領導銷售隊伍相關資料基層經理(片區)中層經理(大區)高層經理（國內/國際〕戰略性決策戰術性決策責任機會挑戰銷售管理的層次管理職能：計劃，組織，招聘，培訓，領導，激勵與控制從銷售人員向銷售經理轉變1，看問題角度的變化：全局VS個體2，實現目標的變化：組織目標VS個人目標3，權力職責的變化：管理VS銷售4，成就感的變化：使他人成功VS自己工作本身5，對工作技能要求的變化：管理決策技能VS銷售技能6，工作關系的變化：新上司，新同仁，新部下成功銷售經理的品質性格品質(personalityattributes)為對方作想(empathy)自我驅動(egodrive)自我調節和恢復力(egostrengthorresilience)適應能力(flexibility)誠實(integrity)技能品質(skillattributes)銷售經理與銷售人員共有的技能聆聽(listening)+表述(effectivespeaking)＋組織(organizing)銷售經理單獨應具備的技能領導技能(leadingskill)戰略性思考技能(strategicthinkingskill)政治技能(politicalskill)診斷技能(diagnosticskill)知識品質(knowledgeattributes)對人的認識知識(peopleknowledge)對顧客的認識知識(customerknowledge)Fortune雜志500強中一線銷售經理的11條顯著品質(1989年調查)差勁銷售經理的共有特征(1990年調查)智慧，動機，人際關系技能，社會趨勢的洞察力，高于常人的旺盛精力，說服力，個人影響力，相互影響力，行為應變力，抱負，對不確定性的忍耐力。視辦公室同事為敵人(theofficeasenemy)不尊重員工個人的時間(failuretorespectpersonaltime)隱瞞信息(withholdinginformation)使銷售隊伍僵化(robotizingthesalesforce)不公平評價(whogottheorder?)濫用會議(meetingabuse)吹噓計劃(puffingtheplan)虛假管理(counterfeitmanagement)或者缺乏訓練，或者素質太差領導的定義領導在銷售管理中的地位銷售經理影響銷售人員活動以便實現組織目標的能力有效領導的4要素有一個遠景規劃有一個實現該遠景規劃的戰略有一個協調的資源網絡有一個具有高度進取心的核心團隊領導理論特質理論(thetraittheoryofleadership)路徑－目標理論(path-goaltheory)GaryYukl理論該理論認為領導者具備非領導者所不具備的品質該理論的認為有效的領導者通過明確指明實現工作目標的路徑來幫助下屬，并為下屬清理路程中的各種障礙和危險從而使下屬達到（組織〕目標的過程更加順利。該理論認為領導者的領導效果很大程度上取決于領導者改善組織弱項的能力。或者是單個成員的弱項，或者是整個組織的弱項HerseyandBlanchard’sSituationalLeadershipTheory（赫西和布蘭查德）appropriateleadershipstyleiscontingentonthefollowers’readinessreadiness“成熟度”-extenttowhichpeoplehavetheabilityandwillingnesstoaccomplishaspecifictaskreflectstherealitythatitisfollowerswhoacceptorrejecttheleaderbasedontwoleadershipdimensionstaskbehaviorsrelationshipbehaviorsSituationalLeadershipTheory(cont.)fourleadershipstylesdefinedbythetwodimensionsTelling-leaderdefinesrolesandtellspeoplehowtodotheirjobspeopleareneithercompetentnorconfidentSelling-leaderisbothdirectiveandsupportivepeopleareunablebutwillingtodonecessarytasksParticipating-leaderandfollowermakedecisionspeopleareablebutunwillingtodothejobDelegating-leaderprovideslittledirectionorsupportpeopleareableandwillingtodothejobtestsofthetheoryhaveyieldeddisappointingresultsHerseyandBlanchard’sSituationalLeadershipModel該理論所提出的四種領導方式及其適用條件是：（1）命令式（指導）。這是體現高工作、低關系結合的領導方式，適用于下屬成熟度低的情況。即下屬既不愿意也無能力執行某任務，因此，他們既不能勝任工作又不能被信任。對這種成熟度低的下屬，領導者可以來取單向溝通形式，責令下屬執行工作任務（2）說服式（推銷）。這是體現高工作、高關系結合的領導方式，適用于下屬較不成熟的情況。下屬愿意擔負起工作責任，但目前尚缺乏足夠的技能，這時，領導者應以溝通信息的方式說服下屬接受他所決定的工作任務和工作方法，同時從心理上增強他們的工作意愿和熱情（3）參與式。這是體現高關系、低工作結合的領導方式，適用于下屬比較成熟的情況。下屬的工作能力強但工作意愿比較低，這時，領導者應該通過雙向溝通和悉心傾聽的方式與下屬進行充分的信息交流，支持下屬按自己的想法發揮其工作能力，而不給予過多的指示和約束（4）授權型。這是體現低工作、低關系結合的領導方式，適用于下屬高度成熟的情況。下屬具有較高的自信心、能力和愿望來承擔工作責任，這時，領導者可賦予下屬自主決策和行動的權力，領導者只起監督的作用領導類型：獨裁型VS民主型Autocraticdecision獨裁型決策參考型決策參與型決策自主型決策delegationJointdecisionconsultation員工參與程度高，負擔責任大，可信賴性要求大領導類型：獨裁型VS民主型銷售經理與銷售人員一起決策領導風格3參與式領導風格(participates)銷售經理做決策領導風格1指揮式領導風格(tells)銷售經理做決策并說明理由領導風格2說服式領導風格(persuades)銷售人員做決策領導風格4授權式領導風格(delegates)高對人的關心低低對任務的關心高銷售經理可以根據銷售人員和具體情景來選擇其中的一種領導風格任務導向行為：指領導者對于個人或集體的任務和職責做出決定，并對人員完成任務的行為加以密切監督。（單向溝通〕員工導向行為：給予銷售人員高度的決策權和責任感，鼓勵銷售自主決策。（雙向溝通〕領導者的8項工作設計遠景規劃和目標(creatingvision)發展事業團隊(developingteam)闡述價值觀(clarifyingthevalues)進行戰略定位(positioning)溝通(communicating)授權(empowering)指導(coaching)考核評價(measuring)領導的權力和影響力的來源合法權(legitimatepower)獎酬權(rewardpower)強制權(coercivepower)專家權(expertpower)榜樣權(referentpower)

銷售經理的角色銷售經理是聯系公司，銷售人員和顧客的橋梁和節點。起溝通和協調作用銷售經理是內部企業家（intrapreneur)。規劃遠景和配置相關資源，進行創造性活動銷售經理是目標設置者。不僅需要設定自己的目標和團隊的目標，還需要幫助銷售人員設定業績目標和學習目標。給出行動方向和按照目標配置資源銷售經理是一個變革家(changeagent)。通過對組織內部問題的診斷，找出問題的實質和解決的方案，并降低實施方案的困難。戰略營銷組合資源組織結構訪問次數訪問質量工作分配客戶服務銷售人員數量選拔培訓信息激勵獎勵銷售工具經費銷售量銷售組合銷售成本利潤投資回報率市場份額現金流量公司投入銷售經理的可控變量銷售人員的投入變量銷售人員的產出變量公司產出內外部環境因素作為一個系統的銷售隊伍銷售經理的責任是設置目標和配置資源最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。3月-253月-2517:45以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。3月-253月-2517:453月-25懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。3月-253月-253月-253月-25對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執。只有一條路不能選擇17:45:4117:45:41一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業精于勤，荒于嬉。3月-253月-251817:45:413月-25合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。17:4517:45:413月-2517:45靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。3月-253月-253月-253月-25我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2025/3/417:4517:4517:45:41一次良好的撤退，應和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。5:45:41下午3月-2517:45:41我的人生哲學是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。抓住時機并快速決策是現代企業成功的關鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發掘開拓的人。04三月202504-3月-25一個偉大的企業，對待成就永遠都要戰戰兢兢，如覆薄冰。