整合活動營銷文庫之路演講義目錄什么是路演路演的價值體現路演的成本分析路演形式的探討路演的未來方向2003/8/20定義

顧名思義，路演是在馬路上進行的演示活動。

在證券領域也有一種路演，是專指股票發行商進行的推銷活動。這里討論的是企業想通過路演這種形式更好地銷售出自己的產品，更好地宣傳自己的品牌。

我們在逛百盛、徐家匯、巴黎春天時，經常會看到在廣場中簇擁著很多人在表演、在觀看，這就是我們平常人最常看到的路演，英文是。什么是路演？

?2003/8/20目錄什么是路演路演的價值體現路演的成本分析路演形式的探討路演的未來方向2003/8/20銷售成功的基本準則：—誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家—終端為上，終端制勝—路演就是在終端進行的整合性活動，包含著、、的多重功能決定“路演”價值的兩只手—吸引消費者眼球，引起消費者的持續關注（在這點上，路演相當于一種媒體，關注人的多少，在一定程度上說明“路演”的價值）—吸引消費者參與，引起消費者的內心共鳴（在這點上，路演相當于一次公關，公關對象為普通的消費者，公關程度的好壞，體現在消費者對本次路演的主動性上）路演的價值體現？

?兩手都要抓，兩手都要硬2003/8/20殘酷的競爭路演價值體系圖

路演的價值體現？

?賣場、超市、百貨商店、、廣場、校園、社區、路演活動區域某品牌或者產品信息目標受眾關注體驗消費宣傳溝通產品展示回報2003/8/20目錄什么是路演路演的價值體現路演的成本分析路演形式的探討路演的未來方向2003/8/20路演的場地租賃成本：—一般選擇有自己產品銷售的場地作為路演場地，所以有人把路演單一地理解成廣告（售點廣告）—人流量大是選擇場地唯一標準？確切地說，目標消費群集中的地方才是好地方—好的場地已成為稀缺性資源，成本也高。挖掘適合產品、品牌的場地成為一種必然如何選擇合適的場地？路演的成本分析？

?目標消費者的人流量分析周圍交通、購物、娛樂設施分析發散性思維拓展“處女地”大眾性場合：廣場、百貨商場、銷品茂、社區針對性場合：賣場、家電城、電腦城、書城、建材城、家具城特殊性場合：酒吧、校園、海灘、特色街2003/8/20路演活動內容成本：—路演活動內容走向了終點？唱唱跳跳到處有眾人愛看漂亮妞渾身解數臺上扭拿完獎品咱就走眾人圍觀我低頭他人為獎我不受看慣歌舞把眉皺逛街還要饒路走

路演的成本分析？

?看的人不買，買的人不看，路演費用打水漂？2003/8/20路演活動內容成本：—如何解決矛盾，如何最大的獲得投入產出？路演形式有突破新鮮事物真叫多商家夠行把我抓還把樂事不停說臺上臺下都忙活如此畫面真紅火買賣不成情義在明日英雄該數我

路演的成本分析？

?買的人想看，看的人想買，路演費用用在刀口上！2003/8/20路演現場布置成本：—路演現場布置不是孤立的！

簡單的舞臺+背景+廣告宣傳單頁的時代已經過去，要想留住潛在顧客就一定需要動點腦筋

與產品、品牌、路演內容以及觀眾品位相配套是關鍵

路演的成本分析？

?2003/8/20目錄什么是路演路演的價值體現路演的成本分析路演形式的探討路演的未來方向2003/8/20分類路演形式的探討？

?影響力針對性銷售促進成本管理難度只設攤小強弱低低歌舞型路演大弱中高中創新型路演大中強高大2003/8/20在分析路演形式前先看一個案例：假設某一飲料，價值在3元左右，在某一廣場進行路演，每天人流量保持恒定為20000人，潛在客戶為20%，4000人。看一下三種情況下的投入產出。路演形式的探討？

?只設攤場地租賃費用20000元/天促銷小姐20人2000元/天總計22000元/天路演活動知曉率40%8000人/天潛在客戶1600/天10%消費160元/天收入總計480元/天！本次活動的千人成本:(22000-480)/8000*1000=26902003/8/20實例分析路演形式的探討？

?場地租賃費用20000元/天現場布置：舞臺音響燈光易拉寶10000元/天演員10000元/天促銷小姐20人2000元/天總計42000元/天歌舞型路演活動知曉率70%14000人實際觀看人數4200人/天未看但知道人數9800人/天觀眾中潛在客戶10%420人/天觀眾成交50%210人/天其他非觀看人數1960人/天其他非觀看人數成交294人/天收入1512元/天在這種情形下觀眾中的潛在客戶有50%中進行購買行為，而非觀眾中會有15%的進行購買行為本次活動的千人成本:(42000-1512)/14000*1000=28922003/8/20實例分析路演形式的探討？

?場地租賃費用20000元/天現場布置：舞臺音響燈光易拉寶10000元/天路演人員15000元/天促銷小姐20人2000元/天總計47000元/天創新型路演活動知曉率80%16000人實際觀看人數9600人/天未看但知道人數6400人/天觀眾中潛在客戶15%1440人/天觀眾成交80%1152人/天其他非觀看人數780人/天其他非觀看人數成交234人/天收入4158元/天在這種情形下觀眾中的潛在客戶有80%中進行購買行為，而非觀眾中潛在客戶會有30%的進行購買行為本次活動的千人成本:(47000-4158)/16000*1000=2677.7!2003/8/20實例分析路演形式的探討？

?當然以上的分析只是處于一種理想狀態，數字上也可能有些差異。通過這個案例只是讓大家有一個數字上的印象。創新型的路演在成本上可能會增加，但帶來的回報是明顯的，不管是收入上，還是影響力上。2003/8/20創新型路演的思路路演形式的探討？

?條條道路通羅馬，但總有一條是最好的！思路密碼：1、把握目標消費者的下一步動向，通過路演展示給他們，引領一種潮流。以吸引目標消費者2、領先只能在吸引上，溝通卻要與目標消費者同步，從而永遠吸引他們的注意2003/8/20舉例路演形式的探討？

?年輕人喜歡時尚，喜歡前衛思路密碼：1、用更時尚的內容吸引他們的目光2、用他們懂得的方式與他們一起走向更時尚2003/8/20思考路演形式的探討？

?去海灘是年輕人喜歡的健身也是年輕人喜歡的沙灘排球、足球是他們想嘗試的如果我的產品以年輕人為消費對象廣場沙灘足球賽+路演是不是一個好的突破形式呢？2003/8/20目錄什么是路演路演的價值體現路演的成本分析路演形式的探討路演的未來方向2003/8/20路演已成為城市中一道靚麗的風景，城市在前進，路演形式也必然需要前進用馬克思的理論來講，已經出現了路演文化滿足不了日益前進的社會文化的腳步，滿足不了消費者的需求。解決這個矛盾