《推銷與談判》課程標準

課程代碼：0102076

課程名稱：推銷與談判

課程類別：理論+實踐

總學時：64學時理論學時：36學時實踐學時：28學時

學分：4學分

適用專業：市場營銷專業

先修課程：《市場營銷實務》《消費者行為學》《市場調查實務》《商務

禮儀》《商品基礎知識》

后修課程：《客戶服務與管理》《銷售管理》

開課部門：經濟貿易學院

一、課程性質

《推銷與談判》是高職院校市場營銷專業的一門專業核心課

程，本課程是構成專業基本能力——銷售人員從業技能的重要組

成部分，主要闡述推銷與談判的基本原理、方法和技巧，通過理

論教學和實踐活動使學生充分認識推銷與談判工作的特點，明確

推銷與談判能力在企業營銷中的重要作用，能采用科學的推銷談

判工作方法，掌握推銷談判的實際操作技巧，進而提高學生分析

問題、解決問題的實際工作能力。本課程內容具有實用性、綜合

性和靈活性的特點。

二、課程目標

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（一）總體目標

通過本課程的教學，使學生運用推銷與談判的原理和技巧，

向顧客進行推銷準備、尋找顧客、約見、接近、洽談、成交和談

判簽約的全過程。通過本課程學習，使學生不但能熟悉推銷與談

判的基本理論和基本方法，更應熟練掌握基本技能，使學生具備

從事推銷與談判等業務工作的能力，同時還注重學生職業道德、

職業素養的培養，注重學生操作動手能力的培養，注重學生職業

判斷能力的培養，注重學生職業生涯的可持續發展培養。為能夠

勝任一線業務員、業務主管等工作崗位提供智力和技能支持。

（二）具體目標

1、德育目標

（1）培養學生堅定擁護中國共產黨領導和我國社會主義制

度，在習近平新時代中國特色社會主義思想指引下，踐行社會主

義核心價值觀，具有深厚的愛國情感和中華民族自豪感；

（2）培養學生正確的世界觀、人生觀和價值觀；

（3）培養學生“心憂天下、敢為人先、經世致用、兼容并

蓄、實事求是”的湖湘文化底蘊，樹立厚德崇商思想；

（4）培養學生敬業、理性、尊重他人、關心他人和與人為

善的推銷談判道德素養，保護顧客的知情權；

（5）培養學生誠實守信、求真務實、勤奮踏實的品格，不

做虛假宣傳；

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（6）培養學生客觀嚴謹的工作作風和正確的工作態度，理

性、正確對待推銷談判工作過程中的挫折與失敗；

（7）培養學生敏銳的觀察力、準確的判斷力和嚴密的邏輯

思維能力，能準確判斷顧客的類型并進行有針對性地說服工作。

2、知識目標

（1）正確認識推銷觀念；

（2）掌握推銷模式與推銷方格理論；

（3）掌握談判的特征，掌握談判的計劃制定和團隊管理，

掌握談判的原則；

（4）掌握尋找、約見與接近顧客的方法；

（5）掌握談判的過程中的各種策略的運用；

（6）掌握推銷成交信號的識別和成交方法的運用；

（7）掌握簽訂合同的技巧。

3、能力目標

（1）具備成功地推銷自我的能力；

（2）具備運用推銷理論與技巧，成功地向顧客推銷出商品

的能力；

（3）具備運用談判理論與技巧，成功地達成談判目標的能

力；

（4）具備成為“合格優秀的推銷員”的能力。

4、職業素養目標

（1）培養學生優良的客戶真誠溝通、靈活應變、心理調適

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等銷售職業道德品質。

（2）培養學生的學習能力、工作能力、創新思維能力。

（3）培養學生誠實守信、嚴謹認真和敬業愛崗的職業態度。

三、課程內容與要求

表1課程內容與要求一覽表

編工作任務課程內容及課時配比

活動設計要求

號模塊課程內容課時

①樹立正確的推銷觀念；2

教學活動：

教學目標：

案例分析、情景模擬：

②在推銷商品之前推銷自我；2認識正確的推銷

認識正確的推銷觀念，

觀念，掌握推銷自

掌握推銷自我的技巧，

我的技巧，了解推

樹立正確的了解推銷員應該具備

1銷員應該具備的

推銷觀念的素質與能力。

素質與能力。

思政活動：

③推銷員的素質和能力。2德育目標：

推銷員為了自己的利

樹立良好的職業

益，可以挖走公司的客

道德

戶嗎？

①推銷的概念，新世紀的推銷觀念；2教學目標：

教學活動：

能掌握四種推銷

案例分析、模擬推銷實

②推銷的埃達模式、迪伯達模式及模式的靈活運用，

2訓：各種推銷模式的適

操作運用；靈活運用推銷方

用范圍及技巧；運用推

③推銷的埃德帕模式和費比模式及格理論。

2銷方法理論進行推銷。

推銷模式與操作運用；德育目標：

2思政活動：

推銷方格④推銷方格理論2顧客需求要擺在

一味推銷自己的產品

首位，不能一味只

和滿足顧客的需求，哪

圖增加銷售額。

一個更重要？

⑤推銷理論實操訓練2

①談判概述（談判與商務談判、特教學目標：

2教學活動：

征、內容）；領會談判的實質；

案例分析:掌握談判的

學會制定談判計

②談判計劃與管理（推銷談判信息概念、特征和內容；掌

劃；

收集、隊伍組成、談判目標與計劃2握談判隊伍組成、談判

明白談判的方式

談判的概念確定）；目標與計劃確定；掌握

3和原則。

與原則談判的方式和原則。

③商務談判的原則2德育目標：

思政活動：

談判講求雙贏而

談判中如果一味只追

不是完全壓制對

求實現己方的利益，結

④案例分析與談判實操練習2方

果會怎樣？

4尋找與接近①尋找顧客的原則與方法；2教學目標：

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顧客②顧客資格審定、資料準備；2教學活動：學會尋找顧客的

案例分析、情景模擬：各種方法；做好推

③約見顧客（內容、方法與操作）；4掌握尋找顧客的原則銷準備工作；學會

方法；掌握顧客資格審各種約見顧客的

查的方法和推銷準備方法；學會接近顧

的內容；掌握約見顧客客。

的方法；掌握接近顧客德育目標：

的原則和方法。愛崗敬業，誠信，

思政活動：良好的職業道德

小王從舊公司辭職后

應聘到一家同類型的

④接近顧客的目的與方法。4新公司，為了顯示自己

的能力，小王利用手頭

的資源，從舊公司挖了

很多的客戶來到了新

公司，你覺得這樣做對

么？

①談判策略含義運用及選擇；2教學目標：

教學活動：

②談判開局；1學會選擇談判策

案例分析、情景模擬：

略；學會掌握談判

談判過程與③報價；1掌握談判策略的運用

5開局；學會報價技

策略原則和技巧；掌握開局

④討價還價；1巧；學會還價技

階段的內容；掌握報價

巧；

的技巧；掌握還價的技

⑤讓步。1學會讓步技巧。

巧；掌握讓步的技巧。

①談判障礙的克服（僵局的緩解）；2案例分析、情景模擬：

學會緩解僵局；

掌握僵局的處理方法；

學會處理好顧客

掌握處理顧客異議的

僵局異議。

6方法。

緩解德育目標：

思政活動：

②顧客異議的處理。2不能欺詐談判對

談判中運用策略和欺

手。

詐是一回事嗎？

①成交信號；教學目標：

2教學活動：

②成交方法；識別和抓住成交

案例分析、情景模擬：

時機；學會使用各

③成交注意事項；掌握成交信號和成交

種成交方法；學會

時機；掌握各種成交方

簽訂合同和處理

法；掌握簽訂合同及成

成交后續工作。

交后續工作的內容。

推銷成交與德育目標：

7思政活動：

簽訂合同不要為了成交而

缺乏服務精神，滿腦子

2成交，要為了顧客

④簽訂合同。都是錢，為了傭金而推

的需求和利益。

銷，不是為了解決顧客

問題而推銷。

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四、課程考核

1、成績構成

（1）平時學習過程成績占10%。

（2）期末理論考試成績占50%。

（3）期末實踐操作成績占40%。

2、考核內容與考核方式

課程考核包括平時過程考核、期末理論考核、實踐操作考核

三部分。

（1）平時考核:平時成績記錄以學銀在線等平臺記錄的數據

為主要依據。其中課堂出勤30%，課堂紀律占30%，課堂發言占

20%，德育考核20%。

（2）期末閉卷理論考核：考試時間90分鐘，對本課程所學

內容進行綜合考核，考核方法為筆試，試題構成：單選題＋多選

題＋判斷題＋案例分析題，考核內容中：推銷談判知識、原理、

方法占40%，營銷案例分析占60%。

（3）實踐操作考核：實踐部分實行“實地推銷”制度，7

個項目：樹立正確的推銷觀念及推銷自我、推銷模式和推銷方格、

談判概述、尋找和接近顧客、談判策略和過程、僵局緩解、成交

與簽訂合同及后續實踐操作設計了內容細化的項目考核評價表，

包括：基本操作技能（65％）、學習態度（20％）、報告撰寫（15％），

采取學生自評（15%）、互評（35%）及老師評價（50%）方式，注

重過程考核。

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五、實施建議

1、各教學模塊學時建議

本課程建議學時64學時，建議第三學期開設。教學學時分

配建議如下表2所示。

表2教學學時分配建議表

序號工作任務模塊理論學時實踐學時合計

1正確的推銷觀念426

2推銷模式和推銷方格6410

3談判的概述和原則448

4尋找和接近顧客7714

5談判策略和過程8412

6僵局緩解336

7推銷成交與簽訂合同224

8其他224

合計362864

2、教學建議

（1）教學方法多樣化

借助企業實際推銷項目和學校展會銷售，利用模擬情景教學

法、驅動教學法以及案例教學法等教學方法，激發學生思維；采

用任務驅動教學法，提高學生學習的目的性，提高學生解決實際

問題能力等，著重考核學生的實際推銷業績和談判能力，與職業

素養的養成過程。

（2）教學手段現代化

利用多媒體、視頻等教學手段，增加課堂信息量，提高課堂