第一章進出口交易磋商與

合同簽訂新編國際貿易實務學習目標：1.掌握交易磋商的形式與內容2.掌握發盤的含義、構成要件、有效期、撤回和撤銷、效力的終止3.掌握接受的含義、構成要件、生效的時間、逾期接受、撤回4.掌握國際貿易銷售合同成立的有效條件5.了解國際貿易銷售合同含義、形式和內容【導入案例】廣州某鋁材出口公司于２０１６年６月１０日通過阿里巴巴國際站向英國某采購商報價，限６月１５日復到有效。６月１１日收到該英國采購商回復：“所有條件均可以接受，但是價格必須減３％”，我方沒有給予答復。后來由于該商品價格上漲，６月１３日英國采購商發來郵件，表示無條件接受我方６月１０日發盤，并要求我方繕制銷售合同。請問合同是否成立？我方應如何處理？第一節交易磋商一、交易磋商含義進出口交易磋商(BusinessNegotiation)，又稱為貿易談判，是指在國際貨物買賣中，交易雙方就買賣商品的有關條件進行協商以期達成交易的過程。第一節交易磋商二、交易磋商的形式交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種。第一節交易磋商三、交易磋商的內容進出口交易磋商的內容，就是雙方擬簽訂的國際貿易銷售合同的各項條款，包括貨物的品名、品質、數量、包裝、價格、交貨、保險、支付、商檢、索賠、仲裁和不可抗力，其中品名、品量、數量、包裝、價格、交貨、支付為合同的主要交易條件，是磋商的主要內容。第二節交易磋商的程序國際貿易銷售合同訂立過程一般可概括為四個環節：詢盤（Inquiry）、發盤（Offer）、還盤（Counteroffer）和接受（Acceptance）。其中，發盤和接受是合同成立必不可少的兩個環節及必經的法律步驟。第二節交易磋商的程序一、詢盤（Inquiry）（一）詢盤的定義詢盤也稱為“詢價”或“要約邀請”，是指準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業務行為。第二節交易磋商的程序一、詢盤（Inquiry）同步案例1-1：

1.PleasequotethelowestpriceCFRNewYorkforChineserice200M/TAugustshipment.請報200公噸中國大米CFR紐約最低價，八月裝運。2.Couldyousupplythemobilephonecover,PleasesuggustmethebestsizeandpriceASAP.你方能否供應手機套，請盡快給我最好的規格與價格。第二節交易磋商的程序一、詢盤（Inquiry）【國貿常識】在實際貿易業務中，經常采用下列詞語表示詢盤：請發盤……PLEASEOFFER請報價……PLEASEQUOTE請告知……PLEASEINFORM對…感興趣，請…BEINTERESTEDIN……PLEASE……第二節交易磋商的程序一、詢盤（Inquiry）（二）詢盤的法律效力詢盤對于雙方而言均沒有法律約束力，是一種內容不明確、不肯定、不全面或附有保留條件的建議。這種建議只具有邀約性質。雖然詢盤不是每筆交易必須的，有時未經詢盤可直接向對方發盤，但它往往是交易的起點，因而不能忽視。受盤方應抓住每一有利的貿易機會積極回復對方的詢盤。在進出口貿易實踐中，應重視詢盤的重要性，但也應注意鑒別比較，因為詢盤往往被用作凋查研究，了解市場行情、刺探企業商業秘密的一種手段。第二節交易磋商的程序一、詢盤（Inquiry）（三）詢盤時應注意的事項同步案例1-2：

上海某室外用品公司外貿業務員分別接到美國Ａ公司與澳大利亞Ｂ公司的詢盤。美國Ａ公司的詢盤表示：“對你方產品感興趣，請報價?！卑拇罄麃啠鹿镜脑儽P表示：“對你方ＷＳ０１１款旅行單人帳篷感興趣，計劃購買５００件，請報價?！痹噯枺荷鲜鰞杉夜镜脑儽P質量是否一致？我方外貿業務員應如何應對？

第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（一）發盤的含義在國際貿易實務中，發盤又稱報盤、發價、報價。法律上稱之為“要約”。指交易的一方(發盤人)向另一方(受盤人)提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（一）發盤的含義同步案例1-3：

1.Order4000pcs.mobilephonecoer,USD2.38perpc.CIFPusan,exportstandardpacking,Mayshipment,irrevocablesightL/C,replyherethe29thourtime.訂購4000個手機套，每件2.38美元，CIF釜山，標準出口包裝，裝運期為5月，以不可撤銷即期信用證付款，限本月29日我方時間復到有效。2.OfferChineserice3000M/TpriceUSD800.00perM/TCFRNewYork,packednewsinglegunnybagsabout100KGeachshipmentAugustirrevocablesightL/Creplyherefifth.報盤中國大米3000公噸，每公噸800美元，CFR紐約，單層新麻袋包裝，每包大約100公斤，8月裝運，不可撤銷即期信用證，5日復到有效。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（一）發盤的含義發盤既是商業行為又是法律行為，在法律上稱之為要約。在發盤有效期內，一經受盤人無條件接受，合同即告成立，發盤人不得任意撤銷或修改其內容，發盤人承擔按發盤條件履行合同義務的法律責任。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（一）發盤的含義同步案例1-4：

買方發盤要求賣方憑發盤人提供的規格、性能生產供應某機械設備，發盤人除列明品質、數量、價格、付款、交貨期等必要條件外，規定有效期1個月，以便賣方能有足夠時間研究決定是否能按所提條件生產供應。賣方收到發盤后，立即組織人員進行設計，探詢必要生產設備添置的可能性和成本核算。兩周后，突接買方通知，由于資金原因，決定不再訂購該項機械設備，并撤銷發盤。此時，賣方已因設計、詢購生產設備、核算成本等付出了大量費用。接到買方撤盤通知后，賣方被迫停止尚未完成的設計與成本核算等工作。對此，你認為賣方能否提出異議？應該如何處理？并說明理由。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（一）發盤的含義【國貿常識】在實際貿易業務中，經常采用下列詞語表示發盤：發盤OFFER發實盤OFFERFIRM,FIRMOFFER供應SUPPLY報價QUOTE訂貨ORDER訂購BOOK遞盤BID遞實盤BIDFIRM,FIRMBID第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（二）發盤的構成要件

1.向一個或一個以上特定的人發出?！緡Q常識】電視上播放的商業廣告，即使內容明確完整，由于沒有特定的受盤人，也不能構成有效的發盤，只能看作是邀請發盤。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（二）發盤的構成要件

2.發盤的內容必須十分確定。根據《公約》第14條第1款的規定，發盤的內容必須十分確定。所謂十分確定(SufficientlyDefinite），指在提出的訂約建議中，至少應包括下列三個基本要素：一、標明貨物的名稱；二、明示或默示地規定貨物的數量或規定數量的方法；三、明示或默示地規定貨物的價格或規定確定價格的方法。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（二）發盤的構成要件3.表明發盤人受其約束。一項發盤必須表明發盤人對其發盤一旦被受盤人接受即受約束的意思，如果受盤人表示接受，雙方即按發盤的內容訂立合同，發盤人不得更改和拒絕。而如果發盤人在其訂約建議中加注“僅供參考”、“須以發盤人最后確認為準”或其他保留條件，這樣的訂約建議就不是發盤，只能稱其為邀請發盤。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（二）發盤的構成要件4.發盤必須送達受盤人。根據《公約》第15條規定，“發盤于送達受盤人時才能生效”。一項發盤要能生效，必須直接送達受盤人。這里強調直接送達通知，別人傳達不是發盤人授權，即使到達也無效。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（二）發盤的構成要件同步案例1-5：

佛山某出口公司與沙特某采購商洽談服裝出口生意，經過雙方多次郵件磋商，已就合同的品名、品質、價格、數量與支付等基本條款達成協議，但在沙特采購商最后所表示接受的Ｅｍａｉｌ中列有“以簽署確認書為準”的文字。我方外貿業務員擬訂合同，等待對方確認簽署。但是

２０１５年沙特發生戰爭，該采購商一直未給予答復，我方外貿業務員連續多次Ｅｍａｉｌ對方催開信用證，對方拒絕開證。試分析這一拒絕是否合理？第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（三）發盤的有效期在通常情況下，發盤都具體規定一個有效期，作為對方表示接受的時間限制，超過發盤規定的時限，發盤人即不受約束，當發盤未具體列明有效期時，受盤人應在合理時間內接受才能有效。例如：OfferSubjectReplyAugustFifteenth.(發盤限8月15日復到)OfferSubjectReplyhereJune5thOurTime.(發盤限6月5日復，我方時間為準)第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（三）發盤的有效期【國貿常識】“本發盤有效期5天”，這5天從何時算起就沒有交代清楚，因而無法確定它的截止日期。一般來說，在外貿實際業務中，發盤有效期為5至7天，明確起止日期和到期地點為宜。對于糧食、油脂、棉花、有色金屬等初級產品，有效期的規定最好簡短，因為他們的價格受交易所價格的影響，行情變化很快；這類商品多屬大宗交易，成交金額大，一旦行情發生對發盤人不利的變動，就會使發盤人蒙受很大損失。雙方通信聯系的方式不同，在規定有效期時也應有所考慮。如果是以電子郵件、傳真等方式聯系，有效期可以規定短一些；如果是采用航空信件方式洽商，有效期則應稍長一些，至少應該包括航空郵程的時間。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（四）發盤的撤回和撤銷發盤的撤回與撤銷是兩個截然不同的概念，前者是指在發盤送達受盤人之前，發盤人采取行動，阻止它的生效；后者指發盤已送達受盤人，即發盤生效之后，將發盤取消，使其失去效力。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（四）發盤的撤回和撤銷1.發盤的撤回(Withdrawal)，是指發盤人在發盤送達受盤人之前，將發盤予以取消的行為。按照《公約》第15條第2款的規定：“一項發盤，即使是不可撤銷的，如果撤回的通知在發盤到達受盤人之前或同時送達受盤人，此發盤可以撤回?！钡诙澖灰状枭痰某绦蚨?、發盤（offer）（四）發盤的撤回和撤銷【國貿常識】掌握發盤的撤回實際操作，對從事進出口業務的工作人員具有實際意義。假如想撤回或修改已經發出的發盤，就必須要有準確的時間概念。例如，發盤是何時發出的，預計何時可送達對方，然后再考慮采用最快的的通信方法是否可以撤回或修改發盤。不過在實際業務中，只有在使用信件或電報發盤時才能撤回發盤，電傳、傳真、電子郵件等隨發隨到方式作出的發盤，立即生效，不存在撤回的可能性。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（四）發盤的撤回和撤銷

2.發盤的撤銷(Revocation)，它是指發盤生效后，發盤人將已生效的發盤予以取消的行為。按《公約》第16條規定：在發盤已經送達受盤人，即發盤已生效，但受盤人尚未表示接受之前的這一段時間內，只要發盤人及時將撤銷通知送達受盤人，仍可將其發盤撤銷，一旦受盤人發出接受通知，發盤人則無權撤銷該發盤。第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（四）發盤的撤回和撤銷同步案例1-6：

深圳某家具公司于２０１６年５月１０日向法國Ａ進口商郵件發盤，報價某款三人沙發，ＦＯＢ深圳ＵＳＤ４２０.００ＰＣ，８０ＰＣＳ，發盤有效期到５月２０日。５月１２日，該深圳家具公司獲悉原材料牛皮價格大幅上漲，于１３日向法國Ａ進口商再次發送郵件要求撤銷該發盤。試問：根據《公約》規定，Ａ公司是否已成功地撤銷了５月１０日的發盤？為什么？

第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（四）發盤的撤回和撤銷同步案例1-7：北京一家公司向英國一家公司發盤，其中規定有效期到6月12日為止。該發盤是6月1日以特快專遞寄出的，6月2日北京公司發現發盤不妥，當天即用電傳通知英國公司宣告撤回該項發盤，問這樣做是否可以？發盤是否可以撤回？根據是什么？

第二節交易磋商的程序二、發盤（offer）（五）發盤的終止發盤的終止是指發盤法律效力的消失，它包含兩個方面的意義：一是發盤人不再受發盤的約束，二是受盤人失去了接受該項發盤的權利。《公約》規定：“一項發盤，即使是不可撤銷的，于拒絕通知送達發盤人時終止”。第二節交易磋商的程序三、還盤（counter—offer）還盤又稱還價,在法律上稱為反要約。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發盤提出的各項條件，并提出了修改意見，建議原發盤人考慮，即還盤是對發盤條件進行添加、限制或其他更改的答復。第二節交易磋商的程序三、還盤（counter—offer）同步案例1-8：

Weaccpt45daysaftersightL/CpaymentMay/JuneequalShipment.Reply10days我們接受45天遠期信用證支付，5-6月平均分裝。10日內復到有效。WemakeacounteroffertoyouofUSD10.05perdozenCIFLondon我們還價為每打CIF倫敦10.05美元。第二節交易磋商的程序三、還盤（counter—offer）同步案例1-9：我方甲公司擬進口一批貨物，請乙公司發盤，5月1日乙公司發盤“5月31日前答復，報價為CIFNEWYORK價，每箱2美元，共200箱罐裝沙丁魚，7月份紐約港裝運?！奔讋t發出以下還盤：“對你5月1日報價還盤為CIFNEWYORK價，每箱1.8美元，共200箱罐裝沙丁魚，7月份紐約港裝運。5月20日前答復?！钡?月20日甲尚未收到回電。鑒于該貨價格看漲，甲于5月22日去電：“你5月1日電。。。我們接受?！闭垎枺骸耙夜驹瓐髢r是否繼續約束乙公司至5月31日？乙公司能否因貨價看漲而不理會甲？

第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(一)接受的含義接受在法律上稱為承諾，是指買方或賣方同意對方在發盤或還盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方訂立合同的一種肯定的表示。第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(一)接受的含義【國貿常識】通常情況下，只需簡單列明“你方x日E-MAIL我接受(或確認)”即可，而不必重復列出有關的交易條件。但是有些交易由于磋商進程較長，來往E-MAIL較多，為避免誤解和差錯，可將最后商訂的交易條件重復一遍。第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(二)接受的構成要件

1.接受必須由特定的受盤人做出。

2.接受必須在發盤的有效期內作出并送達發盤人。

3.接受的內容必須與發盤相符。

4.接受必須表示出來。第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(二)接受的構成要件同步案例1-10：

甲商人在飯店與朋友吃飯，他對朋友談到：他有一批中國一級綠茶，現貨共計500公斤，擬按每公斤500美元出售。乙商人在附近飲茶，聽到A商人的話。乙商人在第二天同意按上述條件接受甲商人500公斤綠茶，卻被甲商人拒絕。試問：甲、乙之間的合同能否有效成立？為什么？第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）(二)接受的構成要件同步案例1-11：

一位德國商人于某日上午走訪我某外貿企業洽購某商品，我方口頭發盤后對方未置可否。第三日下午德商再次來訪，表示無條件接受我方前日上午的發盤。那時，我方已獲悉該項商品的國際市場價格有上漲的跡象。試問，我方應如何處理？為什么？第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（三）有條件的接受《公約》第19條規定“①對發盤表示接受但載有添加、限制或其他更改的答復，即為拒絕該項發盤，并構成還盤。②但是，對發盤表示接受但載有添加或不同條件的答復，如所載的添加或不同條件在實質上并不改變該項發盤的條件，例如要求增加裝箱單，原產地證等單據，要求增加某些單據的份數，或對包裝條件進行更改等，除發盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構成接受。第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（三）有條件的接受《公約》第19條第3款規定“有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時間，一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等的添加或不同條件，均視為實質上變更發盤的條件?！钡诙澖灰状枭痰某绦蛩摹⒔邮埽ˋcceptance）（三）有條件的接受同步案例1-12：

2016年4月8日，我方向韓國A公司發盤“可供一級芝麻10公噸，每公噸1500美元CIF紐約，適合海運包裝。訂約后即裝船，不可撤銷即期信用證付款，請速復電”。A立即電復：“你8日電我方接受，用雙層新麻袋包裝，內加一層塑料袋?！蔽曳绞盏綇碗姾笾謧湄?，數日后，芝麻的市場價格猛跌，A商來電稱：“我方對包裝條件作了變更，你方未確認，合同并未成立?！倍曳綀猿趾贤殉闪ⅰＴ嚢凑铡豆s》的規定對此案進行分析。

第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受《公約》第18條第2款明確規定，接受送達發盤人時生效。如接受通知末在發盤規定的時限內送達發盤人，或者發盤沒有規定時限，且在合理時間內未送達發盤人，則該項接受稱作逾期接受(LateAcceptance)。第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受

1.由于受盤人原因造成的逾期。

2.因傳遞途中的故障造成的逾期接受。第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受【國貿常識】對于逾期接受問題。應注意到：如果因接受期限最后一天是發盤人所在地的正式假日或非營業日(Non-business)，而使受盤人的接受通知未能在最后期限前到達發盤人，只要接受通知在下一個營業日到達發盤人，該接受依然有效，合同成立。第二節交易磋商的程序四、接受（Acceptance）（四）逾期接受同步案例