定的戰略，主要有生產制造戰略、市場營職能戰略銷戰略、財務管理戰略、人力資源管理戰略和研究與開發戰略等理（生產制造戰略）（二）確定企業愿景、使命與戰略目標項目具體內容（1大家愿意全力以赴的未來方向，是企業對未來前景和發展方向的高度概括，表達了一種企業為之奮斗的心愿企業（2）企業愿景包括核心信仰未來前景兩部分。核心信仰用以規定企業的愿景基本價值觀和存在的原因，是企業長期不變的信條。未來前景是企業未來欲實現的宏大遠景目標（3）愿景管理通過開發愿景、瞄準愿景、落實愿景三個主要步驟，凝聚團隊，促使企業力量最大化發揮（1）說明了企業的根本性質存在的理由，為企業戰略目標的確定與戰略制定提供依據企業（2）企業使命的定位通常包括以下三個方面：使命①企業生存目的的定位（企業要滿足顧客哪些需求）②企業經營哲學③企業形象的定位（在社會公眾心目中形成的長期信譽）企業企業在一定時期內沿其經營方向所預期達到的理想成果。目標體系的建立戰略目標是將企業愿景與使命轉化為具體的業績目標，是一個具體化的過程02企業戰略的實施★★（一）企業戰略實施的模式模式特點指揮型企業高層領導考慮的是如何制定一個最佳戰略，確定戰略后，向企業管理者宣布企業戰略，然后安排下層管理者執行變革型企業高層領導制定戰略的同時，也更關注如何實施戰略。企業十分重視運用組織結構、激勵手段和控制系統來促進戰略的實施2合作型把參與戰略決策的人員范圍擴大到企業高層管理集體（范圍擴大）層管理人員的積極性和創造性。工作的重點是協調高層管理人員成為管理者文化型員都支持企業的戰略。管理者擔任指導者的角色，通過灌輸一種適當的企業文化，使戰略得以實施增長型企業的戰略是從基層單位自下而上地形成的（二）7S模型項目具體內容（1）戰略（strategy硬件要素（2）結構（structure（3systems（1）共同價值觀（sharedvalues家齊心協力地為實現企業的戰略目標而努力（2）人員（staff軟件要素（3）技能（skills（4style范的總和03企業戰略的控制★★（一）戰略控制的原則（一保三適）確保目標原則、適度控制原則、適時控制原則和適應性原則。（二）戰略控制的流程制定績效標準、衡量實際績效、審查結果、采取糾偏措施。（三）戰略控制的方法杜邦分析法杜邦分析法是基于財務業績效和戰略實施狀況平衡計分卡平衡計分卡的設計從財務角度顧客角度內部流程角度學習與創新角度四個角度展開利潤計劃輪盤由利潤輪盤、現金輪盤和凈資產收益率輪盤三部分組成04企業外部環境分析★★（一）宏觀環境分析（PESTEL分析法）PESTELpoliticaleconomicsocialtechnologicalenvironmentallegal主要外部環境因素進行分析。（二）行業環境分析1.行業生命周期分析項目形成期成長期成熟期衰退期產品剛生產某種產品產品已較完善——市場/行業規模剛出現市場迅速擴市場已趨于飽3大，企業的銷售額和利潤迅“夕陽行業”速增長散走向集中后續有不少企許多小企業退企業數量較多小企業出現業參與進來，不成功的企業已開始退出少量的大企業行業內部競爭行業中留下的企業越來越少競爭狀況競爭壓力較小競爭日趨激烈現象大量出現競爭依然很殘酷研究開發和工程市場營銷和生產品成本控制可能延續較長技術是這個階段產管理（提高和市場營銷的應對策略的重要職能，在營銷上應著重廣質量和降低成本）成為關鍵有效性成為影響企業成敗的或清算）告宣傳，增進顧性職能關鍵因素客對產品的了解2.邁克爾?波特教授提出的“五力模型”分析法是分析行業結構的重要工具。其主要3.戰略群體分析行業中戰略群體的競爭主要包括戰略群體內的競爭、戰略群體間的競爭。（三）外部因素評價矩陣外部因素評價矩陣（EFE矩陣）是對企業的關鍵外部因素進行分析和評價的常用方法。05企業內部環境分析★★（一）企業核心競爭力分析起時間考驗的、具有延展性的，并且是競爭對手難以模仿的技術或能力。4企業的核心競爭力主要體現在：①關系競爭力；②資源競爭力；③能力競爭力。企業核心競爭力的特征主要體現在：①價值性；②異質性；③延展性；④持久性；⑤難以轉移性；⑥難以復制性。（二）價值鏈分析定義：企業生產經營的實質性活動主體活動內容：原料供應、生產加工、成品儲運、市場營銷和售后服務（企業基本的價值增值活動）輔助活動定義：用以支持主體活動而且內部之間又相互支持的活動內容：采購、技術開發、人力資源管理和企業基礎職能管理（三）波士頓矩陣分析波士頓矩陣根據業務增長率市場占有率同的類型，并以此分析企業的產品競爭力，為企業科學選擇企業戰略提供參考。金牛區特點：產品業務增長率較低，市場占有率較高（低增高占）戰略：采取穩定戰略，保持金牛產品的市場份額瘦狗區特點：產品業務增長率和市場占有率均較低（“雙低”）戰略：采取清算戰略，亦可采取轉向或放棄戰略特點：產品業務增長率高，市場占有率低（高增低占）幼童區明星產品；管理者如果認為其不能轉變為明星產品，那就應采取放棄戰略明星區特點：產品業務增長率和市場占有率均較高（“雙高”）戰略：對明星產品加大投資，從而進一步擴大產品競爭優勢（四）內部因素評價矩陣內部因素評價矩陣（IFE矩陣）是一種對企業內部因素進行分析的工具，是確定企爭優勢的指標上相對于競爭對手的優勢與劣勢。06企業綜合分析★★進行企業綜合分析常用SWOT分析法。項目優勢（S）劣勢（W）機會（O）SO戰略發揮優勢，利用機會WO戰略克服劣勢，利用機會威脅（T）ST戰略發揮優勢，避免威脅WT戰略克服劣勢，避免威脅502第一章企業戰略與經營決策（二）考點記憶譜6臨考劃重點第一章企業戰略與經營決策（二）01基本競爭戰略★★類型內容使企業的成本低于競爭對手的成本，甚至是同行業中的最低成本成本領先戰略核心內部成本控制得競爭優勢差異化戰略一種獨特的優勢核心：取得某種對顧客有價值的獨特性集中戰略經營和服務活動02企業成長戰略★★（一）密集型成長戰略類型內容現有產品或服務現有市場上市場滲透戰略平市場開發戰略現有產品或服務打入新市場的戰略新產品開發戰略現有市場改造現有產品或服務開發新產品服務而增加銷售量的戰略（二）多元化戰略類型內容水平在同一專業范圍內多元化戰略產轎車、卡車和摩托車等不同類型的車輛垂直企業沿產業價值鏈企業價值鏈相關多元化戰略多元化戰略某鋼鐵企業向采礦業或軋鋼裝備業延伸以市場技術同心型多元化戰略機；造船廠在造船業不景氣的情況下承接海洋工程、鋼結構加工業務等非相關多元化戰略企業進入與現有產品或服務在技術、市場等方面沒有任何關聯的新行業或新領域的戰略7（三）一體化戰略類型內容前向一體化戰略通過資產紐帶或契約方式，企業與輸出端企業聯合形成一個統一的經濟組織，從而達到降低交易費用及其他成本、提高經濟效益的目的的戰略縱向一體化戰略后向一體化戰略通過資產紐帶或契約方式，企業與輸入端企業聯合形成一個統一的經濟組織，從而達到降低交易費用及其他成本、提高經濟效益的目的的戰略橫向一體化戰略行聯合的一種戰略（四）戰略聯盟類型內容股權式戰略聯盟通過合資或相互持股等股權交易形式構建的企業戰略聯盟主要形式：合資企業相互持股主要通過契約交易形式構建的企業戰略聯盟。常見的形式有以下幾種：（1歸所有參與者共同享有契約式戰略聯盟（2）產品聯盟。包括聯合生產、貼牌生產、供求聯盟、生產業務外包等（3開拓市場，包括特許經營、連鎖加盟、品牌營銷、銷售渠道共享等（4）產業協調聯盟。聯盟成員建立全面協調和分工的產業聯盟體系，避免惡性競爭和資源浪費（五）國際化經營戰略項目具體內容邁克爾?波特認為，決定一個國家某種產業競爭力的要素有生產要素、需鉆石模型求條件、相關支撐產業以及企業戰略、產業結構和同業競爭，這四個要素具有雙向作用，形成鉆石體系除了四個基本要素，鉆石模型還有兩個變量，即機會和政府向全世界的市場推廣標準化的產品或服務，并在較有利的全球化東道國集中進行生產經營活動，由此形成經驗曲線效益和戰略規模經濟效益，以獲得高額利潤，有助于企業實現成本領先國際化經營根據不同國家顧客的不同需求進行產品的差異化研發、生戰略的類型多國化戰略產和銷售，注重本地顧客的需求，但很難跨國利用和轉移公司的資源，不利于實現規模效應及降低成本跨國化既考慮降低成本形成以經驗為基礎的成本效益和區位效戰略益，又注意東道國市場的需要，注重產品的差異化和本土8化的經營戰略貿易進入模式企業在國內進行產品的生產和加工，再通過國內或國外的中間商向海外市場出口的一種市場進入模式。它通常包括直接出口和間接出口兩種形式企業通過與目標市場國家的企業之間訂立長期的、非投資國際市場契約性的無形資產轉讓合作合同或契約而進入目標市場的一進入模式進入模式種市場進入模式。其包括許可證經營、特許經營、合同制造、管理合同等多種形式投資進入模式企業在國際目標市場投資建立或擴充一個永久性企業，并對其經營管理擁有一定程度的控制權的市場進入模式。投資進入模式包括合資進入和獨資進入兩種形式03企業穩定戰略★無變化戰條件：略（1）企業過去的經營相當成功，并且企業內外部環境沒有重大變化（2）企業并不存在重大經營問題或隱患，因而企業沒有必要進行戰略調整維持利潤戰略形勢不景氣時采用，以維持已有的經營狀況和效益企業在一段較長時間的快速發展后，有可能會遇到一些問題使得效率下降，暫停戰略下基礎謹慎實施戰略步驟04企業緊縮戰略★轉向戰略在企業財務狀況下降時也有必要采取抽資轉向戰略放棄戰略經營單位、一條生產線或者一個事業部清算戰略清算是指賣掉企業資產或停止整個企業的運行而終止一個企業的存在05企業經營決策的方法★★★（一）定性決策方法方法具體內容頭腦風暴法通過有關專家之間的信息交流，引起思維共振，形成創造性思維。參（思維共振法）與專家在完全不受約束的條件下，敞開思路，暢所欲言德爾菲法以匿名方式通過幾輪函詢征求專家的意見，組織者對每一輪的意見進9（專家調查法）行匯總整理后作為參考再發給各專家，供他們分析判斷，以提出新的結論。幾輪函詢后，專家意見漸趨一致，最后供決策者進行抉擇名義小組技術要求每個與會者把自己的觀點貢獻出來，其特點是背靠背，獨立思考（1）會議主持人把決策問題向會議成員做籠統的介紹，然后由會議成哥頓法（提喻法）員（即專家成員）自由討論解決方案（2）會議進行到適當時機時，決策者將決策的具體問題展示給會議成員，使會議成員的討論進一步深化（3）決策者整理討論結果，進行決策（二）定量決策方法項目具體內容確定型（1）線性規劃法決策方法（2）盈虧平衡點法（1）期望損益決策法風險型決策方法期望損益值∑（損益值n?=1i×概率）i（2）決策樹分析法確定型決策是指在決策所面臨的市場狀態難以確定而且各種市場狀態發生的概率也無法預測的條件下所做出的決策（1）樂觀原則愿意承擔風險的決策者在進行方案取舍時以各方案在各種狀態下的最損益值中取最大者對應的方案（2）悲觀原則決策者在進行方案取舍時以每個方案在各種狀態下的最小值為標準者對應的方案（3）折中原則不確定型樂觀原則和悲觀原則都是以各方案不同狀態下的最大或最小極端值為決策方法而是在介于兩個極端的某一位置尋找決策方案（4）后悔值原則用后悔值標準選擇方案。后悔值是指在某種狀態下因選擇某方案而未選取該狀態下的最佳方案而少得的收益（5）等概率原則當無法確定某種市場狀態發生的可能性大小及其順序時，可以假定每一市場狀態具有相等的發生概率，并以此計算各方案的損益值來進行方案選擇。假設各種方案的每種市場狀態發生的概率相同，通過比較每個方案的損益值的平均值來進行方案的選擇。在利潤最大化的目標下，選擇平均利潤最高的方案；而在成本最小化的目標下，選擇平均成本最低的方案1006商業模式分析★★（一）成功商業模式的特點特點具體內容能夠創造獨特的價值發現新的市場機會，提供具有獨特性的價值貢獻具有整合性系統性有效整合企業內外部資源，優化價值鏈，釋放整體效能難以模仿建立一整套極難復制和遷移的商業運行系統具有抵御風險的能力能夠對風險進行預警、監控和有效防范可操作性強通過腳踏實地的商業模式運營滿足特定客戶的需求（二）商業模式的要素要素含義及特點定位么樣的產品和服務來實現客戶的價值,是商業模式要素體系中起奠基作用的第一要素資源與能力企業擁有的、商業模式運轉所需要的資源和能力業務系統企業達成定位所需完成的業務環節和業務活動，是商業模式的核心盈利模式方法和渠道益相關者利益分配格局中實現企業利益的途徑現金流結構企業商業模式運行過程中現金流入和流出在時間序列上的表現形式企業價值企業的投資價值，是評判企業商業模式優劣的重要標準（三）商業模式畫布模塊概念價值主張描繪企業為特定細分客戶創造價值的系列產品或服務客戶細分描繪企業要提供產品或服務的客戶群渠道通路描繪企業是如何溝通、接觸目標客戶而傳遞其價值主張的客戶關系描繪企業與特定客戶細分群體建立的關系類型核心資源描繪讓商業模式有效運轉所必需的最重要的資源關鍵業務描繪為了確保其商業模式可行，企業必須從事的最重要的業務重要伙伴描述讓商業模式有效運作所需的合作伙伴及其結構關系收入來源描繪企業從每個客戶群體中獲取的收入成本結構描繪運營一個商業模式所引發的成本及其結構1103第二章公司法人治理結構考點記憶譜12臨考劃重點第二章公司法人治理結構01公司所有者★★（一）公司的法人財產權構成特點（1歸屬（股東）（1）出資者依法向公司的注入的資本金及其增值（2）公司的法人財產和出資者的其他財產之間有明確的界限（2）公司在經營期間負（3）一旦資金注入公司形成法人財產，出資者不能再直接支債所形成的財產配這一部分財產，正常情況下也不得從企業中抽回這一部分財產，只能依法轉讓其所持的股份（二）公司財產權能的兩次分離公司財產權能的分離是以公司法人為中介的所有權與經營權的兩次分離。分離次數意義分離者具體內容原始所有權司出資者失去了對公司資產的實際占有權第一次法律意義和支配權公司作為法人對公司財產的排他性占有權、法人產權派生所有權，是所有權的經濟行為經濟意義法人產權以對外投資，獲取收益第二次（企業所有權與經營權分離的最高形式）經營權產原始所有權與法人產權的客體是同一財產不同的經濟法律關系【要點提示】①公司原始所有權表現為股權。離了關系。1302所有者與經營者的關系★（一）所有者與經營者之間的委托代理關系定代理人，擁有企業事務的管理權和代理權。這種委托代理關系在于以下兩個方面。（1決策和被公司章程或董事會定義為重大問題的決策，經營者要報請董事會決定。（2）公司對經營者是有償委任的雇傭，經營者有義務和責任依法經營好公司事務，激勵的決定，并可以予以解聘。（二）股東（大）會、董事會、監事會和經營者之間的相互制衡關系（1）股東作為所有者掌握著最終的控制權，可以決定董事會的人選；（2力和任命、指揮經營者的全部權利，但董事會必須對股東負責；（3權限和代理權限不能超出董事會決定的授權范圍；（4）監事會對董事會經營者的工作實行全面監督。股東（大）會、董事會、監事會和經營者之間的關系圖。03股東概述★★★（1）有限責任公司的股東：指持有公司資本的一定份額，據此而擁有所含義有權，對公司享有權利和承擔義務的人（2）股份有限公司的股東：指持有公司股份，據此而享有所有權，對公司享有權利和承擔義務的人（1）對公司設立承擔責任根據《中華人民共和國公司法》（以下簡稱《公司法》）的規定，發起人應當承擔下列責任①公司不能成立時，對設立行為所產生的債務和費用負連帶責任②公司不能成立時，對認股人已繳納的股款，負返還股款并加算銀行同發起人股東承擔責任期存款利息的連帶責任③在公司設立過程中，由于發起人的過失致使公司利益受到損害的，對公司承擔賠償責任（2）股份轉讓受到一定限制發起人持有的本公司股份自公司成立之日起一年內不得轉讓（3）資格的取得受到一定限制①自然人作為發起人應當具備完全民事行為能力②法人作為發起人應當是法律上不受限制者14③發起人的國籍和住所受到一定限制，設立股份有限公司，應當有2人以上200人以下的發起人，其中須有半數以上的發起人在中國境內有住所（1）自然人包括中國公民和具有外國國籍的人。自然人作為發起人股東（股份有限公司）或設立人股東（有限責任公司），應當具有完全民事行自然人股東為能力與法人股東（2）法人通過出資設立公司或繼受取得其他公司的出資、股份而成為公司股東。在我國，可以成為法人股東的法人包括企業法人（含外國企業）和社團法人以及各類投資基金組織和代表國家進行投資的機構（1）股東是公司的出資人。作為公司出資人的股東，具有下面三個特點：①股東是公司的出資人，必須履行出資義務②股東作為出資人是公司資本的提供者③股東作為出資人取得股東資格，享有股東權，并按投入公司的資本份額享有所有者的資產收益、參與重大決策和選擇管理者等權利股東的法律地位（2）股東是公司經營的最大受益人和風險承擔者（3）股東享有股東權（4）股東承擔有限責任。公司是公司債務的直接承擔者，要以其自身的財產而不是股東的財產承擔債務責任，公司要以其全部財產對公司債務承擔責任；公司股東不是公司債務的直接承擔者，公司股東僅以其出資額（所持股份）為限，對公司債務間接承擔責任（5）股東平等。所有股東均按其所持股份的性質、內容和數額平等地享受權利，履行義務（1）股東（大）會的出席權、表決權；（2）臨時股東（大）會召開的提議權和提案權；（3）董事、監事的選舉權、被選舉權；（4）公司資料的查閱權；（5）公司股利的分配權（有限責任公司按照股東的出資比例、股份有限股東的權利公司按照股東的持股比例分配股利）；（6）公司剩余財產的分配權；（7）出資、股份的轉讓權；（8）其他股東轉讓出資的優先購買權；（9）公司新增資本的優先認購權；（10）股東訴訟權（1）繳納出資。股東出資義務是股東最重要的義務。公司登記后，股東不得抽逃出資。公司的發起人、股東在公司成立后，抽逃其出資的，由公司登記機關責令改正，處以所抽逃出資金額5%以上15%以下的罰款（2）以出資額為限對公司承擔責任。有限責任公司的股東以其認繳出股東的義務資額為限對公司承擔責任；股份有限公司的股東以其認購股份為限對公司承擔責任（3）遵守公司章程。遵守公司章程應當是股東最基本的義務（4）忠誠義務。包括三個方面內容：①禁止損害公司利益；②考慮其他股東利益；③謹慎負責地行使股東權利及其影響力1504有限責任公司、股份有限公司、國有獨資公司的權力機構★★★有限責任公司股份有限公司國有獨資公司最高權力機構股東會股東大會由國有資產監督管理機構行使股東會的職權（1）定期會議：按照公司章程規定按時召開的股東會會議（1或公司章程的規定而定期召開的會議，股東大會應當每年召開一次年會（2會議種類（2）臨時會議：在兩次定期會議之間因法定事由的出現而由公司臨時召集的股東會會議按照《公司法》要求，代表1/10以上表決權的股東，1/3監事會的公司的監事提議召會議規定，有下列情形之一的，應當在兩個月內召開臨時股東大會：①董事人數不足本法規定人數或者公司章程所定人數的2/3時②公司未彌補的虧損達實收股本總額1/3時③單獨或者合計持有公司10%以上股份的股東請求時④董事會認為必要時⑤監事會提議召開時⑥公司章程規定的其他情形授權公司董事會行使股東會定公司的重大合并分立解散增加或者減少注冊資本和發行公司債券，國有資產監督管理機構可以（3）首次會議：公司成立后必須由國有資—產監督管理機出資最多的股東召集和主持構決定。其中，（1）普通決議：只需經代表1/2以上表決權的股東通過（1出席會議的股東所持表決權過半數通過重要的國有獨（2特別決議：股東會就公會議決議方式需要以絕對多數表決權通過，股東會會議做出修改章程、增加或者減少注冊資本的決議，以及公司合并、分立、解散或者變更公司形式的決2/3以上表決權的股東通過（2特別決議修改章程、增加或者減少注冊資本的決議，以及公司合并、分立、解散或者變更公司形式的決議，必須經出席會議的股東所持表決權的2/3以上通過國有資產監督管理機構審核本級人民政府批準—（3）股東行使股權的重要原則：一股一權16（4選舉董事或者監事時，每一股份擁有與應選董事或者監事人數相同的表決權，股東擁有的表決權可以集中使用（1）決定公司的經營方針和投資計劃（2）選舉和更換非由職工代表擔任的董事、監事，決定有關董事、監事的報酬事項（3）審議批準董事會的報告（4）審議批準監事會或者監事的報告（5）審議批準公司的年度財務預算方案、決算方案職權（6）審議批準公司的利潤分配方案和彌補虧損方案（7）對公司增加或者減少注冊資本做出決議（8）對公司發行債券做出決議（9）對公司合并、分立、解散、清算或者變更公司形式做出決議（10）修改公司章程（11）公司章程規定的其他職權05有限責任公司、股份有限公司、國有獨資公司的董事會★★★（一）有限責任公司、股份有限公司、國有獨資公司的董事會有限責任公司股份有限公司國有獨資公司組成人數3～13人5～19人3～13人董事任期每屆任期不得超過3年，任期屆滿，連選可以連任每屆任期不得超過3屆滿，連選可以連任每屆任期不得超過3年董事長產生辦法由公司章程規定兩個以上的國有企業或者兩個以上的其他由董事會以全體董事的過半數選舉產生由國有資產監督管理機構從董事會成員中指定國有投資設立的有限責任公司，其董事會成員中應當有公司職工代表；其他有限責職工代表任公司董事會成員中可以有公司職工代表應當有公司職工司章程規定可以有公司職工代表職工代表通過職工代表大會、職工大會或者其他形式民主選舉產生職工代表通過職工代表大會、職工大會或者其他形式民主選舉產生通過職工代表大會選舉產生職權（1）召集股東會會議，并向股東會報告工作（2）執行股東會的決議除行使《公司法》有關有限責任公17（3）決定公司的經營計劃和投資方案司董事會的所有（4）制定公司的年度財務預算方案、決算方案（5）制定公司的利潤分配方案和彌補虧損方案制定國有獨資公（6司章程報國有資券的方案產監督管理機構（7批準方案（8）決定公司內部管理機構的設置（9責人及其報酬事項（10）制定公司的基本管理制度（11）公司章程規定的其他職權定期會議按照公司章程規定的期限定期召開次會議應當于會議召開日前通知全體董事和監事代表1/10以上表決權的股東、1/3以上董事或者監事—臨時會議僅在必要時召開后10日內，召集和主持董事會會議表決方式一人一票一人一票—（二）股份有限公司獨立董事（1）獨立董事應當具有獨立性1%以上或者是上市公司前10名股東中的自然人股東及其直系親屬；③在直接或間接持有上市公司已發行股份5%以上的股東單位或者在上市公司前5名股東單位任職最近一年內曾經具有前三項所列舉情形的人財務法律咨詢任職資格公司章程規定的其他人員；⑦中國證監會認定的其他人員（2）獨立董事的任職條件5年以上件《指導意見》要求上市公司在2003年6月30日前董事會成員中應當至少包人數括1/3立董事應在董事會中占據多數席位18（1職權職權事行使上述職權應當取得全體獨立董事的1/2以上同意（2表獨立意見公司現有或新發生的總額高于300萬元或高于上市公司最近經審計凈資產值的5%董事認為可能損害中小股東權益的事項；⑥公司章程規定的其他事項義務在5家上市公司兼任獨立董事06經理機構的地位★對外代表公司。董事會與經理的關系是以董事會對經理實施控制為基礎的合作關系性的，合作是第二性的。07有限責任公司、股份有限公司、國有獨資公司的經理機構★★（一）有限責任公司、股份有限公司、國有獨資公司的經理機構《中華人民共和國公司法》規定，有限責任公司和股份有限公司可以設經理，由董事會決定聘任或解聘，經理對董事會負責。項目具體內容（1）主持公司的生產經營管理工作，組織實施董事會決議（2）組織實施公司年度經營計劃和投資方案（3）擬訂公司內部管理機構設置方案職權（4）擬訂公司的基本管理制度（5）制定公司的具體規章（6提請聘任或者解聘公司副經理、財務負責人（7決定聘任或者解聘除應由董事會決定聘任或者解聘以外的負責管理人員（8）公司章程和董事會授予的其他職權義務對公司負有謹慎、忠誠的義務和競業禁止義務聘任與由董事會決定經理的聘任和解聘。對經理的任免及其報酬決定權是董事會對解聘經理實行監控的主要手段19（二）國有獨資公司的經理機構《中華人民共和國公司法》規定，國有獨資公司設經理，由董事會聘任或者解聘。對于國有獨資公司來說，經理是必須設置的職務。08監事會制度★監事會是公司的監督機關，是由股東機構（和職工）選舉產生并向股東機構負責，代表股東對公司經營（公司財務及董事、經理人員履行職責行為）進行監督的機關。公司監事會的具體內容如下。項目具體內容內部監督機構監事會，董事經理人員不得兼任監事基本職能董事會總經理為主要監督對象監督形式①會計監督和業務監督；②事前、事中和事后監督09有限責任公司的監督機構★★（一）有限責任公司監事會的組成《中華人民共和國公司法》規定，有限責任公司設監事會，其成員不得少于3人。股東人數較少或者規模較小的有限責任公司，可以設1～2名監事，不設監事會。監事會應當包括股東代表和適當比例的公司職工代表1/3，具體比例由公司章程規定。監事會設主席一人，由全體監事過半數選舉產生。監事的任期每屆為3年，監事任期屆滿，連選可以連任。（二）有限責任公司監事會職權會的職權相同，監事會或不設監事會的公司的監事行使下列職權：（1）檢查公司財務；（2公司章程或者股東會決議的董事、高級管理人員提出罷免的建議；（3以糾正；（4責時召集和主持股東會會議；（5）向股東會會議提出提案；（6）依照《中華人民共和國公司法》的規定，對董事、高級管理人員提起訴訟；（7）公司章程規定的其他職權。（三）有限責任公司監事會的議事規則監事會每年度至少召開一次會議，監事可以提議召開臨時監事會會議。2010股份有限公司的監督機構★★股份有限公司監事會的組成及議事規則如下。項目具體內容（1）人數：股份有限公司設監事會，其成員不得少于3人（2職工代表的比例不得低于1/3，具體比例由公司章程規定組成（3）禁止：董事、高級管理人員不得兼任監事（4全體監事過半數選舉產生（5）任期：監事每屆的任期為3年，監事任期屆滿，連選可以連任議事規則決議應經半數以上監事通過會議形式（1）定期會議，每6個月至少召開一次（2）臨時會議，可由監事提議召開11國有獨資公司的監督機構★2018年3月，第十三屆全國人民代表大會第一次會議批準的國務院機構改革方案，將國務院國資委國有重點大型企業監事會職責劃入審計署。（一）國有獨資公司監事會的組成項目具體內容人數《中華人民共和國公司法》規定，國有獨資公司的監事會成員不得少于5人成員包括國有資產監督管理機構派出的專職監事和職工代表出任的監事產生方式職工代表由公司職工代表大會選舉產生職工代表比例其比例不得低于1/3監事性質職工代表出任的監事為兼職監事監事會主席由國有資產監督管理機構從監事會成員中指定（二）國有獨資公司監事會的職權（1）檢查公司財務；（2公司章程或者股東會決議的董事、高級管理人員提出罷免的建議；（3以糾正；（4）列席董事會會議，并對董事會決議事項提出質詢或者建議；（5作；（6）向股東會會議提出提案；（7）依照《中華人民共和國公司法》的規定，對董事、高級管理人員提起訴訟；（8）國務院和公司章程規定的其他職權。2112黨組織在公司法人治理結構中的地位與作用★（1）確立黨組織在公司的法定地位。（2）發揮黨組織在公司的核心作用。（3）實行“雙向進入、交叉任職”的領導體制。（4）發揮黨組織的內部監督作用。職和廉潔自律情況。2204第三章市場營銷與品牌管理考點記憶譜23臨考劃重點第三章市場營銷與品牌管理01市場營銷環境分析★★威脅-機會綜合分析組合結果機會水平威脅水平說明理想業務高低必須抓住機遇，不可錯失良機冒險業務高高全面分析，慎重抉擇，爭取利益成熟業務低低備困難業務低高企業的處境十分困難，企業必須想方設法扭轉局面；如果無法扭轉，則應果斷放棄，另謀發展【要點提示】困難。理想抓機遇，冒險慎抉擇，成熟求平穩，困難扭困局或放棄。02市場營銷戰略規劃★★（一）確定企業任務（1）企業任務書所反映的目標應是有限的、具體的、明確的。（2品來界定。（3）企業任務書要富有激勵性。（4）政策具體，分工明確。24（二）規定企業目標（1）企業目標的種類：投資收益率、市場占有率、銷售增長率（2）制定企業目標的原則：層次性、可量化、現實性、協調性（三）安排業務組合企業戰略業務單位的評價方法包括波士頓咨詢集團法通用電氣公司法。根據上圖，通用電氣矩陣可分為三個地帶。地帶地帶內容特點戰略措施左上角地帶“大強”“中強”“大中”行業吸引力和戰略業務單位的業務力量都很強對這個地帶的戰略業務單位（圖中A增加投資和發展增大的戰略從左下角到右上角的對角線地帶“小強”“中中”“大弱”行業吸引力和戰略業務單位的業務力量居于一般水平對這個地帶的戰略業務單位（圖中B取維持原來投資水平的市場占有率的戰略右下角地帶“小弱”“小中”“中弱”略業務單位的業務力量偏弱對這個地帶的戰略業務單位（圖中D收割或放棄的戰略（四）制訂新業務計劃務計劃，包括密集增長戰略、一體化增長戰略和多元化增長戰略。03目標市場★★（一）目標市場的模式選擇模式特征產品/市場集中化企業只生產或經營一種標準化產品，只向某一顧客群供應該產品產品專業化25次等方面會有所不同市場專業化企業向同一顧客群提供性能有所區別的產品選擇性專業化性能的產品全面進入企業全方位的性能不同的系列產品（二）目標市場的策略策略具體內容企業把整體市場無差異營銷策略單一一種營銷組合策略數消費者的需求差異性營銷策略兩個乃至全部細分市場不同的細分市場不同產品不同的營銷組合，分別滿足不同需求企業在市場細分的基礎上，選擇一個或幾個細分市場作為目標市集中性營銷策略專業化經營源，在較小的目標市場上擁有較高的市場占有率04市場定位★方法具體內容根據屬性與利益定位體會到它的定位根據使用者定位根據該細分市場的特點創建恰當的形象定位于其競爭對手的產品附近，以便消費者進行比較與挑根據競爭者的情況定位位根據價格定位據價格來反映其市場定位組合定位企業可使用上述多種方法組合定位05產品策略★★★（一）產品組合策略1.產品組合的基本概念維度說明寬度企業所經營的不同產品線的數量（產品大類的數量）長度產品組合中所包含的產品項目的總數深度產品線中每種產品有多少花色、品種、規格等關聯度企業的各條產品線在最終使用、生產條件、分銷渠道等方面的密切相關程度262.產品組合的策略（1）擴大產品組合策略：增加產品組合的寬度、長度及深度。（2）縮減產品組合策略：減少產品組合的寬度、長度及深度。（3原有檔次的基礎上，既增加高檔產品的生產又增加低檔產品的生產。（4線實施現代化改造，如設備更新。（二）包裝策略1.產品包裝的層次（1）首要包裝，對產品的直接盛裝。（2）次要包裝，保護“首要包裝”的二次包裝。（3）裝運包裝，為了便于儲運的若干個次要包裝的集合包裝。2.企業常用的包裝策略策略含義特點有利于利用企業原有聲譽推廣新產品，相似包裝同時可以節省設計成本及廣告宣傳費同的特征用企業的各種產品都有自己獨特能夠避免由于某一產品推銷失敗而影個別包裝格設計費用和新產品促銷費用相關包裝將多種相關的產品配套放在同可以方便消費者購買和使用，擴大銷新產品，還可以節約包裝費用分等級包裝企業根據產品的不同質量檔次，設計、使用不同等級的包裝產品分級要體現產品的實際質量差異,使包裝表現出的價值特征與產品的質量檔次相符企業根據目標市場消費者的使分量包裝用需要,將產品按照不同數量或重量進行包裝支出，使產品在價格上更具優勢復用包裝一方面可以在消費者對包裝物再使用當作工藝品擺放重復購買企業在產品包裝內附加一些贈附贈品包裝可以吸引消費者購買意外的驚喜當某種產品銷路不暢或長期使改變包裝裝售27（三）新產品開發策略1.新產品分類類別含義舉例全新產品品第一次出現的計算機就屬于全新產品換代產品在原有產品的基礎上，采用或部分采用新技術、新材料、新工藝研制出來的產品數字電視就是彩色電視的換代產品改進產品方式使用改進產品大屏智能手機就是小屏智能手機的改進產品2.新產品開發策略劃分依據開發策略（1）自主開發，企業設立研究部門，通過自身的研發力量來完成產品的構思、設計和生產工作開發新產品的方式（2）協約開發，雇用獨立的研發機構為企業開發某種新產品（3）聯合研制，方式包括聯合經營、購買專利、經營特許、外包生產、合作經營、兼并以及技術或專有技術引進新產品革新程度（1）創新策略，企業研制和推出市場上從未有過的新產品（2）模仿策略，企業仿制市場上其他企業的產品（1）搶先策略，企業不滿足現有的技術優勢，全力以赴追求產品開發時機技術水平的先進性和最終用途的新穎性（2）跟進策略，企業不搶先研制新產品，而是當市場上出現成功的新產品時，立刻進行仿造或改進，迅速跟進市場06定價策略★★★（一）定價方法方法內容（1）成本加成定價法。公式如下。成本導向定價法產品價格單位成本×（加成率）（2）目標利潤定價法。公式如下。目標價格（總成本+目標利潤）÷總銷量目標利潤投資額×投資收益率需求導向以市場上消費者的需求強度和價值感受為基礎的定價法，包括認知價值定定價法價法需求差別定價法等（1）隨行就市定價法競爭導向定價法通過將本企業某產品的價格保持在市場平均價格水平上來獲得平均報酬（2）競爭價格定價法企業通過不同營銷方法，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業28產品的價格（3）密封投標定價法標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格（二）定價策略1.新產品定價策略定價策略具體內容撇脂定價策略利潤（高價策略）市場滲透定價策略市場，取得較高市場占有率，以獲得較大利潤（低價策略）溫和定價策略滿意（中價策略）2.產品組合定價策略定價策略具體內容對產品線內的產品，根據產品的質量和檔次、顧客的需求等情況確定不同的價格產品線定價例如，某手表店經營低、中、高三種檔次的手表，該手表店為這三種檔次的手表分別定價為元、800018000元在提供主產品的同時，還提供了備選產品例如，客戶往往在購車時會選購倒車影像、電子開窗控制器、除霧器備選產品定價等備選產品，這些備選產品不是客戶必買品，但是可以滿足部分客戶的需求，且其價格的高低并不會影響汽車的銷售，因此，汽車經銷商就可以給這些備選產品定一個高價有些產品在使用中需要伴隨其他產品的消費，這里的“其他產品”就稱為附屬產品附屬產品定價例如，企業將打印機的價格定得很低，而將墨盒的價格定得很高。因在許多行業中，生產主產品的過程中，常常有副產品例如，提煉原油時除產生汽油、柴油等產品，還會產生石焦油，生產副產品定價肉類、化工等產品時也會產生其他副產品。當副產品的價值很高時，企業就可以將主產品的價格定得低一些，從而擴大市場份額，而將副產品的價格定得高些，從而獲得利潤企業將幾種產品組合在一起，進行低價銷售產品束定價例如，某海洋館銷售的海洋館年票，其票價比多次單獨購買的門票價總和便宜得多2907促銷策略★★（一）促銷組合（1介紹產品及企業，使顧客產生興趣，吸引、誘導他們來購買產品。（2）推動策略：生產商運用人員推銷和銷售促進，將產品由生產商向批發商推銷，再由批發商向零售商推銷，最后再由零售商向顧客推銷。（二）廣告及管理量力而行法根據企業在某一時期能承擔的財力來分配廣告費用銷售百分比法廣告費用按照一定的比例從銷售額中提取競爭均勢法與競爭者保持大體相同的廣告費用目標任務法根據企業的營銷目標和廣告應承擔的任務來規定廣告預算（三）人員推銷及管理人員推銷是指由企業派出推銷人員或委派專職推銷機構向目標市場的顧客介紹和銷售商品的經營活動。（四）銷售促進作用的促銷措施。（五）公共關系企業外部社會公眾：顧客公眾、媒體公眾、政府公眾等。企業內部社會公眾：企業決策部門與內部職工。（六）直復營銷不通過中間商速反應并培養長期顧客關系的活動。直復營銷的主要方式如下。（1）直郵營銷，寄送相關產品的宣傳和提示信息給目標顧客，如寄送信件、目錄、廣告、樣品、宣傳手冊等。（2）電話營銷，使用電話向目標顧客或客戶直接銷售產品。（3道等。（4等。08品牌資產★★品牌知名度消費者對一個品牌的記憶程度。品牌知名度可分為無知名度、提示知名度、未提示知名度和頂端知名度四種感知質量消費者對某一品牌在品質上的整體印象品牌聯想度通過品牌產生的所有聯想品牌忠誠度在購買決策中多次表現出來的對某個品牌有偏向性的（而非隨意的）行為反應，品牌忠誠度是品牌資產的核心品牌其他資產品牌有何商標、專利等知識產權，如何保護這些知識產權，如何防止假冒產品，品牌制造者擁有哪些能帶來經濟利益的資源3009品牌戰略決策★★（一）品牌有無決策護等。但有些產品就沒有必要使用品牌。（二）品牌持有決策（1）使用本企業自己的品牌，即制造商品牌，或全國性品牌。（2中間商使用自己的品牌進入市場。（3）兩種品牌并用，即有些產品使用制造商品牌，有些產品使用中間商品牌。（三）品牌質量決策企業還必須決定其品牌的質量水平，以保持品牌在目標市場上的地位。（四）家族品牌決策類別含義含義：企業對各種不同的產品分別使用不同的品牌個別優點：①個別產品的失誤不會影響到整個企業的形象,特別是新上市的產品牌策略品如果不成功，不至于損害企業本身的聲譽；②產品增加或改變產品檔次，不會影響原有產品含義：企業所有的產品使用同一個品牌統一品牌策略優點：①不需要花費大量費用去設計更多的品牌，可以節省產品投放市場的費用；②企業的品牌一旦獲得市場成功，可以很容易地向市場推出新產品，新產品的銷售能力可以得到加強缺點：企業會因任何一種產品的失敗而使整個家族的品牌蒙受損失分類家族品牌策略含義：企業對不同類型的產品分別使用不同的品牌品牌定為“好人緣”含義：在每一個品牌名稱之前均冠以企業名稱，以企業名稱表明產品出企業名稱與個別品牌并用策略處，以品牌名稱表明產品的特點優點：可以使新產品合法化，使新產品在企業聲望的推動下順利進入市場，而無須花費更多的廣告宣傳費用，同時又可以表明這家企業的不同產品各有不同的特色，使各個品牌保持相對的獨立性（五）品牌延伸決策和新式樣等。（六）多品牌決策多品牌決策即企業決定同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。（七）品牌重新定位決策新定位。3105第四章分銷渠道管理考點記憶譜32臨考劃重點第四章分銷渠道管理01渠道管理概述★★（一）市場營銷渠道與分銷渠道項目具體內容參與某種商品供產銷過程的所有企業和個人，如供應商、生產者、各類市場營銷中間商、輔助商以及最終消費者渠道中間商：批發商、零售商、代理商輔助商：支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理機構等分銷商品從生產者向消費者轉移的過程中，取得這種商品的所有權或幫助所渠道有權轉移的所有企業和個人，包括生產者、中間商和最終消費者（二）分銷渠道管理的目標和任務項目具體內容（1）市場占有率：一定時期內，企業商品在市場上的份額，反映企業的營銷能力目標（2）利潤額：企業的分銷活動能給企業帶來的利潤，反映企業經營狀況的好壞（3）銷售增長額：反映企業發展狀況的基本指標任務提出并制定分銷目標；監測分銷效率；協調渠道成員關系，解決渠道沖突；促進商品銷售；修改和重建分銷渠道02不同類型商品分銷渠道的構建★★★（一）消費品分銷渠道的構建1.消費品的分類（1）便利品：日用品、沖動購買品、應急物品。（2）選購品：家用電器、服裝、美容美發產品等。（3）特殊品：特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。（4）非渴求品：人壽保險、工藝藏品以及百科全書等。2.常見的消費品分銷渠道模式模式優點缺點廠家直供渠道短，信息反應快，服務及時，價格穩定，促銷到位，易于控制受交通因素影響大，設立過程容易出現銷售盲區，管理成本高多家經銷市場覆蓋面廣，市場滲透力強，各級渠道成員職責分明渠道環節多，管理困難，容易產生竄貨價格混亂的問題33獨家經銷生產廠家容易與中間商達成共識，最大限度地調動中間商的積極性，市場價格比較穩定；適用于新產品上市之初或企業本身知名度不高的情況將商品銷售權完全交給中間商，生產廠家在渠道控制方面存在風險平臺式銷售適用于消費密集、交通便利的大城市市場受區域市場條件限制大，必須經過廠家直達送貨，需要較多人員配合（二）工業品分銷渠道的構建1.工業品市場的特點特點說明需求的派生性工業品市場購買者對產品的需求消費者對產品有需求，從而帶動了生產廠商對原料（工業品）的需求需求彈性小不會引發需求大幅度下降；反之，價格下降，也不會引發需求大幅度上升專業采購工業品市場購買活動由專業人員或者專業采購團隊完成一次購買量大相對于消費品市場的購買量，工業品市場一次采購量大顧客集中穩定該特點由工業品市場構成人員的特點決定2.工業品分銷渠道的設計企業的工業品分銷渠道以直銷代理商建立銷售點或者利用批發商進行銷售。（三）服務產品分銷渠道的構建1.服務產品的特征①無形性；②不可分離性；③差異性；④不可儲存性；⑤所有權的不可轉讓性。2.服務產品的分類服務特征服務行為服務對象舉例結果有形人體處理服務針對人的身體客運、醫療、美容、餐飲、手術等物體處理服務針對物體貨運、維修、零售、加油、保管等結果無形腦刺激處理服針對人的思想意識務信息處理服務針對無形資產廣播、電視、廣告、咨詢、教育、心理治療、音樂會等會計、審計、銀行服務、法律服務、程序編寫、科學研究、證券投資等3.服務產品常用的分銷渠道模式03渠道成員管理★★（一）常用的激勵方法溝通激勵泄不滿34業務激勵訂經營計劃扶持激勵①實施優惠促銷；②提供廣告津貼；③培訓銷售人員；④提供融資支持（二）激勵過程中需要防范的問題（1）激勵不足的結果：商品流通企業的銷售量下降，利潤減少。（2）激勵過分的結果：商品流通企業的銷售量提高而利潤下降。04渠道權力管理★★★（一）渠道權力及其來源獎勵權渠道成員（影響者）承諾而且能夠對其他遵守其要求的渠道成員（承諾策略）（受影響者）給予獎勵強迫權渠道中的影響者對受影響者施加懲罰的能力法定權受影響者認識到影響者有明確的權力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權力當一方渠道成員在使用另一方渠道成員的品牌或者從事對對方有類型認同權（參照權）利的活動時，它對另一方成員所產生的影響例如，一些流通企業通過選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的，在此關系中，被選擇的制造商就具備了認同權受影響的渠道成員認為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識專長權或有用的專長例如，特許經營就是典型的租借授權人的專長建立自己業務的渠道管理方式信息權渠道成員提供某類信息的能力區分第一種方法第二種方法強制性權力強迫權非強制性權力獎勵權、專長權、信息權、法定權、認同權中介性權力獎勵權、強迫權和法律法定權非中介性權力專長權、信息權、認同權和傳統法定權（二）渠道權力的運用戰略表現必要的權力來源許諾戰略如果你按照我說的去做，我會獎勵你獎勵權威脅戰略懲罰你強迫權法律戰略上講，你已經同意這樣做了法定權請求戰略請按照我希望的去做認同權、獎勵權、強迫權信息交換戰略無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對我的合作伙伴更有利專長權、信息權、獎勵權建議戰略更多盈利專長權、信息權、獎勵權3505渠道沖突管理★★（一）渠道沖突的界定和分類分類標準內容水平沖突：同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突渠道成員的層級垂直沖突：同一渠道中不同層次的成員之間的沖突關系多渠道沖突：當某個廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產品或服務時，發生在這些渠道之間的沖突利益沖突與對抗性行為的關系【要點提示】兩者都有（真）沖突，兩者都無不沖突，利益沖突不對抗為潛伏，對抗卻無利益沖突太虛假渠道沖突程度三個區：低度沖突區、中度沖突區和高度沖突區渠道沖突對企業功能性沖突發展的影響方向破壞性沖突：如竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突（二）渠道沖突產生的原因原因說明角色錯位一個渠道成員的行為超出了其他渠道成員預期可接受的范圍，就會出現角色錯位目標差異每個渠道成員都有自己的利益目標，這些目標有些可能會重疊，而有些可能彼此不相關甚至背道而馳，從而產生沖突觀點差異渠道成員對同一情景或同一刺激做出的不同反應溝通困難渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯誤溝通等決策權分歧渠道成員對于其應當控制的特定領域的強烈感受，例如，制造商和零售商誰有權決定商品的最終銷售價格，或零售商是否有權倒賣商品等期望差異不同成員對未來發展的不同估計、不同預期資源稀缺渠道資源分配不均造成的沖突3606渠道差距評估★的差距，或企業實際渠道系統與預想的理想渠道系統之間存在的差距。后不一致造成的。最主要的差距是感知服務差距（差距5）——這是服務質量差距模型的核心。要彌合這一差距，就要對以下四個差距進行彌合：（1）差距1——質量感知差距；（2）差距2（3）差距3——服務傳遞差距；（4）差距4——市場溝通差距。07網絡分銷渠道★★★狹義的網絡分銷渠道,是指生產者借助網絡平臺將商品或服務從生產者轉移到消費者手中的過程。統，實現分銷過程中商流、物流、資金流、信息流流轉的目的。（一）網絡分銷渠道的特征特征含義虛擬性擬環境下完成經濟性網絡分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率便利性與傳統分銷渠道相比，網絡分銷能節省更多的時間與精力（二）網絡分銷系統系統具體內容訂貨一個完善的訂貨系統，可以最大限度地降低庫存，減少銷售費用為方便顧客付款，廠家（商家）應有多種結算方式結算國外付款結算方式：信用卡、電子貨幣、網上劃款等國內付款結算方式：郵局匯款、信用卡支付、線上支付等配送無形商品：可以網上直接配送有形商品：涉及運輸和倉儲等（三）網絡分銷渠道1.網絡分銷渠道的類型和含義渠道含義說明（1）沒有中間商網絡直銷渠道生產者通過互聯網直接把產品銷售給顧客的銷售渠道（2）具有訂貨功能、支付功能和配送功能（3）兩種形式：①生產企業直接在網絡平臺上搭建37京東商城等）生產者通過融入互聯所謂網絡中間商，是指利用網絡在生產者與消費者網絡間接網后的網絡中間商把之間從事商品交換活動的經濟組織或個人。網絡中分銷渠道商品銷售給最終用戶間商通常利用專門的軟件，為消費者提供信息搜集的分銷渠道和過濾服務2.網絡中間商網絡中間商含義及說明那些通過對網站進行搜索和分類整理，為用戶提供目錄式服務的目錄服務商組織或個人包括綜合性目錄服務商、商業性目錄服務商、專業性目錄服務商搜索引擎服務商主要為用戶提供基于關鍵詞的檢索服務，如百度搜索、搜索引擎等站點包含兩個以上商業站點鏈接的網站。虛擬商業街為需要加入的廠虛擬商業街商或零售商提供建設和開發網站的服務，并收取相應的費用。因此，其收入來源包括商家租用服務器的租金、銷售收入的提成等互聯網內容提供商在互聯網上向目標客戶群提供所需信息的服務商網上零售商通過互聯網或其他電子渠道，針對個人或者家庭的需求銷售商品或者提供服務虛擬評估機構根據預先制定的標準體系對網上商家進行評估的第三方評級機構智能代理利用專門設計的程序，根據消費者的偏好和要求預先為消費者自動進行所需信息的搜索和過濾服務的提供者虛擬市場為想要進行物品交易的人提供的一個虛擬交易場所，如網上拍賣站點網絡統計機構為用戶提供互聯網統計數據的機構網絡金融機構為網絡交易提供如信貸、支付、結算、轉賬等專業性金融服務的機構08渠道扁平化★★（一）渠道扁平化的概念“渠道扁平化“是指渠道設計中應盡量減少商品和顧客接觸的中間環節，實現商品和顧客的直接接觸，以便實現成本優勢和減少中間環節的信息失真。（二）渠道扁平化的原因1．網絡信息技術的影響2．渠道縱向一體化的影響3．顧客需求特征的影響（1）顧客對商品的個性化要求越來越高。（2）顧客不確定性的增加和承諾的喪失。（3（三）渠道扁平化的形式形式內容直接渠道也稱絕對扁平化渠道，這是最原始的交易方式表現為生產商-顧客的渠道模式38有一層中間商的扁平化渠道表現為生產商-中間商消費者的渠道模式表現為生產商--零售商-有兩層中間商特點：的扁平化渠道①經銷商綜合實力弱；②經銷商承擔更多的物流任務；③業務量的增（最常用、最普長更多依賴于生產商自己的銷售團隊；④業務員數量隨業務覆蓋面擴遍）大而增加；一般情況下，商品銷量大、周轉速度快、執行力強且具備一定管理能力的企業適合選擇此模式09渠道戰略聯盟★★戰略聯盟內容經銷商之間的戰動機是通過聯盟形成的規模優勢略聯盟獲得更大的利潤空間供應商之間的戰抵御價格的滑坡略聯盟上供應商之間的聯盟多為在一定利益驅動下的短期行為供應商和經銷商效之間的戰略聯盟益和效率，加快市場反應速度，為顧客提供更好、更滿意的服務3906第五章考點記憶譜40臨考劃重點第五章生產管理01生產能力★★★（一）生產能力的種類（1產能力。（2情況下，根據企業現有生產組織條件和技術水平等因素，重新審查核定的生產能力。（3和技術水平等因素所能夠實現的生產能力。它直接決定了近期生產計劃的編制。（二）影響企業生產能力的因素1.固定資產的數量2.固定資產的工作時間3.固定資產的生產效率（三）生產能力的核算1.單一品種生產條件下生產能力的核算項目公式及說明FSM=F×SP或M=t設備組生產能力的計算式中：M為設備組的生產能力；F為單位設備有效工作時間；S為設備數量；P為產量定額，也稱工作定額，是在單位時間內（如小時、t品或完成一定的作業量所需要消耗的勞動時間作業場地生產能力的計算FAatM=式中：M為作業場地的生產能力；F為單位面積有效工作時間；A為作業場地的生產面積；a為單位產品占用生產面積；t為單位產品占用時間流水線FrM=生產能力的計算式中：M為流水線的生產能力；F為流水線有效工作時間；r為流水線節拍2.多品種生產條件下生產能力的核算代表產品法假定產品法兩種。（1）代表產品法41生產能力。計算步驟：選定代表產品→以選定的代表產品來計算生產能力→計算其他產品換算系數→計算其他產品的生產能力（2）假定產品法的一種假定綜合產品。組假定產品的生產能力，計算出設備組各種具體產品的生產能力。02生產計劃指標★★指標內容產品品種指標企業在報告期內規定的生產產品的名稱、型號、規格和種類（1）反映產品本身內在質量的指標：產品平均技術性能、產品質量分等產品質量指標（2）反映產品生產過程中工作質量的指標：質量損失率、廢品率、成品返修率等【要點提示】工作質量的指標中不包括產品合格率企業在一定時期內生產的符合產品質量要求的實物的數量產品產量指標盈虧平衡分析法公式如下：E=S-（F+vQ）=PQ-（S=PQ式中：E為利潤；S為銷售收入；F為固定成本；v為單位產品變動成本；Q為產銷量；P為產品價格。（1）工業總產值以貨幣表現的工業企業在報告期內生產的工業產品總量，它是反映一定時期內工業生產總規模和總水平的指標，以企業最終成果作為計算依據產品產值指標（2）工業商品產值工業企業在一定時期內生產的預定發售到企業外的工業產品的總價值，是企業可以獲得的貨幣收入（3）工業增加值企業在報告期內以貨幣表現的工業生產活動的最終成果，以社會最終成果作為計算依據03期量標準★★★企業項目期量標準大批大量生產企業節拍或節奏的時間間隔42的時間間隔流水線的標準工作指示圖表—在制品定額必需的、最低限度的在制品儲備量批量相同產品或零件一次投入或出產的數量生產周期一批從投入到出產的時間間隔成批輪番生產間隔期相鄰兩批相同產品或零件投入的時間間隔或出產的時間間隔生產企業生產提前期產品或零件在各工藝階段投入或出產時間與成品出產時間相比所要提前的時間公式批量=生產間隔期×平均日產量生產間隔期=批量÷平均日產量單件小批生產企業生產周期、生產提前期等04生產作業計劃的編制★★★（一）在制品定額法大批大量生產工藝反順序量，順次確定各車間的生產任務。（二）提前期法提前期法又稱累計編號法成批生產產作業計劃重要的期量標準之一。前的天數。1.計算方法（1）生產提前期分為投入提前期和出產提前期。本車間投入提前期=本車間出產提前期+本車間生產周期本車間出產提前期=后車間投入提前期+保險期（2）將預先制定的提前期轉化為提前量。提前量=提前期×平均日產量（3產品編為1生產完工階段的產品，其編號越小；越是處于生產開始階段的產品，其編號越大。432.優點（1）各個車間可以平衡地編制生產作業計劃；（2）不需要預計當月任務完成情況；（3）可以自動修改生產任務；（4）可以用來檢查生產的零部件是否成套。（三）生產周期法生產周期法適用于單件小批生產企業的生產作業計劃的編制。05生產控制的基本程序★★生產控制包括三個階段，即測量比較、控制決策、實施執行。實施執行。制定控制標準的方法一般有以下四種。類比法參照本企業的歷史水平制定標準，也可參照同行業的先進水平制定標準分解法把企業層的指標按部門按產品層層分解為一個個小指標，作為每個生產單元的控制目標定額法為生產過程中某些消耗規定標準，主要包括勞動消耗定額和材料消耗定額標準化法將權威機構制定的標準作為自己的控制標準，如國際標準、國家標準、部頒標準以及行業標準等06生產控制的方式★★（一）事后控制方式事后控制是指將本期生產結果與期初所制訂的計劃相比較，找出差距，提出措施，在下一期的生產活動中實施控制的一種方式。（1）控制重點：控制重點是下一期的生產活動，屬于反饋控制。（2）優點：方法簡便、控制工作量小、費用低。（3（二）事中控制方式式，以確保生產活動沿著當期的計劃目標而展開。（1）控制重點：當前的生產過程。（2（3）缺點：控制費用較高。（三）事前控制方式各種因素所做的預測。控制重點：控制的重點是事前計劃與執行中有關影響因素的預測，屬于前饋控制。4407庫存控制★★★庫存量過大不利于企業提高管理水平。庫存量過小成套性。庫存控制落實到庫存管理上就是降低庫存管理成本。（一）庫存管理成本類型具體內容倉儲成本資金的利息等訂貨成本每次訂購物料所需的聯系、談判、運輸、檢驗等費用機會成本分資金改為他用的機會，由此給企業造成損失（二）降低庫存的措施①降低周轉庫存；②降低在途庫存；③降低調節庫存；④降低安全庫存。（三）庫存控制的基本方法（1）定量控制法。固定批量定提前期）后貨物到達，補充庫存。（2）定期控制法。固定的間隔周期不固定，訂貨量由當時庫存情況確定，以達到目標庫存量為限度。（3）帕累托法。帕累托法的核心思想是分清主次、分類管理。08生產調度★★以生產進度計劃為依據度來實現。生產調度工作的基本要求：快速準確。其他要求如下：（1）生產調度工作必須以生產進度計劃為依據，這是生產調度工作的基本原則（2）生產調度工作必須高度集中和統一（3）生產調度工作要以預防為主（4）生產調度工作要從實際出發，貫徹群眾路線4509MRPMRPⅡ和★★★（一）物料需求計劃（）物料需求計劃的主要依據是主生產計劃物料清單和庫存處理信息是物料需求計劃的主要輸入信息。（1會提供的最終產品數量，由客戶訂單、銷售預測和備件需求所決定。（2分本身的需求量。（3數據。（二）制造資源計劃（Ⅱ）制造資源計劃主要包括計劃和控制的流程系統基礎數據系統財務系統應變性；④模擬的預見性；⑤物流和資金流的統一性（三）企業資源計劃（）ERP主要包括生產控制模塊、物流管理模塊、財務管理模塊和人力資源管理模塊。【要點提示】MRPⅡ與的主要區別。項目MRPⅡERP（1（1）擴展到企業外部的配置和管理（2應用范圍（2庫管理等都納入管理銷、財務管理（3（3生產企業（如公益事業企業）適應的生產方式單一生產方式混合型生產方式生產控制方式更加強調事中控制將事前控制與事中控制有效結合10精益生產管理★★（一）精益生產管理的具體目標效率借助最有效的管理工具，實現生產作業標準化是提高生產效率的根本所在質量努力提高并穩定產品質量是企業生產管理持續追求的目標,質量就是企業的生命體現成本成本降低從生產過程開始階段就需要進行規劃和考慮交貨期準時制(JIT)準時交貨是精益生產的最終目的安全安全主要是指人員的安全，而不是與機器故障、損壞相關的設備安全員工積極高漲的士氣與團隊和企業文化的建設，特別是精益生產管理的生產士氣管理文化建設息息相關員工管理涉及5S現場管理法，5S即整理、整頓、清掃、清潔、素養46（二）精益生產管理基本原則（1）正確定義價值。正確定義價值就是以客戶的觀點定義價值。（2發現浪費和消滅浪費。（3）流動。精益思想要求創造價值的各個活動（步驟）流動起來,強調的是不間斷地流動。（4西。（5）追求盡善盡美。11精益生產管理和豐田精益生產方式★★豐田生產方式最基本的理念是從顧客的需求出發，杜絕浪費任何一點材料、人力、時間、空間、能量和運輸等資源。它的基本目標是徹底降低成本。TPS具體的思想和手段包括以下六點。項目具體內容JustInTimeJITJidoka式的兩大支柱本質：拉動式的生產系統，更有效率地響應了顧客所需基本思想：只在必要的時刻，生產必要的數量的必要產品準時化核心：追求一種無庫存的生產系統，或使庫存達到最小的準時化和自動化生產系統自動化是豐田準時化生產體系保證質量的重要手段。豐田自動化段來實現的，分別是異常情況下的自動化檢測、異常情況下的自動化停機和異常情況下的自動化報警豐田公司的標準化作業主要是指每一位多技能作業員所操作的多種標準化作業員所承擔的一系列的多種作業標準化主要內容：標準周期時間、標準作業順序和標準在制品存量多技能作業員對生產過程中各道工序的生產活動進行控制的信息系統經常被使用的看板主要有兩種：取料看板和生產看板取料看板：標明了后道工序應領取物料的數量等信息生產看板：顯示前道工序應生產物品的數量等信息看板管理系統看板的功能：（1）顯示生產以及運送的工作指令（2）防止過量生產和過量運送（3）進行目視管理的工具（4）進行改善的工具全員參加的現場公司全體人員參加的現場改善活動，是豐田公司強大生命力的源泉，改善活動也是豐田準時化生產方式的堅固基石全面質量管理全員全過程4707第六章考點記憶譜48臨考劃重點第六章物流管理01物流的功能★★1.運輸運輸的任務是對物資進行較長距離的空間流最重要的一個功能。2.倉儲（1緩沖調節平衡另一個中心環節。（2）目的：克服產品生產與消費在時間上的差異，使物資產生時間上的效果。（3④配送和流通加工的功能。3.裝卸與搬運裝卸與搬運是指在同一地域范圍內進行的、以改變物的存放狀態和空間位置為主要內容和目的4.包裝扎或裝入適當容器的操作活動，包裝是生產物流的終點社會物流的起點。分類：①按功能分類：容器材料；內包裝材料；包裝用輔助材料等。

5.流通加工流通加工是生產加工在流通領域的延伸。類別內容流通加工裝、刷標記等生產的外延流通加工剪斷、打孔、折彎、組裝、改裝、配套以及混凝土攪拌等6.物流信息傳遞（1）物流信息系統的三個層次：管理層控制層和作業層。（2貫穿運、包裝、配送等各個環節。7.配送物流據點人的物流活動。配送活動以配送中心為始點，而配送中心本身具備儲存的功能。4902物流管理的目標★★（1）快速反應。快速反應體現了一個企業及時滿足顧客服務需求的能力。（2標是使變異減小到最低限度。（3）最低庫存。最低庫存的目標涉及資金負擔和相應的資金周轉速度。（4）物流質量。企業物流目標是要持續、不斷地提高物流質量。（5的合理性。（6）產品生命周期不同階段的物流目標。階段特點及對策要有高度的產品可得性和物流的靈活性。在制訂新產品的物流支持計劃時，介紹期必須要考慮到顧客隨時可以獲得產品的及時性和企業迅速而精準的供貨能力。該階段物流費用較高產品取得了一定程度的市場認可，銷售量劇增，物流活動的重點從不惜代價成長期提供所需服務轉變為服務和成本的平衡。該階段只要消費者愿意支付費用，幾乎任何的物流服務都可能實現具有激烈競爭的特點，物流活動會變得具有高度的選擇性，而競爭對手之間成熟期會調整自己的基本服務承諾，以提供獨特的服務，贏得顧客的青睞。該階段競爭增加了物流活動的復雜性和作業要求的靈活性企業面臨的抉擇是在低價出售產品或繼續有限配送等方案之間進行平衡。企衰退期業一方面將物流活動定位于繼續相應的運送活動，另一方面要最大限度地降低物流風險，后者更為重要【要點提示】介紹期需要高水準的物流活動和靈活性；成長期和成熟期，重點轉移03企業采購管理★★（一）企業采購的功能功能內容生產成本控制控制采購的原材料及零部件成本是企業成本控制最有價值的部分生產供應控制將供應商納入自身供應鏈中流動，及時將原材料、半成品轉換成最終產品以滿足客戶的需求產品質量控制采購物料不只涉及價格問題，更多涉及質量水平、質量保證能力、產品服務水平、綜合實力等通過采購讓供應商參與到企業的新產品開發中來，利用供應商的專業促進產品開發技術優勢縮短產品開發時間，節省產品開發費用及產品制造成本，滿足產品功能性的需要，提高產品的市場競爭力（二）企業采購管理的目標和原則項目具體內容總目標以最低的總成本提供滿足企業需要的物料和服務基本目標（1最基本的目標是為企業提供50所需的物料和服務，以便使整個組織正常運轉（2）降低存貨投資和存貨損失（3）保證并提高采購物品的質量（4）發現和發展有競爭力的供應商（5）改善企業內部與外部的工作關系（6）有效降低采購成本（1）適當的數量（2原則（3）適當的時間（必須依據生產需求計劃確定采購計劃）（4）適當的價格（5（三）企業采購管理的業務流程04企業生產物流管理概述★★（一）企業生產物流管理的基本特征連續性、流暢性性和時間上的流暢性（1）平行性：同一種在制品同時在多道相同的工序上加工流動平行性、交叉性（2在制品轉到下道工序加工比例性、協調性定的比例以適應產品制造的要求均衡性、節奏性產品從投料到最后完工都能按預定的計劃均衡地進行準時性的時候按需要的數量生產所需要的零部件柔性、適應性在短時間內以最少的資源從一種產品的生產轉換為另一種產品的生產，從而適應市場的多樣化、個性化要求（二）企業生產物流管理的目標效率性目標為產品提供暢通的物料流轉渠道，保證生產物流的連續性和高效率經濟性目標理的成本和費用適應性目標有效控制物料損失，防止人員或設備發生意外事故5105企業生產物流的類型★★（一）按照生產專業化的程度劃分①大量生產；②單件生產；③成批生產。（二）按照工藝過程的特點劃分①連續型生產物流；②離散型生產物流（三）按照物料流經的區域劃分①工廠間物流；②工序間物流。06企業生產物流的方式★★（一）不同生產類型下的企業生產物流特征1.項目型生產過程及其生產物流特征項目具體內容（1）物料凝固，整個生產過程中物料流動性不強特點（2）物料投入大（3）一次性生產（4）生產的適應性強，能夠較好地滿足客戶的個性化需求（1）物料采購量大，供應商多變，外部物流較難控制（2）生產過程中原材料、在制品占用的物流量大特征（3）物流在加工場地的方向不確定、加工路線變化極大，工序之間的物流聯系不規律（4）物料需求與具體產品存在一一對應的相關需求【要點提示】以建筑項目為例進行理解2.單件小批量型生產過程及其生產物流特征項目具體內容特點例外管理較多（1）生產重復程度低，物料需求與具體產品的制造存在一一對應的關系

（2）生產重復程度低導致產品設計及工藝設計重復程度低，對物料的消耗只能粗略估計特征（3）由于生產品種繁多，物料需求種類變化大，不易與供應商建立長期穩定的協作關系，質量與交貨期不易保證，采購物流較難控制【要點提示】以大型機械設備為例進行理解3.多品種小批量型生產過程及其生產物流特征項目具體內容特點產品品種不單一，每種都有一定的批量，生產有一定的重復性（1）物料被加工的重復程度介于單件生產和大量生產之間，一般采用混流生產特征（2）使用MRP實現物料相關需求的計劃，以JIT實現客戶個性化特征對生產過程中物料、零部件、成品需求的拉動（3）由于產品設計和工藝設計采用并行工程處理，物料的消耗定額很容