藥品營銷與管理（一）石河子大學(xué)藥學(xué)院李樂LL_pha@主要內(nèi)容一、營銷學(xué)定義二、營銷學(xué)的歷史起源及發(fā)展三、營銷學(xué)的研究對象及意義營銷學(xué)定義市場營銷學(xué)譯自英文“marketing”一詞。本世紀初發(fā)源于美國，是一門研究企業(yè)與市場，經(jīng)營者與消費者，管理者與員工，營銷目標與營銷策略之間相互關(guān)系及活動規(guī)律的新興學(xué)科。國內(nèi)將其譯為：市場營銷學(xué)營——管理，包括計劃，組織，協(xié)調(diào)，控制與決策；銷——產(chǎn)品經(jīng)過促銷活動銷售給消費者。主要內(nèi)容一、營銷學(xué)定義二、營銷學(xué)的歷史發(fā)展三、營銷學(xué)的研究對象及意義營銷學(xué)的發(fā)展

初創(chuàng)時期應(yīng)用時期變革時期發(fā)展時期1.初創(chuàng)時期（二十世紀初-20年代）缺乏明確的理論原則與理論體系，研究對象不完整，只著重研究推銷術(shù)和廣告術(shù)。研究活動基本上局限在大學(xué)的課堂,沒有成為廣大企業(yè)家活動指南。2.應(yīng)用時期（20年代—40年代末）

資本主義社會爆發(fā)了經(jīng)濟危機，倒閉，失業(yè)。通過成立市場營銷學(xué)會,由理論家和企業(yè)家共同來研討市場營銷學(xué)的實際運用問題。市場營銷學(xué)開始為工商企業(yè)提供咨詢服務(wù)、推銷培訓(xùn)、加強促銷。研究的內(nèi)容仍局限于流通領(lǐng)域（推銷），沒有真正涉及到生產(chǎn)領(lǐng)域。3.變革時期（50年代—70年代）

世界社會經(jīng)濟發(fā)生了顯著的變化。軍用品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向民用品生產(chǎn)（福特T型車,哈雷摩托），市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場；“生產(chǎn)過剩”的經(jīng)濟危機爆發(fā)比戰(zhàn)前更為頻繁，資產(chǎn)階級采用三高一縮，推銷－營銷，這次變革，成為與工業(yè)革命并論的一次革命。特點：在組織機構(gòu)設(shè)置上強調(diào)了市場營銷部門的地位和作用，提出了營銷學(xué)的經(jīng)典理論。

同時代的中國1840－1842－1858－1860－1894－1895鴉片戰(zhàn)爭南京條約天津條約北京條約甲午海戰(zhàn)馬關(guān)條約1900－1910－1911－1931－1937－1946義和團辛丑條約武昌起義九一八抗日戰(zhàn)爭內(nèi)戰(zhàn)4.發(fā)展時期（70年代至今）整個學(xué)科提出管理導(dǎo)向理論，強調(diào)了市場營銷學(xué)應(yīng)著重研究企業(yè)市場營銷管理工作中的戰(zhàn)略和決策問題。4P(麥卡錫)promotionpriceplaceproduct6P(科特勒)

power

public

10Pprobingpartitioning

prioritizingpositioning在學(xué)科體系上已由基礎(chǔ)市場營銷學(xué)發(fā)展到創(chuàng)立特定市場營銷學(xué)，將基礎(chǔ)市場營銷學(xué)的原理和方法應(yīng)用到特定市場營銷活動中。4C

customercostconvenientcommunication營銷學(xué)在我國我國重視市場營銷學(xué)是1980年以后。以前中國的企業(yè)是政府機構(gòu)的附屬物，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品由政府統(tǒng)一包銷，根本不需要研究市場。當美國的市場營銷學(xué)在戰(zhàn)后廣泛傳播到歐洲、日本的時候，中國人對其很陌生。1978年，中國開始采取改革開放政策，計劃經(jīng)濟體制被打破，市場在資源配置中的調(diào)節(jié)作用逐漸發(fā)揮，市場營銷學(xué)開始引起了我國政府、學(xué)術(shù)界、企業(yè)界的關(guān)注。1981年，企業(yè)管理出版社公開出版《市場學(xué)》。今天，越來越多的人開始運用市場營銷學(xué)的理論與方法指導(dǎo)經(jīng)營活動。盡管我國面臨著市場體系發(fā)育不良，法制不夠健全，人們的思維方式還難以轉(zhuǎn)變等困難。但是隨著社會的進步，觀念的改變，營銷學(xué)必然會在指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)發(fā)展中發(fā)揮更大的作用。現(xiàn)代中國營銷－電影篇政府啟動人口相傳二級市場

票房發(fā)行權(quán)貼片廣告衍生物英雄的整合營銷模式

主要內(nèi)容一、營銷學(xué)定義及意義

二、營銷學(xué)的歷史發(fā)展三、營銷學(xué)的研究對象及意義（一）市場

1、狹義市場是商品交換和流通的領(lǐng)域社會分工的不斷細化，市場范圍不斷從一地一域發(fā)展到全國，形成眾多的商業(yè)城市，這些城市成為以貨幣為媒介的商品交換的場所，形成了商品流通的過程，它的實質(zhì)是反映商品的供求關(guān)系。（案例：王均遙的敏銳眼光）2、廣義市場是具有特定需求，愿意并能夠通過交換來滿足需求或者欲望的全部顧客。市場＝消費者＋購買力＋購買欲望，因而，某一商品的顯在市場和潛在市場的總和，就是該商品的最大市場容量。這種觀點強調(diào)了人們的需求和購買欲望，強調(diào)了人們的購買能力，使商品交換關(guān)系建立在現(xiàn)實可靠的基礎(chǔ)上。（案例：日本的9噸汽車，扁針與中國的課桌椅）（二）營銷環(huán)境

1.微觀營銷環(huán)境（1）供應(yīng)者與經(jīng)銷商

（2）競爭對手行為2.宏觀營銷環(huán)境（1）人口（2）經(jīng)濟（3）社會文化、政治1.微觀營銷環(huán)境

1、供應(yīng)者與經(jīng)銷商

供貨的及時性和穩(wěn)定性、連續(xù)性。供貨的質(zhì)量水平高，生產(chǎn)出產(chǎn)品好.貨物價格變動，直接影響企業(yè)產(chǎn)品的成本，不能過分依賴于一家或少數(shù)幾家供應(yīng)單位或者經(jīng)銷單位。(長虹與鄭百文)銷售商是完成交易的重要一環(huán)，它有資本風險，制造商也是，兩者要比以前更為齊心協(xié)力才是。－郭士納1.微觀營銷環(huán)境

2、競爭對手的行為低成本價格,降低成本。差別化戰(zhàn)略,追求和創(chuàng)造企業(yè)特色，產(chǎn)品及服務(wù)與眾不同。（海爾，Sk2）聚焦戰(zhàn)略,企業(yè)重點集中于某一特定的細分目標市場。（可口可樂）

競爭中的低成本高差異案例：愛情巧克力的制勝之道2.宏觀營銷環(huán)境

總?cè)丝谌丝谝蛩厝丝谀挲g結(jié)構(gòu)人口地理分布我國著名的兒童營養(yǎng)液“娃哈哈”是由浙江醫(yī)科大學(xué)營養(yǎng)學(xué)教授研制的從無化學(xué)激素全天然食物中提煉的兒童營養(yǎng)液，生產(chǎn)該兒童營養(yǎng)液的依據(jù)是：全國每年出生1000多萬人口，全國現(xiàn)有少年兒童1多，其中許多人患有兒童厭食癥，身體營養(yǎng)不良。

利用人口資料，加深與消費者的聯(lián)絡(luò)，實現(xiàn)情感交流，爭取潛在顧客。案例1：浙江省蕭山市江南大廈掌握了全市共有26000多戶居民戶的資料后，征得公安部門同意和支持，發(fā)動全體員工利用節(jié)假日和業(yè)務(wù)時間到各派出所抄錄全市所有居民戶住址和戶主姓名，并在新年前夕加班書寫了一張張“值此新年佳節(jié)之際，衷心祝賀您和您的全家在新的一年里合家歡樂，萬事如意”的賀年明信片寄往每家每戶。此舉在浙江商界引起了轟動。案例2：江南大廈利用賀卡上的編號數(shù)碼，推出對號有獎優(yōu)惠購物活動。元旦那一天江南大廈人山人海，無論是幸運者還是未獲中獎?wù)叨及岩黄屑ず蜏剀爸榱粼诹私洗髲B。該商場在蕭山市現(xiàn)已是家喻戶曉，在全省也頗有名氣。經(jīng)濟因素：常見術(shù)語恩格爾系數(shù)：消費支出中食物支出與總支出之比的關(guān)系。值越小，則表明生活水平越富裕。其是衡量一個國家，一個地區(qū)，一個城市生活水平高低的標準。基尼系數(shù)：反映一國社會分配狀況的指標，0為“完全平等”，1為“極端不平等”。目前公認的標準是，基尼系數(shù)在0.3以下為“好”，0.3-0.4之間為“正常”，超過0.4為“警戒”。一旦基尼系數(shù)超過0.6，表明該國社會處于可能發(fā)生動亂的“危險”狀態(tài)。A股B股H股S股N股SOP地域因素案例：“力波”啤酒：喜歡上海的理由2.宏觀營銷環(huán)境社會文化因素

風俗禁忌、交談用語、產(chǎn)品的顏色、圖案、造型等各個方面。（案例:王安公司，金獅領(lǐng)帶）例如：阿拉伯國家規(guī)定進口商品的包裝禁用六角星圖案。敘利亞：敘利亞人最愛好青藍色，其次是綠色和紅色。對敘利亞人來講，黃色象征死亡，平時忌用。美國：商品的包裝傾向于采用一種特定的色彩或配色，使人從色彩上就能意識到是某種商品。美國人忌用珍貴動物的頭部作商標圖案。雷諾公司的失敗“為了一支駱駝，我愿走一里路”，駱駝香煙的這句廣告名言，響徹全球。泰國電視廣告畫面上的煙民，高蹺二郎腿坐在泰國的寺廟前，鞋底磨破的地方特別醒目。該廣告在泰國播出后，舉國憤慨，群起斥責。

2.宏觀營銷環(huán)境政治因素李嘉誠說：在中國做生意要精通政治，才有可能成為高層次嬴家。由于政治和經(jīng)濟的高度融合，做生意不關(guān)心政治是不行的。案例：劉長樂的成功與默多克的失敗。（三）消費者

消費者是市場的主人。市場營銷的核心就是滿足消費者的需求。分析和消者的需求及其影響因素，才能有效開展市場營銷活動。

不追求企業(yè)規(guī)模擴大，不隨便與其它企業(yè)合并或者收購，我的目的就是想顧客所想，急顧客所急，40％的時間，用于傾聽顧客的意見。－郭士納斯隆：如果離開了具體的服務(wù)對象－顧客，就沒有什么“最好的汽車”的說法。對于顧客，永遠沒有最好的技術(shù)，只有最能解決他們問題的技術(shù)。通用汽車四大原則：（1）分期付款（2）舊車折價（3）年年換代（4）密封車身麗華快餐：好飯好菜送上門麥當勞的QSCV（二）消費者購買行為分析1、影響消費者行為的因素(1)經(jīng)濟因素（大寶，沃爾瑪）(2)心理因素（加油站）(3)社會因素文化，社會階層，相關(guān)群體，家庭消費者購買決策過程（5步曲）（1）確認需求（2）收集信息（3）判斷選擇（4）購買決定（5）購后評價（三）消費者購后行為分析①預(yù)期滿意理論——認為消費者對產(chǎn)品的滿意程度取決于預(yù)期希望得到實現(xiàn)的程度，使用效果與期望比較。（顧客滿意度CS）滿意－分享，成為義務(wù)宣傳員，為產(chǎn)品豎立口碑；不滿意－抱怨。——對策：降低期望值。不要夸大夸大其辭，九分→八分，廣告真實。

典型企業(yè)：沃爾瑪“顧客永遠是對的”②認識差距理論——認為消費者購買商品后都會引起程度不同的不滿意感，消費者購買后往往較多地看到產(chǎn)品的缺點。而別的同類產(chǎn)品越是有吸引力，對所購買的產(chǎn)品的不滿意感就越大。

——對策：向顧客提供貨真價實的一流產(chǎn)品，采取積極措施，消除顧客的不滿意感，使之相信自己的選擇是正確的，并提供良好的售后服務(wù)。

典型企業(yè)：諾頓百貨公司“靠服務(wù)而不是銷價取勝，顧客退貨永遠同意，顧客被冒犯不惜一切代價彌補。”市場營銷學(xué)的意義搞清市場營銷學(xué)的由來、形成與發(fā)展以及市場營銷學(xué)的科學(xué)體系，可以更好的預(yù)測未來，指導(dǎo)企業(yè)良性發(fā)展。闡明市場營銷學(xué)的研究對象與方法，掌握市場營銷學(xué)的理論知識與實際應(yīng)用，對于創(chuàng)建具有中國特色的醫(yī)藥市場營銷工作，對于發(fā)揮個人優(yōu)勢，在市場競爭中立于不敗之地，有重要指導(dǎo)作用！05年全球部分制藥企業(yè)銷售額公司標志中文名營業(yè)額（百萬美元）輝瑞52,921.0強生47,348.0葛蘭素史克37,304.2諾華28,247.0羅氏25,166.3默克22,938.6百時美施貴寶21,886.0思考你是否有從事營銷行業(yè)的打算?如果有,你選擇企業(yè)的依據(jù)是什么?你有哪些從事營銷行業(yè)的優(yōu)勢和劣勢?周成建牛根生前期策略：秘而不宣，沖擊奧斯卡，漫畫、小說、郵票相繼面世，打擊盜版的宣傳。中期策略：包機首映，內(nèi)地音像版權(quán)天價拍賣，媒體廣告投放，人民大會堂首映禮，上海、廣州、香港首映發(fā)布會，沖奧。后期策略：票房和續(xù)集。

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Thursday,March6,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:59:2217:59:2217:593/6/20255:59:22PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2517:59:2217:59Mar-2506-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:59:2217:59:2217:59Thursday,March6,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:59:2217:59:22March6,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn't