**藥業第三終端開發解決方案第三終端銷售技巧培訓前言

本幻燈片是在歷時近一年、遍及湖南、湖北、江西、浙江、廣東等縣、鄉、鎮、村的專門市場調研，以及在全國各地的隨訪性調查，還有在湖北銷區歷時三個月的試點，以及參加北京專題講座，參考相關資料的基礎上撰寫的。力求將理論與實際、理論與操作、營銷中心與銷區、思考與經驗資料相結合等，希望能給大家提供有用有價值的東西。并在此懇請大家提出寶貴意見和建議，相互探討。謝謝！第三終端銷售技巧培訓內容概要1、開發第三終端的意義與契機2、第三終端的定義與分類3、第三終端市場情況介紹4、開發第三終端的營銷策略5、開發第三終端的營銷模式6、第三終端開發解決方案7、開發第三終端的操作步驟8、開發第三終端的注意事項第三終端銷售技巧培訓1、我國農村藥品市場容量已經達到400億元左右。市場潛力大。蛋糕是有了，誰先搶灘，誰就得利。2、對廣大第三終端市場的廣度覆蓋與銷售，已成為當前形勢下**片強化競爭能力的必爭之地。3、應當說，公司今后的市場增長率將集中在第三終端。4、而且這也為公司新產品突破提供了重要途徑，如黑老虎、養陰清肺、痛經寧、**洗液等。5、公司OTC隊伍構建的時間較長，已經培養了一批綜合能力強的骨干人員，但同時由于隊伍力量長期集中在中心城市，工作內容主要是“藥店往返”，不少人員產生了疲勞麻木感，實際工作成效非常低。在競爭細化、營銷精細化的今天，規模化開發第三終端，第一可以直接提升銷量，第二還可以鍛煉隊伍的全局操作意識、提高個人成就感。一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓一、開發第三終端的意義與契機

中心城市醫院4,0192004年市場銷售份額30.2%17.8%13.8%38.2%省會/中心城市醫院4,019小型城市醫院1,983縣醫院5,714中型城市醫院6,665藥店大中型城市76,000縣級及以下154,000鄉鎮醫院/衛生院50,613村衛生所，私人診所728,788中國醫藥市場的份額構成（數據來源：某著名跨國咨詢公司分析報告）第三終端銷售技巧培訓有資料顯示，２００４年，我國醫藥市場中醫院藥品銷售占比４４％（不含鄉鎮醫院和衛生院、衛生室、廠礦醫務室），其中省會城市和中心城市的醫院有４０１９家，中型城市有醫院６６６５家，兩者藥品銷售占整個藥品市場的３０．２％；地市級醫院有１９８３家，縣級醫院有５７１４家，兩者藥品銷售占整個藥品市場的１３．８％。而全國大中型城市的零售藥店有７６０００家，縣級及以下地區零售藥店有１５４０００家，零售藥店銷售額在整個醫藥市場中的占比僅１７．８％。鄉鎮醫院、衛生院有５０６１３家，衛生室、衛生所、私人診所有７２８７８８家，這部分終端的銷售占比竟達到３８．２％。一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓農村市場的變化的外部因素：1、國家食品藥品監督管理局（SFDA）倡行的農村“兩網”（藥品監督網和供應網）建設以及在農村正在推行的新型合作醫療制度啟動了農村醫藥市場；2、農村藥品監督網和供應網的建立健全是近期SFDA工作的重點之一，也是國務院“食品藥品放心工程”的重要組成部分。從2003年6月開始，在北京、江西、陜西、成都等省市已經進行了“兩網”試點工作，2004年全面展開。

農村藥品市場潛力巨大：1、截至2004年11月，全國已建立起覆蓋93％的縣、88％的鄉（鎮）和62％的行政村的農村藥品監督網。同時，農村藥品供應網也已覆蓋到了全國89％的縣、84％的鄉鎮和58％的行政村。

一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓2、農村藥品供應網的建設開拓了農村市場，促進了醫藥經濟的發展。藥品經營網點增多，也方便了農民購藥，同時還降低了農村藥品價格，減輕了農民負擔。3、“兩網”建設開展以來，全國農村藥品終端供應價格普遍有所下降，一般降幅在10％-20％，個別藥品降幅達50％左右。4、新型農村合作醫療的逐步完善也促進了農村醫藥市場的發展。一些藥企所說的“農村市場”的概念與真正的農村市場還有一定的差別。企業所說的開發“農村市場”，往往指的是開拓以縣級城鎮為中心的整個縣轄區域。一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓“新型農村合作醫療制度”介紹自愿參加合作醫療的農民，以家庭為單位每人每年交10元錢到鄉財稅所或鄉鎮衛生院；再由上述單位及時上繳縣財政局，納入合作醫療基金財政專用賬戶；同各級政府每年每人補助的20元一起形成合作醫療基金，存放在由縣級以上新型農村合作醫療管理委員會確定的國有商業銀行或農村信用社管理。參加合作醫療的農民每次到縣（市）內定點醫療機構就診時，可直接報銷部分醫藥費用。新型農村合作醫療的推行，無疑將有效提高農村市場的藥品消費水平。試點工作一年多來，可以說已取得了初步成效。一是新型農村合作醫療制度的管理和運行機制開始形成。二是試點地區農民就醫狀況有所改善、醫藥費用負擔有所減輕。參合農民就診率和住院率明顯升高，“因病致貧、因病返貧”狀況有所緩解。三是農村醫療機構服務條件有所改善、醫護人員隊伍建設有所加強。四是縣、鄉衛生醫療機構紅火起來，有的鄉鎮衛生院比縣級醫院還要好許多。一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓新型農村合作醫療與城鎮職工基本醫療保險比較比較項目新型農村合作醫療城鎮職工基本醫療保險法規依據《決定》（2003）《國務院關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》（1998年）籌資來源各級政府承擔2/3（20元）農民個人承擔1/3（10元）國家財政或企業承擔3／4(工資的6％)職工個人承擔1／4(工資的2％)統籌范圍以縣為單位(平均在20萬人以上)屬地化(統籌人數變異大)管理與經辦機構衛生行政部門負責，省、市(地)有管理機構，縣有專門經辦機構勞動與社會保障部負責，各級有管理和經辦機構補償范圍以補大病為主補住院(門診建立個人賬戶)是否強制否；由政府引導和組織是一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓根據衛生部的最新統計，截止到2004年10月31日，全國31個省、自治區、直轄市共有333個縣（市）開展了新型農村合作醫療試點工作，約覆蓋10691．09萬農業人口，實際參加的農民達8040．01萬人。到2010年，新型農村合作醫療將基本覆蓋農村居民。到2004年10月31日，全國31個省、自治區、直轄市，已有5231．72萬人次得到合作醫療報銷補償，報銷金額19．88億元，占籌資總額的60．54％。來自中國醫藥商業協會的統計，2003年全國7大類醫藥商品銷售中，對農村銷售額為178億元，同比增長10％。2004年上半年，農村醫藥銷售額占全國醫藥銷售總額8％左右，約為90多億元。農村市場藥品銷售量增長迅速農村醫藥市場的巨大消費潛能正在緩慢釋放

一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓400億的由來《中國醫藥商業協會的統計數據》目前我國城市人均醫療保健支出與農村人均醫療保健支出比約為4：1；城市人均藥品消費與農村人均藥品消費比約為7：1,其中2004年全國七大類醫藥商品銷售中，農村銷售為245億元人民幣，同比增長10％。按照中國醫藥商業協會統計預測，2005年，如果農村人均藥品消耗每年增加20元，農村藥品市場將增加約180億元的規模，如果城鄉用藥消費比例縮小為6：1,農村藥品市場也會增加到410億元規模。中國藥企已經開始掀起了爭奪藥品第三終端的熱潮。一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓第三終端的市場前景：浙江省有６０多個縣，４４００萬人口，第三終端的市場份額估計在２０億元左右。對于那些在大商業公司夾擊下生存面臨嚴峻威脅的縣級醫藥公司而言，第三終端無疑是一塊新鮮的蛋糕。

河北東盛英華醫藥有限公司作為華藥集團的經銷商，在華北地區的銷售額超過５０００萬元，目前已經成為華藥集團最大的經銷商。而其市場主要面向第三終端。武漢健民藥業有限公司的十幾個品種，僅通過河北東盛英華醫藥有限公司銷往河北本地第三終端的產品就超過了１００萬元。

大力拓展第三終端的好處在于，第三終端客戶不會拖欠企業的賬款，一般都是現款交易一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓浙江紹興縣華通醫藥有限公司為全縣范圍內500多家小終端配送服務，2004年僅在該縣一個縣城的第三終端市場，銷售額就達到了6000多萬元人民幣，占了整個公司銷售收入的25%。華通醫藥董事長錢木水說，華通去年的營業額達到３個億，其中１５％的業務來自于為紹興縣４１５家農村醫療點（鄉鎮衛生室、個體診所）配送藥品。據了解，在紹興縣每個村都有診所，全縣一共有３００多家。診所的大部分醫生是原來的赤腳醫生經培訓并通過行政部門的審批后轉化而來的。此外，全縣還有５０多家廠礦醫務室及部分單體藥店，錢木水表示今年銷售預計能超過3.5億。

今年４月初，華通取得了紹興縣藥監部門授予的農村醫療機構藥品統一配送資格，自此便可百分之百地向這４１５家醫療機構配送藥品。湖南省恒康醫藥連鎖公司專門為全縣和周邊的第三終端送藥，去年一年的銷售突破2億元人民幣。

一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓有人說2004年是零售終端的“平價”，2005年是零售終端的“聯盟”年。這種現象反映了，通過“平價”即價格的競爭對零售藥店進行了一次嚴峻的洗禮，把沒有競爭力的零售終端擠出了行業。獲得出線權的零售連鎖，幾乎都是滿身傷痕的從激烈競爭中走出。2004年的“平價”年成就了零售藥店尤其是連鎖藥店的規模，2005年他們面臨的是規模效應下的利潤，這也是他們生存的必要條件。而利潤的來源往往是向生產廠家的轉嫁。所以隨著2005年連鎖藥店的規模和各地主流連鎖藥店的初步形成，OTC企業的營銷將面臨更多的來自連鎖藥店尤其是大型連鎖藥店的利潤和費用壓力，生產企業在重點終端上的市場推廣費用將大幅攀升。開發和拓展其他80％的終端是形式所逼，“第三終端”正是這80％終端中非常重要的終端資源。同時，商業渠道的競爭也同樣經歷了零售終端的競爭洗禮，連一向要銷量要規模的九州通也開始最求產品的利潤。而面對激烈競爭的渠道壓力，也迫使部分中小型醫藥商業開始向周邊市場進行拓展，而事實證明效果還不錯。

一、開發第三終端的意義與契機第三終端銷售技巧培訓一級市場二級市場三級市場省會城市、直轄市主要醫院和藥店地級市主要醫院和藥店小城市、縣級和縣級以下醫院、藥店和診所城鄉交界地的醫院和藥店城市中的社區診所……過去醫藥市場的三級縱向結構第三終端銷售技巧培訓城鎮建設水平不均衡區域市場容量和消化能力差異化目前醫藥市場的立體化網絡格局一級市場二級市場三級市場大部分中心城市部分地級城市部分小城市及縣部分城市周邊部分中心城市大部分地級城市部分小城市及縣部分城市周邊部分地級城市大部分小城市及縣大部分城市周邊鎮鄉區域經濟發展不均衡第三終端銷售技巧培訓第三終端定義：1、定義一：廣義的第三終端是指那些既不是醫院也不是藥店的地方，是直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零售終端。包括城市、城鄉結合部以及農村地區、社區中的小診所、衛生服務所、鄉鎮衛生院和民營衛生院、鄉村醫生的小藥箱、廠礦企業和學校的醫療保健室等等。尤其是在廣大的農村地區，這些終端越來越演變成為藥品銷售的主渠道，縣級市場是第三終端的主戰場。其主要特點是：點多面廣、需求量大、配送困難、利潤低、風險小。二、第三終端的定義與分類第三終端銷售技巧培訓2、定義二：“第三終端”應該隨著醫藥OTC渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出“第三終端”的概念的根本目的是想把我們OTC營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式經營的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端。我們知道目前的處方隊伍鎖定的都是能夠產量的大中型醫院，而面對近20萬家零售終端，一般企業的OTC隊伍只能管理和工作到2－3萬家，管理和工作的零售終端較多的企業一般是以中心城市以外的城市和農村市場為的醫藥企業，例如步長醫藥集團、修正藥業、吳太集團、四川蜀中制藥等，他們OTC隊伍管理和工作的終端也不個別企業最多也不超過6萬家。因此，市場上存在著數量龐大的終端是我們目前營銷隊伍無法管理和工作到的終端。在目前部分OTC企業實際操作過程中也把它稱為三級市場，相應于三級市場的營銷模式叫做三級市場操作模式二、第三終端的定義與分類第三終端銷售技巧培訓第Ⅰ類區：現有掌控或操作的市場第Ⅱ類區：同步擴展市場企業所指第三終端第Ⅲ類區：業內探討的第三終端第Ⅰ類區是我們現在在做的市場，按既定模式運作即可。第Ⅱ類區是我們通過同步擴展的市場，通過人員增加或工作區域擴大來實現的，主要是到地級、縣級市場，也可按既定的模式運作即可。第Ⅲ類區就是我們現在所說的第三終端，是我們力所不及的區域市場，需要探索新的運作模式。以是否有人員跟進和實際在做工作為標準劃分以市場容量和消化能力為標準二、第三終端的定義與分類第三終端銷售技巧培訓■不能依照行政區劃來簡單地定義第三終端■我們對第三終端的定義是前兩個定義的綜合■第三終端是個變數，而不是一個定數，隨著企業及產品的不同和發展以及不同時期而變化■第三終端不僅僅是農村市場，也不僅僅是縣級市場，其中的內涵很豐富■第三終端其實是交叉的，沒有嚴格的既定范疇■對于**片這樣的品牌藥而言，嚴格地說不存在開發第三終端，只是人員宣傳促銷的擴展。主要的任務就是提高銷量、提高市場占有率。■對于新品而言，就有第三終端。是一種銷售策略的轉變或嘗試，主要任務是藥品到達第三終端并實現銷售。■對于不同省區會有不同的模式和策略。即使在同一省區也會有不同的模式和策略。二、第三終端的定義與分類第三終端銷售技巧培訓目前大部分醫藥生產企業對中小城市或農村市場的覆蓋，只是到了縣級市場。而對縣級以下的鄉、村，除了浙江、廣東一些較為富裕的地區外，仍無法顧及。醫藥企業實際上還很難真正做到直接面向農民

諸多藥企都在嘗試突破。中美史克制定“水銀計劃”、西安楊森進行了2年時間的準備模式、揚子江藥業已經有成功的模式在復制運作、以及東盛、哈藥、聯邦，據悉花紅也在今年9月份購車準備開拓第三終端OTC市場……醫藥流通企業在第三終端已經作出了非常有益的嘗試。如浙江康恩貝三江醫藥公司、浙江東陽方圓醫藥公司、浙江紹興華通醫藥公司、山東濰坊海王醫藥公司……走“城市包圍農村”營銷路線的揚子江藥業、葵花藥業、吳太集團等，但也沒有對真正意義上的農村市場進行戰略開發，但其銷售體系已經滲透到縣級醫院、藥店。中小城市目前還是一個被相對忽視的地區，競爭環境相對寬松，藥品消費潛力也很大，而且營銷運作成本很低，他們實際是抓住了這個競爭的空白點，闖出了一條路三、第三終端的市場情況介紹第三終端銷售技巧培訓類別全國中西部地區長三角、珠三角、環渤海地區（粵、浙、蘇、魯）大型處方藥市場（滬、京、津）縣級市場與中心城市市場差距較大成熟，部分與中心城市市場相差無幾，城市化很高同左縣級醫藥公司傳統，規模小，主要是針對醫療機構、藥店管不了或比例很少發達，有的成為一級商，配送能力強，業務員有車，醫療機構與藥店一把抓較發達，同左鄉鎮衛生院一般，有的很簡陋發達，有的升級為市縣第幾人民醫院與大城市有著緊密的聯系診所、廠礦學校衛生室主要是輸液城鄉差距較大與大城市一脈相承衛生服務所（中心）計生本身職責范圍發達，有的成為大型醫療機構社區、街道發達婦幼保健傳統、規模小成為大型醫療機構成為大型醫療機構三、第三終端的市場情況介紹本人所做市場調研情況本人所做市場調研情況第三終端銷售技巧培訓縣城、鄉鎮單體藥店大都是私人藥店，進貨渠道雜、銷量小同左，社區與街道紅火同左零售連鎖藥店很少，部分醫藥公司有連鎖，加盟是主體大部分是中心城市的藥店連鎖，自營和加盟，管理較規范同左業態關注關注不夠，還沒有大的動作區域內對此關注緊密，大部分都在開始嘗試與動作同左，尤其是社區類別全國中西部地區長三角、珠三角、環渤海地區（粵、浙、蘇、魯）大型處方藥市場（滬、京、津）三、第三終端的市場情況介紹本人所做市場調研情況我國改革開放二十多年使全國各地經濟發展和城鄉建設水平處于嚴重不均衡狀態，從而導致了區域化市場的市場容量和消化能力有著較大的差異化。例如，在華南和華東等經濟較發達的地區，對第三終端的開發早就在進行之中，只是過去沒有形成“第三終端”這個概念而已。由于這些地方的農村鄉鎮發展很快，一些繁華村子的人口數量及城鎮化程度絲毫也不比內地一個縣城低，對其藥品市場的拓展已經是許多醫藥企業營銷中必不可少的一個方面，藥品生產企業的營銷組織已經深入到了村鎮。在處方藥銷售方面，縣級乃至鎮級醫院都是醫藥代表必須花大力氣把控的終端。第三終端銷售技巧培訓第三終端特點：面對日益飽和的城市藥品市場來說，廣闊的農村市場對醫藥企業的吸引力在不斷增強。農村市場雖然有很大的發展空間，但是不能盲目進入，特別是如果通過建立自己的銷售隊伍去開拓農村市場的話，風險相對較大。第三終端差異性大，由于各地區的經濟發展水平及自然、人文環境各有特點，人們的用藥習慣也不盡相同。已經在第三終端取得了一些成功的企業的做法并不是其他企業都能簡單模仿和COPY。第三終端市場特點：1、藥品種類少，類別全；2、藥品缺乏的現象實際上并不嚴重，尤其是常用藥類別，只是同類產品的可選者品種較少，給我們銷售帶來契機；3、缺乏最為嚴重的是進貨途徑，表現在進貨渠道的不固定，進貨成本高。4、當地醫藥企業的品種、種類、價格、配送服務VS第三終端為主的醫藥配送；三、第三終端的市場情況介紹第三終端銷售技巧培訓★交通和經濟較差的鄉鎮，基本是一村一所，村衛生所一般由鄉鎮衛生院統一管理，并且需向鄉鎮衛生院繳納一定費用，主要到鄉鎮衛生院購進藥品。★交通和經濟較好的如縣城城郊鄉鎮，一村多所比較普遍，并且藥品購進放開。★鄉鎮藥店終端非常重視趕集、傳統節日等宣傳促銷。★村衛生所的藥品以感冒、咳嗽藥和常規輸液為主，沒有或少有婦科類藥物。越是交通和經濟差的村莊，這種現象越明顯。★單價超過20元的藥品，在農村終端難以銷售，交通和經濟越差的地區，這種現象越明顯。由此可見：將縣鎮工作做到村衛生室，對**片而言，不經濟，毫無價值。中西部地區三、第三終端的市場情況介紹第三終端銷售技巧培訓★縣、鄉（鎮）、村三級藥品流通網絡。★藥品購進少量多次，暢銷的主要為常規藥物和價格便宜的常見病藥物。★越是離中心城市較遠的縣域，往往會有行政措施要求鄉鎮衛生院和診所必須到指定的一家或幾家縣級醫藥公司購進藥品。★縣區醫藥公司或藥品配送站重視業務會的開展，基本上已形成了每月至少一次，商業會銷售額常常占到縣公司年銷售份額的一半左右。★縣公司藥品會基本上都是現款交易，縣鎮鄉村藥店老板購進后往往鮮有退貨，因此通過縣公司藥品會進行渠道打壓，是擴大縣鎮市場份額的非常重要的辦法。三、第三終端的市場情況介紹中西部地區第三終端銷售技巧培訓★農村婦科疾病患病率很高，平均達到70%以上，但就診的比例不高，越是經濟條件差的村鎮，就診的越少。★就診的婦科疾病患者，普遍癥狀已經比較突出。★農村婦科疾病患者普遍不會找當地村醫就診，原因在于村醫一般為男性，不好意思，同時村衛生所也缺乏診斷設備。★越是邊遠和經濟條件差的農村，鄉鎮衛生院越是婦科疾病診斷和消費的關鍵場所。在經濟條件較好的或交通便利的村鎮，人們普遍會選擇縣城醫院就診。★農村婦科用藥有輕品牌、重口碑的消費特點。醫生推薦能堅定患者首次試用信心，癥狀改善則產生強烈的持續信賴和口碑擴散效應。★單價超過10元以上的婦科藥品，在農村患者自由選擇時，會比較謹慎，超過15元的，銷售難度較大。三、第三終端的市場情況介紹中西部地區第三終端銷售技巧培訓開拓第三終端難點主要表現在三個方面：首先是渠道問題，第三終端市場比較散，消費水平低、用藥相對少，但藥價水平較高，渠道都靠高利潤維持，進軍農村市場在渠道建設和維護需要大量投入，要讓經銷商有利可賺，還要防止渠道的貨物反沖到城市，這個問題比較難處理；其次，第三終端假藥禍害普遍存在，像阿莫西林，農民只買便宜的，但是便宜的藥質量難以保證；最后，宣傳問題和品牌問題，缺乏品牌認知度三、第三終端的市場情況介紹

蜀中制藥在農村普藥市場也獲得了長足發展，僅僅依靠幾個主要的普藥產品，蜀中制藥的年銷售額突破6億元。截至2004年底，蜀中制藥銷售量最大的阿莫西林膠囊銷售額超過30億粒，底價銷售達到3億元，占領了全國三成左右的市場。農村市場品牌營銷戰略和低成本優勢是蜀中制藥快速發展的關鍵。第三終端銷售技巧培訓渠道不暢通也是藥品銷售難以真正做到農民家門口的主要原因。農村藥品配送體系不完善，將藥品配送到鄉、村一級成本較高。因此，“兩網”建設對于農村醫藥市場的發展十分重要。“第三終端”就是周邊城市和農村市場的中小零售終端和鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院、醫務室等。以前他們的進貨方式是自己主動上門進貨，今后他們將享受商業渠道的配送服務。例如現在許多醫藥商業開展的“大棚車”配送貨物活動。如湖南雙鶴藥業在2005年開展的農村市場“大棚車”配送活動；遼寧成大方圓的農村配送體系建立等等云南鴻祥藥業今年也開始組建批發企業，進軍第三終端的配送。三、第三終端的市場情況介紹第三終端如果通過當地二三級經銷商進貨，則進貨價格很高；如果僅僅從當地醫藥公司進貨，則根本無法保證自己的利潤；如果想從廠家直接進貨，但這些零售單位由于進貨量不大，在運輸配送上受到了限制，無法實現。（如果廠家有代表兼顧到的地區自建渠道的契機）；從廠家進到藥品，但由于一個生產廠商的產品相對單一，無法滿足藥店整體的采購要求。第三終端藥店仍然愿意通過大中型商業公司來采購藥品。享受優質的配送服務和獲得更低廉的進貨價格。第三終端銷售技巧培訓面對第三終端的大型商業公司的狀況過去五年醫藥流通企業尤其是新發展起來的快批企業，已經開始自覺不自覺開始了第三終端的銷售工作。雖然商業公司在開拓第三終端方面的時間和進度不同，但是除國藥集團等少數大型醫藥商業公司以外，大多數商業公司都已開始在一些地區培養自己的網絡覆蓋能力。在未來的一段時間內，必然會出現一批以網絡完善而知名的區域性商業公司。雖然這類公司的業務可能僅僅覆蓋一個省份或少數地區，但是由于其網絡縱深化程度高，這類企業在醫藥商業領域仍然會占有重要的一席之地。

三、第三終端的市場情況介紹第三終端和面對第三終端的大型商業公司的合作是雙方獲利，你情我愿的雙贏好事；通過與一些面對第三終端的大型商業公司合作，減少了二級經銷商這一環節，的確使藥品的進貨價格有所下降。供貨商越大越好，與這類公司合作不但可選擇的產品多，而且與當地縣級醫藥公司相比，價格也更加便宜，配送的產品也能及時送達藥店。第三終端銷售技巧培訓我們按照營銷的2：8原理，以前我們的營銷隊伍將主要的精力和時間放在了20％終端的工作中去，而放棄了數量龐大的80％的終端工作。隨著市場渠道和終端的變化，20％的主要終端并沒有產出80％的銷量，而80％的終端的產出量并不只有20％的銷量。市場變化的種種因素例如藥店GSP認證，“新型農村合作醫療保障制度”的實施和“兩網”(農村藥品監督網和供應網)建設工程的開展等國家政策扶持因素，都進一步促進了我們以前忽視的80％終端的整體形象的提升和硬件、軟件等配套措施的完善，尤其在產品品種齊全和藥品產品知識普及方面更是上了一個新的臺階。三、第三終端的市場情況介紹企業加強與面對第三終端的醫藥流通企業合作是開發第三終端的首要選擇第三終端銷售技巧培訓■開發第三終端就是尋找市場銷售增長點的過程■開發第三終端就是實施優化資源配置的過程■開發第三終端就是實施區域化、差異化營銷的過程■開發第三終端－－把分散的市場歸攏了就是成功■開發第三終端就是對市場再進行深度細分的過程，目標與非目標、重點與非重點、有效與無效、ABCDEFG類等1、營銷無定勢，對于第三終端而言，尤其是這樣，沒有固定的模式，況且各省的市場大不一樣，就是本省內各地區的情況也有巨大差別。2、我們探討的也就是共性，各地的個性需要大家自己去發現，去創新。3、針對本省或本地區情況，對照本方案，可尋求一些相關做法。四、開發第三終端的營銷策略第三終端銷售技巧培訓

第三終端的誤區：忽視市場的區域性和差異化原則

占醫藥市場銷售額近四成的銷售終端是介于醫院和零售藥店之間的模糊地帶，被稱為第三終端，其藥品銷售受著醫生、消費者、商業渠道等諸多因素的影響。由于這塊市場的整體份額非常大，并有逐步增大的趨勢，而許多醫藥企業的營銷工作還未涉及到這類市場，或雖有涉足卻沒有取得理想的投入產出效果，因此，第三終端這一市場開始引起了許多企業的重視，并有望成為藥品銷售的新增長點。也由于這類終端數量多，單個量小，整體量大，且以ＯＴＣ產品占多數，因此，其在營銷上應一手抓渠道拉動，一手抓終端促進。在實際運作過程中，不做市場調查和研究，盲目上馬，一哄而上，簡單地把市場增量指標都寄希望于對第三終端或周邊農村市場的深度開發上。這是很不科學的，是在進行市場的深入拓展中出現的新的誤區，其實質問題就是忽略了市場區域性和差異化的營銷原則。從表面上看，營銷工作是在向更深、更廣的市場拓展，實際上這樣的營銷工作往往是在被動地推進。因為區域市場的差異讓相同的拓展方案在不同市場中遭遇的結果會完全不一樣。四、開發第三終端的營銷策略第三終端銷售技巧培訓

尋找和確定目標深度開發市場產品選擇/包裝設計價格策略立體化深度開發市場的渠道運作特點與合作模式立體化網絡渠道策略及渠道促銷形式分析推廣策略與終端宣傳方式的選擇確定有效的銷售隊伍結構和規模1、只要務實去做，就有回報2、選擇一縣、做透一縣3、深耕細作、穩步推進4、OTC為主，商務、醫院、宣傳車配合5、低成本、人員促銷6、以**片為主，帶動新品7、中心城市市場的許多運作方法在縣級市場大有作為8、標準動作與自選動作相結合四、開發第三終端的營銷策略第三終端銷售技巧培訓觀念一：獨立開發第三終端的收益與成本不成比例。因此，更多的企業在開始尋找一些以開發農村市場為主的商業公司作為合作伙伴－－第三終端商業觀念二：商業企業仍然是工業與第三終端聯系的重要紐帶９月１９日，隸屬于河北東盛英華醫藥有限公司的石家莊東盛英華醫藥有限公司正式掛牌試營業，這也意味著公司在區域市場深度開發方面進入了一個新的階段。參加此次掛牌儀式的，包括國內醫藥工業企業、市場終端客戶共１０００多人，這充分體現了上、下游企業對于開拓第三終端市場的醫藥商業公司的重視。

四、開發第三終端的營銷策略工商結合開拓第三終端案例：1、２００４年，河北東盛英華醫藥有限公司作為華藥集團的經銷商，在華北地區的銷售額超過５０００萬元，目前已經成為華藥集團最大的經銷商。而其市場主要面向第三終端。武漢健民隨州藥業有限公司的十幾個品種，僅通過河北東盛英華醫藥有限公司銷往河北本地第三終端的產品就超過了１００萬元，公司在河北省的另外兩家代理商的銷售情況也比較理想。2、西安楊森制藥有限公司已經于２００４年將公司產品在河北地區的總代理授權給河北東盛英華，包括公司通過其他渠道銷往醫院的藥品，目前西安楊森在河北省的銷售額排在國內各省份中的第五位。如此好的銷售成績，主要原因之一就在于通過與商業公司的合作，在第三終端市場的開拓方面取得了很大的成績。3、阿斯利康也在與河北東盛英華洽談合作細節，希望借助此類商業公司的網絡，進一步將自己的產品順利銷往第三終端市場第三終端銷售技巧培訓面對日益飽和的城市藥品市場來說，廣闊的農村市場對醫藥企業的吸引力在不斷增強，但是，應該以什么樣的策略、可以采取哪些途徑來運作這一市場，目前還沒有成功模式供業界參考。業內一些營銷專家指出，農村市場雖然有很大的發展空間，但是不能盲目進入，特別是如果通過建立自己的銷售隊伍去開拓農村市場的話，風險相對較大。由于各地區的經濟發展水平及自然、人文環境各有特點，人們的用藥習慣也不盡相同，如果在較大范圍內去開拓農村市場，所需要的投入會是巨大的，而見效卻較慢。因此，已經在第三終端取得了一些成功的企業的做法并不是其他企業都能做得到的。其實也早有企業意識到，獨立開發第三終端的收益與成本不成比例。因此，更多的企業在開始尋找一些以開發農村市場為主的商業公司作為合作伙伴。四、開發第三終端的營銷策略

結合渠道縱向和橫向營銷模式的優點，根據市場狀況來決定營銷的差異化選擇，提供全面擴大產品市場銷量的思路，以及提升銷售量和以占領最大市場份額為目的的思維模式，有助于產品在目標市場實現最大程度的滲透和新的市場定位。尋求的是營銷的最終結果，而不是照搬照套的過程模仿秀，因為思維的清晰更加有利于營銷手段的創新，使營銷策略始終處于領先地位。第三終端銷售技巧培訓醫藥流通渠道省級醫藥流通商業區域性醫藥流通商業跨省大型醫藥流通商業行商貨物配送功能坐商坐商會議邀請（被動）上門提貨（主動）商業業務員工作貨物配送獎勵促銷參會費用免費現場進貨獎勵促銷商業開票員工作現場促銷拉動第三終端第三終端第三終端四、開發第三終端的營銷策略第三終端銷售技巧培訓**藥業第三終端渠道促銷推廣計生衛生系統終端促銷活動終端價值工程高質量的合適的廣告專業有素的營銷隊伍五、開發第三終端的營銷模式基本模式－－解決方案圖第三終端銷售技巧培訓方案圖解釋說明

1、渠道促銷推廣是關鍵，主要解決市場的到達率（新品）、市場的占有率（**片）、市場的使用率（縣鎮醫療機構）等，把競爭對手擠出市場，包括渠道推廣會議，開好了會議就等于產生了純銷，這里要把握價格規范和商業選擇。

2、依托計生站系統、縣級醫院、鄉鎮衛生院（所）、廠礦醫務室等醫療機構的網絡、人員和地位，解決產品的首次使用、口碑問題、市場帶動引導問題。

3、宣傳車主要是提高營銷效率、進行泛人群宣傳、配合商業促銷、營造營銷氛圍等，要用好車。

4、寄送有**特色的信函是我們打造**藥業農村市場價值網絡的有效手段。

5、在中心城市不太奏效的簡單的促銷活動，如買贈活動，在農村市場有很大的作為。只是對重點目標而言，解決“以點帶面”問題。

6、引入網絡營銷STM項目，開展數字化營銷，提升第三終端，打造終端價值工程。五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓■目前縣、鄉鎮藥品供應網絡的主要模式：（1）藥品零售企業和藥品零售連鎖企業；（2）藥品批發企業配送；（快批企業、小型區域商業）（3）藥品批發企業與鄉鎮醫療機構合作配送中心；（4）大醫藥物流公司，如福建泉州東南醫藥物流公司，具有5000家三四級終端網絡，還有徐州醫藥、四川科倫等；■村藥品配送供應的主要模式：（1）鄉鎮醫療機構統一配送；（2）藥品批發企業配送；思路：★直接和最接近第三終端市場的醫藥商業建立業務關系，進行銷售。★二級分銷模式下的第三終端市場銷售模式。★與區域分銷商一起合作開發第三終端。★與承擔農村“兩網”建設和推行新型農村合作醫療制度的公司合作（藥監藥品配送資格）。五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓第三終端的特點決定開發第三終端必須依托醫藥流通企業；“自建渠道”的經營模式是三級市場開發的補充；必須尋找發力的支撐點；支撐點是區域化差異化的營銷洞察的結果，是圍繞以消費者為核心的思想基礎上對區域市場消費者的深入研究和了解的結果從醫藥渠道的延伸來看，傳統的通過一級醫藥商業公司分銷到二三級醫藥商業公司的渠道模式，正在被越來越多樣化的渠道模式所代替。從一級醫藥商業流向二三級醫藥商業、再流向終端、流向消費者的縱向營銷模式和通過數量較多的一級商業公司流向終端和消費者的橫向營銷模式，正逐步被注重區域性和差異化市場、兼顧一級和二三級市場的立體網絡營銷所取代。近期發展勢頭越來越猛的醫藥物流快批公司，開始為第三終端擔當配送職能，包括九州通和安徽華源在內的各醫藥商業物流巨頭在各地的分部都扮演了類似的角色。而有了商業的支持，上游制藥企業也找到了開拓農村市場的新辦法，目前很多企業都開始探索二級分銷模式下的農村市場銷售模式五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓以廣東省為例，在珠江三角洲的東莞、順德、中山等地，藥企在進行市場推廣時以鎮為單位進行市場劃分的模式已經形成。在這些地方，醫藥營銷隊伍之所以能下移到鎮、村一級的市場，最主要的原因就是這些區域市場容量大，值得派駐營銷隊伍。而在東北和西北市場，許多地級市場的容量都遠遠不如發達地區的鎮級市場，開發和拓展的價值不大，營銷隊伍進入后，投入產出比往往難以令人樂觀。因此，營銷工作在向第三終端發展時，必須綜合考慮市場潛力和銷量的提升幅度等問題。決定市場級別的不是行政區域的級別，而是市場容量和區域市場的消化能力。而影響到區域市場容量和消化能力的主要因素是區域的經濟發展水平和城鎮建設水平區域市場中商業渠道的發展現狀和水平也是一個重要的因素之一。就全國市場而言，營銷中所采取的模式必定會是一種立體交叉的營銷形式，強調的是區域化和差異化。五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓依托面向第三終端的商業公司開發第三終端◆湖北九州通－快批模式◆徐州醫藥股份有限公司淮海醫藥◆浙江康恩貝三江醫藥公司◆浙江紹興華通醫藥公司◆四川蜀中制藥◆葵花藥業◆河北東盛英華◆長沙雙鶴◆山東藥山醫藥有限公司適用區域：中西部地區力所不及的主要是縣級市場適用產品：**片為主，區域性產品組合稱之為：【一、渠道促銷拓展模式】五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓快批模式－九州通模式●品種齊全、服務到位、流程快捷、資金回籠快●始終以為上下游客戶創造最大價值為經營宗旨●配合上游供應商降低其銷售成本、擴大市場份額●降低下游客戶的采購成本●給廣闊的第三終端市場帶來機遇■代表企業：九州通、山東濰坊海王、湖北國藥控股新龍公司、湖南長沙雙鶴、北京京新龍藥業、河北東盛英華五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓快批模式－九州通模式河北東盛英華2002年，武英華毅然決定重新進行市場定位，將主要目標市場定位于北京以南河北省的南部地區，主要包括石家莊、邯鄲、邢臺等六個地區。去年上半年，東盛英華重新調整了組織結構，設立終端營銷部，招募了200多人的營銷隊伍，主要用于河北南部市場第三終端的精耕細作。目前，東盛英華在上述地區已經繞過了原來的二級經銷商，直接將藥品配送給當地的實力較大的第三終端客戶，僅在石家莊地區就設立了4個辦事處對市場進行細作，在邯鄲地區目前已開發了500多家客戶，一年的銷售收入達到1.5億元。■開拓第三終端，與這樣的商業合作，借助其龐大的銷售網絡及客戶資源，可以迅速將產品滲透到第三終端的各個角落。五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓商業大蓬車模式徐州淮海醫藥9月10日－11日江蘇徐州出現了一次面向鄉鎮衛生院、單體藥店和縣鄉鎮商業公司的“大蓬車藥品展銷會”。主辦方徐州醫藥股份有限公司淮海醫藥稱，此次“大蓬車”規模最大、參展廠家超過了80家，下游客戶超過了4000人。淮海醫藥一開始就定位在第三終端，在2004年11月就開始了“大蓬車”活動。蘇北市場鮮明的特點就是終端小而散，光憑藥企自己的力量開拓比較困難，淮海解決了這個問題。■展會產品價格讓利由淮海醫藥自己調整，參展藥企只需交納2500元的展位費和自行制定的一些促銷計劃中的禮品費用。■淮海醫藥給出的并不很多的讓利對終端有很大吸引力。■“大蓬車”是短、平、快，當場派發詳細的價格目錄及禮品政策、實時咨詢、下訂單、領禮品、會后付款、24小時內收貨。■商業組織會議，眾多藥企參加，小成本大回報，而且加密或拓寬了網絡。五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓與快批公司、縣公司合作蜀中制藥2004年蜀中制藥中幾個產品銷售都做到了全國第一，其中80％以上的銷量來自于農村市場。其銷售主要是靠九州通和華源等大的醫藥物流鋪貨，再加上業務員聯合當地的商業公司直接對農村藥品銷售終端開推廣會，業績不俗。■以縣醫藥公司（區域公司）為依托切入市場，抓好縣醫藥公司（區域公司）往往就抓住了全縣鄉鎮衛生院、診所和一些單體藥店。在第三終端，零售藥店和村莊藥品專柜銷量遠遠大于醫院（主要指鄉鎮衛生院），因而最好是以OTC藥為主。五、開發第三終端的營銷模式長沙雙鶴大棚車與其他相比差不多以大蓬車形式下鄉送貨上門葵花藥業自己購車下鄉配送第三終端銷售技巧培訓縣級醫藥公司模式介紹

以浙江康恩貝三江醫藥公司為例，介紹發達的東部沿海地區第三終端的運作。（浙江金華市蘭溪市縣級醫藥公司，有的公司配備業務員面包車，拿訂單）采購部客戶部新特藥推廣部業務部目錄營銷部配送中心康恩貝三江公司康恩貝大藥房連鎖負責與廠家打交道，進貨、協議。負責客戶管理與服務。負責與各醫藥公司打交道，調撥。負責蘭溪市外圍業務。專門負責年度協議廠家的貨物。負責與物流、郵政協議，倉儲、配送藥品。連鎖店遍布鄉鎮。五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓五、開發第三終端的營銷模式由山東藥山醫藥有限公司確定10個左右廠家，并由各廠家對自己的產品出促銷政策，同時，由山東藥山與各縣級公司（一縣選擇一家終端網絡最全的公司）進行溝通，確定活動時間，并由縣級公司在活動前三天把參加活動的品種及產品促銷政策以宣傳單的方式發到縣內及鄉鎮的各終端；然后按確定的時間順序在各縣級公司舉行宣傳促銷活動；1、縣級公司根據各生產廠家的促銷政策先到山東藥山公司備貨。2、活動前一天各生產廠家到該縣醫藥公司活動現場進行布置、禮品物料準備。3、活動當天：10點鐘左右組織各參會終端負責人到活動會場，簽到，散發印有各廠家產品、活動期間銷售價格及促銷政策的訂貨單，然后由各廠家按訂單上的順序輪流上臺，講解產品促銷政策并對各自的主導產品進行簡單的推介，每家5-8分鐘；11：40左右由縣級醫藥公司的相關負責人收集訂貨單，12：10分左右組織自助餐。4、活動后，三天內縣級公司根據定單情況把貨配送到各終端，一星期內由山東藥山派往各市場的銷售員提供活動情況反饋。固定費用400元左右（交山東藥山）；促銷禮品：按縣級公司活動前到藥山所進產品（不包括婦科**膠囊）總金額的3%配備;其它費用:易拉寶產品、中包裝、海報、宣傳單頁等約50元（用公司統一制作的，后三樣可重復使用）；若一縣級公司活動前**產品進貨10000元，則費用約700元，一年若在100個縣舉行活動，費用共計約8萬元（包括宣傳資料等物料）。

與快批公司、縣公司合作山東藥山醫藥公司第三終端銷售技巧培訓此種模式下須注意的幾個問題◆產品在第三終端的真正動銷問題－貨物周轉－銷量增長問題。在此渠道拉動與終端促進要結合，而且還要經常變換促銷花樣，尤其是禮品。◆產品反沖竄貨問題。千萬不能有現金促銷。啟動后期要注意短期效果和長期行為相結合，可采取積分、銷售競賽等方式。◆產品價格維護問題。所以，在與商業簽訂協議的時候，價格規范以及協調是非常重要，并且很難的事情。五、開發第三終端的營銷模式1、合作商業的選擇：與我公司合作良好，規模較大，網絡較全，不一定為特一級，選擇后要對該活動進行充分的溝通，引起其重視，找到共同意愿基礎；2、要充分調動縣級公司的積極性，不要讓對方產生錯覺，以為僅僅是其上游公司及生產廠家的事，這一點非常重要，在山東8月份的活動過程中，由于前期溝通不是很到位，個別縣級公司在活動當天不理不睬，漠不關心。3、要求商業公司在選擇參加活動的生產廠家時，有與**產品為竟品的廠家不予考慮。4、促銷禮品在直觀上對終端要有足夠的觸動，山東8月份的辦法是：活動當日所購產品配備5%的禮品，但總體不變。5、活動過后最好有終端人員的跟進，放中包裝、貼宣傳畫、掛中包裝及與店員進行柜臺式溝通等，讓各終端感覺到我們在幫助其銷售。

第三終端銷售技巧培訓比較**片新品渠道模式實施二級分銷系統下的第三終端模式或者大物流公司合作（如九州通、新龍等）可選擇與縣級醫藥公司合作開發終端原因**片鋪貨率很高，貨物到達終端不是問題。2、縣級市場藥店進貨渠道多、雜、亂，難以統一。3、縣級醫藥公司主要供鄉鎮衛生院，難以掌控市場。1、市場無銷售。2、進貨渠道可統一。3、縣級醫藥公司有一定終端網絡。目的1、提高市場占有率。2、提高純銷量。3、提升品牌。1、解決市場到達率。2、實現零的突破。策略渠道促銷與終端銷售競賽以渠道促銷為主原則做**片與做新品要分開，做縣級鄉鎮藥店與做鄉鎮衛生院要分開，不同模式，分開操作五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓縣級醫藥公司月銷售**系列產品在5000元以下縣級醫藥公司月銷售**系列產品在5000元以上渠道對于**片而言，可選擇其作為運作渠道對于**片而言，可拋開其渠道策略以其為主，實施渠道促銷作為配合角色終端后期進行終端跟進以終端促銷為主，后期采取另外的方式實施渠道促銷**片的第三終端模式五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓第一種方法：從渠道開始啟動。（面向第三終端的快批公司及縣級公司）開展渠道促銷，把握好渠道，向下滲透，提高終端市場占有率。主要以禮品配送為主。運作時間1個月。注意要經常換新。前面已闡述。第二種方法：從終端開始啟動。主要是開展銷售競賽活動，將渠道促銷的方式運用到終端。運作時間1－3個月。這里的運作方式在中心城市有許多可照搬。基本縣級市場OTC代表1個月掃一遍是可以的。前面已闡述。理由：1、**片不存在渠道及鋪貨問題。2、第三終端純銷比例較大。3、要解決銷量增長和市場占有率問題。**片的第三終端模式五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓【二、零售連鎖拓展模式】

1、簽訂與零售連鎖的合作協議。

2、規劃好與零售連鎖的相關促銷活動安排。

3、敲定在零售連鎖舉辦店員培訓的時間安排。

4、確定在零售連鎖進行廣告宣傳的方式方法。適用區域：長三角、珠三角區域如浙江、廣東銷區等經濟發達沿海地區。適用產品：以**片為主的產品組合。理由：

1、零售連鎖發達，遍布鄉鎮，自營與加盟形式，規范程度高。

2、與中心城市操作差不多，只不過門檻可低一些。五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓【三、社區街道衛生服務模式】

國家是大力提倡社區服務的。1986年，為配合城市經濟體制改革，民政部首先倡導社區服務，旨在城市開展以民政對象為主的福利服務和便民利民服務；從此之后，社區服務進入千家萬戶，深受群眾歡迎，為方便城市居民生活起到了積極的作用；但隨著改革的深化和社區服務的發展，原有的社區服務項目已不能滿足群眾日益增長的物質和文化方面的需求，其他社區工作，如社區衛生、社區文化、社區治安等也迅速開展起來。2000年國務院發布《二十一世紀人人有保健、衛生、醫療服務社區化》文化的頒發；2002年4月中央文明辦等9個部門，響應江澤民總書記“學習三個代表重要思想和關于加強社會建設重要的指示精神，大力推進四進社區活動（科技、文體、醫療、法律）。社區營銷就是依靠政府機關頒發的文件為宣傳由頭，以社區、家屬院、大廠礦工會、各種終端、鄉鎮街道、村莊等為活動單位，與消費者面對面溝通，一對一服務，采取各種形式的講座促銷手段，對目標消費人群進行一種宣傳與推薦銷售相結合，公司提供守善售后服務的公益性營銷活動。適用區域：上海、北京以及各省區大中心城市適用產品：以**片為主的產品組合五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓

社區營銷是通過活動本身的宣傳和活動過程的宣傳來反映產品可靠效果，有其它活動乃至其它宣傳方式無法比擬的優點，它雖然沒有廣告活動的規模浩大但可以春風化秋雨般遍地開花，融入各個街道鄉村，甚至各個居民樓，普及率極高；它作為產品的導入期、發展期配合專刊普遍宣傳，能夠迅速啟動市場，擴大試用人群，刺激終端銷售，使宣傳達到更高的廣度和深度。社區營銷它最容易與健康、醫藥產品、日常生活品直接聯系，因此更容易切入宣傳與銷售，它產生的效果更直接，可信度更強。社區營銷活動它的特點集中表現在：

1.既可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對特定目標，組織特殊人群進行重點宣傳；2.直接面對消費人群，目標人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。3.氛圍制造銷售，投入少，見效快，利于資金迅速回籠。4.迅速擴大試用人群，利于收集消費者名單，為回訪提供詳盡資料，使負面影響消除在無形當中，并可以培養典型消費者，進行進一步的宣傳。5.直接掌握消費者反饋信息，針對銷售者需求及時對宣傳戰術和宣傳方向進行調查與調整。當然每一種營銷模式只是一種方式，只有正確運用才能發揮威力，只要堅持社區營銷活動常規化、規范化、系統化的原則，使活動相互呼應，就能形成一定的轟動效應，就能實現目的。

五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓五、開發第三終端的營銷模式基本思路：■目的：1、通過與消費者特別是潛在消費者面對面一對一溝通，擴大產品知名度、忠誠度、美譽度與使用率。2、通過增加產品的銷售渠道，擴大產品銷售終端，拉動提升產品銷量。■市場調查：要對各社區進行詳細的調查。包括社區設施、社區經濟狀況、社區人流人群分析、社區物業等。收集住戶資料、建立數據庫、進行推廣。■具體運作：以目標對象女性、家庭婦女、家庭建設為線索開展科普教育活動，聯合社區物業公司、健康教育所、社區醫院、藥店、社區衛生服務機構、區衛生居、疾病控制所共同策劃活動。要挖掘社區廣告宣傳場所，如電梯、黑板報、報箱、小插箱、果皮箱、廣告牌、社區直投DM、樓宇電視、分眾媒體、園區座椅等發布公益廣告。■注意事項：要整體規劃、要長期堅持，要注意信譽、要注意形象、要注重時間選擇(周六、日、節假日、廣場)。■社區營銷類型：講座型、促銷型、公益活動型、路演型、社區活動型。第三終端銷售技巧培訓共同探索不同的第三終端營銷模式★浙江、廣東作為一類市場試點★山東、遼寧（環渤海地區）作為一類市場試點★河南、山西作為一類市場試點★湖南、湖北、江西作為一類市場試點★四川、重慶作為一類市場試點。★上海、北京、天津作為一類市場試點。（第三終端差異性很大，按照2/8原則，首先選擇優勢市場，可依據一縣的人口數量、人均年收入、縣級商業的覆蓋能力、縣級醫院醫療及用藥水平等，每個省區從10－50個縣開始，逐步擴張。）五、開發第三終端的營銷模式第三終端銷售技巧培訓六、第三終端開發解決方案利用醫藥商業開拓第三終端■進行產品組合1、價廉物美、療效確切、認知度較高的產品，如**片2、有電視廣告支持的產品3、中低端價位為主的產品，日均消費3－5元4、產品結構－－**婦科系列產品：盈利產品與走量產品(**片、**洗液等)相結合，季節性產品作輔助(黑老虎、養陰清肺等)■選擇宣傳方式1、印制宣傳資料，包括產品資料、活動海報、宣傳單頁、橫幅條幅、小卡片等。2、開展相關會議活動，如企業和產品知識有獎問答3、制作針對第三終端的禮品，如年畫、掛歷、圍裙、筆和記事本、處方簽、中藥袋等。4、隨同商業公司的邀請函發布各類信息，或者在會議現場發放。5、其他有針對性的宣傳品和禮品。第三終端銷售技巧培訓利用醫藥商業開拓第三終端尋找與選擇第三終端首先是商業－－商業公司針對第三終端的活動信息及規律，如是否定期開會，會議參加的第三終端客戶的資料，包括地區分布、進貨習慣、進貨周期及數量等等。－－商業公司有無覆蓋第三終端的銷售網絡、覆蓋的數量和結構狀況，在廣大客戶中有無影響、有無信譽、有無號召力、能否說服客戶訂貨等。－－商業公司有無開拓第三終端的經驗、有無相應的隊伍和人員素質開拓精神、有無針對性的營銷策略、有無配送網絡和車輛工具、是坐商還是行商、是否兩網定點單位等。－－商業公司是否真正想開拓第三終端，還是想趁機收取廠家一些費用作為盈利手段，即目的、動機是否正確。其次是第三終端的目標終端具體見后面，目的是找尋終端促銷及開展工作的藥店、鄉鎮衛生院、診所、廠礦學校衛生室等。六、第三終端開發解決方案第三終端銷售技巧培訓利用醫藥商業開拓第三終端注重信息掌握與發布事先要與終端客戶溝通好，調查客戶需求。會議期間服務周到熱情，促銷激勵政策要有刺激性。－－隨同商業邀請函發布促銷信息。－－利用電話、傳真、手機短信等形式與客戶確認其即將采購的品種和數量。－－與商業銷售人員下到終端溝通拿訂單。－－依靠商業銷售人員以及開票員發布促銷信息。－－在商業公司的宣傳品、內部印刷品中發布信息。如遼寧成大方圓的內部小報。－－利用計生系統、婦聯的刊物，當地媒體如電視、廣播、報紙發布促銷信息。－－隨同商業公司的配送貨物中放入促銷信息。六、第三終端開發解決方案第三終端銷售技巧培訓利用醫藥商業開拓第三終端制定合理的激勵政策調查客戶的需求、一般的進貨習慣、訂單分析，然后針對性的制定激勵政策。－－與商業公司聯手制定激勵政策。－－制定組合套裝訂貨計劃，把系列產品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品相對較大。－－針對第三終端需求，有時特殊的組合包裝比產品更好銷，因為包裝物對他們的誘惑更大。－－激勵政策要考慮到長期性，否則只能產生短期行為，而且會帶來一些不必要的麻煩。如開展季度、半年、年度積分獎勵計劃等等。－－制作第三終端客戶信息檔案，內容包括基本信息、促銷登記，動態跟蹤。六、第三終端開發解決方案第三終端銷售技巧培訓1、商業公司政策簽訂《分銷協議》年終返點，要產品組合營銷

2、渠道推廣促銷

★渠道推廣會議（怎么開）★上門進貨了配送禮品（太被動）★商業銷售員、宣傳車下去拿訂單，隨同配送禮品，尤其是產品贈品**片贈送裝（主流、主動）★商業定期送貨，配送禮品（加強宣傳度）

3、培訓、激勵商業銷售員銷售競賽，有獎業績突出者（主要銷售力）

4、開票員激勵從源頭擠壓競爭對手利用醫藥商業開拓第三終端六、第三終端開發解決方案第三終端銷售技巧培訓商業推廣會專場推廣會★在產品單一和二線產品滲透力弱的現狀下，可聯合九芝堂等知名的、以平價藥品為主的企業共同組織縣級商業的推廣例會，場地費用按銷售金額分攤。★專場推廣會一般需要現場給以優惠措施，應盡可能避免現金優惠，主要給以實用性物品，如實用油、床單、調味品等，產生的總費用應低于預期銷售金額的10%。★宣傳物料的分配也能很多程度地吸引購進。在宣傳海報上應清晰地說明購進的宣傳物料配送種類、數量。★現場氣氛營造非常關鍵，條幅、易拉堡、海報、氣模等手段應盡可能的運用。★所有產生了購進的基層客戶，應現場登記檔案，并向對方留下名片，便于對方質疑咨詢。參與推廣例會★出于費用、終端價格維護的考慮，不可能經常舉行專場推廣會，也不可能每場推廣會都給與優惠措施，但基于推廣會擴散、高到達的基層效果，可以經常參與商業推廣例會。★參與推廣例會一般不需要額外向縣級商業支付場地費用，現場工作的重點在于：★氛圍營造：懸掛條幅、派發產品宣傳單頁★提供便利：采取一些機智的法門，如夏季天氣較熱，可以在推廣會現場提供桶裝飲用水、一次性口碑。★建立聯系：可以向與會代表派發個人名片、收集客戶檔案。★購進服務：購進了本公司產品的客戶，贈送相應比例的宣傳物料、手提袋、禮品等。縣區商業推廣例會的與會者主要是各鄉鎮的個體藥店、診所、衛生室老板，這些人往往是現金購進，少有退貨，在推廣會現場施加影響，能直接增加實際銷量。利用醫藥商業開拓第三終端六、第三終端開發解決方案第三終端銷售技巧培訓利用醫藥商業開拓第三終端六、第三終端開發解決方案采購員（訂貨員）：他們決定是否要公司產品，或者產品進入后他們負責二次采購，可保證不斷貨，同時傳達竟品信息。銷售員：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計劃、發貨等工作人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會不會推薦、是否愿意合作等，都是產品上量的關鍵。配送員：即每天開車把產品送到每一個終端的業務員，他們可以幫助把禮品、宣傳品、促銷信息連同配送的產品一起送達客戶。定期拜訪：大的第三終端客戶一月至少拜訪1次，小的終端一年至少拜訪4次。提供醫藥政策信息、用藥知識培訓以及城市藥品流行信息等資訊，或者贊助一年一次的衛生、藥監部門的資格認證進修培訓。發放產品資料和積分獎勵卡，把促銷信息和一些常用電話印在一起。建立檔案，給予個性化關懷和服務。客情關系維護第三終端銷售技巧培訓★及時發放資料、促銷信息。及時培訓這些人員，讓他們了解公司！了解產品！不要以為把資料給他們了他們就一定會看，一定會知道產品的信息。必須經過最少三次確認：口頭講解、詢問是否看過，有什么不明白？電話再次詢問。★多組織一些公關活動、聯誼活動盡可能讓他們參與。甚至請其親友參加這類活動。★激勵他們，根據操作空間，制定相應的激勵計劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養成VIP級人物，依靠這個人幫做事。★費用不足時，可以采取多送一些有創意的禮品，有時送禮不在花錢多少，關鍵是看禮品有無創意？是否獨特性、禮品是否有專屬性。比如大家都有的禮品誰也不會領情。★顧問式行銷，幫助他們提高業務水平，幫助他們開拓市場、穩定客戶群，幫助他們做生意。一般來說針對第三終端的客戶人員的水平能力相對來說不是很高，這就給顧問式行銷提供了空間，關鍵是看你是否愿意深入這些人當中去，了解他們的需求，成為他們的朋友。利用醫藥商業開拓第三終端六、第三終端開發解決方案客情關系維護第三終端銷售技巧培訓人員解決方案人員解決方案省區經理每月必須保證3天的時間拜訪縣級商業客戶，6天時間親自陪同OTC代表拜訪縣級藥店，3天時間獨自拜訪縣級VIP重點客戶。OTC主管每月必須保證6天的時間拜訪縣級商業客戶，9天時間親自陪同OTC代表拜訪縣級藥店，6天時間獨自拜訪縣級VIP重點客戶。醫院代表開發及做好每個縣的主要醫院至少1家，代表性的鎮衛生院（所）至少1家。現有OTC代表合理擴大工作區域范圍可以覆蓋的終端，納入正常的終端營銷管理范疇，合理調整OTC代表各終端工作的時間和力度。縣級目標藥店20家。增加OTC代表從縣鎮級市場中挑選出有銷售潛力的終端和已經有一定產品銷量的終端進行分配。招聘若干名專兼職宣傳人員（POP宣傳大范圍）。學歷一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞、適應艱苦的環境、善于自我激勵的應首選。上崗前至少進行為期3~5天的培訓。商務人員盡快理順并拜訪二、三級商業渠道，與有潛力的縣級商業合作，簽訂《分銷協議》，規范價格。商業企業的賣場（批發大廳）人力和物力仍然沒有開拓到的終端借助縣級商業來完成，進行各種形式的進貨獎勵，也可以針對商業賣場的開票工作進行人員促銷，同時加強與商業公司的合作，通過商業公司的貨物配送體系進行“大棚車”配貨促銷。宣傳車OTC2主要是泛人群POP宣傳、非目標藥店拜訪及檔案建立，商業促銷、銷售競賽配合。以及網絡營銷配合。服務人員營銷中心安排專人依據檔案定期定量向終端郵寄**特色信函。開展網絡營銷。六、第三終端開發解決方案第三終端銷售技巧培訓

●原則：以縣城為營銷中心，以現有人員為主，選擇整體感強、不怕苦累、善于總結的人員。每人負責8-10個縣區工作。為積累經驗，可先試點、后推廣。需要強調的點：地域劃分必須淡化行政區劃概念，而應特別重視商業網點分布特點和地理位置集中度。●推行3項管理制度縣鎮市場工作成效高度依賴實戰人員的主觀能動性，而管理人員不可能天天隨同拜訪跟進，因此建立實用有效的管理制度并執行到位，非常重要。短消息匯報制度：每日22點前，必須向上級管理者短消息匯報當日工作情況。上級管理者必須對所有下級短消息匯報的主要內容、回復進行實時登記。重大事情電話匯報，如單筆費用過50元的、例外費用的、突發事件等。日工作動態記錄制度：每人一個工作記錄本，按照規定格式填寫工作日志：日期工作路線處理的主要問題與工作成績重大費用（單項費用50元以上）記錄。主管人員定期抽查，并署下評語。每日工作記錄必須過100字。周計劃月總結制度：填寫在工作記錄本上，直接順接日工作記錄，書寫格式如下：本期工作業績小結不足與改進市場信息、建議與其他下期簡要安排。周計劃月總結必須過100字。一個工作記錄本：縣區實戰人員填寫工作日志、周月計劃總結兩方面內容，主管人員填寫工作日志、周月計劃總結、短消息匯報登記三方面內容。六、第三終端開發解決方案人員解決方案第三終端銷售技巧培訓上午報到時間：8：15－8：35編號姓名報到時間來電顯示號碼今日工作計劃變動情況經理備注1234下午報到時間：5：30－6：50編號姓名報到時間來電顯示號碼今日工作計劃變動情況經理備注1234短消息及電話報到記錄表責任區域：時間：年月日六、第三終端開發解決方案人員解決方案第三終端銷售技巧培訓●省區經理（OTC主管、商務主管參照執行）落實：1、3天時間拜訪縣級商業客戶的要求：·建議周二進行此工作；·保證商業客戶讓公司的OTC品種齊全；·保證季度主推產品的進貨量；·理順零售藥店的進貨渠道；·對區域內商業客戶循環拜訪，重點突出，縣級經銷商每月應保證1次以上的拜訪率；（商務人員參照執行）·與商業經理及時溝通公司的銷售政策、主題活動。（商務人員參照執行）2、6天時間陪同OTC代表拜訪藥店·建議周1、3進行此工作；·每月拜訪不同藥店數不低于40家；·按辦事處人員循環陪同拜訪；·每月必須協助OTC代表理順5-10家藥店進貨渠道；（商務人員參照執行）·與OTC代表一同進行藥店拜訪的八步驟。3、3天時間獨自拜訪VIP重點藥店進行工作檢查·建議周4、5、6進行此工作，將結論在周會討論；·每周拜訪6家重點藥店，檢查5家一般藥店（重點藥店20家/月，檢查藥店20家/月），與重點藥店店長進行專題溝通，演講公司政策及主題活動；·檢查藥店時了解藥店人員對公司OTC代表的工作評價；·每月循環拜訪，重點藥店的范圍，省區內銷售前10-20名的終端藥店。六、第三終端開發解決方案人員解決方案第三終端銷售技巧培訓●省區經理日常工作“一拖二計劃”“一拖二計劃”：省區經理每個月按日常工作規范要求，用訓導、隨訪的方法重點培養一個OTC代表，一個醫藥代表，使他們達到公司合格代表的要求，并保證日常工作規范在辦事處的落實。目的：優秀的代表是培養和訓練出來的，一批優秀的代表是辦事處的戰斗力。落實：1、每月初三號前選定“一拖二”的目標，填寫“一拖二”計劃表，報大區經理、批示后，報管理部備案。2、每月用四個工作日，與一位醫藥代表進行醫院隨訪工作。3、每月用四個工作日與一位OTC代表進行藥店隨訪，完成5-10家藥店鋪貨、陳列、包裝及渠道理順工作。4、每月底三十號前報“一拖二計劃”完成情況表，報大區經理、部門經理批示后，報管理部備案。六、第三終端開發解決方案人員解決方案第三終端銷售技巧培訓人員解決方案1、OTC代表工作清單2、宣傳車工作清單3、OTC縣級市場拜訪表4、宣傳車縣級市場拜訪表5、藥店開發信息表6、藥店分級管理表7、固定拜訪行程表8、其他表格9、各項管理制度出臺－－如《宣傳車管理制度》（針對縣級市場）六、第三終端開發解決方案第三終端銷售技巧培訓績效考核解決方案

★銷量考核為主，費用、過程考核為輔。過程考核影響每月待遇，連續3個月過程考核不合格的淘汰。銷量、費用考核直接和年底獎勵掛鉤。A類藥店要求每月15盒以上，B類要求每月10盒以上。★銷量考評不必細化到每月，但要分到每個季度，以降低銷量打單、統計的工作量。★流向打單可由主管或商務人員負責打出，圍繞一級、二級和縣級商業。所有流入該實戰人員轄區的銷量，均算入該業務員的銷售業績。★確定任務基數、超量提成的辦法與比例。★業務員的生命就是銷量，明晰的銷量提成獎勵能給實操人員非常強烈的激勵。★建立產品動銷卡。★按照當地具體情況設定相應的薪酬標準，并建立獎勵與淘汰機制，比如連續三個月末位淘汰制，動態晉級制度。設立五個等級，在不同等級之間可實行動態管理。★每個人有一張公開的業績圖和晉級圖示。

六、第三終端開發解決方案第三終端銷售技巧培訓績效考核解決方案1、OTC代表過程管理及考核2、宣傳車過程管理及考核3、醫藥代表過程管理及考核4、商務代表過程管理及考核（針對縣級市場）六、第三終端開發解決方案第三終端銷售技巧培訓計生衛生系統解決方案計生、婦幼系統集訓參與性贊助、專業培訓、集中課堂、計生服務站整體銷售合作協議宣傳教育和各省級醫學會、紅會、婦聯等社會公益機構聯合推廣。在各地計生婦聯媒體進行宣傳，如縣級電視臺、電臺、報紙、雜志、宣傳物、網站等學術推廣每年主辦一次“**杯”縣鎮婦科醫生用藥實踐論文比賽，得獎醫生獲得培訓基金或旅游機會，優秀論文匯編成冊發給各對象，并爭取到國家權威藥學雜志上發布。幫助解決專業晉級問題。客情關系寄送婦科醫生喜歡的雜志，比如《家庭》、《婚