2012～2013第一學期（1～18）第三周國際特許經營

溫故知新…溫故□國內經營與國際經營的異同□國際特許經營的定義和本質□特許經營對合同雙方的益處□國際特許經營二個基本特征□國際特許經營所研究的對象□國際特許經營實施應備條件…知新□特許經營權的定義與內容□特許經營權相關業務界定□特許經營權輸出／入方式□國際特許經營的宏觀環境--法律環境、經濟環境、政治環境□國際特許經營與長尾理論…

第二章國際特許經營準備2-1

特許經營權及相關業務定義2-2特許經營權輸出／入的方式2-3國際宏觀環境的調查與評估2-4

國際特許經營進入決策分析2-5國際分銷渠道方式比較分析2-6實際案例分析小結2-1

特許經營權及相關業務定義一、特許權及相關業務□特許權---也稱特許經營權，是指擁有商標、企業標志、專利、專有技術、經營訣竅、成熟商業模式等經營資源的權利。一般情況下，誰擁有這些特別而稀缺資源，誰便具備了特許權?！跸嚓P業務------指與特許權密不可分的人、財、物的輸出／輸入的商業活動。比如向境外目標市場派出經營技術或商業訣竅的培訓師、出口目標品牌指定的相關產品、包含發明與專利的機器設備、原材料等。2-2特許經營權輸出／入的方式二、輸出／輸入方式特許權及相關業務的輸出／輸入有三種常見方式：①垂直輸入／輸出法；②水平輸入／輸出法；③復合輸入／輸出法。

①垂直輸入／輸出法---也稱垂直分銷法，即無論是輸入／輸出，特許人對特許權等經營資源，始終實行至上而下的垂直領導和控制。如最初的麥當勞、可口可樂輸入中國時的管理模式…②水平輸入／輸出法也稱水平分銷法，即在進行特許經營權及相關業務的輸出或輸入過程中，特許人與加盟商合作，共同開拓市場，共享一個平臺的營銷方式。

如當年美國花旗銀行信用卡、香港匯豐銀行信用卡、恒生銀行信用卡…與大陸多家超市網點合作，共同開拓國內的消費市場，共享同一消費群體的購買力，實行優勢互補，資源共享的合作原則…其最終目的是達至雙贏的結果……※請問--19年6月，銀行分行發行我國第一張信用卡--中銀卡，標志著信用卡在我國誕生?！秩?-19年2月，銀行分行發行我國第一張信用卡--中銀卡，標志著信用卡在我國誕生。③復合輸入／輸出法也稱復合分銷法：指在特許權及相關業務的輸入／輸出過程時，上述“垂直法”與“水平法”兼而有之的方式。一般，采用此法的輸出或輸入方應具備一定綜合實力。如現在的美國花旗銀行，不但在上海等城市直接開有銀行分號（垂直分銷），還進一步擴大信用卡的使用范圍，包括酒店、餐廳、娛樂場所……（水平分銷）。2-3國際宏觀環境的調查與評估1、法律環境主要是考察其目標國家或地區的關稅政策及非關稅政策。如①收入關稅：其目的是增加政府收入②保護關稅：目的是保護國內產品或企業的稅收【案例分析3-1】美國《關稅法》337和301※

337條款：是美國《關稅法》第337條款。原是美國保護知識產權的一道有力武器，如今卻正日益成為美國企業阻止競爭對手產品進入美國市場的最省錢、最省時的法律途徑。近年來，“337條款”給中國企業造成沉重打擊，成為繼“特別301條款”后中國企業“走出去”過程中遇到的撒手锏?！?37條款”的核心就在于對知識產權侵權的認定，一旦被認定侵權，該企業相關產品／同行業的同類商品將可能被永久禁止進入美國?！?01條款：是美國《1974年貿易法》第301條的俗稱,一般而言,“301條款”是美國貿易法中有關對外國立法或行政上違反協定、損害美國利益的行為采取單邊行動的立法授權條款。

【案例分析3-2】“我就是法律”

非洲某民族酋長在非洲某些國家或地區，法律和法規還很不健全，在這些地方開展國際貿易或是國際特許經營，往往具有諸多方面的法律真空和不確定因素。如南非祖魯族地區、以及位于非洲西部的科特迪瓦共和國（也稱象牙海岸）

…其酋長就有權決定經商與稅收的方方面面…還有---③出口配額：既可保護本國產業，又可穩定商品價格和保證就業率，以達到理想的貿易平衡④貿易禁令：禁止某些特定產品的進出⑤外匯管制：這是很有效…限制可動用的外匯數量和匯率，特許人將很難甚至不可能把已得的利潤寄回國內。⑥非關稅貿易壁壘：指不直接動用關稅相關措施而達到限制進口的目的。例如外國對產品及其價格的歧視。一些政府甚至制定了針對性很強的質量標準和商業活動標準，專門排斥他國的產品。如美國的紡織品配額、歧視性的政府采購、專斷的海關估價…其作用常常大于…【案例分析3-3】

10萬條牛仔褲壓在碼頭…

【案例分析3-4】

“外匯調劑中心”

2、經濟環境特許人在外國進行投資時可參考當地國民收入分配情況，以作為該地消費結構和能力的重要指標。一般來說“國民收入”可劃分為六種不同的類型---（1）國民收入不穩定；（2）國民收入偏低；（3）國民收入很低或很高；（4）國民收入低、中、高都有；（5）國民收入中等水平；（6）國民收入很高。※但事實上，作為特許人，尤其是要進行跨國經營的時候，一般對收入分配類型為（3）～（6）的國家或地區比較感興趣。

【案例分析3-5】

收入分配與卡迪拉克※這些美國的通用汽車公司、福特汽車公司的銷售人員都發現這樣一種有趣的現象：卡迪拉克、林肯或其他高檔轎車在銷往收入分配類型為（1）或（2）的國家時，常常造成積壓；而（3）～（6）類型的國家，這些車銷售得特別快。因此，許多特許人，包括可口可樂、肯德基和亨氏已經在歐洲、南美、太平洋沿岸地區出售了特許權。所以，應針對不同的收入及消費……3、政治環境在對外投資或進行商業往來之前，需要全面調查外國市場的政治環境，如政局的穩定性和外匯管制等。對于特許人來說，預測東道國末來的政局與發展狀況是十分重要的。其重要的參考因素有：1、目標市場的國家體制和政治制度。2、執政者的政治態度和取向如何；3、政府及主要政策是否獲得大多數人民支持；4、在國際上的支持度和話語權（實力）…

【案例分析3-6】政局／特許經營需注意的是---目標國家或地區市場的上述三大環境，決定著你在進行國際間經濟交流過程中所采取的商業模式，包括產品或服務的內容、數量、質量與價格…比如--※“長尾理論”……“長尾理論”與傳統“二八法則”

在傳統的工業經濟中有一個經典的“二八法則”，即20的產品能帶來80的銷售額，而另外80的產品只能帶來20的銷售額，并且這部分產品幾乎不能為企業帶來利潤。因此“品種少，批量大”則是傳統制造業普遍遵循的規律?！伴L尾市場”現象，則顛覆“二八法則”，形成“款多量小”的當紅商業模式。先前通行固守幾個拳頭產品，極力擴大銷量，便可以確保生產商的利益。但那是三十年以前，起碼是二十年前的情形…在當今世界，固守“二八法則”，很有可能導致機會成本擴大和利益損失?！伴L尾理論”與“歌曲下載”美國《連線》雜志的總編輯“克里斯．安德森”在調查中發現：當今，在傳統零售經濟已經舉步維艱的時候，網絡零售經濟學仍然能夠高歌猛進。一次，他通過在線音樂公司，提供的顧客消費數據，繪制成圖后發現，這條曲線與我們曾經看到過的任何傳統需求曲線都截然不同：

它是根據流行度排序的，開始的形狀與其他需求曲線很相似。最前端表明，幾首大熱門曲目被下載了無數次，接下來，曲線隨著曲目流行度的降低陡然下墜。但有趣的是，它一直沒有墜至零點，于是安德森又找到排名第1075首的那個曲目，把圖放大，結果發現它的月下載量仍然是千位數的。在它后面，曲線一直在不斷延伸：第2075首，第30萬首，第40萬首……只要我們順著往下看，大家總能看到需求。在曲線的末端，曲目的月下載量只有4～5次，但仍然沒有降到零點…在統計學中，這種形狀的曲線被稱做“長尾分布”，因為相對頭部來講，它的尾巴特別長。--于是安德森把注意力集中在了這條長尾上，把它轉化成了一個專有名詞，這便是“長尾理論”的來歷。長尾理論：指源自于統計學中需求曲線的“長尾分布”現象，而在經濟學里應用的一種營銷理論。即只要創造一定的條件，那些分布在“長尾”中的“冷門商品”，有可能大大超過“頭部”那些貢獻率大的“熱銷商品”所帶來的效益。□“長尾理論”在實際應用中的前提條件--一、利用網絡優勢實現客戶及潛在客戶的延伸；二、將冷門產品轉化為企業利潤貢獻的主要來源之一；三、使非主流的廠商共享主流市場。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Friday,February14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:55:3910:55:3910:552/14/202510:55:39AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2510:55:3910:55Feb-2514-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10:55:3910:55:3910:55Friday,February14,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2510:55:3910:55:39February14,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。14二月202510:55:39上午10:55:392