1櫥柜展廳銷售技巧櫥柜展廳銷售技巧櫥柜展廳銷售技巧2第一章常用商務禮儀櫥柜展廳銷售技巧3

任何事物都一樣,基礎的好壞,左右著將來是否能一流的專家。高爾夫球是否能精進，在于您基本動作的好壞；各項田徑運動選手訓練的鐵則，中于足、腰的基本訓練。專業推銷人的基礎動作就是首先要將自已推銷出去。

如何將自已推銷出去呢？您可從身、心及訓練三方面著手。一位保險的經紀人，剛開始推銷時，每天穿著襯衫，穿梭拜訪客戶，經過一個月仍沒談成一個案件，當他改變穿著，已完成了兩個案件，證明了業務穿著合宜的重要性。以下課程教一些有關銷售穿著及基本禮儀注意點，您不可不留意。櫥柜展廳銷售技巧4著裝形象一、男士：1、發型清潔；整齊；前不壓眉；側不過耳；后不壓領2、面部清潔3、著深色套裝西服，西服衣長及臀部；袖口長及拇指第一指節，西褲應能蓋及鞋面的2/3注：兩扣西服不扣扣子三扣西服扣上兩個扣子或扣中間四扣西服全扣或扣上三個扣子另，莊重場合都應全扣。櫥柜展廳銷售技巧5著裝形象

4、著深色領帶：領口應系緊，領帶長及皮帶以下1-1.5CM，底色應是西服與襯衫的過渡色，花色選擇宜與襯衫的顏色相接近，英式打法較古典穩重但保守，美式打法較熱情奔放但有失穩重

5、著淺色村衫，領口寬度應能放進兩個手指，忖衫袖口長度在平舉時應露出西服的袖口1-1.5ＣM；

6、著深色襪子：襪子是褲子的延伸，顏色為褲子與皮鞋的過渡色；著有鞋帶的深色皮鞋。櫥柜展廳銷售技巧6著裝形象二、女士：1、發型清潔；整齊；大方2、面部化淡妝3、有佩帶耳環的宜帶貼耳式的耳環。4、指甲油宜用淡色或自然色5、著職業套裝（褲裝參見男士；裙裝宜著肉色絲襪）注：著套裝不宜低胸、露肩和露腳趾、櫥柜展廳銷售技巧7基本肢勢目光：看在對方兩眼和鼻尖構成的三角區內站：抬頭、挺胸、收腹、立背、男士兩腳開立；女士站丁字步、表情：微笑（露出8顆牙齒，如：茄子、七）兩手自然垂于體側或相接于腹前；胸前或環抱于胸前（需露出兩手）坐：抬頭、挺胸、收腹、立背，坐滿椅子的2/3，略靠椅背，男士兩腳自然開立或交叉，女士兩腳斜放或交叉，身體可略向椅子左右扶手靠。兩手或相接于腹前；胸前或環抱于胸前（需露出兩手）蹲：挺胸、收腹、立背；兩腳前后隔開半步自然下蹲行走：抬頭、挺胸、收腹、立背、腳步宜自然穩重（女士宜走一字步）兩手自然擺動或相接于胸前

櫥柜展廳銷售技巧8基本禮儀距離：0-0.8M為親密距離、0.8-1.3M為社交距離、1.3以上為陌生距離優先次序：領導、長者、女士、客人、本人介紹禮儀：按優先次序將底次序的介紹給高次序的握手禮：目光交流，按優先次序，身體先向前略鞠，伸右手，掌略向上翻，掌心相貼，握手有力，持續三秒。擁抱禮：目光交流，按優先次序，身體先向前略鞠，右手下，左手上，頭向右側、身體自然貼近，持續三秒。注：主動要求握手或擁抱應先暗示，握手禮暗示手勢為右手在體側伸三個手指，擁抱禮暗示手勢為右手在體側伸四個手指。櫥柜展廳銷售技巧9基本禮儀發名片禮儀：從名片夾或上衣口袋拿出名片（正面向對方）身體先向前略鞠，用雙手從胸前遞出，并說“這是我的名片，請多關照”之類的話術。收名片禮儀：身體先向前略鞠，雙手接對方的名片，確認對方，收入名片夾或上衣口袋，表示感謝。交換名片禮儀：用右手發，左手接，其余同上。電話禮儀：面帶微笑、語調親切、語速中等、口齒清楚。在電話響起的第三聲時接起，掛電話一般情況下由打電話的一方先掛。電話應輕拿輕放。接電話程序：問候語+表明身份+確認對方+交流內容+確認內容+致謝及表示再會打電話程序：問候語+確認對方+表明身份+交流內容+確認內容+致謝及表示再會辦公室禮儀敲門+確認對方聽到后進入+交流內容+后退兩步+轉身離開到門口+轉身退出。櫥柜展廳銷售技巧10基本禮儀電梯禮儀：電梯無人時：本人先進電梯，后按優先次序進入，出電梯時，按優先次序出；電梯有人時，按優先次序進出進入房間（如會議室、展廳）禮儀房間無人時：本人先進房間，后按優先次序進入，房間有人時，按優先次序進出乘車禮儀有司機時，后排右側位為主位；后排左側為次位；司機右側為再次位。本人為司機時，司機右側位為主位，后排右側位為次位；后排左側為再次位；乘車時按優先次序入坐。引導團體行走中的禮儀：本人應在團體的左前方行走及介紹。會議禮儀：準時到達，保持安靜（包括手機），發言及有事離開都應向講師暗示或說明。

櫥柜展廳銷售技巧11第二章櫥柜展廳櫥柜展廳銷售技巧12櫥柜展廳一、營業前準備1、最少在店鋪開門前二十分鐘完成事前準備工作。2、保持地板、墻壁、廚柜內的清潔。3、配備足夠的宣傳品。4、儲物柜內的物件整齊擺放，柜門關好。5、工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。6、確保店鋪內有足夠的光線及開動電腦電源。櫥柜展廳銷售技巧13二、展廳員工著裝要求與行為規范員工必須以端莊、得體的儀表，優雅、文明的舉止和飽滿的精神狀態上班，時刻保持建潘企業員工良好的職業形象。（一）、員工上班必須穿制服，內穿專用襯衫或黑色毛衣，統一穿黑色褲子或工作裙（以及襪子需配肉色），戴胸牌，著裝整潔得體，并注意：１、保持服裝、鞋襪潔凈得體，衣扣整齊；２、衣、褲口袋盡量不裝物品，以免變形，影響美觀；３、上班時不要戴袖套；４、統一穿黑色鞋子（前不露腳趾，后不露腳跟）５、女員工著裝不宜低胸６、上班時間必須佩帶工作牌櫥柜展廳銷售技巧14櫥柜展廳（二）、頭發整齊服帖，發型大方得體，不染怪異顏色，經常洗理。

1、男員工不蓄長發，發型輪廓要分明，前不壓眉，側不過耳，后不壓領，不留大鬢角，不準留過于前衛的發型；不留胡子和絡腮胡子；

2、女員工可留各式短發，發型自然，留長發應束起或盤于腦后，有劉海應保持在眉毛上方；

3、面部畫淡妝（修眉毛、涂口紅，其余視個人情況而定）；指甲油宜用淡色

4、指甲油宜用淡色或自然色櫥柜展廳銷售技巧15櫥柜展廳（三）裝飾應得體，佩帶的飾物應以不影響工作為宜。１、不得戴有色眼鏡上班；２、不得佩帶過多或過于耀眼的飾物，每只手只能戴一枚戒指，飾物設計要簡單大方；３、女員工可佩帶一條項鏈，不得佩帶腳鏈；

4、有佩帶耳環的宜帶貼耳式的耳環，可佩帶耳針。櫥柜展廳銷售技巧16櫥柜展廳（四）行為規范

1、客戶面前或工作場合不能伸懶腰、挖耳朵、摳鼻孔、修指甲等；

2、客戶交談時，應盡量保持距離，談話聲音也不要太大，切忌口沫四濺；

3、打噴嚏時，應注意用紙巾捂住口嘴，臉側向一旁，盡量避免發出過大的聲音；櫥柜展廳銷售技巧17櫥柜展廳

4、員工站立服務時，站姿應挺拔，要給人以莊重、親切、有教養的美感，不得無精打采、東倒西歪；

5、不要毫不掩飾地咳嗽、打嗝、吐痰等，也不要當眾修飾自己的容貌

6、坐姿應端正、自然、大方。櫥柜展廳銷售技巧18櫥柜展廳三、服務標準

1、客戶入廳，主動接待，不怠慢；

2、客戶詢問，耐心解答，不厭煩；

3、客戶所急，排憂解難，不刁難；

4、客戶表揚，謙虛謹慎，不自滿；

5、客戶批評，虛心接受，不推委；

6、客戶錯怪，顧全大局，不爭吵；

7、客戶離廳，熱情話別，不冷淡。櫥柜展廳銷售技巧19櫥柜展廳

8、站立服務：展廳人員在為客戶服務的過程中應堅持站立迎送，雙手接遞。

9、微笑服務：對待客戶應態度熱情，將客戶當作朋友，表情自然，始終做到微笑服務，切忌表情冷淡、僵硬或顯露出不耐煩的神情。

10、禮貌待客：做到“來有迎聲，去有送聲”，節日有問候，“您好”，“請”，“對不起”，“謝謝”，“再見”

十字文明用語迎自然地用在整個業務的操作過程中。櫥柜展廳銷售技巧20櫥柜展廳四、人員配置及崗位職責人員配置：根據展廳面積大小和銷售額的高低以及人員配置的對應原理，一般展廳配置五—六人，其中展廳經理一人，經理助理一人，客戶經理一—

二人，銷售代表三人。櫥柜展廳銷售技巧21櫥柜展廳崗位職責：展廳經理負責展廳的全面工作，包括展廳的日常工作、人員分工、工資比例分配、市場拓展、財務工作、考勤工作等等各個方面；經理助理協助經理做好展廳的各項工作，或由經理分配做好指定工作；客戶經理主要做好市場拓展等工作，為提高展廳的銷售業績服務；銷售代表主要負責為到展廳的顧客做好產品介紹以及報價、跟單等工作；櫥柜展廳銷售技巧22櫥柜展廳五、考勤制度

1、展廳員工應嚴格按照公司規定的時間上、下班，并且每天要按時簽到。不遲到、不早退，有事應辦理請假手續；

2、營業中因事離崗，須經展廳負責人批準，并辦理好工作交接手續；

3、不準在展廳內吸煙、吃零食、干私活、嬉笑打鬧；櫥柜展廳銷售技巧23櫥柜展廳4、不準在營業時間閱讀書刊、報紙或聽錄音機、隨身聽等。5、嚴禁酒后到展廳工作；6、不得在上班時間撥打私人電話，接私人電話時應盡量長話短說。櫥柜展廳銷售技巧24櫥柜展廳六、例會及培訓建立嚴格的例會及培訓制度，每周一次例會。內容主要是總結上周的工作情況和制定本周的工作計劃。每月至少一次培訓會，內容可分為內部知識培訓和外部知識培訓。內部知識培訓包括：公司知識培訓、企業文化培訓、產品技術知識培訓、顧客知識培訓、業務程序和職責培訓，銷售技巧培訓以及銷售態度培訓等；外部知識培訓主要是指某些培訓公司舉辦的、提升型的培訓，一般包括：市場分析培訓、財務金融知識培訓等。櫥柜展廳銷售技巧25櫥柜展廳七、人員精神面貌及團隊合作精神面貌：精神面貌是一個營銷人員形象的核心，是自信心的體現，是竟業精神之所在。每一個營銷人員應克服自卑感，對自己的工作充滿信心，樹立良好的職業形象。櫥柜展廳銷售技巧26櫥柜展廳銷售人員要謙虛、謹慎、踏實，在不損害公司利益的情況下，能設身處地的為顧客著想，給顧客一個賴以信任的形象。銷售人員要有一股熱情，要有強烈的進取心，隨時保持青春活力，不能未老先衰，只要是出現在顧客面前，就應該保持旺盛的精力，應該讓顧客感到，因為你的到來而氣氛活躍，并受到啟發和幫助。櫥柜展廳銷售技巧27櫥柜展廳團隊合作：積極向上的心態是成功者最基本的要素，超強的團隊合作精神是一個團隊攻無不克、戰無不勝的法寶。我們建潘企業的每一位員工、每一位營銷代表時刻都要保持一種積極向上的心態，我們的每一個營銷單元都要成為一支拉之能戰、戰之能勝的高素質的營銷隊伍。這就要求我們的每一位展廳經理、每一位營銷代表時刻以公司的利益為重，把我們的展廳當作自己的小家庭，求大同、存小異，以一種良好的心態、飽滿的熱情營造一個和諧、良好、快樂的營銷氛圍，從而追求我們集體的最高利益。

櫥柜展廳銷售技巧28櫥柜展廳八、展廳的裝飾與布局整個展廳合理的裝飾布局與新穎的格調將是留給顧客最深的第一印象，也是吸引顧客的最佳途徑。這就要求我們對展廳進行合理管理。

1、布置與裝飾：（1）樣柜擺放：樣柜的擺放要講究視覺效果，最好不要把同樣的商品，長期固定擺放在同一個位置，還要講究產品陳列的視覺高度、亮度以及集中度的效果，同時還要考慮到生活化的問題，把美觀與實用結合起來，真正體現出廚房的色彩。櫥柜展廳銷售技巧29櫥柜展廳（2）燈光布置：燈光的合理布置可以增加產品的視覺效果，針對不同的樣柜風格設計相應的燈光效果，就可以使整個展廳充滿浪漫溫馨的氛圍。（３）裝飾品是否保持干凈，是否保持新鮮感。（４）櫥窗利用：櫥窗并不是展廳的附屬物，它通過實用性、格調感來影響顧客。如果把櫥窗充分合理地加以計劃、設計，適當的運用，一定會起到事半功倍的效果櫥柜展廳銷售技巧30櫥柜展廳（５）點綴裝飾：是否做到關聯性、活性化。關聯性能使顧客增大購買量，活性化則能給顧客一種強刺激，促成購買。

2、外觀一體化：要增強展廳外觀的一體化，就必須注意招牌、廣告的位置、大小、顏色、文字、內容以及與相臨店面的協調一致，同時還要注意展廳外觀與內部裝飾的配套，做到合理、美觀、一體。

櫥柜展廳銷售技巧31櫥柜展廳九、展廳業務操作流程

銷售是展廳工作的核心，是公司銷售業績的重要組成部分，每一位工作人員必須全力以赴做好展廳銷售工作。流程如下：第一步：接待客戶

１、您好！歡迎光臨金牌廚柜！２、這是鄉居歲月具有鄉村風格是本年度最新款式，極據古典西方氣息，看起來古樸、自然、體現了您廚房的高貴與典雅。返回櫥柜展廳銷售技巧32櫥柜展廳第二步，接洽講解：顧客到展廳參觀選購時，營銷人員應按照公司的規定、根據客戶的需求，詳細地給顧客講解產品的特性及風格，洽談基本過程

（1）接觸客戶，根據顧客提供廚房尺寸、形狀、門窗位置、柱子制圖；（2）根據顧客的個人喜好作材料的選擇（門板、臺面、拉手、地腳等）返回櫥柜展廳銷售技巧33櫥柜展廳（3）用圓方制作出效果圖及報價后看顧客的滿意度，并根據顧客的提示更換２到３款門板顏色。（４）此時，銷售要對顧客說：“您對這個效果滿意嗎？有沒有特別的要求呢？”（５）如果顧客很滿意沒有任何意見的話導購員可以說：“看您什么時候方便，我們派設計師上門作實地的測量，然后再做出一個精確的方案。但是我們公司規定，在上門測量之前是要交１０００元的訂金，這訂金到時是可以充當貨款的。返回櫥柜展廳銷售技巧34櫥柜展廳第三步：“訂單”１、如果以上兩個步驟都沒問題的話，接著跟顧客說：“這是我們的《訂購意向書》，麻煩您填一下地址、聯系電話好嗎？”２、好的，我們會在什么時候派設計師到您房子里測量了。我們會給您電話，這是我們的宣傳單返回櫥柜展廳銷售技巧35櫥柜展廳第四步:“專業測量和設計”１、電話預約客戶（您好！我是金牌廚柜設計師，我想到您的房子里作實地測量，不知您什么時候方便呢？）２、實地測量（和客戶作詳細的溝通后向客戶講清楚我大概什么時候可以把圖紙出好，到時展廳會通知您的。）返回櫥柜展廳銷售技巧36櫥柜展廳第五步：“客戶確認”１、預約客戶到店鋪看效果圖（您好！先生、小姐，我是金牌廚柜您的圖紙已經畫好了，您看什么時候有空，到我們店鋪看圖紙有沒有什么地方需要修改的。）２、客戶最終確認的圖紙及水電圖返回櫥柜展廳銷售技巧37櫥柜展廳第六步：進一復核復核現場：根據客戶的裝修進度及確定的安裝時間，設計人員再次到現場進行精確測量。

返回櫥柜展廳銷售技巧38櫥柜展廳第七步簽約下單：簽定合同，根據客戶需求的出貨時間，下單到工廠生產。返回櫥柜展廳銷售技巧39櫥柜展廳第八步出貨安裝：根據客戶約定的安裝時間，與工程安裝人員協調安裝。返回櫥柜展廳銷售技巧40櫥柜展廳第九步跟蹤驗收：由展廳營銷人員與客戶共同驗收。返回櫥柜展廳銷售技巧41櫥柜展廳第十步售后服務：建立客戶資料，隨時跟蹤進行服務。返回櫥柜展廳銷售技巧42展廳銷售技巧如何推銷產品一、熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、竟爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。二、熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，哪些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。櫥柜展廳銷售技巧43展廳銷售技巧

三、推銷產品時要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷貨的過程也是一個擴大人際交往的過程，過這種活動，人際關系網大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。公式１：成功＝知識＋人脈公式２：成功＝良好的態度＋良好的執行力櫥柜展廳銷售技巧44展廳銷售技巧推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體的情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態，作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢客戶信息。櫥柜展廳銷售技巧45展廳銷售技巧學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮間題。學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但是要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需要。有的客戶實際上有需要，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。櫥柜展廳銷售技巧46展廳銷售技巧要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式，一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要和知客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析。櫥柜展廳銷售技巧47展廳銷售技巧一、談判準備：1、心理準備：自信、無須緊張，靈活性插入話題1)

心態A)

作為一名客戶顧問要有一個良好的心理狀態，不要把生活中的任何情緒帶到工作中；B)

不要帶有色眼鏡對待客戶，因為他們是很好的傳播者；C)在努力之后，沒有簽單的情況下如何對待客戶？櫥柜展廳銷售技巧48展廳銷售技巧2、業務前準備：1)

資料、工具A)

宣傳畫冊、報價單；B)

豐富的專業知識，對相關行業（同行、家裝、時裝┄）的了解C)

名片、計算器、卷尺、預算紙、筆。櫥柜展廳銷售技巧49展廳銷售技巧二、確定目標：1、策劃目標：掌握客戶心理，抓客戶