湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

小米公司手機出口印度市場營銷方案設計...............................1

1vivo公司及產品情況...............................................1

1.1vivo公司情況................................................1

1.2產品情況....................................................1

2印度目標市場情況分析.............................................2

2.1印度市場宏觀環境分析........................................2

2.1.1印度人口環境...........................................2

2.1.2印度經濟環境...........................................3

2.1.3印度社會環境...........................................4

2.2印度市場微觀環境分析........................................4

2.2.1印度市場手機供給情況...................................4

2.2.2印度市場手機需求情況...................................5

3產品營銷目標及營銷隊伍的組建......................................5

3.1產品營銷目標................................................6

3.1.1當前產品印度市場銷售情況...............................6

3.1.2印度市場同類產品銷售分析...............................6

3.1.3產品未來3年營銷目標...................................7

3.2營銷隊伍的組建..............................................7

3.2.1產品銷售隊伍的組建....................................7

3.2.2產品保障隊伍的組建.....................................8

3.2.3產品服務隊伍的組建.....................................8

4產品定位及定價....................................................8

4.1產品的SWOT分析.............................................9

4.1.1vivo優勢...............................................9

4.1.2vivo劣勢...............................................9

4.1.3vivo機會...............................................9

I

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4.1.4vivo威脅.................................................9

4.2產品市場定位...............................................10

4.3產品市場定價...............................................11

5產品銷售渠道、廣告與服務.........................................11

5.1產品銷售渠道選擇...........................................12

5.2產品廣告形式選擇...........................................12

5.3產品提供的服務.............................................12

5.3.1售前服務..............................................12

5.3.2售中服務..............................................13

5.3.3售后服務..............................................13

6產品營銷保障措施.................................................13

6.1人員保障...................................................14

6.2熟悉相關法規...............................................14

6.3制度保障...................................................14

7總結.............................................................14

參考資料..........................................................15

II

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小米公司手機出口印度市場營銷方案設計

1vivo公司及產品情況

1.1vivo公司情況

維沃（vivo）移動通信有限公司成立于2010年6月7日，在東莞長安、深

圳、南京分別設立了研發中心，公司致力于有繩電話、無繩電話、數字無繩電

話、音樂手機、智能手機等各類通信產品的研發、生產和銷售。集團總資產達1200

億元，員工有3萬多人。2020年Q1季度vivo出貨量為1210萬，市場占有率為

17%。2021年Q1季度vivo在Q1出貨量突破了2160萬，市場占有率23%。

2014年，vivo的品牌開始國際化，并在中國大陸，包括印度，泰國，緬甸，

馬來西亞，印尼，越南，菲律賓都有自己的市場。vivo的商標是從2009年開始

在世界范圍內登記的，到目前為止，它已經在超過100個國家進行了登記。vivo

在2014年12月發布了其X5Max，這也是vivo在印度的第一次嘗試。自從正式

公布進軍印度市場的消息后，該公司召開了幾次國際性的記者招待會，推出了

一系列高端的新型移動電話，在銷量和口碑上都有很大的提升。2016年，vivo

公司與印度板球聯盟（BCCI）共同宣布，vivo公司將于2016、2017年舉辦兩

場印度超級聯賽（IPL）賽事，以此來增強vivo公司與印度用戶的聯系，同時

也進一步鞏固vivo公司在印度市場的地位。

1.2產品情況

Vivo公司手機出口印度的系列有：Y系列手機、X系列手機，其中最主要的

是Y系列手機。其中vivoY21T、vivoY33T、vivoY21e、vivoY21A和vivoY755G

等系列備受印度市場青睞。最新信息顯示，vivo公司正準備在印度推出另一款

名為vivoY7x的Y系列手機，vivoY7x預計將配備6.44英寸的屏幕，提供120Hz

的刷新率。目前還不清楚該設備是配備了LCD面板還是AMOLED面板。安全方面，

它有一個側面指紋掃描儀。Y7x很可能由HelioG96芯片驅動，帶有高達8GB的

RAM和高達256GB的本機存儲，它的價格可能低于18000盧比（約合1529元）。

1

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2印度目標市場情況分析

2.1印度市場宏觀環境分析

印度作為一個金磚國家，人口眾多，消費者群體的購買力日益增強，是企

業的必需品。但特殊的宗教人文環境和低收入現狀造成了以低端產品為主、價

格優先的消費模式。

2.1.1印度人口環境

人口眾多內需暢旺。根據聯合國2021年7月發布的數據，截至6月底，該

國人口為14億，人口增長率為1.5%。其中，30.8%的人年齡在15歲以下，而

只有5.8%的人年齡在65歲以上。人口平均年齡為26.6歲，人口構成相當年輕，

預計未來10年將有1億多人進入勞動力市場。隨著收入的增加，食品、飲料、

成衣等日用品在總支出中所占比重下降，交通、教育、休閑、衛生等方面增長

迅速，手機、摩托車、汽車成為熱門產品，其他高價奢侈品市場也在擴大。隨

著國內經濟的穩步增長和勞動力的不斷增長，印度的國內需求市場正在迅速擴

大，預計到2025年將成為全球第五大消費市場。

圖1：2021年印度人口年齡百分比

圖2：2021年印度人口男女比例

2

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2.1.2印度經濟環境

印度三大支柱產業分別是農業，工業和服務業，其中服務業每年對國家經

濟貢獻為57.36%，工業的貢獻率為25.87%左右，農業貢獻率為16.77%左右。

印度近幾年的GDP為2021年31800億美元，2020年26676億美元，2019

年28315億美元。而印度2021年GDP總量為31800億美元,從1960年開始經濟

持續增長，60-90年增長平緩，從2000年后急劇增長。因為從去年年底開始，

印度基本取消了疫情的管控措施，服務業得以快速復蘇，所以在2021年最后一

季，印度本國GDP增速為8.4%,成為了全球第五大經濟體。根據印度中央統計局

8月31日公布的數據，印度在今年4-6月的經濟規模約為368500億盧比，同比

增長13.5%，在主要經濟體中名列第一。而今年上半年印度GDP達到了1310000

億盧比，剔除物價因素同比上漲8.4%，在主要經濟體中也名列第一。2022年，

印度成為全球主要經濟體增速最快的國家，全年GDP總量將首次突破35000億

美元。與中國的貿易：2021年1-12月，中印貿易額1256.6億美元，同比增長

43.3%。其中，中國對印度出口975.2億美元，同比增長46.2%；自印度進口

281.4億美元，同比增長34.2%。中國企業對印度非金融類直接投資6318萬美

元，同比下降68.3%。

圖3：印度三大產業占比

圖4：印度近三年GDP

3

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圖5：印度人均GDP

2.1.3印度社會環境

印度采取議會民主制，但印度是一個等級制度非常嚴格的國家，信奉佛教。

印度社會，是一個分裂的社會，印度成為是世界上貧富差距最大的國家。因為

信奉佛教使人有三六九等之分，所以經濟基本上都在婆羅門與剎帝利兩大姓中。

印度的封建社會結構，目前阻礙印度農村生產力發展，也使低種姓與賤民的孩

子都沒辦法繼續上學。印度到目前為止是一個世界上貧富差距最大的國家，受

教育程度不同，城鎮受教育程度高。雖然城鎮受教育高，但由于印度本土的教

育水平有限，許多人去了美國等地留學，人才流失嚴重，因此本土的技術跟不

上世界，使得本土沒有屬于自己的手機。

2.2印度市場微觀環境分析

2.2.1印度市場手機供給情況

在印度手機領域中，銷量前5的品牌廠商分別為小米、三星、vivo、

realme、oppo。印度市場2022年手機供給為151.6百萬部，2021年手機供給為

161.5百萬部。

小米在印度首屈一指，其次便是僅次于小米在印度手機市場占有率排名第

二的三星。目前vivo排在第三，相對于三星和小米而言，它以線下銷售為主，

價格親民。oppo與realme市場占有率排在了第四、第五。

印度由于自身要打造“印度制造”，印度當地政府打壓外來手機，使小米、

vivo、realme等品牌銷售數量減少。小米雖然銷售數量下降，但由于在當地擁

有眾多忠實粉絲，Redmi、POCO兩大子品牌的表現非常亮眼，還是占據了第一。

雖然印度對手機供給有所下降，但總體來看，國產品牌占領印度將近70%份額，

不是中國手機品牌離不開印度，而是印度根本離不開中國品牌。

4

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圖6：不同手機在印度所占市場份額

圖7：印度不同品牌近2年手機市場銷售數量

2.2.2印度市場手機需求情況

圖8：近三年印度手機需求與增長率

自2015年以來，印度智能手機市場連續六年保持穩定增長。由于印度無本

土手機，年輕化越來越嚴重，人們對智能手機的需求越來越大。近三年來，印

度手機需求由2020年的1447萬-2022年1615萬，由于疫情，雖然2021年增長

5

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率有點下降，但整體是上升的。印度是貧富差距很大的國家，為了迎合印度市

場，印度賣的最好的是15000盧比（折合人民幣約1500元）以下價位的手機。

3產品營銷目標及營銷隊伍的組建

3.1產品營銷目標

3.1.1當前產品印度市場銷售情況

從將手vivo機引入印度市場開始，印度成立vivo主要的銷售國之一。隨

著vivo手機與IPL、NBA在更多領域展開合作，vivo手機在印度的影響力有了

很大的提升。再加上vivo手機成熟的營銷、運營手法，如今vivo手機在印度

市場占有一定的地位。根據有關數據顯示，2022年vivo手機出口印度總量為

2540萬臺，在印度市場占比17%。Vivo手機2022年在印度的貿易總額為4659

百萬美元，2023年第一季度，vivo銷量為540萬臺，市場份額18%。

表1：當前產品印度市場銷售情況

年份增長率銷售收入銷售數量

2021-4%4731百萬美金2580萬臺

2022-2%4659百萬美金2540萬臺

3.1.2印度市場同類產品銷售分析

印度由于其巨大的手機需求量及市場，吸引了很多手機品牌的引入。除了vivo

手機，還有蘋果、三星、oppo、聯想、小米等，他們在印度市場同樣占據一定

的份額。其中，三星一直是vivo的最強大競爭者，根據調研機構Canalys數據

顯示，2023年第一季度三星在印度的銷量為630萬臺，市場份額為21%，

穩居第一名；Oppo銷量為550萬臺，市場份額為18%，位列第二；第三為vivo，

銷量為540萬臺，市場份額為18%；第四為小米，銷量290萬臺，市場份額9%。

除此之外，榮耀手機的市場份額和銷量也在逐步增長。

表2：2023年第一季度印度智能手機市場數據

名稱排名銷量（萬臺）市場份額

三星163021%

oppo255018%

Vivo354018%

小米42909%

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3.1.3產品未來3年營銷目標

要想在印度市場更提高品牌認知度，進一步開拓印度市場，銷售量和品牌

認知度要達到如下標準：

（1）在2023年，根據中印雙邊貿易不斷深入，并結合現階段發展的“互

聯網+電商帶貨”趨勢，2023年：利用“互聯網+”的優勢，和INS,Facebook進

行合作，提高vivo手機的影響力，同時與亞馬遜、Flipka等電商進行合作，在

開始線上銷售。年銷售量需達到2600萬臺，預計年銷售額達4768百萬美金。

（2）在2024年，進一步擴大市場，調查消費者愛好，根據本土國情發展。

采取線上線下模式，研發高科技產品和電池續航問題，提高像素值、減少耗電，

打著“手機不卡頓”和“耗電慢”的旗號，提高售后服務，至少要在2024年在

印度的偏遠地區擁有3家店鋪，銷售量達到30萬美元。年銷售量需達到3000

萬臺，預計年銷售額達5502百萬美金。

（3）2025年，vivo手機憑借其銷售模式及營銷占據第一的市場份額，并

且年銷售量達到第一。年銷售量需達到3200萬臺，預計年銷售額達5868百萬

美金。

表3：小米未來3年營銷目標

年份銷售數量年銷售額增長率

20232600萬臺4768百萬美金2.3%

20243000萬臺5502百萬美金15%

20253200萬臺5868百萬美金6.6%

3.2營銷隊伍的組建

3.2.1產品銷售隊伍的組建

為了更好地完成vivo未來3年的銷售目標，也為了讓vivo工廠的員工更

加清晰自己的定位，并更好的銷售其產品。因此，為viov的每位員工劃分了具

體的銷售任務，幫助員工更好的了解自己的工作，為vivo公司創造更大的價值。

表4：產品銷售隊伍的組建

職位人數具體職責要求

銷售主管30個負責和監督整個銷售部門,調研和考察市場、英語流利，有組織

銷售計劃的制定、管理。協調和談判能力。

策劃專員50個制定銷售隊伍的營銷戰略英語流利，有市場

策劃、分析能力。

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市場專員70個負責具體的銷售工作，調查印度手機市場消費英語流利，有市場

者需求，定期匯報銷售情況，每日確定業績。協調能力。

銷售專員150個銷售和宣傳產品。英語流暢。

3.2.2產品保障隊伍的組建

對手機的保障過程中，我們要做到面面俱到，公司的產品運營中要有保障

措施，使客戶得到產品保障，信任公司。

表5：產品保障隊伍的組建

職位人數職責英語要求

公關經理5個維護公司形象及產品和產品形象推廣，對突發事大學英語四級

件制定解決方法，運用法律知識，隨機應變。以上，英語外

設計師5個適應當地的國情和時尚，根據消費者的偏好設計貿工作一年以

有利并創新的產品。上

研發技術人員6個研究新產品，解決產品技術上的問題。

質檢員8個按法定檢驗標準方法檢測,檢查產品不合格的問

題，對不合格的產品進行登記并銷毀。

3.2.3產品服務隊伍的組建

在對商品進行售前、售中、售后及客戶咨詢時，公司售前需要先了解印度

市場對該產品的需求。做市場問卷及實地考察，制定一個好的產品定位，并根

據產品的特性進行推廣，利用網紅宣傳。售中，需要調查消費者對其產品的滿

意程度和不滿意之地，對消費者的疑難時更加專業詳細介紹產品特色及店

鋪活動，在客戶咨詢過程中盡量滿足客戶需求，建立良好的客戶關系。售后主

要是定期維護企業與客戶之間的關系，并統計回訪客戶，處理一些售后的問題：

質量、包裝損壞、退貨退款等。

具體安排如下：

表6：產品服務隊伍的組建

職位人數職責英語要求

售前6個市場調研、實地考察，產品宣傳推廣。大學英語四級

售中6個了解客戶偏好與需求，介紹產品特色以上，英語外

售后6個處理產品問題，定期回訪客戶。貿工作一年以

后期服務人員25個負責解答消費者的疑惑以及處理產品售后。上。

4產品定位及定價

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4.1產品的SWOT分析

4.1.1vivo優勢

（1）vivo產品外觀精美，vivo品牌手機跟隨時代潮流，不斷推出新的包

裝，使之吸引更多的客戶。

（2）vivo手機服務深度好，價格較低，使顧客感到物美價廉，為印度人的

手機使用習慣量身定做的專屬于他們的手機。

（3）vivo有強大的拍照技術和音樂服務，打造適合于年輕消費群體的個性

化智能手機，充滿活力，主攻音樂和拍照，吸引很多年輕人去購買。

（4）vivo技術創新性更大，vivo致力于研發、生產高質量手機，并在市

場上保持相對競爭力。

4.1.2vivo劣勢

（1）vivo手機目前印度市場占有率低，vivo只做高端機型，低端市場很

少考慮，同類競爭壓力大。

（2）vivo手機性價比不高，降價幅度很低，性價比比印度同類手機要差出

一大截。

（3）vivo技術雖是屬于一流水平，但原創技術仍然不夠，只是緊跟國外高

端手機。不如三星、蘋果、小米手機知名度高。

（4）vivo手機性能配置一般，手機有時卡頓，信號不是很好，拍照不是很

出色，側重于音質。

4.1.3vivo機會

（1）中印關系保持友好發展，中印都是要國家制造，在這方面不沖突，可

以互幫互助，印度政府十分歡迎和支持。

（2）印度智能手機市場尚未起步，國內手機有實力進入印度智能手機市場。

Vivo手機性價比高，國際市場的關注度逐年提高，在短期內，同樣的配置，同

樣的價格競爭對手少。

（3）“一帶一路”的政策推動，使各國企業的貿易聯系更加緊密，也推進

了國際間物流的快速發展，使國家間的貿易變得更加的便捷。

（4）科學技術的不斷發展，互聯網+的出現，使之網上購物方便，進一步

拉近了國與國之間的交流和貿易。

4.1.4vivo威脅

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（1）印度的社會和文化環境十分復雜，具有濃厚的宗教色彩和豐富的語言

特征。不論是國內企業，還是國外企業，都將面臨著各種阻力與困境.

（2）2021年，印度實施制造業自力更生戰略，發布“電子制造業獎勵計

劃”，除了本土企業，三星和富士康等國際科技公司入選，但沒有中國企業，

政治壁壘抬頭。

（3）其他手機品牌的競爭，比如三星和oppo及中國其他等手機，三星在

印度已建立龐大的銷售體系，使印度市場手機市場變得競爭大。

（4）全球手機品牌之間競爭激烈，大量的中國手機進入印度市場，小米早

已占據印度市場，占有率高。

4.2產品市場定位

（1）精準的市場定位

vivo的主要客戶群是大學生和女性，這些人更注重性價比和拍照、社交等

功能，而vivo又是“低價高配”的代表，正好滿足了這些人的需要。

（2）準確切入目標市場

“AI非凡攝影，超大廣角，發現更多美vivo的廣告語很明顯是一款以拍照

為主的手機，最大的特點就是拍照。隨著技術的不斷發展，照相技術越來越成

為人們生活中必不可少的一項。同時，人們對手機相機的要求也變得更高，在

一定程度上，拍照質量決定了一部手機使用感的好壞，而vivo正好符合了用戶

的這一嚴格要求。此外，vivo多款手機都裝有HIFI芯片，以實現聲音質量最

小化失真.

（3）多種差異化戰略并行

首先是產品差異化。高清晰度像素、高保真音質和時尚外觀都是活體品牌

手機的獨特特征。vivo公司通過對這三個領域的研究，完成了全屏、上下攝像、

全屏語音、屏幕指紋等多種真正意義上的黑色技術。其次，渠道差異化體內采

用在線和離線營銷渠道的組合，不再僅僅聚焦于電子商務銷售，而是通過整合

供應鏈，將銷售渠道逐漸向三四線城市的營銷戰略下沉，占據渠道建設的優勢，

為后期銷售打下良好的基礎。最后，隨著服務的差異化，體內正在建設無處不

在的品牌商店作為渠道下沉，給客戶售后安全。

表7：vivo手機在印度市場的市場定位

印度市場vivo手機市場定位

產品類型人群原因

vivoT2x5G低端人群在印度稱為“vivo最實惠的5G智能手機”，

符合印度普通人口的承受的范圍

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vivoV23E5G年輕女性人采用超薄設計，可提供全高清+分辨率，帶

群來優秀自拍實力。

VivoV21適合攝影、拍在低光源環境下拍照,，透過OIS和柔光燈

照的人群輔助，也能拍出清晰自然的美照。

VivoX70ProPlus高端人群價格昂貴，本產品功能多樣，V1影像芯片，

性能好符合該人群。

4.3產品市場定價

價格決定市場需求，定價策略對產品銷售非常重要，主要的定價策略有：

撇脂定價策略、滲透定價策略以及貿易定價策略。vivo在印度的分析如下：因

為印度的人均收入水平相對不高，印度對于價格相對敏感，印度本土只有

城鎮才使用智能手機，鄉村很少使用智能手機，考慮到當地的消費情況，產品

的價格上有很大的議價空間，所以vivo在印度市場適合采取低價策略，牢牢站

住市場份額。不然使印度消費者轉移到其他手機。

viov手機以3000元人民幣作為“分水嶺”，面向高端用戶市場的手機價格

高于3000元人民幣，面向低端用戶市場的手機價格低于3000元人民幣。必須

看到，低端用戶市場雖然單價不高，但用戶基礎龐大，是絕大多數手機制造商

不會放棄的一塊“蛋糕”.而站在低端用戶市場，向上增長或擴張已成為國內手

機制造商大多數的主要發揮方式。簡而言之，中檔“腰圍”市場吃得不多，高

檔“頂級”蛋糕可以多占一杯，這已成為手機品牌區分市場份額和影響力的關

鍵因素?；仡檝ivo的營銷策略，高端定價產品的“穩步上升”是一個重要的產

品布局策略。

表8：vivo手機不同型號的產品價格

型號價格（單位:盧比）

vivoT2x5G18999盧比

VivoV2129990盧比

vivoV23E5G31990盧比

VivoX70ProPlus50,000盧比

表9：小米不同型號產品的價格

型號價格（盧比）

紅米Note11Pro5G17999盧比

小米11Lite5G21999盧比

小米11iHyperCharge26999盧比

小米12Pro62999盧比

5產品銷售渠道、廣告與服務

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5.1產品銷售渠道選擇

產品銷售渠道有直銷、單一環節直銷型、多環節銷售型。隨著印度年輕人

越來越多，熱衷互聯網，又由于印度本土技術落后、貧富差距大，vivo可以采

用直銷、單一環節直銷型和線下+線上的方式進行產品銷售，主要將重心放在線

下。

（1）線上：借助知名電商平臺如：亞馬遜、eBey等B2B電商平臺進行銷售，

再利用抖音、Youtobe等視頻網站進行宣傳，在vivo印度網站線上搶購這符合

了現在互聯網的發展趨勢，也滿足了印度年輕消費者對智能需求。

（2）線下：由于印度沒有比較大的連鎖店，加上印度的城鎮農村經濟化差

異，使的偏遠地區的人對手機需求大，但無法購買，印度熱衷于線下購買，所

以vivo在偏遠地區設立加盟店，還可以與Micromax、sPiceHotspot等大型零

售商進行合作，在印度線下品牌商店推出vivo智能手機。

5.2產品廣告形式選擇

廣告形式包括網絡廣告、試聽廣告、印刷廣告、電影廣告、流動廣告。vivo

線上線下模式結合，以線下為主，可以選擇試聽廣告、網絡廣告、印刷廣告、

流動廣告。

線上廣告通過高峰期間電視廣告播放，吸引年輕人的關注，在偏遠地區通

過廣播廣告、印刷廣告，傳播到偏遠地區，吸引偏遠地區人們的關注。

線下可以舉辦軟廣告、展覽會、地鐵站投屏廣告等方式。軟廣告：選用贊

助舉辦一個中國手機交流會，并現場用vivo手機展示特點功能，展示中國文化

與vivo的特色優勢，吸引年輕人，滿足印度人們的需求，在開業活動期間，買

手機送配套裝備，如有問題可以免費更換手機原廠保護套（手機保護套破裂或

變色的情況）和手機保護膜（原廠膜/普通高清膜），而且還能享受手機消毒.

清理手機表面雜物.刷機.spa噴香，平時手機防護和注意知識?；蛘唛_展展覽會，

介紹vivo的發展文化以及vivo公司的企業文化，讓更多消費者了解vivo手機。

5.3產品提供的服務

5.3.1售前服務

售前服務是指企業主動向消費者提供有關商品知識、引導消費者選購最適

合自己需要的商品，并掌握其使用、保養方法。

服務策略：問卷調查、實地考察，了解需求

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（1）首先可以派考察隊去印度實地考察，了解當地實情，然后進一步了解

客戶的具體需求，比如了解消費人群城鎮與農村情況。也可以在本土進行公益

廣告，提升vivo在印度人中的分量和形象。

（2）抓住吸引點，突出自己的特點。多方面考慮，印度經濟差異大，應該

要考慮到更多人的需求?？梢葬槍Σ煌蛻舻馁徺I需求指定不同解決措施，比

如：印度人喜歡卸載APP。

（3）解疑答惑，誘發購買

一般客戶在購買產品之前都會深思熟慮及對更知名的品牌進行購買，對不

了解的產品保持疑惑，所以當客戶提出該疑惑時，我們要耐心并細心的向客戶

解答，使消費者滿意。

5.3.2售中服務

售中服務，是產品銷售時為消費者提供的服務。最基本的要求銷售人員做

到：尊重客戶，熱情問候并主動服務。

銷售時需要做到以下幾點：

（1