PAGE1PAGE《商務(wù)談判》教學(xué)大綱第一部分大綱說(shuō)明一、課程性質(zhì)、目的與任務(wù)1.課程性質(zhì)本課程是一門(mén)交叉性、綜合性的社會(huì)應(yīng)用科學(xué)。它涉及的學(xué)科非常廣泛，它與社會(huì)心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、組織行為學(xué)、傳播溝通學(xué)、商務(wù)禮儀學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、邏輯學(xué)等學(xué)科聯(lián)系密切，這些學(xué)科從各自的角度對(duì)談判現(xiàn)象進(jìn)行了一些闡述，但都不可能作全面的研究。本課程又是一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科，它從上世紀(jì)六十年代在美國(guó)誕生就形成了較完整的體系，展示了一個(gè)新的研究領(lǐng)域，“談判”一詞也第一次獲得了它的社會(huì)地位。它已經(jīng)不再是“爾虞我詐”或種種敵對(duì)關(guān)系的同義詞。相反，它被視為一個(gè)能夠深刻影響各種人際關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過(guò)程。它集科學(xué)性、知識(shí)性和實(shí)用性于一體，具有自己獨(dú)到的觀點(diǎn)和新穎的見(jiàn)解。2.教學(xué)目的和要求談判，是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有的現(xiàn)象；談判，是各類(lèi)組織和公眾為了解決彼此之間的矛盾和爭(zhēng)議而采取的溝通活動(dòng)與協(xié)調(diào)手段；談判，是人類(lèi)生活中不可或缺的社會(huì)行為和交往活動(dòng)。談判各方通過(guò)協(xié)商洽談以解決分歧，融合矛盾，說(shuō)服對(duì)方，維護(hù)己方的原則立場(chǎng)和利益要求，爭(zhēng)取達(dá)到自己預(yù)期的談判目標(biāo)。“談判”，既是一門(mén)藝術(shù)，又是一門(mén)科學(xué)，要真正掌握這門(mén)藝術(shù)，就必須掌握它的理論、方法和技巧，正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代談判活動(dòng)的基本原理，自覺(jué)把握商務(wù)談判活動(dòng)的一般規(guī)律，洞察成功談判的奧秘，使人們對(duì)談判活動(dòng)的認(rèn)識(shí)從自發(fā)的階段上升到自覺(jué)的階段，從對(duì)于談判的被動(dòng)應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮鳎拐勁袑W(xué)立足于現(xiàn)代科學(xué)的殿堂，是這門(mén)課程的任務(wù)。通過(guò)《商務(wù)談判》課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生比較全面地掌握商務(wù)談判的基本概念、基本思想、基本結(jié)構(gòu)、基本程序、分類(lèi)的基本知識(shí)，造就現(xiàn)代商務(wù)人才。但為了更好地掌握這門(mén)課程，學(xué)生課前預(yù)習(xí)和課后復(fù)習(xí)，特別是按照實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)習(xí)是非常必要的。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生還應(yīng)該注意完成一定的課后習(xí)題，這有助于學(xué)生對(duì)問(wèn)題的進(jìn)一步理解。授課的老師應(yīng)該注重在授課過(guò)程中盡量能夠結(jié)合實(shí)例，用比較通俗易懂的語(yǔ)言使學(xué)生理解商務(wù)談判的理論，增加學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。任課教師還可自編一定的習(xí)題，讓學(xué)生通過(guò)做題目來(lái)理解書(shū)本中的內(nèi)容。3.本課程的基本內(nèi)容本書(shū)共十一章，包括：商務(wù)談判概述、商務(wù)談判中的心理、思維與倫理、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段、商務(wù)談判開(kāi)局階段、商務(wù)談判磋商階段、商務(wù)談判終結(jié)階段、商務(wù)談判簽約階段、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判溝通、國(guó)際商務(wù)談判等內(nèi)容。二、課程的教學(xué)層次在課程中，將對(duì)教學(xué)內(nèi)容分成了解、掌握、運(yùn)用三個(gè)層次要求。對(duì)于書(shū)中案例分析、參考資料部分的部分，以學(xué)生自學(xué)為主，不作考試要求。

第二部分教學(xué)過(guò)程建議一、教學(xué)形式建議1．本課程的教學(xué)以學(xué)生學(xué)習(xí)文字教材的基本內(nèi)容為主，系統(tǒng)全面地學(xué)習(xí)商務(wù)談判十一個(gè)篇章的基本內(nèi)容。2．在盡可能的情況下，幫助學(xué)生講解一些習(xí)題及關(guān)鍵的案例。3．整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，可根據(jù)實(shí)際情況，安排學(xué)生書(shū)面作業(yè)3～4次，教師應(yīng)該批改，對(duì)學(xué)生普遍出現(xiàn)的問(wèn)題在公開(kāi)場(chǎng)合予以糾正。二、教學(xué)媒體（一）教學(xué)中使用的媒體手段1．文字教材：《商務(wù)談判》，王雪琳任本書(shū)主編，鄒鵬任本書(shū)副主編。2．網(wǎng)上課堂：本資料包中的PPT課件（二）教學(xué)環(huán)節(jié)1．學(xué)時(shí)分配本課程的總教學(xué)時(shí)數(shù)為60學(xué)時(shí)，具體分配如下表所列：章節(jié)章節(jié)內(nèi)容課堂教學(xué)時(shí)數(shù)實(shí)訓(xùn)教學(xué)時(shí)數(shù)小計(jì)備注一商務(wù)談判概述325二商務(wù)談判中的心理、思維與倫理325三商務(wù)談判準(zhǔn)備階段426四商務(wù)談判開(kāi)局階段224五商務(wù)談判磋商階段224六商務(wù)談判終結(jié)階段224七商務(wù)談判簽約階段325八商務(wù)談判策略527九商務(wù)談判溝通426十商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)224十一國(guó)際商務(wù)談判224合計(jì)113222542．教學(xué)研討為保證《商務(wù)談判》課程授課效果，保證教學(xué)質(zhì)量，應(yīng)采用多種形式的教研活動(dòng)，在教研活動(dòng)中應(yīng)以研討的形式不僅解決課程中的問(wèn)題，還要針對(duì)學(xué)生在學(xué)習(xí)中普遍存在的問(wèn)題研討。3．作業(yè)在學(xué)習(xí)過(guò)程中學(xué)生應(yīng)完成一次期中考試，至少兩次作業(yè)，輔導(dǎo)教師應(yīng)認(rèn)真批閱，成績(jī)合格者方可參加期末考試，平時(shí)成績(jī)占期末考試一定比