白酒在酒店促銷方案【篇一：酒店酒水促銷方案】夏季酒水促銷策劃案一、前言本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業(yè)有限公司）。二、方案用促銷方式要考慮的因素(1)市場形態(tài)(2)競爭狀況(3)產(chǎn)品特性(4)顧客是否接受(5)購買行為，時機，消費特性(6)法則限制(7)配銷狀況促銷成功的要素(1)與眾不同，但絕非驚世駭俗(2)配合顧客需求與心態(tài)(3)配合其它推廣工具(4)搶先對手一步1．促銷策略1）推式促銷推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。（1）針對酒店服務(wù)員a、選拔優(yōu)秀銷售明星活動b、贈送相關(guān)小禮品c、提供特別銷售獎金d、開瓶費所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家（2）針對酒店捆住零售商的技巧交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。機會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。a、舉辦銷售明星店活動b、舉辦達(dá)標(biāo)獎活動c、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動（結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié)）d、承諾不進超市、商場e、促銷小姐f、白酒銷售淡季給予特殊折扣g、贈送(買10件，送2件)h、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產(chǎn)品后再付貨款)i、放寬付款期限(延遲120天)j、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷k、退費促銷一般有以下一些形式：a．退費b．折價券退費c．現(xiàn)金加折價券(或贈品)退費d．全額退費退費雖然本質(zhì)上等同于降價，但不會引發(fā)同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復(fù)購買的消費者，以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。時間的設(shè)定促銷時間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密，防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應(yīng)的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長，而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時間、多頻率來設(shè)定。促銷主題促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。促銷條款促銷條款包含了促銷活動的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則，關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。動態(tài)促銷動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段，依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強烈的投機性和競爭性。娛樂促銷娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關(guān)注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達(dá)到品牌傳播、銷售提升的目的。整合促銷為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并安排特別的購買支持，經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時，可以增強促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。4、促銷的主要工具對酒店促銷，主要有合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓(xùn)銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達(dá)消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛，促進產(chǎn)品的銷售。現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務(wù)。企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達(dá)信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。經(jīng)銷補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)采取的一種獎勵措施。階段促銷活動廣告媒體導(dǎo)入期免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、pop、戶外看板等等認(rèn)同期酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報紙、公交車身廣告、pop等等強化期酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動巨幅、電視標(biāo)板、報紙信賴期大型戶外活動、社區(qū)促銷活動電視標(biāo)板、報紙但是，我們也要注意，企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實際情況及具體環(huán)境而定的；同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接1、促銷活動中的不良傾向問題（1）活動不能得到消費者認(rèn)同；（2）促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況，導(dǎo)致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行；（3）促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；（4）決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動；（5）促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強效果；（6）競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容；諸如此類的情況出現(xiàn)時，促銷活動就必須進行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件，從而最終達(dá)到既定目標(biāo)。當(dāng)然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時，也不排除當(dāng)機立斷，停止促銷活動的必要性。2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治通常來說，誘導(dǎo)促銷后遺癥的表現(xiàn)有：（1）促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事；主要原因有：●單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo)，未能誘導(dǎo)消費者找到滿意的“由頭”；國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)椤跋g接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當(dāng)過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認(rèn)為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚子晚報)●促銷中，產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費者留下不良印象；●給消費者的錯誤引導(dǎo)，使消費者獲得利益的期待破滅；●促銷管理工作出現(xiàn)失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；●促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo)，沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃；●在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究；基于這些原因，對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：●加強品牌價值（無形資產(chǎn)）的投入，以使消費者樹立正確的概念；●轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容；●啟用其它促銷方式，如銷售后服務(wù)、形象促銷等；●樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心；（2）促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量；其主要原因有：●促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感；●促銷方案的論證不準(zhǔn)確，把關(guān)不嚴(yán)；●促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決；解決辦法有：●加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵；●加強策劃的制訂和論證的科學(xué)性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫；●如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從樹立新形象著手，轉(zhuǎn)變消費者成見，具體方法是：——通過人員溝通，消除誤解；——通過廣告、宣傳講明道理；——采用其它經(jīng)營和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法；——以品種、花色等新、奇、特的產(chǎn)品和銷售方式轉(zhuǎn)移消費者的視野；總之，促銷是營銷管理中的重要環(huán)節(jié)，只有通過計劃、執(zhí)行和控制，才能使促銷為品牌的表現(xiàn)起到良好的作用。篇二：13種酒店促銷方案[1]13種酒店促銷方案酒店行業(yè)市場競爭日趨激烈，為了加強酒店的市場活力，企業(yè)商家們利用一切可以利用的酒店促銷手段進行酒店的市場營銷活動。那么酒店促銷手段都有哪些？又該如何去使用呢？經(jīng)濟生活水平的提高，酒店行業(yè)的同質(zhì)化競爭也就越來越嚴(yán)重，在這樣的一個鋼筋混凝土的城市森林里，不聲不響的低頭走路是不會找到出路的，因此，各大大小小的酒店都絞盡【篇二：13種酒店促銷方案[1]】13種酒店促銷方案酒店行業(yè)市場競爭日趨激烈，為了加強酒店的市場活力，企業(yè)商家們利用一切可以利用的酒店促銷手段進行酒店的市場營銷活動。那么酒店促銷手段都有哪些？又該如何去使用呢？經(jīng)濟生活水平的提高，酒店行業(yè)的同質(zhì)化競爭也就越來越嚴(yán)重，在這樣的一個鋼筋混凝土的城市森林里，不聲不響的低頭走路是不會找到出路的，因此，各大大小小的酒店都絞盡腦汁，推出各種各樣的促銷活動，讓自己的酒店有點聲，有點響。簡單的說，酒店行業(yè)銷售的跟其它的行業(yè)產(chǎn)品不同，它是在銷售一種服務(wù)，是利用有形的外在物質(zhì)加上無形的內(nèi)在服務(wù)溶合在一起給客戶呈獻一種“產(chǎn)品”，我們要利用這種溶合的硬件與軟件條件，有針對性的來選擇酒店促銷手段下面是酒店促銷手段十三招，希望可以對于酒店促銷活動有所幫助。1、最后一分鐘促銷特惠酒店促銷例：當(dāng)日晚上10點后，商務(wù)客房以特價出售或贈一百元左右的禮品。因個人思想不同，有很多顧客為這禮品前來。使用說明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷售的情況下，酒店應(yīng)只針對某些入住率偏低的房型進行促銷。截止日期和入住率的標(biāo)準(zhǔn)，由酒店根據(jù)實際情況決定。2、禮品房例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時間的客房銷售情況，對某些總體入住率較低的房型，進行一種贈送禮品銷售的方式。此種方式不限時段，起始終止時間由酒店自由確定。3、超級團購價例：買10送1，凡當(dāng)日一次性同時入住11間客房，可減免1間價格最低的客房房費或一次性同時入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會是我們長期客戶。多為單位團體。使用說明：此類促銷多用于集團客戶和團隊客戶。4、延時促銷例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費！或連續(xù)入住4夜送一百五十元的禮品一份。有很多顧客即報銷了房費又得到了禮品。你不讓他來住店都不行。使用說明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補。5、提前預(yù)購價例：提前2個月預(yù)訂09年6月、7月某房型并即時確認(rèn)，可享受5折瘋狂優(yōu)惠。使用說明：此種促銷手段要求提前預(yù)訂的時間相隔較長，多出現(xiàn)在淡季促銷中，且限定某些房型，對付款或確認(rèn)也有要求。6、常客禮品體驗例：在3月內(nèi)，住宿超過6次，第7次入住時送一百元左右的禮品一份。使用說明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。而禮品的強度，也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。7、熱點事件促銷例：高考期間，所有考生憑準(zhǔn)考證入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多以社會事件為契機，如高考，婦女節(jié)，奧運會等等，但受制于熱點的時效性，只能短期使用。8、特殊人群促銷例：新住客超值體驗價，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點細(xì)分市場而定，并且可以長期使用，但需限定房型。9、商家聯(lián)合促銷例:凡持**卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時可再享受9折優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多以商家強強聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長期使用。10、限量超值搶購價例：百元超值體驗價！標(biāo)準(zhǔn)房每日限量10間且只能預(yù)訂１晚，先確認(rèn)先得！使用說明：此類促銷短期內(nèi)具有很強的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過多。11、最低承諾價例：09年6月和7月，某顧客可以多次以一定價格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時段內(nèi)，可多次享受此房價。使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動，建議預(yù)收房費并限定入住次數(shù)。12、全國/全城聯(lián)通價例：09年11月，預(yù)付4000塊，可享受本品牌內(nèi)所有酒店，限房型數(shù)量但不限夜數(shù)的優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多于連鎖酒店，也多用于異地旅游或出差較頻繁的顧客。13、優(yōu)惠顧客拓展獎勵計劃例：20009年6月1日至6月31日，每月只要介紹新顧客累計達(dá)3名且每位新顧客在當(dāng)月酒店消費達(dá)200元，可送一百元左右的贈品。使用說明：此類促銷需要酒店做好顧客的推薦人相關(guān)資料的紀(jì)錄工作（如果有推薦人的話）。因各個酒店情況不同選擇性做好促銷方案，同時配上哈爾濱的交通廣播和都市零距離前后廣告宣傳，再加上人員派發(fā)dm單。宣傳周期為2個月，會大大增加客房的入住率。整體酒店客房入住率煥然一新.【篇三：酒水入酒店營銷方法】酒水進酒店要知己知彼對于運作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是具有“光環(huán)效應(yīng)”的終端，酒店終端對顧客往往意味著高質(zhì)量或者高檔次，通過酒店終端可以提高品牌的形象和知名度，在白酒的市場運作過程中，酒店（本文所指的是a、b類酒店）可謂渠道價值鏈中重要的一個環(huán)節(jié)。另外，消費者在酒店終端是嘗試性購買，它可以在更大程度上讓產(chǎn)品與消費者產(chǎn)生互動，也可以由導(dǎo)購員“點對點”向消費者描述產(chǎn)品的特點和文化等，是消費者在其它渠道形成慣性消費品牌過程中的一個關(guān)鍵點。但是，對于經(jīng)銷商來說，酒水品牌要進入酒店需要大量的費用，如進店費、開瓶費、促銷費、吧臺陳列費、店慶費、廣宣費、買斷專場費等，即使支付了這么多的費用，該酒水品牌在酒店的銷量未必有所起色。例如，推廣品牌酒水一年的利潤還不夠交納其進駐酒店的各項費用。另外，酒店渠道歷來都是實銷實結(jié)，結(jié)賬周期長、變動大，這不但增加了經(jīng)銷商的資金壓力，同時也會產(chǎn)生呆賬、死帳等資金風(fēng)險。更有甚者，有的經(jīng)銷商在拓展外地市場時，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場選擇了幾家酒店進行產(chǎn)品推廣和宣傳，在交納了酒店的各種費用并將產(chǎn)品運作了一段時間后，原本以為向好發(fā)展態(tài)勢可以繼續(xù)維持時，經(jīng)銷商再去維護市場時，卻發(fā)現(xiàn)一些酒店已是“人去樓空”。但是，對于很多運作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，不做酒店不行，做酒店卻懼怕和酒店反反復(fù)復(fù)、唇槍舌劍甚至兵戎相見的談判。經(jīng)銷商與酒店的談判是指雙方通過交流和溝通，相互了解對方的需求，在平等互利、求大同存小異的基礎(chǔ)上，盡可能得以最小的損失贏取最大的利益。但是，在現(xiàn)實中往往某一方獲得的好處較多，而另一方獲得的好處則較少。導(dǎo)致這種結(jié)果的主要原因在于談判雙方所擁有的實力和技巧各不相同。有實力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動權(quán)。那么，經(jīng)銷商在和酒店談判中如何掌握更大的主動權(quán)呢？充分調(diào)查，做到知己知彼，了解談判方的具體情況，才能做到百戰(zhàn)不殆。摸透談判對手的“老底兒”【案例解讀】河北省邢臺市的張曉是一位主營中高端白酒品牌的經(jīng)銷商，在與邢臺市一家酒店合作時，比對該酒店正在推介的酒水品牌與自己經(jīng)營的同等價位的酒水品牌，了解到，同等價位的競品在該店的走量不錯。但是，張曉經(jīng)營的白酒品牌要想進入該酒店，必須每個單品支付1萬元的進店費。實際情況是，張曉代理酒水品牌的上游企業(yè)只能提供每個單品5000元的進店費用做支持。在費用不足的情況下，張曉請專業(yè)人員對該酒店進行了為期10天的酒水銷售情況調(diào)研，并把每天所調(diào)查的數(shù)據(jù)進行登記和分析。后來，張曉在與酒店的談判過程中，利用酒水銷售情況調(diào)研的數(shù)據(jù)增加了談判的話語權(quán)，每個單品只花費了4500元就進入了該酒店銷售。張曉為了增加談判的話語權(quán)，究竟做了哪些調(diào)查？一、調(diào)查酒店的交通環(huán)境1、觀察該店停車場的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配。因為隨著城市整頓交通秩序的加強，酒店停車場位置不夠的話，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停亂放車輛罰款就不會在該店就餐。2、酒店附近公交站牌有幾路公交車停靠，了解顧客就餐的便利性。二、調(diào)查酒店的內(nèi)部環(huán)境包廂和散臺數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環(huán)境是否舒適，整體布局是否合理等。三、調(diào)查酒店酒水陳列情況通過吧臺、平價超市和酒水單了解該酒店銷售酒水的種類、價格與酒店的規(guī)模和選址是否匹配，暢銷品牌與其它的酒店相比，加價率是高還是低以及其它暢銷品牌的生動化。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張，吧臺上只擺放茅五劍和當(dāng)?shù)貢充N品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但看不到茅五劍和當(dāng)?shù)仄渌鼤充N品牌，都是些二三線的酒水品牌在吧臺做大排面陳列，說明這家酒店已經(jīng)開始靠生動化賺錢了。就相當(dāng)于一個三星級酒店生意做得不好，早起營業(yè)就先炸油條，反正生意不好賺一點是一點，另外的原因就是這家店管理混亂。四、調(diào)查酒店的經(jīng)營現(xiàn)狀1、觀察用餐時間停車場停放車輛檔次、數(shù)量和車牌號碼，餐后離開酒店的客人人數(shù)等，判斷酒店的上座率和用餐客人檔次。2、觀察餐后酒店門口“釣魚”的出租車數(shù)量，很多出租車司機對當(dāng)?shù)爻鞘械木频晟鉅顩r都比較了解，他們會根據(jù)酒店的生意狀況在酒店門口“釣魚”。3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費品牌、價位以及和自己所要進入該店銷售的產(chǎn)品相比競品的銷售情況等。五、對酒店服務(wù)人員進行調(diào)查1、競品了解：和領(lǐng)班、包廂服務(wù)員溝通，了解競品瓶蓋費、蓋內(nèi)獎、促銷品、促銷活動、贈送禮品以及競品銷量、瓶蓋費兌換是否及時和他們的客情關(guān)系等。以便針對競品制定更好的促銷政策和激勵服務(wù)員。2、待遇了解：了解服務(wù)員工資和獎金發(fā)放是否及時，判斷該店的經(jīng)營狀況。六、調(diào)查酒店的盈利概況1、咨詢酒店其他酒水供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員、原料供應(yīng)商等了解結(jié)賬信譽、口碑評價等，了解該店的信譽度。2、通過工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫等相關(guān)部門，了解酒店的創(chuàng)收和店面衛(wèi)生是否達(dá)標(biāo)。七、對酒店費用進行調(diào)查通過與咨詢酒店領(lǐng)班、大堂經(jīng)理等人員溝通，了解其它品牌進入該店支付的費用，如進店費、促銷費、陳列費、店慶費以及能不能上促銷員等。八、對談判的相關(guān)人員進行調(diào)查只有對談判對象的角色、地位、性格、脾氣等分析透徹，經(jīng)銷商才能在與酒店談判的過程中做到有的放矢。在與該酒店的談判過程中，張曉通過調(diào)查得到的大量數(shù)據(jù)、資料和自己產(chǎn)品在該店銷售所采取的運作思路以及