BMW銷售流程4S店銷售精英培訓

BMWSellingProcessTraining零售啟動管理(RSM).

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心潛在客戶獲取

客戶關懷&客戶忠誠BMWHeritage.BMWisfoundedasanaircraftenginefactoryinMunich.BMW品牌行為訴求

源自核心品牌定位樂趣進取挑戰修養運動獨創責任感高級美學思想開放年輕創新BMW機警敏捷。

BMW品牌行動迅速，反應靈活。BMW活潑、富有朝氣，有著一顆年青的心。BMW非常貴重，代表著地位和聲望。

BMW品牌是極端卓越體驗的代名詞。BMW擁有清晰的

美感與品位。

BMW品牌對其自身的風格、表現和狀況絕對自信。BMW是專業而誠實的。BMW品牌富有責任感，值得信賴。BMW是自我激勵和專注的。

BMW品牌代表著勝利者。BMW充滿創新動力。BMW品牌以卓越的性能和個性化而著稱。BMW在業界建立了新的標準。BMW品牌擁有創新想法、提供先鋒解決方案。BMW以其運動精神著稱。BMW品牌富于競爭力，是強勁但公正的斗士。動感TheBMWGroupCompetencyProfile

BMWModelofSalesExcellenceOverviewofthecorecompetenciesforaBMWNewCarSalesConsultant.Thecompetenciesaredefinedindetailonthefollowingpages.Discipline1 43111287651092

Presenttheproduct.演示/介紹產品.Invalidatetheobjections.清除客戶異議.

Establishneedsandbuyingmotives.建立購買需求和動機.Welcome/establishcontact.relationship歡迎/建立聯系/關系.Conductdemodrive.進行試駕.Negotiatethesales.銷售談判.BMWSellingProcessTrainingBMW銷售流程培訓

Sellproductbenefitsandbuildvalue.推銷產品賣點.Closethesale.達成銷售.Ensureongoingcustomercare.保證持續的客戶關懷.Systematicprospecting.系統的潛在客戶開發.Handoverthevehicle.新車交付.Initiaterepeatpurchase.再次購買12SellingSteps/12點銷售步驟.BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統的潛在客戶開發2，歡迎/建立聯系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續的客戶關懷

10，新車交付

9，達成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾尋找潛在客戶。

Prospecting.

分析潛在客戶

AnalyzeProspects.

聯絡潛在客戶

ContactProspects.〉電話Phone.〉拜訪Visit.篩選并篩選客戶信息QualifyAddresses.

輸入RDA系統RDAInput.跟進Followup.-合同Contract.分析Analyzing聯絡Contacting完善/篩選Qualifying跟進Followup!如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

舉例 Examples:

公司或社團名錄（公司、建筑師或律師等的注冊信息）

Indexesofcompaniesorsocieties(registerofcompanies,architects,

solicitorsetc.)

電話黃頁

YellowPages

所有體育或社交俱樂部（高爾夫、網球等等）

Sportandsocialclubsofallkinds(golf,tennis,rotaryclubsetc.)

朋友推薦Friends’Referral

-請求比較滿意的客戶推薦他們的親友（“您的哪位朋友和熟人可能對擁有一輛BMW或MINI感興趣？”）

Byrequestingrecommendationofsatisfiedcustomers

("WhichofyourfriendsandacquaintancesmightpossiblybeinterestedinowningaBMWorMINI?")

如何尋找潛在客戶（分析）

Howcanyoufindprospects?(Analyzing)

舉例 Examples:

陌生電話訪問（街上、家里、聚會場所、休閑中心等）Coldcalling(street,house,leisurecentres/locationsetc.)銷售顧問自己的親朋好友

Salesconsultant'sowncircleoffriendsandacquaintances

BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統的潛在客戶開發2，歡迎/建立聯系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

12，再次購買11，保證持續的客戶關懷

10，新車交付

9，達成銷售

8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾OverviewoftheSalesProcess.

MomentsofTruth.與客戶接觸的重要時刻初次接觸試駕銷售談判/達成銷售等候新車交付售后服務客戶關懷投訴售后服務事件處理預約的售后服務車輛召回車輛故障.到車輛生命周期,再次購買.新車交付重要時刻售前銷售售后再次購買建立聯系的流程電話接待標準（流程文件）前臺接待、信息傳遞展廳客戶接待（登記）日志建立聯系的銷售技巧BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統的潛在客戶開發2，歡迎/建立聯系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

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8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾對BMW感興趣?購買意向?高低低高0較溫3年內他將購車–不是現在，但他非常喜歡BMW.冷剛購買車輛&未來5年內他不會再次購車。不是非常喜歡BMW.熱立即購買&“是的，我非常喜歡BMW!”溫需要購買車輛，但仍不太確定是否購買BMW目前您使用的車輛年限?詢問里程數?(然后推斷他的購買時間)公司使用&折舊(中國5年).4矩陣區域您喜歡BMW嗎?您是否曾經駕駛過BMW?您的朋友是否駕駛過BMW?BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統的潛在客戶開發2，歡迎/建立聯系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

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要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾Thepresentationoftheexterior.43251銷售產品賣點的重點

CoreElementsofSellingPointTechnique.特點Feature釋義Meaning優勢/好處Advantage/benefit問題Question僅有技術特征的清單是不夠的Thelistingoftechnicalfeaturesaloneisnotenough解釋：是…,從技術角度意味著什么？Explanation:wasis...,whatdoesitmeantechnically?這項功能能滿足客戶的需求嗎？他會得到有哪些好處？Whatcanthepartnergainfromthis

inconcreteterms?Whichpersonaladvantagedoeshehave?…試圖發現這一賣點是否足以打動客戶？...Tofindouthoweffectivethesellingpointwas.這是什么？Whatisit?它是做什么的?Whatdoesitdo?我擁有后會怎么樣呢?WhatdoIgetoutofit?賣點有效嗎？Howstrongisthesellingpoint?BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統的潛在客戶開發2，歡迎/建立聯系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

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要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾TestdriveTraining.

試乘試駕培訓.TestdriveSchedule試駕時間安排(RSMTool010201)

?Testdriveplanner試駕預約表(RSMTool010201a)

?Testdiveguideline試駕指導準則(RSMTool010202)

?Testdrive試駕(RSMTool010203)

?Showroomvisit/dailylog展廳到訪日志(RSMTool010104)BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統的潛在客戶開發2，歡迎/建立聯系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

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要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾Attitudeinhandlingobjections:面對客戶異議的態度:Yourfirstreactionshouldagreeonthecustomerandthengiveyourarguments.首先要表示理解客戶的說法,之后再進行解釋.Appreciatethecustomersobjection.感謝客戶提出的異議.Bepolitetowards:otherBrands,customersopinion,otherdealersetc,etc.要尊重其他品牌,客戶的見解,以及其他經銷商等等.GainCommitment獲得承諾InvalidateObjections消除異議BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統的潛在客戶開發2，歡迎/建立聯系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

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(in%)SaleDeliverySalesexecutiveCustomerEmotionalexperiencesofcustomersandsalesexecutivesduringthesalesphases.

銷售流程中銷售顧問與客戶的情感歷程.BMWSalesProcessTrainingBMW銷售流程培訓任務1，系統的潛在客戶開發2，歡迎/建立聯系/關系3，建立購買需求和動機4，演示/介紹產品5，推銷產品賣點6，進行試駕7，清除客戶異議

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8，銷售談判

要求原則詢問和分析演示和咨詢堅持和銷售關懷和準備創建良好的第一印象維護客戶忠誠度產生購買愿望獲得購買承諾每臺新車交車后一周內，銷售顧問應向客戶致電。

電話結果應有書面紀錄這是一個非常重要的建立客戶關系電話（客戶花了很多錢），并且在此時致電，你將獲得非常“熱”的客戶信息（他/她的朋友，生意伙伴，親戚，等的聯系電話和地址）。交車四周內由服務顧問聯絡交車100天內進行第三次回訪。除此之外：生日、節日保持每年2次的溝通，由銷售顧問完成；試乘試駕活動、市場活動、寶馬雜志每年保證至少3次在系統上創建跟蹤活動經銷商認證項目。

電話了解客戶滿意度指南。EndofTrainingThankyou!神圣的工作在每個人的日常事務里，理想的前途在于一點一滴做起。創造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經得起環境考驗的人，才能算是真正的強者。10:5510:5510:55:5210:55:52所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會。患難可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節;風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節。2月-252月-252月-252月-25惟一持久的競爭優勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領域的生意買掉或退出這個領域。我的宗旨一向是逐步穩健發展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉不靈的威脅。14-2月-2510:55:52在艱難時期，企業要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關鍵。讓流程說話，流程是將說轉化為做的惟一出路。2月-252月-2510:55:52在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執是一種死板。2月-252月-25命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認識到的是成功者往往經歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續向前。10:55:5210:552月-25等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養活了公司。2025/2/1410:55能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創造客戶終身價值。新經濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。14二月202510:55上午2月-25差錯發生在細節，成功取決于系統。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。14二月2025命運本來就不公平所以我要改變命運。投機取巧的人。10:55:52上午10:55:52質量是維護顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構建他們的團隊來達成夢想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊友來一起打比賽。2025/2/1410:552月-25在這個世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。一個人要發現卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。2月-2510:55:52感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰，為百代新風斗爭。慷慨擲此身。2025/2/1410:55:5210:552月-25謝謝各位！