2009年第四季度湖北區域：劉珊日期：2009-12-29湖北地區銷售報告內容大綱交流與分享湖北地區2009年第四季度市場回顧2010年發展策略與執行2010年湖北區域銷售人員操作手冊湖北地區2009年第四季度市場回顧湖北地區童鞋市場調查一、童鞋的發展趨勢一、童鞋的發展趨勢一、童鞋的發展趨勢一、童鞋發展趨勢溫飽型美觀性自用型功能型自炫型溫飽---外觀---品牌---功能；從簡單的需求到品牌到功能需求；消費者的要求一級比一級到高。二、市場分析一.國內童鞋市場現狀:中國童鞋零售市場目前還處在起步階段，整體特點是：

散、亂、雜、差。

散：銷售渠道零散

亂：缺乏必要的市場規范

雜：沒有專業的、自主的零售體系

差：造型落后、質量差、服務差二.童鞋市場前景：

1.2008年中國新生兒達1608萬,而且每年大約有2700萬的新生兒降生,預計到2010年新增兒童達四億。

2.據統計，我國16歲以下的兒童有3.8億，其中6歲以下嬰童的消費將達到5000億元左右的規模。二.童鞋市場前景：

3.有寶寶的國內家庭平均每年用在母嬰用品上的花費大概是500元，國內3億多母嬰中，8000萬城市母嬰每年在購買用品上要花掉320億元，再加上2.5億農村母嬰的用品消費，每年國內母嬰的用品消費在500億元以上。估計到2010年，中國母嬰用品年消費額有望超過1000億元。三：目標消費群分析：1、目標消費群體以收入較高、特別關注寶寶健康成長的女性為主要消費群體2、目標消費群的分類由于嬰童鞋市場的自身特性和消費群的需求特性使消費群體呈現以下特征：自身特點：愿意嘗試高科技、新概念、新產品d.購買誘因：廣告宣傳，熟人、名人的口碑。C.意識特點：不注重品牌，價格便宜b.購買力特點：面對眾多品牌，不知如何選擇，一般消費者對知名度高、耳熟能詳的品牌，也不在乎產品是哪種類型，只要健康、安全、質量好、價格高一點也會購買。四.競爭品牌分析：

目前國內市場童鞋產品達幾百種，只有少量強勢品牌，競爭激烈，就童鞋而言競爭對手可分為三個梯隊：

第一梯隊：新上市或借助動畫產業，有自己獨特優勢，廣告宣傳攻勢較猛。例：藍貓、奧特曼、胡圖圖…..第三梯隊：進入國內市場時間更早或價格低廉、仿冒品較多的其他品牌。例：迪士尼等國際知名品牌。第二梯隊：推出時間較早，價格適中的嬰童鞋，擁有一批固定消費群。但在新產品沖擊下銷售略有下滑。例：巴布豆、ABC…….

中國十大童鞋品牌排行榜（中國名企排行網）

1.巴布豆

2.

紅蜻蜓

3.ABC

4.安徒生5.奧特曼

6.阿迪達斯

7.比士尼

8.藍貓

9.斯乃納

10.BBG

四.湖北地區童鞋市場現狀:1、湖北地區嬰童鞋市場銷售的品牌比較雜亂。2、高端價位的國際品牌，除了少量的高檔購物廣場有專柜銷售外，幾乎很少有商家經營。3、其它購物廣場暢銷的童鞋價位在60元—300元打折商品之間；專業育嬰連鎖嬰店、童裝童鞋店絕大多數經營利潤空間大的中低檔的童鞋，價格在15元-60元之間。

4、湖北地區銷售的育嬰鞋基本沒主導品牌，知名度較高的巴布豆、卡迪、ABC、米奇、芭比、史努比等品牌基本都是各自為陣、遍地開花。

湖北地區嬰童鞋常見品牌

臺灣ABC巴布豆芭比米奇

迪士尼卡迪奧特曼

斯乃納

比士尼藍貓滴答滴史努比

五.結論：之一:童鞋市場容量是呈迅速擴大的趨

勢，市場潛力巨大之二：童鞋市場機遇與問題并存之三：湖北地區無明顯的強勢品牌。三、湖北市場客戶分析湖北市場在冊客戶數量：240家(專營嬰幼兒用品)連鎖經營的客戶家數：12家500平米以上的客戶：35家100平方以上的客戶：47家一般經營育嬰產品客戶：300家以上，50平小店較多目前在合作的客戶：武漢紅孩子目錄公司目前貨金額：4.7萬元武漢愛嬰美育嬰連鎖店目前貨金額：2.4萬元武漢康寶貿易有限公司目前貨金額：1萬元2009年12月市場推廣活動武漢市愛嬰美育嬰連鎖

惠步舒醫學機能鞋市場推廣活動愛嬰美銷量分析---12月數據武漢愛嬰美12月8日布市，截止12月31日惠步舒共銷售105雙。客戶的需求高于一切原則在活動推廣的兩天時間里一共銷售：惠步舒醫學機能鞋22雙；營業金額3000余元；占整個門店鞋區營業額95%以上。我就是沖著一等獎來的！09年9—12月預測回款、銷量對比09年金額(元)9-12月合計預測回款27萬27萬實際回款3.4萬3.4萬完成率12.6%12.6%武漢紅孩子已進貨：4.7萬元。湖北省渠道發展計劃一、2010年湖北惠步舒銷售計劃2010年銷售預估（單位：萬元、家）

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計回款5310181818231833252525221拓店11777436777759預計全年：A類門店回款130萬以上，B類門店回款60萬以上，C類回款門店30萬以上。二、策略實施A、渠道開發B、營銷戰略C、品牌形象策略1、渠道選擇就“醫學機能鞋”而言，除團自控終端（如某些購物廣場設立自營專柜、大型連鎖育嬰專營店等客戶）外，渠道方案應以間接渠道控制為主，在節日消費旺盛的春節前后，更接近混合渠道模式（目錄雜志、育嬰早教機構、醫院…….）。一、渠道開發2.營銷渠道與“營銷流程”生產廠家直營零售終端銷售商（同心）消費者經銷商優點：便于營銷行為的規范化控制、信息傳準確及時；

缺點：運營成本高（人員、物流系統費用等）渠道建設流程渠道模式細分同心公司育嬰專營店連鎖店加盟店大中型購物廣場自有終端

周邊小型網點

中心商業區周邊零售童裝童鞋店

國際性NKA渠道特定渠道育嬰早教機構、醫院同心產品自營店、目錄公司、雜志

其它團購客戶、電視購物3、渠道控制原理：

1、建立合同（合作------陳列第一）在書面合同中明確要求達成的行為，以具法律效力的文件對渠道單位的經營行為進行約束；2、利益鼓勵（銷量第一）不僅提供或保障渠道單位（個人）合理的收益或獲利機會，更應幫助渠道推動銷售，令其更容易獲得獎勵。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻很易忽視。3、公關交往（客情第一）通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。強化渠道信息的精確，以及時調整營銷行為或規避風險。二、營銷戰略：二、營銷戰略：借勢-----第一道沖擊波通過湖北地區第一家惠步舒形象專柜的設立，地區目錄雜志和門店的海報對醫學機能鞋特殊功能的渲染，形成對湖北地區童鞋消費拉動效應，同時形成富感召有力的第一道沖擊波1、借勢階段產品策略：a、惠步舒機能鞋的九大功能：功能一：有機一體協同護踝設計功能二：鞋前段1/3處弧線彎槽設計功能三：天然大豆纖維面料鞋墊功能四：具有特殊功能設計的鞋底內層結構功能五：適合嬰幼兒腳步解剖特征的鞋底設計功能六：圓形腳尖活動空間設計功能七：開放性空間設計功能八：內側無接痕力學設計功能九：鞋跟底防后移設計

b、推廣策略：

借勢階段市場主要以公司現行活動為主，分不同時間、節日、季節展開活動。例如：

主題：惠步舒感恩回饋月競選客戶活動期刊封面寶寶。。。。。。

二、營銷戰略：二、營銷戰略：

熱賣-----第三道沖擊波

在二道沖擊波的震蕩中，在人們的興奮情緒中，我們將這種興奮的渴望變成的行動。

陸時尚新穎終端形象陳列

海研討會、健康育兒知識講座、

空媒體宣傳、廣告、良好的口碑將三路出擊，勢如破竹，最后在終端形成熱買的第三道沖擊波。第一步

第二步第三步第四步第五步

內部培訓；市場調查；制定合理區域目標尋找客戶；溝通計劃；合同簽訂店面陳列；人員指定；培訓

規范店內產品品項；建立管理系統；促銷支持配合開發分店客戶；定期回顧營銷策略執行的方法三、品牌形象策略：

1、品牌形象策略

針對如何樹立惠步舒、基諾浦品牌形象的問題，我們將建立科學、健康、安全、專業的品牌形象。

2、服務策略圍繞提高惠步舒、基諾浦的品牌層次，我們將倡導科學，更倡導一種健康的育兒方式，開展各項服務策略。

3、設立健康育兒咨詢制。設立咨詢電話，提供常年健康育兒咨詢服務制。消費者可隨時致電，免費咨詢服務。4、其他服務形式如：（1）接聽咨詢電話。（2）回復投訴（3）建立消費者檔案。（4）對部分顧客定期上門回訪（5）贈送健康心理育兒雜志等湖北區域銷售人員強化管理-人員提升良好的銷售服務可以使顧客作到以下三點：“顧客重復購買、顧客相關購買、顧客推薦購買”著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。現場零售人員的重要性.陳列影響前三步零售人員影響后五步強化管理-人員提升顧客購買心理注意興趣聯想欲求比較確信決定滿足強化管理-人員提升

Smile笑容開朗地接待顧客

Speed服務流程熟練迅速

Smart機靈敏捷地應付Sincerity誠懇、體貼和感謝之心

Study專業知識的自我充實、檢討銷售的5S

公司概述產品知識陳列知識和技巧銷售技巧相應表單的填寫強化管理-人員提升店面銷售人員培訓的主要內容現場演練和考核(賣點;專業名詞;規格型號;對比競品的優點)強化管理-人員提升找出滿足客戶的重點加強和客戶的溝通產品介紹講解要點產品證