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文檔簡介

我也想當一名合格的銷售人員團隊的客戶在那里？我應該怎么做？剛到中山的時候，市場對于我是陌生的，周圍關系幾乎為零，除了交叉銷售團隊，團隊其他自主客戶開拓不理想，我個人銷售過程的管理業不到位。組織發展，網絡招聘效果不佳。所以，中山團隊有半年時間迷失了方向。兩本書的啟示：《虎口奪單》《崔龍六式》沒有不好的市場，只有不好的銷售人員；沒有不好的銷售人員，只有不會帶隊的團隊長。反復看，找到精神支柱！反思，我們適合做銷售行業嗎？熱愛他嗎？為什么？好心態決定好狀態！人最怕的就是不敢行動團隊的客戶在那里？抓龍頭企業，抓知名企業。鎖定目標客戶，制定長期跟蹤計劃。也經常被拒絕，經常碰壁，成功是無數次的失敗組成；失敗要有價值，為什么失敗？教訓是什么？尋找解決問題的方式，避免錯誤再次發生。中山各鎮區的GDP排名，過百億的鎮區2個，火炬開發區和小欖；國家級產業基地24個，5個開發園區；各園區的龍頭企業和知名企業有哪一些？上市公司有7個，今年年底達12個。在發現目標客戶和鎖定目標客戶的過程=》梳理客戶怎么做？鎖定目標客戶，團隊分工，排查。進門，認識=》認同=》信賴=》同盟那些事準客戶？緊盯8/2原則的2客戶。陪同拜訪。見的人無論是誰，盡全力和這個人建立關系。收集盡可能多的信息，如主管領導有哪些？經辦人是誰？有沒有孩子？男女？愛好？競爭對手的信息的及時獲取。客戶的分類：有無投保經驗？國企民企事業單位？外資/合資。思考，人家為什么幫你？案例：中山當地某上市公司，，生活用品的生產企業，下屬有13家子公司，總部當地有員工1600人。既往有雇主責任險的投保經歷，現在想為員工制定員工福利計劃。經辦人：陳小姐主管：牛經理在前期的排查中，我們鎖定的上市公司同時進攻兩家，其中一家選擇了雇主責任險，失敗了，但是建立了非常良好的溝通渠道，我們的團隊將明年再來。難點：該單位公開向各保險公司收集保險方案，方案達17個之多；初始只是為當地員工購買。不明確內部情況？誰是主管？誰是決策？曙光內線愿意提供情報；怎么樣發展內線？誠懇的態度，良好的溝通能力（說話的技巧）經過努力，我們在內部發展了一位內線，為打贏這場仗義奠定非常良好的基礎，幾乎所有的保險方案我們都可以再第一信息收集到。陰霾方案被高層主管打回來；原因，只有一個方案，無法比較；擱置時間較長；與內線溝通，將財產險公司屏蔽。只選擇三家壽險公司。投保單位確定，轉賬一直無果。困難估計不充分，上市公司的程序多。轉賬，公章，都有不同的部門領導審核。6.30沖刺階段中午：12：30高層主管建議協議有一些表達再做完善。不肯簽字。16：00：協議送達，簽字同意。17：00：公章管理領導不在，不能蓋公章。當天要求廣州的朋友開車將重新坐好的協議下午送到廣州。6.30沖刺階段客戶經辦部門所有服務部的人員全部在董事長助理溝通，幫助我們說服。19：30：蓋章公章的資料的資料送達機構；23：50分，承保成功。感悟善解人意的心！自我激勵的能力！多贊美你的客戶！保險賣

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