（一）一、 名詞解釋：（每小題2分，共10分）1、 商務談判:是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方或多方的商務往來關系而進行的談判。2、 激勵：是指通過高水平的努力實現組織目標的意愿，而這種努力以能夠滿足個體的某些需要為條件。3、 談判人員素質：就是指在先天稟賦的生理素質的基礎上，通過后天的實踐鍛煉和學習形成的，在談判工作中經常起作用的諸內在要素總和。4、 商品貿易談判：是針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判。5、面對面談判：是指談判雙方（或多方）面對面地、直接用口頭語言就談判議題進行磋商、溝通和洽談。二、簡答題（每小題10分，共30分）1、 商務談判的特征有哪些？答：（1）商務談判以獲得經濟利益為目的；（2）商務談判以價值談判為核心；（3）商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性2、 商品貿易談判與技術貿易談判的區別？答：商品貿易談判是針對有形商品的談判，技術貿易談判是針對無形商品的談判商品貿易談判是圍繞商品使用權與所有權的轉讓，技術貿易談判是圍繞商品的使用權的轉讓3、商務談判的H標層次是怎樣的?答：1）最局目標，是已方在商務談判中所迫求的最局目標；2）可接受目標，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍;3）最低目標，是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。?*r—1三、判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內打錯誤的打”X”,并改正。（每小題1分，共10分）?*r—11、 談判過程是一個求得妥協的過程。（"）2、 在談判中，商務人員是整個談判的組織者。（X）3、 人的深層心理或神經系統，可以區分為實際行動所獲得的經驗和想象中獲得的經驗，所以模擬談判很有意義。（"）4、 談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎。（J）5、 確定恰當的開局策略主要應考慮雙方之間的關系和現場環境o（V）

6、 讓步的幅度太小，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（X）7、 商務談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性。（J）8、 談判僵局應隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機。（X）9、 預見和控制非談判人員風險的難度較大，而談判人員因素造成的風險的預見和控制相對?較為容易。（J）10、 當談判僵局繼續發展，雙方均無有效解決方法時，建議用仲裁。（J）!1!案例分析（每小題!1!案例分析（每小題25分，共50分）1、 中國某公司到美國采購一套大型設備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻繁向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷,一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以后，中方代表才發現自己吃了一個大虧。問題：1、請分析美方代表在談判中的開局技巧。美國公司談判代表在談判開局中選擇了挑剔式的開局策略。美國公司談判代表連續指責中方代表在談判會議中遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓中方代表感到內疚，處于被動地位，開局氣氛顯低調，美國代表就能從中獲取對其身有利的條件。2、分OtWW屹虧的原因我方因交通狀況而在會議中遲到，被美方代表抓住了禮儀問題的把柄，質疑我方代表的誠意，使自己限于不利的開局氣氛中。沒有及時采取進攻性的開局策略，導致美方謀求營造低調氣氛的企圖，從而被美方控制。2、 在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一?件肥大的上衣，售貨員見兩位老人挑的衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿”。老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆。”老人一聽，不高興了，怒氣沖沖地質問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服呢，還是賣棺材呢？”平心而論,售貨員是好意，覺得衣服過于肥大，不適合老人穿用，但卻招致老人的不愉快、問題：1、為什么售貨員的好意會招致老人的不愉快？沒有搞清對象；沒有想好怎么談2、根據商務談判的基本原則，這場談判應如何進行？對事不對人，不能把人和物混合一?談（二）一、選擇題（從下列選項中，將正確選項的題號寫在括號內，共1（）分）1、談判是追求（C）的過程。

A、A、自身利益要求B、雙方利益要求C、 雙方不斷調整自身需要，最終達成一致D、 雙方為維護自身利益而進行的智力較量2、判定談判成功與否的價值談判標準是（A）A、B、C、DA、B、C、D、目標實現標準、利益滿足標準、目標實現標準、實現目標標準、成本優化標準、最高利潤標準、共同利益標準、最大利益標準、人際關系標準人際關系標準沖突和合作統一標準人際關系標準3、原則式談判的協議階段是（B）A、一再讓步的結果 B、雙方都有利的協議達成結果C、最大利益滿足的結果 D、屈服于對方壓力的結果4、 硬式談判者的目標是（C）A、達成協議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力5、 談判準備過程中必須進行的情況分析有（D）A、自身分析，市場分析 B、自身分析，對手分析C、市場分析，環境分析 D、環境分析，對手分析6、 談判地點的不同，可將談判分為（D）A、 技術談判，貿易談判，價格談判B、 價格談判，外交談判，軍事談判C、 國際談判，國內談判，中立地談判D、 主場談判，客場談判，中立地談判7、 商務談判中所謂合理價格，是指能（D）的價格。A、價廉物美B、貨真價實 C、市場通行D、體現雙方共同利益8、 模擬談判是在（C）中進行的。A、國際商務談判過程 B、經濟談判蹉商階段C、重大談判準備階段 D、合同條款談判階段9、 尋找替代打破僵局的做法是指（D）oA、 創造性地提出既有效地維護自身利益，又兼顧對方要求的方案B、 尋找第三者來參與談判的方案C、 提出對方要求以外能體現對方利益的方案D、 更換談判小組成員10、對方堅持不合理要求，導致僵持時，應作出（B）A、 重大讓步，以利于協議達成的決定B、 明確而又堅決的反應，使對方明白施加壓力無效C、 拒絕對方要求，讓談判破裂的決定D、 進一步讓步以示誠意，讓談判繼續進行的決定二、 簡答題（每小題10分，共30分）1、 商務談判的特征有哪些？1） 以經濟利益為目的；2） 以經濟效益作為談判的主要評價指標；3） 以價格談判為核心。2、 在商務談判的開局階段，談判人員的主要任務是什么？談判的開局是商務談判的起點。一個良好開局為談判的成功奠定良好的基礎。在此階段，談判人員的主要任務有三：1） 創造良好的談判氣氛；2） 交換意見，就談判目標、計劃、進度和人員組成等方面充分交流意見，達成一致。3） 進行開場陳述。3、 商務談判的目標層次是怎樣的？1） 最高目標，是己方在商務談判中所追求的最高目標；2） 可接受目標，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍；3） 最低目標，是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。三、 論述題（20分）試述構成商務談判的實力的因素。（1） 交易內容對雙方的重要程度。（2） 看各方對交易內容與交易條件的滿意程度。（3） 看雙方競爭的形勢。（4） 看雙方對商業行情的了解程度。（5） 看雙方所在企業的信譽和影響力。（6） 看雙方對談判時fuj因素的反應。（7） 看雙方談判藝術與技巧的運用。四、 案例分析題（40分）案例1：（20分）中方A公司與美方B公司就某項條款進行談判，由于美方B公司就該項條款與A方始終未達成協議，且始終不愿作出進一步的讓步，因此，在進一步的談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關要求，并希望雙方都能在互利互惠的基礎上做出進一步的讓步，但,B方人員卻含糊其詞,顧左右而言它，一會兒說對A方的有關要求還是不夠明確，一會兒又借口有急事需要處理，希望談判能夠繼續拖延，要么就是將談判委托給無實際決策權的人員來進行。請分析下列問題：1、 你認為B方人員的所作所為有何不妥之處？答：B方人員若是對進一步的談判失去興趣,應該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出,以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態度則會使A方覺得B方對自己不夠尊重,這樣有可能激怒對方，給談判帶來不利影響。也就是說,B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會使對方產生反感情緒，甚至導致談判陷入僵局。（10分）2、 你認為談判結果將如何？答：若B方不改變談判方式，繼續這樣拖延談判，最終會使談判陷入僵局，影響雙方以后進一?步的合作。（5分）案例2：（20分）意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產用的設備，派人來北京與中方洽談。其設備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設備性能指標達成協議，隨即進入價格談判。中方講：“其設備性能可以，但價格不行。希望降價。”意方說：“貨好，價也高，這很自然，不能降。”中方說：“不降不行。”意方說：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義氣，就降0.5%。”中方說：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價格系不合理價。”意方問：“怎么不合理？”中方答：“貴方以中等性能要高等價，而不是適配價。”意方又問：“貴方不是對我方設備很滿意嗎？”中方答：“是的，這是因為它適合我們的需要，但并不意味這是最先進的設備。如用貴方報的價，我們可以買到比貴方設備更好的設備。”意方說“這話說得倒使我無法回答了，我需要考慮后再說。”休息一會兒,雙方再談。意方報了-?個改善3%的價格。中方認為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅決不同意，要求中方還價，中方給出再降15%的條件。意方聽到中方條件，沉默了一會兒。從包里翻出了一張機票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2%。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人。”說完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館x樓X號房間，貴方有了決定，請在明日中午12：OO以前給我電話。”中方在會后認真研究成交方案認為5.5%的降價仍不能接受，至少應降7%,也就是還差1.5%。如何能再談判呢?于是先調查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實，結果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應，我方也可以改變原立場，只要求貴方降10%。”意方看到中方一步讓了5%,而10%與其內定價格相差—?些，但比15%而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山，雙方認為還有差距，但均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5%,對等，最后一搏是否也應對等?最終雙方將5%的差距（意方5%與中方的10%比）各擔一?半，即以降價7.5%成交。試分析上述材料，回答下述問題：1、 本案中，意方采用的談判策略是什么？意方采用的談判策略是最后通牒策略。（5分）2、 試評價意方對該談判策略的使用。該例反映意方通過“最后通牒”策略壓制中方價格欲望，從15%降了一半，使自己仍在不錯的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，“機票”顯示的航班不實，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系終極性的強攻手段，它具有很大的攻擊性，對于急于求成的對手更有攻擊力。不過使用該策略也是有要求的。（2分）首先，重在“最后”。該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談判己到最后關頭，那么此時的通牒就會威力巨大。至于表現出的“最后”是真是假，無關緊要。關鍵是假的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被對方證實，故策略失敗。而作為對手面對該策略，首要的也在核對是否真的是“最后”，中方這么做了，就可破解該策略，少讓利。（5分）其次，留有余地。因為該策略有置對方于死地的力量，也有置自己于絕境的態勢。在追求交易的情況下，必須給自己留有余地，否則，該策略失敗后代價會很大。余地主要反映在三個方面：一?是條件本身即出最后通牒時條件并非無改善的余地；二是說辭，在絕處有可轉變或下臺階的遁詞；三是從組織上，還有第三者出面打圓場，挽回不利局面。本案中就策略講雖未完全得逞,但留有條件可與中方繼續談判，還促使中方讓了步，也不乏收獲。（5分）（三）一、多項選擇題（40分）在每小題列出的選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題干的括號內。I、國際商務活動的風險主要有（ABCD）A、政治風險B、市場風險 C、合同風險 D、素質風險2、 商務談判的基本要素有（ABC）A、談判當事人B、談判議題C、談判目的 D、談判地點3、 商務談判人員的性格種類有（ABC）A、貪權人B、說服者C、執行者D、接受者4、 下面屬于談判前準備工作的是（ABCD）A、收集信息情報 B、確定談判目標C、制定談判計劃 D、選擇談判方式5、 商務談判策略的制定方式有（ABC）A、彷照B、組合C、創新D、討論6、 商務談判成敗的評價標準包括（ABC）A、談判目標B、談判效率C、人際關系D、談判協議7、 在商務談判過程的接觸摸底階段，應采取以下步驟（ABD）A、營造談判氣氛 B、摸清對方人員狀況C、修正談判計劃 D、摸清對方實力8、 涉外商務合同簽訂的內容包括（ABCD）A、品名條款 B、品質條款C、數量條款 D、包裝條款9、 當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（ABCD）A、改變談判話題 B、改變談判環境C、改變談判日期 D、更換談判人員10、 關于談判文化和風格，以下正確的是（ABCD）A、 美國人喜歡很快進入主題，不太重視談判前個人關系的建立B、 英國人常常是比較冷靜、穩健，喜歡按部就班C、 法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細節D、 德國人比較謹慎、保守、嚴謹，辦事有計劃、雷厲風行二、判斷改錯題（20分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內打”J”，錯誤的打”X”，并改正。1、 談判過程是一個求得妥協的過程。（"）2、 在談判中，商務人員是整個談判的組織者。（X）3、 人的深層心理或神經系統，可以區分為實際行動所獲得的經驗和想象中獲得的經驗，所以模擬談判很有意義。（"）4、 談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎。（"）5、 確定恰當的開局策略主要應考慮雙方之間的關系和現場環境。（"）6、 讓步的幅度太小，會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（X）7、 商務談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性。（V）8、 談判僵局應隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機。（X）9、 預見和控制非談判人員風險的難度較大，而談判人員因素造成的風險的預見和控制相對較為容易。（V）10、 當談判僵局繼續發展，雙方均無有效解決方法時，建議用仲裁。（"）三、簡述商務談判中的讓步策略（10分）1、 讓步策略要因人而異，因地而異，因時而異。2、 讓步的基本原則是以小博大。3、 讓步的具體做法，根據授課及教材內容，列舉一二即可。4、 讓步的結果處理策略，簡單敘述。四、案例分析