標題銷售部薪資分配及績效考核管理辦法文件編號發文范圍各辦事處文件密級發文日期擬稿審核批準銷售部薪資分配及績效考核管理辦法1.目的為實現公司年度經營目標，體現責、權、利一致的原則，調動員工的工作積極性，明確管理人員的職責，激發員工的工作熱情與創造性，特制定本辦法。1.1各辦事處每月將各自范圍內的銷售額，實際庫存、實際回款、費用收支情況等報總公司銷售總部審核。1.2總公司依各辦事處所報，將每月銷售額的20%貸給各辦事處。各辦事處依自有結構以以下辦法細則執行。1.3新開發期內該市場前期所有啟動資金全部由總公司先行貸付，轉入穩定期內按8：2分配。1.4各辦事處各市場內的所有死帳部分由各辦事處自行承擔，在當月貸款中扣除。2.范圍適用于公司銷售部各區域各市場辦事處。銷售總監各辦事處經理各區域業務主管銷售總監各辦事處經理各區域業務主管各區域業務員各區域終端促銷員各辦事處財務第第13頁共14頁4．薪資構成：月工資+年終獎（年終獎見5.1.3）4.1月度薪資結構=底薪+崗位津貼＋出差補助+全勤獎+提成+銷售管理獎金薪資級別對照表項目薪等崗位底薪備注一營銷總監3000-5000一、試用期內各崗位只有底薪+補助，無提成。二、每個職級每年只有三個級別的加薪空間。空間內具體數額由上級主管定。二辦事處經理2000-3000三區域業務主管1200-2000四區域業務員900-1200五促銷員各主管根據當地情況而定4.2崗位津貼項目級別總監辦事處經理區域業務主管區域業務人員促銷人員車費補助200元/人/月150元/人/月100元/人/月50元/人/月30元/人/月餐費補助30元/人/天20元/人/天15元/人/天10元/人/天8元/人/天電話費補助200元/人/月200元/人/月100元/人/月50元/人/月30元/人/月4.3出差補助出差補助（食、宿）總監辦事處經理區域業務主管區域業務人員長途（當地留宿一天以上）180元/人/天160元/人/天140元/人/天120元/人/天注：1、出差車費按正規車票實報實銷，無票者不報，特殊情況報上級主管，經主管同意簽字后方可報銷。2、無出差者不計入、各市場常駐人員不計入。4.4全勤獎銷售部各人員全部單休制。工作日內未請假者按全勤計，全勤獎為每人每月300元。請假者全勤獎不計入。提成營銷總監辦事處經理區域業務主管區域業務人員促銷員銷售提成1.0%（全市場）1.6%1.3%1.1%各市場自定4.6銷售管理獎金＝實際銷售額大于目標銷售額，則大于部分作為獎金基數。季度團隊銷售目標個人超出部分獎勵的說明（單位：元）職位 季度獎勵營銷總監季度銷售額20萬以下20-30萬30萬以上獎勵比例0.15%0.2%0.25%辦事處經理季度銷售額13萬以下13-20萬20萬以上獎勵比例0.2%0.25%0.35%業務人員季度銷售額8萬以下8-13萬13萬以上獎勵比例0.25%0.3%0.5%促銷人員季度銷售額0-5萬以下5-8萬8萬以上獎勵比例0.4%0.5%0.6%注：銷售管理獎金以季度為單位由各辦事處自行分配。4.7部門相關職責4.7.1銷售目標按公司總部年度目標分解，并由各辦事處經理在每月28日至31日上報次月所在辦事處市場目標任務至公司營銷總部，由銷售總部做銷售達成（分城市、分人員、分品項）評估。4.7.2月度、季度、年度銷量由逐級上報，由銷售部主管審核，由財務部統計監管4.7.3市場考核由主管考核，營銷部統一核定。4.7.4管理考核由主管考核，部門經理核定。4.7.5各市場內發生的常量均以月度為考核時間段計算。注：1）若考核按照季度執行的，即每年4月、7月、10月、次年1月進行考核；2)試用期員工不參加提成及獎金考核。3）中途離職，若無市場遺留問題，給予正常提成，在次月結算。5、獎懲管理5.1銷售量是評價銷售人員業績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發展。有些銷售活動雖不能直接實現銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標來進行考核。5.1.1管理目標項目與對應考核最高分1）服從上級領導10分2）回款情況15分3）市場信息收集與反饋5分4）檔案建立程度5分5）開拓新客戶數量5分6）現有客戶升級幅度10分7）合理化建議5分8）銷售情況20分9）業務回報5分10）區域投訴情況5分11）出勤情況10分12）業務知識技能5分注：管理目標考核總分為100分。5.1.2管理目標每月進行考核，得分分為三個檔次1）60分（含）以下70%全扣2）60分—80分（含）50%下發3）80分—100分100%全發例如：以辦事處業務員得70分，當月銷量10萬計：則此人所得工資為：底薪+（補助+全勤+提成）*50%=工資900+（400+300+1100）*50%=1800元5.1.3年終獎金與晉升獎懲方面考核。獎懲架構1）獎勵：記功記大功懲罰：記過記大過撤職開除（1）全年度累計三小功=一大功（2）全年度累計三小過=一大過（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過（4）全年度累計三大過者解雇（5）A、記功一次加當月考核3分B、記大功一次加當月考核9分C、記過一次扣當月考核3分D、記大過一次扣當月考核9分獎勵辦法提供給亨源香品牌“合理化建議”，而為公司采用者，即記功一次。該“合理化建議”一年內使亨源香品牌獲利萬元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎。客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。開拓“新地區”、“新客戶”，成績卓著者，記功一次。達成上半年銷售目標者，記功一次。達成全年度銷售目標者，記功一次。超越年度銷售目標20%（含）以上者，記功一次。其他表現優異者，得視貢獻程度予以獎勵。懲罰方面挪用公款者，一律開除。公司并循法律途徑向挪用人追蹤。做私生意者，一經查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。與客戶串通溝結者，一經查證屬實，一律開除。凡利用公務外出時，無故不執行任務者（含：上班時間不許喝酒），一經查證屬實，以曠職處理（按日不發給薪資），并記大過一次。若是領導協同部屬者，該領導撤職。挑撥部門員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情況嚴重者開除。涉足職業賭場或與客戶賭博者，記大過一次。上半年銷售未達銷售目標的70%者，記過一次。全年度銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。未按規定建立客戶資料經領導查獲者，記過一次。私自使用營業車輛者，記過一次。公司規定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。其它給公司形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。獎懲辦法的加分或扣分也按月度進行年度內考核的年度累計加分有三項銷售目標達成率：占60%當月達成率100%及以上60分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分60%及以下10分當月管理目標項目累計加分占40%獎懲辦法的每月加分或扣分銷售員該年度考核得分=[1+2+3]÷12說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2+3]即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。業務員的考核由銷售主管評分，銷售主管的考核由辦事處經理評審，銷售主管的年終獎金是全體銷售人員平均年終獎金的2倍。業務員該年度考核得分將作為發放年終獎金，評星級銷售人員和晉升的依據。考核與年終獎金分配表：年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年終獎金底薪×5底薪×4底薪×3底薪×2底薪×16、社保福利員工的社保由根據國家、省市的相關規定，由薪資核算員在當月工資中扣繳并匯總。報公司人力資源部負責辦理對外申報工作。7、薪資發放每月5日前，各辦事處將當月的績效考評匯總報公司銷管部。由主管對直接下屬人員當月工作進行考評。考評結果經審核后將作為當月“銷售獎金”發放依據。人事行政部設置專人負責薪資結算工作。每月10日前薪資結算員對各部門所屬編制人員的當月固定工資及個人業績考核工資進行結算；經管理部及財務部門負責人審核，由總經理批準，每月15日發放。人事部備份。8、辦事處費用處理流程8.1辦事處所有費用：各辦事處每月30日前，將各項費用由各辦事處出納做預算匯總，經主管經理簽字后報總公司人事及財務，經主管審批總經理簽字后，每月5日撥付各辦事處。每月30日前各辦事處出納將當月所有費用單據交總公司報銷。結余項累計到下月預算中。9、本方案經人事部及財務部審核、報總經理批準后生效，修改時亦同，此前與本方案不一致的相關文件自動廢止。銷售部意見簽字：人事部主管意見簽字：財務部主管意見簽字：總經理批示簽字：銷售人員業績考核評分表一、銷售業績（60分）1.銷售額完成率（30分）-計算公式：（實際銷售額÷目標銷售額）×30-評分標準：-完成率≥120%，得30分；-100%≤完成率＜120%，得25-29分（根據實際比例線性得分）；-80%≤完成率＜100%，得15-24分（根據實際比例線性得分）；-完成率＜80%，得0-14分（根據實際比例線性得分）。2.新客戶開發數量（15分）-計算公式：實際新客戶開發數量÷目標新客戶開發數量×15-評分標準：-完成率≥120%，得15分；-100%≤完成率＜120%，得12-14分（根據實際比例線性得分）；-80%≤完成率＜100%，得8-11分（根據實際比例線性得分）；-完成率＜80%，得0-7分（根據實際比例線性得分）。3.老客戶維護與銷售額增長（15分）-計算公式：（老客戶銷售額增長額÷上一周期老客戶銷售額）×15-評分標準：-增長≥20%，得15分；-10%≤增長＜20%，得10-14分（根據實際比例線性得分）；-0%≤增長＜10%，得5-9分（根據實際比例線性得分）；-負增長，得0-4分（根據實際比例線性得分）。二、銷售行為（20分）1.客戶拜訪頻率（8分）-計算公式：實際拜訪客戶次數÷目標拜訪客戶次數×8-評分標準：-完成率≥120%，得8分；-100%≤完成率＜120%，得6-7分（根據實際比例線性得分）；-80%≤完成率＜100%，得4-5分（根據實際比例線性得分）；-完成率＜80%，得0-3分（根據實際比例線性得分）。2.銷售計劃執行（6分）-評分標準：-嚴格按照銷售計劃推進工作，銷售策略運用得當，得6分；-銷售計劃執行基本到位，有少量調整但不影響整體，得4-5分；-銷售計劃執行有偏差，調整較多但仍達成部分目標，得2-3分；-嚴重偏離銷售計劃，未達成關鍵目標，得0-1分。3.銷售報告提交及時性與質量（6分）-評分標準：-按時提交高質量銷售報告，內容詳實、分析準確，得6分；-按時提交，報告內容較完整，有少量分析不足，得4-5分；-延遲提交不超過1天，報告內容有欠缺，得2-3分；-延遲提交超過1天或報告質量極差，得0-1分。三、客戶滿意度（10分）1.客戶投訴率（5分）-計算公式：（客戶投訴次數÷總銷售訂單數）×5-評分標準：-投訴率＜2%，得5分；-2%≤投訴率＜5%，得3-4分（根據實際比例線性得分）；-投訴率≥5%，得0-2分（根據實際比例線性得分）。2.客戶好評率（5分）-計算公式：（客戶好評次數÷總銷售訂單數）×5-評分標準：-好評率≥80%，得5分；-60%≤好評率＜80%，得3-4分（根據實際比例線性得分）；-好評率＜60%，得0-2分（根據實際比例線性得分）。四、團隊協作（10分）1.信息共享（4分）-評分標準：-積極主動與團隊成員