熟悉國際商務談判

的基本知識

項目一【技能目標】

1.正確把握談判、商務談判和國際商務談判的涵義。

2.能夠區分談判與商務談判、商務談判與國際商務談判的

區別和聯系。

3.準確把握和正確認識國際商務談判的目的和核心。

4.正確認識國際商務談判的原則及運用。學習目標【知識目標】

1.了解談判的涵義和特征。

2.了解商務談判的涵義和特征。

3.掌握國際商務談判的含義和特征。4.掌握國際商務談判類型和在談判中應堅持的基本原則。

引導案例人物介紹:

張先生:一位中學教師他的妻子:一位中學教師他的兒子:一位大畢業生，他正在申請去國外一所大學攻讀碩士學位。事件:120,000元的存款張先生:一輛旅行用的汽車妻子:公寓兒子:支付在國外學習的費用思考題:怎樣分配這筆金額有限的存款？模擬談判每五、六人為一組每個角色兩人，每個角色選一人進行談判詳讀背景材料同伙伴討論下列問題應如何分配有限的存款

要求任務一國際商務談判的內涵

一般來說解決矛盾和沖突主要有三種方式，退讓（意味著吃虧，利益受損）武力（解決意味著大動干戈，雙方受損）談判（首要方式和手段，實現各自利益的最重要的手段）

談判的涵義和特征

商務談判的涵義和特征

國際商務談判的涵義和特征子任務一談判的涵義和特征

1.涵義

談判就是一種溝通，通過信息交流，討價還價，相互讓步，達成一致意見，從而使各方實現自己利益的行為和過程。談判的核心是說服對方接受自己的觀點或做法，實現自己的利益。

2.特征(1)談判的目的性(2)談判的協商性(3)談判的互惠性子任務二

商務談判的涵義和特征

1.涵義

商務談判是指有關商務活動雙方或多方為了達到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物的交易條件，通過溝通和協商，最后達成各方都能接受的協議的行為和過程。

商務是指商品經濟領域中一切有形與無形資產的買賣及其各種為社會服務的業務，以及其他由貨幣度量和充當媒介相互交換的相關事宜。商務談判作為一種主要的談判類型，既具有一般談判的質的規定性，又具有商務活動的本質特征。

2.商務談判特征（1）商務談判的主體是相互獨立的利益主體。（2）商務談判的目的是獲得經濟利益。（3）商務談判的核心議題是價格。

（4）商務談判是當事人進行協商調整、妥協

讓步的過程。（5）商務談判是互惠互利、雙贏的行為。（6）商務談判是產生法律后果的法律行為。

案例雀巢為什么要改變收購的方式雀巢與徐福記在談判中對哪些問題進行了反復的磋商雀巢收購徐福記

子任務三國際商務談判的涵義和特征

1.涵義：

國際商務談判是指來自不同的國家和地區的經濟主體之間為了達到自己的目的，實現自己的利益，就交易的各項條件進行的溝通、協調和磋商，實現交易的商務談判的行為和過程。

2.特征：（1）國際性（2）跨文化性

（3）復雜性

（4）政策性

（5）困難性

典型案例：聯想集團收購IBM公司PC業務的談判任務二國際商務談判的構成要素和類型子任務一國際商務談判的構成要素

1.談判主體

2.談判客體3.談判議題

子任務二

國際商務談判的類型

1．按參與方的數量劃分

（1）雙方談判（2）多方談判2．按參與談判人員數劃分

（1）“一對一”談判（2）小組談判（3）大型談判3．按談判所在地劃分

（1）主座談判（2）客座談判（3）主客座輪流談判（4）第三地談判典型案例：

把我們公司的心臟都掏去了4．按在交易中的地位劃分

（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判5．按談判的態度劃分

（1）軟式談判（2）硬式談判（3）原則式談判6．按談判的溝通方式劃分

（1）口頭談判（2）書面談判7．按談判的內容劃分

（1）商品貿易談判（2）非商品貿易談判

在國際商務活動中，談判方式應視具體情況而定：

（1）是否與對方繼續保持業務關系（2）雙方實力對比情況

（3）看該筆交易的重要程度

（4）談判成本和時間方面的限制注意：任務三正確理解國際商務談判的原則

商務談判的原則是指在談判過程中談判各方都要必須遵守的基本準則和規范。地位平等原則

互惠互利原則

把握誠信原則

據理力爭原則

子任務一地位平等原則:

平等互利是參與國際商務談判的前提條件是指談判雙方在法律地位上的一律平等。

典型案例：

唯冠與蘋果的ipad商標權之爭

1．談判桌前無大小

2．談判各方具有同等的選擇權3.誰都擁有否決權

子任務二把握互惠互利原則:

國際商務談判的最終目的是為了滿足跨國商務活動主體的各自利益。

1．尋找共同目標2．擯棄細枝末節3．善于適當妥協典型案例：“漢堡王”擬在中國開設千家餐廳

子任務三把握誠信原則

1．以誠信換取對方的誠信

2．以誠信加深信任

3．把握對方誠信度典型案例：

“華人首富”與“上海首富”誠實：商務談判者向利益相關方履行合理披露義務

【案例】

2012年6月15日，中國證監會對外公告稱，經查魯北化工存在多項信息披露違法違規行為：一是2011年年報虛增利潤962.17萬元；二是重大關聯交易未予及時披露；三是合成氨資產停產事項信息披露虛假；四是未及時披露熱電廠發電機組關停事項；五是短期借款余款未如實披露。另據中國網絡電視臺報道，魯北化工循環經濟示范基地還面臨環保拷問及歷史欠賬造成的非法占地嫌疑兩大問題未向公眾披露。信息披露違規首先侵害了投資者的知情權。其次，侵害投資者利益。因為只有在上市公司充分披露其資產與負債、利潤與權益、產業與發展前景等信息的條件下,投資者才能正確做出其投資決策。投資者據以投資的基礎被破壞,必然導致投資者經濟利益的受損。子任務四把握據理力爭原則

1．言之有據，以理服人2．引入客觀標準要求：

（1）具有科學性和權威性。（2）具有合法性和可操作性。（3）具有獨立于談判各方主觀意志之外的客觀性。典型案例：經濟學論文的影響力項目總結國際商務談判是來自不同的國家和地區的貿易主體之間為了達到自己的目的，實現自己的利益，就交易的各項條件進行的溝通、協調和磋商，實現交易的商務談判的行為和過程。（概念）國際商務談判具有國際性、跨文化性、復雜性、政策性、困難性等特征。在國際商務談判中根據不同的標準可以把談判劃分為不同的類型。國際商務談判是由談判主體、談判客體和談判內容三個要素構成的。在談判中也要使自己的權益和尊嚴得以尊重和維護，并使談判順利進行，達到自己談判的目的必須遵守平等原則、互惠互利原則、誠實信用原則、據理力爭原則。（四項原則）

知識技能強化訓練案例分析1：班加羅爾的里拉皇宮大飯店案例分析2：澳大利亞的草籽談判實際技能訓練1．實訓目的（1）進一步強化學生對國際商務談判中談判的要素、類型和談判的原則等知識要點的理解和認識。（2）使學生更加準確的把握國際商務談判的要素、類型和原則，初步掌握和觀摩這些知識要點的運用。（3）培養和鍛煉學生的分析能力、觀察能力、組織能力和語言文字的表達能力。實際技能訓練2．實訓要求（1）在課上1-2個課時，課下2-4個課時。（2）要求每個小組去現場或利用網絡資源觀摩一個商務談判，每個同學根據要求完成相應的工作。3．實訓內容（1）根據班級人數把學生分組，以3-5人為宜。（2）每組學生自己去現實中觀摩一個真實的商務談判或網上尋找一個商務談判的案例，對其中商務談判的過程進行分析，指出其中的商務談判的要素構成、類型和運用的基本原則，并分析其利弊得失。（3）每個同學根據自己的觀摩情況和分析寫出觀摩報告，老師做批改并選取好的或在某一方面有可取之外的向班級推薦做中心發言，其他同學在聽其發言后指出其不足和建議，老師做好點評。實際技能訓練4．實訓考核考核內容 權