湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1湖南愛贏證券公司簡介...............................................................................................1

2湖南愛贏證券公司SWOT分析..................................................................................1

2.1優勢........................................................................................................................1

2.2劣勢........................................................................................................................2

2.3機遇........................................................................................................................3

2.4威脅........................................................................................................................3

3湖南愛贏證券公司營銷問題分析...............................................................................4

3.1客戶需求不能滿足................................................................................................4

3.2客戶成本期望未達................................................................................................4

3.3客戶使用便利不夠................................................................................................5

3.4客戶溝通有所不足................................................................................................5

4基于4CS理論的移動互聯網下營銷策略制定..........................................................6

4.1客戶需求策略........................................................................................................6

4.1.1以客戶挖掘為主要方向來滿足客戶需求.....................................................6

4.1.2多層次產品體系與定制結合滿足客戶需求.................................................6

4.2客戶成本策略........................................................................................................7

4.3客戶便利策略........................................................................................................7

4.3.1重點開發完善自助服務功能.........................................................................7

4.3.2實現業務集中處理，提升客戶快捷性體驗.................................................7

參考資料...........................................................................................................................9

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湖南愛贏證券公司營銷方案設計

1湖南愛贏證券公司簡介

湖南愛贏證券投資顧問有限公司（曾用名：湖南巨景證券投資顧問有限公

司），成立于2013年，位于湖南省長沙市，是一家以從事資本市場服務為主的

企業。企業注冊資本10000萬人民幣，實繳資本10000萬人民幣。法人代表：

葉壯；公司地址：長沙市開福區望麓園街道芙蓉中路一段524號八一橋西北側

金帆大廈708室。經營范圍：證券投資咨詢；廣播電視節目制作經營；一般項

目：軟件銷售；軟件開發。

2湖南愛贏證券公司SWOT分析

2.1優勢

第一，擁有扎實的業務基礎。湖南愛贏證券公司目前有證券經紀，證券自

營，證券投資和證券咨詢業務。為期貨公司提供中介服務，資產管理業務，代

銷金融產品等各項綜合業務。另外，公司還能順應市場發展的需求，進行業務

重心的轉移。近幾年的不斷發展，使得公司在資產管理，投資銀行，自營業務

等方面都取得了不錯的成績，使得公司的盈利水平很理想，在業內也有一定的

行業地位。

第二，擁有優質且豐富的大客戶資源。湖南愛贏證券公司的優質客戶資源

是比較多的。湖南愛贏證券公司推行了很長一段時間的大客戶戰略，使得其在

這段時間擁有了非常多的大客戶，客戶資源規模的擴大和質量的提高幫助湖南

愛贏證券公司得到了合理的發展。

第三，擁有完善的內部治理體系。經過不斷的優化和調整，湖南愛贏證券

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公司按照法人治理結構的要求，形成了較為優化的內部管理機制和內部管理體

系，整體來看，湖南愛贏證券公司的管理制度和管理體系比較科學，各個機構

的設置也是符合證監會要求的，在風險管理和風險控制方面也是合理的，使得

整個公司整體管理比較流暢。

第四，堅持誠實守信，誠信經營的理念。對于任何公司來說，公司的信譽

都是非常重要的。湖南愛贏證券公司一直以來都堅持著從上到下，從管理層到

業務人員,都遵守誠實守信的原則。多年以來，為公司在外部形成了守信用講原

則的外部形象,形成了很好的行業口碑。對湖南愛贏證券公司來說，面對復雜的

經濟形勢，能夠在艱難的環境中依然實現很好的收益，主要靠的就是公司的信

譽。

2.2劣勢

第一，業務同質化，沒有明顯的特色。湖南愛贏證券公司與其他證券公司

一樣，業務過于同質化，沒有特色。從業務范圍來看，湖南愛贏證券公司目前

具有的業務與其他的證券公司也是一樣的，導致湖南愛贏證券公司沒有爆款產

品。湖南愛贏證券公司在資產管理方面有一定的優勢，但是也沒有形成自身比

較核心的競爭能力。

第二，人員年齡普遍比較年輕，并且人員流動性很大。湖南愛贏證券公司

的員工，主要的特點就是比較年輕，員工年齡普遍在20歲到40歲，30歲以下

在50%左右，這部分人具有思想比較活躍，創新能力比較強的特點，但是由于

這部分人更加追求自由，對公司的依賴程度不高，因此人員的流動性比較大，

尤其是公司將這批人員培養起來之后，這批人員的離開會導致公司比較大的損

失。

第三，風險管理和風險控制能力不夠。湖南愛贏證券公司整個風險團隊在

風險管理和風險控制方面的經驗都有所不足。隨著證券公司業務不斷創新，業

務種類越來越多，包括銀行信貸，房地產融資，信托產品等，衍生交易業務的

不斷興起，面臨的風險種類和風險系數也越來越高，比如說流動性風險，信用

風險，操作風險等，使得公司的風險控制團隊的壓力比較大。風險管理和風險

控制能力不夠，限制了新興業務的發展。

第四，互聯網金融產品無競爭力。結合湖南愛贏證券公司的理財產品和提

供的經紀業務來看，理財產品主要還是借助母公司原有的理財產品，在公司的

門戶網站和商城里面進行營銷和推廣，經紀業務由于和其他證券公司的產品差

異性并不明顯，競爭優勢也不夠突出，因此使得湖南愛贏證券公司的互聯網金

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融產品的競爭力比較弱。再加上公司目前沒有投放資源到互聯網營銷的資源中，

網上商城由于多年沒有更新營銷模式，導致商城的訪問量和瀏覽量都比較低，

因此互聯網金融產品的銷量十分不理想。

2.3機遇

第一，隨著不斷發展，我國的證券市場逐漸的變得規范和成熟。我國政府

和證監會出臺的相關政策法規，使得我國的證券市場宏觀環境不斷成熟和穩定。

再加上證監會采取了多種監管手段，使得企業的經營環境變得更加的公平。這

樣一來，我國的證券公司還不斷的調整自身的營業模式，致力于通過業務創新，

發揮企業自身的優勢，來實現更好的收益。

第二，隨著居民收入水平的提升，消費者的投資需求也在不停的增加。從

幾年來的經濟發展速度和經濟發展趨勢來看，我國國內的GDP保持中高速增長。

再加上人們的投資理財管理理念在逐漸形成，我國基本上已經進入了全民投資

的時代。面對這樣的市場需求和市場環境，湖南愛贏證券公司面臨著很好的發

展機遇，我國證券市場的空間是非常大的。

第三，我國社會融資的需求也在不斷的擴大。經濟發展和產業轉型升級，

帶來的是企業對資金的需求，隨著我國企業對資金的需求越來越大，資本市場

對于企業的融資來說變得越來越重要。資本市場的發展在未來還會越來越好，

由于我國明確規定，企業必須通過證券商保薦才能夠發行股票，因此對于證券

公司來說也是一個很好的機會。

2.4威脅

第一，證券行業的競爭越來越激烈。目前，我國有四大國有金融資產管理

公司，還有許多地方性的金融資產管理公司，都對湖南愛贏證券公司形成了很

大的威脅。但是各個證券公司在金融資產管理中的產品的個性化和定制化并不

明顯，因此使得湖南愛贏證券公司在這方面面臨的競爭非常激烈。

第二，消費者的需求是在不斷發生變化的，因此證券公司應當不斷進行產

品開發和產品設計，要形成個性化和定制化的產品理念和產品體系。隨著社會

的進步，消費者對證券產品的種類需求會變得越來越多。需求的變化使得證券

公司必須不斷開發新產品，但是最終會增加對證券公司的研究和經營成本。所

以需求的變化也是湖南愛贏證券公司在今后的發展中必須要面對的挑戰。

第三，受到國家政策的影響不確定。國家為了幫助宏觀經濟更好的發展，

會制定一系列的宏觀政策，宏觀政策對于資本市場和證券市場的影響是非常大

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的，可以說金融市場與國家政策是密切相關的，由于我國證券市場體系還未完

全建立和規范，湖南愛贏證券公司依然會受到國家政策改變帶來的不確定性影

響。

第四，跨行業競爭。經濟的發展和金融行業的不斷壯大，大環境對于證券

公司來說是有利的。再加上許多互聯網公司對金融領域都很感興趣，都愿意把

資金、技術和人力資源投放到金融領域，互聯網公司在資本、技術和人才方面

的優勢，互聯網公司的進入，對證券公司來講具有非常大的挑戰，正如支付寶、

微信支付對傳統銀行業形成了很大的沖擊。

3湖南愛贏證券公司營銷問題分析

3.1客戶需求不能滿足

客戶需求不能滿足主要表現在湖南愛贏證券公司目前對于客戶的需求把握

并不是很準確，導致其不能很好的滿足客戶的個性化需求。個性化需求的特點

就是差異性，即不同客戶期望得到的證券相關資訊是不一樣的，部分信息其實

并不是適應所有客戶。對于客戶而言，更希望得到差異化、個性化的資訊，而

不是泛泛的新聞公告等。比如低風險偏好的客戶和高風險偏好的客戶，在投資

咨詢信息偏好上是存在明顯差異的，湖南愛贏證券公司需要針對不同的差異進

行深入挖掘，從而更好的滿足客戶的個性化需求。通過個性化需求的滿足，能

夠使湖南愛贏證券公司增強和客戶之間的粘性，也能夠更好的后續向客戶推送

理財產品等。

3.2客戶成本期望未達

近年來移動互聯網高速發展，不管是團購網購，還是美團外賣、滴滴出行

等，都進行過大補貼，通過降低客戶成本來吸引客戶。這也是移動互聯網營銷

的優勢所在。事實上，通過移動APP來完成買賣交易，湖南愛贏證券公司的成

本是更低的。相較于傳統的開戶、經紀等業務，通過移動網絡來完成，無疑可

以為湖南愛贏證券公司節省人力成本、業務場地成本等，所以湖南愛贏證券公

司在成本降低下是可以考慮讓利于客戶。但是目前來看，尚未讓客戶有這種感

覺。目前湖南愛贏證券公司在經紀業務手續費等方面和其他券商相差無幾，并

無特殊之處，沒有讓客戶感覺眼前一亮，也沒有達到心理預期低成本的期望。

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3.3客戶使用便利不夠

與傳統的開戶模式相比，互聯網開戶的方式會更加方便和節約時間。但是，

由于系統不夠優化，加上客戶需求提供的信息比較多，開戶流程也比較長，導

致客戶在互聯網開戶過程中需要錄入大量重復的信息，使得即將有了。互聯網

開戶模式，客戶仍然需要花費較多的時間來完成開戶的工作。因此，要利用互

聯網的技術優勢，對開戶系統進行優化和升級，來完善服務的便捷性和智能性。

比如，系統能夠實現根據地址帶出郵編，能夠根據身份證圖片識別身份證的有

效期、身份證號、地址和名字等相關照片里包含的信息。這樣可以極其便利的

省去用戶開戶的時間，提高用戶的使用體驗，幫助提升企業的品牌形象，增強

用戶粘性。根據市場調研結果顯示，開戶時長是大部分用戶都關心的問題，開

戶時間長短會極大的影響客戶粘性，客戶會因為開戶時間較長、流程較為復雜

從而失去對公司和對產品的信心，因此優化開會流程迫在眉睫。

3.4客戶溝通有所不足

湖南愛贏證券公司客戶溝通有所不足表現在兩方面：

首先，作為湖南愛贏證券公司經紀人和客戶之間溝通有所不足。國內的中

小散戶投資者本身投資理財知識匱乏，證券專業知識不足，需要相關的專業知

識和服務。而移動互聯網營銷的優勢正是及時性、高效性、便利性。但是湖南

愛贏證券公司并沒有做好與客戶之間的聯系和交流工作，沒有充分了解到客戶

的需求。

其次，移動互聯網證券本身具備的特點就是高效和便捷，這一優勢可以幫

助證券公司在競爭中取勝，但是對于湖南愛贏證券公司來說，其高效和便捷性

程度還遠遠不夠。筆者在使用湖南愛贏證券公司APP——湖南愛贏證券公司證

券APP的時候，可以發現公司客服有時候是不在線的狀態，導致客戶在遇到問

題時，沒有辦法第一時間得到解決，在現階段如此快節奏的時代背景下，信息

技術如此先進，這樣的問題和不足對湖南愛贏證券公司的品牌形象損傷很大，

很容易導致客戶的流失。

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4基于4CS理論的移動互聯網下營銷策略制定

4.1客戶需求策略

4.1.1以客戶挖掘為主要方向來滿足客戶需求

結合目前的技術發展趨勢來看，互聯網背景下要求企業做好客戶挖掘的工

作，只有做好了客戶挖掘，才能更好的開展移動互聯網營銷。通過網絡推廣的

形式，精準進行廣告投放以獲取用戶流量，從而再對潛在客戶進行引導，引導

其開戶并購買公司的理財產品。以前，各個公司主要依賴搜索引擎進行互聯網

推廣，目前最為主流的方式是進行移動互聯網即APP的推廣，應當采取線上線

下相結合的方式，引導更多的客戶進行APP的下載，利用碎片化的時間做好營

銷和宣傳工作。

基于移動互聯網發展的需要和背景，“湖南愛贏證券公司證券”上微信公眾號

正式上線并面向廣大公眾運營。涉及的主要內容板塊和功能板塊有：開戶、數

據和咨詢服務等，與行業內其他微信應用相比，基本上所有的功能都有覆蓋，

從而更加方便快捷的為客戶提供產品和服務，同時也提高了公司增加業績大的

效率。湖南愛贏證券公司的微信服務平臺主要優勢是頁面比較簡約移動，同時

開發了產品和公司全景展示的功能，該功能在整個行業里面都非常具有競爭優

勢，為湖南愛贏證券公司在移動互聯網營銷中打下了良好的基礎。

4.1.2多層次產品體系與定制結合滿足客戶需求

由于這類客戶的特點是在網絡世界特別活躍，因此他們的投資行為會比較

自主自發，為了更好地滿足客戶需求，使更多的客戶愿意下單，湖南愛贏證券

公司需要豐富自己的產品線，提供多樣化的產品組合供這類客戶選擇。湖南愛

贏證券公司還可以引入更多的公募基金，通過與公募基金的結合豐富自己的產

品線和產品體系，在這個過程中湖南愛贏證券公司要積極參與和加入，堅持創

新和優質的產品理念，致力于為用戶打造更加具有個性化、定制化，更加滿足

客戶需求，更加順應時代潮流的產品，從而獲得客戶的好感和青睞。

湖南愛贏證券公司需要完善在公眾宣傳平臺的內容，增加內容的豐富程度，

包括增加證券行業的資訊信息，行業的發展變化以及各個投資者的資金狀況、

收益情況、風險偏好和風險承受能力等，以便各個客戶在登錄自己的賬號時，

更加方便的了解自己的投資情況和收益情況，相當于為客戶免費提供了一個信

息存儲庫，不要客戶單獨再花時間和精力進行信息的分析和記錄，極大的降低

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了客戶的時間成本。

4.2客戶成本策略

對于證券公司來說，客戶成本主要分為兩個方面，一是產品生產成本，一

個是客戶購買成本。基于這樣的背景，一個科學合理的價格應該是高于企業的

生產成本且低于客戶期望的價格，這樣客戶的接受度才會更高。湖南愛贏證券

公司在進行了客戶調研、客戶信息收集、客戶類型劃分和客戶分層之后，應當

采取差別定價的策略，為客戶提供價格上有差異的產品。根據價格的不同，客

戶可以享受到的產品和服務也要有差別，要讓客戶感受到物有所值并愿意為此

買單。綜合起來看，湖南愛贏證券公司目前可以結合起來用的定價方式是差異

化定價和折扣定價兩種，前一種是幫助公司利用專業優勢獲得更多的利潤，后

一種是可以幫助公司獲得更多的客戶資源，同時實施以上兩種方案，可以幫助

公司實現可持續發展。

4.3客戶便利策略

4.3.1重點開發完善自助服務功能

為了大力促進證券行業的發展，證券監管部門從2015年開始放松了網絡營

銷的管理和限制，以前需要雙向視頻進行賬戶開通，現在單向視頻就可以完成

操作。雙向視頻開通需要客戶必須在證券開戶人員工作時間進行，這樣遇到客

戶較多的情況時，依然需要排隊和等待，導致了客戶體驗感很差，很多客戶會

因為時間問題，放棄了業務辦理和開通，導致證券公司流失了不少客戶。湖南

愛贏證券公司可以做的事情是盡可能的把證監會允許的功能移動到線上辦理，

更好的實現客戶自主辦理業務，包括客戶資料的補充、港股通開戶、打印對賬

薄、理財顧問簽約等，這樣才能幫助客戶隨時隨地完成業務的辦理，提高業務

辦理效率。

4.3.2實現業務集中處理，提升客戶快捷性體驗

只有不斷利用互聯網優勢，幫助客戶真正體驗到業務辦理的便捷性，才能

留住更多的客戶。企業應該利用互聯網技術和平臺，幫助客戶實現業務的集中

辦理，不然客戶會因為過于繁瑣的業務辦理流程，去選擇其他業務辦理的方式。

只有做好了互聯網營銷，湖南愛贏證券公司才有可能在當下激烈的互聯網競爭

中獲勝，成為一家真正的移動互聯