湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1背景及簡介........................................................1

1.1談判發生的背景................................................1

1.2我方公司簡介..................................................1

1.3對方公司簡介..................................................1

2談判主題與目標......................................................2

2.1談判主題.........................................................2

2.2談判目標......................................................2

2.2.1雙方共同目標............................................2

2.2.2我方目標................................................2

3談判雙方優劣勢分析.................................................2

3.1我方公司優劣勢................................................2

3.2對方公司優劣勢................................................2

4談判成員及談判議程.................................................3

4.1我方談判人員..................................................3

4.2對方談判人員..................................................3

4.3談判日程安排..................................................3

5談判程序及策略.....................................................4

5.1開局階段及策略................................................4

5.2磋商階段及策略................................................5

5.2.1品質包裝條款的談判......................................5

5.2.2價格條款的談判..........................................5

5.2.3運輸條款的談判..........................................5

5.2.4保險條款的談判..........................................6

5.2.5支付條款的談判..........................................6

5.2.6驗貨條款的談判..........................................6

5.2.7成交階段的談判...........................................6

I

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5.2.8違約責任條款的談判.......................................6

6談判應急預案.......................................................6

7總結...............................................................7

參考資料.............................................................8

II

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康怡公司水果出口日本商務談判方案設計

1背景及簡介

1.1談判發生的背景

在“逆全球化”思潮與新冠肺炎疫情肆虐加劇了世界經濟一體化進程的不確

定性的情況下，區域性經貿組織逐漸成為經濟體參與貿易合作的重要途徑。在

2022年1月1日，《區域全面經濟伙伴關系協定》對已提交核準書的國家正式

生效。由于RCEP域內農業資源豐富，農產品貿易合作基礎深厚，日本作為《區

域經濟伙伴關系協定》的其中之一的國家，為我國農產品貿易出口提供了強勁助

力。

1.2我方公司簡介

康怡外貿有限公司，中文簡稱康怡有限集團，屬于中小型企業，其在職人數

大約為85人。公司主要出口農副產品，例如大米、黃豆、水果等。公司成立于1968

年，企業主倡導誠信、團結、專業、創新的企業文化精神，是一家綜合性貿易企

業，曾促成多件出口貿易，公司主要出口東南亞、日本等地區。

企業是農副產品、食品加工等多元化產品以及服務的供應商，充分利用不斷

再生的自然資源，為人類提供營養產品的食品，我們公司主要營業中國農業種植、

番茄、水果等業務，主要以客戶需求為導向，涵蓋多個環節通過對全產業鏈的系

統管理和各產業鏈之間的有效協作，從而實現全面協調可持續發展。

1.3對方公司簡介

諾泰商事，是一個綜合性的企業集團，其總部設立在東京。公司規模較小，

主要員工大概為70位左右，公司主要經營進出口貿易，主要進出口國家為中國、

泰國、馬來西亞等國家。公司對于農產品貿易尤其看重，主要經營農產品比如蔬

菜、水果、大米等產品，他充分利用投資、融資等不斷擴大經營領域。

公司善待員工，對于企業與員工之間的伙伴關系非常重視，堅持以人為本的

工作理念，對于創新表示是永無止境的，在管理中合理化、科學化、標準化、網

絡化。該企業響應中國對外經濟開放的政策，積極開展中國的業務，同世界各國、

各地區廣泛開展一般貿易進出口業務。

1

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2談判主題與目標

2.1談判主題

康怡公司就西瓜出口日本貿易進出口有限公司進行此次商務談判。

2.2談判目標

2.2.1雙方共同目標

通過此次談判，促成初次合作，試探彼此進出口能力，建立信任后再根據市

場具體情況進行擴大出口。

2.2.2我方目標

通過這次談判，我們以FOB單價為USD0.9/kgFOBGuangzhou-USD1.2/kg

FOBGuangzhou的價格出口，公司期望的盈利利潤為10%-15%。

3談判雙方優劣勢分析

3.1我方公司優劣勢

優勢方面：公司整體競爭實力強，主要知名產品品牌度高，市場占有率高以

及產品種類多。

劣勢方面：行業和企業的競爭大以及我國農藥殘留超標問題比較嚴重，食品

安全事故頻發，我國農產品品質安全體系與一些國家依然存在著很大的差距。

這次談判對于公司來說就是增加合作企業、提升企業知名度，增加我們企業

對外出口的經驗，但是也希望這次談判能夠促成我們雙方之間的合作，買方公司

能夠以高價、大量的采購我們商品。

3.2對方公司優劣勢

優勢方面：經常同世界各國、各地區進行貿易合作，交易渠道來源廣泛、產

品種類等資源比較多。企業建立、經營現代化物流系統開展轉口貿易、補償貿易、

租賃業務等多種形式的貿易活動，交易對象多、交通設備好。

劣勢方面：對方屬于小農經濟其機械化水平不高、科技水平不發達、產品不

能自足、公司規模比較小。

此次談判對于該公司可以解決商品不足的情況，在公司要擴大公司規模的情

況下達成這筆交易可以增加公司的企業知名度，高收益的成交結果會幫助公司提

2

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升企業地位。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

程敏任首席談判員，畢業于北京大學，在公司擔任總經理，平時做事非常嚴

謹，參加過多次談判任務，對于談判策略相當嫻熟，善于用各種談判策略，她主

要負責談判工作。

周一任技術負責人，畢業于湖南大學，在公司擔任技術總監。他平時熱愛運

動、是一個上進心特別強的員工，也是一個非常注重時間觀念的人，主要負責解

決談判期間所有技術條款的對應問題。

方州任法律顧問，畢業于清華大學，在公司擔任法律顧問。他做事嚴謹、是

一本百科全書，主要解決合同法律的問題，做好相應的法務工作，提供給主要談

判員法律建議。

夏天任翻譯，精通多國語言，嚴謹自律，主要負責翻譯工作。

張錦浩擔任財務人員，負責成本利潤核算。

4.2對方談判人員

安藤紀子擔任首席談判員，談判手段單一，習慣于用一種談判方法，平時嚴

謹自律、談判經驗豐富并且熟練運用各種談判策略，負責談判工作。

相川任技術負責人，擔任公司技術開發總監，性格開朗、做事認真，主要負

責解決談判期間所有的技術條款的對應問題。

青木貴子法律顧問，擔任公司法律顧問，主要負責解決合同相關法律上面的

問題，及時做好相應的法務工作內容，主要為主談判提供法律意見。

金澤擔任翻譯，擔任公司翻譯工作者，負責翻譯工作。

川本西木擔任財務人員，負責成本利潤核算。

4.3談判日程安排

以下是我方水果出口日本談判議程表，以供參考。

談判議程表

甲方：康怡外貿有限公司乙方：諾泰商事

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甲方參會人員:乙方參會人員：

首席談判員：程敏首席談判員：安藤紀子

技術負責人：周一技術負責人：相川

法律顧問：方州法律顧問：青木貴子

翻譯：夏天翻譯：金澤

財務人員：張錦浩財務人員：川本西木

時間談判地點議題

5月1日上午線上線上視頻會議開始，雙方做

10：00-11：00簡要人員介紹和開場陳述。

5月1日下午線上品質條款談判

14：00-17：00價格條款談判

5月2日上午線上運輸條款談判

9：00-12：00保險條款談判

5月2日下午線上支付責任條款談判

14：00-17：00驗貨條款談判

5月3日上午線上成交階段談判

10：00-11：00違約責任條款談判

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

雖然我們雙方之前沒有合作過，但在談判之前我們對買方公司的情況得到充

分的掌握，例如：買方公司的近期交易情況以及交易對象、買方的財務經營情況、

公司規模等以及當地的市場需求，當地耕地少、人口多、種植作物少，市場供不

應求。日本人在國際談判中具有強烈群體意識、集體決策，認為壓抑自己的個性

是一種美德，人們要遵循眾意而行；日本人認為信任是合作成功的重要媒介，一

旦建立了相互信任關系，就十分注重長期保持這種關系；日本是禮儀社會，注重

禮儀、面子；日本人在談判中注重耐心，所以日本人決策過程十分緩慢、洽商有

條不紊、決策謹慎小心。

通過對日本人談判風格分析我們決定此次談判我們采用一致式開局策略，談

判開始時如果雙方和諧洽談，那么就為之后的磋商奠定了良好談判基礎。

4

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5.2磋商階段及策略

5.2.1品質包裝條款的談判

我們在出口包裝上選擇包裝紙箱深度為60cm的瓦楞紙，在進行包裝時先用

一層泡沫網套在西瓜表面，網套選用泡沫塑料制造而成的產品、無毒適用于食品

包裝的材料，再在西瓜外面套用一層包裹紙，此紙選用防潮、透氣性好、薄而半

透明的紙張。運輸時要做到輕裝輕卸，運輸途中避免出現劇烈震蕩。

包裝紙箱上應標注水果名稱、產地、包裝廠名稱或者代碼；水果種類應該與

許可證許可的內容相符，不得夾帶其他水果種類；水果不應帶有土壤、枝、葉以

及病蟲害等危險性有害生物；需要辦理輸出國/地區植物檢疫證書。

在品質方面要求其產品外觀整齊、果肉鮮嫩、無污染。

5.2.2價格條款的談判

在開局時，由于日本是世界頂尖級別談判對手，熟練運用各種談判策略，喜

歡討價還價所以我方運用報價起點策略先行報價，我們采用歐式報價法用FOB價

廣州港出口水果。

我們以單價為USD4/kgFOBGuangzhou的價格出口進行第一輪報價。我們在

還盤階段總共分為多次還盤，在此階段我們采用對等讓步策略進行還盤每次以降

低USD0.5的價格進行讓步，我方最低接受程度為USD1/KG的價格出口。在我們

進行報價之后，如果買方認為賣方報價太高，要求賣方降低商品出口價格單價重

新報價。賣方經過討論提出，主要是為了以后我們能夠長期合作我們可以做出一

部分的讓利——我方愿意降低USD0.5，但是要求買方增加采購數量，進行長期

合作，所以現在我們以USD3.5/kgFOBGuangzhou的價格出口，如果買方認為我

方價格仍然偏高，我們談判組經過討論，覺得主要這次談判是為了促成我們雙方

的合作，雖然我們熟練運用談判策略，但是為了雙方共同利益還是進行了多輪談

判降價才使買方接受我方報價。經過多輪談判我方產品西瓜的最低價格為USD

1.5/kgFOBGuangzhou。

5.2.3運輸條款的談判

進入運輸條款的談判時，我們根據成本數量和運輸時間等因素選擇采用海運

運輸。在交貨備貨期間由于賣方貨物沒有充足的儲存量，所以至少要給我們

20-30天的備貨時間，因為備貨時間不夠賣方無法達到買方采購數量，如果買方

需求量大我們會采用分批交貨的方式進行交貨。

如果買方無異議，雙方達成一致，最終我們以海運的方式運輸，進行分批交

貨。

5

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5.2.4保險條款的談判

FOB貿易術語項下由買方購買保險，在CIF價格基礎上投保加成率110%投保

一切險。

5.2.5支付條款的談判

在支付條款的談判中，賣方資金現階段比較緊張，要求買方預先支付全部或

部分貨款。如果買方貨款也不充裕，至少要求買方支付50%的預付款，剩余50%

用即期信用證支付。

5.2.6驗貨條款的談判

在這期間，對于我們出口的產品主要是農產品，我們嚴格按照國際貿易公約

和原則辦事，對于農產品的檢疫檢驗相當嚴格，嚴格執行農產品品質的檢驗標準，

買方要在收到貨物3天內進行產品驗貨，因為我們出口的是新鮮農產品，所以對

其保質期、新鮮保質期時間短，買方要進行盡快的收驗貨。

5.2.7成交階段的談判

在成交階段，我們希望能夠盡快完成合同的簽訂，促成雙方的合作。當談判

雙方交易的內容和條件大致確定基本達成一致意見即將簽約時，我們可使用速戰

速決的策略。為了防止買方再次討價還價或猶豫不決，賣方談判人員要迅速抓住

時機，要求盡快達成協議。如若買方還是遲遲不做決定同意賣方的談判方案，我

們可以設定一個期限，提醒買方這是最后的成交機會，給買方心理壓力來促成雙

方達成協議。最后，整理好談判記錄寫出談判報告向雙方公布。雙方表示對彼此

成功的合作和談判結果表示祝賀，以此建立起雙方的友誼和長期合作關系。

5.2.8違約責任條款的談判

除非本合同規定或雙方另有約定，如果買方無故取消合同或未按本合同約定

支付尾款，則買方構成違約。若買賣雙方約定了違約金，談違約全應支付到本合

同指定賬號、或少開方已支付款項中扣除。如果買賣雙方任何一方造成違約，需

要支付對方實際損失的30%的違約金額。

6談判應急預案

在談判遇到僵局時，我們作為談判方要擺正自己的立場、糾正自己的錯誤觀

點、堅持我們團隊的底線，在這之上積極的回應對方的提問，給到買方相應的解

決措施，我們可以盡可能的用自己的最低限度標準回饋給買方的最低要求，從而

達成我們雙方的合作。在買方不同意我們的報價時，要求我們降低價格時，我們

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可以根據產品的優勢和劣勢闡述我方的最低底線（農產品的種植周期長、保存期

短，你方種植市場需求量大、供不應求等）,我們根據日本的水果市場現狀來進

行反駁買方的無理要求，從而達成我們自己的目標促成雙方的合作。

如果雙方對于彼此的談判條件無法接受，導致雙方談判無法正常進行，此時

我們需要采用休會的形式，給予雙方冷靜期，在私下不帶任何職務的情況下進行

溝通，給予雙方思考時間充分，準備賣方的備用方案。

對于突發情況，我們以最佳的方式進行解決，如果買方不滿意，我們將以我

們的最低限度（水果以USD1/kgFOBGuangzhou——我們內部最低接受限度）進

行交易，達成我們雙方的合作。