1“三講〞

——專業(yè)銷售的基石總公司教育培訓(xùn)部個人業(yè)務(wù)部12“三講〞的重要意義第1局部——23案例某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，屢次談過保險，但張一直沒有購置。某天，甲找到張先生，對張說：“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學(xué)幫幫助，買份保險吧〞礙于情面，張先生買了份最廉價的保險，年繳保費(fèi)500元34案例一月后，太平業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇太平人壽張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和太平有了新的認(rèn)識一周后，張先生給自己購置了“卓越人生〞，年繳保費(fèi)10萬元45同一個客戶面對不同的業(yè)務(wù)員所做出的購置決定相差幾十倍甚至上百倍！56思考對客戶做出不同購置決定影響最大的因素有哪些？請從中選擇三項(xiàng)講人情關(guān)系講產(chǎn)品利益講銷售話術(shù)講自己為什么做保險講公司品牌講保險理念67分析結(jié)論講人情關(guān)系業(yè)務(wù)人員不要高估自己的面子講產(chǎn)品利益不同產(chǎn)品滿足客戶不同需求，本質(zhì)上不具有可比性，沒有優(yōu)劣之分講銷售話術(shù)僅憑口才好，不一定能贏得客戶認(rèn)同，有時甚至?xí)鹂蛻舴锤?8講自己為什么做保險改變認(rèn)知，讓客戶通俗地了解和接受保險制度和保險原理改變客戶對壽險營銷員的錯誤認(rèn)知講公司品牌讓客戶對公司有正確的認(rèn)知，幫助客戶建立判斷卓越公司與平庸公司的價值標(biāo)準(zhǔn)講保險理念讓客戶對保險意義和功用有正確的認(rèn)知分析結(jié)論89“三講〞——講自己講公司講保險910“三講〞的作用建立信任產(chǎn)生認(rèn)同達(dá)成委托1011所有卓越營銷大師的優(yōu)秀品質(zhì)〔敬業(yè)、親和力、信任感…〕只有通過“三講〞才能具體表現(xiàn)出來，并讓客戶真正感知！1112“三講〞的正確思維第2局部——1213保險銷售中的所有困難和問題——都可以用“三講〞來化解1314講好“三講〞，可以讓客戶包容新人在產(chǎn)品說明等專業(yè)技能方面的缺乏。1415新人必須學(xué)會“三講〞新人生存的必須技能新人快樂行銷的根本條件1516無論陌生還是緣故客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，你都必須從“三講〞開始銷售！重要提示——1617卓越營銷大師和普通業(yè)務(wù)人員講“三講〞的差異是什么？15年講1個版本

還是1天講5個版本？1718自1992年起連續(xù)752周每周三件齊賀資和

日本壽險銷售大師1819正確講“三講〞的方法堅(jiān)持在不同的地點(diǎn)、不同的時間，與同類的客戶，用同一種方法講“三講〞。1920堅(jiān)持同一種方法講“三講〞的好處——熟練、簡單準(zhǔn)確把握客戶的反響輕松、快樂2021“三講〞的運(yùn)用流程第3局部——2122選擇一套適合自己的“三講〞版本，堅(jiān)持講，一定會產(chǎn)生你意想不到的效果2223講自己的幾個角度從認(rèn)同保險的角度從制度設(shè)計(jì)的角度從事業(yè)開展的角度23

范例:直腸癌故事

從認(rèn)同保險的角度2425講公司的幾個角度講歷史講股東講管理團(tuán)隊(duì)講培訓(xùn)優(yōu)勢講榮譽(yù)體系講成長25范例:講歷史2627講保險的幾個角度保險是尊嚴(yán)保險是責(zé)任保險是雨傘、備胎保險與慈善名人話保險健康話保險27保險是尊嚴(yán)〔對女性〕保險對女性來說呢其實(shí)就是尊嚴(yán)。為什么這樣說，我先舉一個例子。假設(shè)一位已婚女士患上了重疾，醫(yī)院的結(jié)論是：完全可以治療，但是需要100萬。我們可以想象一下，這位女士的家庭情況大概就以下3種：28第一種：家庭年收入1萬元，家里沒有積蓄。親戚朋友都不是很富裕，他丈夫費(fèi)了好大勁只借到2萬元，最后只好放棄治療。她的丈夫和親人做出這個決定一定是無奈的，肯定痛苦萬分，覺得自己沒有盡到責(zé)任，甚至這件事會影響他一輩子，會成為心里永遠(yuǎn)的痛。你覺得這種情況下，活著的人會有尊嚴(yán)嗎？這位女士只能選擇在痛苦中等待生命的終結(jié)，你覺得她會有尊嚴(yán)嗎？

29第二種：家庭年收入5萬，儲蓄10萬。也許人緣好，能借到錢，這樣的家庭會把所有的儲蓄都拿出來治療。可是這位無辜的女士會怎么想，因?yàn)樽约旱脑蛞幌伦又С隽艘淮蠊P錢，整個家庭以后就要省吃儉用，還一輩子債，都是因?yàn)樽约海侠哿苏麄€家庭。你覺得作為當(dāng)事人，在接受治療的時候，心里會內(nèi)疚嗎？出院以后會有尊嚴(yán)嗎？家庭和睦還好，如果一旦出現(xiàn)埋怨，這位女士心里會是什么滋味呢？30第三種：家庭年收入30萬，投資儲蓄有50萬這種情況肯定會想方法拿出100萬去治病，但是，一下子投資的錢沒了，本來這50萬可以去投資一套房產(chǎn)，可以在3年內(nèi)增長50%甚至翻倍，現(xiàn)在全被充當(dāng)醫(yī)藥費(fèi)了，你覺得當(dāng)事人在接受治療的時候，心里面會很安心嗎？31所以，只有保險可以讓當(dāng)事人安心的治病，全家人都有尊嚴(yán)，因?yàn)橹灰k了足夠的保險，完全可以由保險公司來支付這筆醫(yī)療費(fèi)。從這個角度說，保險就是尊嚴(yán)。3233選擇原那么1——

根據(jù)自身經(jīng)歷特點(diǎn)將你的學(xué)習(xí)、工作和成長經(jīng)歷，與自己對保險和公司最認(rèn)同的地方相結(jié)合——“公司治理結(jié)構(gòu)〞和“個人成長〞根據(jù)自己的性格和愛好，選擇最適合的表達(dá)方式——“保險制度〞和“保險故事〞3334選擇原那么2——

根據(jù)周圍環(huán)境特點(diǎn)客戶層面——“保險是印鈔機(jī)〞和“保險是慈善〞當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗——“救護(hù)車一響，一頭豬白養(yǎng)〞和“讓我們優(yōu)雅地變老〞3435“三講〞例如我為什么做保險？我為什么在太平人壽做保險？保險是什么？35重慶新人：艾太平入司時間：2021-9-30福祿雙至承保件數(shù)：2件承保標(biāo)保：40180元摘自2021年10月13日?個險晨訊?范例：重慶新人講“三講〞帶來萬元件36客戶情況：以前做房地產(chǎn)銷售時的客戶，一直以來都有聯(lián)系；逐漸成為朋友；之前也數(shù)次邀請我到她家中，但一直沒有主動上門拜訪；拜訪情況：準(zhǔn)備：國慶期間為客戶贈送佳品：以石榴的良好的寓意為借口，給對方，去對方家里進(jìn)行拜訪；前期：11：30到客戶家中，與對方聊天到16：30〔5個小時〕，逐步開始介紹自己的行業(yè)和公司。37我的三講：〔講自己、講保險〕客戶問：你為什么要去做保險呢？我答：最開始覺得保險沒什么特別的；3年前我舅媽出了車禍，用了20多萬；但是肇事司機(jī)沒有錢，只賠了10多萬；最近，她自己又摔傷了，花了6萬多，全部都是自己拿的錢。后來我就在想，如果她買了個保險，那就不會人也受傷錢也受傷了……38〔講公司〕客戶應(yīng)：其實(shí)也是，你現(xiàn)在那個公司怎么都沒聽說過呢？我答：太平人壽是一家老公司，雖然說在重慶才兩年，但是北京和上海分公司是01年復(fù)業(yè)的；而且是1929年成立的最老的民族壽險公司；是世界最大共保方案IGP在中國大陸地區(qū)的惟一成員保險公司。保險需求分析：我問:現(xiàn)在很多學(xué)校的保險意識都在增強(qiáng)：要求學(xué)生購置保險了，你們皓皓學(xué)校應(yīng)該也購置了的哦；客戶答:對啊，好似一年交100多；〔思考〕其實(shí)我昨天晚上還在和老公商量，我們可能也要買點(diǎn)保險。39我答：〔笑〕那我的運(yùn)氣豈不是很好，你昨天準(zhǔn)備購置，我今天就來了，這樣我就有時機(jī)成為你的保險代理人了哦。保單促成：第二次見面：客戶認(rèn)為我做的20萬福祿雙至保障較低應(yīng)對方式：我再回公司和經(jīng)理商量一下，他們肯定比我更專業(yè)；第三次見面：成功簽單簽單技巧：主管陪訪，成功促成。40小編感悟：屬于自己的三講，不需要太多技巧與經(jīng)驗(yàn)作為新人，沒有很多技巧；不過進(jìn)入保險行業(yè)根本都有自己的故事；講自己真實(shí)的感受和發(fā)生在身邊的故事，很容易會感動到旁人的。41隨堂作業(yè)

寫一篇隨堂作文請根據(jù)你的理想、興趣和性格:1.整理并寫下自己和身邊人或聽到的令你感動的風(fēng)險故事〔生病，意外……給家庭帶來的巨大經(jīng)濟(jì)與精神的打擊，而沒有得保險幫助的〕2.結(jié)合學(xué)習(xí)到講公司的幾個角度和講保險的幾個角度各選取一個適合自己的三講版本3.熟悉掌握并通關(guān)424243“三講〞的課堂演練第4局部——4344“三講〞課堂演練學(xué)習(xí)資料大聲朗讀角色扮演學(xué)員分享講師點(diǎn)評44通關(guān)演練4545通關(guān)要求1.三人一組(業(yè)務(wù)員、客戶、觀察員)2.把自己整理的故事，結(jié)合講公司、講保險〔照稿背誦〕適合自己的三講版本，講給小組的其他兩位同事3.其他兩位同事給予建議4.各小組推選一位候選人發(fā)表46471、