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–最終報告(討論稿)–

四川長虹電器股份

四川，2000年11月SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內容 頁碼A. 業務方案與控制體系概述 3B. 年度業務方案的制定 10B.1. 年度業務方案制定流程 11B.2. 具體內容與方法 16C. 業務方案的細化與調整 24C.1. 月度滾動方案制定 25C.2. 季度性方案調整 30D. 業務方案控制體系 34D.1. 控制流程 35D.2. 控制內容 38D.3. 偏差分析及對策制定 76附錄1：內外部環境分析內容與工具 81SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTA.業務方案與控制體系概述SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT業務方案與控制體系的建立可以提升企業運作的效果與效率...業務方案與控制體系的缺乏會造成業務方案與控制體系的建立將做到效果效率盲目而被動地適應市場被動地應對競爭者挑戰目標與現實的脫離事后控制各部門各自為政，形本錢位主義各部門合作過程頻繁出現摩擦，運作不暢缺乏目標導向的運作，效率低下主動地引導并控制市場超越競爭，領先競爭對手目標與現實的有效結合并持續成長過程監控，不時地調整方案以應對外部變化各部門目標統一，利益一致各部門合作良好，公司整體運作有序階段性目標的持續引導，效率提升SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT…同時還能使企業管理更加標準業務方案與控制體系的缺乏會造成業務方案與控制體系的建立將做到企業高層領導忙于具體業務的決策，無法進行長遠思考從具體事務中解脫出來，精力集中于企業戰略思考企業總部權力部門，干預業務單元的具體經營規劃、監控與效勞部門,負責企業整體規劃，業務監控并向事業部提供效勞事業部缺乏獨立性，被動接受指令企業運作的主體，并主動參與市場競爭SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT業務方案與控制體系將在公司總部和事業部兩個層面展開，它包含年度方案的制定以及方案細化、調整與實施控制兩個局部年度業務方案的制定業務方案的細化、調整及實施控制公司總部1)各事業部公司戰略框架年度業務方案匯總審核和調整偏差分析以

及調整措施的擬定并審批各事業部的業務

范圍，經營方針以及合理的戰略目標各事業部年度業務

方案的制定年度方案分解至

月度滾動方案，并季度性

地進行年度方案的調整2)月度方案實施并按月編制控制報告1)含公司高層領導及總部職能部門2)需獲得公司總部批準SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT在整個體系運作過程中，公司總部主要負責戰略框架制定、目標下達、方案審批與匯總以及實施監控四大職能公司總部的主要職能公司整體戰略目標以及各事業部戰略目標公司及各事業部業務范圍各事業部在公司內的定位以及經營方針各事業部之間的聯系與協調各事業部的業務范圍及經營方針各事業部的戰略目標及年度目標各事業部年度方案審批年度方案匯總季度性方案調整審批月度監控報告搜集并進行偏差分析戰略框架制定目標下達方案審批與匯總實施監控與事業部一起進行調整措施的制定并審批SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT而各事業部主要負責方案制定、方案細化與調整、方案實施以及偏差分析四大職能事業部的主要職能年度業務方案制定年度業務方案分解至月度滾動方案提出季度性方案調整建議月度滾動方案的實施月初提交上個月的監控報告與總部一起進行監控報告的偏差分析并制定調整措施方案制定方案細化與調整方案實施偏差分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT業務方案與控制體系的實施將貫穿全年工作內容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年度方案的制定年度方案審批制定月度滾動方案年度方案調整方案實施監控偏差分析及調整措施制定SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTB.年度業務方案的制定SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTB.1.年度業務方案制定流程SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT年度業務方案的制定需要總部及事業部的充分合作業務方案制定所涉及的部門公司高層領導戰略控制部財務部事業部市場部銷售部生產部采購部R&D其它SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT年度業務方案的制定可以分為四個階段，即戰略框架及內外局部析、根本策略、具體業務方案以及業務方案審核事業部財務部公司高層領導戰略控制部戰略框架及內外部分析基本策略具體業務計劃業務計劃審核審批公司戰略框架內外部環境分析審批審議1)制定業務計劃、生產經營預算及財務預測基本策略制定審議1)戰略控制部主要進行業務方案審議，財務部主要進行生產經營預算及財務預測審議SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT在年度業務方案制定過程中，各參與部門有著不同的職責分工，但方案制定的主體將由各事業部承擔年度業務方案制定過程中

的職責分工審批公司戰略框架審批年度業務方案制定公司戰略框架審議各事業部根本策略審議各事業部年度業務方案審議各事業部的生產經營預算和財務預測內外部環境分析制定根本策略公司高層領導戰略控制部財務部事業部制定業務方案、生產經營預算及財務預測SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT年度業務方案的制定與完善一般需要三個月的時間周月九月1234工作內容1.戰略框架制定2.戰略框架審批3.內外部環境分析4.根本策略制定5.根本策略審議6.業務方案7.生產經營預算8.財務預測9.業務方案審議10.業務方案審批1)12341234十月十一月戰略框架及內外局部析根本策略具體業務方案業務方案審核1)業務方案審批一般可以放在月度經營會議上進行SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTB.2.具體內容與方法SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT公司整體戰略框架的制定應該先于各事業部的業務方案，并且是業務方案制定的前提和根底公司目前的業務范圍是什么？未來五年希望的業務范圍是什么？五年內要培育的新業務是什么？各業務單元業務范圍的開展空間？公司重點開展哪些業務單元？維持哪些業務單元？剝離哪些業務單元？公司希望未來五年后其業務組合及其結構比例是怎樣的？公司對各業務單元的期望是什

么？是利潤要求還是成長要求？各業務單元未來五年合理的戰略目標是什么？各業務單元之間是否存在業務聯系？如何通過公司政策來協公司的業務范圍以及各業務單元的業務范圍各業務單元的定位以及資源配置重點各業務單元的經營方針以及戰略目標各業務單元之間的聯系與協調明確公司愿景以及整體戰略目標調業務聯系，同時又不喪失各業務單元的靈活性和競爭力？哪些輔助職能可以在各業務單元之間進行共享？未來五年公司應該是什么樣子？其規模、形象是怎樣的？公司未來五年的戰略目標是什么？公司整體戰略框架的根本內容SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT公司整體戰略框架的明確可以為各事業部的業務方案制定提供目標和方向明確業務開展范圍明確公司對事業部的開展期望和根本的經營方針確立事業部的戰略目標和年度開展目標123公司整體戰略框架對各事業部業務方案制定的作用SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內外局部析需要各事業部對其經營環境以及自身實力作一系統分析宏觀環境分析行業分析市場分析競爭分析渠道分析原材料采購分析技術分析外局部析內部銷售分析財務分析企業資源與能力分析內局部析內外部環境分析！)時機、威脅、行業關鍵成功因素優勢、劣勢、企業內部經營問題1)具體分析方法和工具請參見附錄SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內外部環境分析的各模塊將在職能部門之間進行有效分工市場部銷售部生產部采購部R&D部財務部宏觀環境分析市場分析行業分析競爭分析技術分析渠道分析采購分析內部銷售分析財務分析企業資源與能力分析Back-upSHA-4301-05227-06-19a-y.PPT根本策略的制定是建立在內外部環境分析的根底上的，同時又必須滿足公司整體戰略框架的根本要求各部門職能策略銷售策略生產策略R&D策略市場推廣策略采購策略人力資源策略…...公司戰略框架要求業務范圍開展期望與經營方針戰略目標及年度目標內外局部析根本結論時機、威脅優勢、劣勢行業關鍵成功因素主要經營問題根本策略產品策略SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT業務方案需要完善三個方面的內容年度業務計劃制定框架銷售目標新品計劃產品計劃銷售計劃市場推廣計劃生產計劃研究開發計劃IT計劃人力資源計劃質量計劃物流計劃采購計劃售后服務計劃投資計劃銷售預算生產預算期末存貨預算直接材料預算直接人工預算制造費用預算產品成本預算銷售費用預算財務費用預算管理費用預算現金預算財務預測生產經營預算預期損益表預期資產負債表預期現金流量表風險分析以及敏感度分析所需的公司支持1)具體內容請參見彩電業務方案正式文本SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT對于業務方案的評審應從方案本身是否客觀合理以及與公司期望的符合程度兩個方面進行方案本身是否客觀合理方案與公司期望的符合程度分析是否客觀全面？根本戰略是否符合戰略框架和內外局部析結果？總體銷售目標是否合理？業務方案是否全面，各部門的方案彼此之間是否銜接緊密？方案是否遵循了根本戰略思路？銷售目標是否符合公司要求？利潤目標是否符合公司要求？方案需要的資源是否超越了公司承受范圍？方案對于外部環境的依賴性度如何？方案中所蘊含的風險是否能為公司所接受？公司能否給予方案實施所需要的支持？SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTC.業務方案的細化與調整SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTC.1.月度滾動方案制定SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT月度滾動方案是年度方案的細化，同時根據外部環境及經營狀況的變動作及時調整月度滾動方案制定流程計劃調整建議1)R&D部采購部生產部銷售部戰略控制部市場部銷售預測產品計劃銷售計劃市場推廣計劃生產計劃采購計劃新品計劃1)根據方案執行監控報告分析結果作出調整建議總部部門事業部部門每月

20~25

日SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT由各管理處上報的銷售預測必須經過市場部門的有效調整才能形成合理的產品方案銷售預測中經常會出現許多問題故而需經過市場部門的有效調整對好銷產品夸大銷量預測以期獲得足夠的貨源保證，但會導致生產部門過多生產而造成庫存積壓多報低價好銷產品，從而使產品結構偏離開展目標市場部門的有效調整過濾并修正銷售預測中的夸大扭曲因素維持既定的產品策略參考戰略控制部門下達的方案調整建議合理的產品方案銷售預測銷售預測銷售預測SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT主要計劃內容明確下月及后續月份各產品的銷量明確下月及后續月份各產品的售價下月及后續月份銷售收入、毛利和毛利率預估下月上市的新品數量與銷售預測月度滾動方案的制訂主要集中在產品、生產、銷售、市場、采購5個方面，其中產品方案依舊是其它方案制定的核心依據采購計劃銷售計劃市場計劃生產計劃產品計劃1)制定依據下月及后續月份生產量下月生產線能力安排下月及后續月份廣告，促銷投放安排具體推廣方案細化成行動方案各地區的下月銷售指標及費用安排下月渠道促銷安排及銷售政策調整渠道方案(售點開展)及資源調整方案下月及后續月份采購品種及數量安排下月物貨齊套安排年度產品方案與新品方案銷售部提交的銷售預測及市場行情分析戰略控制部下達的方案調整建議年度生產方案月度產品方案及庫存情況物資齊套程度年度市場推廣方案近幾個月市場競爭狀況以及企業的策略意圖月度產品方案年度銷售方案近幾個月銷售完成情況月度生產方案年度采購方案現有原材料庫存情況市場競爭狀況月度產品方案及市場推廣方案1)含新品方案SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT為了保證采購戰略聯盟的需要，方案調整幅度應低于20%采購戰略聯盟的要求當月計劃100%實現第二月計劃屆時允許有20%調整第三月計劃僅做參考，但屆時調整應低于50%月度滾動方案調整范圍方案月份123456789101112123456789101112100%

實現20%調整20%調整20%調整20%調整20%調整20%調整20%調整20%調整20%調整20%調整SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTC.2.季度性方案調整SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT根據月度監控分析結果，企業可以在每個季度末對年度方案進行回憶和調整，以使年度方案不斷適應內外部經營環境的動態變化月度方案執行效果分析年度方案內外部環境的改變季度性的方案調整對業務方案的

調整對年度目標的調整對預算的調整產品計劃與新品計劃市場計劃銷售計劃生產計劃采購計劃SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT季度性方案調整必須經過總部的論證與審批季度性方案調整流程(以四月為例)事業部財務部企業高層領導戰略控制部方案調整建議與依據審計調整方案的成文與論證4月

1~5日4月

5~10日4月

10~15日調整方案審批聯合論證聯合審議1)調整方案細化提出方案調整建議與依據審批1)戰略控制部主要審議/論證年度目標及業務方案內容的調整，而財務部主要審議/論證預算的調整SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT季度性方案調整的依據必須充分年度目標的調整季度性方案調整的依據1)業務方案的調整預算的調整市場總量偏離預測達10%以上市場結構發生重大變化既定目標超越企業資源承受能力范圍競爭結構發生重大變化原材料供給發生重大變化企業內部運作出現重大失誤既有方案內容存在不合理或不完善的地方競爭對手策略調整市場結構出現預期外變化原料供給出現預期外波動行業技術產生預期外變革銷售渠道產生預期外變化方案執行的失誤既有管理、銷售預算過緊或過寬銷售形勢出現滑坡或有重大突破競爭形勢的變化原材料價格出現預期外波動通貨膨脹或匯率變化超過預期水平1)對調整前方案的論證參照業務方案論證標準SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTD.業務方案控制體系SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTD.1.控制流程SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT對于業務方案的執行效果將按月進行監控月度監控流程每月

1~5日事業部財務部公司高層領導戰略控制部月度監控偏差分析審議對策擬定與執行編制并提交月度監控報告聯合對策擬定偏差分析經營會議審議聯合對策擬定對策執行每月

5~10日每月

12日每月

12~15日下達SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT監控過程中，戰略控制部將發揮主要作用內容部門事業部月度監控過程偏差分析審議對策擬定與執行戰略控制部財務部企業高層領導戰略控制部事業部編制經營控制報告及財務控制報告1)報告提交戰略控制部對經營控制報告進行分析財務部對財務控制報告進行分析填寫?管理監控匯總報告?在經營會議上對?管理監控匯總報告?與?財務監控匯總報告?進行審議，并審議所提議的初步對策聯合進行對策方案制定事業部進行對策實施，并有針對性地進行月度滾動方案調整1)含?財務監控匯總報告?SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTD.2.控制內容SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT經營監控財務監控月度監控的前提是對于監控報告的認真編制，它主要包括經營監控和財務監控兩個局部月度監控內容SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT經營監控1)主要分為七個方面，但其核心是對于產品方案的實施監控產品方案實施監控新品上市監控生產監控采購監控人力資源監控銷售方案實施監控市場推廣實施監控1)具體內容請參考月度控制工具SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT產品方案實施監控主要是動態了解產品方案實施結果銷售監控市場份額監控監控內容監控方法總體銷售實現分尺寸銷售實現分尺寸、分檔次銷售實現純平彩電銷售實現背投彩電銷售實現總體市場份額實現分尺寸市場份額實現分尺寸、分檔次市場份額實現純平彩電市場份額實現背投彩電市場份額實現當月實現情況與去年比與方案比累計實現情況與去年比與方案比偏差程度原因分析當月份額情況與去年比與方案比與競爭對手比偏差程度原因分析累計份額情況與去年比與方案比與競爭對手比SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT銷售監控參考表格以背投彩電為例1)偏差程度可以用正常(-5%)、警惕(-5%且-10%)和危險(-10%)來表示背投工程銷量價格本錢銷售收入毛利毛利率當月累計實際去年同期方案與去年比%與方案比%實際去年同期方案與去年比%與方案比%偏差程度1)原因分析Back-upSHA-4301-05227-06-19a-y.PPT市場份額監控參考表格(1)市場份額監控競爭比照背投當月累計工程實際去年同期方案與去年差%與方案差%偏差程度原因分析當月份額累計份額長虹康佳TCL海爾海信索尼東芝飛利浦…Back-upSHA-4301-05227-06-19a-y.PPT通過圖形來對市場份額進行競爭比照和走勢分析將會更加直觀競爭比照走勢分析(假設監控時點在6月份)長虹康佳TCL海信海爾索尼東芝飛利浦當月份額累計份額1月2月3月5月4月6月Back-upSHA-4301-05227-06-19a-y.PPT新品上市監控主要監控其上市時間、銷售情況以及費用投入情況各系列產品太空系列明視系列歡騰系列銳馳系列精顯系列形象產品新模具1)監控產品上市時間預期與實際比照銷售分析當月實際與預期比照累計實際與預期比照費用投入分析當月實際投入與預期比照ATLBTL累計實際收入與預期比照方案執行偏差分析投入-產出分析監控內容1)僅對其進行上市時間監控SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTATL新品上市監控報告上市時間銷售費用投入方案執行

分析投入產出

分析系列1系列2太空系列形象產品…新

模具G2132G2532G2923G2136G2536G2936PF21B16PF29B16...回效電視PDP電子魚缸...21FS21PF...實際方案實際方案與方案比%偏差1)

程度原因

分析效果2)

分析原因

分析當月累計當月累計實際方案與方案比%實際方案與方案比%實際方案與方案比%實際方案與方案比%實際方案與方案比%1)偏差程度需要先明確偏差點(上市時間、銷售或費用投入)，再明確其偏差程度([正常、警惕或危險)2)效果分析那么通過將費用投入與銷售實現作比照，判斷其經絡性(正常、效果較差、根本無效)Back-upBTLATLBTLSHA-4301-05227-06-19a-y.PPT銷售方案實施監控主要是對各區域銷售完成和市場份額完成情況作及時監控各大區分規格各管理處分規格監控重點銷售完成與去年比與預算比市場份額完成與去年比與預算比競爭比照份額監控內容SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT地區銷售監控表格以黑龍江為例(1)Back-up其中銷量價格本錢銷售收入毛利毛利率銷量價格本錢銷售收入毛利毛利率銷量價格本錢銷售收入毛利毛利率銷量價格本錢銷售收入毛利毛利率當月累計實際去年

同期方案與去年比%與方案比%實際去年

同期方案與去年比%與方案比%偏差程度1)原因分析總計14寸21寸25寸SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT地區銷售監控表格以黑龍江為例(2)Back-up其中銷量價格本錢銷售收入毛利毛利率銷量價格本錢銷售收入毛利毛利率銷量價格本錢銷售收入毛利毛利率34寸背投純平當月累計實際去年

同期方案與去年比%與方案比%實際去年

同期方案與去年比%與方案比%偏差程度原因分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT市場份額監控市場份額監控競爭比照黑龍江當月累計實際去年方案與去年比%與方案比%偏差程度原因分析當月份額累計份額長虹康佳TCL海爾海信索尼東芝飛利浦Back-upSHA-4301-05227-06-19a-y.PPT此外，銷售方案實施監控還包括對重點區域擴張，資源開展與分配、關鍵銷售指標和費用發生進行動態監控銷售方案實施監控其他內容增長目標實現程度網點覆蓋庫房車輛人員應收款占比人均銷售額庫房利用率單臺運輸本錢售后效勞費用占比存貨量…定額費用差旅費職工收入重點區域擴張資源開展分配關鍵銷售指標費用發生業務活動費區域廣告促銷費用廣告費用三包費房租倉儲運輸費儲運中心工資費用其他費用SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT重點區域擴張監控表格廣東當月累計實際去年方案與去年比%與方案比%實際去年方案與去年比%與方案比%偏差程度原因分析要求增幅山東北京上海...Back-upSHA-4301-05227-06-19a-y.PPT資源開展與分配監控表格黑龍江吉林…地區工程實際上月方案年底目標比上月增減數與目標差距偏差程度原因分析網點數庫房面積車輛人員網點數庫房面積車輛人員Back-upSHA-4301-05227-06-19a-y.PPT關鍵銷售指標監控表格指標本月實際去年同期方案目標與去年比%與方案比%偏差程度原因分析應收款占比人均銷售額庫房利用率單臺運輸本錢售后效勞費用占比存貨量Back-upSHA-4301-05227-06-19a-y.PPT費用發生監控表格Back-up其中定額費用差旅費職工收入業務活動費區域廣告、促銷費用廣告費用三包費用房租倉儲運輸儲運中心工資及費用其他總計今年總額余額偏差程度原因分析當月實際預算與預算比%實際預算與預算比%累計SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT市場推廣監控主要是對全國性及區域性的廣告/促銷費用支出情況作及時監控，并對其投入產出效果作評估全國性廣告/促銷監控區域性廣告/促銷監控監控內容監控重點全國性品牌/產品廣告促銷投入季節性廣告/促銷活動慶雙節效勞展示…區域性廣告促銷投入費用支出控制投入產出分析費用支出控制投入產出分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT全國性廣告促銷投入監控表格(1)費用支出控制Back-up總計今年總額余額偏差程度原因分析當月實際預算與預算比%實際預算與預算比%累計ATLBTLSHA-4301-05227-06-19a-y.PPT全國性廣告促銷投入監控表格(2)投入產出分析Back-up當月投入ATL費用比去年同期增加

(%)BTL費用比去年同期增加(%)總體費用

比去年同期增加

(%)品牌指數

比去年增加銷量比去年

同期增加

(%)份額比

去年同期增加

(%)產出累計原因分析投入產出

經濟性評價SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT區域性廣告/促銷監控表格(1)費用支出控制(1)總計總額余額偏差程度原因分析當月實際預算與預算比%實際預算與預算比%累計Back-up北京天津上海重慶黑龍江吉林遼寧河北山東山西內蒙古寧夏甘肅陜西青海地區SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT區域性廣告/促銷監控表格(1)費用支出控制(2)總額余額偏差程度原因分析當月實際預算實際-預算實際預算實際-預算累計Back-up新疆西藏河南江蘇安徽浙江湖北四川云南桂州湖南江西福建廣西廣東海南地區SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT區域性廣告/促銷監控表格(2)投入-產出分析(1)Back-up總計投入產出

經濟性評價原因分析當月銷量比去年同期增長(%)份額比去年同期增長(%)廣告/促銷投入比去年同期增長(%)銷量比去年同期增長(%)份額比去年同期增長(%)廣告/促銷投入比去年同期增長(%)累計北京天津上海重慶黑龍江吉林遼寧河北山東山西內蒙古寧夏甘肅陜西地區SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT區域性廣告/促銷投入監控表格(2)投入產出控制(2)Back-up投入產出

經濟性評價原因分析當月銷量比去年同期增長(%)份額比去年同期增長(%)廣告/促銷投入比去年同期增長(%)銷量比去年同期增長(%)份額比去年同期增長(%)廣告/促銷投入比去年同期增長(%)累計青海新疆西藏河南江蘇安徽浙江湖北四川云南桂州湖南江西福建廣西廣東海南地區SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT生產監控主要對產量、生產線安排、存貨以及關鍵指標進行動態監控生產監控主要內容各規格產品當月生產情況各規格產品累計生產情況偏差分析各生產線當月安排情況各生產線累計安排情況偏差分析各規格產品當月存貨情況偏差分析產能利用率廢次品率人均勞動生產率單臺制造費用產量生產線安排存貨關鍵生產指標SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT產量監控表格各規格產量監控其中新造型(A)G1409F2188G2105G2110G2132......總計偏差程度原因分析當月實際方案與方案比%實際方案與方案比%累計Back-up...14寸21寸SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT生產線安排監控表格Back-up偏差程度原因分析當月實際方案變化/差距實際方案變化/差距累計ABCDEFGHIJ彩電一部產能

利用

率產能

利用

率彩電二部...產品產量...產品產量產品產量產品產量產品產量產品產量SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT存貨監控表格Back-up本月截止實際存貨量上月截止實際存貨量方案存貨量本月與上月存貨量變化本月實際與方案存貨變化偏差程度原因分析新造型(A)G1410PF2188G2109G2110G2132...總計其中......14寸21寸SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT關鍵生產指標監控表格Back-up當月實際累計實際方案目標偏差程度原因分析產能利用率廢次品率人均勞動

生產率單臺制造費用...SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT采購監控主要針對每月采購量以及采購價格進行動態監控機芯半導體套件采購監控表格當月實際方案與方案比%偏差程度原因分析累計實際方案與方案比%14寸CN1221寸CN1225寸CN1229寸CN1221寸CN925寸CN9…………SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT人力資源監控主要是對人員結構以及人員流動進行動態監控(1)按崗位分按學歷分人員類型實際年底方案目標差距管理技術生產總計人員學歷實際年底方案目標差距總計博士碩士大學大專中專及以下人員結構監控SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT人力資源監控主要是對人員結構以及人員流動進行動態監控(2)關鍵崗位/學歷人員流動監控表格(以管理人員為例)上月累計總流入其中 招聘 內部提拔總流出凈變化其中 辭職 解聘 退休SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT進行月度財務監控所需要提交的報表主要包括財務監控匯總報告和三張財務報表報表主要項目主要作用財務監控匯總報告財務監控匯總報告：統計重要的財務數據，并對照預算進行分析重要財務數據財務分析便于有關管理層了解各公司的預算執行情況及主要營運狀況三張財務報表1.損益表2.資產負債表3.現金流量表1.收入，凈利潤等2.資產，負債3.現金流入，現金流出1.作為評估公司經營績效的依據2.了解公司資產負債的來源及其流動性3.了解現金的收支渠道及資金需求SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT月度財務監控匯總報告主要匯總關鍵財務指標并進行必要的偏差分析重要財務數據實際發生數預算數實際與預算偏差百分比去年發生數產品銷售凈收入毛利凈利潤凈現金流量產成品庫存金額應收帳款財務監控匯總報告[貨幣單位：人民幣元]1.實際情況與年度財務預算產生偏差的原因及存在的問題2.解決的方法與對策3.未來的開展預測及建議本月本年累計本月本年累計本月本年累計本月去年累計每股收益奉獻SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT月度損益表主要對本月經營績效進行匯總[貨幣單位：人民幣元]工程一、主營業務收入 減：主營業務本錢 主營業務稅金與附加二、主營業務利潤 加：其它業務利潤 減：營業費用 管理費用 財務費用三、營業利潤 加：投資收益 補貼收入 營業外收入 減：營業處支出四、利潤總額 減：可扣減研究開發費 所得稅五、凈利潤損益表本月本年累計本月本年累計本月本年累計本月去年累計實際發生數預算數實際與預算偏差百分比去年發生數SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT月度資產負債表主要對企業資產負債程度及其流動性進行分析[貨幣單位：人民幣元]資產負債表負債及所有者權益流動負債： 短期借款 應付預收工程 一年內到期的長期負債 職工獎勵及福利基金 其他流動負債流動負債合計長期負債： 長期借款 其他長期負債 其他負債 負債合計少數股東權益所有者權益 資本總額 資本公積 盈余公積 未分配利潤 所有者權益合計負債及所有者權益合計去年同期數附注本月實際發生數預算數偏差百分比資產流動資產： 貨幣資金 短期投資 應收預付工程 存貨 待攤費用 一年內到期的長期債券投資 流動資產合計長期投資： 長期投資固定資產： 固定資產原價 減：累計折舊 固定資產凈值 在建工程無形資產及其它資產： 無形資產工程資產總計去年同期數附注本月實際發生數預算數偏差百分比

789123456SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT月度現金流量表將對企業資金供需情況及其充裕程度進行分析[貨幣單位：人民幣元]現金流量表三、籌資活動產生的現金流量： 吸收權益性投資所收到的現金 發行債券所收到的現金 借款所收到的現金 收到的其它與籌資有關的現金 現金流入小計 歸還債務所支付的現金 發生籌資費用而支付的現金 分配股利或利潤所支付的現金 償付利息所支付的現金 其它籌資活動所支付的現金 現金流出小計 籌資活動產生的現金流量凈額四、匯率變動對現金的影響額五、現金及現金等價物凈增加額去年同期數附注本月實際發生數預算數偏差百分比

6一、經營活動產生的現金流量： 銷售商品、提供勞務收到的現金 其它工程收到的現金 現金流入小計 購置商品、接受勞務支付的現金 其它工程支付的現金 現金流出小計 經營活動產生的現金流量凈額二、投資活動產生的現金流量： 根本投資活動所收到的現金 其它投資活動所收到的現金 現金流入小計 購建固定資產、無形資產和其它長期資產所支付的現金 其它投資活動所支付的現金 現金流出小計 投資活動產生的現金流量凈額去年同期數附注本月實際發生數預算數偏差百分比

12345SHA-4301-05227-06-19a-y.PPTD.3 偏差分析與對策制定SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT戰略控制部將會同財務部門一起對所提交的經營、財務監控報告進行偏差點的識別以及原因分析偏差點識別及原因分析系統分析原因識別及對策擬定戰略控制部經營監控報告中偏差點1)識別及原因確認進行從財務到經營的系統分析識別出關鍵偏差原因并有針對性地進行對策初步擬定財務部財務監控報告中的偏差點識別1)：指位于警惕和危險程度的偏差點SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT在系統分析中，對某項財務控制指標的偏差原因應該最終從企業外部環境因素和內部經營問題中去尋找真正答案從財務數據到經營因素的因果分析控制指標分析思路與對策制定凈利潤下降銷售額下降本錢提高可變本錢提高固定本錢提高提升廣告投入管理費用上升管理人員工資上升原材料廠家提價運輸費用上升直接人工工資上升銷售量下降價格下降市場總量縮小競爭者份額提高產品過時銷售渠道不合理行業競爭劇烈替代產品的出現目標消費者購置力下降銷售渠道混亂銷售人員缺乏鼓勵銷售組織彼此沖貨對某項控制指標進行偏差分析時，企業應該從邏輯上理清各種內部經營因素和外部環境因素對之的影響在對各種影響因素作進一步的調查與分析，并且剔除了外部不可控因素的影響之后，企業可以找出某項控制指標偏差背后真正的企業運作上的問題。控制指標偏差分析財務數據分析經營原因分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT舉例對策銷售網點建設沒有到達方案目標銷量沒有到達預期可實現目標針對不同類型的偏差原因，公司應該制定不同層次的對策業務計劃執行力度不足所產生的偏差外部環境發生改變所產生的偏差業務計劃在內容上不完善所產生的偏差業務計劃在目標制定上不合理所產生的偏差加大方案實施力度調高低目的方案目標競爭者的強勢促銷活動原材料供給商調價改變下幾個月方案內容，制定有針對性的解決方案調整預算，降低費用無視品牌形象建設及廣告投入，一味強調促銷物流安排不能跟上銷售需要調整下幾個月的方案內容調整預算分配銷售目標制定過高產品結構調整速度要求太快修正年度目標重新調整預算重新調整業務方案內容SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT在偏差分析后，戰略控制部應將監控結果編制成?管理監控匯總報告?，并聯合?財務監控匯總報告?1)一起提交高層領導經營會議進行審議月管理監控匯總報告1)：財務監控報告四張報表中的第一張一、業務計劃執行總體評價二、業務計劃執行中主要問題三、問題原因分析四、建議對策超出預期正常低于預期嚴重偏離外部原因內部原因SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT附錄. 內外部環境分析內容與工具SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT1. 宏觀環境分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT宏觀環境分析主要對企業所處的經濟、政策、法律等方面的變化對彩電行業所造成的影響作研究分析內容資料來源行業協會電子工業部剪報Internet中國資訊網(chinainfobank)專業網站(家電網等)國研網專業調查報告……對本行業造成

影響的因素分析人口文化生態環境經濟技術政策/法律SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT分析重點是與彩電行業相關的某一特定因素變化所帶來的時機與威脅內容與彩電行業的相關因素人口技術生態文化政策/法規經濟具體的變化與趨勢時機威脅可能對策本產業技術變化競爭產業技術變化向產業技術變化環保政策具體消費心態變化年輕人購置獨立性傾向對高科技術產業的投資政策行業法規GDPWTO參加地區經濟開展人口數量家庭戶數人口年齡結構分析框架(以彩電行業為例)SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT具體的分析應逐步掌握并開展二維因素的分析方法，并應盡可能地進行量化、進口出口進口產品沖擊關稅降低影響累計市場份額價格`整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低國內整機進入國際市場壁壘降低整機成本降低元器件進入國際市場壁壘進口高端產品價格降低使其市場份額增加舉例SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT2. 市場分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT市場分析的目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的時機與威脅分析內容資料來源市場總量變化各產品的容量及結構變化各地區的容量及結構變化各消費群的容量及結構變化消費者購機考慮因素及購機動機的變化消費者購置行為的變化剪報Internet中國資訊網(chinainfobank)專業網站中怡康、賽諾調查報告專項調查報告IMI市場形態研究行業協會電子工業部SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT市場分析(1)：市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊含機遇，此時應以快速市場占領，擴展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊含威脅，此時企業應以市場細分，以及產品差異策略為主要對策年份市場

容量年均3%年均10%SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT市場分析(2)：產品結構變化產品結構變化主要描述各產品細分市場的結構性變化一般而言，成長中的細分市場蘊含時機，而衰退中的細分市場蘊藏威脅產品劃分可以采用下述標準尺寸彩管功能...分析方法注釋產品3產品2產品1市場

份額市場

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份額SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT市場分析(3)：地區結構變化地區結構變化主要描述各地區市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊含時機，而衰退中的市場蘊藏威脅地區劃分可以采用下述標準大區省分析方法注釋地區3地區2地區1地區4市場

份額市場

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份額SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT市場分析(4)：消費群結構變化消費群結構變化主要描述各細分市場的結構性變化一般而言，擴大中的消費群蘊含時機而衰退中的消費群蘊藏威脅消費群劃分可以采用下述標準年齡特征(初次購機，換機，一戶多機)場合(農村家電普及，新婚購機)性質(家庭用戶，工程用戶)分析方法(舉例)注釋消費群3消費群2消費群1SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT市場分析(5)：購置動機及考慮因素分析方法注釋主要分析消費者在選購產品時各考慮因素的重要性變化情況在當前時點上(2000年)排在前3位的因素就構成了產品在市場上的關鍵成功因素成長中考慮因素對企業形成機遇，而衰退中的因素對企業造成威脅百分比1997199819992000品牌造形音響質量SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT市場分析(6)：購置行為分析方法(以彩電為例)注釋購置行為分析目的是分析消費者在產品選購的各環節其重要影響因素并進而識別出關鍵成功因素購置行為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素關鍵因素識別報紙、媒體廣告親友、鄰居口碑逛商場市場比較促銷員介紹促銷形象建立賣點訴求賣場建設促銷員培訓促銷形式SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT3. 行業分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT行業分析主要包含集中度分析、價值鏈分析和成功要素分析等分析內容資料來源行業協會中怡康、賽諾專業期刊集中度分析價值鏈分析成功要素分析產品生命周期分析產品創新分析價格-市場份額分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT行業分析(1)：集中度分析分析方法注釋行業集中度反映一個行業的整合程度，如果集中度曲線上升迅速說明行業競爭劇烈，優勢企業紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩定的集中度曲線那么說明市場競爭結構相對穩定，領導廠家的優勢地位業已建立一般而言，處于集中度迅速上升中的行業蘊含開展時機，此時加大市場投入，加快渠道建設往往能獲取一定的成效而處于集中度穩定中的行業時機不高，企業擴張的努力會受到領先廠商的集體抵抗，此時細分化、差異化的開展策略才能見效累計市場份額19971998199920001996行業前10名行業前5名SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT行業分析(1)：集中度曲線不同狀態所蘊含的策略導向散點市場塊狀同質化市場團狀異質化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業領導品牌部分有進取心的企業迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結構部分行業“黑馬”以其特色產品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業的份額解釋區域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演進的三個階段舉例SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT行業分析(2)：價值鏈分析分析方法(以彩電為例)注釋行業價值鏈分析是將行業價值鏈各環節展開后對其利潤區分布及戰略控制點作深入分析企業應將其價值鏈向高利潤區進行延伸以獲取更高的盈利能力而戰略控制點是指能對整個行業產生重大影響的關鍵環節(如，電腦行業的芯片)，如果可能的話，企業應將其經營范圍覆蓋戰略控制點，或與之結成戰略同盟，以此來穩固其在業內的優勢地位行業價值鏈零部件利潤率戰略控制點?%12整機生產整機銷售售后服務3?%?%

?%?%

?%SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT行業分析(3)：關鍵成功要素分析注釋行業關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵環節，例如日化行業中品牌銷售和市場推廣就是其成功關鍵要素企業可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業關鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要那么打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業可以進行橫向加總，以此來進行科學的權重分配一般列在權重前列的因素那么成為行業關鍵成功因素分析方法技術銷售市場推廣品牌物流售后效勞采購產品本錢產品質量資金政策關系生產能力人力資源技術銷售市場推廣品牌物流售后效勞采購產品本錢產品質量資金政府關系生產能力人力資源總分SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT行業分析(4)：產品生命周期分析分析方法(舉例)注釋產品生命周期分析要求企業把業內主要產品所處的生命周期進行定性判別，其判別依據一般采用市場接受程度和銷售成長等指標處于投入期的產品其時機與威脅并存成功回報高，但潛在風險也大處于成長期的產品，一般蘊含時機，企業應加大市場投入處于成熟期的產品時機不太，企業應以穩固市場地位為主處于衰退期的產品蘊含威脅，企業應停止投入，抽取利潤成長期成熟期衰退期導入期球形背投純平超平SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT行業分析(5)：產品創新分析方法注釋產品創新分析要求企業將本行業歷年在產品各組成要素上的創新作一跟蹤分析在填寫了分析框架之后，企業可以橫向，直觀地分析出業內創新主要集中在產品要素中的哪些方面，并采取主動策略來引導創新同時，縱向分析可以揭示歷年產品的創新程度，分析出歷年創新的主要重點，并推測出其未來開展趨勢外觀1997199819992000趨勢造型顏色顯示…...SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT行業分析(6)：價格-市場份額曲線分析行業價格/市場份額分析注釋根據不同價格所占有的市場份額情況，我們可以畫出價格曲線圖價格曲線圖直觀地反映了不同價格段所具有的市場份額價格曲線還能描述某一產品降價或對手降價其可能的市場份額提升幅度SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT4. 競爭分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析主要是將本企業與競爭對手在市場、渠道、技術、財務等各方面作比照分析內容資料來源市場比照渠道比照技術比照實力與策略比照財務比照行業協會剪報中怡康、賽諾市場研究報告專業雜志Internet中國資訊網(chinainfobank)專業網站IMI市場形態研究公司內部訪談專項調查報告SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(1)：市場分析總體份額比照分析各產品市場份額比照企業3企業2企業1市場

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份額企業3企業2企業1市場

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份額識別出擴張中的企業以及衰退中的企業識別出競爭企業主要在哪個產品市場中居于優勢，哪個市場中居于劣勢SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(1)：市場分析分產品市場份額變動分析地區份額比照企業3企業2企業1市場

份額市場

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份額企業3企業2企業1市場

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份額識別出在單個產品市場里各競爭企業的份額變動趨勢識別出競爭對手的優勢地區及劣勢地區例如：21〞彩電產品市場SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(1)：市場分析各地區份額變動分析消費群份額分析企業3企業2企業1市場

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份額企業3企業2企業1市場

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份額識別出競爭對手在各地區的份額變動識別出競爭者在哪個消費群占據優勢，

在哪個消費群居于劣勢例如：河南省SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(1)：市場分析消費群份額變動分析選購因素比照分析企業3企業2企業1市場

份額市場

份額市場

份額例如：工程購機市場識別出競爭者在單個消費群中的份額變動趨勢識別出競爭對手在消費者選購因素中的

強勢環節和弱勢環節權重12345評分顏色品牌外觀質量效勞SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(1)：市場分析市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優劣對比12345評分廣告宣傳賣場建設促銷員素質促銷形式SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(2)：渠道分析總體鋪貨比照各渠道鋪貨比照網點覆蓋率網點覆蓋率1997199819992000企業1企業2識別出競爭對手在網點覆蓋上的變動企

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業3識別出競爭對手在各網點類型中網點覆蓋的強勢環節和劣勢環節百貨店家電連鎖超市SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(2)：渠道分析網點利用率地區比照分析渠道鼓勵分析(單個網點平均年出貨量)企

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業3識別出在各地區競爭對手的網點利用率比照地區1地區2地區3識別出在渠道鼓勵方面競爭對手的優勢環節和弱勢環節權重12345評分鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發商............企業1企業2企業1企業2SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(3)：產品/技術創新分析新品推廣比照分析產品創新比照分析199819992000企業1企業2企業N...識別出歷年競爭對手新品推廣的活潑程度企業2企業3外觀功能造型...識別出競爭對手產品創新的主要重點和做法企業1SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(3)：產品/技術創新分析技術創新比照分析銷售結構比照分析企業2企業3顯示材料IC...識別出競爭對手技術創新的重點環節企業1<19901990-1995>1995內部

份額內部

份額內部

份額對企業在不同時期推出產品占目前內部銷售的結構作比照分析可以揭示出競爭對手產品組合的健康程序，以及可能的產品老化現象SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(4)：競爭實力與策略分析行業成功要素地比分析產品組合分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力比照權重12345評分技術品牌資金政府關系質量本錢…銷售/利潤比照識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產品

1產品

2產品

3產品

4總計產品

1產品

2產品

3產品

4總計企業1企業2SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(4)：競爭實力與策略分析競爭者描述生產布局發展策略組織體系管理模式價值鏈分布機會與威脅優勢與劣勢SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(5)：財務比照分析償債能力比照分析盈利能力比照分析企

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業3競爭對手償債能力及平安性比照流動比率速動比率資產負債率企

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業3競爭對手盈利能力的比照資產利潤率銷售利潤凈資產收益率SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT競爭分析(5)：財務比照分析營運能力對比分析企

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業3不同企業營運能力對比存貨周期資產周轉期SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT5. 渠道分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT渠道分析將重點對渠道演變以及渠道鼓勵因素進行分析分析內容資料來源網點演變分析渠道鼓勵分析中怡康、賽諾調查報告銷售部SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT渠道分析網點分析渠道鼓勵分析網點3網點2網點1市場

份額市場

份額市場

份額識別出分銷網點中的重點渠道以及新興渠道識別出對各類經銷商進行鼓勵的重點環節12345權重鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發商SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT6. 原料供給分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT原料供給分析將對關鍵部件的行業動態及其價格趨勢進行分析分析內容資料來源行業動態分析時機威脅價格走勢分析剪報Internet中國資訊網(chinainfobank)專業網站采購部SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT原料供給分析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件值保關注的關鍵零部件關鍵原材料的定義與識別本錢占整機本錢10%以上對整機行業有影響和控制力的部件采購周期>1.5個月的部件產能<需求，供給商實力很強的部件大本錢部件戰略部件長周期部件緊缺部件SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT原材料供給分析(2)行業動態分析價格走勢分析關鍵原材料分析行業動態時機威脅關鍵部件

1關鍵部件

2關鍵部件

3平均下降？%預期下降

？%預期下

降？%SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT7. 技術分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT技術分析將重點分析行業技術創新趨勢，以及技術創新對企業所形成的時機與威脅分析內容資料來源技術創新歷史及趨勢分析重點創新分析技術創新影響分析技術創新程度分析行業協會R&D部門剪報專業雜志Internet中國資訊網(chinainfobank)專業網站行業專家SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT重點監控區域技術分析(1)技術創新歷史及趨勢分析重點創新分析識別技術創新的重點領域以及各類技術的創新狀況及創新趨勢識別值得監控的重點創新領域低慢快高創新速度市場接受程度顯示1997199819992000趨勢材料IC工藝SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT技術分析(2)時機/威脅分析技術開展階段分析時機區 威脅區明確各項創新對現有創新的互補/替代特征對于市場接受程度較高的互補型創新可以視為時機對于市場接受程度較高的替代型創新可以視為威脅互補型慢快替代型市場接受程度通過對某一技術所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術所應采取的不同對策此外，我們還可以明確技術跟蹤、新品開發和產品投入的重點及方向顯示萌芽嘗試擴散IC材料...技術跟蹤加快產品開發提升產品投入SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT8. 內部銷售分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析將從市場、渠道、產品和技術創新等多角度對企業進行內部評估分析內容資料來源市場分析總體銷售成長分析分產品銷售成長分析細分市場分析地區市場分析渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析產品分析銷售分布分析型號分析技術創新分析內部銷售數據中怡康、賽諾調查報告內部財務數據內部研討會消費群分析消費選購因素分析市場成功因素分析營銷投入分析渠道鼓勵分析客戶分析利潤分布分析生命周期分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析(1)：市場分析總體銷售成長分析分產品銷售成長分析產品3產品2產品1識別企業銷售成長情況以及驅動銷售成長的主要產品行業曲線分析企業銷售成長性，并結合整個行業的銷售成長情況判別企業銷售成長的健康程度企業曲線SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析(1)：市場分析各產品細分市場分析各地區市場分析明確資源優于投放的重點地區，并明確資源在各地之間分配的優先順序明確值得資源優先投放的重點產品，并明確資源在各產品之間分配的優先順序低高市場容量低高所占的市場份額平均純平超平背投球型重點改進區域次重點改進區域維持區域維持區域低高市場容量低高所占的市場份額平均廣東四川寧夏新疆重點改進區域次重點改進區域維持區域維持區域平均平均青海SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析(1)：市場分析各消費群分析消費選購因素分析識別值得重點改進的消費選購要素明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序低高市場容量低高所占的市場份額平均新婚普及用戶一戶多機工程購機重點改進區域次重點改進區域維持區域維持區域低高權重劣優比照實力平均品牌口碑技術重點改進區域次重點改進區域維持區域維持區域平均平均質量外觀SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析(1)：市場分析市場成功因素分析營銷投入分析識別資源應該優先投放的重點區域，協調資源

在各地區之間更合理的分配低高市場容量低高單臺市場投入費用(廣告、促銷)平均資源優先投放平均廣告宣傳賣場建設促銷員素質主要問題現狀描述促銷形式識別值得改進的市場/銷售工作重點資源轉移SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析(2)：渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析識別應加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數平均重點改進渠道平均識別應該加大投入，加強滲透力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份額平均重點改進渠道平均SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析(2)：渠道分析渠道鼓勵分析客戶分析識別急待提升的渠道鼓勵因素，并改革相應的銷售政策主要

問題鋪貨批零價差…返利價差...零售商批發商12345評分A類B類C類明確不同類型客戶所占的銷售比重，

并從中明確重點客戶客戶類型銷售SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析(3)：產品分析銷售分布分析利潤分布分析產品1產品2產品3識別不同類別產品的利潤奉獻產品1產品2產品3識別不同類別產品的銷售奉獻產品數量利潤產品數量銷售SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析(3)：產品分析產品型號分析生命周期分析識別不同型號產品的銷售奉獻，明確

產品線重組的可能性及方向型號數量銷售奉獻1020其它成長期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔次產品線所處的不同生命周期分析各檔次產品組合的健康程度高檔市場無優勢，有問題的組合正常低檔市場優勢將逐步消除，有問題的組合SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析(3)：產品分析生命周期-銷售分析生命周期-利潤分析不同生命周期的產品銷售奉獻不同生命周期的產品利潤奉獻分析企業利潤奉獻的健康程度，

并預測企業未來的利潤走勢總計成長期成熟期衰退期投入期分析企業銷售奉獻的健康程度，

并預測企業未來的銷售走勢總計成長期成熟期衰退期投入期SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT內部銷售分析(4)：技術創新分析產品創新分析技術創新分析識別對企業造成時機/威脅，但同時企業缺乏應對能力的技術創新，并明確改進重點比照在某一產品創新領域中市場創新速度以及我方創新速度明確產品創新的改進方向低高市場創新速度低高我方創新速度平均造型功能顏色其它重點改進區域威脅時機技術性質劣優我方實力100HZ芯片罩光純平重點提升區域重點改進區域平均SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT9. 財務分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT財務分析將從企業盈利能力、償債能力和營運能力三個角度進行分析內容資料來源盈利能力分析利潤率分析凈資產收益率分析償債能力分析資產負債率分析速動比率分析營運能力分析存貨周轉分析凈資產周轉分析內部財務數據SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT財務分析各項財務指標分析方法注釋用于比照的財務指標可以是銷售收入P/E值利潤每股收益盈利能力指標(銷售利潤率等)營運能力指標(存貨周轉等)償債能力指標(速動比率等)根據財務指標的變動，并結合企業內部政策調整的影響分析，來判定企業財務狀況的健康情況SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT10. 企業資源與能力分析SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT企業資源與能力分析將把各競爭要素按重要程度以及企業擁有程度進行綜合分析，以此揭示出企業真正的競爭實力分析內容資料來源行業重要性分析企業擁有程度分析行業重要性—企業擁有程度綜合分析各項資源與能力優劣勢分析內部研討會SHA-4301-05227-06-19a-y.PPT企業資源與能力分析(1)分析方法注釋