題目一：商品產地異議談判

甲方：北京漁陽滑雪休閑度假有限公司（簡稱：漁陽公司）

乙方：北京萬龍傲雪體育用品有限公司（簡稱：萬龍公司）

漁陽公司位于風光秀美的京都綠都平谷區，距北京市區

60

多公里，交通便

利，其規模設施與國際接軌，占地

6000

余畝，是目前北京地區最大的一家集雪

上運動、高爾夫、生態園餐廳、住宿、拓展訓練、會議、休閑、采摘、垂釣為

一體的綜合滑雪旅游勝地。并通過

ISO9000

質量管理體系，ISO14000

環境管理

體系，ISO18000

職業健康安全管理體系的認證工作。被評為國家

4A

級風景區。

萬龍公司是世界著名滑雪品牌

SALOMON（所羅門）在中國的總代理，

SALOMON（所羅門）是

1947

年創建于法國阿爾卑斯山脈中心地帶的全球頂級戶

外運動品牌。

漁陽公司開業前期與萬龍公司簽訂購銷合同，由萬龍公司向漁陽公司提供

1800

套法國

SALOMON（所羅門）滑雪器材，單價

2000

元，交易金額合計

3600000

元，付款方式為“361”，即合同簽訂的時候漁陽公司支付交易金額的

30%作為定金，交貨時支付交易金額的

60%，質保金

10%待交貨一年后支付。漁

陽公司收到滑雪器材后發現其產地是中國而不是法國，并以此為由拒付

70%的

尾款。

萬龍公司確認這批產品是中國某一工廠加工生產的，但這一工廠是法國

SALOMON（所羅門）公司授權加工生產的企業，手續合理合法。

兩公司圍繞原產地、尾款支付等問題展開激烈的談判。

題目二：設備轉賣談判

甲方：椰紅橡膠廠（買方

A）

乙方：遠東橡膠廠（賣方

B）

遠東橡膠廠（A

方）曾進口一整套現代化膠鞋生產設備，但由于原料和技

術設備跟不上，設備白白閑置了

3

年。后來，新任廠長決定把它轉賣給外地椰

紅橡膠廠（B

方）。談判之前，A

方了解到兩個重要情況：一是

B

方經濟實力雄

厚，但基本都已經投入到再生產中，如果馬上拿出

200

萬元購買設備困難很大；

二是

B

方廠長年輕志大、自負好強。對內情有所了解后，A

方廠長決定親自隊

與

B

方廠長進行談判。雙方都是強勁的談判隊伍。

雙方見面后，經過交流形成良好意向。但

B

方由于資金全部投入生產，而

且對于

A

方設備已經購買回來

3

年，為何不自己使用等產生很多疑問，雙方就

價格、具體事宜進行談判一時難以決策。A

方針對自己掌握的談判對手的情況

采取了激將法，由于

B

廠長年輕氣盛，A

方的策略終于造效，B

方顯示了大廠的

風度和氣勢，同時，也經過激烈的討價還價，爭取到最大利益，最終雙方以滿

意價格和相應的轉讓條件達成轉讓協議。

題目三：葡萄酒采購項目談判

甲方：拉圖酒莊進出口貿易公司

乙方：廣州澳海經典貿易有限公司

拉圖酒莊進出口貿易公司成立于

1938

年

1

月，注冊于

1938

年

8

月, 已有

68

年的經營歷史。它是專門經營出口葡萄酒的實業公司，現經營的產品主要有

拉圖莊園葡萄酒系列,葡萄酒年產量達到

250

萬瓶，年銷售額超過

7.5

億美金，

在產品質量、價格上均具有很強的優勢，在全球擁有眾多知名長期客戶。談判

背景：自

2005

年

1

月

1

日中國葡萄酒的進口關稅大幅下調后，2006

年

7

月

1

日起，葡萄酒實施新的《消費稅管理辦法（施行）》，進口葡萄酒消費稅可用進

口環節已納消費稅抵減，進一步降低了成本，加速法國葡萄酒進入中國市場。

拉圖酒莊葡萄酒經營商利用穩定的質量優勢繼續走相對高端的路線。公司與澳

海經典一直保持著良好的合作關系，此次應約出口數量

18000

瓶左右的散裝法

國“巴萊”葡萄酒，價格控制在

XXX——XXX

廣州澳海經典貿易有限公司，是專業從事具有眾多知名國際葡萄酒品牌的

進出口公司。公司從法國，意大利，西班牙，澳大利亞，美國，智利等主要產

酒國進口各類優質葡萄酒。公司強大的市場網絡覆蓋于中國各主要城市的星級

賓館，高級餐廳，超市,酒吧及夜總會。在業務不斷增長的同時，

2005

年與法

國拉圖酒莊進出口貿易公司正式結成合作伙伴，使公司的整體業務上了一個新

臺階。談判背景：我國

2006

年

1-12

月份進口原裝葡萄酒

20442

噸，同比增長

97.7%，均價

3840

美元/噸，同比微降

0.6%；進口散裝葡萄酒

89313

噸，同比

增長

108.7%，均價

556

美元/噸，同比下降

22.4%。2008

年奧運會召開前，許

多豪華賓館、酒店在中國大城市里雨后春筍般涌出。值此機遇，公司希望從合

作伙伴拉圖酒莊進口盡可能多的葡萄酒，價格控制在

XXX——XXX，并且要求一

定要談妥。本次雙方主要就價格和運輸責任進行磋商，希望達成一致協議。

題目四：售后服務成本分攤談判

甲方：北京國美電器有限公司（簡稱：國美電器）

乙方：寧波奧克斯空調有限公司（簡稱：奧克斯集團）

國美電器成立于

1987

年

1

月

1

日，是中國的一家連鎖型家電銷售企業，也

是中國大陸最大的家電零售連鎖企業，2009

年，國美電器入選中國世界紀錄協

會中國最大的家電零售連鎖企業。國美電器一直居于國內領先電器行業。來自

中怡康的權威數據顯示，國美集團空調年銷售達

600

萬套，據中國電子商會

2006

年以來對空調市場份額監測顯示，國美集團空調復合增長一直保持行業領

先水平，并持續穩居空調市場銷售份額第一，是中國空調渠道的第一渠道。

奧克斯集團創于

1986

年，產業涵蓋電力、家電、通訊、地產、醫療、投資

六大領域，并在寧波、南昌、天津、上海、深圳、東莞等地建立七大產業基地。

集團位列中國

500

強企業、中國信息化標桿企業、國家高新技術企業，并為國

家工程技術中心和國家級博士后工作站的常設單位，擁有“三星”和“奧克斯”

兩項跨行業中國馳名商標和兩個中國名牌產品。目前，奧克斯集團空調年產能

達到

700

萬臺，奧克斯空調是中國空調家電行業的領軍品牌，產品遠銷全球

150

多個國家和地區。

隨著國內空調行業的競爭加劇，奧克斯集團決定將空調的免費保修期從三

年提高到五年，這一項新政使得奧克斯空調的銷量大增，其中國美電器銷售奧

克斯空調的年營業收入增加

8000

萬元，奧克斯集團年營業收入增加

1.6

億人民

幣（包括國美增加訂單的收入），但保修期的延長，也帶來售后服務成本的增加，

年售后服務成本增加

4000

萬元。本著合作共贏，利益共享，成本共攤的原則，

奧克斯集團希望國美電器降低賣場的銷售扣點，承擔一部分售后服務成本。

題目五：

經營場所租賃談判

甲方：北京雪上飛商貿有限公司（簡稱：雪上飛公司）

乙方：北京蓮花山滑雪度假村(簡稱：蓮花山滑雪場)

雪上飛公司主要從事滑雪器材進口及國內零售業務，在國內大中型滑雪場

內開設直營店二十余家，是國內最大的滑雪用品專賣公司。公司經營的產品均

是歐洲與北美市場上最受歡迎的滑雪裝備，包括銷量世界領先的法國

ROSSIGNOL、意大利的

BIRKO、日本的

AXE、丹麥

VOLA、深受國際頂級滑雪運動

員青睞的意大利

BRIKO

頭盔與雪鏡，產品的檔次涵蓋中、高級兩個層次，能夠

滿足中高層面顧客的需求。

北京蓮花山滑雪場位于北京市順義區張鎮。距首都機場僅

30

公里；京平

高速北務出口至木燕路直達順平公路；京承高速白馬路出口一直向東到頭右轉

彎接順平公路；公交車

918

機場快速滑雪場下車即可，交通極其順暢快捷。據

統計蓮花山滑雪場每一個雪季人流量

10

萬余人次、主要接待北京市區周末一日

游和旅行社團隊游客，雪季收入

600

余萬元。

雪上飛公司想擴大營銷網絡，擬在蓮花山滑雪場開設一家直營店，面積為

60

平方米。而蓮花山滑雪場也想借助雪上飛這個龐大的營銷網絡來宣傳自己，

增加蓮花山滑雪場的知名度，并且還可以為自己的顧客提供增值服務，同時蓮

花山滑雪場了解到雪上飛公司在北京南山滑雪場也租有

60

平米的店面，年租金

16

萬元，南山每個雪季的人流量

13

萬余人次，年收入

2000

萬元左右，消費者

主要是散客。

雪上飛公司營銷總監、市場部經理等一行赴蓮花山滑雪場與其副總經理、

場地經理等人進行當面磋商。主要就租賃場所的年租金、租賃的其他附件條款

進行談判。

題目六：液態奶包裝材料買賣項目談判

甲方：亞華乳制品有限公司（主方）

乙方：萬容包裝有限公司（客方）

亞華乳制品有限公司是一家生產乳制品的地方知名企業，實力雄厚，品質

較好，特別是在本次全國出現牛奶有毒事件中，本公司的產品南山奶粉和賓佳

樂液汰奶沒有質量問題，品牌形象得到很大提高。亞華每年需要的各類包裝材

料的采購量非常大，每年總金額達到了

1

億元。其對包裝要求很高，對供應商

進行嚴格考察與評估。現在公司在長沙新建了一液汰奶生產加工廠，需要選擇

包裝材料供應商。希望材料質量高、價格優，在多家供應商中選擇了萬容包裝

公司進行談判，希望簽訂合同，達到包裝材料供應的

50%，如果合作關系良好，

還可增加訂量比例。

目前市場包裝平均價格與萬容包類似材料

280

元/噸，以前談判合作的價格

是

260

元/噸。

萬容包裝公司是一家生產包裝材料的廠家。萬容包裝近年是繼國際流行的

樂利包、樂利枕和康美包的一種新型的液汰奶包裝方式，相對前兩種包裝成本

較低，適應于中端品牌的包裝要求。公司與光明、揚子江奶等品牌都有合作，

也承擔了亞華乳業旗下的賓佳樂液汰奶的包裝，合作比較好，現在希望與亞華

乳品有限公司全面合作，承擔南山和賓佳樂兩品牌所有液汰奶包裝材料的供應。

這次合作是為了在現有良好合作關系基礎上，進一步加深了解，成為亞華液汰

奶唯一的包裝供應商。長沙是公司準備深度開發的市場，拿下這家公司的全部

訂單對他們意義重大。

兩公司圍繞乳制品雙方就包裝材料的質量、價格、規格，訂購數量，交貨

時間、付款形式等展開談判，希望建立一種長期合作關系。

題目七：設備買賣談判

甲方:

中國一玻璃生產廠（買方）

乙方：美國一玻璃設備制造公司（賣方）

我國浙江省一玻璃廠就玻璃的生產設備的有關事項與美國諾達爾玻公司進

行談判。在談判過程中，雙方就全套設備同時引進還是部分引進的問題發生分

歧，中方玻璃廠由于外匯額度不夠，提出只能引進主機，至于配件希望能夠在

國內進行配套，但美方堅持要出售整套的設備。雙方發生較大分歧，互不相讓。

但雙方都意識到合作對于各方的利益。此玻璃生產企業是中方最大的玻璃生產

廠，每年的銷量占到中國市場玻璃銷量的

20%，而且生產規模還在繼續擴大，

所需要的生產設備也在不斷更新。美方這一玻璃制造設備公司生產的設備也是

世界知名品牌，設備的生產效率與同類設備比較高，設備的性價比最優。

中方希望引進先進設備，提高生產效率，提高玻璃產品質量，但又由于外

匯配額限制，只能引進部分設備，不能引進全套。美方看好中國巨大的玻璃生

產設備需求市場，希望借浙江這一玻璃生產廠家打開中國市場。 雙方在一種

務實的狀態下，進行了談判，打破僵局，最終滿足了雙方的需要。

題目八：供應商談判

甲方：湖南華鵬實業有限公司（華鵬公司）

乙方：大眾超市有限公司（簡稱：大眾超市）

華鵬公司位于中國鹵菜之都--武崗市，公司主要經營麻辣香干、手撕豆干、

武崗銅鵝、豬血丸子、鹽豆腐等。華鵬鹵菜采集武崗百家鹵菜之精華，采用傳

統工藝，精選無污染優質原料，佐以多種中草藥精工鹵制，科學加工而成。其

顏色黑亮、口感純正、回味無窮、營養豐富、健脾開胃、增進食欲，是最具中

國鹵菜之都—湖南武岡特色的傳統風味食品，是饋贈親友、居家、旅游、休閑、

佐餐之首選。是最具特色的湖南特產，“華鵬系列”豆制品深受各界人士的喜愛，

獲得消費者的高度好評。榮譽：“湖南省著名商標”、“湖南省名牌產品”、

“湖南十大特色食品”、“湖南農業產業化龍頭企業”。

大眾超市屬于新設立的超市，資金比較充裕。超市商圈內居民你居住密集，

沒有其他強勁的競爭對手，但缺乏采購經驗，而且又急于開業；必須以低價形

象在市場上立足。

所有的供應商都很希望與大眾超市合作，但對超市的結款信譽不放心，所

以條件十分苛刻，所有報價都上浮了

10%以上。

作為大眾超市的采購經理一行人于

2011

年

10

月

9

日與來華鵬公司生產工

廠進行實地考察，并與華鵬公司銷售經理為首的談判小組就麻辣香干、手撕豆

干、武崗銅鵝、豬血丸子、鹽豆腐等供貨事宜進行商議。主要就供貨價格、商

品質量和保證結款等方面展開談判。

提示:

1．制訂談判方案或策劃時可以包括如下內容：（1）雙