湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1店鋪介紹............................................................1

1.1店鋪簡介......................................................1

1.2產品分析......................................................1

1.3店鋪DSR數據分析..............................................2

2店鋪節日促銷背景分析................................................3

2.1店鋪銷售數據分析..............................................3

2.2競爭對手分析..................................................4

2.2.1卡蒂羅旗艦店優勢.......................................5

2.2.2卡蒂羅旗艦店劣勢.......................................5

2.3店鋪行業現狀分析..............................................6

2.4店鋪促銷存在的問題............................................7

3店鋪促銷活動方案....................................................9

3.1促銷活動時間安排..............................................9

3.2推廣活動安排.................................................10

3.2.1直通車引流............................................10

3.2.2抖音短視頻引流........................................10

3.3預熱活動安排.................................................11

3.3.1淘寶直播引流..........................................11

3.3.2關注店鋪得15元抵用券.................................12

3.4促銷活動安排.................................................13

3.4.1限時優惠券............................................13

3.4.2399套餐限時搶........................................14

3.4.3產品半價限量銷售......................................15

3.5返場活動安排.................................................16

3.5.1返場時間..............................................16

I

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3.5.2返場促銷..............................................16

4活動注意事項.......................................................17

5活動預算...........................................................17

6活動效果預測.......................................................18

7小結...............................................................18

參考資料............................................................18

II

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卡蒂羅旗艦店“情人節”促銷活動方案

1店鋪介紹

1.1店鋪簡介

卡蒂羅旗艦店（/）是一家經營女性流行飾品的天貓

平臺線上店鋪，主要產品有品牌項鏈、手鏈、戒指、耳飾、手鐲等女性流行配

飾飾品。店鋪于2014年上線，目前經營時間已有9年，榮獲5星店鋪，說明

該店鋪對目標客戶的需求能夠精準掌控，店鋪的推廣以及流量轉化等做的較為

完善，且能夠給顧客帶來優質的服務體驗。從天貓后臺數據看，店鋪目前好評

率為99.8%，綜合體驗5顆星，店鋪收藏數161萬。店鋪首頁如圖1所示。

圖1卡蒂羅旗艦店天貓店鋪首頁

1

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1.2產品分析

卡蒂羅旗艦店目前一共上架250件產品，且產品都是女性時尚配飾，根據

產品類型，可分為項鏈、手鏈、戒指、手

鐲、耳飾、胸針、腳鏈等。從產品銷量來看，目前銷量最高的產品是卡蒂羅共

度愛河情侶對戒，該產品目前已賣出1000+件，收獲評價1萬+，其中帶有視

頻/圖片的評價有3177個。其他銷量靠前的產品也以項鏈、戒指為主，如下圖

2所示。由此可以看出，卡蒂羅旗艦店推出的情侶系列配飾銷量較高，推廣客

戶的需求意向相對精準，此產品很受消費者的喜愛和歡迎。

1.3店鋪DSR數據分析

目前卡蒂羅旗艦店綜合體驗為5顆星，9年的天貓老店，是一家經營時間

較長的線上店鋪。動態評分方面，寶貝與描述相符為4.8分，高于同行業

17.01%，主要原因為店鋪的產品詳情頁關于產品描述相對較完善，并且對于產

圖2店鋪銷量前列的產品

圖3店鋪DSR評分

2

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品的細節與特點方面都有清楚的展示，能夠明顯指引根據消費者的需求進行購

買。賣家的服務態度為4.8分，高于同行業13.73%，主要因素在于店鋪有著專

業的客服團隊，能夠24小時為客戶提供咨詢并且幫助解決疑問。物流服務的

質量為4.8分，高于同行業7.6%，主要在于店鋪的產品價格相對較高，所以該

店鋪的產品都由店鋪包郵，顧客不用再支付運費，相對購買便捷，因此更能受

客戶的認可與關注。具體如下圖3所示。

2店鋪節日促銷背景分析

2.1店鋪銷售數據分析

對于顧客而言，店鋪的商品價格根據產品的不同分為不同檔次，其中

0~79元的價格區間商品有16個，占比6.4%；79~169元的價格區間商品有119

個，占比47.6%；169~899元的價格區間商品有93個，占比37.2%；899~1369

元的價格區間商品有14個，占比5.6%；1369~2739的價格區間商品有7個，

占比2.8%；2739~2740的價格區間商品有1個，占比0.4%。具體如下表1所

示。

表1卡蒂羅旗艦店價格分析（數據來源于店透視）

占銷售銷量占

價格范圍商品數量商品占比日均銷售額日均銷量

額比例比

（元）（個）（%）（元）（個）

（%）（%）

0~79166.4%14571.23%330.91%

79~16911947.6%7324761.87%53360.83%

169~8999337.20%4368236.9%22836.27%

899~1369145.60%0000

根據表格中數據顯示，從價格范圍在79~169元區域內，對現階段的消費

者來說更能接受，也在承受的范圍內，性價比也是相當不錯的。該區域的商品

銷售額占比和銷量占比都是店鋪最高，且購買的人數最多。

卡蒂羅旗艦店主要銷售流行飾品以及其他配飾，從交易對象分析，第一類

別主要是愛好時尚打扮的年輕女性群體，主要以青年女性為主，該群體也是線

上購物的主要人群，消費的主力軍。這類人群著重于對自身的打扮，對飾品以

及配飾有著較大的需求。第二類別主要是具有年輕化特點的情侶，飾品在某種

3

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意義上來說是可以傳遞愛情與好感的媒介或信物。很多年輕情侶往往會在某種

重要節日或者愛情紀念日中，給對方贈送飾品以及相應的配飾，表達出對對方

的感情與心意。這類人群一般會在某種重大節日才會產生對飾品以及配飾的需

求，平常會很少關注該類商品，購買的流動性較大。

2.2競爭對手分析

為了更好的去推動店鋪節日活動的實施，且進一步的加強自身店鋪的競爭

力。因此，立足自身產品的特點且綜合競爭對手店鋪分析，可為店鋪的營銷活

動開拓新的方向和道路。根據淘寶店鋪的搜索功能中，從搜索中可找到相關店

鋪，并在同行業內選取了三家綜合實力較高店鋪作為競爭對手分析，他們分別

是范琦旗艦店、巷南銀飾、dodogogo旗艦店。具體如下圖4所示。

從三家競爭對手的產品角度來看，范琦旗艦店對卡蒂羅旗艦店的競爭力最

圖4競爭對手店鋪

大，其產品定位和產品風格都與卡蒂羅旗艦店極為接近。而“巷南銀飾”店鋪

主打純銀飾品，其店鋪產品并不局限于純銀制作，另外還添加了許多文藝，文

雅的氣息，也是深受女性消費者的喜愛。dodogogo旗艦店則是在女性配飾的

基礎上，添加了小眾、小清新、氛圍感的元素，強調對衣服著裝的搭配性。雖

然該三類店鋪對卡蒂羅旗艦店具有一定的競爭力，但是自身的店鋪經營范圍相

對來說更寬泛，且更能夠給消費者提供多樣性的選擇，滿足不同的需求。

范琦旗艦店店鋪評分為4.8分，粉絲數為74.7萬，綜合體驗5顆星；巷南

銀飾店店鋪評分為4.9分，粉絲數為226萬，擁有4個皇冠；dodogogo旗艦

4

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店店鋪評分為4.8分，粉絲數為201.5萬，綜合體驗5顆星。其中dodogogo

旗艦店和巷南銀飾的粉絲數高于自身店鋪。且具體如下表2所示。

表2競爭對手分析（數據來源于店透視）

dodogogo旗艦

店鋪名稱卡蒂羅旗艦店范琦旗艦店巷南銀飾

店

店鋪等級5星5星5星4皇冠

描述4.8/服務4.8/描述4.8/服務描述4.8/服務描述4.9/服務

店鋪評分

物流4.84.8/物流4.84.8/物流4.84.9/物流4.9

好評率99.80%99.75%99.78%99.85%

店鋪粉絲數161萬74.7萬201.5萬226萬

價格區間0~27400~50000~3010~190

年輕女性群體、學生群體、青少學生群體、青

消費群體年輕女性

工作人群年群體少年群體

秒殺、滿減券、直滿減券、會員

直播、會員券、分享搶券、滿

店鋪活動播、限時折扣、會券、直播、分享

限時秒殺減券、直播、

員積分、店鋪券搶券

2.2.1卡蒂羅旗艦店優勢

通過對以上表2的對比結果看，卡蒂羅旗艦店的店鋪活動更多，顧客的參

與感更強，更能與顧客進行緊密的互動。且店鋪具備一定的粉絲基礎，店鋪好

評率具有一定的優勢，顧客的信任感較強，對于以后店鋪的經營以及舉辦的一

些促銷活動都擁有一定的競爭實力。

2.2.2卡蒂羅旗艦店劣勢

通過對以上表2的對比結果來看，店鋪的消費群體還不夠明確，過于單

一，這容易限制了店鋪的銷售情況。對于其他店鋪而言，消費群體單一，銷售

人群范圍縮小，沒有任何的競爭優勢。

5

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2.3店鋪行業現狀分析

根據店鋪的主營核心產品和經營的范圍，選取“項鏈”關鍵詞作為代表，

進行行業數據的分析。根據百度指數權威平臺的數據分析，項鏈搜索度總體呈

現穩中上漲的趨勢，對于消費者來說，項鏈在配飾中具有一定的吸引性，更能

被大眾所接受和關注。“項鏈”搜索指數概覽中的整體日均值為1150，移動日

均值為948，表明消費者群眾對于項鏈還是具有一定的關注度與需求。對于店

鋪來說，還是具有相當大的市場份額的。具體如圖5所示。

從人群屬性分析，年齡主要集中在20~39歲這個年齡段，二者的合計占比

圖5項鏈百度搜索指數

大于50%。且30~39歲年齡段為消費軍主力，占比31.14%，這部分人群有著一

定的經濟基礎和經濟實力，對穿著打扮也較為關注，對飾品的需求也較高。且

另外20~29歲的年齡段也具有一定的份額，占比為27.5%，這部分人群大多為

工作白領或職場小白，更追求產品的性價比。價格較低且物美價廉更能被該類

人群所接受。40~49歲和≥50歲人群的年齡段，分別占比為14.56%，6.94%。

這類人群往往不會過多的在意自身的打扮穿著，對于飾品的需求和關注度也較

低。而≤19歲年齡段的占比也在不斷的增長，占比為19.62%。這類人群沒有一

定的經濟實力和經濟基礎，價格因素往往會更為關注。通過年齡段的分析，店

鋪可以主要針對20~39歲的消費群體進行一定的活動策略，且可以適度的挖掘

潛在客戶群體-學生群體，通過一定的價格優惠，來幫助開拓店鋪的消費人群

和群體，充分實現店鋪的經濟收益與效益。

6

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在性別分布這塊，女性的搜索次數明顯要高于男性。在興趣分布這塊中，

在各行業的占比都比較大，影視音樂、教育培訓、醫療健康、資訊等行業關注

度高。從市場份額接受度分析，項鏈的市場涉及范圍廣，具有良好的市場發展

前景。具體如圖6所示。

圖6項鏈人群屬性和興趣分布

2.4店鋪促銷存在的問題

在近期的活動里，本店鋪促銷活動有秒殺、滿減券、限時折扣等活動。與

其他的店鋪促銷活動類型相差不大，但是首頁的鏈接做得不夠完善，引導不

足，沒有凸顯出店鋪的核心產品。范琦旗艦店的首頁做到簡潔明了，商品選項

都做了鏈接引導，引導性強。而巷南銀飾店鋪所制作的首頁，既強調了商品的

引導性，也強調了整體的美觀性，注重二者結合。如圖7、圖8、圖9所示。

圖7本店鋪首頁

7

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圖9巷南銀飾店鋪首頁

圖8范琦旗艦店店鋪首頁

在多方店鋪對比下，店鋪首頁沒有真正做到將引導做的全面或完善，沒有

更深層次的優化和改進。

從店鋪的流量方面來看，分別將日常的流量數據情況與活動數據情況進行

對比，活動分別選取3.8女神節、七夕節、情人節進行對比。雖然店鋪的日均

流量比較穩定，但是從促銷活動期間的流量數目對比，相差的距離并不大，說

明本店鋪對活動推廣以及活動的開展還不夠深入徹底。店鋪的流量渠道還沒有

得到一個好的拓展。從店鋪的銷售訂單數來看，日常的銷售數與活動期間的訂

單銷售數也相差不大，店鋪對于活動開展方面還有待提升。具體如表3所示。

8

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表3卡蒂羅旗艦店銷售數據情況（數據來源于客服魔方）

活動數據日均流量日均咨詢量日均訂單轉日均銷售訂單日均銷售額

比對（人）（人）化率（%）（個）（元）

日常數據51145765.7%33671039.70

3.8女神

75363270%53497824.30

節

七夕節78261771%56393412.02

情人節81271175%616102457.13

從店鋪的促銷方式來看，雖然卡蒂羅旗艦店進行的促銷方式較多，確沒有

做到真正精準，方式不夠新穎。在對比日常經營方面，只是設置了滿減券、店

鋪券、限時折扣等方式，沒有從更吸引的角度去吸引顧客參與。而推廣方面也

僅僅根據店鋪的銷量最高的產品進行直通車推廣，并沒有對相應的關鍵詞競

價，只是單純的對產品進行推廣。所以導致相應的流量也并不高，流量的開展

渠道也不夠完善。綜合起來就導致店鋪的促銷活動數據不夠理想，沒有達到一

個良好的效果。所以就活動促銷方面，店鋪還有待提升。

3店鋪促銷活動方案

3.1促銷活動時間安排

針對情人節促銷活動，卡蒂羅旗艦店可以根據促銷節點分為推廣、預熱、

促銷、返場四個階段。具體如下表4所示。

表4情人節促銷活動時間安排

階段開始時間結束時間主要工作安排

推廣2024.02.012024.02.14多渠道進行促銷活動的推廣

從推廣渠道對客戶進行邀約，

預熱2024.02.072024.02.14

參與店鋪預熱活動

促銷2024.02.142024.02.14情人節促銷活動

返場2024.02.192024.02.20針對促銷活動進行返場促銷

9

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3.2推廣活動安排

根據情人節進行促銷活動推廣，結合卡蒂羅店鋪的現有推廣基礎，在平臺

內可以選擇直通車進行深入推廣，在平臺外可以選擇通過抖音短視頻進行引

流，具體方式如下。

3.2.1直通車引流

淘寶直通車是平臺內性價比最高的推廣方式，其廣告位置突出，收益直

觀，且能夠被后臺記錄精準，是眾多推廣渠道的首選。店鋪站內推廣引流可以

采取直通車完成。

具體細節上，選取店鋪的三款活動選品進行視覺優化，并且凸顯產品特性

以及活動的氛圍。在后臺的投放方面，以情侶對戒，愛心戒指為核心關鍵詞，

兼顧品牌和產品核心賣點，以年輕情侶，年輕女性為目標消費人群。根據消費

者的購物喜好，選取搜索頁中的5~10頁作為目標展示區域，具體如表5所示

表5直通車投放明細

開始時間截止時間投放時段關鍵詞

2024.02.012024.02.1417：30~22:30情侶對戒、情侶純銀、愛心同款等

投放群體競價位置出價范圍日預算總預算

女性20~39歲5~10頁0.5~2.5元/次600元9000元

圖10直通車產品主圖樣式

3.2.2抖音短視頻引流

目前抖音短視頻是當代年輕人娛樂方式的主流，抖音平臺用戶與卡蒂羅旗

艦店鋪目標客戶群體有著很大的相似處。通過站外選擇抖音短視頻投放的方

10

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式，以卡蒂羅旗艦店為基礎，制作相應的1~2分鐘左右的短視頻。通過短視頻

結尾二維碼，評論區附帶商品鏈接，淘口令的方式，可以使得刷到視頻的用戶

實現一定的流量轉化，從而讓店鋪獲得許多的流量導入。

具體方式上，針對短視頻內容，根據店鋪產品的特點，形成相應的文案，

具體文案腳本如下表6所示。

表6短視頻腳本明細

時間文案輸出內容畫面展示

一個男主想向女主表

1~20秒如何才能表達愛意呢

白，糾結禮物的選擇

21~60秒玩偶？玫瑰？不對！情侶對戒才是最佳選擇不同選擇的切換

61~90秒致力于幫助每一個表白的人表白成功淘寶店二維碼

通過制作相應的短視頻上傳，在評論區進行淘口令維護，第一條評論發布

店鋪的淘口令，便于短視頻用戶能夠第一時間查詢到，了解跳轉方式。為了讓

更多的抖音用戶看到相應的短視頻內容，通過抖音短視頻的官方后臺對視頻進

行推廣引流，吸取更多用戶觀看，獲得更多的流量。具體安排如下表7所示。

表7抖音流量導入具體安排

投放開始日期投放結束日期投放時段投放地域

2024..02.012024.02.1417:30~22:30全國

引流方式目標選取日投放限額

相關關鍵詞搜索+硬性導入20~39歲女性300元

3.3預熱活動安排

在情人節活動的推廣引流期間中，搭配預熱活動，可以幫助店鋪提供流量

保障，提升店鋪促銷活動人氣，具體安排如下。

3.3.1淘寶直播引流

淘寶直播不僅可以增加與店鋪粉絲的互動程度，更使店鋪能夠了解目標客

戶群體的喜好，也是調整店鋪內容的一個最佳途徑。卡蒂羅旗艦店日常也有在

晚上進行店鋪產品的直播帶貨的促銷活動。日常的直播時間并不穩定，且直播

主題不夠明確，直播效果并不理想。

根據2024年的情人節，卡蒂羅旗艦店針對淘寶直播環節，進行相應的調

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整。首先，從形式上，淘寶直播作為促銷活動前的人氣保障之一，在活動前持

續進行一周的直播安排，直播內容主要與粉絲進行互動，預告促銷活動內容。

在直播安排上。每日要有不同的主題設定，需要在直播中發放大量的的福利袋

的形式，吸引客戶的關注度。具體如下表8所示。

表8淘寶直播安排

直播時段直播時間安排直播福利

20：00-21:302024.02.07-2024.02.145元福利袋*20/期

直播主題內容安排引流方式

產品介紹、促銷活動預告關注直播間及店鋪

在直播過程中，對文案進行相應的調整，主播選取容貌較好，手型較好的

氣質性女主播進行直播。根據時間的安排分別進行不同主題的直播內容，同時

將情人節相應的促銷優惠展現給客戶，并在直播中不停的和客戶講解。具體安

排如表9所示。

表9直播內容安排

時間主要內容展現形式

1-10分鐘打招呼，烘托氛圍，講解直播內容主播自由發揮

11-40分鐘對產品進行細節描述商品細節展示

41-70分鐘將產品穿戴，介紹，跟進下單商品穿戴展示

71-90分鐘告知促銷活動，求關注，發福利促銷福利講解

3.3.2關注店鋪得15元抵用券

卡蒂羅旗艦店在2024年2月7日上線店鋪15元抵用券，該抵用券可以通

過店鋪首頁指定位置，以及店鋪產品的詳情頁點擊領取。15元抵用券的設置是

為了保證情人節促銷活動期間，店鋪能夠擁有一定的人氣。因此，15元抵用券

可以在2月7日開始領取，只能在2月14日促銷活動當天他使用。具體如表

10所示。

表1015元抵用券獲取及使用規則

上線時間領取方式每天限量總數量

2024.02.07-1、店鋪首頁及詳情頁領取

不限量不限量

2024.02.142.領取時需先點擊關注店鋪

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抵用券示例

使用規則

1.每個用戶每天最多領取一張

2.抵用券僅限在2.14日促銷活動期間使用

3.每個產品只能用1張抵用券，不可疊加

4.該券適用于店鋪內任何產品

3.4促銷活動安排

情人節促銷活動本身與店鋪產品的特性有一定的契合，因此在促銷活動期

間，主要以讓利為主，目的在于提高店鋪訂單量和銷售額，具體促銷活動如

下。

3.4.1限時優惠券

活動時間：2024年2月14日

活動目的：通過優惠券，讓顧客感受到獲利的參與感，從而提高轉化率。

根據店鋪的產品價格，以優惠券的方式引導消費者進行加購，從而幫助提高店

鋪銷售額。

活動內容：卡蒂羅旗艦店推出30元和50元的大型優惠券。僅限當天使

用。優惠券可以在店鋪首頁或產品詳情頁面進行獲取，每個用戶領取數量不

限，但每張訂單只能使用1張優惠券。具體規則如表11所示。

表11優惠券使用詳細

優惠券金額30元50元

使用條件訂單金額滿100訂單金額滿150

領取方式點擊店鋪首頁或產品詳情頁面領取

使用方式每個訂單只能使用1張優惠券

注意事項1.有效期：2024.2.140:0:0-2024.2.1423:59:59

2.優惠券在2024.2.150:0:0失效

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3.每張訂單只能使用1張優惠券，不可疊加

優惠券示例

優惠券示例

3.4.2399套餐限時搶

活動時間：2024年2月14日

活動目的：促銷活動的核心，通過特價套餐，讓消費者通過特價套餐活

動，。讓其了解店鋪的主打產品，同時通過套餐產品進行庫存清理

活動內容：活動期間根據店鋪產品類型選擇戒指、項鏈、手鏈三件套作為

特價套餐。進行限時限量搶購，限量100件。三款產品分別原價為199元、

199元、59元，套餐399元。具體如表12所示。

表12套餐詳細

套餐產品愛心戒指蘋果項鏈祥云手鏈

產品圖片

14

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產品原價199元199元59元

選取緣由具有相應的人氣，且庫存較多

套餐價格399

1.產品以組合銷售形式進行

購買限制2.產品售后退單，需要全部退還

3.促銷活動結束后，套餐產品下架

3.4.3產品半價限量銷售

活動時間：2024年2月14日

活動目的：精選產品銷售，提升顧客活動參與感，在一定程度上減少庫存

產品。

活動內容：根據卡蒂羅旗艦店現有的銷售情況進行整理，選擇該月擁有相

應關注度的5款產品組成活動半價區。產品選擇具有相應庫存的產品，且能保

證利潤的前提下進行半價銷售。半價活動僅限促銷活動期間，促銷活動結束，

半價結束。具體如表13所示

表13半價商品詳細

原價活動價現有庫存關注

商品型號商品圖片

（元）（元）數（個）度

情侶純銀輕奢對

259129.510371240

戒

姜餅人情侶對戒219109.59451103

心動手鏈女生229114.59631087

15

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奶油糖果項鏈219109.5847978

四葉草項鏈209104.5839927

3.5返場活動安排

情人節活動促銷之后，盡可能充分使用促銷活動人氣，對此進行安排相應

的返場活動，具體如下所示。

3.5.1返場時間

卡蒂羅旗艦店返場活動主要在于3個方面，第一方面是通過促銷活動，使

消費者感受到店鋪的讓利程度，第二方面是通過促銷活動給顧客帶來福利，提

升顧客對店鋪的認可度。第三方面通過促銷活動的人氣，在進行返場給店鋪帶

來二次收益。

返場活動時間設定于2024.02.19至02.20，該時間離店鋪的活動促銷時間

不算太長，依舊能利用相關的人氣進行二次收益

3.5.2返場促銷

促銷形式上，要與活動促銷當天有一定的相關性，活動的優惠力度要相較

于促銷活動小，這樣方能體現出情人節節日促銷活動力度。具體如表14所

示。

活動名稱活動內容

限時券優惠券改為10元~20元僅限返場活動使用，活動安排不變

特價套餐將399改為499，套餐內容不變

通過上調商品的原價，再進行半價活動，原活動安排不

半價商品

變。

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優惠券示例

優惠券示例

表14返場促銷安排

4活動注意事項

節日活動期間，對庫存、物流、客服、等方面需要注意如表15所示。

表15活動注意事項

在02.07之前與順豐快遞進行合作，確保促銷活動期間，能夠24小時被攬收發

物流

出

1.要仔細的對庫存數量進行核對2確保特價套餐商品，半價商品庫存大于1000

庫存

以上，其余產品