金融銷售營銷技巧

一、準客戶開拓

（一）誰是我們的客戶？

從事信托金融機構理財行業，誰是我們真正的客戶？他們在哪里？

這是任何一個理財經理都要仔細思考的問題，只有搞清楚你的客戶是誰，才能夠更有針

對性的展開你的一系列行動，反之，如果你連客戶是誰都搞不清楚，那么你將會花很大的代

價，也得不到什么太好的結果。

通過一段時間的摸索，我們目前對客戶有了一個基本的認識，那就是買過信托產品或者

理財產品高凈值客戶，是我們真正的客戶，圍繞著這些客戶開展的一系列活動和行為都是最

直接和有效的。

（二）如何找到高凈值客戶

去哪里找那些買過理財和信托產品的人呢？

這群人有一個共性一一高凈值，我們的搜索范圍就應該鎖定在高凈值人群中間，通過尋

找、篩選、挖掘、轉化，直至成為我們的客戶。

高凈值人群也是有著七情六欲的普通人，也會有普通人的日常需求，根據馬斯洛的需求

層次理論，我們一步步開始鎖定這些高端人群：

1、基本生活需求：比如穿衣、吃飯、住宅、出行、醫療：

穿衣：時裝發布會、有名的商場、專門定制的裁縫店等：

吃飯：高級餐廳、特色餐廳、紅酒品鑒會等：

住宅：高端住宅區、高端公寓、星級酒店、別曳等：

出行：高端車行、名車試駕會、火車的軟臥車Mi、飛機輪船的頭等艙和等候室、游艇會、

旅行社、觀摩團等：

醫療：私人醫院、權威醫院、專科醫院、體檢中心、健身中心、心理診所、按摩院、療

養院、美容院、整容醫院、甚至于這些醫院的醫生、專家都是我們的目標客戶；

2、安全的需求：論壇、培訓、會議、律師行、銀行VIP、理財機構、保險公司、進修

班、咨詢機構、機構大戶室：

3、社交的需求：高端聚會、會所?、同鄉會、同學會、同樂會、同行會、同族會、音樂

會、拍賣會、慈善會、頒獎會、參觀團、考察團等：

鎖定這些為有錢人服務的機構或者部門，通過各種手段活的名單，這個名單就是你最大

的金礦，甚至于為這些高凈值人群服務的人群，比如醫生、律師等也是我們的客戶。

（三）客戶篩選

基本客戶名單找到了，就好比藏寶圖到手，卜而我們就要開始挖寶了。并不是所有人都

會買信托產品，有的客戶可能有自己的投資渠道，有的客戶可能專注于做實業，那么接下來

我們要做的就是，通過工具去篩選、判斷這個客戶是不是你的客戶，并了解他的需求，建立

初步印象。

如果是你的客戶，0K,美妙的開始，要約見面、調查需求、建立信任、介紹產品、解決

問題、簽約打款、后續服務等，其間可能會有曲折，那都不重要，因為在這個過程中，成功

了你會交到朋友賺到錢，不成功也會賺得經驗讓自己成長、成熟最終走向成功。

如果不是你的客戶，不要緊，選擇權在你手上，你可以選擇甩了他，不管他，告訴自己

陽光總在風雨后，奇跡就是下一個，“心若在，夢就在，只不過是從頭再來”：你也可以選擇

告訴他你是誰，是干什么的，這是一個多么好的機會，這次沒合作，卜.次也許有機會。

怎樣篩選客戶，進行需求的初判，建立初步印象呢？

通常有電話、短信、郵件、在線工具幾種辦法，而其中用壽最多、效率最高的是電話。

電話一響，黃金萬兩，只要你拿起電話，哈哈，就要有人付出代價了，付出代價的不是

你就是客戶，你付出的時間、精力，客戶付出的是時間、金錢.

（四）電話營銷

【目的】篩選客戶、需求初判建立初步印象；

【原則】

1、不管你說什么，客戶說什么，牢記你的目的，就算偏離主題，你也可以隨時拉回到

正確的道路上，不會偏離方向。

2、電話銷售中心的心理學原則：通常人們在電話中，不會主動告訴陌生人真實的信息，

所以不要輕信，要會設立問題，通過問問題引導客戶，達到了解客戶的目的。

3、高凈值客戶會接到很多電話，如果你想讓客戶相信你，在電話里很難做到，你可以

輕松做到的是，通過反復的強溫，你的公司你的名字，以及輕松幽默的話語，讓客戶記住你。

對的，讓客戶記住你就對了，建立信任還是見面吧.

二、面談技巧

【目的】建立信任、簽約打款：

【原則】

1、和客戶快速拉近距離的辦法是找到你和客戶之間的共同點，這點我們可以借鑒“五同

法則”：

（1）同學：客戶在哪里上過學？什么專業？是你的師兄、師弟、師叔、師公，還是什么

什么？當然，年齡越小就越單純，大一些的話效果稍差，但也能快速的拉近客戶和你的距離，

話題可惘繞老師（貓和老鼠）、異性同學（臥談會主要話題）、大事件（八卦之后燒得更猛烈

些吧）、變化變遷（不知不覺逝去的歲月，更加深認同感）；

（2）同鄉：中國是農業大國，人們或多或少都有這本土的情節，你們是否一個省、一個

縣、一個區、一個鄉、一個村，甚至是比鄰而居，距離越近越容易引起共鳴，話題可圍繞風

景（門前的小河、鄉間的小路、滄海桑田的變遷）、人物（誰誰家的孩子出國了、誰誰家的

長輩OVER了），所提到的內容離客戶越近越能引起共鳴：

（3）同好：人的內心深處都有最脆弱的地方，廈門遠華案主犯賴昌星曾說過?句話：“我

不怕領導干部官有多大，就怕他沒愛好”，你的客戶有愛好嗎？愛下棋、釣魚、打球、碼長

城，還是什么什么？你呢？你有和客戶共同的愛好嗎？

沒有？別開玩笑了！這個可以有！！當然你要是在玩中認識你的客戶就更加完美了！！拓

展你的愛好，豐富你的人生，認識你的貴人，一句很經典的話“人脈就是錢脈”！

（4）同族：傳統的中國人都很注重宗族，越往南越注重，口］使不注重宗族的地方，客戶

知道你和他五百年前是一家（同姓），都是什么輩分的（什么忠字輩、孝字輩之類的），都是

從哪里遷徙過來（北上、南下、闖關東、湖光鎮四川、三峽大移民、汶川大地震等），也會

對你另眼相看。

（5）同事：在一段時間內一起共過事，狹義上講可以是工作上的同事，比如大家都曾經

在某個公司呆過，某個行業干過，某個領域涉獵過。廣義上講，只要一起做過某事，也可以

算是“同事”，比如一起扛過槍（戰友），一起下過鄉（上山下鄉）……等等。

“世上無難事，只怕有心人”。只要你用心，總能找到和客戶之間的共同點。

2、面談過程是一門藝術，耍學會瞬間催眠，接觸客戶的戒備心理，有這樣一首順口溜可

供大家參考，“贊美第一招，微笑打先鋒，幀聽價連城，人品做后盾”。適當的，恰到好處的

贊美可以起到融洽關系、瞬間催眠的效果；親切、自然的微笑可以讓人如沐春風，尤其是有

著一口雪白牙齒和陽光笑容的男生（或者女生）總能讓人不知不覺中接觸戒備：一個高凈值

人士，或多或少都行一些難忘的經歷，這就使得他們都有傾訴的欲望，點頭（認同）、附和、

驚訝、記錄，都可以滿足一下客戶小小的虛榮心，讓客戶更加認同你；人品做后盾，說的足

不論你技巧多高超，都只是輔助你拉近和客戶關系的手段而已，還是要有一顆為客戶服務，

為客戶照著想的心，不要試圖玩弄客戶，不要以為你那些所謂的銷售技巧能騙客戶。

注：面談客戶男女有別：男的理財經理建議先寒暄、家常、贊美，在切入產品，這就是

所謂的先感情后用事，女的理財經理建議先產品（利益、買點）后寒暄、家常、贊美，先事

情后感情。

三、面談環節

準備--＞開門-一）寒喧&破冰一-＞切入一-＞需求分析-一＞約見下次（關門）

準備

（1）心理準備

首先要明確的是：通常來說，與客戶初次而談的目的是建立信任，所以，在去見客戶之

前要給自己一個正確的定位一一我是去交朋友的，順便為客戶解決問題，提供咨詢：而不是

做一個簡單的推銷。除非客戶對產品表現出很大的興趣，主動提出購買，我們要做的，應該

是讓客戶相信你。

（2）硬件準備

著裝、名片、公司介紹、會員表、產品資料等。

（3）形象準備

我們不能改變自己的長相，但是我們可以展現自己的笑容，注重職業形象的銷售人員在

開始的時候就會給客戶留下第?印象。

見客戶前檢查一下：

男士女士

刮胡子了嗎？頭發與服裝是否整齊、清潔?

是否可以看得見鼻毛？頭發是否扎起來？

是否有頭皮屑?化妝會不會太濃？

襯衫的領、袖是否清潔？指甲是否修飾得過于惹眼？

領帶打正了嗎？飾品是否過于華麗？

鞋子擦干凈了嗎？鞋子是否擦干凈？

襪子有沒有抽絲？

香水是否過濃？

2、開門

知己知彼

如果是熟人介紹，那么從介紹人處盡量多了解客戶的信息，如職業、愛好、性格等。

如了解到是企業主，可以到網上多了解一下對方的公司和行業信息等。

3、寒暄&破冰

贊美客戶時要具體而不露骨，盡量贊美別人的軟件（如儒雅、知性、親切、豪爽、沉穩

等）而非硬件（如漂亮、好看等）。

只要感覺客戶已經產生一定的信任、營造出客戶愿意常談的氣氛即可。

多問問題，注意傾聽

問問題時注意聲音柔和、語速放緩，姿勢略微前傾，放松姿態，表現出傾聽狀，注意客

戶談話時的感受，盡量做到建立同理心。

談話時言辭必須清晰，明確，態度誠懇而親切，語速適中，不宜過快或過慢。

在客戶回答問題時一定要做好筆記，這能告訴客戶兩個信息：一是我很羽視她說話的內

容，二是我是一個上進好學的人。

4、切入主題

兩個必須要問的問題：

（1）您目前的財務安排是怎樣規劃的？在財務上你最大的期望是什么？最大的擔憂又

是什么？

（2）您知道，我們公司是為客戶的財務安排提供合理建議的，您覺得在這方面我有什

么能幫到您？

5、需求分析

其實目前金融市場上的理財方式很多，像您這樣的高凈值人群在各種理財方式上可能都

有涉獵。

我們公司對待客戶資產的態度是追求安全穩健的發展，因此，我們會優先考慮從客戶資

產的安全性，在此基礎上在追求資產的增值性。

所以，我們會推薦客戶把資產首先分配到?些風險可控、收益穩定的理財方式上，比如

信托。您之前接觸過信托產品嗎？

注：如果答案是不了解信托的，則介紹什么是信托，著重解釋為什么信托是風險可控、

收益穩定。

答：買過。

則進一步了解客戶對信托類型的偏好和要求。

6、約見下次（關門）

您的需求我已經了解……

（1）我身邊帶了-一些產品資料，有一兩款產品比較符合您的要求，從側面了解下我們

公司是否是一家有資格為您服務的公司，（另一方面'我們可以更好地根據您的想法及時找

出最符合您要求的產品，）您看您是周三方便還是周四方便呢？

注：根據不同情況，選擇其中一條闡述。

客戶如果當場已經有比較滿意的產品了,括弧中的內容可以省略。

我們公司希望不僅能為客戶提供長期良好的理財服務，同事也能幫助客戶拓展人脈，尋

求志同道合的朋友和合作伙伴，因此會經常舉辦一些主題沙龍、講座、運動競技友誼賽等，

只需成為我們公司的會員，就能免費參加這些活動，而成為我們公司的會員后并沒有任何的

義務，只有享受此類服務的權力。

XXX,非常高興今天能有機會和您溝通，我也希望我的專業水準能夠不斷進步，給客戶

帶來更好的服務，您對我今天的服務是否有什么不滿意的地方？覺得我還有什么地方需要提

高，希望您能給我一些意見或建議。

注：無論客戶回答什么接下面的話術。

四、參考話術

開頭語

一一您好！請問是XX先生/小姐嗎？

-XX先生/小姐您好，我們是，我姓X,我司專門為高凈值的機構和客戶做一些資產

配置建議的，不知您對100萬起年化收益率可以達到10$左右的投資理財產品有興趣嗎？

——XX先生/小姐您好，我們是上海嘉侑財富的，是想告訴您XX銀行托管了一個年固

回報10席的信托，不知道您對理財投資最近是否關注？

信息收集

—您以前購買過信托產品嗎？

——您感覺沒有興趣主要出于哪方面的考慮呢？是收益不好還是對于門檻有要求？

——如果您手上有充足的資金是否會考慮投資信托呢？

—您最主要是出于風險方面、收益方面考慮還是有其他更好的投資方向呢？

——如果您對于產品和收益都認可的話，您什么時候有資金來購買信托產品呢？

約訪

——今天跟您溝通下來也蠻開心的，考慮到通過電話只能做比較簡單的介紹，您看能否

先給我一個E=mail地址，我發一些產品資料給您先看一下，以后我們也可以約個時間見個

面，更詳盡的聊一下信托類的理財產品，您覺得可以嗎？我們公司就在靜安區華山路2號靜

安高和大廈1105室辦公，歡迎您來考察。

結束語

——感謝您的接聽，祝您工作愉快，再見。

五、促成技巧

俗話說的好，“一回生，二回熟”有了第一次的接觸，就會有第二次，第三次，因為我

們之所以能夠約見客戶，表示這個客戶肯定是有意向的，但之所以客戶還沒跟我們合作，表

示客戶肯定對我們在某一方面還不相信，還存在著懷疑的態度！怎樣持續的跟進客戶直到簽

約收款呢，記住以卜要點讓你事半功倍：

1、我們每一次見完客戶，如果當天無法簽單，就一定要有意識的為下次做好鋪墊，給

自己，給客戶一個下次見面的由頭。

譬如：主動提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好卜.一次見面的時間。

2、每次跟進客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如?些產品發布會、包括可邀請

客戶參加活動，以加深客戶對我們的印象。

3、利用好特殊的日子：法定節假日、對客戶有意義的日子（生日、結婚紀念日、客戶

家人的重要日子），可致電和通過短信的形式給客戶問好，祝客尸節日愉快等。

4、盡可能多的了解客戶的愛好，職業等，不夸張地說，凡是跟客戶有關的，都要盡可

能多的去了解并記錄。

5、旅游或問家的時候幫客戶帶一些當地特產去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕，

體現禮輕情意重。

關系做的好，客戶對你很認同，那么簽約打款就是水到渠成的過程。但是如果你不說，

客戶一般不會主動提出來，我要買你的產品，買上300萬。

怎樣成交呢？

一、直接成交法

1、老客戶：一般對產品認可，資金對接上，選好產品即可成交。

2、新客戶：對產品有好感，流露出已訂購意向，有疑義，又拿不定主意，客戶的主要

疑義被消除后，即會成交。（異議處理見下文）

3、當周圍的人認同該產品，圍觀者有一股很強的力量，它能左右客戶的購買行為。

二、選擇成交法

通過向客戶提出若干不同類型產品的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法，在推銷

的過程中，選擇成交法往往能取得較大的成功。向客戶詢問的時候一定要規范客戶的思考范

圍，不能問沒有頭腦的問題。我們要換位思考，考慮客戶的實際情況，當和客戶第一次接觸

時，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在

己有的產品上。

三、優惠成交法

通過提供優惠的條件促使客戶立即作出購買決定。

四、機會成交法

再想不通的客戶也會適時把握機會，獲取最大的利益。當提出某個產品只有最后一點額

度時，意思就是說明這個產品非常熱銷，如果客戶有購買意向，應該抓緊機會趕快購買。

五、異議成交法

客戶對我們的產品提出異議是很正常的事情，用我國古話來說：只有挑貨的人才是買貨

的人。對于我們來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產品不感興趣或者覺得該產品不值得

他感興趣。客戶提出的異議往往是購買的主要障礙，當購買的主要障礙被克服了之后，就可

以趁熱打鐵的向客戶提出簽約了。

六、總結成交法（總分總的表達方式）

理財師在把項目的優勢及公司的實力介紹完之后，總結重復剛才所談過的好處，加深客

戶的印象，加強客戶的購買欲望。

七、隱喻成交法

說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具

有強有力的說服力。從自己的朋友、客戶說起。）

影響成交的因素:

一、克服被拒絕的恐懼

客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）

耐心的傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發生爭執、也不要指出客戶的錯誤。）

二、不要批評你的競爭對手

如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶說的話，但是同時指

出兩者之間的差別。

三、不要給客戶無法兌現的承諾

不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現的承諾，承諾越多，給客戶的安全感越低。

六、客戶經營（服務）

所謂的經營不是泛泛為之的；在與客戶建立了初步的信任后，長久的經營則需要用真心,

細心去感動他，你可在任何與他見面或是電話交流中留心搜集客戶的一些信息，建立完善的

客戶檔案，了解客戶及家人的需要或興趣愛好，在恰當的時間予以滿足：哪怕是i條短信,

一張小卡片，一束鮮花，可通過會員活動，禮尚往來等契機，用你的個人魅力，加之恰當的

方法去貼近客戶，這就是維護長期客戶。

建立客戶檔案

可將自己的客戶按照現有客戶、潛在客戶、失敗客戶、關系客戶進行分類，根據不同的

類型客戶對應展開客戶服務。

（1）基本信息：客戶的姓名，電話，生口，自己及家人的興趣愛好情況。

（2）理財需求：風險偏好、購買意向、服務記錄、銷售記錄、到期時間

禮尚往來

禮品是銷售人員與客戶的潤滑劑，情感維護的重要手段。

（1）送禮的時機：過年，要送：平時，也要送；

參考方式：熟客可以把對方約出來，?起吃個飯，喝個茶，然后在這個過程中把禮物給

到對方。如果對方很忙，就可以直接送到辦公室去，但是禮物一定不能外露。另外，要在只

有你和他在的時候，才把禮物拿出來，如果身邊有其他人，禮物一定不能送出。為了減少對

方的尷尬，也可以利用快遞公司把禮物送到辦公室或對方家里.

（2）送禮注重實效性。

對客戶來說，禮物貴賤不是最重要的，重在心意，能讓客戶感覺到送禮者在關心他，就

會格外高興。所以，去拜訪客戶時，根據他的需要送實用禮品是個明智的選擇。如果客戶是

老年人，可送一些健康類，養生類產品，如果都是白領可送些商務用品或書籍，如果是企業

主可送些品質類的東西：注意把握投其所好。

（3）送心意，別出心裁會留下較深的印象

很多重要節日里客戶收到禮物，也會比較高興，可類似的禮物可能會受到很多，比如中

秋佳節收到推擠如山的月餅，客戶見了也未必稀罕，可以送些紅酒，茶品，除了高峰的禮物

時機，在你旅游外出機會時為其帶些當地的特產，既有新意也，艮實惠。

二、電話拜訪話術

我：X先生您好，我是上海嘉侑財富的XX,打擾您了。

我：上海嘉侑財富是專業的投資管理機構，今天致電給您，主要是推介每年固定收益率10%

左右的信托理財產品，希望給您做一個簡單的介紹，讓您的投資理財多一個選擇和參考。您

對10%的固定收益是否滿意呢？

客：是哪里？/沒聽清楚？/是什么？

我：我們是上海嘉侑財富資產管理有限公司，今天想為您推介冏定收益類的信托理財產品。

（to1）

客：沒興趣、不了解、收益低。

我：可以了解下您有接觸過信托理財產品或者在銀行買理財產品嗎？

客：有接觸過信托。（to1）

客：沒接觸信托，有在銀行理財（I。異議處理2）

I、我們主要以固定收益類信托理財產品為主，額度起點一般為100萬，年化收益率10%,

而在安全性方面，每個信托理財產品都至少有2倍以上的資產對客戶的本金提供抵押擔保，

保障本金及收益。現在通過電話來訪，主要是向您簡單介紹理財信息，您覺得信托理財產品

的資金起點及收益是否適合您？

客：還可以/不錯/可靠嗎？（I。1.1）

客：不太了解/比較忙（to1.2）

1.1邀約：為了讓您能夠深入了解我剛剛介紹的內容，您本周什么時候可以抽出時間來我們

公司考察或者我們約個地點喝個茶？到時我會更詳情的為你分析目前熱銷的產品，相信對您

一定有幫助。（可以的話開始預約時間，并把公司地址告訴客戶）

客：時間無法確定，沒空。

我；1.2郵箱地址；您如果近段時間抽不出空的話，您留?個常用的郵箱，我們先通過郵件

的形式發送一些我們公司的資料和目前一些熱銷的項目到您的郵箱中，您抽空看一下。等您

方便，咱們的財富管理師會再聯系您，感謝您的關注。（如果客戶老年人沒有郵箱的話，可

以去問客戶要他的地址，或者經客戶同意之后發短信給客戶）

我：（結束語，再次確認資金）X先生，您日常用于投資理財的資金量大概是在什么范圍呢？

我們也好便于為您篩選產品。

回訪：（2-3天后）

X先生您好，上次給您發送相關資料后，您看了后對哪些內容不太清楚呢？（客戶問題見異

議處理）

因為信托是針對于高端客尸的一種投資理財項目，所以根據國家法律信托法及銀監會的

要求，起步資金相對較高，一般100萬起步的，如果您看到資料，覺得項目好的話資金方面

是您選擇的范圍嗎？（可以的話，說完感謝語掛電話，有壓力再降低）

三、異議處理

1、你怎么會有我電話？

我：是這樣的X先生，我們作為金融投資機構，過去一直與銀行、保險、基本等

金融機構之間合作，向市場投資者做問卷調查，可能時間久了您忘記了。其

實作為與銀行同等資質的國家監管的正規機構，也是希望通過更多推廣方式

讓客戶能直接接觸到收益合同的高端理財產品。信托在銀行也由售，不過收

益會被減低成為了銀行的利泗。所以，我們財富管理中心現在直接向客戶進

行推薦。

2、收益10%太低，沒有興趣。

我：X先生，相信您經常做理財，冒昧的問一下，如果您考慮做比我們信托更高

收益的理財產品，那您對于資金的安全性與保障會有擔憂嗎？

3、目前不打算做信托。

我：X先生您這么說，證明您也是做過信托或者了解信托的吧，我們現在發行的

項目在市場上也受到了很高的評價，您不妨先做一個了解，這樣對您以后的

投資理財肯定是有利的。

4、合同上會寫收益固定嗎？是保本利息嗎？

我：X先生您好，您剛才問到的這個問題，以及本金收益是否有保障，都是我們

很多客戶最關心并且經常問到的問題。我相信X先生您也是經常做投資理財

的，任何公司或者銀行、信托、基金等金融機構發行■的理財產品都不可能寫

100%無風險的，因為這是國家法律法規明確規定的。但是信托金融機構在發

行高端理財產品的時候有一個優勢，就是我們所有產品均必須提供大于投資

額2倍以上的資產進行抵押擔保，因為信托金融機構是在銀監會監管下持金

融許可證運營的，所有產品都受銀監會審批備案才可以向投資者發行。

5、目前還沒有投資的計劃（先了解客戶不考慮理財的原因是？資金？風險？）

我：X先生您也知道，現在CPI指數這么高，如果