健身俱樂部銷售培訓11SalesSuccessCourse

成功銷售課程class1健身俱樂部銷售培訓12Guidelines

指南PhonesToiletsBreaksLunchParticipation電話洗手間小憩午餐參與健身俱樂部銷售培訓134ClassSchedule

日程安排Class1FitnessindustryintroductionPreparingtomeetprospectivemembersGettingtoknowyournextmember(shipsale).Class2MembershiptoursWorkingwithPT’sClass3OvercomingconcernsPostsalepresentationsClass4TelephoneInquiriesProspectingPuttingitalltogether第一課健身行業介紹準備好與潛在會員見面去了解你的下一個會員（會籍銷售）第二課會籍銷售演練與私人教練一起工作第三課克服困難公布銷售表演第四課電話調查勘探把它們結合在一起健身俱樂部銷售培訓14OurGoal

我們的目標HelpyouonthewaytobeingaSuperstarSalesPerson.在你成為超級銷售明星的旅程上幫助你。健身俱樂部銷售培訓15IntroduceYourself

介紹你自己60secondstoYournameYourpreviousexperiencesInterestingfactaboutthemselvesWhattheywanttogetoutofsalessuccesscourse.60秒鐘你的名字你以前的經驗能讓別人記住你的特征他們想從銷售成功課程里面學到些什么。健身俱樂部銷售培訓164+2Program

4+2程序4FitnessComponents

健身組成部分Cardiovascular

心血管Nutrition

營養Flexibility

柔韌性Resistancetraining

阻力練習2ServiceComponents

服務組成部分ProfessionalAdvice

專業的意見MotivatingAtmosphere激發氣氛健身俱樂部銷售培訓17WhyistheFitnessindustrythebestplacetowork!

為什么健身業是最好的工作地方SessionGoals:Understandtheindustrybetter.Howcanwehelppeoplelivebetter.

Thekeyrolesalesplaysinallclubs.培訓目標:進一步更好的了解行業我們如何能幫助人們生活的更好.銷售人員是所有會所的關鍵人物.健身俱樂部銷售培訓18ChineseHealthStatistics

中國健康統計20%overweight10%obeseCities–30%overweight12.3%obese1.2%ofChinesemalesbecomingoverweight/obeseeachyear(fastestinworldapartfromMexico).25%ofBeijingmalesover35havehighbloodpressure.WearecatchingupquicklytodevelopednationsGDP&obesityrates.2008data.20%超重10%肥胖城市

–30%超重12.3%肥胖每年會有1.2%的中國男性超重/肥胖（除了墨西哥是世界上增長最快的國家）超過1/4的北京成年男人有高血壓我們可以非常快速的達到發展國家的GDP和肥胖人群指數.2008年資料健身俱樂部銷售培訓19Sowhatcanwedo

所以我們能做些什么Sellthemamembership.Whatdotheygetbyhavingamembership?WearesellingLife!!!Writedownbenefitsofexerciseinhandbook..銷售會籍給他們.他們通過購買會籍得到了什么？我們在出售生命!!!健身俱樂部銷售培訓110Benefitsofexercise

運動的好處Healthbenefits,lessriskof–Heartdisease,cancer,diabetes,bloodpressure,arthritis,obesity,osteoporosisandgeneralpoorhealth.Lessenstheeffectsofaging–Reduceschancesofosteoporosis,Alzheimer's,dementia,seriousfallsandqualityoflife.ForWomen–Lesspregnancyissues,lessermenopauseissues,fasterbreastcancerrecovery,betterbladdercontrolandsexualfunction.Men’shealth–Lessriskofcolon&prostatecancer,lesslikelytobeoverweightandhavediabetes&infertility.YouthhealthLesshayfever,reducesriskofhypertension,breastcancerandheartdiseaselaterinlife.MentalhealtheffectsReducesstressandreleasesendorphins.Overallgivesmorepositivefeelingonlife.TOOMANYTOLIST.有益健康,減低危險性–心臟病、癌癥、糖尿病、高血壓、關節炎、肥胖癥、骨質疏松癥和總體健康狀況不佳。.減少老年帶來的影響–降低骨質疏松癥,阿爾茨海默氏癥、癡呆，跌倒和對生活質量影響的幾率。對女性–減少懷孕出現的其他癥狀,減少更年期問題,幫助乳腺癌更快的恢復，betterbladdercontrolandsexualfunction.對男性–降低結腸癌和前列腺癌,超重，糖尿病，不育的風險。對青少年–降低發燒的幾率,避免高血壓,乳癌和心臟病將來發生的可能性.心理健康減輕壓力釋放內啡肽.積極的面對生活.數不勝數.健身俱樂部銷售培訓111Exercise=Drugs

鍛煉=良藥亞太區五大健身動機：減壓減脂塑形交朋友有氧課程炫耀健身俱樂部銷售培訓112Theexperience

經驗Whoisfirstpersontheytalkwithatafitnessclub(apartfromreceptionist).Membershipconsultant.Yourbuyingexperiences誰會是他們第一個溝通的對象?(除了接待員).

會籍顧問.

你在購買的經驗.健身俱樂部銷售培訓113Theexperience

經驗Twogroupstoexaminehowsalespeoplecanpositivelyandnegativelyaffectsales.3minutesfinishworksheetinhandbook.12minutestocreateaplayonsellingamobilephone.分兩組進行考核 銷售人員如何正面與反面銷售銷售4人一組創作一個賣手機的小品。健身俱樂部銷售培訓114Whatmakesthedifference?

什么制造差別EquipmentFacilitiesPeople設備裝修人（員工\會員）健身俱樂部銷售培訓115BreakTime

休息時間Timeforabreak…健身俱樂部銷售培訓116Gettingreadytotourandintroducingequipment

準備好去介紹設施Sessiongoals–LearnaboutbeingprofessionalKnowthekeystatisticsofprofessionalsuccessfulsalespersonGetintroducedto3piecesofresistanceequipmentHowtogiveapositive“firstup”impressiontoprospectivemembers.訓練目標–學習做到專業水準了解成功的銷售人員的關鍵技巧去介紹2臺健身的設備如何給潛在的會員一個積極的第一印象有準備=成功.健身俱樂部銷售培訓117Whowouldyoubuyfrom?

你會從誰那里購買？健身俱樂部銷售培訓118Whowouldyoubuyfrom

你會從誰那里購買健身俱樂部銷售培訓119Meetandgreet

見面與問候PreparereceptionteamLookatprospectIntroduceyourselfListentoProspectBeprepared良好的第一印象制服整潔、銘牌正確、工作板夾內工具齊全（簽單筆；報價單；BR單；名片）、鞋子腰帶飾物合體、手心無汗、發型精神、指甲眼角鼻毛干凈、口氣清新、身體無異味、體態矯健、精神飽滿、笑容親切、謹記客人信息（姓名、特征、需求）健身俱樂部銷售培訓120Yourattitude

你的態度BehappysmileForgetyourproblemsClearyourmindBemotivatingNophonesSimplethingshavebigeffects開心的微笑忘記你的麻煩清醒你的頭腦激情的關掉電話簡單的事情有很大的影響健身俱樂部銷售培訓121Salesbynumbers

數字決定銷售客人自己出現-80%創造 -20%市場（自己進來-電話詢問）50個客人致電。20%成交 -預約（10） 10預約3個赴約（30%）35%參觀加入（1人）健身俱樂部銷售培訓1健身俱樂部銷售培訓1健身俱樂部銷售培訓1會籍系統重點：建立標準化的操作流程與數字化管理體系Step1.第一印象Step2.訪客健體記錄Step3.體成分分析測試儀（私人教練與客人的第一次接觸）Step4.參觀健身俱樂部Step5.會籍簡介Step6.解決擔憂Step7.高層介入TOStep8.成交支付合同Step9.高層介入升級Step10.私人教練首次銷售（私人教練與客人的第二次接觸）Step11.免費私教課程（私人教練與客人的第三次接觸）Step12.10個轉介紹名單健身俱樂部銷售培訓125BreakTimeTimeforabreak…健身俱樂部銷售培訓126EffectiveCommunication

有效率的溝通Sessiongoals:Understandtheprospectsperspectiveandwhataretheybuying.Gothroughthedifferenttypesofquestions,understandwhentousethemtogetthedesiredresult.訓練目標:了解潛在的會員他們想要的是什么。通過不同的問題,了解他們想得到的結果。學習如何傾聽。健身俱樂部銷售培訓127Whatarepeoplebuying?

人們買了什么水健身俱樂部銷售培訓128Prospectsperspective

潛在客戶的想法1sttimetoafitnessclubMeetSalesperson(YOU)YouwillaskthemtobuyHowtomakethemcomfortable第一次去健身俱樂部遇見銷售人員(你),

你要讓他們去買如何讓他們感覺舒服如何建立親密關系健身俱樂部銷售培訓129DifferentQuestionTypes

不同類型的問題OpenEndedClosedEndedAlternatechoice開放式問題封閉式問題選擇性問題健身俱樂部銷售培訓130OpenEnded

開放式問題Youstartwith“what,howorwhy”Aimtogetprospecttalkingandnottogiveayesornoanswer.Getgeneralinfo.UsetogetmorespecificinformationE.g.“whatareyourgoals?”用“什么，怎樣、為什么”開始。瞄準與潛在客人溝通不要給是或不是的回答。得到正確的信息。用他得到更多的明確信息例如“你的訓練目標是什么？”健身俱樂部銷售培訓131ClosedEnded

封閉式問題Wanttogetayes,nooronewordanswerUseittoconfirmwhatprospectsaidtoyouortocontroltheconversation.E.g.“Soyouwanttolose10kgs?”想得到是或不是的回答用潛在會員給你的確認回答來控制對話例如：這么說來你想減掉20斤對么？健身俱樂部銷售培訓132Alternatechoice

選擇性問題DoyouwanttobuyPT?Doyouwanttobuy10or20sessionsofPT?Whichisbetter?Why?你想購買私人教練么?你想購買10結還是20結私人教練的課程?哪個更好?為什么?給人們選擇A或者選擇B,不是買或不買的選擇。健身俱樂部銷售培訓133Drillingdown

深入鉆研Realansweris?Repeatbackformoreinfo.Findoutmotivationofprospect.Oilisneverfoundlyingonground,youmustdrilldowntogetrealmoney.真正的答案是什么？復述更多的資料。找出客戶的真正動機。石油是不會擺在地上的，必須深入挖掘才能得到真正的金錢。健身俱樂部銷售培訓134ActiveListening

積極的聆聽Whatisit?Process–AskquestionListentoanswerRepeatitbackforclarification/moreinfoRepeatbackagaintoshowunderstandingPractise這是什么？過程提問傾聽回答重復闡明觀點/更多的信息再次重復證明你的理解練習健身俱樂部銷售培訓135Itisnotwhatyousay,buthowyousayit

并非說話內容,而是說話方式Howimportantishowyousayit?(voicequality)Howimportantisyourbodylanguage?(physiology)Howimportantiswhatyousay?(words)說話方式的重要性(聲音/語氣)肢體語言的重要性(生理)說話內容的重要性(措辭)健身俱樂部銷售培訓1ActualResults實際效果Words(7%)CommonexperienceSimilarcontentKeywordsVoicequalities(38%)TempoTimbreVolumeTonepacePhysiology(55%)PositionPostureGesturesProximityFacialexpression措詞(70%)常見的經歷相似的內容關鍵詞聲音質量(38%)節奏音質音量語調速度生理(55%)立場姿勢手勢親近程度面部表情健身俱樂部銷售培訓1Howtouseit

怎樣使用?MatchingandmirroringSimilarpeoplesimilaractionsFeeltheylikeyou,butdonotknowwhy.協調和模仿。相同的人相同的舉動。不知道為什么感覺他很像你。健身俱樂部銷售培訓138BreakTimeTimeforabreak…健身俱樂部銷售培訓139Gettingtoknowyournextmember

去了解你的下一個會員Sessiongoals:Learnhowtousetheprospectivememberfitnessproclosemoresales.訓練目標:了解如何使用潛在會員的健身檔案，以完成更多銷售。了解有效的咨詢技巧。健身俱樂部銷售培訓140Profile健身俱樂部銷售培訓141Profile

概況Whyisprospecthere?Whatdotheywanttoachieve?Understandingthem.Foundationofthesale.為什么潛在會員會在這里？他們想獲得什么？去了解他們。為銷售做好基礎。健身俱樂部銷售培訓142Yourclub’sPMFP

你會所的PMFPMostclubshaveaPMFP.Allaredifferent.OurPMFPeasytouse.Foryoutouseinjob.Logical&Methodical.=betterresults=moresales多數會所會有PMFP。都各有不同。我們的PMFP非常容易使用。為你在工作中使用。邏輯&井然有序。更好的結果，更多的銷售。健身俱樂部銷售培訓143PMFP–contents

目錄

PersonalinformationGeneralinformationFitnessbackgroundPersonaltrainingprofile個人信息基本信息健身背景個人訓練簡介健身俱樂部銷售培訓144PersonalDetails

個人資料Name(English) ___________________________________姓名(中文) ___________________________________Company公司名稱

___________________________________WorkNo單位電話

___________________________________HomeNo住宅電話

___________________________________Email電郵

___________________________________Mobile手機

___________________________________Address地址

___________________________________MaritalStatus ___________________________________Age ___________________________________健身俱樂部銷售培訓145Generalinformation

總體信息IsthisyourfirstvisittoXYZFitness?

您是第一次光臨XYZ健身嗎?

Yes是

No否

Doyouworkorlivenearby?

你是在附近工作或居住嗎？

Work工作

Home家

Neither都不是Whattimewouldyouusetheclub?

Morning上午

Afternoon下午

Evening晚上Willyoubejoiningwithanyoneelse?

Yes是

No否

HowdidyouhearaboutXYZFitness您是如何知道XYZ健身的?

Friend朋友

Television電視

Internet互聯網

Email電郵

Company公司

FreePass免費卡

Newspaper/Magazine報紙/雜志

________________________

Other其它

:_____________________________________健身俱樂部銷售培訓146Fitnessbackground

健身背景Haveyoubeenamemberofaclubbefore?以前是否買過其他會所的會籍？

Yes是

Club名稱__________________________When時間_____________________ Cost費用____________________Whydidyouleave?為什么離開？_______________________________Wha