百事可樂并購魁克的談判案例分析書一、談判四方公司背景百事可樂公司背景：百事可樂公司（PepsiCO.，Inc.），原名為洛夫特公司，總部位于美國威斯特徹斯特郡，是美國最大的軟性飲料知名公司之一，最初以生產碳酸飲料為主。1965年，與世界最大休閑食品制造與銷售商菲多利（Frito-lay）合并而成，正式更名為百事公司，從此將休閑食品業(yè)務納入公司核心業(yè)務。從1977年開始，百事公司進軍快餐業(yè)，先后并購必勝客、塔可鐘餐廳和肯德基，進入多元化經(jīng)營的高峰。百事可樂公司資產總額約151億美元，居世界大企業(yè)第75名，職工26.6萬人。公司附屬機構近百個，主要有百事可樂飲料公司、弗利托-萊公司（快餐館）、披薩餐館(供應意大利式烘餡餅等）、北美運輸公司和威爾遜體育用品公司等。該公司子公司分布很廣，國內涉及48個州，國外涉及100多個國家和地區(qū)?？斯颈尘埃嚎斯酒裼邪倌甑臍v史。1901年，美國碾磨加工燕麥的開拓者們走到一起，組成了魁克公司（QuakerOats）。經(jīng)過幾代人的努力，魁克公司的營養(yǎng)麥片系列產品是美國人早餐中必不可少的營養(yǎng)補品?？搜帑?quacker)，是一只飲料業(yè)夢之隊們爭奪的籃球。自從1960年它被一個苦于佛羅里達州悶熱天氣多年的大學足球隊教練發(fā)明之后，如今已成為美國運動飲料的領導者。80%的市場占有率，每年7%的增長速度，對于碳酸飲品趨于飽和的飲料市場而言，它是一匹身價最高的黑馬。可口可樂公司背景：可口可樂公司（TheCoca-ColaCompany），成立于1886年5月8日，總部設在美國佐治亞州(Georgia,簡稱GA)的亞特蘭大，是全球最大的飲料公司?？煽诳蓸吩?00個國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運動飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商（包括MinuteMaid品牌），在美國排名第一的可口可樂為其取得超過40%的市場占有率。這種神奇的飲料以它不可抗拒的魅力征服了全世界成千上萬的消費者，人們譽可口可樂公司為飲料的“日不落帝國”。達能集團背景：達能集團總部設于法國巴黎的是一個業(yè)務極為多元化的跨國食品公司，是世界著名的食品和飲料集團之一。集團的業(yè)務遍布六大洲、產品行銷100多個國家。在法國、意大利及西班牙，達能集團都是最大的食品集團，達能亦是當今歐洲第三大食品集團，并列全球同類行業(yè)前六名。達能集團歷史悠久，規(guī)模強大，位列世界500強，也是全球最成功的健康食品公司之一。集團在全球擁有超過10萬名員工，業(yè)務遍及全世界120多個國家和地區(qū)。旗下?lián)碛卸鄠€知名品牌，如：達能、LU和EVIAN（依云）、脈動、益力、樂百氏等。二、商務談判過程商務談判開局：談判四方的并購動機：百事可樂公司希望通過并購魁克公司，借著魁克公司的品牌，使得其產品鏈上的核心業(yè)務競爭力得到加強，從而大幅度提高百事可樂公司在非碳酸飲料市場上的份額，擴大百事可樂公司的規(guī)模及知名度?？斯緦僦行⌒推髽I(yè)，由于經(jīng)營理念有誤，片面追求多元化發(fā)展，忽視了專業(yè)化經(jīng)營，使得公司核心業(yè)務發(fā)展不力，經(jīng)營陷入了困境。認識到公司的發(fā)展前景，魁克公司希望被并購?？煽诳蓸饭驹诓①徔斯镜膯栴}上認為，魁克的Gatorade飲料可以使可口可樂提高其非碳酸飲料市場占有率的戰(zhàn)略目標落到實處，若并購成功將會超越競爭對手。達能集團開始也對并購魁克公司有興趣。但在隨后短短時間內，便放棄了并購的想法。這說明了達能集團的并購動機并不明顯，并不堅定要去并購魁克公司。（2）、百事可樂談判成功分析-步步為營、鍥而不舍、強硬戰(zhàn)術。隨著競爭對手的逐漸放棄，百事可樂公司手握的談判籌碼增多了不少，完全扭轉了劣勢，占據(jù)了主動的位置。因此，與魁克公司新一輪的談判中，百事可樂公司拋出了與原先幾乎一樣的條件，因為這時候已經(jīng)沒有別的公司和百事可樂“爭搶”魁克了，所以魁克此時已近乎為百事可樂的囊中之物，沒有太多選擇的余地和能力，更何況魁克正身處困境，承擔著一筆巨額的債務，急需找到一家有實力的大公司“靠岸”幫助自己走出困境，而百事可樂則是“上上人選”。百事可樂正是看準對方這一點，死咬住

自己原先的條件，一點都不放松。恩里克進一步加緊談判協(xié)商的步伐，加大對魁克的壓力。最后，百事可樂公司和魁克公司終于重續(xù)前緣并很快達成聯(lián)姻協(xié)議。

（3）、魁克公司談判成功分析-多方接觸、坐地起價、預留后路。在形成三家奪魁克的局面的時，魁克公司無余就擁有了坐地起價的資格了，在與可口可樂公司“親密”地接觸階段，仍和百事可樂繼續(xù)談判，這不僅可以作為向可口可樂、百事可樂公司提出要價更高的籌碼，也可以為自己預留后路。在可口可樂公司臨陣退縮時，這時談判還沒失敗，因為百事可樂還在。雖然失去了坐地起價的資格了，但本身作為一個“香餑餑”，在談判中仍然占有優(yōu)勢。

最終規(guī)定百事要以其2.3股的股票與魁克

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股的未分紅股