Preparedby/Date/2010-08車位銷售及交房提案項目基本情況回顧面臨問題物業管理寬松：亂停亂放現場嚴重，項目車位銷售不理想；業主有一部分是小區原業主，對項目車位銷售難的情況比較清楚；別墅私家車庫，連通宅邸，小部分業主認為車庫必定是定向銷售；別墅車庫多以贈送方式銷售，業主心理存在抗性；多重問題疊加：順利交房+車位成功銷售思考問題：刁難客戶會不會因車位原因產生抵觸情緒從而影響交房？問題一問題二問題三問題四問題五問題六車位情況及濱城33墅基本情況項目周邊缺乏空地以及道路狹窄基本不能停車地下私家車庫，通過中間地下通道連接，直通宅邸。面積規格：前期分拆銷售，以收取誠意客的方式保留車位截止到8月6日，交誠意金保留車位客戶（8萬/戶）10戶別墅戶型面積單總價分別為1P：我們的解決思路1.車位：解決不買車位會是什么情況？買車位是什么情況？購買說服點和業主利益點，必須解決。2.銷售策略+優惠促銷控制逼定策略+車位規范管理=成功銷售加強車位管理的同時+時間化梯度優惠=從壓力和引誘促成交易交樓流程科學細化及預案=成功交樓3.車位銷售盡量在交房前4.現場活動，時間梯度化銷售策略，宣傳推廣，交房信息，車位銷售和交房整合在一起為什么買？為什么現在買？能否打包處理，相互促進？限額優惠和時間壓力優惠以點帶面，充分利用前期誠意金客戶的帶動效應，成功實現車位銷售。價格制定海怡居1-2號車庫銷售價格：升價前升價后單價（元/㎡）總價（萬/個）單價（元/㎡）總價（萬/個）均價價格區間均價價格區間均價價格區間均價價格區間26002000-30008.87-1131502600-350010.58.5-15濱城33墅車庫定價原則：車位銷售存在諸多難題，且別墅車位面積90-101㎡，因此我們必須控制總價區間，根據銷售人員市場測試，20-25萬/戶總價區間市場接受度好。濱城33墅車庫定價建議：實收均價2400元/㎡，實收總價20.4-26萬/戶，車庫全部銷售可實現資金回收總金額7,636,992元車位價格建議參考附件：營銷節點8月30日9月12日9月18日9月21日優惠促銷營銷活動宣傳推廣銷售目標銷售口徑8月20日8.20-8.30日，銷售人員1對1電話短信溝通8.30日，取得預售證，即刻短信告知業主并電話跟蹤。9月10日現場KT板展示車位銷控及優惠時間梯度信息。保持溝通，積累誠意金客戶消化誠意金客戶集中認購日前10名客戶可享受85折優惠9.13-9.18日享90折優惠，銷經掌握2個點靈活控制9月18日90折最后優惠日裝修裝飾講座+交房須知領取+水果品嘗10月10日9月21日95折優惠交房+抽獎15套5套5套暗折優惠跟進銷售原優惠停止送半年管理費10月20日8.20-8.30日，項目交房在即，車位即將確權銷售，現交8萬誠意金，可保留私家車位及開售優惠。8.30日告知客戶：濱城33墅車位取得預售證，前10名購買可以享受85折，最高優惠達4萬元。9月12日88折優惠集中認購日持續銷售期8.30-9.5日，每兩日發送短信告知車位信息，和限額剩余名額。9.5日口徑，濱城33墅車位優惠，前10名限銷額銷售已經截止。為感謝廣業主朋友一直以來的支持和慶祝提前交房特推出以下特別讓利優惠。9月12日前購買享88折優惠，9.13-9.18日90折優惠，9.21-10，10日95折優惠，10.10日優惠停止，原價銷售。9.5-9.12日，優惠信息短信電話告知。9.12-9.13日，銷售1對1跟進業主，冷CALL客戶，強跟進。9.15-9.18日，現場包裝，活動要約及交房須知領取通知。個別客戶重點攻克前10名客戶可享受85折優惠交房后，約10月20日如有未成交客戶，告知業主開發商有權將車位銷售給其他人。銷售鋪排（預計8.30日取得車位預售許可，10.10日交房）□聯動模式：東建公司+裝飾設計公司；車位銷售+順利交房□活動設置：裝修裝飾講座+名貴水果品嘗+業主領取交樓須知□活動目的：①借裝飾設計講座之機，邀業主到場，通過大面效應說服未購車位業主；②裝飾設計講座，與交房緊密聯系在一起，增強業主間溝通，增強開發商與業主間的互動交流，以實現順利交房；③通過業主到場現場領取交樓須知，現場解答客戶疑問，降低成本郵寄成本的同時且可促進順利交房；□合作原則：控制成本，互利共贏①通過活動東建公司，給裝飾設計公司提供最優質的客戶資源；②東建公司牽頭，裝飾公司聯合裝飾材料商，組織業主家裝團夠優惠；③裝飾設計公司提供講師，提供裝飾設計優惠；④由裝飾公司牽頭聯合裝飾材料商提供交樓時業主抽獎獎品；聯動營銷策略活動現場〖裝修裝飾設計講座〗〖家裝團購報名〗〖水果拼盤盡情享〗〖交樓須知現場領取〗〖車位銷控時間梯度優惠KT板〗如需，活動提案另提1P：交樓時間和原則原則：合同為上，車位銷售理理的情況下再交房，拉開交付時間，各個擊破，應急預案，車位銷售和成功交付為上。客戶分類，先安排購買車位的業主交付形式？先內部驗收，物業管理公司牽頭時間點：總時間：什么時間？交付幾套？每天交付時間：從幾點開始？幾點結束？約6-8個P交樓流程：（參考后面幾個P）步驟1

前期階段營銷部業主資料交房通知書

營銷部交房通知書

業主物管費用資料前30日物管成立交房小組

前20日業主結算表財務部

建議增加業主分類部分步驟2

移交物管物管資料準備物管現場準備前20日工程部完成竣工驗收

前3日物管查漏補缺工程部分戶驗收移交物管

前10日“收樓證明書”、“收樓費用表”等接待（銷售人員）資料核驗查驗業主所帶入住資料是否齊全，收產權辦理資料（產權辦理人員）簽字：

結算房款等費用結算房款、產權辦理、抵押等費用并換收發票（財務部）簽字：

步驟3正式交房階段注：正式交樓階段流程，建議參考《參考資料包》中的“交房流程1”文件中的第6頁部分。繳納物管等費用繳納維修基金、物業管理等相關費用（物管公司）簽字：

簽署協議簽署物管相關協議、填寫相關業主信息，收回入住通知單（物管公司）簽字：

合格簽定《房屋驗收合格表》（驗房人員）簽字：

驗收完畢回到簽署協議處領取鑰匙，簽字確認（物管公司）簽字：

房屋驗收業主會同物管驗房人員（現場驗房（物管公司）簽字：

不合格業主簽《遺留問題整改通知單》（驗房人員）簽字：

工程整改

4-5P：交樓細案及緊急預案交樓細案參考后面預案（交樓？車位？）⑴、交房前30天營銷策劃部負責將業主詳細名單及聯系方式移交給物業管理公司，由物業管理公司建立業主檔案、應收費用明細，制定并填寫完《入住通知書》之后將其移交給營銷策劃部；營銷策劃部負責將業主詳細名單、購房明細表、房款結算標準、產權辦理收費標準移交財務部，由財務部進行核算分戶的維修基金、房款結算制表后返營銷策劃部；確定并定制交房禮品-----工作日期10天。步驟1：前期階段⑵、交房前20天營銷策劃部填寫完《入住通知書》中的繳款內容后通知業主（活動要約領取，電話通知現場領取，特快郵寄）---工作日期3天。⑵、交房前10天工程部負責將對住宅進行分戶驗收給物業公司（必須作閉水實驗及水試壓驗收）---工作日期3天。

⑶、交房前10天工程部負責將《使用說明書》、《質量保證書》、竣工驗收合格證件及分戶水電、結構圖交給物業管理公司，物業管理公司制定交房所需的各類交接表格，并將應具備的相關法律法規文件噴繪公示。⑴、交房前20天工程部負責工程竣工驗收步驟2：移交至物管

⑷、交房前10天

財務部開好分戶的發票

⑸、交房前5天物業管理公司對交房細節進行再次清理，查漏補缺。

⑹、交房前3天，物業管理公司對交房現場的內部環境進行合理布置：

A、接待大廳門口設置物業標識的指示牌。B、大廳內四周配以鮮花、盆景加以點綴。C、考慮到是集中辦理，入住辦理現場人數會很多，在接待大廳內設置休息區域及等候區域，并制作鮮明的標識系統。D、在一樓放置展板，內容：喬遷之函、入住辦理流程、入住須知、入住收費標準、裝修須知、家庭防火安全常識、家庭裝修安全常識、物業管理服務項目。

E、各崗位人員姓名在辦公桌上用名牌標明，便于與業主溝通。物業管理公司對交房現場進行適當的氛圍包裝：

A、在現場大門口，設立橫幅“天盛·XXXX項目喜迎各位新業主”。B、在前面的道路上設立指示牌，指引業主到交房現場辦理入住。2、身份確認：（確認是否符合以下交房條件）⑴、客戶是否繳清購房款及按揭審批流程是否完成；⑵、代收費用是否已全額交納；⑶、是否已簽產權授權委托書及辦理產權的資料已交齊備；⑷、是否簽訂業主臨時公約和承諾書；⑸、滿足以上3個條件后，開具交房通知書。3、物管確認：⑴、業主將交房通知書、房款和代收費用收據、購房合同（原件及復印件）、身份證（原件及復印件），一并遞交給物管公司客戶服務中心。⑵、交物管相關費用簽收《質量保證書》、《使用說明書》和物業發放的有關文件。⑶、簽署物管協議、物業相應管理規定。⑷、填寫住戶登記表和業主信息采集表。⑸、明確物業收費項目及交納相應費用。⑹、發放鑰匙或簽署托管協議。步驟3：正式交房階段

4、XX開發公司：⑴、客戶在物管辦理完畢物管手續后，到開發公司辦理交房驗收手續；⑵、開發公司派出驗收人員（工程及相關人員）負責陪同客戶進行交房驗收，并記錄交房驗收情況；⑶、驗收完畢后，開發公司出具鑰匙交接手續單。如有問題，開發公司工程部將客戶驗收反饋的問題及時進行整改，并及時通知客戶再次進行驗收。5、XX物業公司⑴、在收到開發公司出具的鑰匙交接手續單后，物業公司正式將客戶所購房鑰匙交于客戶；⑵、客戶接到鑰匙后，辦理鑰匙交接手續；⑶、交房流程結束1-2P正式交樓活動預案現場動線、包裝人員配合幫場人員流程指導現場動線：參考《林海交樓方案》和《晶藍半島一期集中交房方案交底》及《回遷戶認購當天選房》三個文件附件：準備材料匯總列表裝修手冊（活動用，可以考慮由裝修公司合作完成）商品住宅使用手冊1．）《住戶手冊》2．）《住戶信息登記表》3．）《入伙應交費用明細表》4．）《鑰匙收發登記表》5．）《房屋交接簽認表》（三聯單）6．）《入伙文件簽署發放確認表》8．）《業主消防安全責任書》（一式兩份）參考《參考資料包》中“物業交付流程”文件和“流程文件及資料”及“交房執行篇”三份資料文印區走廊沙盤沙盤WC過道WC飯堂

平面圖二北江大堤路順水德道售樓中心凰樵圣堡本項目江濱花園假日酒店沿江景觀售樓通道展示樣板房18、19號樓看樓通道入口進入路線返回路線通道路線謝謝3月-2517:41:0117:4117:413月-253月-2517:4117:4117:41:013月-253月-2517:41:012025/3/417:41:019、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Tuesday,March4,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:41:0117:41:0117:413/4/20255:41:01PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2517:41:0117:41Mar-2504-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:41:0117:41:0117:41Tuesday,Marc