數據化運營概述Content目

錄課程目標解讀課程內容講解配套習題講解123PART1課程目標解讀學習目標了解跨境電商運營和跨境電商數據化運營的含義與區(qū)別；熟悉國內電商與跨境電商數據化運營的區(qū)別；熟悉跨境電商數據化運營的價值；掌握亞馬遜和速賣通平臺的數據化運營思路；了解亞馬遜和速賣通平臺運營相關規(guī)則。技能目標能夠掌握跨境電商數據化運營的流程；能夠熟悉跨境電商數據化運營的主要內容。素養(yǎng)目標培育和踐行社會主義核心價值觀；培養(yǎng)誠實守信、遵紀守法的職業(yè)道德；培養(yǎng)精益求精的工匠精神；強化數字素養(yǎng)，提升數字技能；培養(yǎng)互聯(lián)網思維、創(chuàng)新思維和數據思維。PART2課程內容講解課程思維導圖引導案例

近年來“轉型升級”成為傳統(tǒng)外貿行業(yè)最熱的詞匯和時下最主流的趨勢。不少傳統(tǒng)制造廠商已經在轉型的過程中，或是有轉型的打算，而其轉型的方向基本上也都是同一個，即跨境電商。某企業(yè)是一家儀器儀表（萬用表、環(huán)境測量儀）生產、銷售型企業(yè)，至今已有?20?年的歷史。從前接到的訂單多是來自歐美經銷商的大額訂單，而近年來，隨著歐美電商市場逐漸成熟，歐美的經銷商數量逐漸在下降。很多歐美的小客戶直接繞過經銷商，找到該企業(yè)采購；原來大的經銷商，其采購量也逐漸減少，訂單呈碎片化趨勢，所以近年，該企業(yè)拓展了跨境電商平臺銷售的渠道。目前，該企業(yè)在亞馬遜美國站、英國站、日本站、澳洲站都開設了店鋪。圣誕節(jié)臨近，該企業(yè)要在跨境電商平臺開展促銷活動。在圣誕節(jié)大促過程中，眼看別家店鋪的消費類產品銷量都是成倍增長，自家發(fā)了大批產品到海外倉，結果銷售只比平時多了一點，大量庫存積壓，最后只得虧本清倉。結合案例，思考并回答以下問題：1.從企業(yè)銷售的產品入手考慮，說明企業(yè)大促失敗的原因是什么？2.請思考傳統(tǒng)電商轉型跨境電商過程中需要注意的問題？跨境電商運營與跨境電商數據化運營的含義跨境電商和國內電商數據化運營的區(qū)別單元一跨境電商和國內電商數據化運營的區(qū)別（一）跨境電商與跨境電商運營的含義跨境電子商務，簡稱跨境電商，是指分屬不同關境的交易主體，通過電子商務平臺達成交易、進行電子支付結算，并通過跨境電商物流及異地倉儲送達商品，從而完成交易的一種國際商業(yè)活動。運營是指對運營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產品生產和服務創(chuàng)造密切相關的各項管理工作的總稱。對跨境電商企業(yè)來講，運營涵蓋的內容主要包括：選品、供應鏈、銷售和營銷、資金、人力資源等。跨境電商和國內電商數據化運營的區(qū)別（一）跨境電商與跨境電商運營的含義數據化運營是指通過數據化的工具、技術和方法，對運營過程中的各個環(huán)節(jié)進行科學的分析，為數據使用者提供專業(yè)、準確的行業(yè)數據解決方案，從而達到優(yōu)化運營效果和效率、降低運營成本、提高效益的目的。輔助決策式數據化運營數據驅動式數據化運營數據化運營通常有兩種方式跨境電商和國內電商數據化運營的區(qū)別輔助決策式數據化運營數據驅動式數據化運營輔助決策式數據化運營和數據驅動式數據化運營是兩個層次的數據應用，數據驅動相對于輔助決策的實現(xiàn)難度更高，數據價值更大。輔助決策式數據化運營是指通過數據、模型、知識等進行業(yè)務決策，起到幫助、協(xié)助和輔助決策者的目的。數據驅動式數據化運營是指整個運營運作流程以最大化結果為目標，以關鍵數據為觸發(fā)和優(yōu)化方式，將運營業(yè)務的工作流程、邏輯、技巧封裝為特定的應用，借助計算機技術并結合企業(yè)內部的流程和機制形成一體化的數據化工作流程。個性化推薦是一種數據驅動數據化運營方式。數據化運營對于跨境電商的意義對跨境電商來講，從市場分析、類目選擇，到選品、定價、庫存管理、廣告優(yōu)化等，都需要數據的驅動。用戶體系數據化運營運營體系數據化運營市場體系數據化運營產品體系數據化運營營銷體系數據化運營庫存體系數據化運營管理體系數據化運營跨境電商數據化運營包括跨境電商和國內電商數據化運營的區(qū)別（一）數據處理工具的精細化程度不同在中國電商行業(yè)中，數據化運營代替經驗化運營已成為主流運營模式。例如，淘寶可利用“生意參謀”進行市場需求、用戶畫像等的分析。頁面如圖?1-1?所示。圖?1-1淘寶網某店鋪“生意參謀”頁面跨境電商和國內電商數據化運營的區(qū)別（一）數據處理工具的精細化程度不同從圖?1-1?可以直觀地了解到某店鋪轉化人群性別和年齡分布情況。可以看出，此店鋪轉化人群中，男性用戶占比為?75%，女性用戶占比為?25%；此店鋪轉化人群的年齡主要集中在?18～25?歲。相比于國內淘寶的“生意參謀”數據分析工具，除速賣通外，其他跨境電商平臺的相關數據輔助工具則簡單很多，很多工具只能幫助運營者抓取和分析基本的銷售數據，如評價波動、價格變化、排名波動等。亞馬遜運營者可以使用“GoogleTrends”之類的工具評判一個大類關鍵字的流量變化，但其數據精準性不足，因此不能直接作為選品的依據。跨境電商和國內電商數據化運營的區(qū)別（二）數據化運營的用途不同在國內高強度競爭的大背景下，國內電商運營者除了要處理電商平臺的數據外，還要關注很多站外流量的數據價值。即國內電商數據化運營除了要抓取各個電商平臺的站內流量，還要通過內容平臺（如知乎、百度、喜馬拉雅等）獲得站外流量。與國內電商重營銷的運營方式不同，跨境電商平臺數據化運營更強調電商運營本身，如亞馬遜平臺，相比于?Facebook、Google、YouTube?高昂的推廣成本，通過數據化運營掌握站內流量就已經可以獲得豐厚的利潤。單元一總結本單元主要講解了跨境電商數據化運營的基本概念，需重點理解與掌握以下內容：（1）對跨境電商來講，從市場分析、類目選擇，到選品、定價、庫存管理、廣告優(yōu)化等，都需要數據的驅動，數據化運營已成為跨境電商運營的生命線。（2）跨境電商和國內電商數據化運營的主要區(qū)別在于：數據處理工具的精細化程度不同、數據化運營的用途不同。敲黑板跨境電商數據化運營的主要內容跨境電商數據化運營的價值單元二跨境電商數據化運營的主要內容（一）用戶體系數據化數據化，首先從買家開始，每個買家針對賣家都有對應的行為軌跡數據，這些數據是能夠被捕捉和分析的，了解我們的用戶是誰？他從哪里來？又從哪里流失？這其中包括用戶地區(qū)分布、價格敏感度計算、購物習慣分析及復購率推導等內容。用戶體系數據化旨在搭建店鋪賣家自己的用戶畫像體系，幫助賣家明確自己的店鋪及產品定位，實現(xiàn)精準營銷。跨境電商數據化運營的主要內容（二）運營體系數據化運營體系數據化主要包括站內廣告數據化運營、產品?listing?數據化運營等，具體包括站內廣告優(yōu)化、廣告單次競價優(yōu)化、產品?listing?曝光優(yōu)化、產品?listing?流量優(yōu)化和產品?listing?轉化率優(yōu)化等。運營體系數據化旨在以“數據驅動”的理念理清跨境電商平臺運營者的運營思路，幫助運營者解決經驗化運營無法解決的諸多問題。跨境電商數據化運營的主要內容（三）市場體系數據化市場體系數據化主要包括銷售波動趨勢與類目市場分析等，具體包括店鋪銷售波動趨勢分析、類目淡旺季更替規(guī)律、類目市場容量、類目競爭度分析等內容。市場體系數據化旨在通過數據分析，幫助運營者對自身的銷量做出合理的預測，能根據業(yè)績的波動找出對應類目市場的規(guī)律。跨境電商數據化運營的主要內容（四）產品體系數據化產品體系數據化主要包括產品定位與數據化選品等，具體包括產品類目選擇、產品價格定位、產品圖片分析、產品?review?數據化分析等內容。產品體系數據化旨在通過對某一類目競爭對手產品各個維度的分析，找出具有競爭性的產品的要素，作為選品的依據，并通過數據化選品的方式提升選品的效率。跨境電商數據化運營的主要內容（五）營銷體系數據化營銷體系數據化主要包括營銷渠道的對比選擇、實體營銷效果分析等，具體包括站內單渠道數據分析、站外營銷數據分析、實體營銷效果分析等內容。營銷體系數據化旨在幫助運營者以數據化運營的思維，對比各個不同渠道的流量成本及推廣效果，幫助決策者選擇合適的營銷渠道。跨境電商數據化運營的主要內容（六）庫存體系數據化庫存體系數據化主要包括倉儲備貨的數據化管理等，具體包括庫存數據的量化及分析、倉儲備貨的數據化管理等內容。庫存體系數據化旨在利用合理的供應鏈庫存優(yōu)化模型，盡最大可能降低庫存風險。跨境電商數據化運營的主要內容（七）管理體系數據化管理體系數據化主要包括店鋪群管理、渠道管理和運營人員管理等，具體包括店鋪群數據化管理、業(yè)務渠道數據化管理、業(yè)務飽和度數據分析等內容。管理體系數據化旨在通過可視化的方式將管理效果直觀地展現(xiàn)出來，幫助運營者根據不同管理維度上的數據差異提升管理職能。跨境電商數據化運營的價值由于流量成本越來越貴、獲客成本越來越高、產品同質化嚴重、顧客忠誠度越來越低，這種形式下，只有精細化運營每一位客戶、精細化運營每一個環(huán)節(jié)，品牌才能保持持續(xù)性增長。想要精細化運營，數據化是前提，只有數據才能衡量增長，因此，數據化運營首先需要的就是認同數據的價值。跨境電商數據化運營的價值主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（一）輔助企業(yè)運營決策跨境電商數據化運營可以輔助企業(yè)運營決策。例如，用戶行為數據與靜態(tài)數據分析的應用，通過分析用戶來自哪些地區(qū)，可以實現(xiàn)有針對性的選品；通過分析用戶購物習慣，可以了解到用戶每日的購物峰值在哪里，據此可以優(yōu)化廣告的曝光時間（通過分析某地區(qū)某個時間段的訂單量），也可以優(yōu)化廣告的單次點擊競價（通過分析某地區(qū)某個時間段的客單價）；通過分析用戶價格偏好，可以了解到用戶對價格的敏感度。跨境電商數據化運營的價值（二）降低企業(yè)運營成本企業(yè)可以根據數據分析結果，優(yōu)化業(yè)務流程，降低成本投入，優(yōu)化企業(yè)資源配置，數據化運營在優(yōu)化供應鏈方面有著廣泛的應用。它可以幫助企業(yè)管理庫存，并為客戶提供更好的送貨服務，以此提升用戶體驗；它也加強了倉庫和物流中心的優(yōu)化流程，產品采購基于采購歷史和復雜的需求驅動材料需求計劃，減少了運輸成本和時間。跨境電商數據化運營的價值（三）優(yōu)化企業(yè)市場競爭力數字化已成為未來企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。企業(yè)要想在未來的市場有一定的競爭力，就需要對企業(yè)進行數據化管理。跨境電商數據化運營能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)其在市場中所處的位置、發(fā)展趨勢、競爭力等情況，數據化運營能幫助企業(yè)在比較短的時間內快速對業(yè)務、產品等做出調整，助力其市場競爭力的提升。單元二總結想一想結合自身體驗，你還能想到哪些跨境電商數據化運營的價值？本單元主要講解了跨境電商數據化運營的主要內容，需重點理解與掌握以下內容：（1）跨境電商數據化運營包括：用戶體系數據化運營、運營體系數據化運營、市場體系數據化運營、產品體系數據化運營、營銷體系數據化運營、庫存體系數據化運營和管理體系數據化運營。（2）跨境電商數據化運營的價值在于洞悉用戶、利用數據分析結果進行預測和對運營過程進行數據化管理。敲黑板確定運營目標數據采集單元三數據清洗數據分析決策優(yōu)化確定運營目標同一個企業(yè)不同部門和不同人員的運營目標是不一樣的。比如，決策層更關注訂單數、用戶數、收益情況等核心數據，運營人員則更關注流量轉化、訂單流失等數據。因此，面向不同部門或不同人員，需要確定不同的運營目標。數據采集數據采集方式1人工采集2報表采集3自動抓取采集數據采集（一）人工采集人工采集是指運營者從各種跨境電商平臺上通過“復制粘貼”的方式采集數據，一般平臺的前臺數據可以通過這種方式獲取。如圖?1-3、1-4?所示的數據都可以通過人工采集的方式獲得。圖?1-3listing?曝光頁面的標題、review?評分、review?數量、價格、短描內容圖?1-4listing?詳情頁的產品信息數據采集（一）人工采集人工采集的優(yōu)點是簡單易上手；缺點是效率低下。但人工采集方式在跨境電商平臺應用得卻比較普遍。例如，通過人工采集方式采集競爭對手的產品數據，可以對產品有很好的把握，對樣品評估、采購、改進等后續(xù)開發(fā)環(huán)節(jié)將會有很大幫助，圖?1-5?是人工采集的產品調研信息匯總。圖?1-5人工采集的產品調研信息匯總數據采集（二）報表采集報表采集是指通過下載店鋪后臺的數據報表完成的數據采集。這種采集方式主要針對店鋪的后臺數據，如店鋪流量數據、訂單數據、廣告數據等，如圖?1-6?所示，是后臺生成的產品展位報告報表數據。圖?1-6后臺生成產品展位報告報表數據數據采集（三）自動抓取采集自動抓取采集是指通過爬蟲工具或程序自動抓取平臺數據，屬于技術性的數據采集方式。自動抓取采集主要應用于量極大、重復性高的采集任務，例如，競爭對手的?listing?數據監(jiān)控等。自動抓取采集實現(xiàn)方式有多種：自主編寫采集程序、使用第三方數據抓取工具（如“八爪魚”等第三方爬蟲軟件）、使用平臺第三方數據插件。運營者可以根據自己的需求選擇數據采集方式，體量較大的賣家建議組建自己的數據化團隊，嘗試自己根據需求編寫采集程序；體量較小的賣家可以嘗試第三方數據抓取工具或平臺第三方數據插件。數據清洗通常采集到的一手數據（原始數據）是無法直接使用進行數據分析的，需要先對數據進行清洗。數據清洗是指將數據表中重復的數據篩選出來并刪除，將缺失、不完整的數據進行補充或填補，將內容、格式錯誤的數據進行糾正或者刪除操作。數據清洗是對采集到的一手數據進行審查和校驗的過程，目的在于提高數據的質量，避免后期在數據計算和數據分析時出現(xiàn)錯誤。數據清洗例如，在?Excel?中，使用“定位條件”可以一次性定位空值，然后進行去除或者填充空值處理，如圖?1-7?所示；為了不出現(xiàn)計算錯誤，通常需要把文本型數值轉換成數值型數值，如圖?1-8?所示，可以使用“分列”功能進行相應的轉換。圖?1-7定位并刪除或填充空值圖?1-8文本與數值之間的轉換數據清洗想一想請舉例說明還有哪些數據清洗的方法，如何操作？數據分析當運營者完成數據采集與清洗工作后，就需要對數據進行分析與處理。數據分析一般可以分為數值分析與可視化分析。數值分析通常使用?Excel?中的數據透視表實現(xiàn)，需要對數據進行一些計算、篩選、排序等操作，得到可以實現(xiàn)運營目標的數據結果。如圖?1-9?所示，從平臺上采集到廣告展位報告后，可以利用數據透視表求得每種產品的廣告花費。圖?1-9使用數據透視表計算產品的廣告總花費數據分析可視化分析即制作可視化圖表，在?Excel?中可使用數據透視圖或者插入圖表來實現(xiàn)，如下圖所示。利用數據透視圖可以將圖?1-10?的統(tǒng)計數據進行可視化顯示，結果如圖?1-11?所示。圖?1-10Excel?中的插入圖表示例圖?1-11Excel中使用數據透視圖進行可視化分析數據分析想一想除了數據透視圖和數據透視表外，還有哪些數據分析的方法？決策優(yōu)化在完成了數據采集、清洗和分析后，就可以結合具體的可視化表格（儀表盤）進行決策和運營優(yōu)化。例如，運營者采集了某年?9?月份客戶的瀏覽量和收藏量數據后，首先進行數據清洗，然后進行可視化分析，可視化結果如圖?1-12?所示，可以看出，9?月瀏覽量和收藏量都有輕微波動，9?月?13?日瀏覽量達到峰值，但收藏量處于最低值，后期情況有所改善。運營者可以根據可視化結果優(yōu)化產品營銷和推廣的策略。圖?1-12客戶瀏覽量與收藏量可視化圖表單元三總結敲黑板本單元主要講解了跨境電商數據化運營的流程，需重點理解與掌握以下內容：跨境電商數據化運營的流程包括幾個部分：確定運營目標、數據采集、數據清洗、數據分析和決策優(yōu)化。速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則單元四速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則利用數據運營速賣通店鋪，往往能達到事半功倍的效果。速賣通的數據縱橫為賣家提供了豐富且又實用的數據，為賣家數據化運營店鋪奠定了質的基礎。以選品和關鍵詞優(yōu)化兩個環(huán)節(jié)為例，分析速賣通平臺數據化運營的思路。速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路產品是速賣通店鋪運營的核心，因此選品時要做好充分的數據分析，做到選品有據可依，避免盲目選品。我們可以通過速賣通平臺“生意參謀”工具中（原數據縱橫）的市場大盤、國家分析、選品專家、搜索詞分析來了解行業(yè)情況，明確最近哪些產品的市場需求大，買家的搜索熱度高，賣家的產品數量少的藍海產品。通過數據圈定了目標品類后，就是分析該品類的具體數據，包括平臺前臺的產品數據，以及近期哪些該類產品的銷量和評價情況。這個可以通過軟件也可以通過手動的表格處理獲得。

速賣通數據選品的思路一般是：利用速賣通生意參謀工具選品的思路是首先分析行業(yè)趨勢和各個國家買家需求情況，從而選擇行業(yè)；然后通過分析關鍵詞確定產品。速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路

方法一：利用速賣通“生意參謀”工具分析行業(yè)趨勢、全球及各個國家的買家需求情況，根據訪客指數、客單價、供需指數、商品加購指數、加收藏人數等指標分析各行業(yè)情況，選擇行業(yè)。步驟1.查看行業(yè)趨勢。打開“生意參謀”，單擊“市場大盤”，選擇想了解的行業(yè)，比如“女裝”，可以選擇具體國家或全部國家查看該行業(yè)趨勢數據，也可通過選擇不同的時間維度，查看不同周期數據變化，時間上可以選擇“日、周、月”。速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路步驟2.查看類目行業(yè)構成數據。對于女裝行業(yè)構成數據，通過分析發(fā)現(xiàn)較上月“Dresses、Tops&Tees、MatchingSets、Swimwears”等類目在父類目金額占比高，且搜索指數、交易指數靠前速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路步驟3.查看類目國家構成數據。對女裝行業(yè)國家構成進行分析后，發(fā)現(xiàn)訪客指數居前三位的是俄羅斯、西班牙、法國，同時這三個國家的供需指數也是排在前三位，競爭較為激烈。速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路步驟4.查看單國家數據。打開“生意參謀”，單擊“國家分析”，單擊“單個國家分析”，就女裝而言市場占比最高的國家是俄羅斯。為了進一步精準需求，利用單個國家分析來了解俄羅斯女裝市場需求情況，購買最多的城市是莫斯科，商品單價集中于?3.83～21.35?美元的占比?82.46%，年齡25～34?歲的占比?45.98%，女性購買占比?85.65%速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路方法二：根據關鍵詞選擇產品。打開“生意參謀”工具，單擊“搜索分析”通過分析“熱搜詞”對應產品來選擇產品，根據公式“訂單=搜索指數×支付轉化率”，因此進行數據分析時要重點關注搜索指數和支付轉化率兩個指標，熱搜維度可以查看全球熱搜關鍵詞和單個國家熱搜關鍵詞速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路方法二：根據關鍵詞選擇產品。也可以利用數據縱橫工具，單擊“選品專家”，選擇類目、國家、時間，圈的大小表現(xiàn)銷售熱度（圈越大，該產品銷售量越高。），顏色代表競爭激烈程度（顏色越紅，該產品的供需指數越大，競爭越激烈；顏色越藍，該產品供需指數越小，機會越大。）速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路可以對選品轉件的數據進行下載，從賣方角度查看熱銷產品詞數據，以成交指數排名女裝熱銷產品前三位是“dress、t-shirt、blouse”行業(yè)國家商品關鍵詞搜索指數搜索人氣瀏覽—支付轉化率排名競爭指數女裝全球dress3872431144738.0女裝全球shirt3282328317009.0女裝全球clothes1761251925743.1女裝全球piece95732553002.2女裝全球top95735125946.0女裝全球hoodie88661443773.1女裝全球size624710120763.0女裝全球skirt6243267911.4女裝全球titan5440249850.0女裝全球jeans5136959980.3女裝全球bikini47363304953.0女裝全球t-shirt47477116604.0女裝全球park4325383611.67女裝全球shorts43256273621.0女裝全球sweater43361596477.8行業(yè)國家商品關鍵詞搜索指數搜索人氣瀏覽—支付轉化率排名競爭指數女裝全球punk40282034636.1女裝全球drain323218190032.0女裝全球prada32212356.6女裝全球solid323239105974.0女裝全球jumper28172936788.5女裝全球polo28213321758.0女裝全球vintage28251276775.2女裝全球album2517401131.5女裝全球black25252222528.5速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則2.數據化關鍵詞優(yōu)化思路對于賣家而言，在消費者搜索關鍵詞時，如何能夠讓自己店鋪的商品展示在首頁直接影響著商品展現(xiàn)量、點擊率和轉化率等運營指標，關系到店鋪的盈利水平。方式一利用平臺后臺工具。可以通過“生意參謀”工具搜索詞分析工具，篩選出表現(xiàn)好的熱搜詞、飆升詞；可以通過選品專家熱銷產品詞，篩選出成交量好的產品詞；可以通過直通車推薦篩選出表現(xiàn)好的詞方式二可以利用平臺前臺搜索下拉框聯(lián)想詞篩選關鍵詞方式三利用站外谷歌趨勢、谷歌關鍵詞工具來選詞速賣通平臺獲取關鍵詞的途徑速賣通平臺數據化運營思路與規(guī)則2.數據化關鍵詞優(yōu)化思路對于賣家而言，在消費者搜索關鍵詞時，如何能夠讓自己店鋪的商品展示在首頁直接影響著商品展現(xiàn)量、點擊率和轉化率等運營指標，關系到店鋪的盈利水平。一自然引流的標題優(yōu)化。把高點擊、高轉化關鍵詞寫進產品標題。需要注意的是，持續(xù)有銷量的產品標題盡量不要動，會影響排序，主要改動滯銷款產品標題二用于付費的直通車推廣。在開直通車推廣時可以優(yōu)先在整理好的詞庫中選取優(yōu)質關鍵詞進行推廣，往往起到更好的效果關鍵詞的優(yōu)化的應用亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則所謂數據化運營，是指在日常的運營工作中，使用數據作為指導，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的經驗化運營思維，使運營流程標準化、結果可視化，用數據驅動運營決策。需要注意的是，數據都有時效性，因此，不要等到收集到?100%的數據再進行分析決策，這樣是做不利于運營的。任何平臺數據化運營的基礎是數據處理和分析技術，運營者只有充分理解和掌握相關的數據處理和分析技術，并真正能夠把它與自身的運營工作相結合，建立自己的數據處理思路，通過獲取并分析部分關鍵指標，分析爆款原因、預見市場趨勢等才成為可能。但是不能預設立場或場景，再去尋找支撐此場景論點的數據。以選品和關鍵詞優(yōu)化兩個環(huán)節(jié)為例分析亞馬遜平臺數據化運營的思路。亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路選品的通常做法是：多平臺對比，獲取信息差，提前掌握爆款。這種方法對運營人員的經驗要求較高，而且需要耗費大量的時間與精力。可以使用數據化的方法輔助選品，首先，建立自己選品的標準，什么樣的產品是自己想要的，再去收集相關數據。產品屬于剛需產品，本身沒有太多的屬性差異（比如顏色、尺碼、容量等）在亞馬遜平臺搜索結果中有多家銷售情況比較好的，有較多真實用戶留下的?reviews（評論）的多數搜索結果的?reviews?的平均星級在?4.3?星以上；選品中不一定非要選同款產品，只要銷量高，相似款產品可以用來打造差異化等。選品標準亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路確定了選品標準，就可以在網頁上查找相關數據，可以使用八爪魚采集器或其他爬蟲工具將網頁上相關數據采集下來，建議采集的表格類型為結構化數據，因為數據結構化方便進行計算分析。圖?1-20?為使用數據采集工具采集的頁面信息，使用八爪魚采集的結構化數據見圖?1-21。圖?1-20使用數據采集工具采集的頁面信息圖?1-21使用八爪魚采集的部分結構化數據亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路數據采集下來后，通過?Excel?等數據分析工具對數據進行分析。如使用?Excel?的數據透視表分析可以得到不同關鍵詞對應的搜索結果、價格平均值、評論數量、評分平均值等，如圖1-22所示。圖?1-22使用?Excel?數據透視表處理后的結果結合上面的選品建議標準，可以看到，wirelesscharger?的搜索結果數量較少，但是評論數量卻比另外兩個關鍵詞的大很多，所以相比之下，wirelesscharger?這個產品的用戶需求量大，而且賣家數量少，說明市場比較大，競爭相對較小，可以優(yōu)先考慮。亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路由于亞馬遜網站上不顯示銷量，所以賣家無法直接獲取到某個產品的銷量數據，在這種情況下，賣家可以通過網頁上的評論數量來判斷實際銷量的相對大小。如欲了解某商品?bestseller?的銷量情況，可以使用八爪魚采集器采集商品?bestseller?榜單下產品的評論數據，采集結果如圖1-23所示。圖?1-23使用八爪魚采集的商品?bestseller?部分相關數據亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路然后通過?Excel?對數據進行分析，可以得到如下圖?1-24?的結果，通過評論數量的對比，可以側面反映出實際銷量的對比，從而判斷市場容量。圖?1-24使用?Excel?數據透視表處理后的結果亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則1.數據化選品思路需要注意的是，選品完成后還需要持續(xù)監(jiān)控相關數據指標，以便在數據發(fā)生變化后能及時靈活地調整運營策略，取得競爭優(yōu)勢。八爪魚采集器可以設置定時采集網頁上的數據，通過定時采集功能可以對競品的相關情況進行定期監(jiān)控。1233（3）監(jiān)控各大供應商平臺和物流渠道數據。在發(fā)現(xiàn)優(yōu)質商品后，只有找到合適的供應商，在保持利潤和質量的同時降低商品和物流成本，獲得供應鏈優(yōu)勢，才能在激烈的市場競爭中始終保持優(yōu)勢。2（2）監(jiān)控?TOP?店鋪、競品店鋪選品策略。根據自身定位找準類目下的?TOP?店鋪和競品店鋪，追蹤店鋪的商品上新、類型、銷量上升情況、review?數量上升情況，為自身的選品提供參考。1（1）監(jiān)控細分類目?TOP?商品使用八爪魚每天自動采集所營類目下?TOP?商品數據，包括搜索榜、熱賣榜、新品榜等。監(jiān)控?TOP?商品價格、排名、review?星級、review?數量、銷量變化趨勢，找到上升潛力大的爆品并及時跟進。亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則2.數據化關鍵詞優(yōu)化思路亞馬遜是一個關鍵詞搜索的購物平臺，消費者在亞馬遜上所產生的購物行為，基本上有?60%來自關鍵詞搜索。對于賣家而言，如何能夠讓消費者搜索到關鍵詞，通過關鍵詞訪問到自己店鋪的?listing?形成購買，這里就涉及關鍵詞排名的問題。獲取關鍵詞的途徑很多，但最重要的是這些關鍵詞是否能為?listing?帶來銷量。只有銷量的穩(wěn)步提升，才能提高?listing?的排名。因此，關鍵詞好不好的評判標準只有一個：商品能獲得的有效流量的多少。瀏覽量和購買量成正比，購買量和用戶?review?量成正比，那么可以推測用戶?review?總數量越多，該頁面的瀏覽量也就越多；同時，商品所在頁面頁數與瀏覽量成反比，即商品越靠后，瀏覽量越少。那么，關鍵詞的選取標準就推測出來了：關鍵詞應該使商品所處頁面的頁數盡量小而且要使排在該商品前的?review?數量盡量多，不斷測試不同關鍵詞使之達到最優(yōu)解是一種不錯的方法，但這種方法需要大量的數據化工作，新手操作起來也會有困難。亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則2.數據化關鍵詞優(yōu)化思路可以使用?Excel?通過可視化的優(yōu)化方法實現(xiàn)，具體思路如下：當我們已經有了某種優(yōu)化方向時，要將其嚴格定義，實現(xiàn)“標準化”。這樣不但可以得到相對準確的數據，還能將我們的優(yōu)化工作“可重復化”，如表1-3所示。方法優(yōu)化思路優(yōu)化方法方法

A用流量大詞采用了在**類目中*月～*月流量最大的詞方法

B用

GoogleTrend

找熱詞采用了

GoogleTrend

中**類目*月～*月搜索熱度最大的詞方法

C和大賣用相同的詞采用了于*月～*月，處于**類目，前**名大賣們最多使用的詞方法

D找

review

中使用最多的詞采用了*月～*月，處于**類目，前**名大賣

listing

中出現(xiàn)最多的詞方法

E用第三方軟件推薦詞采用了***軟件在*月推薦的***詞匯，使用理由表?1-3關鍵詞優(yōu)化方法亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則2.數據化關鍵詞優(yōu)化思路當把優(yōu)化思路“標準化”后，可以將上述的優(yōu)化方法定義為?A-E，假設我們需要測驗?C?是否有效，那么就需要把優(yōu)化后的結果進行對比。在做“可視化”的工作之前，首先要理清優(yōu)化有效的邏輯關系，以上述優(yōu)化記錄表格為例，優(yōu)化有效的邏輯如下：優(yōu)化方法有效→平均流量增多，對于流量和出單時間有多種“可視化”的方式，這里我選擇使用顏色色差的方式來體現(xiàn)。這里可以使用?Excel?的條件格式來實現(xiàn)數據可視化，顏色由深到淺分別為深綠→淺綠，最終得到如圖1-25所示的表格。圖?1-25優(yōu)化后的可視化結果亞馬遜平臺數據化運營思路與規(guī)則2.數據化關鍵詞優(yōu)化思路通過圖1-25所示的表格可以判斷，如果深色對應深色，淺色對應淺色，那么證明優(yōu)化方法有效，很明顯上圖?14?款鏈接中，至少有?12?款基本符合這個規(guī)律，證明?C?方法是一個有效的優(yōu)化方法。所以在合理搭配色彩和文本的基礎上，一張表格可以承載大量的運營信息來幫助運營者對業(yè)務進行判斷，從而理清運營的邏輯。單元四總結敲黑板本單元主要講解了亞馬遜和速賣通平臺數據化運營的思路和規(guī)則，需重點理解與掌握以下內容：（1）亞馬遜和速賣通數據化運營的思路：運營者只有充分理解和掌握相關的數據處理和分析技術，并真正能夠把它與自身的運營工作相結合，建立自己的數據處理思路，通過獲取并分析部分關鍵指標，分析爆款原因、預見市場趨勢等才成為可能。而不能預設立場或場景，再去尋找支撐此場景論點的數據。（2）亞馬遜的平臺規(guī)則：主要包括上架規(guī)則、商品詳情頁面規(guī)則、商品排名規(guī)則、listing?頁面規(guī)則、績效考核規(guī)則、廣告費的扣款規(guī)則等。（3）速賣通的平臺規(guī)則：主要包括禁限售規(guī)則、知識產權規(guī)則、商品搜索排序規(guī)則、營銷規(guī)則等。跨境電商早知道2018?年?8?月?31?日下午，第十三屆全國人民代表大會常務委員會第五次會議在北京召開，會議表決通過了《電子商務法（草案）》，今后，保障電子商務各方主體的合法權益、規(guī)范電子商務行為有了一部專門法，這也是我國電商領域首部綜合性法律。其中，個人網店、微商、直播營銷、刷好評、大數據殺熟、征稅等都將成為此次立法的亮點。另外，電商法對跨境電商的規(guī)范也是一大亮點之一。這表明中國已經成為全球領先的跨境電商市場和跨境電商規(guī)則的制定國。相對于國內電商，跨境電商環(huán)節(jié)多，涉及面更多，如稅收、通關、知識產權、數據安全等。所以，政府監(jiān)管和引導是未來跨境電商的核心環(huán)節(jié)。《電商法》規(guī)定除了明確規(guī)定跨境電商從業(yè)者，應該遵守進出口監(jiān)管的法律規(guī)定外，更加強了跨境進口消費投訴熱點問題的解決方案和法律依據，對于廣大出口跨境電商企業(yè)來說，以《電商法》為基礎，跨境電商合規(guī)化會是大勢所趨，灰色利潤空間會越來越少，對于中小跨境電商企業(yè)來說，未來也會是一次洗牌的過程。政府監(jiān)管、合規(guī)化，必然是跨境電商的未來方向。本次電商法以四條法律就跨境電商問題作出了規(guī)定，態(tài)度很明確：支持為跨境電商提供便利，同時也要求其合法合規(guī)。長期以來，跨境電商存在兩種業(yè)務模式：保稅和直郵，由于法律關系不明確，合同關系還是委托關系導致的責任也不同，因此產生了一系列糾紛。此外，跨境交易還存在逃稅避稅、涉嫌走私的情況；部分跨境經銷商真假摻賣、不提供售后；私下交易、現(xiàn)金交易以逃避監(jiān)管以及侵犯知識產權等問題。本次電商法第二十六條確定，“電子商務經營者從事跨境電子商務，應當遵守進出口監(jiān)督管理的法律、行政法規(guī)和國家有關規(guī)定。”明確了跨境電商無論何種模式，必須遵守進出口以及國內法律。資料來源：網經社，有改寫PART3配套習題講解1.下列說法正確的是（）。A.數據化運營可以達到優(yōu)化運營效果和效率、降低運營成本、提高效益的目的。B.數據化運營需要用到數據化的工具、技術和方法。C.數據化運營通常有兩種方式：輔助決策式數據化運營和數據驅動式數據化運營。D.輔助決策式數據化運營和數據驅動式數據化運營是兩個層次的數據應用，輔助決策相對于數據驅動的實現(xiàn)難度更高，數據價值更大。2.下面不屬于跨境電商數據化運營的價值的是（）A.輔助企業(yè)運營決策 B.提高企業(yè)銷售額C.優(yōu)化企業(yè)市場競爭力 D.降低企業(yè)運營成本3.跨境電商數據化運營流程為（）A.確定運營目標—數據采集—數據清洗—決策優(yōu)化—數據分析B.確定運營目標—數據采集—決策優(yōu)化—數據清洗—數據分析C.確定運營目標—數據采集—數據清洗—數據分析—決策優(yōu)化D.數據采集—確定運營目標—數據清洗—數據分析—決策優(yōu)化單項選擇題1.下面屬于跨境電商數據化運營內容的是（）。A.用戶體系數據化運營 B.運營體系數據化運營C.市場體系數據化運營 D.產品體系數據化運營2.跨境電商和國內電商數據化運營的區(qū)別主要表現(xiàn)在哪些方面（）。A.數據處理工具的精細化程度不同 B.數據化運營采用的技術和方法不同C.數據化運營的用途不同 D.數據處理的方式不同3.下面屬于運營體系數據化涵蓋的內容的是（）。A.站內廣告數據化運營 B.產品?listing?數據化運營等C.產品?listing?曝光優(yōu)化 D.產品?listing?轉化率優(yōu)化4.市場體系數據化主要包括（）。A.銷售波動趨勢 B.類目市場分析C.產品?listing?流量優(yōu)化 D.站內廣告優(yōu)化多選題1.輔助決策式數據化運營是指通過數據、模型、知識等進行業(yè)務決策，起到幫助、協(xié)助和輔助決策者的目的。（）2.數據驅動式數據化運營是指整個運營運作流程以最大化結果為目標。（）3.個性化推薦是一種輔助決策式數據化運營方式。（）4.用戶體系數據化旨在搭建店鋪賣家自己的用戶畫像體系，幫助賣家明確自己的店鋪及產品定位，實現(xiàn)精準營銷。（）5.產品體系數據化旨在通過對某一類目競爭對手產品各個維度的分析，找出具有競爭性的產品的要素，作為選品的依據，并通過數據化選品的方式提升選品的效率。（）判斷題1.請通過走訪、電話訪談或座談等方式了解本地企業(yè)都在哪些環(huán)節(jié)進行數據化運營？2.請通過走訪、電話訪談或座談等方式了解本地企業(yè)數據化運營的意義是什么？案例分析題店鋪數據分析Content目

錄課程目標解讀課程內容講解配套習題講解123PART1課程目標解讀學習目標了解行業(yè)數據分析的作用與意義；熟悉行業(yè)數據采集與分析的方法；了解競品數據分析的作用；掌握競品數據采集的方法與內容；了解店鋪運營數據分析的內容；掌握店鋪數據運營分析的方法。技能目標能夠熟悉運用各類工具采集數據；能夠根據店鋪需求進行行業(yè)數據、競品數據及店鋪數據采集與分析；能夠根據數據分析的結果進行店鋪及產品運營調整。素養(yǎng)目標培育和踐行社會主義核心價值觀；培養(yǎng)誠實守信、遵紀守法的職業(yè)道德；培養(yǎng)精益求精的工匠精神；強化數字素養(yǎng)，提升數字技能；培養(yǎng)互聯(lián)網思維、創(chuàng)新思維和數據思維。PART2課程內容講解課程思維導圖課程思維導圖引導案例

“放松神器、超爽的按摩體驗……”近一兩年間，筋膜槍在薇婭、李佳琦等頭部主播的直播間叫座又叫好，各式各樣的品牌也成為電商平臺的座上賓。 不過，有趣的是，明明是“外來物”，如今的國貨筋膜槍在海外市場卻“反客為主”賺足眼球，甚至取代了部分國際一線大牌。當筋膜槍的盛行之風從國外傳至國內，帶動國內市場需求增長的同時，中國制造的筋膜槍也走出國門，參與了國際市場分割。 Booster?菠蘿君便是典型代表之一，作為國內筋膜槍行業(yè)的先行者，依托于吸納國內外研究機構先進的產品技術理念，集成產銷一體從國內電商變道至速賣通，快速布局品牌出海搶占海外市場。如今，Booster?在筋膜槍的發(fā)源地——美國，占據了大部分的市場份額。而?Booster?菠蘿君筋膜槍有今天的成就，絕非偶然。Booster?菠蘿君筋膜槍創(chuàng)始人申廣平從有做筋膜槍想法開始，就一直將國外知名的筋膜槍品牌及產品作為“競爭對手”。因為筋膜槍是“外來物”，所以要做好自己的筋膜槍就要了解透徹對手的筋膜槍，要做到國外筋膜槍的性能，又要能夠適應更多的受眾人群。秉承著這樣的想法，Booster?菠蘿君筋膜槍一步步走來，逐漸形成了自己的優(yōu)勢。引導案例

1.同等性能，更具高性價比Booster?菠蘿君筋膜槍在對比分析國外的筋膜槍產品的時候就發(fā)現(xiàn)了一個很重要的問題——筋膜槍價格很高，所以?Booster?菠蘿君筋膜槍要做出自己的價格優(yōu)勢。得益于中國產業(yè)結構性優(yōu)勢和工業(yè)體系，以及持續(xù)投入的原創(chuàng)設計和研發(fā)元素；國貨筋膜槍在國際市場非常有競爭力；同等產品性能屬性下，其他國際品牌的售價往往是國貨筋膜槍的?2～3?倍。2.細化受眾人群，趨向專業(yè)化、Mini、民用化筋膜槍產品一開始多為健身愛好者、專業(yè)運動員所使用，用戶群體相對狹窄。2020?年開始，菠蘿君也依據速賣通大數據和市場反饋細化受眾人群。通過優(yōu)化產品性能讓筋膜槍不再只是健身愛好者、專業(yè)運動員的獨寵神器，小巧輕便的機身，讓它可以隨身攜帶，滿足全場景下的日常按摩保健使用。例如，面向職場白領的和旅行愛好者的?Mini筋膜槍，使市場刮起了?Mini筋膜槍的熱潮。開發(fā)現(xiàn)有筋膜槍市場和振動按摩產品的同時，菠蘿君開始進軍大眾運動裝備和專業(yè)運動康復裝備領域。引導案例

3.瞄準中高端市場，主打專業(yè)和快時尚對受眾人群進行分析，確定品牌店鋪的定位是中高端的運動康復按摩，基調主打專業(yè)及快時尚；初期以筋膜槍為主體，劃分引流款、利潤款、形象款等，同時，為了保有快時尚的品牌調性，果斷放棄了按摩枕、按摩披肩等傳統(tǒng)按摩堡壘產品。2021?年開始接入自研的專業(yè)運動康復新品，不斷拓展大健康領域的市場。

4.線上線下多點聯(lián)動，延拓海外市場區(qū)別于國外已經名聲大噪的筋膜槍品牌，Booster?菠蘿君筋膜槍想要從競爭對手手上搶占更多的市場，需要進行更多的推廣，這在?Booster?菠蘿君筋膜槍一面世的時候，就已經注定了。所以，Booster?菠蘿君首先進行了谷歌和?Facebook?的廣告投放，開展?Youtube?和?Instagram?視頻、圖片的社交媒體留存；同時，在平臺的幫助下針對不同國家站點進行差異化的產品頁面裝修，針對重點國家投放線下廣告，等等。此外，

2021?年借助平臺的渠道賦能和幫扶，開始嘗試海外線下門店。

Booster?菠蘿君一系列的精耕細作，讓國貨品牌有了現(xiàn)如今的品牌地位和國際影響力。引導案例結合案例，思考并回答以下問題：1.市場分析對店鋪發(fā)展有什么影響？2.競品分析對店鋪有什么正面影響？3.請總結數據分析對企業(yè)的意義。速賣通后臺市場數據分析概述速賣通行業(yè)前景分析單元一行業(yè)數據采集與分析速賣通子行業(yè)容量分析速賣通行業(yè)趨勢分析行業(yè)數據分析的意義和價值速賣通行業(yè)數據采集方式速賣通市場需求量分析買家價格偏好分析目標客戶國家分布分析產品熱銷屬性分析行業(yè)數據分析的意義和價值行業(yè)是指一組提供同類或者相互密切替代商品/服務的公司構成的群體，通過對行業(yè)（行業(yè)市場規(guī)模、行業(yè)交易量、行業(yè)供需指數、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)國家分布、客戶品牌偏好等）的分析，可以幫助企業(yè)了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、行業(yè)類目下子類目的發(fā)展?jié)摿σ约靶袠I(yè)容量，從而擇優(yōu)選擇行業(yè)入駐。同時，可以幫助企業(yè)對行業(yè)發(fā)展趨勢有個整體了解和判斷，為店鋪后期發(fā)展、銷量提升提供運營思路。行業(yè)數據分析是指為了一定的商業(yè)目的，對行業(yè)規(guī)模、行業(yè)趨勢、行業(yè)需求、目標客戶、競爭形態(tài)等相關數據進行的分析。通過對不同板塊內容的綜合分析，掌握全面的數據，并且利用數據，為店鋪行業(yè)分析、選品、優(yōu)化提供數據支撐。大數據時代，數據背后的價值不言而喻，作為速賣通商家，想要把店鋪給做好，一定得利用好數據分析，對挖掘的數據進行最大限度的分析利用，充分運用到自身的實際業(yè)務中去，從而得到最大的利用價值。行業(yè)數據分析的意義和價值價值1價值2價值33有助于電商企業(yè)找準自身定位，確定與領先電商企業(yè)的差距以及行業(yè)天花板，取長補短，提升自身市場競爭力2有助于提高信息對稱性，從而為電商企業(yè)經營方式及經營方向提供參考1有利于電商企業(yè)了解和預測市場行情，及時發(fā)現(xiàn)新的市場機會，找出潛在市場，從而及時調整市場策略，為店鋪發(fā)展尋找突破口行業(yè)數據分析的價值速賣通行業(yè)數據采集方式行業(yè)數據來源于不同渠道，目前速賣通采集行業(yè)數據主要來源有站內、站外兩大渠道。站內行業(yè)數據采集的渠道主要是速賣通前臺以及速賣通后臺“生意參謀”板塊的行業(yè)數據，在速賣通前臺我們可以通過類目篩選或關鍵詞查找，看到不同類目、不同行業(yè)的數據，包括行業(yè)在售商品數、價格區(qū)間、行業(yè)下子行業(yè)及產品類型、行業(yè)最高銷量產品等等數據；而速賣通后臺“生意參謀”頁面所有數據對店鋪及產品運營優(yōu)化都是有價值的。站外行業(yè)數據采集的渠道主要有谷歌趨勢（Google?Trends）和第三方機構。谷歌趨勢（Google?Trends）支持通過查看關鍵詞在?Google?的搜索次數及變化趨勢，觀察該關鍵詞下的行業(yè)數據及行業(yè)趨勢；第三方機構年度或季度的行業(yè)情報也是重要參考。速賣通行業(yè)數據采集方式（一）速賣通站內行業(yè)數據采集1.速賣通前臺如圖?2-1?所示，速賣通前臺我們能看到不同類目、不同行業(yè)的數據。圖2-1速賣通前臺頁面速賣通行業(yè)數據采集方式（一）速賣通站內行業(yè)數據采集2.速賣通后臺如圖2-2?所示，在速賣通后臺的“生意參謀”界面，我們可以看到整個行業(yè)的所有數據。圖2-2速賣通后臺頁面速賣通行業(yè)數據采集方式（二）速賣通站外行業(yè)數據采集1.谷歌趨勢谷歌趨勢是一款免費的在線搜索工具，可以通過它查看某個關鍵詞在一定時間范圍內的受歡迎程度和搜索趨勢。這些數據指標主要來自谷歌搜索、谷歌購物、YouTube、谷歌新聞和谷歌圖片等。所有搜索結果都是以簡單的圖表呈現(xiàn)，所以數據查看直觀簡單，而且可以給搜索主題增加比較對象，從而能夠直觀地看出幾個搜索主題之間的差距。圖2-3

谷歌趨勢速賣通后臺市場數據分析概述1.市場大盤數據概念解析在市場大盤的數據中，我們可以查看不同行業(yè)以及其子行業(yè)的數據，包括訪客指數、瀏覽商品數、供需指數、客單價等數據，如圖2-5所示。圖2-5市場大盤數據速賣通后臺市場數據分析概述在進行數據分析之前，我們需要了解一下該頁面數據含義：（1）訪客指數：統(tǒng)計時間內，所選類目下訪客數指數化指標。訪客指數并不是指數多少就有多少個訪客，會有一個比例，不過能反映這個商品的冷熱門情況。（2）瀏覽商品數：統(tǒng)計時間內，所選類目下被瀏覽的商品數量去重，如果一個商品被瀏覽多次，瀏覽商品數只算一個。（3）商品瀏覽率：瀏覽商品數/曝光商品數。（4）供需指數：統(tǒng)計時間內，所選類目的需求人數/供給商家數。供需指數越大，需求越大。（5）客單價：統(tǒng)計時間內，所選類目的支付金額/支付買家數。（6）商品加購人數：統(tǒng)計時間內，所選類目的添加購物車成功的去重人數，一個人在統(tǒng)計時間內加購多次只計為一個。如加購后又從購物車移除，仍然統(tǒng)計。（7）加收藏人數：統(tǒng)計時間內，所選類目的收藏商品成功的去重人數，先收藏再取消收藏，仍然統(tǒng)計。速賣通后臺市場數據分析概述2.查看行業(yè)構成在速賣通后臺—生意參謀—市場大盤板塊下，當選擇行業(yè)之后，我們可以在下方“行業(yè)構成”數據位置查看到大行業(yè)下排名前?10?的子行業(yè)相關數據。以女裝類目舉例，我們可以看到女裝行業(yè)下排名前十的子行業(yè)以及子行業(yè)的相關數據。在這里可以觀察到各個子行業(yè)搜索指數、交易指數、在線商家占比、供需指數、父類目金額占比及客單價數據。圖2-6女裝行業(yè)各子行業(yè)的相關數據速賣通后臺市場數據分析概述1.搜索指數指統(tǒng)計時間內，所選類目下搜索次數的指數化指標。搜索指數就是一特定商品被訪客搜索次數的一個指標，并不是指數多少就是被搜多少次，會有一個比例，不過能反映這個商品的競爭程度和冷熱門情況。2.交易指數則是統(tǒng)計時間內，所選類目下支付金額的指數化指標，交易指數越高，該類目下成交金額越高。3.父類目金額占比指統(tǒng)計時間內，所選類目占父類目的支付金額占比，假設看的是二級類目的數據，那就這個比較父類目占比，就是此二級類目和其所在一級類目的比較。支付金額占比就是，此二級類目的支付金額占所屬一級類目支付金額的比重。父類目金額占比越高，表示該子類目占上一級類目的比例越多，即該子類目支付金額越高。速賣通后臺市場數據分析概述4.在線商家占比指的是統(tǒng)計時間內，所選類目占父類目的在線商家數占比。如果一個商家跨類目經營，該商家會統(tǒng)計到多個類目中，所以子行業(yè)的在線商家數占比相加超過?100%時是正常的。比如在速賣通平臺開通母嬰玩具類目，除了可以發(fā)布?Mother&Kids（孕嬰童）、Toys&Hobbies（玩具）二級類目的產品，還可以共享?Shoes（鞋子）耳機類目的發(fā)布權限。5.供需指數即統(tǒng)計時間內，所選類目的需求人數/供給商家數，供需指數越大，說明需求人數越多，即產品需求量大。6.客單價指統(tǒng)計時間內，所選類目的支付金額/支付買家數。速賣通后臺市場數據分析概述3.查看國家構成在“國家構成”板塊下可以查看到所選行業(yè)或子行業(yè)的熱門銷售國家數據，如圖2-7所示。圖2-7查看“國家構成”數據速賣通后臺市場數據分析概述3.查看國家構成如查看二級類目連衣裙近?30?天數據，可以發(fā)現(xiàn)搜索指數最高的國家是俄羅斯，比搜索指數第二名的法國高出將近一倍，所以俄羅斯市場是連衣裙的主流市場；客單價最高的國家是土耳其，說明土耳其的買家購買能力強或者存在較多的批發(fā)買家；加購加收藏買家數雖然是俄羅斯居多，但是法國的加購加收藏買家數也非常可觀，說明法國市場也是值得把握的市場，可以針對法國加購加收藏買家進行定向營銷；以色列不論是訪客指數、供需指數，還是加購、加收藏人數在近?30?天都處在上升階段，說明以色列市場值得關注，可以針對以色列市場布局符合國家風土人情及買家需求的商品。速賣通后臺市場數據分析概述4.查看國家分析數據通過“國家分析”中的“機會國家”數據可看出熱門國家或全球其他國家的支付占比，上升指數等信息，從而確認哪些國家是潛力市場。圖2-8查看國家分析數據速賣通后臺市場數據分析概述4.查看國家分析數據“機會國家”數據中的?GMV?即?GrossMerchandiseVolume，是一定時間段內的成交總額。GMV=銷售額+取消訂單金額+拒收訂單金額+退貨訂單金額，即拍下訂單金額，包含付款和未付款的部分。利用?GMV?可以進行交易數據分析，雖然?GMV?不是實際的購買交易數據，但同樣可以作為參考依據的，因為只要買家點擊了“購買”，無論買家最終有沒有實際購買，都是統(tǒng)計在?GMV?里面的。所以，可以用?GMV?來研究顧客的購買意向，顧客買了之后發(fā)生退單的比率，GMV?與實際成交額的比率，等等。賣家可以觀察不同個類目高?GMV?高增速、高?GMV?低增速、低?GMV?高增速以及低?GMV?低增速的國家各是哪些。高?GMV?高增速的國家是該行業(yè)的主流銷售國家，需要重點關注；高?GMV?低增速的國家我們可以挑選一些上升指數高的國家先布局；低?GMV?高增速的國家，也有機會成為新興市場，所以可以時刻觀察相關數據，以便店鋪提前布局。速賣通后臺市場數據分析概述4.查看國家分析數據在國家分析板塊下還可以查看單個國家的市場情況，如圖2-9所示。除了市場情況，還可以了解細分國家的買家屬性、實時匯率以及國家節(jié)日等信息，如圖2-10所示。圖2-9國家市場情況圖2-10細分國家的信息速賣通后臺市場數據分析概述4.查看國家分析數據(1).子訂單均價分布可以幫助賣家從側面了解不同類目在該國家市場的熱銷價格區(qū)間；(2).購買次數分布數據則可以幫助賣家了解該國家的買家復購習慣；(3).年齡分布和性別分布的數據則可以可以幫助賣家分析該國家購買該類目產品買家的年齡分布集性別分布情況，幫助建立買家畫像；(4).溫度與降水（預測）數據則可以幫助賣家提前了解目標國家氣溫氣候情況，提前布局產品；(5).節(jié)日數據則可以給賣家進行節(jié)日產品布局及安排店鋪活動、報名平臺活動提供指導。速賣通后臺市場數據分析概述4.查看國家分析數據搜索分析（見圖2-12）里可以看到幾個重點數據，也是跟行業(yè)大盤里相關的，搜索詞是指買家搜索產品時的關鍵詞，分析搜索人氣及指數可以了解哪些產品類型是熱度高的產品。圖2-12搜索分析數據速賣通后臺市場數據分析概述5.查看搜索分析數據(1).搜索人氣可以幫助判斷產品熱門程度。搜索人氣是對搜索人數進行了指數化處理，越大表示搜索的人越多，但是不等于搜索人數；(2).點擊率是指買家搜索某關鍵詞后，表明了買家點擊商品的可能性，數值越高，該關鍵詞下的商品越容易被買家點擊瀏覽；(3).支付轉化率是指支付買家數/訪客數，指數轉化率越高，則表明該關鍵詞下的商品越容易成交。速賣通后臺市場數據分析概述6.查看選詞專家數據選詞專家（見圖2-13）的板塊也是一樣，里面是一些近期熱搜的產品關鍵詞，可以通過對這些熱搜詞、飆升詞的分析，來了解什么類型的產品熱度高、轉化率高，以及產品的趨勢如何。圖2-13選詞專家速賣通行業(yè)前景分析行業(yè)容量即行業(yè)規(guī)模，速賣通行業(yè)容量分析主要是研究目標行業(yè)的整體規(guī)模。簡單來講，市場容量就是蛋糕，行業(yè)容量就是分蛋糕的人，分蛋糕的人多了并不意味著每個人的蛋糕分少了，蛋糕會因為分蛋糕人數量的增加而相應增加。速賣通市場是一個超級大的市場，在售的產品千千萬萬，“只要有需求，就會有市場”。但是，當我們準備入駐一個全新的行業(yè)的時候，第一件事情就是了解該行業(yè)類目近幾年的市場變化及需求趨勢。打個比方：如果經營一個偏冷門的類目，定下銷售目標為年銷量?1

000?萬，但實際上整個市場容量都還沒有?1

000?萬，完成這樣的銷售額的可能性有多少呢?況且對于新店和老店，以及店鋪本身所具備的產品，其資金和人力資源不同，這樣的可能性又有多少呢？行業(yè)和店鋪體量決定了店鋪的發(fā)展?jié)摿Γ私庑袠I(yè)市場容量和變化趨勢是非常重要的。因此，行業(yè)容量分析對電商企業(yè)的運營尤為重要，一方面，行業(yè)容量分析有利于了解行業(yè)的市場前景，從而做出行業(yè)選擇；另一方面，有利于電商企業(yè)制定銷售目標和計劃。因為行業(yè)市場容量的大小決定了行業(yè)的天花板，而電商企業(yè)的銷售目標應該根據行業(yè)天花板來制定，過高或者過低都不利于店鋪發(fā)展。速賣通行業(yè)前景分析鑒于市場的發(fā)展是動態(tài)的特性，需要對行業(yè)容量實時監(jiān)控并加以分析，可以通過以下步驟來展開：1.通過速賣通后臺了解行業(yè)相關數據通過速賣通后臺“生意參謀”板塊我們可以查看到市場數據，可以通過市場數據，查看到速賣通某行業(yè)的發(fā)展情況及發(fā)展趨勢，如圖2-14所示。圖2-14速賣通后臺“生意參謀”板塊數據速賣通行業(yè)前景分析通過類目篩選，以及時間維度設置，可以查看速賣通不同行業(yè)的數據情況，包括行業(yè)的訪客指數、瀏覽商品數、商品瀏覽率、供需指數、客單價、商品加購人數及加收藏人數等數據。可以記錄不同行業(yè)的數據，然后進行橫向對比，可以發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)之間的訪客指數、瀏覽商品數、商品瀏覽率、供需指數、客單價、商品加購人數及加收藏人數的數據差距是非常大的。訪客指數是訪客指數化指標，雖然它不是訪客數，但是能夠反應產品的冷熱門程度，訪客指數越高，訪客數越多。店鋪的銷售額受流量、轉化率、客單價的影響，如果一個行業(yè)訪客指數遠小于另一個行業(yè)，那一般這個行業(yè)的銷售額也會少于另一個行業(yè)。當然，我們不能只看訪客指數一個指標，我們還需要觀察行業(yè)供需指數、行業(yè)客單價等數據。供需指數即所選類目的需求人數/供給商家數，供需指數越大，說明該行業(yè)需求越多；而客單價越高，在同等轉化率的情況下，能夠獲得更多的銷售額。所有的數據都需要不同行業(yè)對比來看，只看某一個行業(yè)是無法判斷該行業(yè)是否有市場的。速賣通行業(yè)前景分析2.通過其他渠道了解速賣通行業(yè)數據除了通過速賣通后臺了解行業(yè)市場數據，我們還可以通過其他渠道了解速賣通行業(yè)市場及其前景。比如速賣通的扶持政策，阿里的推介會、招商會，速賣通小二發(fā)布的類目各行業(yè)報告及行業(yè)動態(tài)等，從這些信息中不僅能夠了解速賣通的扶持政策及發(fā)展戰(zhàn)略，還能夠掌握當下流行行業(yè)的發(fā)展趨勢，好讓我們第一時間掌握到行業(yè)熱門情況，從而選擇合適的行業(yè)進入，如圖2-15所示。圖2-15阿里巴巴全球速賣通行業(yè)信息速賣通子行業(yè)容量分析通過對行業(yè)市場容量的分析，電商企業(yè)可以找準目標，確定可以入駐的類目，但是店鋪在具體運營過程中，還需要了解大類目下所有子類目的行業(yè)容量及發(fā)展趨勢，從中選出市場容量大、最具銷售前景的子類目，從而在店鋪運營過程中可以制定合理的上新計劃，做好店鋪產品品類布局。（一）了解父類目下的子類目以小張店鋪舉例，小張準備做女裝類目，但是女裝類目下有半身裙、泳衣/沙灘服、女士套裝、連體褲等子類目，如圖?2-16?所示。圖2-16了解女裝子類目速賣通子行業(yè)容量分析（二）采集子類目數據通過“生意參謀”頁面，我們可以對所有子類目的數據進行查詢和分析，包括子類目的市場容量、支付數據、供需指數等。如圖?2-17?所示。圖2-17查詢分析女裝子類目的數據速賣通子行業(yè)容量分析（二）采集子類目數據將所有采集到的數據記錄下來進行充分的分析，這樣我們可以清晰了解到所有子類目的優(yōu)勢，如表2-1所示。表2-1女裝行業(yè)子類目數據采集日期類目訪客指數瀏覽商品數供需指數客單價加收藏人數搜索指數交易指數父類目金額占比近

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天半身裙600852163744220718.428535853704933272093.15%近

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天泳衣/沙灘服537251137869024622.7528576834742826624632.16%近

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天女士套裝939361291450633634.38180019756995158214489.08%近

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天連體褲680616124605621921.5461447034713029173872.55%近

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天牛仔褲50572380930624625.2659639033322327001852.21%近

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天短褲39870045883317013.1126112727025213250870.60%近

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天長褲/七/九/五728887167704025221.73127923944272940809174.72%近

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天毛衣787598270995428824.84155215249256652896407.61%近

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天衛(wèi)衣帽衫885067237291836823.86182225464908255812028.40%速賣通子行業(yè)容量分析（二）采集子類目數據為了更加清晰了解女裝類目下所有子類目市場容量占比，我們可以制作餅狀圖，如圖?2-18所示。圖2-18女裝子類目金額占比餅狀圖速賣通子行業(yè)容量分析（二）采集子類目數據通過該餅狀圖我們可以清晰地看到，2020?年?12?月，連衣裙、外套/大衣、上衣/T?恤、衛(wèi)衣帽衫、毛衣等子行業(yè)所占份額較大，考慮到女裝行業(yè)受季節(jié)性因素影響較大，所以我們需要選定一個自然年數據綜合比較，然后找出市場容量比較大的子行業(yè)先切入。對于非服裝服飾行業(yè)的標品，受季節(jié)性因素影響較小，但是受行業(yè)產品更迭、競品、產品性能優(yōu)化等因素影響較大。因此在分析這些品類的時候，除了通過平臺采集相關數據，還需要綜合這些因素全面細致地進行分析。速賣通行業(yè)趨勢分析行業(yè)趨勢分析，即根據行業(yè)數據判斷行業(yè)目前所處的發(fā)展階段以及之后的發(fā)展前景。一般而言，一個行業(yè)在發(fā)展的過程中，會經歷萌芽期、成長期、爆發(fā)期和衰退期四個階段。一般而言我們會在一個行業(yè)處于萌芽期、成長期的階段選擇進入該行業(yè)發(fā)展，甚至爆發(fā)期也可以頂風進入，但是我們不會在行業(yè)處在衰退期的時候選擇進入該行業(yè)，因為此時行業(yè)已經開始走下坡路了，再選擇進入該行業(yè)，往往沒有辦法將店鋪做大做強。這從一個側面說明，我們所選定的行業(yè)所處的發(fā)展階段，會決定我們速賣通店鋪未來的發(fā)展空間。行業(yè)趨勢分析需要了解過去的市場情況，并進一步預測未來的市場變化，在進行行業(yè)趨勢分析的時候，要持續(xù)收集行業(yè)趨勢的相關數據。速賣通行業(yè)趨勢分析

可以通過速賣通網站數據、速賣通年度行業(yè)報告、新聞、招商會以及速賣通扶持政策，從一個側面了解目前平臺上的熱門行業(yè)以及新興行業(yè)。一般而言，速賣通扶持的行業(yè)，說明該行業(yè)目前正處在發(fā)展中，可以考慮進入。谷歌趨勢可以通過對一段時間內的關鍵詞搜尋量進行統(tǒng)計，得出當下時段的熱門內容。百度指數就是類似谷歌趨勢的一項內容。它有兩個功能，一是查看關鍵詞在?Google?的搜索次數及變化趨勢，二是查看網站流量（Googletrendsforwebsites）。通過該關鍵詞的搜索次數及網站流量的變化趨勢，我們可以了解該關鍵詞下行業(yè)的基本發(fā)展態(tài)勢。行業(yè)研究報告是通過對特定行業(yè)長期跟蹤監(jiān)測，然后對行業(yè)整體情況和發(fā)展趨勢進行分析，包括行業(yè)生命周期、行業(yè)趨勢、成長空間、盈利空間等等。可以在艾媒網、艾瑞網等第三方調研機構網站搜索速賣通或者行業(yè)相關關鍵詞，查看行業(yè)研究報告，通過對其中的關鍵數據進行分析，可以預測行業(yè)的發(fā)展機會通過其他電商平臺，比如我們可以觀察亞馬遜、ebay?等電商平臺上的熱門行業(yè)以及新型行業(yè)，通過這些行業(yè)的數據，觀察行業(yè)是否有發(fā)展前景，如果行業(yè)具有良好發(fā)展前景，我們也可以在速賣通平臺上嘗試進入該行業(yè)。了解行業(yè)發(fā)展趨勢的主要途徑速賣通市場需求量分析市場需求是指一定的顧客在一定的地區(qū)、一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷計劃下對某種商品或服務愿意并且能夠購買的數量。由于市場需求是從個人需求推導出來的，所以，市場需求量取決于個別買家需求量的因素。因此，市場需求量不僅取決于一種物品的價格，而且還取決于買者的收入、嗜好、預期，以及相關物品的價格。必須注意，需求與通常的需要是不同的。市場需求構成要素消費者愿意購買，即消費者有購買的欲望消費者能夠購買，即消費者具備支付能力速賣通市場需求量分析消費者偏好替代品的價格其他因素,如商品的種類、質量、廣告宣傳、地理位置、季節(jié)、國家政策等個人收入互補品的價格消費者預期產品價格影響市場需求的主要因素一般而言，我們需要事先收集和分析市場反饋出來的不同需求，只有適應這些需求，我們的商品才有機會在后期銷售過程中達到預期的效果。速賣通市場需求量分析速賣通店鋪在運營過程中需要時刻關注市場需求量的變化，這可以幫助速賣通商家了解買家需求的變化，從而能夠及時調整店鋪商品布局。市場需求有些季節(jié)性比較強，隨著季節(jié)變化而變化，如服裝服飾類目；有的受節(jié)日影響比較大，如氣球、LED?燈等節(jié)慶用品；同時，平臺的大型促銷活動也會影響市場需求，如“雙十一”“618”活動等。在進行市場需求量變化趨勢分析的時候，我們需要結合速賣通平臺一段時間內的數據進行分析，主要觀察和分析搜索指數和支付指數兩組數據。以女裝類目下的毛衣子類目舉例，我們可以在速賣通后臺“生意參謀”界面觀察到搜索指數數據，如圖2-19所示。圖2-19毛衣搜索指數趨勢速賣通市場需求量分析以女裝類目下的毛衣子類目舉例，我們可以在速賣通后臺“生意參謀”界面觀察到搜索指數數據，如圖2-19所示。圖2-19毛衣搜索指數趨勢通過圖2-19可以分析出，女裝類目下毛衣行業(yè)的搜索指數從?7?月可是呈現(xiàn)上升趨勢，說明從?7?月份開始市場對毛衣類產品的需求量逐漸增大，11?月份搜索指數達到頂峰，說明市場需求也達到了頂峰，之后呈現(xiàn)回落趨勢。結合毛衣產品的特性可以得出，這主要是受季節(jié)氣候的影響。速賣通市場需求量分析我們也可以通過交易指數的變化趨勢，進一步分析出毛衣類目市場需求量的變化趨勢，如圖2-20所示。交易指數指所選行業(yè)所選時間范圍內，累計成交訂單的支付金額經過數據處理后得到的對應指數。交易指數越大成支付金額越大。圖2-20毛衣交易指數趨勢圖通過該折線圖，我們可以看出，速賣通的交易指數趨勢和搜索指數趨勢基本吻合，也是從?7?月份開始上升，市場需求量逐漸進入增長期，11?月交易指數達到頂峰，之后逐漸回落，充分說明了毛衣類目具有明顯的季節(jié)性特征。速賣通市場需求量分析也可以通過交易指數的變化趨勢，進一步分析出毛衣類目市場需求量的變化趨勢，如圖2-20所示。交易指數指所選行業(yè)所選時間范圍內，累計成交訂單的支付金額經過數據處理后得到的對應指數。交易指數越大成支付金額越大。圖2-20毛衣交易指數趨勢圖通過該折線圖，我們可以看出，速賣通的交易指數趨勢和搜索指數趨勢基本吻合，也是從?7?月份開始上升，市場需求量逐漸進入增長期，11?月交易指數達到頂峰，之后逐漸回落，充分說明了毛衣類目具有明顯的季節(jié)性特征。速賣通市場需求量分析總結來說，電商行業(yè)需要根據市場需求量變化趨勢，結合自身店鋪的產品開發(fā)、生產供應情況規(guī)劃產品上架時間，例如服裝服飾這類季節(jié)性較強，流行元素較多的產品，一般需要提前?1～2?個月準備上新計劃。如果沒有提前準備，很有可能會被其他商家搶占先機，導致自身店鋪銷售額受到直接影響。買家價格偏好分析行業(yè)價格指的是一定時間內某類商品在市場上形成的具有代表性的實際成交價格。而影響行業(yè)價格的重要因素就是市場供求關系，當市場供需平衡時，那么行業(yè)價格相對穩(wěn)定；當市場供大于求時，行業(yè)價格普遍會下降；當市場供不應求時，行業(yè)價格會不斷上漲。之所以要分析行業(yè)價格，是因為價格會影響消費者個人的消費需求，所以了解行業(yè)價格可以幫助我們確認產品的價格帶，為我們產品定價提供參考。買家價格偏好分析從圖2-21可以看到，女裝類目下?T?恤的客單價是?15.64?美元，而這個客單價我們可以看作是買家更愿意購買的商品的價格范圍，比如平均是?15.64?美元，就說明買家可能對價格在?15.64?美元左右的商品可能會更感興趣一些，如果自身商品價格過高，可能不利于促進成交轉化。圖2-21T恤市場大盤信息買家價格偏好分析還需要分析產品的熱賣價格區(qū)間。比如女裝類目下的?T?恤，我們可以在速賣通平臺搜索?T?恤類目，查看?T?恤類目的熱賣價格區(qū)間，從而為自身產品價格設置提供參考。如圖2-22和圖2-23所示，38%的買家購買價格區(qū)間集中在?3.83～6.57?美元；39%的買家購買價格區(qū)間在?6.57～11.51?美元，也就意味著女裝類目下?T?恤的熱賣價格區(qū)間集中在?3.83～11.51?美元之間，那么這個熱賣價格區(qū)間對之后上新產品可以提供參考，如果產品的定價遠高于熱賣價格區(qū)間的話，可能會導致自身產品競爭力下降，影響產品支付轉化率。圖2-22T恤價格區(qū)間為3.83~6.57美元時的購買率圖2-23T恤價格區(qū)間為6.57～11.51?美元時的購買率買家價格偏好分析值得注意的是，這個熱賣價