第六章國際貿易銷售合同

保險條款

新編國際貿易實務學習目標：掌握海洋運輸貨物保險的保障范圍及險別理解并熟悉中國人民保險公司《海洋運輸貨物保險條款》和《英國倫敦保險協會海運貨物保險條款》掌握保險單據的種類和用途熟悉國際貿易海運貨物投保的實務過程，能夠在實際業務中正確、靈活訂立保險條款【導入案例】我國A公司按CIF條件向美國B公司出口服裝一批，雙方約定用信用證方式支付。A公司交貨并向中國人民保險公司投保了一切險，通過銀行完成議付，第二天接客戶來電，稱裝貨的海輪在海上沉沒，要求A公司出面向中國人民保險公司索賠，否則要求該公司退回全部貨款。問：對客戶的要求該公司該如何處理？

第一節海運貨物保險的保障范圍一風險（一）海上風險自然災害(NaturalCalamities)是指由于自然界的變異引起破壞力量所造成的災害。海運保險中，自然災害僅指惡劣氣候，雷電，海嘯，地震，洪水，火山爆發等人力不可抗拒的災害。

第一節海運貨物保險的保障范圍一風險（一）海上風險意外事故(FortuitousAccidents)是指由于意料不到的原因所造成的事故。海運保險中，意外事故僅指擱淺，觸礁，沉沒，碰撞，火災，爆炸和失蹤等。第一節海運貨物保險的保障范圍一風險（二）外來風險外來風險(ExtraneousRisk)一般是指由于海上風險以外的其他外來原因引起的風險。它可分為一般外來風險、特別外來風險和特殊外來風險。

第一節海運貨物保險的保障范圍一風險（二）外來風險1.一般外來風險是指貨物在運輸途中由于偷竊、下雨、短量、滲漏、破碎、受潮、受熱、霉變、串味、沾污、鉤損、生銹、碰損等原因所導致的風險。2.特別外來風險是指交貨不到、黃曲霉素、艙面貨物損失、進口關稅、拒收等特別外來原因引起的風險。3.特殊外來風險是指由于戰爭，罷工等政治、軍事、國家禁令及管制措施所造成的風險與損失。如因政治或戰爭因素，運送貨物的船只被敵對國家扣留而造成交貨不到；某些國家頒布的新政策或新的管制措施以及國際組織的某些禁令，都可能造成貨物無法出口或進口而造成損失。

第一節海運貨物保險的保障范圍二損失（一）海上損失

1.全部損失（1）實際全損（2）推定全損

2.部分損失

(1)共同海損

(2)單獨海損（二）外來風險損失

1.一般外來風險損失

2.特別外來風險損失

3.特殊外來風險損失。

第一節海運貨物保險的保障范圍三費用

1.施救費用(SueandLabourExpenses)2.救助費用(SalvageCharge)3.特別費用(SpecialCharge)4.額外費用(ExtraCharge)

第一節海運貨物保險的保障范圍同步案例6-1：

某貨輪從上海港駛往紐約港途中，A艙突然失火，船長誤以為B艙也同時失火，命令對A、B兩艙同時注水施救，A艙中共有兩批貨物，甲批貨物全部焚毀，乙批貨物為牛皮紙，全部遭受水浸；B艙貨物為茶葉，也全部遭受水浸。請問，A艙中的甲批貨物、乙批貨物牛皮紙以及B艙中的茶葉，哪些屬于共同海損？哪些屬于單獨海損？分別由誰承擔損失？第二節海運貨物保險條款一、海洋運輸貨物保險的責任范圍（一）基本險

1.平安險

2.水漬險

3.一切險第二節海運貨物保險條款一、海洋運輸貨物保險的責任范圍（一）基本險同步案例6-2：

1.WewillhavethegoodscoveredagainstFreefromParticularAverage.我們將為貨物投保平安險。2.ThegoodsaretobeinsuredF.P.A.這批貨需投保平安險。

第二節海運貨物保險條款一、海洋運輸貨物保險的責任范圍（一）基本險同步案例6-3：

1.ThecoverageisWPA.投保的險別為水漬險。2.AWPApolicycoversyouagainstpartiallossinallcases.水漬險在任何情況下都給保部分損失險。第二節海運貨物保險條款一、海洋運輸貨物保險的責任范圍（一）基本險同步案例6-4：

我某出口企業出口裝飾紙1000卷，根據中國人民保險公司海洋貨物保險條款投保了水漬險，貨物到達目的港后，進口商發現500卷裝飾紙有水漬，經實驗室化驗確定其中200卷的水漬為海水，另外300卷的水漬為淡水。請問，保險公司是否會對這500卷裝飾紙做出賠償？為什么？第二節海運貨物保險條款一、海洋運輸貨物保險的責任范圍（一）基本險同步案例6-5：

1.We'dliketocovertheporcelainwareagainstAllRisks.我們想為這批瓷器投保一切險。2.Generally,theterm"allmarinerisks"isliabletobemisinterpretedanditsuseshouldbeavoidedinL/C.一般地，“一切海洋運輸貨物險”容易被誤解，應該避免在信用證中使用。

第二節海運貨物保險條款一、海洋運輸貨物保險的責任范圍（二）附加險別一般附加險（GeneralAdditionalRisk）包括以下11種：

1.偷竊提貨不著險（TheftPiferageandNon-Delivery，簡稱TPND）

2.淡水雨淋險（FreshWaterRainDamage，簡稱FWRD）

3.短量險（RiskofShortage）

4.混雜、沾險（RiskofIntermixture&Contamination）

5.滲漏險（RiskofLeakage）

6.碰損、破碎險（RiskofClash&Breakage）

7.串味險（TaintofOdourRisk）

8.受熱、受潮險（Heating&SweatingRisks）

9.鉤損險（HookDamage）

10.包裝破裂險（BreakageofPackingRisk）

11.銹損險（RisksofRust）第二節海運貨物保險條款一、海洋運輸貨物保險的責任范圍（二）附加險別同步案例6-6：

我某出口企業出口茶葉一批，在辦理保險業務時，業務員根據中國人民保險公司海洋貨物保險條款投保一切險，請問業務員為什么這樣操作？是否可以投保水漬險并附加串味險？兩者有何區別？第二節海運貨物保險條款一、海洋運輸貨物保險的責任范圍（二）附加險別【國貿常識】在實際進出口業務中，一切險的承保范圍是在水漬險的基礎上加11種附加險，當然我們也可以在投保時，選擇以平安險或水漬險為主險，再根據貨物的特征選擇加保11種附加險中的一種或幾種，很顯然前者比后者所支出的保費要高一些。第二節海運貨物保險條款一、海洋運輸貨物保險的責任范圍（二）附加險別特別附加險（SpecialAdditionalRisk）對應特別外來風險，目前中國人民保險公司承保的特別附加險別有交貨不到險（FailuretoDeliveryRisk）、進口關稅險（ImportDutyRisk）、黃曲霉素險（AflatoxinRisk）、艙面險（OnDeckRisk）、拒收險（RejectionRisk）和出口貨物到香港（包括九龍在內）或澳門存儲倉火險責任擴展條款（FireRiskExtentionClauseforStorageofCargoatDestinationHongKong,IncludingKowloonorMacao,FREC）等七種。第二節海運貨物保險條款一、海洋運輸貨物保險的責任范圍（二）附加險別特殊附加險特殊附加險對應特殊外來風險，包括戰爭險（WarRisk）和罷工險（StrikesRisk）等。第二節海運貨物保險條款二、海洋運輸貨物保險的責任起訖

1.基本險的責任起訖 中國人民保險公司的《海洋運輸貨物保險條款》規定的承保責任起訖或稱保險期限，采用國際保險業務中慣用的“倉至倉條款”（即WarehousetoWarehouseClause，簡稱W/WClause）。第二節海運貨物保險條款二、海洋運輸貨物保險的責任起訖

1.基本險的責任起訖 【國貿常識】在實際業務中，選擇不同的貿易術語，保險公司承保的責任起訖是不同的。比如CIF術語成交，由出口方辦理投保，其保險責任適用于倉至倉條款，從出口方的倉庫至進口方的倉庫。但是如果以FOB、CFR術語成交，由進口方辦理投保，保險公司只負責貨物在裝上海輪后至貨物運抵目的港收貨人的倉庫為止。第二節海運貨物保險條款二、海洋運輸貨物保險的責任起訖2.戰爭險的責任起訖海運貨物戰爭險的責任起訖是自被保險貨物裝上起運港的海輪或駁船時開始，直到該貨物運抵保險單所載明的目的港卸離海輪或駁船時為止。如果貨物到達目的港不卸離海輪或駁船，則保險責任最長延至貨輪到達目的港當日午夜12時起滿15天即告終止。第二節海運貨物保險條款二、海洋運輸貨物保險的責任起訖同步案例6-7：

我某出口公司以FOB漢堡向德國出口貨物一批，由進口方在德國投保一切險，適用船至倉條款。我方在交貨時，從工廠到裝運港途中，拖車翻側貨柜跌入河中，請問進口方是否可以向保險公司提出索賠,？能否得到賠償？為什么？

第二節海運貨物保險條款三、海運貨物基本險的除外責任同步案例6-8：我A公司商以CIF價出口午餐肉罐頭一批，投保一切險。貨物到達目的港，卸貨后發現罐頭脹罐，并且馬口鐵嚴重生銹，無法銷售。后經過調查發現，在生產加工時，消毒不嚴格，并且生產商為了降低生產成本，使用了不合格的馬口鐵。問該保險公司賠償是否承擔此項損失？

第二節海運貨物保險條款四、倫敦保險協會海運貨物保險條款

(1)協會貨物（A）險條款，InstitueCargoClause(A),簡稱ICC（A）(2)協會貨物（B）險條款，InstitueCargoClause(B),簡稱ICC（B）(3)協會貨物（C）險條款，InstitueCargoClause(C),簡稱ICC（C）(4)協會戰爭險條款（貨物）InstituteWarClauses—Cargo(5)協會罷工險條款（貨物）InstituteStrikesClauses—Cargo(6)惡意損害險條款MaliciousDamageClauses

第二節海運貨物保險條款四、倫敦保險協會海運貨物保險條款【國貿常識】英國勞合社是當今世界上最具規模和影響的保險組織之一。它是一個特殊的保險市場，包括數百個承保各類風險的組合。它的會員多達數萬人，來自世界50多個國家。2000年11月，勞合社正式在北京設立辦事處。第三節其他運輸方式的貨物保險一、陸上運輸貨物保險（一）陸運險的責任范圍（二）陸運一切險的責任范圍（三）陸上運輸貨物保險的除外責任（四）陸上貨物運輸保險責任起訖第三節其他運輸方式的貨物保險二、航空運輸貨物保險（一）航空運輸險（二）航空運輸一切險（三）航空貨物運輸保險的除外責任（四）航空貨物運輸保險責任起訖第三節其他運輸方式的貨物保險三、郵包保險（一）郵包險（二）郵包一切險（三）郵政包裹運輸險的除外責任（四）郵包險責任起訖期限第四節保險單據一、保險單二、保險憑證三、聯合憑證四、預約保險單五、批單第五節國際貿易海運貨物投保一、進出口貨物投保的方式（一）出口貨物投保的方式按CIF和CIP價格成交的出口貨物，貨運保險由賣方辦理投保。具體做法有以下幾個步驟：1.確定裝運日期和裝運工具2.填寫投保單3.投保4.繳納保險費5.取得保險單據第五節國際貿易海運貨物投保一、進出口貨物投保的方式（二）進口貨物投保的方式按FOB、CFR價格成交的進口貨物，貨物的運輸保險由國內買方辦理投保，投保的方式有兩種。1.訂立預約保險合同2.逐筆辦理投保

第五節國際貿易海運貨物投保二、選擇適當的保險險別1.貨物的性質和特點2.貨物運輸的工具路線3.國際上政局的變化4.貨物的致損規律

第五節國際貿易海運貨物投保三、確定保險金額保險金額的計算公式是：保險金額=CIF（或CIP）價×（1+投保加成率）

第五節國際貿易海運貨物投保三、確定保險金額同步案例6-9：

例題：CIF貨價為105美元，加成率為10%，求保險金額？保險金額=CIF價×（1+投保加成率）=105×(1+10%)=115.50（美元）

第五節國際貿易海運貨物投保五、支付保險費保險費的計算公式如下：保險費=保險金額×保險費率在已知CFR價的條件下，保險費還可按下列方法計算：保險費=CIF價—CFR價

第五節國際貿易海運貨物投保五、支付保險費同步案例6-10：

我國某外貿公司進口成交一批價值為CFR12000.00美元的貨物。現按CIF價格加成10%投保一切險和戰爭險，則計算如下：（1）查保險費率表得出一切險和戰爭險費率分別為0.5%和0.04%，則總費率為：0.5%+0.04%=0.54%。（2）將CFR價值轉化為CIF價值，即：CIF=12000.00/（1-0.54%×1.1）=12072.00(美元)（3）保險金額=12072.00×110%=13279.20(美元)（4）保險費=13279.20×0.54%=72.00(美元)。

第五節國際貿易海運貨物投保五、支付保險費同步案例6-11：

某出口商品CFR天津新港價為1200美元，投保一切險，保險費率為0.63%，客戶要求加一成投保，求保險金額和保險費？解：CIF=1200/（1-0.63%×110%）=1208.37(美元)保險金額=1208.37×110%=1329.21(美元)保險費=1329.21×0.63%=8.37(美元)保險費：CIF-CFR=1208.37-1200=8.37(美元)答：該筆保險業務的保險金額為1329.21美元，保險費為8.37美元

第五節國際貿易海運貨物投保六、進出口合同中的保險條款（1）FOB、FCA、CFR、CPT貿易術語下的保險條款由于按FOB、FCA、CFR、CPT貿易術語成交合同，貨物分別以裝運港船舷和貨交承運人為風險、費用劃分界限，由進口方負責投保，繳納保險費。（2）CIF或CIP貿易術語成交合同中的保險條款在CIF或CIP貿易術語成交合同中，由賣方在出口國裝運港船舷或貨交承運人完成交貨義務，賣方負責投保并支付保險費，將保險單據轉移給買方，運輸途中的風險損失由買方承擔。第七章國際貿易銷售合同

價格條款

新編國際貿易實務學習目標：認識國際貿易銷售合同價格構成掌握《公約》對價格條款的規定明確傭金和折扣的計算以及各種術語價格換算學會正確對外報價，訂立合同中的價格條款【導入案例】我某出口公司希望擴大其產品在非洲A國的市場份額，該國B中間商主動來函與我出口公司聯系，表示愿意為我出口公司推銷產品，但是提出按成交總額收取5%的傭金。很快我出口公司通過B中間商與當地C客戶簽訂CIFC5總金額50000美元的合同，雙方約定訂立合同后2個月后執行裝運。合同簽訂后，B中間商來郵件要求我出口公司3天內支付傭金2500美元，我出口公司則表示，傭金需要等待貨物轉運并收到全部貨款后才能支付。雙方發生爭議，請問這個爭議發生的原因是什么？我方是否有失誤？應該接受哪些教訓？第一節合同價格條款構成一、價格條款的基本內容（一）單價條款的構成要素1.計價數量單位2.單位價格金額3.計價貨幣4.貿易術語第一節合同價格條款構成一、價格條款的基本內容（一）單價條款的構成要素【國貿常識】可自由兌換貨幣主要指美元、日元、歐元

、英鎊等。自2002年1月1日起，歐盟15國除英國、瑞典、丹麥三國外，其他12國貨幣被統一貨幣歐元取代，歐元正式進入流通領域。國際貿易中的計價貨幣主要是美元、歐元、日元、英鎊等。從2008年下半年開始，中國政府開始加速推進人民幣國際化。2008年12月，中國國務院常務會議明確表示，將對廣東和長江三角洲地區與港澳地區、廣西和云南與東盟的貨物貿易進行人民幣結算試點。2009年7月6日，香港與內地跨境貿易人民幣結算業務正式展開，中國銀行宣布完成首筆跨境貿易人民幣結算業務。目前在我國進出口貿易中，大多使用美元作為計價貨幣。第一節合同價格條款構成一、價格條款的基本內容（一）單價條款的構成要素同步案例7-1：

下面為我出口公司對外報價條款，請予改正，并說明理由：

A.每碼3元CIFC2香港

B.每箱50英鎊CIF凈價英國減1%折扣

C.每打15歐元FOB凈價

D.每打1000美元FOB倫敦

E.2000日元CFR上海包括傭金2%F.每公噸500元CIF美國主要港口第一節合同價格條款構成

一、價格條款的基本內容（二）貨物的總值同步案例7-2：

單價條款舉例(1)單價：每箱0.70美元FOB天津總值：14850美元UnitPrice：atUSD0.70PerboxFOBTianjinTotalValue：USD14850.00（SayUSDollarsFourteenThousandEightHundredAndFiftyOnly）(2)單價：CIF哥本哈根每公噸97英鎊總值：14550英鎊UnitPrice：atGBP97PermetrictonCIFCopenhagenTotalValue：GBP14550.00（SayPoundsSterlingFourteenThousandFiveHundredAndFiftyOnly）第一節合同價格條款構成

二、作價原則1.商品的質量和檔次2.運輸距離3.交貨地點和交貨條件(貿易術語)4.季節性需求的變化5.成交數量6.支付條件和匯率變動的風險7.國際市場價格動態第一節合同價格條款構成三、作價方法(一)固定價格(二)非固定價格1.具體價格待定2.暫定價格3.滑動價格第一節合同價格條款構成

三、作價方法【國貿常識】固定作價：優點：明確、具體、肯定、便于核算。缺點：交易者要承擔從訂約到交貨付款以至轉售時價格變動的風險，當行市變動劇烈時，信用不好的商人可能尋找借口撕毀合同從而影響合同的履行。非固定作價：優點：可暫時解決交易雙方在價格方面的分歧；可解除客戶對價格問題的顧慮；可使交易雙方排除價格風險。缺點：先訂約后定價的做法易導致合同的不穩定性。如雙方在作價時無法達成一致意見，合同就會面臨無法履行的風險。第一節合同價格構成四、規定價格條款的注意事項1.合理確定商品的單價，防止作價偏高或偏低。2.根據經濟意圖和實際情況，在權衡利弊的基礎上選用適當的貿易術語。3.爭取選擇有利的計價貨幣，以免遭受幣值變動帶來的風險。4.靈活運用各種不同的作價辦法，以避免價格變動風險。5.參照國際貿易的習慣做法，注意傭金和折扣合理運用。6.如交貨品質和數量約定有一定的機動幅度，則對機動部分的作價也應一并規定。7.如包裝材料和包裝費另行計價時，對其計價辦法也應一并規定。8.單價中涉及的計量單位、計價貨幣、裝卸地名稱，必須書寫正確、清楚，以利合同的履行。第一節合同價格條款構成

四、規定價格條款的注意事項同步案例7-3：

我國某出口公司對西歐甲商出口貨號為A101、B201、C301的商品各5公噸，2～4月份每月分別裝5公噸，D/P即期付款，2月份A101按約如數裝運出口，并順利收匯。但3月份的裝運，因B201缺貨，短少的2公噸，擬用較低等級的同類產品B202。該出口公司在與甲商洽談替代貨物B202的數量和價格時，在電傳中將應為每公噸USD27000元的價格，少打一個“0”，錯成2700美元。隨后甲商曾兩次在電傳中重復確認“2700”美元的價格，但我方有關人員不仔細閱讀電傳，始終未察覺這一重大錯誤，3月間B201和部分替代貨物B202裝運出口，替代部分的價格我方按27000美元列發票，經銀行向甲商托收，遭甲拒付。試分析案例并指出我方的教訓。第二節價格的構成與換算一、商品價格的構成1、出口商品價格組成（1）成本——指進貨成本（含稅）或生產成本或加工成本。實際采購成本=進貨成本（含稅）-出口退稅收入出口退稅收入=進貨成本（含稅）×出口退稅率/（1+增值稅率）（2）費用——國內費用（包裝費、倉儲費、內陸運費、認證費、港區港雜費、商檢報關費、出口捐稅、墊款利、經營管理費、銀行費用等）和國外費用（出口運費、出口保險費、傭金等）。（3）利潤——即預期收入，通常以生產成本、出口成本或出口報價為基數計算。第二節價格的構成與換算一、商品價格的構成同步案例7-4：

某公司采購A產品的含稅進貨成本為人民幣1500元，所含增值稅稅率為17%，若A產品的出口退稅率為9%，則該產品的實際采購成本為：實際采購成本=1500–1500×9%/（1+17%）＝1384.62（元）

第二節價格的構成與換算一、商品價格的構成2.進口商品價格組成（1）成本——如進口貨物的FOB價。（2）費用——如海運或其他運費、保險費、進口稅費、目的港碼頭捐稅、卸貨費、檢驗費、銀行費用、報關提貨費、倉儲費、國內運雜費、傭金等。（3）利潤——即預期收入。第二節價格的構成與換算一、商品價格的構成同步案例7-5：某公司出口B商品，生產成本為每單位600元，出口的總費用為每單位100元，若公司預期利潤率為6%，公司對外報FOB價，則以生產成本、出口成本、出口價格為基數計算的利潤額分別為：以生產成本為基數計算：利潤額=600×6%＝36（元）以出口成本為基數計算：利潤額=（600+100）×6%=42（元）以FOB價（出口價格）為基數計算：利潤額=（600+100）×6%/（1－6%）=44.68（元）第二節價格的構成與換算二、FOB、CFR、CIF三種貿易術語的價格構成FOB價=進貨成本價+國內費用+預期利潤=（實際成本+國內總費用）/（1-利潤率）CFR價=進貨成本價+國內費用+國外運費+預期利潤=FOB價+國際運費CIF價=進貨成本價+國內費用+國外運費+國外保險費+預期利潤=CFR價+國際保險費第二節價格的構成與換算二、FOB、CFR、CIF三種貿易術語的價格構成同步案例7-6：某公司出口某種商品，進貨成本為每臺165元，出口各項費用共計每臺12.8元，公司所定的利潤率為10%（出口成本為基礎），對外報出的FOB價應為多少美元？（匯率：1美元=6.3元人民幣）解:FOB價=進貨成本+國內費用+凈利潤165+12.8+（165+12.8）×10%=——————————————=31.04(美元)6.3

第二節價格的構成與換算二、FOB、CFR、CIF三種貿易術語的價格構成同步案例7-7：

進出口公司出口甲商品到美國，甲商品實際成本每件1000元，國內總費用每件20元，國際運費每件5元，國際保險費每件1元，預期利潤為出口成本的5%，則每件甲商品的FOB價、CFR價、CIF價分別為：

解：FOB價=（1000+20）/（1－5%）

=1073.68（元）

CFR價=1073.68+5=1078.68（元）

CIF價=1078.68+1=1079.68（元）第二節價格的構成與換算二、FOB、CFR、CIF三種貿易術語的價格構成【國貿常識】FCA、CPT、CIP三種術語的價格構成FCA、CPT、CIP三種貿易術語，因采用的運輸方式不同，所包含的費用也有所不同。三種術語的價格構成：

FCA價=進貨成本價+國內費用+預期利潤

CPT價=進貨成本價+國內費用+國外運費+預期利潤

CIP價=進貨成本價+國內費用+國外運費+國外保險費+預期利潤第二節價格的構成與換算三、FOB、CFR、CIF貿易術語的價格換算從以上各種貿易術語的價格構成可知：CIF價=CFR價+國外保險費（I）

=FOB價+國外運費（F）+國外保險費（I）三種價格之間的換算為：1.已知FOB價時，CFR價=FOB價+國外運費CIF價=（FOB價+國外運費）/（1－投保加成×保險費率）2.已知CFR價時，FOB價=CFR價－國外運費CIF價=CFR價/（1－投保加成×保險費率）3.已知CIF價時，FOB價=CIF價×(1－投保加成×保險費率)－國外運費CFR價=CIF價×(1－投保加成×保險費率)第二節價格的構成與換算三、FOB、CFR、CIF貿易術語的價格換算【國貿常識】保險金額(又稱投保金額)是貨物發生保險范圍內的損失時，保險公司向被保險人賠付的最高金額。按保險市場的習慣做法，保險金額一般是按照CIF或CIP價值的110％計算，即在CIF或CIP金額上再加10％。這10％(一成)被稱為“保險加成率”，主要作為買方的預期利潤，110％即所謂的“投保加成”。第二節價格的構成與換算三、FOB、CFR、CIF貿易術語的價格換算同步案例7-8：

我某公司出口貨物1000公噸，出口價格為每公噸1200美元CIF釜山，現客戶要求改報FOB廣州價。已知該種貨物每公噸出口運費為80美元，原報CIF價中，投保險別為一切險，保險費率為1%，按CIF價的110%投保。求應報的FOB廣州價。解：FOB價=CIF價×（1－投保加成×保險費率）－運費

=1200×（1－110%×1%）－80=1106.80(美元)應報FOB廣州價為每公噸1106.80美元。第二節價格的構成與換算三、FOB、CFR、CIF貿易術語的價格換算【國貿常識】含傭金的三種價格換算公式;1.FOB價換算成其他價格CFRC=（FOB+F）/（1－傭金率）CIFC=（FOB+F）/（1－傭金率-保險費率×投保加成）2.CFR價換算成其他價格FOBC=（CFR－F）/（1－傭金率）CIFC=CFR/（1－傭金率－保險費率×投保加成）3.CIF價換算成其他價格FOBC=[CIF×（1－保險費率×投保加成）－F]/（1－傭金率）CFRC=[CIF×（1－保險費率×投保加成）]/（1－傭金率）第二節價格的構成與換算三、FOB、CFR、CIF貿易術語的價格換算同步案例7-9：

我服裝出口公司某業務員第一次參加廣交會，準備出口報價單，其中出口A款服裝FOB廈門為每件15美元，由于該商品主要銷往美國，只準備FOB報價是不夠的，根據業務特點應該再準備CIFC3洛杉磯價，請你幫助他計算CIFC3洛杉磯價格。（經查該商品每件運費1.5美元，加一成投保，保險費率為1%。）CIFC3=（15+1.5）/（1-3%-1%×110%）=16.5/0.959=17.21（美元）第二節價格的構成與換算四、FCA、CPT、CIP貿易術語的價格換算CIP價=CPT價+國外保險費

=FCA價+國外運費+國外保險費三種價格之間的換算為：1.已知FCA價時CPT價=FCA價+國外運費CIP價=（FCA價+國外運費）/(1－投保加成×保險費率)2.已知CPT價時，FCA價=CPT價－國外運費CIP價=CPT價/(1－投保加成×保險費率)3.已知CIP價時，FCA價=CIP價×（1－投保加成×保險費率）－國外運費CPT價=CIP價×（1－投保加成×保險費率）第二節價格的構成與換算四、FCA、CPT、CIP貿易術語的價格換算同步案例7-10：

某公司按每公噸1200美元FCA大連對外報價某出口商品，國外客戶要求改報CIP舊金山，問應報價多少？（設運費為每公噸130美元，加一成投保，保險費率為1%。）CIP=（FCA+F）/（1－保險費率×投保加成）

=（1200+130）/（1－1%×110%）

=1330/0.989=1344.80（美元）第二節價格的構成與換算五、含傭金、利潤率的價格換算公式；FOBC價=（實際成本+國內總費用）/（1－傭金率－利潤率）CFRC價=（實際成本+國內總費用+國際運費）/（1－傭金率－利潤率）CIFC價=（實際成本+國內總費用+國際運費）/[1－傭金率－利潤率－（1+投保加成率）×保費率]第二節價格的構成與換算五、含傭金、利潤率的價格換算公式；同步案例7-11：

吉信貿易公司收到愛爾蘭公司求購6，000雙牛粒面革腰高6英寸軍靴（一個40英尺集裝箱）的詢盤，經了解每雙軍靴的進貨成本人民幣90元（含增值稅17%），進貨總價為90×6000=540，000元；出口包裝費每雙3元，國內運雜費共計12，000元，出口商檢費350元，報關費150元，港區港雜費900元，其它各種費用共計1，500元。吉信公司向銀行貸款的年利率為8%，預計墊款兩個月，銀行手續費率為0.5%（按成交價計），出口軍靴的退稅率為14%，海運費：大連～都柏林，一個40英尺集裝箱的包箱費率是3，800美元，客戶要求按成交價的110%投保，保險費率為0.85%，并包括3%傭金。若吉信公司的預期利潤為成交額的10%，人民幣對美元的匯率為6.30，試報每雙軍靴的CIFC3價格。

第二節價格的構成與換算五、含傭金、利潤率的價格換算公式；同步案例7-11：

解：（1）實際采購成本=進貨成本×[1－退稅率÷（1+增值稅率）]=90×[1－14%÷（1+17%）]=79.2308元/雙國內費用=包裝費+（運雜費+商檢費+報關費+港區港雜費+其它費用）+進貨總價×（貸款利率/12）×貸款月份=3×6，000+（12，000+350+150+900+1，500）+540，000×（8%÷12）×2

=18，000+14，900+7，200=40，100元。單位貨物所分攤費用=40，100元/6，000雙=6.6833元/雙（貸款利息通常以進貨成本為基礎）銀行手續費=成交價×0.5%客戶傭金=成交價×3%海運費=3，800÷6，000×6.30=3.99元/雙保險費=CIF報價×110%×0.85%預期利潤=成交價×10%

第二節價格的構成與換算五、含傭金、利潤率的價格換算公式；同步案例7-11：

解：（2）CIFC3的核算過程：每雙鞋的成本與費用=實際成本＋國內費用＋國外運費

=79.2308+6.6833+3.99=89.9041(元/雙)CIFC3=（FOB價＋國外運費）÷（1－傭金率－利潤率－投保加成×保費率）=89.9041÷（1－3%－10%－110%×0.85%）=89.9041÷0.86065=104.461元/雙CIFC3（美元價）=104.461÷6.30=16.581美元/雙

第三節成本核算【國貿常識】出口總成本是指出口企業為出口商品支付的國內總成本，包括兩部分：進貨成本和國內費用（出口前的一切費用和稅金）。進貨成本即出口商品購進價，其中包含增值稅。如企業自營出口，進貨成本即其生產成本。國內費用通常由貿易型企業按進貨成本的5%～10%不等的定額費率自行核定。

第三節成本核算1.出口換匯成本出口換匯成本是指出口商品凈收入一單位外匯所需的人民幣成本。在我國，一般是指出口商品每凈收入一美元所耗費的人民幣成本，即用多少元人民幣換回一美元。其計算公式如下：出口換匯成本=出口總成本（人民幣）÷出口銷售外匯凈收入（美元）第三節成本核算同步案例7-12：

出口某商品1，000件，每件17.30美元CIF紐約，總價為17，300美元，其中運費2，160美元，保險費112美元。進價每件人民幣117元，共計117，000元（含增值稅17%），費用定額率為10%，出口退稅率9%，當時銀行美元買入價為8.28元。求該筆業務的出口換匯成本？第三節成本核算同步案例7-12：

出口換匯成本=出口總成本（人民幣）÷出口外匯凈收入（美元）=(進貨成本+定額費用－出口退稅收入)÷(FOB出口外匯凈收入)=﹝17，000＋（117，000×10%）－117，000÷（1＋17%）×9%﹞÷﹝17，300－2，160－112﹞=7.965(人民幣/美元)思考：如果按現行美元兌人民幣的中間價1美元約等于6.30元人民幣，以上交易是什么結果？第三節成本核算【國貿常識】出口換匯成本是衡量外貿企業和進出口盈虧的重要指標，與外匯牌價相比較能直接反映出商品出口是否盈利。換匯成本如高于銀行外匯買入價，說明出口為虧損；換匯成本低于銀行外匯買入價，則說明出口盈利。如上例，出口換匯成本為7.965元人民幣換1美元，比當時銀行外匯牌價低0.315元，表明該商品每出口1美元能取得0.315元人民幣盈利，這筆出口業務總的盈利額為4733.82元人民幣。第三節成本核算2.出口盈虧率出口所得人民幣凈收入扣除出口總成本，即為出口盈虧額。出口盈虧率是指出口盈虧額與出口總成本的比例，用百分比表示。它是衡量出口盈虧程度的重要指標。第三節成本核算同步案例7-13：

出口某商品1，442，250只，出口總價為FOB上海$90，000。商品進價為￥574，980（含增值稅17%），費用定額率為6%，出口退稅率9%，若銀行匯價美元買入價為6.80元人民幣。求該筆業務出口盈虧率？第三節成本核算同步案例7-13：

解：出口盈虧額=出口銷售人民幣凈收入－出口總成本

=90，000×6.80－[574，980×（1＋6%）－574，980÷（1＋17%）×9%]=612，000－565，249.57=46，750.43(人民幣)

出口盈虧額46，750.43

出口盈虧率=---------------×100%=--------------×100%=8.27%

出口總成本565，249.57

第四節傭金與折扣一、傭金傭金(Commission，或“Ｃ”表示)是指代理人或經紀人為委托人服務而收取的報酬。例如，出口商支付傭金給銷售代理人，進口商支付傭金給采購代理人。（一）傭金的表示方法凡成交價格中含有需支付給中間商的傭金的價格，即為含傭價。不含傭金的價格為凈價(NetPrice)。傭金可以明確表示在價格條款中(明傭)，也可以不在合同中表示出來，由當事人按約定另行私下交付(暗傭)。國外的一些中間商或買主，為了賺取“雙頭傭”(從買賣雙方處都獲取傭金)，或為了達到逃匯或逃稅的目的，往往提出使用“暗傭”。1.規定傭金率。2.以絕對數表示傭金。第四節傭金與折扣一、傭金【國貿常識】進出口合同價格（含傭價）條款舉例(1)單價：每公噸1000美元CIFC1德班總值：100，000美元UnitPrice：atUSD1000permetrictonCIFC1DurbanTotalValue：USD100，000（SayUSDollarsOneHundredThousandOnly）(2)單價：每打12加元CFRC2%溫哥華總值：24，000加元UnitPrice：atCAN$12perdozenCFRC2VancouverTotalValue：CAN$24，000（SayTwenty-fourThousandCanadianDollarsOnly）(3)單價：每箱100澳大利亞元CIF新加坡含3%傭金總值：50，000澳大利亞元UnitPrice：atAUS$100percartonCIFSingaporeincluding3%CommissionTotalValue：AUS$50，000（SayFiftyThousandAustralianDollarsOnly）第四節傭金與折扣一、傭金（二）傭金的計算方法傭金的計算公式：單位貨物傭金額=含傭價×傭金率凈價=含傭價－單位貨物傭金額=含傭價×(1－傭金率)含傭價=凈價/（1－傭金率）第四節傭金與折扣一、傭金（二）傭金的計算方法同步案例7-14：

某出口公司對外報價某商品每公噸2000美元CIF紐約，外商要求5%傭金，在保持我方凈收入不變情況下，應該報含傭價為：解：CIFC5%﹦CIF凈價÷(1－5%)=2000÷(1－5%)=2105.26美元第四節傭金與折扣一、傭金（二）傭金的計算方法同步案例7-15：

對外報價為每公噸2，000美元CIFC2%紐約，外商要求將傭金率提高至4％，在保持我方凈收入不變的情況下，應報價：解：CIFC4%=CIF凈價÷（1－4%）=2，000×（1－2%）÷（1－4%）=2，041.67（美元）

第四節傭金與折扣一、傭金（三）傭金的支付1.出口企業收到全部貨款后將傭金另行支付給中間商或代理商2.中間商在付款時直接從貨價中扣除傭金3.有的中間商要求出口企業在交易達成后就支付傭金第四節傭金與折扣二、折扣折扣（Discount,Rebate,Allowance，或“Ｒ”、“D”表示）是指賣方給予買方一定的價格減讓，即在原價基礎上給予適當的優惠。（一）折扣的規定方法折扣一般在合同的價格條款中明確規定（明扣），也有雙方私下就折扣問題達成協議而不在合同中表示出來的（暗扣或回扣）。1.用百分比表示折扣比例。2.用絕對數表示折扣。第四節傭金與折扣二、折扣（二）折扣的計算與支付折扣通常是以成交額或發票金額為基礎計算出來的。計算方法為：單位貨物折扣額=原價（或含折扣價）×折扣率賣方實際凈收入=原價（含折扣價）－折扣額原價（含折扣價）=凈價÷（1－折扣率）第四節傭金與折扣二、折扣【國貿常識】(1)單價：每件45英鎊CIF漢堡折扣2%總值：44，100英鎊UnitPrice：atGBP45perpieceCIFHamburgless2%discountTotalValue：GBP44，100.00（SayPoundsSterlingForty-fourThousandOneHundredOnly）(2)單價：每碼1，000日元FOB青島減2%折扣總值：998，000日元

UnitPrice：atJPY1，000peryardFOBQingdaoincluding2%discountTotalValue：JPY998，000（SayJapaneseYenNineHundredAndNinety-eightThousandOnly） 第四節傭金與折扣二、折扣同步案例7-16：

出口報價每公噸1，000美元CIF加爾各答，折扣2%，求單位貨物折扣額和賣方實際凈收入?單位貨物折扣額=原價（或含折扣價）×折扣率=1，000×2%=20美元賣方實際凈收入=原價（含折扣價）－折扣額=1，000－20=980美元第八章國際貿易銷售合同

支付條款新編國際貿易實務學習目標：掌握國際結算工具的種類、概念和特點掌握匯票的使用程序熟悉匯付、托收、信用證支付方式的概念、特點和業務流程掌握《聯合國國際貨物銷售合同公約》、《跟單信用證統一慣例》、《托收統一規則》對支付條款的規定能夠在實際業務中正確、靈活選擇合適的結算工具和支付方式【導入案例】某國A公司與我方B公司洽談一筆交易，其它條款均已取得一致意見，唯獨支付條款我方堅持預付T/T，對方堅持使用不可撤銷的60天遠期信用證，為達成交易，雙方各作讓步，最后以預付T/T、60天遠期信用證各占合同金額50%簽定合同。試問貨物出運后貨運單據和匯票如何處理？第一節結算票據一、匯票（一）匯票的定義根據我國的《票據法》第十九條的定義：匯票是指出票人簽發的，委托付款人在見票時或者在指定日期無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據。第一節結算票據一、匯票（一）匯票的定義匯票的三個基本當事人：出票人、付款人和收款人。出票人（Drawer）即簽發票據的人。出票人第一個在匯票上簽名，是匯票的債務人，他以簽發票據的形式創設了一種債權并將其賦予持票人，出票人本身也相應地承擔起債務。付款人（Drawee、Payer）即接受出票人委托而無條件支付票據金額的人。在進出口業務中，通常是進口人或者指定的銀行。遠期匯票中付款人在承兌之后，就成為主債務人。收款人（Payee）是從出票人手中獲得匯票的當事人，也是基本當事人中唯一的債權人。收款人的權利包括：付款請求權、轉讓權和追索權。匯票的收款人可以是記名的特定的人或其指定人，也可以是無記名的任何持票人。第一節結算票據一、匯票（二）匯票的主要內容1.出票人名稱2.受票人名稱3.收款人名稱4.匯票金額，匯票的大寫金額和小寫金額完全一致。匯票金額不許涂改或蓋核對章。5.出票日期和地點，出票地點應該是議付地點，它的位置一般在匯票上方并與“出票日期”連在一起。6.付款期限，它是付款人履行付款義務的日期，有即期和遠期之分。第一節結算票據一、匯票（二）匯票的主要內容7.付款地點，它是匯票金額支付地，也是請求付款地，或拒絕證書作出地。8.出票條款，出票條款也就是出票根據，一般內容是：開證行名稱、信用證號碼和開證日期。一般為：Drawnunder(填開證行名稱)、L/CNo.(填信用證號)、Dated(填開證日期)。9.票據上應有“匯票”（Exchange）字樣。10.無條件支付命令，匯票必須要有無條件支付委托的文句，而且不應受任何限制。11.出票人簽字，匯票要有出票人簽字才能生效。12.匯票一般一式兩份。銀行匯票實行“付一不付二”，如果一份付訖，另一份自動失效。第一節結算票據一、匯票（二）匯票的主要內容【國貿常識】采用托收與信用證結匯時，在大部分情況下，匯票金額與發票金額完全一致。在實際出口業務中，客人提出部分合同金額采用信用證付款，部分合同金額采用托收付款。我出口業務員應該分別制作兩套匯票，分別對應不同付款方式填寫相應金額，對應信用證的匯票以銀行為付款人；對應托收的匯票以進口商為付款人，兩套匯票金額相加之和為出口發票金額。出票地點一般應是出口商所在地，出票日期一般填交單日，該日期不能早于跟單單據（發票、裝箱單等）的簽發日期，同時不得晚于信用證或UCP600規定的交單期限，絕對不能超出信用證的有效期。日期不能全用阿拉伯數字，需用英文。第一節結算票據一、匯票（三）匯票的種類1.按照有無附屬單據，匯票可分為光票和跟單匯票2.按照出票人的不同，匯票可分為銀行匯票和商業匯票3.按承兌人的不同，匯票又可分為商業承兌匯票和銀行承兌匯票4.按照付款時間的不同，匯票可分為即期匯票和遠期匯票第一節結算票據一、匯票（三）匯票的種類同步案例8-2：

某出口企業與外商達成交易，以遠期信用證付款，要求一個月后付款，單證員在制作匯票時填寫的出票日期為1月31號，請問這張匯票的付款日期為哪一天？如果是要求兩、三個月付款，那匯票的付款日期又為哪一天？

第一節結算票據一、匯票（三）匯票的種類【國貿常識】在實際進出口業務中，遠期匯票的時間計算必須遵循以下原則：（1）算尾不算頭。例如，見票日為6月15日，付款期限為見票后30天，則應從6月16號起算30天，到期日為7月15日。（2）“月”為日歷月，以月為單位計算付款期限時，不必考慮每月的具體天數，一律以相應月份的同一天為到期日，到期日無相同日期即為月某。例如，見票日為1月31日，分別見票后1個月、2個月、3個月付款，到期日分別為2月28日（如遇閏年，則為29日）、3月31日、4月30日。（3）先算整月，后算半月，半月按15天計算。例如，出票日為6月25日，付款期限是出票后3個半月，則出票后3個月應為9月25日，再加半個月（15天），到期日為10月10日。（4）節假日順延，若到期日恰逢周末或節假日等非營業日，則付款期限應順延到下一個銀行營業日。第一節結算票據一、匯票（四）匯票的使用1.出票（Draw，Issue）2.提示（Presentation）（1）提示承兌（PresentationforAcceptance）（2）提示付款（PresentationforPayment）3.承兌（Acceptance）4.付款（Payment）5.背書（Endorsement）背書的方式有：（1）限制性背書（RestrictiveEndorsement）（2）特別背書（SpecialEndorsement）（3）空白背書（EndorsementinBlank）6.貼現（Discount）

7.拒付（Dishonor）與追索（Recourse）第一節結算票據一、匯票（四）匯票的使用同步案例8-3：

我某出口企業根據信用證規定簽發即期匯票一套，請問如果順利結匯，圍繞這套匯票一定和可能會產生哪些票據行為？如果遭受拒付，圍繞這套匯票又一定和可能會產生哪些票據行為？如果簽發的是一套45天遠期匯票，結果又是怎么樣？第一節結算票據一、匯票（四）匯票的使用同步案例8-4：

我某出口企業根據信用證規定簽發60天遠期匯票一套，受款人為BankofChinaGuangdongBranch，付款人為ABCCo.,為了提前獲得資金，將匯票背書轉讓給HSGCo.,并寫下：“PaytotheorderofHSGCo.”，請問這種背書屬于哪種性質背書？HSGCo.是否也可以背書轉讓？第一節結算票據二、本票（一）本票的定義本票（PromissoryNote）是出票人簽發的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據。簡言之，本票是出票人對收款人支付一定金額的無條件承諾。本票只有兩個當事人，即出票人與收款人。出票人就是付款人，處于債務人的地位，對收款人或其背書人或持票人負有絕對清償的責任；收款人一般是出口商或其指定的銀行。第一節結算票據二、本票（二）本票的主要內容1.表明“本票”的字樣；2.一定的金額；3.出票人簽名蓋章；4.收款人名稱；5.出票日期與地點；6.注明“無條件支付”的承諾。第一節結算票據二、本票（三）本票的種類1.按出票人的不同，本票可以分為銀行本票和一般本票。2.按收款人的限制不同，本票可分為記名和不記名本票3.按付款期限的不同，本票有可分為即期本票和遠期本票。第一節結算票據二、本票（四）本票的票據行為本票的票據行為中，對于出票、背書、保證、付款行為和追索權的行使，適用票據法中對于匯票的相應行為和權利行使的規定，但對本票的特定規定除外。例如，我國《票據法》規定本票只能由銀行或其他金融機構簽發；出票人必須具有支付本票金額的可靠資金來源并保證支付；本票自出票之日起，付款期限最長不得超過兩個月；本票持票人未按規定期限提示見票的，喪失對出票人以外前手的追索權。第一節結算票據三、支票支票（Cheque，Check）也是國際結算中使用的一種結算工具。（一）支票的概念支票是銀行存款戶對銀行簽發的授權銀行對特定的人或其指定人或持票人在見票時無條件支付一定金額的書面命令。支票的基本當事人共有三個：出票人、付款人和收款人。支票的出票人是在銀行設有往來存款帳戶的存戶，付款人必定是該存戶設有戶頭的銀行。第一節結算票據三、支票（二）支票的內容我國《票據法》第八十四條規定，支票必須記載以下事項：1.表明“支票”字樣；2.無條件支付委托；3.確定的金額；4.付款人的名稱；5.出票日期與地點；6.出票人簽章。支票上未記載以上事項之一的，支票無效。第一節結算票據三、支票（三）支票的種類1.記名支票（CheckPayabletoOrder）2.不記名支票（CheckPayabletoBearer）3.劃線支票（CrossedCheck）4.保付支票（CertifiedCheck）5.旅行支票（Traveler’sCheck）6.銀行支票（Banker’sCheck）第二節匯付一、匯付的定義匯付（Remittance）又稱匯款，是最簡單的國際貨款結算方式，它是指付款人主動通過銀行將款項交給收款人。第二節匯付二、匯付的當事人及其業務流程（一）在匯付業務中，通常有四個基本當事人。1.匯款人（Remitter）即付款人。在國際貿易結算中，通常是進口人，買賣合同的買方或其他經貿往來中的債務人。2.匯出行（RemittingBank），匯出行即受匯款人的委托，匯出款項的銀行。通常是在進口地的銀行。3.匯入行（ReceivingBank），又稱解付行（PayingBank）。匯入行即受匯出行的委托解付款項的銀行。在對外貿易中，通常是出口地的銀行。4.收款人（PayeeorBeneficiary），收款人即收取款項的人，在進出口交易中通常是出口人。第二節匯付二、匯付的當事人及其業務流程（二）匯付的業務流程匯款人在委托匯出行辦理匯款時，要填寫并提交匯款申請書。匯出行在對匯款申請書審核并確定無誤后，有義務按照匯款申請書的要求，以某種方式（信匯、電匯或票匯）向匯入行發出通知。匯款人與匯出行之間是一種契約關系，而匯款申請書就是表明這種關系的契約。匯出行和匯入行一般是代理行關系，在訂立代理行協議時，都要規定雙方有互相代辦匯款業務的義務。至于匯入行和收款人之間，并不存在契約關系。匯入行對收款人付款，只是為匯出行服務，它并不承擔必須對收款人付款的絕對責任。如果情況發生變化，如匯出行中途要求撤銷匯款等，匯入行有權拒絕付款。第二節匯付三、匯付的方式匯付可分為信匯、電匯、票匯三種第二節匯付三、匯付的方式

圖8-1電/信匯業務程序圖第二節匯付三、匯付的方式

圖8-2票匯的業務程序圖第二節匯付三、匯付的方式（二）匯付方式的業務種類在國際貿易中，匯付方式通常用于預付貨款（PaymentinAdvance）、訂單付款（CashwithOrder）、貨到付款（PaymentafterArrivaloftheGoods）、交貨付款（CashonDelivery）和賒購（OpenAccount）等業務。1.預付貨款或訂單付款2.貨到付款、交貨付款或賒銷第二節匯付三、匯付的方式（二）、匯付方式的業務種類同步案例8-7：

我某出口企業與非洲A客戶有較長期的業務關系，受全球金融危機影響，A客戶提出生意難做，要求我出口企業給予優惠政策，其中一條是希望改變付款方式，由以前的預付T/T，改為貨到付款。我出口企業負責人考慮再三后，同意客戶請求。該客戶馬上下了8萬美元的定單，我方按計劃執行，客人提取貨物后宣告破產。請問我方從這事件中應該吸取哪些教訓？第二節匯付三、匯付的方式（二）匯付方式的業務種類同步案例8-8：

匯款支付方式的常見合同條款形式:1.Thebuyershallpay100%ofthesalesproceedstothesellerbyD/DnotlaterthanFeb.14,2013.買方應最遲于2013年2月14日把全部貨款用票匯方式預付給賣方。2.Thebuyershallpay100%ofthesalesproceedstothesellerbyT/Twithin30daysafterthearrivalofthegoods.買方應在貨物到達目的地之后的30天之內把全部貨款用電匯方式付給賣方。

第三節托收一、托收（Collection）的定