滑雪場建設項目市場分析與市場營銷策略一、目標市場與細分市場扁都口滑雪場的規劃目標是建成集住宿、餐飲、娛樂、滑雪旅游、森林旅游、避暑度假、文藝演出、油菜花觀賞、房車營地。漂流和會議等多功能于一體的四季旅游度假區，其目標市場具有較強的張力。滑雪場作為一個四季旅游度假區，且其主打產品是參與性強的滑雪旅游和富有歷史文化底蘊的觀光旅游，基于此，其市場影響和開發的范圍不等同于一般性的滑雪場，例如北京周邊眾多的迷你型滑雪場，只局限在小區域的空間范圍，而是定位在全國、亞洲乃至世界這個層面。冬季體育運動地區的國際旅游僅占總數的4%，并沒有構成專項國際市場。值得注意的是，雖然在歐洲的阿爾卑斯、北美的落磯山，或者韓國和日本的雪場進行一周滑雪的費用，包括到滑雪場的交通，實際上都是一樣的，但是所有這些地區的冬季體育度假區主要客源還是依賴國內市場和周邊區域市場。作為潛在的客源市場，這些市場要比國際客源市場重要得多。國內市場是扁都口滑雪場開發的主體。對滑雪旅游而言，其在我國雖然才剛剛起步，與歐美、日本和韓國相比較有幾十年的差距，但卻表現出了“起點高，發展快”的特點，其市場成熟的發展歷程，在充分借鑒國外產業發展經驗的基礎上，會大大縮短。目前，我國滑雪人群不足總人口數的0.075%，而韓國與日本滑雪市場相對發育成熟，幾乎占全國人口的20%。在遠期，如果中國的總人口中有1%的人成為某類或某個水平的滑雪者的話，就會有潛在的1400萬滑雪者。按每人3天滑雪日計算，每個滑雪季節僅國內就會有4200萬滑雪人次。滑雪這一新興的體育運動，對于山區和鄉村的居民來說，還沒有足夠的資金和時間，也沒有興趣參加其中。在預期的大約1400萬滑雪愛好者中，大多數生活在大城市。這些人能夠接觸到大眾傳播媒體，滑雪作為時髦的事物經常在傳媒上出現，再者他們具有消費能力和消費取向。扁都口滑雪場所選址的山形地貌使之成為國際量級滑雪場的自然基礎，這一點已得到國內外滑雪場規劃專家的一致認可。較為優越的自然地理區位和獨特的區域小氣候又使其能成為國內乃至亞洲首家全天候滑雪場。滑雪場質量、雪期和時間差的優勢，又會使日本和韓國成為扁都口滑雪場潛在的一個主要客源地。在分析和了解市場需求及其發展趨勢的基礎上，結合扁都口滑雪場自身的旅游資源開發利用條件，通過正確的市場營銷策略細分市場，把相對固定的消費群體引向一定的目標市場。（一）扁都口滑雪場的幾個主要細分市場：1、國內高收入階層其主要構成者是個體工商、私營企業主、企業承包租賃者、大中型國營企業高級管理人員、證券、期貨和房地產經紀人、部分文藝體育界人士、三資企業白領階層、部分從事第二職業者和各種流通領域的部分從業人員等。其年收入少則幾十萬元，多則上千萬元。據《二十一世紀人才報》2002年的一個薪酬調查初步測算，我國處于金字塔頂端的高收入階層，人口接近4500萬，占城市人口的10%左右，占全體人口的3.5%左右。他們的人均可支配收入接近20000元，這個階層的消費傾向最低，恩格爾系數已降至15%以下，達到了發達國家的平均水平，其所進行的消費是一種富裕型消費。考慮到我國滑雪旅游尚處在起步階段，即使初期只有1%的高收入者成為滑雪旅游參與者，這個市場也達到每年45萬人。2、海外來華旅游者我國2001年入境旅游人數達8901.29萬人次，其中：外國人1122.64萬人次，香港同胞5856.85萬人次，澳門同胞1577.61萬人次，臺灣同胞344.20萬人次。2002年，入境旅游人數達9791萬人次，其中：外國人1343.95萬人次，香港同胞6187.94萬人次，澳門同胞1892.88萬人次，臺灣同胞366.06萬人次。扁都口滑雪場以滑雪旅游和古代，現代兵站，絲綢之路等必經之路自然文化觀光為主要特色，所以將對港澳臺和東南亞國家游客產生吸引力。由于滑雪場雪季開放早、關閉晚，加之相對低廉的旅游收費，滑雪旅游業較發達的日本和韓國的一部分游客也會分流過來。以2002年來華旅游人數為基數，假設有0.1%的游客來扁都口滑雪場或是觀光旅游，則全年可達到3-4萬人。3、外國駐華使館、商社、機構代表處職員及留學生2003年在華的外國這類人員有150余萬人。僅在北京就有139個國家的駐華使館、國際組織和地區代表機構，193個外國新聞機構代表處，120多家跨國公司和金融機構的地區總部和具有地區總部性質的中國總部，14063個外商投資企業，7135個外國企業代表機構和17000多名外國留學生。2002～2003年滑雪季節，北京南山滑雪場所接待的86000多滑雪人次中，外國滑雪者人次占有10～12%的比例。如果這類人員有0.5%到扁都口滑雪場，則全年可達0.75萬人次。國內各個滑雪專業隊乃至亞洲世界專業隊約5000人次來此訓練。4、國際國內公務旅游公務旅游是為個人或集團的發展需要而進行的旅游，一般包括商務旅游、會議旅游、獎勵旅游等方面。隨著世界經濟的發展、區域經濟合作的加強、貿易活動的增加、學術交流的日益密切，業務聯絡與洽談，參加各種交易會、博覽會和國際會議，組織獎勵旅游等，使公務旅游越來越頻繁。公務旅游者一般出游率高，停留時間長，支付能力強，而且公務旅游活動季節性不明顯，較少受價格變動影響。公務旅游的市場雖主要在歐美，但我國近幾個也有長足的發展，1999年、2000年、2001年我國的公務旅游支出分別為650億元、726億元、784億元，以年均10%左右的比例增長。商務旅游至少占全球旅游觀光支出的1/3，而全世界所有飯店的客房收入中，由商務旅游者支會的占53%,商務旅游所需要的服務比一般的觀光旅游多，如傳真、國際直撥電話、互聯網、郵政快遞及商務應酬等，為旅游業帶來豐厚的收入。2002年，在中國城鎮居民的國內旅游活動中，商務旅游的比例為5.3%。扁都口滑雪場在北京的輻射范圍之內，又處在河西地區的中斷，其開發商務旅游資源的潛力不小。會議旅游在價格上所受的影響與其他旅游項目小，并且游客花錢多，逗留時間長。2002年我國的公務會議旅游的比例為5.7%，這還是一個較小的比例。2002年我國僅在北京地區就舉辦會議71053個，其中國內會議占65674個，比例高達92.4%。這其中包括了相當數量的政府類會議，2004年政府類會議仍將占據北京會議旅游市場的較大比例。政府類會議細分市場一般有如下特點，一是會議次數、規模、消費標準基本固定；二是會議直接消費比較高并帶來可觀的間接消費；三是行政級別越高的政府機構會址選擇的地域范圍越大；四是會議層次比較高，并有相當數量的VIP接待；五是會議組織周密細致，對酒店的接待能力和服務水平有較高的要求。河北省現有兩個主要會議旅游地，一是北戴河，另一個是承德，以北戴河為最。這兩個城市會議旅游所依賴的自然資源分別是海洋和草原，消夏避暑是其最大的特點。扁都口滑雪場占有了古兵站、油菜花和雪山三大自然資源，如同瑞士的達沃斯，同樣可以建成為會議旅游勝地。扁都口滑雪場在開發初期尚不具備會議旅游的條件，但隨著的開發的推進將在國內會議旅游方面大有可為。5、獎勵旅游市場這是一個新興旅游市場，潛力較大，發展勢頭很猛。自90年代以來，東南亞旅游業較發達國家就開始接待為數可觀的獎勵旅行團，約占其接待總量的17%，尤其是泰國獎勵旅游增長量每年在20%—30%之間，而我國又是泰國旅游的一個主要客源國。據有關部門統計，世界每年獎勵旅游客源達350萬人，其中美國占到50%，而中國目前只占1%，市場開發潛力巨大。6、國外專業滑雪隊主要是指日本和韓國的專業滑雪隊。由于日本和韓國的滑雪場大多是在每年的十二月中下旬開放，在這之前，專業滑雪隊不得不選擇歐洲或是北美的滑雪場進行訓練。扁都口滑雪場以其場地質量高和開放早的絕對優勢，可以作為訓練基地為這兩個國家的專業滑雪隊提供。盡管來此地訓練的專業滑雪隊員人數有限，大約在200人左右，但1～2個月長時間的訓練足以使滑雪場有較為豐厚的收益。最為關鍵的是，他們來此訓練所產生的間接效益無法估算。國外專業滑雪隊訓練將成為扁都口滑雪場進行市場炒作的一個賣點和快速導入大眾滑雪旅游的切入點。國內專業滑雪隊；扁都口滑雪場的建成，我們國內的訓練隊伍就不需要出國訓練了，既節省時間又節省訓練費用，5.1-10.1是國內專業訓練對的高峰期，屆時將達到600—700人次，產生的費用是可觀的。（二）北京市場分流以下是在黑龍江省對滑雪旅游進行的一項調查，其對分析北京市場的分流情況具有借鑒意義。滑雪游客的旅游方式，以家庭自組(35.2%)、朋友自組(26.2%)和隨團旅游(23.5%)為主，另有9.8%是獨自出游，5.3%屬公事便利，反映出滑雪游客的旅行方式是自組為主。滑雪游客使用交通工具，乘飛機占8.6%，火車23.3%，汽車53.2%。此外，有13.7%的人是自備或租用交通工具，反映了一種新的出游趨勢。根據北京市國內旅游抽樣調查顯示，2001年外地進京游客7462萬人次，接待本市游客3545萬人次，外地游客中，休閑觀光為主要目的地游客仍是主流，占44%，城鎮居民占83.5%；從年齡看25—44歲中青年旅游者占49.5%，其次是15—24歲青少年，占31.2%；從職業看企事業管理人員所占比例最高，占22.7%。從上述群體的年齡、收入、對旅游內涵的理解來分析，他們都可能成為北京滑雪市場的潛在客源，如果能將這些游客中的一部分吸引到雪場來，將是一筆可觀的收入。黑龍江省關于滑雪場游客從哪一年開始滑雪的調查，其結果是全國滑雪旅游市場發展態勢的一般性反映，對于北京地區滑雪人口的預測也同樣具有參考價值（見圖2-1）。北京市現有城鎮總人口2000萬人（常住人口1200萬人，流動人口800萬人），其中，滑雪人口約30萬人，占城鎮總人口的1.5%。按照最保守的估計，受廣告媒體影響和親朋好友的示范效應的帶動，每個雪季城鎮總人口中有1%（即20萬人）新增滑雪人口加入這項新興的冬季運動（國外滑雪年齡為3—70歲），到2004—2005年雪季結束時，北京的滑雪人口將達到40萬人，2009年將達到100萬人，到2014年雪季，北京的滑雪人口將至少達到200萬人，占總人口的10%（參見圖2-2）。圖2-1黑龍江滑雪場游客從哪一年開始滑雪的調查圖2-2 北京地區滑雪人口預測按北京市滑雪人口每個雪季人均滑雪1次，每次消費200元/人計算，則2004—2005年雪季，北京的滑雪產業總收入預計將達到0.8億元（人民幣）；2009年將達到近2億元；到2014年，則至少達到4億元的收入水平（參見圖2-2）。在此需要說明的是，上述預測是按照算術級數來推算北京滑雪人口的增長，而國內業內人士一般是根據日本、韓國早期發展滑雪產業的經歷，按幾何級數推算滑雪人口的增長。目前，北京周邊雖有十余家滑雪場，但受自然條件的限制均屬于迷你型，接待量小，且難能滿足中高級滑雪者的需求。最為關鍵的是，由于北京區域淡水的缺乏和水土保持的需要，政府已經嚴格控制現有滑雪場的擴建和新滑雪場的上馬。北京周邊滑雪場開發所引發的一系列問題已引起焦點訪談的嚴重關注，政策上的限制會使北京滑雪場的開發走向下坡道。隨著北京市滑雪旅游人口的增加，北京近郊滑雪場供給的缺口也將逐漸增大，這勢必會產生消費空間的轉移。這樣，無論是質量上，還是空間上，扁都口滑雪場都會成為全國或全球滑雪旅游消費的首選地。圖2-3北京地區滑雪收入預測張掖、金昌、山丹、武威、蘭州、西寧城市人口共計約600萬人。這一客源市場發展潛力極大，今后將成為扁都口滑雪場的主要客源市場之一。需要說明的是，上述細分市場在人員結構上有重合的地方，如國際公務旅游同時包含于國外來華旅游者之中，但所需要的市場營銷策略卻是各不相同的，所以必須分別指出。二、市場預測——以北京市滑雪旅游為焦點扁都口滑雪場市場規模的預測，應從前述幾個主要的細分市場的總和及總趨向中得出。由于缺少系統全面的統計資料，這里僅選取北京的國內外旅游一項為細分市場，對扁都口滑雪場的市場規模進行不完全的預測。同時，由于北京國內外旅游已是一個現實的市場，與扁都口滑雪場在時空間方面和社會經濟方面最具有相關性。因此，以此為預測基點也是最具有代表性的。進入21世紀，在全球不大太平、經濟普遍低迷的情況下，中國經濟保持7%以上的高速度增長，令世人關注。在世紀之初的頭兩年時間里，盡管美國出現了9?11這樣的震驚世界的恐怖事件，使國際范圍內的旅游業受到嚴重影響出現負增長，但中國旅游業卻仍然保持著高速度發展。在國際旅游方面，穩居亞洲第一，名列世界十大國際旅游目的地之一；國內旅游發展態勢亦喜人，公民出境旅游發展幅度較大。雖然2003年我國旅游業在“非典”期間受到重創，但在疫情之后又快速恢復了以往的景氣。旅游業作為國民經濟新的增長點的地位再次被確認，旅游業在整個社會經濟發展中的作用日益顯現。北京作為我國的經濟、政治、文化中心，旅游業發展的速度和水平高于國內其他地區，受2008年奧運會承辦成功和旅游資源品位優勢的影響，北京旅游業發展的勢頭將更為強勁。從這一趨勢出發，可以對滑雪場旅游市場遠景進行定性的描述和定量的預測。（一）、不斷增長的旅游業北京有豐富的旅游產品，觀光旅游、會展旅游、度假旅游、文化旅游、娛樂旅游已成為北京旅游產品的五大支柱。另外，商務旅游、體育旅游、探險旅游、康體旅游、節慶旅游、修學旅游、購物旅游以及農業觀光、工業觀光、科技觀光、教育觀光等多種旅游形式也得到充分的發展，國內外旅游者在北京對旅游產品有更多的選擇性。2001年北京市累計接待海外旅游者285.79萬人，比上年同期增長1.31%。其中接待外國人239.88萬人，比上年同期增長0.80%；香港同胞26.93萬人，比上年同期增長7.56%；澳門同胞1.42萬人，比上年同期下降2.34%；臺灣同胞17.56萬人，比上年同期下降0.44%。市涉外飯店接待國內客人752.75萬人，比去年同期增長31.51%。盡管2003的“非典”對北京旅游業的發展造成極大的影響，但“非典”之后又很快恢復到先前的水平，這具體可從2004年北京旅游局的統計數字中反應出來。2月份北京接待海外旅游者16.8萬人，比去年同期減少2%。其中接待外國人13.7萬人，比去年同期減少3.1%；香港同胞1.9萬人，比去年同期減少1.67%；澳門同胞0.1萬人，比去年同期減少40.4%；臺灣同胞1.1萬人，比去年同期增長20%。2月份我市旅游飯店接待國內客人77.7萬人，比去年同期增長29.8%。2008年奧運對北京旅游業發展的影響是巨大的。據美國高盛公司預測，從2001年至2008年的7年間，奧運會將額外拉動中國經濟增長每年達0．3個百分點。北京申奧成功并圓滿閉幕，中國旅游業是受益最大的產業之一，將直接促進中國旅游產業在21世紀的前10年再上一個臺階。奧林匹克運動會對舉辦國旅游業發展的巨大影響，已為歷屆奧運會所證明。有效地促進了入境游客的持續巨量猛增。資料顯示，洛杉磯、漢城、巴塞羅那、亞特蘭大奧運會期間，入境的游客分別達到23萬人次、22萬人次、30萬人次、29萬人次。而悉尼奧運會，在旅游與奧運的結合上，比以往任何一屆都做得更好。比賽期間共接待國外旅游者達50萬人次。澳大利亞旅游局（ATC）所開創的奧運旅游促銷戰略被國際奧委會推薦為“今后主辦國的角色模式”。悉尼奧運會與旅游完美結合的經驗表明，奧運會作為超大型“人文旅游品牌”，其對國際游客的吸引力超過當今世界任何超大型活動，其地位無可替代。2006年意大利都靈冬奧會韓曉鵬為中國幾代人實現了雪上項目金牌0的突破。受2008年奧運會和經濟持續發展利好因素的驅動，北京旅游業持續高速穩定發展將是一個不爭的事實。河西地區目前各大景區已備受國人矚目，旅游人次逐年上升。（二）、國際旅游以2001～2003年連續三年到北京的國際旅游人數的情況進行估計，按滑雪季節0.1%，其它季節0.05%分流到扁都口滑雪場計算，則全年平均為0.075%左右。到2008年，扁都口滑雪場已具有相當的規模和質量，隨著開發的不斷推進其對北京市場的吸引力會不斷增加，因而從2008年起每年分流人數的比例應逐漸增長，保守估計在0.1%左右。但考慮到市場中的一些不確切因素對客源增長的影響，這種增長趨勢忽略不記，由此，也使測算的可信度略有加大。據此估計，從2005年起20年內扁都口滑雪場的國際旅游人數和旅游外匯收入見圖2-1。（三）、國內滑雪旅游全球滑雪人口有4億，年收入達500億美元以上。歐美、日本等國有10%以上的人喜歡滑雪運動。2000年，中國滑雪人次超過100萬，營業收入近3億人民幣。有資料顯示，美國滑雪旅游人次占全國旅游總人次的3%。目前，中國滑雪旅游人數只占旅游總人數的0.13％，這從一個側面反映出中國滑雪旅游有著巨大的增長空間。滑雪是四大高消費運動項目之一。近年來，北京、上海及長江三角洲、廣東暨珠江三角洲的外企員工、年青白領中正在興起滑雪熱。目前，中國中產階級(家庭年收入5－7萬以上)大約達到人口的10%(1.3億)，富裕階層(家庭年收入20萬以上)大約在1%(1,300萬)。如果全國1%的人參與滑雪項目，就是1,300萬。中國滑雪協會和有關專家預測，在未來十年，滑雪人口將以超常規的速度增長。到2012年，如果能夠提供像空中交通和有競爭力的機票價格，國內滑雪市場將會以更快的速度發展。滑雪人數將達到400萬以上，滑雪旅游收入達10億元人民幣以上，將形成一定的產業規模。中國大陸滑雪人口和收入預測見圖2-4和圖2-5。圖2-4中國大陸滑雪人口預測 冬季體育運動地區的國際旅游僅占總數的4%，并沒有構成專項國際市場。雖然在歐洲的阿爾卑斯、北美的落磯山，或者韓國和日本的雪場進行一周滑雪的費用，包括到滑雪場的交通，實際上都是一樣的，但是所有這些地區的冬季體育度假區主要客源還是依賴國內市場和周邊區域市場。無論是從近期還是從遠期來看，我國國內旅游者都將是萬龍滑雪場的客源主體。上世紀90年代中期，我國滑雪旅游規模化發展起步之初，黑龍江滑雪旅游市場上的客源組成中，北京及其周邊地的游客占有30%以上的比例。本世紀初，北京所引領的新一輪滑雪旅游熱潮使我國的滑雪旅游消費地重心向華北地區傾斜。2002年北京接待外省市游客7800萬人次，同比增長5％，人均花費1115元，平均停留6.5天，旅游收入873億元人民幣；北京市民在京游3700萬人次，同比增長5％，人均花費157元，旅游收入57億元人民幣。扁都口滑雪場作為一個國際量級的滑雪場，其綜合指標的權重遠在亞布力滑雪場和北大湖滑雪場之上，重點就是扁都口雪場是國內首家負氧四季滑雪場，由此，北京也就自然會成為其前導市場和最重要的客源市場。圖2-5 中國大陸滑雪收入預測以扁都口滑雪場僅占全國滑雪旅游人口的4％，全國滑雪旅游收入的3％進行估算，可能與實際情況更為接近。估算結果見圖2-6、圖2-7。圖2-6扁都口滑雪場滑雪人數預測 圖2-7扁都口滑雪場滑雪收入預測三、市場營銷環境分析（一）、市場競爭分析該項目是目前和今后相當長一段時間內、是我國國際量級滑雪場，隨著開發深度和強度的推進和提高，其無論是在規模上，還是在質量上，都將超過興隆山和安寧滑雪場。因此，扁都口滑雪場近期在西北區域，遠期在全國范圍將保持較強的競爭優勢。由于，短期內扁都口滑雪場還無法產出具有國際競爭力的滑雪旅游產品，因此，市場競爭的分析僅限于與國內的滑雪場進行對比。這里以滑雪旅游為重點把該項目與全國各地域有代表性的滑雪場進行比較，見圖2-2。在15個重要指標的比較中可以看出，該項目占有總體優勢。至于目前較差的索道運力、滑雪場規模可以通過加大投資力度得以提升和擴大；自然環境可以通過生態建設來改善；環境藝術可以獨到的創意和精細的設計來提升品位；扁都口滑雪場的競爭力來自于優越的經濟地理區位、優良的本底資源和厚重龍文化底蘊所構筑的唯一性。扁都口的夏季既便是在三伏天，其晝夜的溫差依然較大。因此，夏季旅游是以避暑、賞花、滑雪為最大特點的。與我國許多大的名勝風景區相比，滑雪場所在地的油菜花觀賞、亞高山草甸以及連綿起伏的雪山地景色還是賦予了實在的旅游內容。最為重要的是霍去病兵站遺址在此，人文與自然的有機結合點，把幾千歷史的龍文化根植于恢宏大氣的山地環境之中，由此，也就彌補了旅游資源的先天不足，進而把游覽的價值與度假的價值一同體現出來。由上面分析可以看到，扁都口滑雪場無論是在冬季還是在夏季旅游中都具有相對的優勢，兩季節的優勢相互促動，產生放大的效應形成良性循環。通過冬夏兩季的運行，扁都口滑雪場即可實現各種設施的均衡使用，提高出租率，避免半年閑的弊病，更有利于擴大在國際國內的知名度和吸引力，進而實現理想的經濟收益。（二）、相關市場分析1、物資市場分析該項目在未來的經營活動中需要各種供應用品，如酒店用品、食品原料、材料物料用品等物質資料，只有保證其供應，才能使其經營活動正常進行。張掖市的物質資料供應應有盡有。2、燃料和動力市場燃料、動力屬于物資中的一部分，因為其供應對于該項目正常運行十分重要，故單獨列出進行分析。動力用電和生活用電由縣110KV變電中心直配線路供給，區內對索道等關鍵用電設施裝配備用電源。燃油由當地的中國石化公司保障；燃煤本地市場儲存量豐富。3、勞動力該項目規模較大，需要相當量的工作人員。公司員工可分為合同聘任用工和臨時用工兩部分。合同用工主要包括各類管理人員和工程技術人員；臨時用工主要是指進入旅游旺季之后，各服務區域所需的服務人員、和勤雜人員。根據預測，該項目運營以后的經濟效益相當可觀，因而對各類從業人員具有較強的吸引力。可以采取多種招聘方式，考核后擇優錄用。與此同時，考慮到該地區屬于貧困山區人員普遍素質不高，要制訂嚴格的人員培訓計劃并切實實施，以保證人員素質和服務質量。4、資金市場由開發商自籌一部分，同時通過銀行貸款也是保證項目開發所需資金的必要手段。四、市場營銷策略（一）營銷方針以國內市場為主，國際市場為附，最大限度地發揮資源優勢與設施功能，提供適合各種類型消費者需求的形式多樣的旅游娛樂活動。走四季化運營之路，不斷提高設施的利用率，并著力打造優質品牌，達到經濟效益、社會效益和生態效益的最大化。（二）營銷目標營銷目標由市場目標和管理目標兩部分組成1、市場目標在市場戰略與市場結構上，先期以國內和國際市場為著眼點，以高層次旅游為發展重點，同時兼顧中低檔次的旅游消費者，充分占有張掖及周邊市場，同時努力提高在全國旅游市場尤其是滑雪旅游市場中的占有率。憑借資源優勢、規模優勢和地緣優勢，通過舉辦商業性的洲際滑雪比賽和對國外專業隊訓練的炒作，爭取在初期（2011～2014年）占有國內滑雪旅游市場的3%的份額。在客源組織和市場開發上，國內客源主要瞄準四大目標市場，一是國內高收入水平的群體；二是國內公務旅游群體；三是外國在華常駐的使館工作人員、公司和商社職員和留學生；北京市民和來京的外省旅游者。境外客源則主要瞄準兩大目標市場，一是港、澳、臺和東南亞游客；二是日本、韓國游客。對于目標市場中的高消費群體，重點以優質的、個性化的、綜合配套的服務和良好的消費環境質量贏得其認可；對于中低消費群體，充分利用價格杠桿的作用，同時跟進優質的服務。2、管理目標在設施利用上，年平均接待人數達到5萬人/年，其中國內游客4.7萬人，境外游客0.3萬人。到2014年要達到7萬人/年，其中國內游客6.5萬人/年，境外游客0.5萬人/年。2016年要達到10萬人/年以上。賓館的客房出租率達到年均30％以上，其中旺季（冬、夏兩季）要達到60％以上。（三）營銷策略1、產品策略在扁都口滑雪場的開發方面，既要考慮自身的資源優勢，更要瞄準游客的需求，才能最終充分發揮每項旅游產品的作用，同時滿足游客的需要，獲得好的口碑和美譽度，從而吸引更多的游客。在競爭性旅游市場中，游客具有動態性。如果能與游客建立誠信關聯，則可以提高游客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場。重要的產品策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與游客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系。與游客建立關聯的方式很多，譬如利用系統集成的模式為游客服務，為他們提供一體化、系統化的解決方案，建立客戶檔案庫，發放滑雪旅游紀念品或贈券等，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。2、價格策略用靈活的價格體系來增強吸引力和相對縮短旅游淡季，制定一個完整的季節性折扣政策，同時推出相應的淡季旅游產品，如特價滑雪優惠月等。在價格戰略上要考慮到以下三個方面，一是團隊與散客的差價；二是旺季與淡季的差價；三是節假日與平日的差價。對特定游客群體，如學生、現役軍人等應實行優惠價。在控制好項目運營成本和投資回報率的基礎上，要充分考慮游客所愿意支付的消費成本。首先了解游客滿足需要與愿意付出多少錢(成本)，而不是單向地給產品定價，即向消費者要多少錢。產品價格制定對現實的市場消費主體要有相當的吸引力，且在同類產品中有較強的競爭力。3、促銷策略通過在重大節日期間舉辦具有重大影響的活動及日常適時地開展宣傳促銷工作，充分利用國際互聯網這一宣傳媒介，聯合旅游商家及大的廣告媒體聯合傳遞信息，大造滑雪場的聲勢，進而打造旅游國際品牌。4、服務策略雪場