孫子兵法保險(xiǎn)管理規(guī)劃手冊

?單元1計(jì)篇-2002/12/31

?單元2作戰(zhàn)篇-2002/12/31

?單元3謀攻篇?2002/12/31

?單元4兵勢篇-2002/12/31

?單元5虛實(shí)篇?2002/12/31

?單元6九變篇-2002/12/31

單元1計(jì)篇

【原文】

孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情：一日道，二日天，三曰地，四日將，五日法。道者，

令民與上同意也，故能夠與之死，能夠與之生，而不畏危.表者，陰陽、寒暑、時(shí)制也。地者，

遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生也。將者，喬、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也。凡

此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝。故校之以計(jì)而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？

天地執(zhí)得？法令執(zhí)行？兵眾孰強(qiáng)？士座孰練？賞罰孰明？吾以此如勝負(fù)矣。

將聽吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽吾計(jì)，用之必?cái)。ブ?/p>

計(jì)利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利百而制權(quán)也。

兵者，詭道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近；利而誘之，亂

而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而功之，親而離之。攻其無備，出其

不意。此兵家之勝，不可先傳也。

夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況

于無算乎！吾以些觀之，勝負(fù)見矣。

【譯文】

孫子說：”戰(zhàn)爭是國家的大事，是軍民生死、國家存亡的關(guān)鍵，不能工巧匠認(rèn)真加以考察研

究的c

因此，要通過五個(gè)方面來研究與策劃軍事問題，從七種計(jì)謀情況分析比較敵對雙方的軍情

況況，以探求戰(zhàn)爭的勝負(fù)情形：一是政治，二是天時(shí)，三是地利，四是將帥，五是法制。所說

的政治，就是要讓民眾與君主有共同的的意愿。這樣，民眾就會為君主而死，為君主而生，而

不懼怕危險(xiǎn)。所說的天時(shí)，就是指晝夜、晴雨、嚴(yán)寒酷暑、四時(shí)季節(jié)的變化。所說的地利，是

指路程的遠(yuǎn)近、地勢的險(xiǎn)峻或者平坦、戰(zhàn)地的寬廣或者狹窄、地形對攻守進(jìn)退的利弊。這里的

說的將領(lǐng)，就是指將領(lǐng)的智慧才能、賞罰有信、愛撫上兵、勇敢堅(jiān)強(qiáng)、軍紀(jì)嚴(yán)明。所說的法則,

是指軍隊(duì)的組織體制、各級將領(lǐng)的統(tǒng)轄、軍用物資的供應(yīng)管理。凡是這五個(gè)方面，作為將帥，

不能不知之。充分懂得這些原理，就能取勝，不掌握這些原理，就不能取勝。因此要通過對七

種計(jì)謀的比較來探求戰(zhàn)爭的勝負(fù)情況。那就是：哪一方君主政治開明？哪一方面將帥更有才能？

哪一方占據(jù)天時(shí)地利的有利條件？哪一方的法令能夠貫徹執(zhí)行？哪一方的軍隊(duì)實(shí)力強(qiáng)大？哪一

方的士兵訓(xùn)練有素？哪一方賞罰公正公明？我根據(jù)這些情況，就能夠判別誰勝誰負(fù)了。

將領(lǐng)能聽從我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)，用兵作戰(zhàn)就一定能取勝，應(yīng)該留用他。將領(lǐng)不聽從

我的計(jì)謀，使用這種將領(lǐng)用兵作戰(zhàn)就一定會失敗，應(yīng)當(dāng)不用他。

有利的II謀已被接納，還要造成一種態(tài)勢，作為外在輔助條件。所謂態(tài)勢，就是根據(jù)敵情

的變化采取有利于己的相應(yīng)拮施。

作戰(zhàn)，講究的是欺詐的方法。因此，能打卻裝作不能打，要打卻裝作不要打，向近處運(yùn)動

卻裝作要向遠(yuǎn)處運(yùn)動，實(shí)際要向遠(yuǎn)處進(jìn)攻；敵人貪利，就以利引誘他；敵人混亂，就乘機(jī)攻取

他；敵人兵力堅(jiān)實(shí)，就要注意防備他；敵人勢力強(qiáng)大，就設(shè)法躲開他；敵人易怒，就挑逗騷動

擾他；敵人力弱卑怯的，就設(shè)法使之驕傲；敵人休整良好的，就要設(shè)法疲勞他；敵人內(nèi)部團(tuán)結(jié)

與睦的，就設(shè)法離間他。要在敵人意料不到的地方。這些都是軍事家的用兵指揮之妙，是不能

預(yù)先加以刻規(guī)定的。

凡作戰(zhàn)之前就估計(jì)到能取勝的，是由于籌劃周密，有利條件充分；有利條件缺乏。籌劃周密、

有利條件多的就能獲勝，籌劃不周密，有條件啊！我據(jù)此觀察，戰(zhàn)敗的情況也就顯而易見了。

計(jì)劃周詳

孫子兵法說尸夫未戰(zhàn)而底算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而底算不勝者，得算少也J

也就是說，不管是作戰(zhàn)或者從事任何行業(yè)，都該要有周詳完善的計(jì)劃，才能畢其功于一役，嬴得

最高的勝利。

世上的行業(yè)千奇百種，為什么你要選擇保險(xiǎn)業(yè)？保險(xiǎn)公司成千上百家，為什么你會選擇這

一家？畢竟是為名？為利？還是為自我挑戰(zhàn).服務(wù)大眾？

不管是基于何種原因，一旦進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，目標(biāo)都只有一個(gè)一成功。

特別從事保險(xiǎn)的銷售，與通常的商品銷售大不相同，通常的商品是有形的、具體的，好壞

不辨自明的，有的商品甚至還能夠試用；保險(xiǎn)卻不然，它是無形的、不具體的、通常人不易熟

悉的。

為了要讓保戶熟悉這項(xiàng)商品，繼而同意、而購買。”保險(xiǎn)代理人”的能力，就是一個(gè)非常的

關(guān)鍵。

相信保險(xiǎn)'業(yè)界的朋友，都該明白，”保險(xiǎn)代理人“、“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人“與“保險(xiǎn).業(yè)務(wù)員”三者之間有

何不一致。

但不管這三者有何差別，在這個(gè)講求服務(wù)品質(zhì)、注意消費(fèi)者權(quán)益的社會，唯有以實(shí)力、高

品質(zhì)的及態(tài)度，才有可能嬴得客戶的信賴，在保險(xiǎn)業(yè)界占有一席之地。

既然要想在這行出人頭地，那么，關(guān)于事業(yè)目標(biāo)的規(guī)劃、策略的運(yùn)用及人脈的累積，就是

務(wù)必做好完善的準(zhǔn)備。

每次出門，就要像出兵征戰(zhàn)通常，全副武裝，才能“一舉殲敵，因此，孫子兵法說；”多算

勝，少算不勝，而況于無算乎！”

三大準(zhǔn)備

那么，我們畢竟該怎么“算”？又該如何做出最適當(dāng)、完善的“戰(zhàn)前計(jì)劃”呢？首先要有：

專業(yè)知識的準(zhǔn)備

從事保險(xiǎn)業(yè)，不管是新手或者老手.面對的是熟人或者新客戶，保險(xiǎn)員對自身專'1九知

識的要求，絕對不可輕忽。

報(bào)上曾刊登這么一則消息：美國有一位全球最年輕的蘋果電腦商，以年僅13歲的小

小年紀(jì)，創(chuàng)下一年8()萬美元的營業(yè)額，這種令人驚訝的成就，所憑借的就是一專業(yè)。

”要我再向他買電腦，絕對不成問題。”這位小男孩的客戶，毫不猶豫地說。”由于這個(gè)

小家伙對電腦實(shí)在太行了，而且作起生意來，架勢十足。”

可見只要有具備充足的專業(yè)知識，再加些信心與技巧，顧客自然會對您產(chǎn)生信賴，生

意自然也就源源不絕。

臺灣地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)中首屈一指的一國泰人壽，創(chuàng)業(yè)之初，即十分重視人員的專業(yè)訓(xùn)練,

這也是國泰人壽之因此成功的重要因素之了。

早在1963年，國泰人壽就成立了第一個(gè)員工教育訓(xùn)練中心，其后又陸續(xù)在北、中、

南各地成立訓(xùn)練中心。所有國泰人壽的員工，不論階級高低、工作時(shí)間長短，都務(wù)必同意

密集且持續(xù)的訓(xùn)練。

此外，國泰人壽并實(shí)施“早會“與“組訓(xùn)制度”，為所有員工打氣與檢討缺失，并由組訓(xùn)

人員陪伴每位新進(jìn)人員，順利走過初期單騎闖天下的艱困。

而許多其他各家保險(xiǎn)公司，也深知人員培訓(xùn)的重要，對此都各有一套自己的訓(xùn)練法寶。

從以上的例子來看，保險(xiǎn)人員的專業(yè)訓(xùn)練可說極為重要。當(dāng)你面對一個(gè)全然陌生的客戶時(shí),

他的購買與否，完全取決關(guān)于你的信賴。

這份信賴，則是來自于對你的專業(yè)知識的確信。

而即使面對的客戶是熟悉的親友，他們也會對你的專'也知識質(zhì)疑：”他到底懂不懂保險(xiǎn)？會

在這行待多久？保單交給他，是否具有保障？“

如今，你便該以你的專業(yè)知識及態(tài)度，解除他們的疑慮。讓客戶明白你不但是這行的專業(yè),

更對這份工作熱愛有加、樂在其中。假如自然能讓客戶信服，保單及人脈也就會源源不斷。

千萬不要心存僥幸，也不要認(rèn)為客戶不可能懂得比你多，就混水摸魚。畢竟根基不扎實(shí)的

樹木，是約對無法長存的。

曾經(jīng)有一位保險(xiǎn)業(yè)的新人，向朋友推銷保險(xiǎn)，朋友正好想買保險(xiǎn)，便作個(gè)順?biāo)饲椋孢@

位新解人作成績.沒想到這位保險(xiǎn)員對自己的產(chǎn)品并不熟悉.只是一?味地說著：”您放心啦！一

切交給我就沒問題。”

這位買保險(xiǎn)的朋友事后對人說：“我看他連保單的內(nèi)容都搞不清晰，問他幾個(gè)總是就支支吾

吾，還找不到資料，教我怎么能放心。”

盡管最后他賣了人情給這位保險(xiǎn)員，但卻說：“他還要我?guī)退榻B客戶，以他這種態(tài)度，我

才不可能再替他害人呢！”

看！一個(gè)不懂業(yè)的保險(xiǎn)人員，一種不誠懇的態(tài)度，盡管僥幸拿到了保單，卻造成多在的后

遺癥。

也許初進(jìn)這行，總是無法馬上進(jìn)入狀況：但努力程度如何？時(shí)日一久，高下立見。

因此，要想在這行出人頭地，不是僅靠人情或者運(yùn)氣就足夠了，而是需要加倍的努力與周

詳?shù)挠?jì)劃。

否則，一旦好運(yùn)用盡，人情用完，你所缺失的就不只是幾張保單，而是機(jī)會、信譽(yù)與友情

了。

儀態(tài)與心態(tài)的準(zhǔn)備

根據(jù)心理學(xué)分析：二個(gè)人在初次見面的七秒鐘內(nèi)，會立即判定對方的善惡，而這七秒

內(nèi)的推斷，便會決定二人R后相處的情況。

因此，為了要讓客戶一見到你，就能留下好印象，繼而產(chǎn)生信賴與好感，儀態(tài)的修飾,

就顯得十分重要了。

身為一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)人員，更不忽視儀表與態(tài)度。

你不一定要身著名牌服裝，但一定要穿得整齊清潔；不一定要全身充滿香水、古龍水的味

道，但絕不可有汗臭、酒臭味；最好是留著整齊的短發(fā)；穿上素色的襯衫及外套、干凈且

沒有破洞的襪子（小心！由于你永遠(yuǎn)不可能明白何時(shí)需在客戶家中脫鞋、光亮干凈的鞋子

（不要以為別人不可能注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清潔（盡管你的客戶不見得比你

整潔，但是每個(gè)人對別人的要求總是比較嚴(yán)苛）；同時(shí)注意隨時(shí)保持禮貌、微笑及誠

懇。

無可否認(rèn)的是，你、我或者任何一個(gè)人，都會受外表的影響而作出某些決定。因此，

這些準(zhǔn)則，不管男女，都是你踏出成功的第一步。

而在心態(tài)方面.你務(wù)必為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)：”我今天出門至少要結(jié)交五位新朋友C”

千萬不要想著：“我今天要簽下很多保單。”通常你會遭受挫折。

由于，保險(xiǎn)的銷售不一致于通常的產(chǎn)品，很少一次就談成，因此你務(wù)必把顧客當(dāng)成朋

友，讓他們熟悉保險(xiǎn)的好處，明白保險(xiǎn)的重要性。

盡管一時(shí)并不一定會看到成效，但是只要您以真誠心誠心、服務(wù)的態(tài)度持續(xù)努力，讓

他們明白：你并不是只想從他們身上得到好處，而是向他們介紹一項(xiàng)好產(chǎn)品、好訊息。

更重要的是，你一定要讓他們明白：即使他們不愿向你買保險(xiǎn)，你也很高興能認(rèn)識他

們、為他們服務(wù)。

如些持續(xù)努力，時(shí)日一久，你的人脈自然漸廣，機(jī)會也會隨之而大增。

而像“保險(xiǎn)”這種利人利己的無上“妙法”，不但要渡有緣人，就算無緣，身為保險(xiǎn)人員，

也要以無比的誠心與毅力，將這種信念傳達(dá)出去，大家就會從“無緣“變成“有緣”了。

一本介紹保險(xiǎn)菁英林國慶小姐的書《平凡的不平凡》提到：國際知名的壽險(xiǎn)菁英林國

小姐，從事保險(xiǎn)業(yè)界達(dá)13年之樂，她在1982年初進(jìn)此行時(shí)，性向測驗(yàn)居然不合格，但以

她的努力，在銷售一年，就成為美國百萬圓桌（MDRT）的會員，每年銷售1（）（）個(gè)以上的

案，1993的并榮獲紐約人壽全美保險(xiǎn)銷售第二名，客戶遍及世界。

她所憑借的，就是一股熱忱與一份“廣結(jié)善緣”的心。

數(shù)年下來，她不僅賺取了豐厚的收入，更以誠摯服務(wù)的心，嬴得無數(shù)珍貴的友誼。

因此，只要目標(biāo)正確、動機(jī)誠懇、態(tài)度認(rèn)真，任何人都能夠有不凡的成就一只要您

肯努力。

對客戶資源及市場的熟悉

通常人初入保險(xiǎn)業(yè)，銷售的對象，不外是親戚、朋友為主，但這是絕對不夠的，你務(wù)

必從親友開始，積極建立你的人脈，并熟悉可能把握的客戶資源背景，以便進(jìn)行銷售時(shí),

能取得有利的先機(jī)。

孫子兵法說：”令民與上同意也，故能夠與之死，能夠與之生，而不畏危也。”

因此，你只要能讓客戶對你產(chǎn)生認(rèn)同感、信賴感、親切感，自然又往成功踏進(jìn)了一大

步。

那么，客戶的這么多”感。畢竟從何而生呢？除了前面所敘述的專業(yè)度、儀態(tài)與心態(tài)

外，對客戶的熟悉也是一個(gè)重要的關(guān)鍵。

比如，這個(gè)客戶不喜歡運(yùn)動，你就不該跟他談打球；那個(gè)客戶疼愛孩子，你就該跟他

談小孩……諸如此類的談話，都務(wù)必在對客戶有初步熟悉的情況下，才能取得認(rèn)同。

然后，你務(wù)必慢慢讓對方明白，你不僅是為了自己的利益才有求于他，而是站在他的

立場，為他設(shè)想，并以自身的專業(yè)知識，替他規(guī)劃一份減少人生路上風(fēng)險(xiǎn)的保單。

保險(xiǎn)員與客戶間一旦產(chǎn)生共識，客戶就會”與之生，與之死，而不畏危也。”

如今，你便已成功了80%,剩下的就是“兵法“與“戰(zhàn)略”的運(yùn)用了。

一位從事兒童百科叢書銷售，成績相當(dāng)優(yōu)異的業(yè)務(wù)經(jīng)理說："我為什么成功？”他笑著

答：”由于我賣的是觀念，而不是產(chǎn)品。”

”只要碰上不愿買這套書的父母，我一定會問：‘你們?yōu)槭裁床辉纲I這套書？讓小孩多汲

取些知識，不是很好嗎？

”他們多半會答：’這套書這么多，我們就算買了，小孩也不可能看完，放一堆無用的書

在書架上，根本就是浪費(fèi)，因此我們不需要。

“這時(shí)，我便接著問：‘你平常會想把字典從頭到尾讀完嗎？

回答是：”不可能。”

”那你遇到不認(rèn)識的字時(shí)，通常怎么辦？”

“問人啊！”

“假如找不到人問呢？”

”查字典啊！"

”那么，字典很重要啰”

“對啊。”

”因此啦！這套百科全書的功用也與字典一樣，你不一定非得從頭到尾看完，這我也做

不到，而是當(dāng)你需要，能夠在里面找到答案；孩子問你問題時(shí)，你能夠與他一起找答案。

不但能夠增加知識，又能夠增進(jìn)親子關(guān)系，讓孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一舉數(shù)得。這么

好的東西，關(guān)心子女是絕對不可能放棄的。”

通常在說完這段話之后，接下來的動作主是一談價(jià)錢了。

因此，要先熟悉客戶的背景，找出與他談話的訣竊，再通過觀念的溝通后，根本不必

花多心思介紹產(chǎn)品，就已經(jīng)成功地把產(chǎn)品推銷出去。

銷售保險(xiǎn)也是如此，只要能突破第一道抗拒的障礙，以后的步驟，便如探囊取物般輕

松愉快。

唯一不一致的是，保險(xiǎn)的銷售不能像販?zhǔn)弁ǔ．a(chǎn)品一樣，東西的好壞，大家一看就明

白，不需作太多介紹，而是要在與客戶取得初步共識之后，詳盡地為客戶介紹所需的內(nèi)容,

讓客戶對商品有充分的熟悉，才能贏得對方真正的信賴的認(rèn)同。

接下來談到對市場的認(rèn)識與熟悉。

孫子兵法說：”知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”這句話中的“知彼”，不僅包含對客戶的熟悉，

還包含對保險(xiǎn)市場的認(rèn)知。

1987年往常，保險(xiǎn)業(yè)的競爭并不猛烈。而且民風(fēng)未聞，人們對保險(xiǎn)多半懷有忌諱、排

斥的心態(tài)。

如今保險(xiǎn)的銷售，大多是透過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來推銷。

但是，由于當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)制度未上軌道，業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)良莠不齊，常會因過失或者不負(fù)責(zé)

任的態(tài)度，使得保險(xiǎn)業(yè)在通常大眾心里留下不良的印象。

而自1987年起，當(dāng)局開放美商保險(xiǎn)公司進(jìn)入國內(nèi)市.場，保險(xiǎn)業(yè)頓時(shí)面臨強(qiáng)大的競爭，

在市場競爭的沖擊下，保險(xiǎn)業(yè)的觀念、形象與服務(wù)品質(zhì)，產(chǎn)生了極大的轉(zhuǎn)變。

為了爭取更多客戶的認(rèn)同，各保險(xiǎn)公司紛紛推陳出，擬出各式新穎的保單與觀念，

比如癌癥健康檢查、萬能保險(xiǎn)、海外旅游保險(xiǎn)……等強(qiáng)調(diào)保障效用的保單，與以往強(qiáng)

調(diào)儲蓄的壽險(xiǎn)大不相同。

各保險(xiǎn)公司并相繼成立服務(wù)中心，為客戶處理后續(xù)服務(wù)的工作；再加上1992年1()月，

財(cái)政部門實(shí)施新修訂的“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則”，嚴(yán)珞訂立保險(xiǎn)人員的資格取得、訓(xùn)練及與

管理。

自此，保險(xiǎn)不再只是一種業(yè)務(wù)或者商品，而是人生風(fēng)險(xiǎn)、儲蓄規(guī)劃的一部分。

保險(xiǎn)業(yè)的市場可說相當(dāng)廣大，從人到物、從小到大，無所不包。而在這廣大的市場，

要如何找出屬于自己的進(jìn)展空間，是一個(gè)很重要的課題。

邁步向前

千萬不要一開始就想“通殺”，或者是像無頭蒼斶一樣亂飛亂撞，這樣不但會撞得頭破

血流，而且一定一無所獲。

特別壽險(xiǎn)與產(chǎn)險(xiǎn)的領(lǐng)域大不相同，保險(xiǎn)員要想”一網(wǎng)打盡”的可能性不大使館除非這位

保險(xiǎn)員的能力相當(dāng)強(qiáng)），而且也與現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定不符。

因此，保險(xiǎn)員在行動之初，就該鎖定范圍。

先找出自己最熟悉的客戶群，繼而針對這群客戶，研究設(shè)計(jì)適合的保單，成功率自然

就能大增。

之后，隨著專業(yè)領(lǐng)域的擴(kuò)充、人際脈絡(luò)的擴(kuò)大，銷售的對象與成功機(jī)會也就與日俱增。

要注意的是，你所搜集的客戶的市場資料，務(wù)必做好詳盡的記錄及整理，并隨時(shí)加入

最新的資料，才能讓你在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握最完整的脈動。

你己經(jīng)做好專業(yè)知識的準(zhǔn)備了嗎？你已經(jīng)調(diào)整好自己的心態(tài)與儀態(tài)了嗎？你已經(jīng)完全

掌握充足的客戶及市場資料了嗎？

0K!讓我們大步出發(fā)，朝成功邁進(jìn)吧！

單元2作戰(zhàn)篇

【原文】

孫子曰：凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲古萬，千里饋糧；則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之

用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣。

其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍金挫稅、屈力彈貨，

則諸侯乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣.故兵闡挫速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，

未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知兵利也。

善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國，因糧丁敵，故軍食可足也。

國之貧于師者遠(yuǎn)輸，遠(yuǎn)輸則百性貧。近于師者貴賣，貴賣則百姓財(cái)竭，財(cái)竭則急于丘役。

力屈、財(cái)彈，中原內(nèi)虛于家。百姓之費(fèi)，十去其七；公家之費(fèi)，破車罷馬，甲胄天弩，戟?J

蔽櫓，丘牛大車，十去其六。

故智將務(wù)食于敵。食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；箕稈一，發(fā)吾二十石.

故殺敵者，怒也：取敵之利者.貨也C故車戰(zhàn)，得車十乘已上，賞其先得者，而更其旌旗，

車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。

故兵貴勝，不貴久。

故知兵之將，生民之司令，國家安危之主也。

【譯文】

孫子說：大凡作戰(zhàn)的通常方法是，準(zhǔn)備輕便的戰(zhàn)車各輛，重型戰(zhàn)車千輛，披甲帶盔的士兵

十萬，同時(shí)還要千里運(yùn)送軍糧3這樣，前后方的開支經(jīng)費(fèi)，款待賓客使節(jié)的費(fèi)用，作戰(zhàn)物次的

采購，武器裝備的供應(yīng)，每天都應(yīng)耗費(fèi)千金，然后十萬大軍才可出動。

這樣龐大的軍隊(duì)作戰(zhàn)，要求速勝。曠日持久，就會使軍隊(duì)疲憊而挫傷士兵的稅氣，攻城就

會窮盡兵力，軍隊(duì)長期在野外作戰(zhàn)，就會使國家的財(cái)力發(fā)生困難。假如軍隊(duì)疲憊、挫傷士氣、

窮盡兵力、枯竭財(cái)力，那么諸候列國便會乘此危機(jī)發(fā)兵進(jìn)工攻，即使有足智多謀的人，也不能

夠防止后患了。因此，在軍事上，只聽得行動緩慢的軍隊(duì)求迅速的情況，沒有見過靈巧的軍隊(duì)

追求曠日持久的情況。戰(zhàn)事久拖而使國家上的，從來沒有過。因此，不完全熟悉用兵打仗有禍

害一面的人，就不可能完全懂得用兵的益處。

善于用兵的人，不一再征集兵員，糧草不多次運(yùn)送，武器裝備取用于國內(nèi)，給養(yǎng)征集于敵

國，因此，軍隊(duì)的糧食供應(yīng)就充足了。

在作戰(zhàn)方面造成國家貧困的原因，在于遠(yuǎn)途的運(yùn)輸。遠(yuǎn)途運(yùn)輸，就會造成百姓貧窮。鄰近

軍隊(duì)的駐防地區(qū)物價(jià)昂貴，物價(jià)昂貴就會使百姓財(cái)物竭盡，財(cái)物竭盡就會使國家急于征收賦稅。

力量竭盡，財(cái)物枯竭，國內(nèi)戶戶空虛，百性的財(cái)物耗去7/10;國家的財(cái)產(chǎn)，也會因車輛的損壞，

戰(zhàn)馬的疲勞，武器準(zhǔn)備與重型車輛的損壞消耗，去掉6/10。

因此高明的帥力求在敵國解決糧草的供應(yīng)問題。食用敵國的一鐘糧食，等同于本國的二十

種糧食。耗費(fèi)敵國的一石飼料，相當(dāng)于本國的二十石飼料。

因此，要使官兵勇敢殺敵，靠的是激怒的士氣；要使官兵奪取敵人的軍需的物資，靠的是

對士兵的物質(zhì)獎(jiǎng)賞。因此，在車戰(zhàn)中奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，耍獎(jiǎng)賞最先奪得敵人戰(zhàn)車十輛

以上的，耍獎(jiǎng)賞最先奪得戰(zhàn)車的L兵，同時(shí)要更換敵車上的戰(zhàn)旗，把戰(zhàn)車編入自己的車隊(duì)且共

同駕馭使用。關(guān)于戰(zhàn)俘要與善對待，這就是叫作戰(zhàn)勝敵人而使自己更加強(qiáng)大。

因此，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。

因此，懂得軍事規(guī)律的籽帥，是民眾命運(yùn)的掌握者，是國家安危的決定者。

兵貴神速

孫子兵法說：“兵貴勝，不貴久°”

出兵作戰(zhàn)，貴在神速，一旦曠日持久，就會使軍隊(duì)疲憊、挫傷士

氣、財(cái)力耗竭，則成功的機(jī)會也就相對地減少。

因此，孫子兵法說：”其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。”

銷售保險(xiǎn)也是如此。

假如一個(gè)客房，能夠用三天的時(shí)間與他談成交易，千萬不要托上一個(gè)星期。由于時(shí)日一久,

準(zhǔn)客戶有可能發(fā)變主意，甚至連訂金都付了，也有可能反悔。

一位從事電腦銷售的業(yè)務(wù)主任就說：”這種情形常有，而且絕對是出乎你的意料之外。因此,

任何一個(gè)案件都不能夠忽視。”

他還說：”有一次，跟一客戶已約好星期三送貨到他家里，不料因送貨員臨時(shí)有事而耽擱一

天。當(dāng)我一得知這種情形，便立刻聯(lián)絡(luò)客戶。”

“沒想到這位客戶卻說：不好意思，我可不能夠取消訂單。由于昨天我的一位朋友來我家拜

訪，我才明白他也在賣電腦，既然你們還沒送來，我就取消了，訂金我也不要了。

這位經(jīng)理只好自認(rèn)倒楣，但也退回訂金，以彌補(bǔ)客戶未按時(shí)收到電腦的缺失。

他說：”盡管失去了這位客戶，也缺失了訂金，但至少退回訂金還能夠讓我們贏回些許情誼與認(rèn)

同。不要小看退回訂金這件事，有的時(shí)候主是因此得到意想不到的收獲。”

”有了這次連.煮熟的鴨子都飛了’的經(jīng)驗(yàn)，我便一再嚴(yán)格要求自己與下屬，一定要以最高的

效率為客戶服務(wù)。假如有任何突發(fā)狀況，立即處理，以免缺失慘重，后悔莫及。”

時(shí)間管理

對一個(gè)銷售員而言，時(shí)間的管理極為重要，特別是要懂得把握每分鐘與每個(gè)客戶接觸的機(jī)

會。

能夠在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成任務(wù)，才會有更多的時(shí)間拓展更多的客，也才能挪出更多的時(shí)間與

客戶聯(lián)絡(luò)感情，擴(kuò)展人脈。

前一章所提到的林國慶，關(guān)丁時(shí)間的安排就極為重視。

她在從事保險(xiǎn)業(yè)之初，即聘請一位專業(yè)秘書，替她安排一切事宜，并將所有客戶資料整理

建檔。使她節(jié)約了很多時(shí)間，了因此爭取了許多與客戶相處的機(jī)會。

通常人進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，可能無法像林國慶一樣有如此的魄力與決心，

但是也不可因此就不注重時(shí)間的管理

一位新進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)員說："我目前T作上最大的問題，反而不是客戶的拓展與推銷：

而是時(shí)間不夠用。”

他說：“我們保險(xiǎn)業(yè)的工作時(shí)間盡管非常自由，但是卻務(wù)必配合客戶的時(shí)間；而客戶有空的

時(shí)間大多有限且相同，因此我總是覺得時(shí)間不夠！”

就像現(xiàn)今流行的生涯規(guī)劃一樣，保險(xiǎn)員能夠用相同的方法，規(guī)劃出自己的學(xué)習(xí)時(shí)間，替自

己保險(xiǎn)業(yè)界的前景做一番完善的計(jì)劃。

當(dāng)然，身為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)員，絕不可由于覺得時(shí)間不夠，與客戶見面時(shí)匆匆忙忙，隨時(shí)

趕著下一?場約會。

而且，孫子兵法所謂“兵貴神速”，更不是要您一見到客戶就遞上名片、介紹產(chǎn)品，然后等

著對方點(diǎn)頭簽約。而是要你把握“作戰(zhàn)”的基本原則一充分掌握時(shí)間、妥善運(yùn)用每一分種，達(dá)

到最符合經(jīng)濟(jì)效益的成果。

果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓“強(qiáng)虜““灰飛煙滅”了。

四大妙方

下列兒點(diǎn)是提供您面對客戶時(shí)，務(wù)必掌握的基本原則，假如能確實(shí)掌握時(shí)間，不但能

夠節(jié)約許多精力，也能夠避免客戶由于你的拖延，而產(chǎn)生不耐與厭煩。

面談時(shí)應(yīng)制敵機(jī)先，簡潔有力

根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示：“通常人能真正集中注意力的時(shí)間，只有三分鐘。”

也就是說，假如你不能在談話一開始就吸吸住客戶的注意力，又無法在三分鐘內(nèi)把該

說的話說完，這次面談等于宣告完蛋。

由于保戶會對你的談話慢慢失去興趣，甚至產(chǎn)生不耐與厭煩。那么，你好不容易得到

的面談機(jī)會，就完全失敗，而且可能連再次約談的機(jī)會也失去了。

次不成功的面談，不但無法為你帶來業(yè)績與友誼，更可能造成誤解與傷害。

因此，面對客戶，務(wù)必有萬全的準(zhǔn)備。在出門前，就要對客戶有初步的熟悉，準(zhǔn)備一

套無懈可擊的說辭，再臨機(jī)應(yīng)變，自然能夠取得先機(jī)，增加成功的機(jī)率。

面談成功后，應(yīng)即刻離去

一旦你達(dá)成此次與客戶見面的目標(biāo)后，就應(yīng)立即告辭離去。

通常人在談完一件情況，或者情況有了明顯的結(jié)論后，很自然地就會認(rèn)為談話應(yīng)該告

個(gè)段落（特別假如對方與你并不熟悉時(shí)）。

因此除非客戶希望與你多聊些情況，否則務(wù)必立即告辭，并約定下次見面時(shí)間，待日

后再慢慢聯(lián)絡(luò)感情。

由于，假如你拖延離的時(shí)間，與客戶閑話家常，很可能在這段時(shí)間，因過于放松而說

錯(cuò)話或者罪客戶；也有可能客戶在你滯留的這段期間內(nèi)，改變心意，決定不簽約或者再慢

慢考慮。這就得不償失了。

因此，達(dá)成約談目標(biāo)后，應(yīng)立即離去，不要讓客戶有反悔的機(jī)會。

簽約后，應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)辦妥一切事宜

與客戶簽約后，一定要在最短的時(shí)間內(nèi)，將所有務(wù)必處理的細(xì)節(jié)辦好，并與客戶約定

確切交件時(shí)間，做出最高效率的服務(wù)。

倘若期間有任何變化，應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)絡(luò)，做出最妥善的安排；即使沒有任何突

發(fā)狀況，也要定期與客戶保持聯(lián)絡(luò)，報(bào)告保單送件處理的最新狀況。

這種作法，一方面能夠借此與客戶聯(lián)絡(luò)彼此感情，另一方面也讓對方明白你的用心程

度，與對他的重視。

我有一位朋友投保壽險(xiǎn)，簽約一個(gè)月后，保險(xiǎn)公司遲遲有回應(yīng)。他便主動與承辦的保

險(xiǎn)員聯(lián)絡(luò)。沒想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險(xiǎn)員的回復(fù)，表示由于我這位朋

友的健康檢查證明內(nèi)的檢查時(shí)間與投保時(shí)間相隔太久，因此審核就耽擱了些日子，并要求

我朋友再做一次健康檢查，檢查費(fèi)用由保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)。

我這位朋友一聽，認(rèn)為這位保險(xiǎn)員不但不敬業(yè)，而且有問題也不早說，心里老大不高興,

便要求退保。

未料，兩周后，競接到保險(xiǎn)公司以“健康狀況不符投保資格”為由，退回保單，而且也

未接到那位保險(xiǎn)員的任何解釋。

這位朋友怒不可抑，頻頻向我埋怨，并指天誓日地說：以后絕不向這家保險(xiǎn)公司投保。

他說：”假如這個(gè)保險(xiǎn)員及早與我聯(lián)絡(luò)、態(tài)度好一點(diǎn)，我也不可能計(jì)較，反正由保險(xiǎn)公司付

費(fèi)讓我再做一次健康檢查，何樂而不為。”

又說：”而且最后居然以這種方式處理，實(shí)在是太惡劣了！”

因此，保險(xiǎn)人員要特別注意，在保單的申辦過程中，可能會發(fā)生許多客戶不甚熟悉的問

題。如今你就務(wù)必與客戶保持聯(lián)系，以專業(yè)的態(tài)度，為客戶解釋公司業(yè)務(wù)的流程及處理方

式，以減少彼此間的誤會。

而且，為客戶爭取應(yīng)有的權(quán)益，是一個(gè)有責(zé)任感與保險(xiǎn)員應(yīng)做的事。不要像事件中提到

的保險(xiǎn)員一樣，草草了事。不但浪費(fèi)了自己與客戶的時(shí)間，也損害了自己與公司的信譽(yù)。

因此，孫子兵法中提到的：”善用兵者，役不再籍，糧不三載。”就是要人在作戰(zhàn)時(shí)能

有完善規(guī)劃，掌握時(shí)間與效率，將戰(zhàn)爭畢其功于一役，才不勞民傷財(cái)、耗費(fèi)精力。

另外，兵法中還提到，將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘，令對方心悅誠服，才能厚植自己的實(shí)力。就

是所謂的“卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。"

同樣的道理.，保險(xiǎn)員也該善待自己的“戰(zhàn)俘”一也就是保戶。

假如保險(xiǎn)員能處處為保戶著想，與保戶真誠相待，就不可能招致報(bào)怨，更能為自己贏

得友誼與機(jī)會。

千萬不要像之前到的將退保的保險(xiǎn)員一樣，這種作法不僅對保戶不公平，對自己的保

險(xiǎn)生涯與信譽(yù)也是種傷害。

完善的售后服務(wù)，是成功的不二法門。

保險(xiǎn)員絕對不能夠交出保單就算了事；更不要認(rèn)為售后服務(wù)是浪費(fèi)自己的時(shí)間。

從事保險(xiǎn)業(yè)，人脈是成功的一大關(guān)。如何建立成功的人脈？”完善的售后服務(wù)”是最好

的方法。

在談成交易后，定期問候保戶的情況，是一定要做的事。而詢問客戶是否需要幫助，

或者是要改保單或者加保，能夠讓保戶學(xué)得您是真正在為他著想。

年節(jié)時(shí)、保戶生□時(shí)，或者是您心血來潮時(shí)，都能夠寄些小禮物或者小K片，保持聯(lián)

系。但不要做得太頻繁或者太肉麻，也不可完全不聯(lián)絡(luò)。

當(dāng)然，在保戶需要理賠或者加保時(shí)，你要更義不容辭地為他們服務(wù)。把保戶當(dāng)成你的

朋友，保戶就會把你當(dāng)成朋友，你的人脈與友誼就會不知不覺的擴(kuò)展了。

一位年僅21歲的保險(xiǎn)人員就說：“我隨時(shí)與保戶保持聯(lián)系。假如公司有任何贈品、福

利或者可領(lǐng)回的折扣.我一定盡力幫他們爭取C”

他當(dāng)然也由于熱誠的服務(wù)，而交了很多的朋友，增加了許多新客戶。

他說：“我的保戶都對我的服務(wù)品質(zhì)非常，還介紹尚未保險(xiǎn)的親朋友好友給我。別看我

年紀(jì)輕，我已經(jīng)買得起一棟房子了呢！”

另一位成功的保險(xiǎn)員，也是因良好誠懇的服務(wù)，嬴得客戶的信任，而且與保戶成為好

朋友，甚至還經(jīng)常與保尸一同出國旅游。

他表示：”保險(xiǎn)人員也是需要朋友的啊！何不把保戶都變成朋友，不但有業(yè)績，更嬴得

友誼，不是很好嗎？”

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，不管是已保險(xiǎn)或者未買保險(xiǎn)者，購買保險(xiǎn)時(shí)的首要教師就是一售后及理賠服

務(wù)佳者。

當(dāng)然理賠及售后服務(wù)，并非一買保險(xiǎn)、簽定保單就能夠看到效果，因此保險(xiǎn)員要以身的說

服力及形象，營造出讓顧客能信賴的感受，同時(shí)在日后確實(shí)能做出最好的服務(wù)，客戶自會口耳

相傳，為你的事業(yè)奠下良好的根基。

當(dāng)你進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)，你所建立的客戶資料是否齊全？在如今就能夠看出功效了。

資料建檔

保險(xiǎn)員每天接觸的保戶非常多，很難將所有保戶的資料都記清晰，因此，資料的整理與建

檔，就是極為重要的工作。

特別現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，整理資料的方式也很多，假如你懂電腦的話，最好是用電腦建立一個(gè)

完整的客戶檔案，屆時(shí)只要一輸入名字或者編號，即從電腦上看到完整資料這是最省力省時(shí)

的方式。

現(xiàn)在許多保險(xiǎn)公司也早已電腦化，因此保險(xiǎn)員何不建立一套屬丁自己的資料庫，盡管剛開

始會花些時(shí)間，但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節(jié)約的時(shí)間與精力，絕對超

乎你的想像。

否則，為什么有那么多人要用電腦呢！

你也不用擔(dān)心電腦攜帶不便，現(xiàn)在有很多小型手提電腦可供使用，是將資料列印出來，隨

時(shí)攜帶都能夠。

假如您沒有電腦，或者是不可能使用，那么以書寫，建立一套客戶資料也是可行的，只只

是較為費(fèi)時(shí)費(fèi)事，更換資料也會較為不便。

但總而言之就是一一定要將客戶資料建檔整理。以便查詢聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行完善的售后服務(wù)。

之后談到時(shí)間分配的問題，這里補(bǔ)充說明一點(diǎn)一保險(xiǎn)員不但要掌握與客戶見面的時(shí)間，

也要把握時(shí)間做自我充實(shí)的工作。

保險(xiǎn)員除了與保險(xiǎn)有關(guān)的專業(yè)知識之外，關(guān)于時(shí)勢、心理學(xué)、公關(guān)客戶喜歡的內(nèi)容……都

應(yīng)有基本的熟悉與涉獵。

職業(yè)道德

保險(xiǎn)員的職業(yè)道德是須重視的一環(huán)。

現(xiàn)今保險(xiǎn)市場競爭猛烈，許多保險(xiǎn)公司不但爭奪市場，更互相挖角以角業(yè)績。

許多保險(xiǎn)員在利益的誘惑下紛紛跳槽，甚至帶著自己的客戶跳另一家公司，向不知情的客

戶解釋因某些理由需與原保險(xiǎn)公司解約，另與現(xiàn)在保險(xiǎn)員任職的保險(xiǎn)公司簽約；或者是到了新

的公司就又推銷一些客戶并不需要的保單以增加業(yè)績。

保戶的權(quán)益歷這些保險(xiǎn)員跳槽而遭受到極大的缺失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里。

這些保險(xiǎn)員的作法，盡管能瞞得了一時(shí)，但在這資訊發(fā)達(dá)、民眾愈來愈懂得保護(hù)自我權(quán)益

的時(shí)代趨勢下，以這種不誠實(shí)的作法銷售保險(xiǎn)的人員，勢必有一天會被淘汰。

但是，有的時(shí)候?qū)嵲跓o法避免跳槽的情況發(fā)生，保險(xiǎn)也該對所有的客戶負(fù)起責(zé)任，將各項(xiàng)

同保單作最妥善的安排，并告知客戶你現(xiàn)在的處理方式。

也許有些保戶并不需要明白全面的情況，保險(xiǎn)公司也有人會處理這些“孤兒保單”，但至少

保險(xiǎn)員應(yīng)做好責(zé)任范圍內(nèi)應(yīng)做的事，才算是負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。

自我學(xué)習(xí)

由于保險(xiǎn)業(yè)做的是與“人'的接觸，就免不了要與人淡話一而且是談得很多話。

假如平日不懂得充實(shí)自己，與客戶見面時(shí)，總是那一百零一套對話公式，日子久了，不但

客戶會覺得與乏味，連自己了會變得麻木。

另外，關(guān)于面對客戶，技巧、應(yīng)對的學(xué)習(xí)，不防請教有經(jīng)驗(yàn)的前輩，或者是多看看”孫子保

險(xiǎn)兵法一代理人致勝手冊”之類的書。把握“車上、枕上、廁上”的閱讀機(jī)會，一定也會受益良

多。

一個(gè)善于運(yùn)用時(shí)機(jī)、能為客戶著想的保險(xiǎn)員，一定是一個(gè)成功的保險(xiǎn)員。就像一位懂得”

兵貴神速“、”卒善而養(yǎng)”的將帥通常，總是能出師皆捷、百戰(zhàn)百勝。

孫子兵法說：”知兵之將，生民之可命，國家之主也。”就是強(qiáng)調(diào)善用兵的將領(lǐng)，對國家、

百姓的重要。

因此，保險(xiǎn)員在銷售的過程中，一定要掌握兵法原則，積極主動出擊，將客戶的要求視為

務(wù)必達(dá)成的君令，戮力完成。

假如您所提供的服務(wù)，能讓客戶滿意，相信所得到的也必定是令你自己滿意的結(jié)果。

單元3謀攻篇

【原文】

孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之;

仝卒為上，破卒次之；仝伍為上，破伍次之v是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵,

善之善者也。

故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后，其下攻城.攻城之法，為不得已。修櫓（車賁），具器械,

三月而后成，距，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)

也。

故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天

下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。

故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。

故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。

夫?qū)⒄撸瑖o也，輔周則國必強(qiáng)，輔隙則國必弱。

故君之因此患于軍者三：不知軍之不能夠繼而謂之進(jìn)，不知軍之不能夠退而謂之退，是謂

縻軍。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍」.感矣。不知三軍之權(quán)，而同三軍之任，則軍」.

疑矣.三軍既或者且疑，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝。

故知?jiǎng)儆形澹褐軌驊?zhàn)與不能夠戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者

勝；將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪病?/p>

故曰：知彼知已者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。

【譯文】

孫子說：大凡用兵作戰(zhàn)的原則，使敵國全部降服是上策，起兵擊敵國使敵國降服就略遜一

籌；使敵軍全軍降服是上策，攻潰敵軍使其降服就略遜一籌；保全敵卒全部降服是上策，攻潰

敵卒使其降服就略遜一籌；使敵人全部降服是上策，攻潰敵座使其降服就略遜一籌。因此百戰(zhàn)

百，不是高明中最高明的，不戰(zhàn)而使敵軍降服的軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明的。

因此，用兵的上策是用政治謀略戰(zhàn)勝敵人，其次是用外手腕征服敵人，再次是用軍事實(shí)力

擊敗敵人，下策是攻打敵人的城堡，攻城的做法是迫不得已。制造攻城的大盾與四輪大車，準(zhǔn)

備攻城的器械，需幾個(gè)月方能完成。構(gòu)筑攻城用的土山。又需要幾個(gè)月的時(shí)間方能完工。將帥

克制不住焦躁的忿怒的心情，指揮士兵像螞蟻一樣地爬梯攻城，士兵死傷1/3,而城卻仍攻不

下，這就是攻城的災(zāi)難。

因此善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭勝于天下。這樣,

軍隊(duì)不疲憊而利益能夠完整地實(shí)現(xiàn)，這就是謀攻的法則。

因此，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就進(jìn)攻敵

人，擁有兩倍于敵的兵力就設(shè)法分割敵人，與敵人兵力相等能夠與敵交戰(zhàn)。比敵人兵力少的就

要退卻，兵力敵軍的就要躲開。因此弱小的軍隊(duì)假如只知堅(jiān)守硬拚，只能成為強(qiáng)大敵人的俘虜。

將帥是國事的輔佐，輔助周密的，國家就一定會強(qiáng)盛；輔助不周密的，國家就必定會衰弱。

國君可能給軍隊(duì)帶來禍患的情況有三種：不熟悉軍隊(duì)不能進(jìn)攻，卻令軍隊(duì)進(jìn)攻；不熟悉軍

隊(duì)不能后退，卻硬令軍隊(duì)后退；這稱作束縛自己軍隊(duì)。不熟悉左、中、右三軍內(nèi)部事務(wù)，卻干

涉軍隊(duì)的政事，就會使軍隊(duì)心迷惑。不懂得軍隊(duì)的權(quán)謀機(jī)變卻干涉軍隊(duì)的指揮，就會使將干產(chǎn)生

疑懼。整個(gè)軍隊(duì)既迷惑及疑懼，繼續(xù)諸侯列國乘機(jī)進(jìn)攻的災(zāi)難就要來臨，這就是所說的擾亂軍

心而導(dǎo)致敵人勝利。

因此，須知?jiǎng)倮形宸N情況：明白能夠打與不能夠打，就能夠取勝；全軍上下齊心協(xié)辦的

就能夠取勝；以有防備之軍來應(yīng)付不備之?dāng)车模湍軌蛉伲粚浻胁拍芏鴩桓深A(yù)的，就

能夠取勝。此五種，就是預(yù)知?jiǎng)倮姆▌t。

因此說，既熟悉敵方

又熟悉自己的，百次作戰(zhàn)都不可能有危險(xiǎn)；不熟悉敵方而子解自己，那么勝與敗各半；不

熟悉敵方，也不熟悉自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險(xiǎn)。

全勝為止

孫子兵法說："凡用兵之法，全為為上，破國次之；全軍為上，破軍次之。“

用兵作戰(zhàn)，能使敵國全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；

使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，乂略遜一籌。

銷售保險(xiǎn)亦然。

倘若你的銷售，能使客戶心甘情愿地購買，買了之后，還覺得自己占了便宜，這就是上策

的銷售方法。

而假如客戶本來心存抗拒，但在你的三寸不爛之舌的游說與優(yōu)惠的折扣下購買，這種成功

則略遜前者一籌.

盡管兩種都能成功地達(dá)到目的，但其間所耗費(fèi)時(shí)間、精神與心力，則大不相同。

而且假如不能使客戶心悅誠服地“歸順”，則日后客戶反悔的機(jī)會相當(dāng)大，不但對方情緒會

不佳，我方也遭到極大的缺失。

就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或者請客戶為你介紹新客戶機(jī)

會，機(jī)會必當(dāng)渺茫，這是身為保險(xiǎn)員的大忌。

因此，如何使用“全國“、“全軍”的銷售技巧，就顯得相當(dāng)重要了。

兵法以“攻心”為上。孫子兵法說：”百戰(zhàn)百勝，非善之善者，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。

這是說，領(lǐng)兵作戰(zhàn)，能夠百戰(zhàn)百勝，并不是作戰(zhàn)勝利最好的成績，能夠不必作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝

敵人，才是最懂得戰(zhàn)爭的將領(lǐng)。

孫子一再在兵法中強(qiáng)調(diào)：做事要講井方法。

每次都打勝仗，不一定就是真正的勝利。

假如對“戰(zhàn)俘”態(tài)度處理不當(dāng)，有的時(shí)候還會產(chǎn)生許多不良的后遺癥，但是假如能不必動用

武力，就使敵人心甘情愿地歸順，那就算得上是真正的打了一-場勝仗。

因此，只要方法得當(dāng)，不需耗費(fèi)一兵一卒，就能收到事半功倍之效。

運(yùn)用外交

就像現(xiàn)今兩國相交，都是運(yùn)用各類外交、媾與與方式達(dá)成協(xié)議。非不得已，不輕易動用武

力。由于大家都明白，戰(zhàn)爭造在的傷害實(shí)在太大了。

因此，能用外交交涉封鎖對方的企圖，用謀略計(jì)策毀滅敵人的武裝，”不戰(zhàn)而屈人之兵”，

才算是上是全盤的勝利。

孫子兵法說：”上兵伐謀，其次伐交.其下攻城C攻城之法，為不得已C”

出兵作戰(zhàn)，最上乘的方法是以謀略封鎖敵人的意圖。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無

援，造成我方的優(yōu)勢。逼不得己時(shí)才出兵攻城，奪取所需。

將這個(gè)原則運(yùn)用得最好的要算是戰(zhàn)國未年向秦昭提出“遠(yuǎn)交近攻”的范睢了。

他先以交好友善方式，突破鄰近國家的心防，讓他們打消聯(lián)合御秦的計(jì)劃，然后出兵攻打

遠(yuǎn)處的國家，讓其他小國孤立無援，人人自危。最后，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再將所有國家一網(wǎng)打

盡，幫助秦王統(tǒng)一了天下。

這是一個(gè)非常高明的戰(zhàn)術(shù)。也是商場與政治最常用的戰(zhàn)術(shù)。

先與自己暫時(shí)沒有利益沖突的國家交好，攏絡(luò)人心，減少外敵，再將可直接攻取的國家一

舉殲滅，待原先交好的國家孤立無援時(shí)，便可回顧，輕而易舉地拿下主權(quán)。

銷售技巧亦然。

先從熟識的親友找到需要或者尚未保險(xiǎn)的客戶各單，運(yùn)用親友的推薦與交情，一一推銷拜

訪，待這此夫都熟悉保險(xiǎn)的好處，而且也愿意購買時(shí)，再積極向未買保險(xiǎn)的親友或者客戶提供

的名單推銷。

”結(jié)合有利的敵人，打敗現(xiàn)階段的敵人。”如些循環(huán)擴(kuò)大，銷售量自然日漸增加。

銷售保險(xiǎn)，千萬不能操之過急，急功近利。

全力猛攻，即使得勝，也必定缺失慘重；但也不能溫溫吞吞，以為“慢工出細(xì)活”，這樣勢

必一無所成，白費(fèi)心力。

保險(xiǎn)員務(wù)必要熟知敵情，掌握最佳時(shí)機(jī)，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。

勝戰(zhàn)五方

孫子兵法提到，作戰(zhàn)勝利的方法有五：”知能夠戰(zhàn)與不能夠戰(zhàn)者勝；識眾寡之用者勝；上下

同欲者勝：以虞待不虞者勝：將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪?”

所謂”知能夠戰(zhàn)與不能夠戰(zhàn)者勝”，應(yīng)用在保險(xiǎn)銷售上是指保險(xiǎn)員在事前應(yīng)做好周詳?shù)挠?jì)戈上

有了周詳資料進(jìn)行步驟，做好萬全的準(zhǔn)備，就“可戰(zhàn)”；倘若完全沒有準(zhǔn)備就出發(fā)，或者是到

了客戶家門口，才發(fā)現(xiàn)應(yīng)準(zhǔn)備的東西沒準(zhǔn)備好，就“不可戰(zhàn)”。

能把“可戰(zhàn)“與“不可戰(zhàn)”弄清晰，量力而言，才不致弄得頭破血流，無功而返。

而“識從寡之用者勝”是指要懂得運(yùn)用的兵力。

面對通常客戶時(shí)，只要用七分功力，即可達(dá)成目標(biāo)，但假如面對的是善于應(yīng)對，久經(jīng)商場

的談判專家，就不可輕敵。

同樣的，假如以應(yīng)付高手的謀略來對待通常客戶，不但耗費(fèi)精力，也許還會被客戶認(rèn)為不

老實(shí)而收到效果。

”上下同欲者勝”原是指軍中或者公司企業(yè)，假如上下一心、團(tuán)結(jié)一致，對兵士或者保險(xiǎn)員

而言，作戰(zhàn)或者銷售將更為順利。而我將此義

再擴(kuò)大延伸為一假如保險(xiǎn)員能得到客戶的信賴與認(rèn)同，就能成功地將商品銷售出去。

”以虐待不虞者勝”是指保險(xiǎn)員本身要有萬全的準(zhǔn)備。

平日除了積極銷售保險(xiǎn)外，保險(xiǎn)員一寧要隨時(shí)充實(shí)專業(yè)與各方面的知識，當(dāng)客戶遇到問題,

或者想購買保險(xiǎn)時(shí)，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者者為保戶規(guī)劃一份令人滿意的保單。

正所謂”無恃敵之不來，恃吾有以待之。”這才能立也良好的口碑與聲譽(yù)。

“將能而君不御者勝”原是指君主能充分授權(quán)，將領(lǐng)才能發(fā)揮長才。引申出來，能夠說是要

求保險(xiǎn)員要尊重客戶的主導(dǎo)權(quán)。

盡管客戶的保險(xiǎn)專業(yè)知識并不如你，但你也不可代為決策，而是該站的引導(dǎo)、提供專來意

見立場，才能獲得客戶的認(rèn)同，達(dá)到銷售的目的。

而且，在通常的情況下，每個(gè)人都喜歡被視為主導(dǎo)者，保險(xiǎn)員在面對保戶時(shí)，假如不懂得

聆聽與引導(dǎo)談話的訣竊，勢必會經(jīng)常遭到失敗的命運(yùn)。

假如銷售保險(xiǎn)時(shí)能掌握以上五大原則，成功的機(jī)率就會大為增加。

知己知彼

那么，保險(xiǎn)員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到

知己知彼。

兩兵作戰(zhàn)或者兩個(gè)談判，一定是有一個(gè)相同的原因或者立足點(diǎn)，才能打得起來或者談下去。

假如作戰(zhàn)的人不熟悉敵人的兵力；談判的人聽不懂對方的語言或者思考方式，那么這場戰(zhàn)

役或者談判，不是無法繼續(xù)，就是沒完沒了。

舉個(gè)最簡單的例子：東西方文化背景及語言都大不相同，東方人講”犧牲小我，完成大我”;

西方人講“個(gè)人主義“、”自主二

當(dāng)這兩種截然不一致的民族，聽到古代中國拚死守城，因彈盡援絕，不得不“易子而食”的

故事時(shí)，中國人只覺得這個(gè)故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會覺得這些人慘無人道，蔑視人

權(quán)。

這就是文化所造成的差異。

保險(xiǎn)員在面對客戶時(shí);很可能面對的就是類似的情況。如何保險(xiǎn)員無法用技巧、溝通，使

雙方產(chǎn)生交集、達(dá)成共識，那么兩人的談話就像“雞同鴨講”一樣，不可能有任何結(jié)果。

你希望客戶買保險(xiǎn)，而且盡量讓他熟悉你在為他減少人生的風(fēng)險(xiǎn)，但是客戶像是聽不懂中

文一樣，完全無法同意你的說法,。這便是由于思考方式與立場的不可，所造成的溝通不良。

如今，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達(dá)到推銷的目的。而這個(gè)方法

就是要??知己知彼。

熟悉對方，以對方的思考方式與語言與對方溝通，當(dāng)對方對你產(chǎn)生認(rèn)同后，再掌握整個(gè)情

況，讓對方樂意依你的思考方式與語言進(jìn)行溝通，結(jié)果必定是成功的。

“知已知彼"的“已”與“彼”，可分為狹義廣義兩方面。

“已”能夠包含咱己”與咱己的公司“；“彼”則包含喀戶…其保險(xiǎn)公司”與整個(gè)'市場趨勢”。

首先談到“已“。

孫子兵法說：”不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”不熟悉敵人，但

熟悉自己成功的機(jī)率僅有一半；不熟悉自己，又不熟悉敵人，絕對沒有得勝的機(jī)會。

出兵征戰(zhàn)，一定要握有籌碼，熟悉自己與敵人，就是最大的籌碼。

假如無法充份掌握敵情，就一定要熟悉自己的能力及底限。量力而為，不打沒有把握的仗。

我們明白，從事保險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)相當(dāng)具有挑戰(zhàn)性與艱難的工作。每天要面對各類不一致的

人，可能遭遇到各類令人難堪的拒絕。假如不熟悉自己的個(gè)與，不能掌握變通的原則，必定遭

到更大的挫折。

當(dāng)然，并不是一個(gè)人個(gè)性圓融業(yè)就一定能在這行吃得開；也不一定個(gè)性老實(shí)木訥就無法在

這行出頭。

而是要能熟悉自己個(gè)生上的特點(diǎn)，將之轉(zhuǎn)化成為個(gè)人的特殊氣質(zhì)，

讓客戶認(rèn)同你、同意你，甚而欣賞你，就能贏得初步的成功。

而且一定要順應(yīng)本性支做。否則，一個(gè)圓滑失假裝木訥，想博取客戶信任；一個(gè)木訥的人

裝得八面玲瓏，要贏得客戶欣賞。不但自己做起來覺得你不誠懇。

倒不如就以本來的面目，加上專業(yè)知識、熱情服務(wù)、廣結(jié)善緣的心。那么不管你是圓滑或

者木訥、精明或者老實(shí)，客戶都能感受到你的真誠而給予確信與認(rèn)同。

除了對自己的熟悉外，保險(xiǎn)員對自己的公司應(yīng)有深入的認(rèn)識。

每一個(gè)保險(xiǎn)公司，不管在保單、組織架構(gòu)、銷售策略上都各有不一致，保險(xiǎn)員應(yīng)該對自己

的公司有充分的熟悉，找一個(gè)與自己理念相符的公司做事，不但得心應(yīng)手、也能互相配合。更

況且假如對自己的公司不熟悉，就無法產(chǎn)生認(rèn)同；對自己不認(rèn)同，又如何能說服客戶向你購買

保險(xiǎn)呢？

接下來談到“知彼”。

在第一章我們就已經(jīng)談到，保險(xiǎn)員在銷售前，應(yīng)對客戶與市場有所熟悉。

以銷售壽險(xiǎn)為例，我們明白壽險(xiǎn)要緊銷售的對象是“人"，而且衣食溫飽，有能力購買的人。

假如我們不熟悉客戶的背景，向一個(gè)三餐不濟(jì)的人去推銷壽險(xiǎn)，一定是徒勞無功，說不定

還會被對方臭罵：”我連吃都吃不飽了，你還要我買壽險(xiǎn)？”

這還只是最粗淺的分類熟悉，通常保險(xiǎn)銷售對象可分為“親友銷售“與“陌生推銷”兩大類。

前者客記資料的