商務談判策劃書合集15篇商務談判策劃書1一、活動引言對于當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看近些年的金融危機的沖擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以后職業生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務談判，我們此次要將商務談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運用商務談判的知識。二、大賽背景談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人氣質、風度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。所以在經濟全球化進程日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的武器。而且還可將商務談判的知識運用于生活之中。三、可行性分析優勢分析：1)符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。2)根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。3)附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。4)作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，定能在新一輪的更加完善，將活動舉辦的更加成功。5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平臺。6)經管系工管論壇正處在不斷發展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。劣勢分析：1)我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。2)對我們大一學生來說，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。3)我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。總結：關于此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。四、大賽口號感悟商務談判，領略商務風采，唇槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。五、大賽簡介本次“商務談判”由湖南工學院經濟管理系主辦，湖南工學院工管論壇承辦、具體執行。此次活動面向湖南工學院經濟管理系全系學生，特別是對專業充滿熱情，愿意展現自己的同學。本次大賽旨在模擬世界相關經濟政治事實熱點及相關生活案例，對現代商務禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環節，具備一定的商務談判能力，增強社會適應能力，向現代新型人類發展。并能進一步的商務談判的相關知識與技能運用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來不斷維護自身利益。六．活動主題工管論壇內部小型模擬商務談判一．籌備工作時間：3月24日和25日晚6:30地點：綜合樓604比賽人員確定方式：部門內部自行決定人員與職務。抽簽分為六組，先五個部門加就業創業部兩兩對抗，共開展3場商務談判，最后以分數評定冠亞季軍l辦公室：負責抽簽工作及抽簽后人員的統計、題目準備（題目設置不應大同小異，注意吸引力，且必須提前準備好讓參賽人員有準備時間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯系共同確定，于21日前確定）l秘書處：主持人2人（一天一位），準備有關商務禮儀相關資料。l人事部：負責活動的前期策劃及會場人事安排l宣傳部：在活動開展前張貼相關海報，制作相關道具，協助財務部布置會場l財務部：負責購買活動所需物品及獎品的采購，布置會常具體安排：a.3月18日例會向論壇成員宣布活動事宜，并具體安排下去。發放有關商務談判的資料b.各部門確定參賽人員，各部長轉交人事部c.召集參加比賽的相關人員23號開小會議，地點綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時將活動的策劃與流程向部門成員及時傳達與落實七、活動具體開展流程1.主持人宣布開場，介紹嘉賓、計時組和統分組2.介紹商務談判的題目、背景及談判比賽規則3.介紹談判流程，宣布參賽隊伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。（七）評委點評（5分）八、人員安排1.商務談判指導小組：各部長負責本部門指導工作。職責:全程指導，注重前期的引導及活動中的指導。到場嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門：財務部人事部辦公室宣傳部談判人員：財務部張佳偉黃思源劉亦晨錢麗霞人事部史青霞劉雨薇張亞莉顧黎黎辦公室陳旺李儒波王智刁思悅宣傳部張石生吳麗楠彭麗莎熊甜布置會場組負責人：邱安琪成員：陳瀟彭冰羅貴敏蔣焱涂潔珂評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：吳松瑾吳炎景王珠鑫彭濤張婷肖倩冰發放評分表：吳夢雅計時員：彭媛媛統分員：覃斯王瑩攝影員：張振肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄧友仁成員：劉新燚段永志胡兵會場清潔組負責人：鐘志強成員：許琴李凱爾劉秀娟葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門：秘書處公關策劃部談判人員：秘書處彭濤肖倩冰孫玉豐黃杰華公關策劃部李凱爾胡兵彭媛媛蔣焱布置會場組負責人：張祥成員：熊甜錢麗霞劉雨薇胡桂林田曉倩段永志評委：四位理事及各部部長（部長不能對本部門及對手部門評分）禮儀兼引導組負責人：陽丹成員：王珠鑫張婷發放評分表：吳夢雅計時員：陳富城統分員：覃斯王瑩攝影員：張振肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄭夢瑞成員：顧黎黎曹惺張學偉會場清潔組負責人：賴穎成員：于耀華吳麗楠劉媛彭麗莎九、評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢②臨場發揮，思維敏捷③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方：代表隊：背對背演講（20分）隊名、口號、氣勢（5）雙方優劣勢分析（4）戰略技巧（4）目標、底線（2）著裝得體（5）小總開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探商務禮儀（4）團隊配合（3）談判技巧（3）中期階段（45分）正面交鋒商務禮儀（5）團隊默契（15）談判技巧（15）圍繞主題（10）沖刺階段（15分）策略變化商務禮儀（2）團隊默契（6）談判技巧（5）圍繞主題（2）加時階段（10分）策略變化商務禮儀（-2）團隊默契（-3）談判技巧（-3）圍繞主題（-2）本場總分=實際得分+評委加分乙方：代表隊：背對背演講（20分）隊名、口號、氣勢（5）雙方優劣勢分析（4）戰略技巧（4）目標、底線（2）著裝得體（5）小總開局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探商務禮儀（4）團隊配合（3）談判技巧（3）中期階段（45分）正面交鋒商務禮儀（5）團隊默契（15）談判技巧（15）圍繞主題（10）沖刺階段（15分）策略變化商務禮儀（2）團隊默契（6）談判技巧（5）圍繞主題（2）加時階段（10分）策略變化商務禮儀（-2）團隊默契（-3）談判技巧（-3）圍繞主題（-2）本場總分=實際得分+評委加分補充說明：1、如果雙方未進入加時賽而達成共識，則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進入加時而明顯放棄己方利益者，加時賽記0分。進入加時賽后打出分數均為扣除分數，打負分。2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務、銷售、市場報表等），適當加分（最高加分數值為：10分）3、為避免評委打分過于懸殊，規定其基礎分為50分4、商務禮儀（著裝、語言、無插話、搶話，動作合適恰當，及對對方隊友的尊重程度。），團隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰略運用、臨場應對），圍繞主題（不偏離談判的中心問題）。十、注意事項1.論壇成員必須準時到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫請假條交給部長，再由部長轉交給辦公室。2.財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。3.人事部對論壇成員的表現進行考查，并針對表現優秀者予以表彰。4.fba內部召開總結大會且各部門對活動寫總結報告，進一步為系內開展商務談判活動改善構思5.參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達會常6.辦公室考勤應該注意請假條的真實性，加強考勤(考勤應記錄分數）十一、財務預算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水：10策劃者：人事部XX.3商務談判策劃書2一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）我方：1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。3、投資預算在150－400萬人民幣以內。4、期望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對方：1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發現的）茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。二、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。三、談判團隊人員組成主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議；法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額；2、爭取到最大份額股東利益；3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優勢：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選取。我方劣勢：1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少2、投資前景未明對方優勢：1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠實現；c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋；d、要求占有60%的股份；e、要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。我方底線：a、先期投資120萬；b、股份占有率為48%以上；c、對方財務部門務必要有我方成員；2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整。4、最后談判階段：a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：《合同法》違約職責合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定緊急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。商務談判策劃書3一、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。二、談判團隊人員組成主談：XXx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；輔談：XXx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證；記錄員：XXx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議；法律顧問：XXx，解決相關法律爭議及資料處理。三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）（一）我方背景1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預算在150萬人民幣以內。4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。（二）對方背景1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發現的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、爭取到利潤額；2、爭取到份額股東利益；3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到限額的投資。我方優勢：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方劣勢：1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優勢：1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠；2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：（1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現；（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；（4）要求占有60%的股份；（5）要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；（6）三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。我方底線：（1）先期投資120萬；（2）股份占有率為48%以上；（3）對方財務部門必須要有我方成員；2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。六、談判程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。（4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。4、最后談判階段：（1）把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責任合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、應急預案1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的`底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對方增加5%—8%的利潤額。②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。⑦風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。⑧利潤分配問題。商務談判策劃書4一、活動背景：為了更好地推廣商務貿易知識與慶祝院慶與社團活動月的舉辦，特此商務貿易協會決定四月中旬舉辦第二屆商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。二、活動主旨：因慶祝院慶以及社團活動月的舉辦，特此舉辦本活動極大地營造校園氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采,以及為校區培養和選拔商業人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務談判大賽成為校區品牌活動。三、活動意義：第二屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。四、活動簡介：(一)活動主題：薪火相傳，商務新風(二)活動時間：20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)(三)活動地點：多功能會議廳(決賽地點)(四)活動對象：華南師范大學南海校區全體學生(五)主辦單位：華南師范大學南海校區學生社團聯合會(六)承辦單位：華南師范大學南海校區商務貿易協會(七)贊助單位：大學購物網五、活動內容：分為初賽、復賽、決賽三個階段。(一)初賽階段1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品――“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書進行為時10分鐘的講解。(二)復賽階段1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。2、復賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。(三)決賽階段1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于20xx年5月12日參加決賽。決賽內容分為現場商業談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。初一作文大全(四)評比方式1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。2、商務談判大賽決賽操作方法：根據評委的打分，現場進行獎項評眩3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。六、活動獎勵措施：(一)第二屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置1、團體獎：一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書;優秀獎榮譽證書。“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。2、個人獎：“20xx華師商務談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。七、活動時間進程：(一)活動啟動：20xx年4月13日，向各個團總支發參賽通知書，召開發布會;20xx年4月14日，在商業街召開咨詢會;(二)宣傳活動：20xx年4月12日―20xx年5月12日1、初期宣傳：(1)線下宣傳：包括在D座樓掛上海報，在商業街拉上橫幅，在每座宿舍樓貼上A3大小的海報等。同時舉行發布會，咨詢會。(2)線上宣傳：在網頁上設置關于這個活動的專欄，并通過Q群進行宣傳。2、中期宣傳：(1)在圖書館的商務廊及時展示和更新活動的最新動態，以及各參賽隊伍的資料(包括隊伍的簡介，照片等)。(2)適時在商業街舉辦參賽進度展覽和最新圖文。(3)5月2日―10日之間，確定進入決賽的四支隊伍后，舉行一個參賽選手和學生互動的活動。在商業街與B座交叉的四個角分別讓四個參賽隊伍穿著整齊的為來往同學進行活動介紹以及現場拉票。活動現場中間由四個參賽隊伍的藝術照浮雕組成。3、后期宣傳：舉辦活動成果展。收集參隊員們的參賽新的體會，老師的評語，以及比賽時的相片等在商業街做一個后期成果展。(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：20xx年4月14日11年4月18日;(四)參賽團隊培訓：20xx年4月19日―20xx年4月21日分3輪：(同時開展網絡教程)第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座;第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;(五)初賽作品制作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年4月26日前提交;(七)初賽比賽：20xx年4月28日：(八)初賽結果公布：20xx年4月29日;(九)復賽前期準備：20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)復賽階段：20xx年5月5日(十一)復賽結果公布：20xx年5月6日;(十二)決賽準備階段：20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)決賽時間：20xx年5月12日。八、活動可行性分析：通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。九、活動經費預算：現金費用(現金費用向學校團委申請)項目名稱數量總計(元)獎金一等獎一份200二等獎一份100獎品榮譽證書5本50大本筆記本2本30獎杯3個120海報/、宣傳資料、文本印刷賽前團總支通知，打印策劃書21份，共90張。賽前賽后比賽結果公布與宣傳單共50張。大海報2張。文本印刷參賽報名表30張。其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、復賽、決賽評委組用)120咨詢會，發布會，商務廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2m*0.8m,1.25m*2.5m)600總計1700十、活動聲明：(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。(三)本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區商務貿易協會所有。附：活動負責人聯系方式：朱奮輝()王康梅()華南師范大學南海校區商務貿易協會二一年十一月七日附：活動具體宣傳方案華南師范大學南海校區第二屆商務談判大賽宣傳方案一、方案宗旨為了更好地推廣商務貿易知識及開展“華南師范大學南海校區第二屆商務談判大賽”活動，讓同學們能切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質，現特制定華南師范大學南海校區商務談判大賽宣傳方案。二、宣傳概述為了更好地普及此次大賽，調動全院師生的積極性，決定綜合采用多種宣傳方式。三、宣傳項目(1)大幅電子海報時間：4月12日地點：宿舍D座樓上宣傳簡述：海報將長期張貼于D座樓上，使同學對商務談判大賽有一個持續的感知。(2)活動發布會時間:4月13日地點：待定宣傳簡述：邀請企業領導、學院資深老師簡單介紹商務談判的概念，并由協會向各團總支主要負責人介紹此次活動的主要形式內容。(3)活動咨詢會時間：4月14日地點：商業街宣傳簡述：商務貿易協會將在商業街設咨詢點，接受同學們的現場咨詢。并會現場向過往同學介紹商務貿易知識，吸引同學們對此次活動的關注。(4)商務廊時間：4月18日―4月20日地點：商業街宣傳簡述：通過展板展示參賽隊伍名單與圖片，向同學們展示商務談判知識并每天不斷更新比賽概況等。(5)培訓課程(同時開展網絡教程)時間：4月19日―4月21日第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓;第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座;第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座;時間：4月24日―4月26日宣傳簡述：用短信通知每一個參賽隊伍，在宿舍樓下張貼培訓宣傳單，通過廣播臺介紹培訓的老師和培訓內容。同時在飯堂門口的大宣傳欄張貼電子海報宣傳單并且適時更新。(6)參賽進度展時間：4月27日地點：商業街宣傳簡述：張貼海報，并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會等。(7)決賽宣傳會時間：5月10日地點：商業街與B座交叉口宣傳簡述：由四只參賽隊伍分別位于正方形活動場地的四個角落進行擺攤設點，發揮個人魅力向現場同學介紹此次比賽歷程并可以進行現場拉票，場地中間擺放由四個參賽隊伍大幅藝術照制作而成的浮雕。(8)活動成果展時間：5月12日地點：商業街宣傳簡述：對本次大賽進行總結，收集參賽選手的心得體驗、活動過程圖片及老師評語展示給同學們看，使得校區同學對此次大賽有一個綜合的理性認識。(9)平面宣傳宣傳簡介：綜合各個宣傳平臺，通過學校廣播臺、海報、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進行宣傳。(10)網絡宣傳宣傳簡介：通過學校網站、協會網站、學校廣播臺、計時通訊、手機短信等對此次活動進行隨時的更新報道。四、宣傳方案可行性分析經過前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，通過宣傳活動和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。華南師范大學南海校區商務貿易協會二○一一年一月二十八日商務談判策劃書5一、談判主題(一)談判主題(二)雙方背景資料二、談判團隊人員組成主談：……，公司談判全權代表;決策人：……，負責重大問題的決策;技術顧問：……，負責技術問題;法律顧問：……，負責法律問題;…………三、雙方利益及優劣勢分析(一)雙方利益分析1、我方核心利益：2、對方利益：(二)雙方優劣勢分析1、我方優勢：2、我方劣勢：3、對方優勢：4、對方劣勢：四、我方談判目標(一)戰略目標：(二)談判目標五、對方談判目標預測分析(一)戰略目標：(二)談判目標六、程序及具體策略(一)開局：1、方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中2、方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方過錯，開出我方條件，以制造心理優勢，使我方處于主動地位……等等其他方案可實施3、對方提出有關條款的對策：1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁……等等其他策略可實施(二)中期階段：(三)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整(四)最后談判階段：1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間七、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》……備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方……應對方案：2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據法律上有關……從而……應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在……一點上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。商務談判策劃書6一、活動背景：為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。二、活動主旨：本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現華師學子的智慧和風采,為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。三、活動意義：首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。四、活動簡介：（一）活動主題：薪火相傳，商務新風（二）活動時間：20xx年11月18日—20xx年12月16日（三）活動地點：體育館（決賽地點）（四）活動對象：華南師范大學南海校區全體學生（五）主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會（六）承辦單位：華南師范大學南海校區商務貿易協會（七）贊助單位：五、活動內容：分為初賽、復賽、決賽三個階段。（一）初賽階段1、全院學生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽（倡議團隊結構組成由2個專業或以上，多個年級組成）。初賽提交作品——商務談判企劃書。作品要求有電子版及文本版。2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。（二）復賽階段1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。2、復賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。（三）決賽階段1、經由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于20xx年12月9日參加決賽。決賽內容分為現場商業談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。（四）評比方式1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。2、商務談判大賽決賽操作方法：根據評委的打分，現場進行獎項評選。3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。六、活動獎勵措施：（一）首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置1、團體獎：一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優秀獎榮譽證書。最佳團總支組織獎，獎杯一個。最佳人氣獎一隊，榮譽證書及紀念品。2、個人獎：20xx華師商務談判新星獎一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。（二）參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。七、活動時間進程：（一）活動啟動：20xx年11月17日，向各個團總支發參賽通知書，20xx年11月18日，召開發布會；20xx年11月19日，在商業街召開咨詢會；（二）宣傳活動：20xx年11月17日—20xx年12月16日（三）團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：20xx年11月18日――20xx年11月23日；（四）參賽團隊培訓：20xx年11月25日—20xx年11月27日分3輪：（同時開展網絡教程）第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座；第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座；（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日；（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交；（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：（八）初賽結果公布：20xx年12月4日；（九）復賽前期準備：20xx年12月4日—20xx年12月8日；（十）復賽階段：20xx年12月9日（星期二）；（十一）復賽結果公布：20xx年12月9日；（十二）決賽準備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；（十三）決賽時間：20xx年12月16日（星期二）。八、活動可行性分析：通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等；線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量；通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。九、活動聲明：（一）本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。（二）未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。（三）本活動最終解釋權歸華南師范大學南海校區商務貿易協會所有。附：活動負責人聯系方式：周妍青團華南師范大學南海學院委員會華南師范大學南海校區商務貿易協會商務談判策劃書7一談判主題解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進二準備階段包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。談判團隊人員組成主談：公司談判全權代表;決策人：負責重大問題的決策;技術顧問：負責技術問題;法律顧問：負責法律問題。1、尋求法律支持其中的核心問題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經過FD疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。2、知己知彼1)對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發展。因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個新的高度。2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。3)與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排三雙方核心利益及優劣勢分析1我方核心利益：1維護企業聲譽2保持雙方長期合作關系3降低本次疫情中企業停產的損失2對方利益：1：維護雙方長期合作關系;2：要求我方盡早交貨;3：要求我方賠償，彌補其損失。3我方優劣勢分析：我方優勢：1該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態，2對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售3該不料生產技術及工藝流程處于發展起步階段，對方無法全面了解我方劣勢：1未按照合同約定按時交貨2對方在該行業為強者，失去這個合作伙伴對我方不利3我方無法承擔企業名譽受損的損失四談判目標：戰略目標：以最小的的損失并維護我方聲譽及長期合作關系原因分析：1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作3我方因盡量避免加重損失，最高目標：1用合理方式避免賠款2保持其他合作約定底線：1維護企業聲譽2適量賠款3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限4維護長期合作五具體談判程序及策略：(一)開局陳述：根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中方案一：平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的方案二：強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏(二)中期談判：雙方進行報價：提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方報價：1愿意提供數額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受2對于交貨期限等其他政策適當考慮優惠報價理由：1.停工為不可抗力2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失3.對于雙方合作關系的重視根據對方報價提出問題，如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性2對對方對我方指責進行回應兩大問題：不可抗力，盡力生產先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身于理無虧;后說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌(三)磋商階段：我方對賠償金額的基本原則：1.不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決一，針對對方提出的賠償金額進行磋商方案一：當對方讓價為漸進式基本態度：友好，耐心具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端并無重大過錯，于理無虧并且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，于情有嘉方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大基本態度：冷靜，沉著具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。基本態度：堅決具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商我方認為：1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。2我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先生產。3依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失三輔助性條款商榷階段經過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話，那么關于輔助性條款的商榷就是“細水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。四成交階段在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。六應急預案如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。如果在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業合同之間是沒有必然聯系的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。如果對方認為我方現在已經遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。商務談判策劃書8一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛二、談判團隊人員組成：小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱國芳0606540156、陸燕0606540122（組長）小組分工：主談：陸燕（公司談判全權代表）；決策人：朱國芳（負責重大問題的決策）；記錄員：李虹（負責記錄談判內容）；財務顧問：徐燕萍（負責計算價格、核算利潤）；三、雙方利益及優劣勢分析：我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系；對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系；我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大；我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲；對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求；對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚；四、談判目標：1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；原因分析：雙方都有意建立長期合作關系；2、成交目標：①報價：第八代雅閣Accord2。0MT18萬第八代雅閣Accord2。4ATEXLNavi24萬第八代雅閣Accord3。5AT28萬第八代雅閣AccordV63。531萬②交貨期：1月后，即20xx年1月31日；③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導；④優惠待遇：在同等條件下優先供貨；⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；五、準備談判資料：①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。六、程序及具體策略：（一）開局：因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。（二）中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；（三）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。（四）最后談判階段：1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；七、制定應急預案：1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略。2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。商務談判策劃書9談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。1談判主題以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。2談判目標2.1最高目標我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。2.2實際需求目標我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。2.3可接受目標我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。2.4最低目標我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。3談判團隊人員組成主談：我們kll工廠銷售部的王經理副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。4雙方利益及優劣勢分析4.1我方利益對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。4.2對方利益對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。4.3我方優勢因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系.flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。4.4我方劣勢因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，