?首先，非常感謝博輝地產的同仁們——在提供給我們的資料中，對本項目的產品分析及營銷策略提供了非常翔實和精確的方向性依據。我們的工作正是基于此、進行謹慎理解和全面解讀展開的。?今天溝通的核心話題，可能不是就區(qū)域市場、項目競爭現狀上有更多的創(chuàng)見；而是在產品的特性及洞悉消費者需求的基礎上，就本項目的傳播概念和核心利益的傳導，進行深度的挖掘。?我們更希望能通過協助本項目在市場上的獨特亮相，讓“博輝”在港城再次閃耀光芒！?區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網絡邏輯架構?區(qū)域市場現狀特征未來規(guī)劃發(fā)展分析區(qū)域市場樣本分析區(qū)域房地產特征區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網絡?區(qū)域市場現狀特征?區(qū)域市場現狀特征交通便捷：沿海公路已貫穿整個南戴河，并與北戴河、天下第一關、黃金海岸、碣石山等著名旅游區(qū)相通。人文環(huán)境突出：擁有800畝的“中華行園”，種植有荷花200多個品種，形成荷文化。旅游度假勝地：完全具備了海洋、沙灘、空氣、陽光、綠色當今世界海岸旅游的五大要素，是進行海浴、日光浴、沙浴最理想的天然場所。更有南戴河娛樂中心，碧螺塔公園，海上公園等旅游景點。居住典范：一面是蔚藍的大海，三面是茂密的森林，七八月份平均為25℃。全年一般僅有六、七天超過30℃，全年氣候溫和，成為居住勝地。?未來規(guī)劃發(fā)展分析?區(qū)域未來發(fā)展規(guī)劃北戴河新區(qū)經河北省人民政府批準設立，南戴河正在此規(guī)劃中。新的規(guī)劃讓南戴河活力無邊。秦皇島政府致力于將南戴河打造成為：◆特色文娛產業(yè)區(qū)◆近海高尚生活區(qū)◆服務內陸新型產業(yè)帶?◆北戴河新區(qū)發(fā)展被賦予高度重視，“加快新區(qū)建設，實施旅游立市戰(zhàn)略、打造國家級旅游度假區(qū)和服務業(yè)綜合改革試點區(qū)域；探索生態(tài)與經濟雙贏科學發(fā)展新模式，把最美的海岸用于發(fā)展最符合生態(tài)保護的產業(yè)；與曹妃甸新區(qū)、渤海新區(qū)錯位發(fā)展，成為全省沿海地區(qū)發(fā)展重要支撐點。”?◆北戴河區(qū)將構成以高端旅游、商務會展、文娛休閑、主題公園、文化創(chuàng)意、總部經濟、科技研發(fā)等新型業(yè)態(tài)為主導，以高新技術產業(yè)、海洋經濟、種植園經濟及昌黎、撫寧兩縣腹地現代制造業(yè)為支撐的新型現代產業(yè)開展格局。新區(qū)的產業(yè)開展還堅持定位高端業(yè)態(tài)，開展高品位的酒店業(yè)、高端的運動休閑類產業(yè)、有特征一流質量的主題公園、文化內涵濃重的文化產業(yè)、會議會展業(yè)、濱海游樂設備和總部經濟。?秦皇島市北戴河新區(qū)規(guī)劃介紹◆北戴河新區(qū)位于秦皇島市濱海地區(qū)的西側，北距市區(qū)約23公里，距山海關區(qū)約38公里；西距昌黎縣城6公里左右。總面積478.37平方公里。海岸線82公里。?◆新區(qū)采用“一核兩翼三帶四軸”城市發(fā)展空間布局。“一核”指新城核心，即中央商務區(qū)。選址在黃金海岸和大蒲河地帶，作為城市中心區(qū)并向內做軸向發(fā)展。主要功能包括行政商務、金融貿易、信息服務、休閑娛樂、科技研發(fā)、總部經濟、公共服務等。“兩翼”指南戴河特色文娛產業(yè)區(qū)和七里海生態(tài)休閑度假區(qū)。打造文化娛樂中心，謀劃一批“歐式小鎮(zhèn)”，借助七里海景觀，結合中國古典園林建筑特點，形成極富魅力、特色的生態(tài)休閑度假區(qū)。?“三帶”：濱海景觀休閑帶，將保護岸線資源，做好景觀，形成新區(qū)發(fā)展的環(huán)境背景，并充分利用岸線、森林、濕地等資源，發(fā)展高端旅游休閑文化娛樂產業(yè)；近海高尚生活帶，將緊密結合旅游、商務、休閑、娛樂等，發(fā)展特色居住、生態(tài)居住和總部經濟、旅游度假驅動型地產項目；內陸新型產業(yè)帶，將以環(huán)境保護為前提，建設中國北方獨具魅力的休閑、旅游、文化濱海新區(qū)。?“四軸”：南戴河—留守營、牛頭崖發(fā)展軸，將突出文化娛樂、現代產業(yè)特色；黃金海岸—昌黎縣城發(fā)展軸，將突出城鄉(xiāng)統籌、濱海城市特色；大蒲河口—昌黎腹地發(fā)展軸，將突出高新技術產業(yè)、種植園經濟特色；翡翠島、灤河口濕地—七里海度假區(qū)發(fā)展軸，將突出自然生態(tài)休閑特色?文娛產業(yè)區(qū)的規(guī)劃將帶動南戴河整個區(qū)域旅游度假產業(yè)發(fā)展南戴河在現有基礎上引進一批大型文化娛樂項目，打造文化娛樂中心區(qū)。南戴河香海灣國際生態(tài)園：擬建超五星級酒店、國際生態(tài)景觀浴場、原生態(tài)森林公園、濕地公園、托斯卡納風情別墅。南戴河國際商務中心：擬建星際酒店式公寓、綜合購物廣場。南戴河郁金香小鎮(zhèn)：打造中國北方獨有的，國際級的，具有濃郁文化風情特色的親海水岸餐飲酒吧街。南戴河國際森林體育俱樂部：擬建國際標準18棟賽事球場、森林別墅、酒店式森林公園超五星級會所。?近海高尚生活區(qū)將全面帶動南戴河旅游地產業(yè)的發(fā)展受海洋氣候的調節(jié)，南戴河夏無酷暑，冬無嚴寒，一年之中，日最高氣溫超過30℃的天數，平均只有7.6天。夏季的氣溫比北京要低3—7℃，再有陣陣海風吹拂，就更顯得涼爽宜人了。冬季受渤海暖流的影響，最低氣溫很少低于零下10℃。良好的氣候為北戴河成為四季皆宜的旅游、居住勝地提供了前提條件。這里常年保持一級大氣質量，城市森林覆蓋率52%，人均綠地630平方米，居全國首列。緊密結合旅游、商務、休閑、娛樂等，發(fā)展特色居住、生態(tài)居住和總部經濟、旅游度假型房地產項目，凸顯濱海生活品質，主要延續(xù)北戴河百年老別墅的歐式建筑風格，建設原汁原味的歐洲街區(qū)，改造現有建筑，充分體現歐式特色。?服務于內陸的新型產業(yè)帶將帶動南戴河經濟的發(fā)展以環(huán)境保護為前提，利用南戴河優(yōu)越的自然資源，發(fā)展高端旅游、科技研發(fā)、商務發(fā)展、娛樂休閑、文化創(chuàng)意、總部經濟、高新技術等得天獨厚的新型產業(yè)。新的規(guī)劃將使南戴河的發(fā)展更成體系，新的產業(yè)帶形成后，將大幅度的提升南戴河的區(qū)域價值。?區(qū)域市場樣本分析?南戴河區(qū)項目分布?樣板項目規(guī)劃指標分析?樣板項目戶型配比分析淺灰色標注為各項目主力戶型?戶型配比結論目前區(qū)域內在售的項目均受“90平米以下戶型”占70%的限制。一居室至三居室是區(qū)域內項目的主要戶型，四居及躍層戶型供給較少，主要是鷗洲項目以大戶型、躍層戶型為主。一居戶型及公寓戶型供給較大，面積主要集中在45-76平米，其中有部分為LOFT戶型。兩居主力面積主要為65-103平米，三居主力面積為82-130平米，其中82平米戶型為復式結構。?樣板項目樓宇設備、裝修標準分析?各項目均采用合資品牌電梯，如廣州日立和上海永大。由于購房者冬季在此居住的時間較少，采暖方式多采用電采暖，如壁掛式電暖氣和空調等，少數采用集中供暖。由于客戶外地的較多，室內均采用精裝修，方便購房者可以直接入住。像泊度項目采用的精裝修、（地板：吉林森公金橋，實木多層。燈飾：雷士；插座：西蒙；瓷磚：諾貝爾；衛(wèi)生間手盆：法恩莎；馬桶淋浴：TOTO；浴屏：愛慕森；窗：森鷹；門：卡爾凱旋；櫥柜：歐派、隆森）選配家具家電。

?樣板項目銷售情況分析?樣板項目銷售價格分析該區(qū)域房價按產品性質的差別基本處于普通住宅5000元/平米左右，臨海精裝項目8500-16000元/平米之間。?區(qū)域房地產特征?區(qū)域房地產市場特征北戴河新區(qū)作為一個旅游板塊，其本地常住人口少，尤其是本項目所處片區(qū)，常住人口約3萬人。雖然地產項目供應充足，但區(qū)域內本地購買力相對匱乏，多以周邊京津唐及東北區(qū)域消費為主。在業(yè)態(tài)上也以別墅、酒店式公寓、觀海住宅為主力，充分的滿足外地客戶投資度假需求。可以說該區(qū)域的房地產特征以外向型的銷售模式為主。?隨著區(qū)域的逐漸繁榮，本項目所在區(qū)域周邊房地產項目繁多，眾多高品質的項目應運而生，為區(qū)域內的銷售競爭增加了壓力?區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網絡項目概況項目SWOT分析?項目概況?項目概況物業(yè)類型：普通住宅占地面積13305.77㎡總建筑面積54584.25㎡其中地下面積14800㎡商業(yè)服務面積3700.12㎡住宅面積34646.33㎡容積率：2.99建筑密度：23.94%綠化率：41.62%共4棟商住樓，其中兩棟19層、兩棟16層高層框架剪力墻結構?戴河海岸???周邊配套?????小結：項目地處南戴河相對的生活中心，生活配套較為齊全，距海距離為舒適的生活距離。這樣的地塊相對于其他項目來說，對本地人群的吸引力會提高一些，而一部分產品會因為其他項目遮擋而不能直接觀海，并且毛坯交房，會為外地客群的購買制造一些困難。?項目SWOT分析?S優(yōu)勢博輝地產品牌口碑好項目地理位優(yōu)越戴河大街以南唯一居住型社區(qū)W劣勢觀海效果受到非常海項目影響產品中規(guī)中距突出賣點少產權40年O機會區(qū)域經濟騰飛帶動片區(qū)發(fā)展本地客群對項目地塊較為認同T威脅周邊項目的競爭調控政策的影響?S優(yōu)勢博輝地產品牌口碑好項目地理位優(yōu)越戴河大街以南唯一居住型社區(qū)SO增長型戰(zhàn)略利用品牌優(yōu)勢以及初期入市價格優(yōu)勢營造高性價比，搶占“顯性客戶”。利用外部環(huán)境趨于成熟，推廣等手段逐步到位后，基于差異化的產品優(yōu)勢營銷。對于外部的區(qū)域條件不僅在推廣上挖掘，在營銷上也要采取針對性對策。O機會區(qū)域經濟騰飛帶動片區(qū)發(fā)展本地客群對項目地塊較為認同?S優(yōu)勢博輝地產品牌口碑好項目地理位優(yōu)越戴河大街以南唯一居住型社區(qū)ST多樣性戰(zhàn)略以博輝地產的本土品牌效應作為競爭優(yōu)勢，規(guī)避與周邊項目的產品競爭。強調項目生活便利、距海近的地理優(yōu)勢，通過多樣性的產品宣傳和產品包裝，弱化威脅與劣勢。T威脅周邊項目的競爭調控政策的影響?OW扭轉型戰(zhàn)略利用區(qū)域規(guī)劃發(fā)展的有利契機，著力于產品的投資潛力與生活前景的宣傳，弱化產品自身的劣勢。對于同質化的產品競爭，要采取針對性推廣手段進行規(guī)避。O機會區(qū)域經濟騰飛帶動片區(qū)發(fā)展本地客群對項目地塊較為認同W劣勢觀海效果受到非常海項目影響產品中規(guī)中距突出賣點少產權40年?TW防御型戰(zhàn)略對于市場同質競爭，要通過價格在前期釋放風險。對于周邊區(qū)位宜居性認知度的情況要通過營銷深度挖掘多元化客群來規(guī)避。防御型戰(zhàn)略在初期主要體現在價格杠桿上，中后期利用營銷扭轉W劣勢觀海效果受到非常海項目影響產品中規(guī)中距突出賣點少產權40年T威脅周邊項目的競爭調控政策的影響?區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網絡客群分析定位詮釋價格定位?提到定位，常規(guī)的做法是由市場定位來指導客群定位，但因本案產品已經確定，因此關于項目定位，我們要調整思路，跳出壁壘，從目標客群著手，考慮產品的整體市場定位！?我司根據代理的眾多項目中，遴選出在旅游板塊購房的購房者基本信息，匯總出購房者的購房年齡、年收入、購房需求以及家庭結構等信息，來幫助本案的客群構成進行分析研判。?客群分析?客源區(qū)域分析項目所處區(qū)域的客源構成具有區(qū)域性特征，因其旅游板塊的特性，以外地客群為主，隨著交通的更為快捷，京津唐區(qū)域客戶對本項目板塊愈加青睞。而氣候優(yōu)勢也讓眾多東北客戶將這里作為置業(yè)之選。?購房動機分析旅游板塊的特點決定了投資型、度假型的客戶的集中，僅有少量的本地客戶對產品購買。?購房年齡分析從圖表中可以看出，以31—40歲購房者為主力，其次是41—45歲購房者，他們是社會的中堅層，他們擁有著社會上近半數的財富，并且具有一定的社會地位。?購房職業(yè)分析根據購房職業(yè)分析統計，可以看出房地產、建材、媒體出版、IT、移動通信、金融保險證券、貿易商業(yè)、涉及裝潢等行業(yè)具有很高的購買力。?付款方式分析異地購房者多數以一次性付款為主，除了他們具備強大的經濟實力外，按揭貸款的手續(xù)復雜，操作時間長也是異地購房客戶不愿意選擇的原因。?客戶來源地外地置業(yè)客群占到購買人群的一半以上，這與其他類型項目客群來源形成鮮明對比。他們的年紀大都集中在25-45歲。他們是城市的新貴階層或中產階級，具有很強的消費能力，在事業(yè)上也有很大的發(fā)展前景。生活工作節(jié)奏快是他們的共同特征，所以居住客的置業(yè)目的有很大部分是因為項目能夠提供閑適的生活氛圍，可以減壓對投資具有敏銳的嗅覺，有謹慎的投資態(tài)度。客群特征總結?我們非常了解我們的客群，我們需要為他們打造的是一線海生態(tài)典范住區(qū)?定位詮釋?定位詮釋一線海生態(tài)：本項目距海直線距離300米，有著極為恰當的觀海距離，因為根據濱海居住經驗，300米——600米的海距能夠有效防止海洋的潮氣影響居住品質，在這一舒適距離內，不僅可以享受到直觀的濱海感受，還可以摒棄濱海居住一些弊端。項目周圍旅游資源豐富，海上樂園、南戴河國際娛樂中心、聯峰山公園、碧螺塔公園等濱海休閑娛樂設施完備，能夠全面享受到一線海生態(tài)的閑適與輕松。?典范住區(qū)：本案是戴河大街以南唯一居住型社區(qū)，擺脫濱海物業(yè)“隨大流”、“形式主義”的桎梏，在強調產品居住特性的同時，更注重生活功能的延伸，展示一種新的濱海居住理念、新的生活態(tài)度和方式。這里提供的生活模式完全是以居住為出發(fā)點，讓生活在這里時刻擁有家的感覺，即使是投資、度假的業(yè)主居住在這里也能夠擁有強烈的溫馨感觸。?價格定位?本項目毗鄰非常海項目，項目形象定位于一線海生態(tài)典范住區(qū)，且同系列樓盤濱海新城、戴河國際等項目已在區(qū)域市場樹立了較高的品質形象和開發(fā)企業(yè)品牌知名度。我司認為，本案之價格應略高于區(qū)域樓盤主流價格。?我司采用如下定價思路：區(qū)域市場分析價格擬合價格制定?價格擬合現采用市場比較修正法，擬合本項目的銷售價格。估價思路市場比較法的核心是運用相類似的項目作為樣本，通過對影響房地產價格因素的分析及修正，從而得到評估項目最可能實現的合理價格。?樣本選取樣本必須具有參照意義，否則將影響價格的準確性。我公司在實踐中總結出以下樣本選取原則：相近原則，相近地段會有更多的相近因素成功原則，只有成功的樓盤才具有參考意義功能原則，樣本樓盤必須具有相同的功能定位在以上原則的指導下，我們調查了與本案相關的物業(yè)，選取了其中具有參考價值的個案作為本案的比較對象。?參照樓盤確定遵循以上定價原則，結合片區(qū)其他可比競爭物業(yè)的競爭因素以及價格，本項目參照樓盤為非常海、嶺瀾小高層。?價格擬合因素確定根據市場比較法的評估原則，設定建筑規(guī)模、區(qū)位因素、外部環(huán)境、社區(qū)景觀、立面設計、房型設置、配套設施、主題提煉為價格擬合因素。?擬合過程?將各比較對象的市場價格經比較系數修正后得出本項目的參考均價：以項目A為參考： 9000÷1.0955=8215以項目B為參考：4950÷0.8990=5506?本案價格推算：根據價格擬合表，本項目銷售均價定位于7000元/平米?區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網絡營銷思路銷售步驟?營銷思路?4.112.318個月，366套房源，要求高銷售速度銷售目標：銷售周期8個月（2011年4月——2011年12月）銷售均價：7000元/平米住宅套數：366套?目標價格7000元/平米客戶心理價位6000元/平米博弈籌碼驅動客戶價值感知價值目標8000元/平米目標解讀一：高溢價值，快速走量在客戶心理價位與實際價值目標產生沖突的情況下，通過營銷手段，驅動客戶的價值感知，彌補心理價格差距，快速實現銷售目標。?目標價量品牌客戶目標解讀二：標榜品牌，搶占客戶在核心銷售目標的實現上，既要從價量之間尋求平衡點，又要通過項目自身優(yōu)勢，凸顯品牌力量，通過系列產品的客戶積累，迅速搶占有效客源，占領先機。?目標解讀三：化整為零，承轉啟合將銷售目標根據銷售節(jié)奏的輕重緩急，分解開來，化整為零。配合推廣活動與公關活動的承轉啟合，完成全年銷售任務?地產大“勢”不容樂觀？“市”場形勢競爭加劇？銷售“事”實壓力重重？?2011年，戴河海岸如何從競爭中脫穎而出？如何完成8個月清盤的銷售業(yè)績？如何在“政策嚴冬”積蓄力量，迎接“更美好的春天”？?“多點、兩線、一面”總體營銷推廣策略?全面銷售產品品質品牌力量區(qū)域潛力自然環(huán)境建筑品質物業(yè)服務系列產品客戶共享公關活動良好口碑多點多點?以博輝品牌和戴河海岸產品品質為兩條營銷主線，以博輝品牌產品良好口碑為基礎，通過系列產品的客戶共享計劃，積累客源，舉行多樣的公關活動。將產品的區(qū)域潛力、環(huán)境特征、建筑品質、物業(yè)服務等滲透給客戶，以達成全面銷售！?兩條主線品牌力量+產品品質?品牌力量博輝地產自2007年成立以來，先后出品了南戴河濱海花園一期、二期，三期圣水樂園，四期濱海新城，五期戴河國際等項目，在南戴河區(qū)域房地產市場上有很高的市場認知度和美譽度，尤其是本案是以住宅為主要功能的產品定位，品牌無疑是打開本地購房者心扉的一劑良藥。因此，在推廣中，品牌作為一條主線應貫穿始終。?產品品質戴河海岸以其優(yōu)越的區(qū)域經濟發(fā)展?jié)摿σ约敖ＳH海的自然條件，使之成為濱海板塊中的一員，但他不僅僅是度假休閑的單一型產品，戴河海岸強調住宅的功能性，以居住為要義，建筑品質優(yōu)秀、物業(yè)服務細致，以產品作為另一條主線，將是本案的另一個特點。?多點推廣訴求區(qū)域潛力產品特點工程質量客戶共享良好口碑公關活動物業(yè)服務海岸資源?項目產品與增值點1、區(qū)域潛力

戴河海岸地處北戴河新區(qū)，發(fā)展?jié)摿薮螅饶軗碛行聟^(qū)價值潛力，又可獲得秦皇島片區(qū)價值助力，左右逢源，該片區(qū)的含金量隨著新區(qū)的發(fā)展將逐步增高。?項目產品與增值點2、海岸資源：

項目距離大海直線距離僅300米，將旖旎的海之夢想引入這里的每個家庭，稀缺的海岸資源對內地的客戶具有無尚的吸引力。?項目產品與增值點3、產品特點

戴河海岸以成熟的居住品質將濱海居住理念引入日常生活，戶型設計上豐富多樣，基本能夠滿足本地客群及異地置業(yè)客群的需要。成熟的產品理念，賦予了戴河海岸獨一無二的生活氣質。?項目產品與增值點4、工程質量

將工程施工單位所獲得的各項榮譽陳列于售樓處，進行展示，增強客戶對項目的信心。?景觀營造5、客戶共享

戴河海岸銷售周期短，為避免蓄水少的情況出現，建議與戴河國際等博輝旗下品牌進行客戶共享，為本案的銷售工作做好蓄水基礎。?6、公關活動：

在8個月的銷售周期中，計劃舉行隆重的開盤儀式、熱銷期與強銷期的公關推廣活動，清盤期的客戶答謝活動等等，以促進項目的銷售進度。???7、物業(yè)服務提升的同時，進行物業(yè)服務及人文理念的訴求：

物業(yè)公司制定的提升客戶服務質量的其他措施

逐步豐富商業(yè)配套，例如：洗衣店、便利超市、醫(yī)院門診等便利設施盡快在社區(qū)開設超市等便民措施。物業(yè)服務?8、良好口碑本地市場的銷售推廣，口碑宣傳是一個重要途徑，經過多年區(qū)域市場的精耕細作，博輝地產的口碑已經深入人心，戴河海岸項目要充分發(fā)揮口碑的作用，促進銷售的進行。?2011年，戴河海岸將在品牌/品質/物業(yè)共同提升的基礎上，走向成功！?銷售步驟?設置營銷蓄水期為確保本項目的銷售成功，在本案開盤前特安排2個月的蓄水期，充分完善各項銷售軟硬件條件，適度形象展示（以售樓處及戶外媒體為主），積累客戶，為正式開盤奠定良好的客源及市場傳播基礎?高品質產品入市，樹立樓盤形象本案擬定于2011年5月1日開盤，以濱海高品質生活訴求切入市場，樹立樓盤的形象。由于小戶型產品、觀海產品具有較高的市場歡迎度，因此將這兩類產品作為開盤的主推產品，既能提升樓盤的關注度，又能創(chuàng)造良好的市場需求，取得開盤銷售的開門紅。?本案擬采取低開高走、靈活調整的價格策略

基于政策對于異地購房產生的影響，本案產品的目標客群大部分來自于異地，因此在嚴格的調控政策下，低開，能夠迎合客戶的觀望心理，在價格上更具有優(yōu)勢，隨著政策及市場的走勢，審時度勢適時適度的調整價格。?并且，本案體量不大，開盤造勢成功與否，對項目的銷售起著至關重要的作用，為保持價格一路上揚的趨勢，給消費者信心，迎合客戶買漲不買跌的心理。?低開高走的價格策略便于日后價格調控，當市場反映熱烈，可以逐步提高價格，形成價升熱銷的良好局面；當市場反映平平，則可維持價格優(yōu)勢，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場反應。?價格走勢圖?2011營銷步驟4月份11月—12月份6—7月份8月—10月份<第一階段>內部認購全面?zhèn)鞑ケ景笭I銷主題；高姿態(tài)“惜售”引起目標客源和媒體輿論的關注。<第二階段>蓄水銷售期<第三階段>熱銷期開發(fā)新客戶！金九銀十再度強攻、熱銷訊息擴散，擴大目標覆蓋范圍。<第五階段>尾盤期默默接近完美，精準鎖定，深耕經營已經積累客源，舉行答謝活動，將尾盤出清。5月份<第四階段>強銷期推廣工作全面投入，樣板間開放，開盤活動吸引目客群的關注，達成客戶積累目的。舉辦大型的推廣活動，造成熱銷局面，根據市場變化適當控制房源?內部認購期（2011年4月1日——2011年4月31日）

?目的：引起“高關注度”。營銷策略：內部認購消化部分房源?具體工作執(zhí)行：1、戶外定點、工地圍檔、路牌全面更換；2、準備產品形象推廣工作；3、進行廣告平面媒體的投放，進行市場預熱；4、社區(qū)人文氛圍及理念的包裝；5、營銷中心內外環(huán)境；6、銷售人員培訓；7、準備開盤相關事宜。?戶外廣告：地點：京沈高速山海關段價格：20萬元/年形式：單立柱?戶外廣告：地點：京沈高速山海關段價格：16萬元/年形式：單立柱?社區(qū)品牌理念指示牌?社區(qū)品牌理念指示牌?營銷中心外環(huán)境示意?營銷中心示意?蓄水銷售期（2011年5月1日——2011年5月31日）

?為保證本案開盤達到理想效果和預訂量，必須在開盤前有至少一個月的引導期。所謂蓄水期，即所有銷售軟硬條件成熟，加上進行了有效的SP活動，一定量的廣告配合，積累足夠的人氣之后才可以開盤，積累目標客戶需要達300組以上。引導期非常重要，它可保證開盤的成功。?蓄水銷售期相關工作內容開盤前必須有SP活動和相應媒體的引導，造成一種較大的聲勢，以便達到吸引人氣，造成搶購的熱銷局面，迅速去化物業(yè)開盤認購活動案場周邊的形象展示和引導取得預售許可證樓體亮化形象樣板間開放蓄水期媒體推廣的全面投入工程重要節(jié)點的SP活動案場銷售管理、服務等培訓工作的深入加強?開盤認購活動形式：發(fā)放VIP卡時間：5月1日地點：銷售中心優(yōu)惠：金卡：5000元抵10000元白金：20000元抵30000元鉆石：30000元抵50000元?尊貴停車專業(yè)保安活動現場設置停車區(qū)配備專業(yè)保安整齊劃一的制服規(guī)范到位的手勢一切彰顯高品質細節(jié)讓來賓感受獨享的尊貴?現場安排清晰停車指引指引來賓將車輛有序停放現場安排統一制服的保安人員為來賓進行停車指引服務清晰停車指引?蓬房外設置此次儀式的主題背板烘托現場氣氛為活動制造聲勢表示對來賓的熱烈歡迎使來賓進入現場時感覺到活動的隆重提前讓來賓進入活動氣氛恢宏主題背板?尊貴來賓席蓬房內安排尊貴來賓席統一擺放為白色座椅來賓席前排為領導專席專屬禮儀為領導提供一對一的尊貴服務后排為來賓席座位座位與座位之間的有序擺排?為儀式特別設計的盛大舞臺

舞臺背板中間活動主題

舞臺前端設置演講臺及搖獎箱

整體設計兼具美感與實用性

?盛大的活動用專業(yè)的聲音相匹配優(yōu)美的聲音傳遞到每個角落都清晰現場將安排專業(yè)的儀式用音響完美的音質使每個細節(jié)更加完美美國JBL專業(yè)音箱專業(yè)品質音響?形象展示及引導系統?樓體亮化示意?樣板間示意?樣板間示意?樣板間示意?樣板間示意?當看房的客戶進入營銷中心時，營銷人員會非常有禮貌的馬上起立并微笑迎接。當客戶正在營銷中心休息時，水吧臺服務人員為客戶倒水時，有禮的詢問客人需要什么。服務強化?如果客戶是幾個人同時進入營銷中心的，我們的銷售人員應該怎么樣同時讓幾個客戶都能感覺到我們的微笑，以及對客戶的禮貌指引。?當看房的客戶（業(yè)主）駛進或者離開社區(qū)時，銷售人員和保安總是會有標準的敬禮。樣板間或者營銷中心的保潔總是能夠給人以親切的微笑，而且在工作時一絲不茍。?5月銷售目標銷售套數約58套，銷售額3360萬元，達到總銷售額的16%。?熱銷期（2011年6月1日——2011年7月31日）

?熱銷期工作內容產品形象推廣根據銷售情況及工程進度適當調整價格“幸福的夏天”戴河海岸沙灘無限樂本地媒體與外埠媒體全面展開看房團?”幸福的夏天“沙灘文化季活動主題：“幸福的夏天”戴河海岸沙灘文化季活動時間：7月活動形式：沙灘運動會+熱舞PARTY活動亮點：五大免費服務：免費更衣，免費燒烤臺，免費陽傘，免費帳篷等十大沙灘運動項目，沙灘排球噻，沙灘摩托車越野，水上電單車等熱舞PARTY，勁爆DJ,熱辣舞者，無限暢飲的夏夜????6、7月銷售目標銷售套數約135套，銷售額7770萬元，達到總銷售額的37%。?強銷期（2011年8月1日——2011年10月31日）

?強銷期工作內容SP推廣活動工程節(jié)點的價格調整房展會DM直投看房團?活動主題：“天涯共此時”戴河海岸中秋賞月酒會活動時間：9月11日活動目的：以傳統的節(jié)慶日為圈層切入點，通過老客戶聯誼打通介紹成交通路，以聽海賞月的海岸意境突顯本案的景觀優(yōu)勢活動對象：前期已簽約老客戶、售樓處積累意向簽約客?房展會示意?房展會示意?房展會示意?8、9、10月銷售目標銷售套數約168套，銷售額9660萬元，達到總銷售額的46%。?尾盤期（2011年11月1日——2011年12月31日）

?尾盤期工作內容售罄答謝酒會銷售剩余房源?新年圣誕party活動目的：以年底的圣誕派對作為項目尾盤的最后促銷活動，以年底抽獎等增強項目剩余房源的性價比，促進成交。活動對象：新老業(yè)主以及意向客戶攜全家??11、12月銷售目標銷售套數約5套，銷售額210萬元，達到總銷售額的1%。?如此，2011年全年銷售任務順利完成。?區(qū)域市場分析項目市場分析項目定位營銷策略于董銷售網絡銷售網絡?一、銷售布局?北京唐山東北銷售網絡組成：根據本項目特點及目標客群情況，除本公司經過3年運作，已經成熟的東北區(qū)域市場外，還將增加北京、唐山銷售網絡，形成三管齊下之勢，將目標客群全面覆蓋。?東北區(qū)域?綜合考量本司在東北區(qū)域近3年的運作情況和銷售業(yè)績、本項目的客戶定位以及消費需求，東北區(qū)域（黑龍江、吉林、內蒙古）三省區(qū)域的項目的銷售，分區(qū)域不同細化安排不同的銷售和推廣方式。?銷售布局之黑龍江黑龍江省設立多處銷售方式，主要集中城市有：哈爾濱、大慶、雞西、齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯6處，設立黑龍江省大區(qū)銷售經理1名，統籌管理黑龍江區(qū)域的銷售進展狀況。??其中哈爾濱、大慶沿用原有的銷售中心，進行部分調整、改進，將門牌更改為“濱海樓盤展示中心”，并對內部布局進行調整，且增加銷售人員至5人以上。（哈爾濱、大慶售樓處圖）?現哈爾濱營銷中心?現大慶營銷中心?銷售布局之北京唐山?南戴河房地產市場的客群有近半數來自于北京、唐山等地，以投資度假為目的的置業(yè)需求與日俱增，雖然受到調控政策的影響，但暫時的影響讓我們又更多的時間對客戶資源進行深入挖掘。?二、營銷推廣?依據本司在東北區(qū)域多年的營銷推廣經驗，結合本案項目特征和客戶群定位，我們將采取定點輻射方式進行營銷推廣，以各分銷城市為中心向四周城市拓展；同時采用人脈營銷與客戶拓展結合的方式進行項目的推廣和深挖。?營銷推廣之人脈營銷中國是一個人情化、關系化的社會；東北，則是一個最重人情的一個區(qū)域。口碑宣傳將是我們東北區(qū)域營銷推廣的重要形式，在多年的營銷工作之中，也證明了口碑宣傳是效果最佳的宣傳方式。?通過近3年來對于東北區(qū)域的運作，我們積累了大量的東北區(qū)域客戶資源，據不完全統計累計近7000組客戶，這是我們最寶貴的營銷資源。那么有效的利用我們已經擁有的客戶資源的人脈關系，在春節(jié)和年初的階段對于這部分客戶進行全面的回訪工作，并采用積極的客戶以老帶新政策，努力將擁有的這批客戶資源利益最大化；將是東北區(qū)域的主要營銷推廣方式之一。?營銷推廣之客戶拓展我們通過3年的東北區(qū)域運作，對于廣告投放方式進行細分，依據本案客戶定位，決定主要采用如下廣告投放方式。?1、東北區(qū)域媒體集中采訪：根據具體推廣計劃，于推廣前期邀請東北區(qū)域主流媒體赴項目現場進行集中采訪，并在東北區(qū)域主流平面媒體上刊登軟文，為活動銷售推廣造勢。?2、短信發(fā)送：向各城市汽車客戶名單、企業(yè)法人登記客戶名單和大型事業(yè)單位進行全面的短信息發(fā)送；?3、郵政直投：利用郵政局的客戶資源信息庫，選擇其中的企業(yè)主、政府事業(yè)單位員工和其他高收入人群進行DM廣告直投；?4、房展會：各城市都會定期組織沿海房地產樓盤展示交易會，其中哈爾濱、大慶、呼和浩特、長春等地每年多次房展會，其經過多年的運作，宣傳效果不錯；故而本司將組織積極參加房展會，以圖拓展項目的知名度；?5、DM直投：利用豐富的人力資源，在高消費人群聚集區(qū)域，如高檔商場、私立學校等地，進行大量的廣告發(fā)放，擴大客戶資源；?6、企業(yè)推介會：直接聯系各城市的大型企業(yè)集團辦公室或者工會，在企業(yè)內刊物或電視臺等媒體投放廣告，并積極組織項目的推介會，將可以有效的拓展本案的客戶資源和宣傳力度。?推廣形勢：項目的推介推廣，一對一問答參會人數：150——200人活動目的：通過面對面的溝通與客戶建立信任關系。讓客戶直觀了解項目，打消疑慮。為看房團積累有效意向客戶通過推介會參會人員口碑傳播方式，擴大知名度。??????7、與主流媒體合作：與各城市主流媒體（如：大慶油田報、齊齊哈爾的交通廣播電臺等）合作，定期刊發(fā)廣告并以媒體的名義組織看房團。

?與我司具有長期合作關系的東北區(qū)域主流媒體如下：平面媒體：《哈爾濱新晚報》《哈爾濱生活報》《鶴城晚報》《七臺河日報》《百湖周刊》《大慶油田報》《大慶都市報》《雞西日報》《長春晚報》《鄂爾多斯日報》?其他媒體：大慶電視臺大慶廣播電臺黑龍江交通廣播長春交通廣播??8、客戶聯誼會：客戶聯誼作為關系營銷的重要手段，我們將在推廣活動中根據銷售及客戶積累情況不定期采用，以答謝老客戶吸引新客戶為線索，通過聯誼活動了解客戶對產品的反應，及時解答客戶的疑問，并希望客戶通過聯誼會與其他客戶形成交流，利于品牌的構造與傳播。?針對不同區(qū)域的客戶人群特點，客戶聯誼會將采用抽獎、發(fā)放紀念品結合文藝演出的形式或根據各區(qū)域特點舉行戶外客戶游樂會等多樣方式進行，旨在能夠在社會上產生除銷售以外的新聞效應，并在更為廣泛的人群中產生新聞效應。????三、看房團組織安排?按照各區(qū)域組團人數狀況，每月各省發(fā)團至少2次；由各省大區(qū)銷售經理決定時間，統一發(fā)看房班車。?組團方式1、各營銷中心登記客戶組團；2、與主流媒體合作，利用各地主流媒體對于當地民眾的號召力，以媒體名義召集看房團；3、房展會召集的意向客戶看房團；4、其他方式?東北區(qū)域看房團成行照片?其他區(qū)域市場拓展計劃我司基于本案的銷售推廣需要，擬增加北京、唐山的外埠營銷網絡。在推廣手段方面，除常規(guī)的平面媒體、DM直投、短信群發(fā)等形式，還將增加登機牌廣告、航空雜志廣告、電子屏廣告、單頁夾報等推廣形式，為代理項目獲得更為廣泛的客源來源，將銷售網絡覆蓋面積進一步加大。?提案結束，感謝聆聽！?神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。12:5512:5512:55:0412:55:04所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。2月-252月-252月-252月-25惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。18-2月-2512:55:04在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關鍵。讓流程說話，流程是將說轉化為做的惟一出路。2月-252月-2512:55:04在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2月-252月-25命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認識到的是成功者往往經歷了更