XX新能源汽車營銷策略研究摘要隨著全球能源緊缺、環境污染和駕駛安全挑戰日益加大，全球汽車產業正朝著新能源化、智能化、網聯化、共享化方向發展?；谀茉窗踩蜕鷳B環境兩個方面考慮，我國把新能源汽車產業作為重要的新興產業來發展。本文選擇XX新能源汽車公司作為研究對象，嘗試為XX新能源汽車制定科學有效的營銷策略。XX品牌新能源汽車當前的營銷組合依然以傳統的營銷模式為主，存在產品競爭力不足、價格缺乏彈性、渠道缺乏創新、促銷策略存在盲目性和被動性等問題，不能更好的適應營銷環境的變化。基于此，本文提出了XX品牌新能源汽車精準營銷的對策和建議，主要體現在提升產品競爭力、調控產品價格、設計營銷渠道、精準定位促銷策略、完善售后服務體系等方面，對新能源汽車發展具有重要的作用。關鍵詞：新能源汽車；用戶思維；營銷策略

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、引言 3二、相關理論概述 3（一）4P營銷理論 3（二）STP理論 4三、XX新能源車營銷環境分析 5（一）政治法律環境 6（二）經濟環境 6（三）技術環境 6四、XX新能源汽車營銷存在的問題 7（一）產品核心競爭力不足 7（二）價格缺乏彈性 7（三）營銷渠道缺乏創新 8（四）促銷策略存在盲目性與被動性 9（五）售后服務體系不健全 9五、XX品牌新能源汽車營銷策略設計 9（一）提升現有產品和產品創新的競爭力 9（二）產品差異化與定價策略 10（三）面向消費者的全渠道策略 11（四）提升促銷活動目標明晰化、方案精準化 12（五）完善售后服務組織結構設置 13結論 14參考文獻 15

XX新能源汽車營銷策略研究一、引言隨著國民經濟和人民生活水平的提高，汽車逐漸轉變為人民生活的必需品。汽車行業已經成為我國國民經濟的重要產業，約占GDP總量的2%左右，對經濟增長的貢獻率高達4.5%。但是，在汽車給人們生活帶來方便快捷的同時，傳統汽車行業也由于種種原因受到了嚴峻考驗:一方面，傳統汽車工業依賴于石油資源，導致對石油資源的過度開采及資源枯竭、地區動蕩的風險;另一方面，隨著人們購買力的增強，汽車保有量飛速增長，截至2017年3月我國汽車保有量已達3億輛”,汽車排放大量硫化物和碳物質,造成嚴重的大氣污染，嚴重威脅身體健康。隨著環境日益破壞和能源日益枯竭，新能源汽車的生產與使用逐漸成為一個不可逆轉的趨勢。在這樣的行業背景下，世界各國的汽車公司都參與到新能源汽車研發的隊伍中，搶占該行業的領先地位。新能源汽車是指采用非常規的車用燃料作為動力來源(或使用常規的車用燃料、采用新型車載動力裝置)，綜合車輛的動力控制和驅動方面的先進技術，形成的技術原理先進,具有新技術、新結構的汽車。新能源汽車產業是世界能源危機、可持續發展壓力、環境危機在新時期做出的重要抉擇和戰略調整，全世界汽車的普及曾經是世界經濟增長的重要極點，但是隨著各類生態環境危機的暴露，汽車在帶來便捷的同時也對常規的能源進行了消耗。環境污染已經成為令人詬病的重要問題。在生態經濟的要求下，新能源汽車的開發與推廣，成為新時期的必然選擇。從1996年的節能與新能源汽車展起，我國正式加入新能源汽車發展隊伍，經過了二十多年的發展，在政府的引導下，我國各地的新能源汽車也得到了大力發展。基于以上分析，本文選擇XX新能源汽車作為研究對象，對XX新能源汽車的營銷策略進行分析，找出當前存在的問題和不足，提出營銷策略的改進方案，進而促進XX新能源汽車的銷量。同時，期望通過對XX新能源汽車銷售策略的研究，促進我國新能源汽車的市場營銷的理論體系的進一步完善，為我國新能源汽車的營銷策略提供參考,推動中國新能源汽車的發展，幫助中國在汽車行業上實現彎道超車。二、相關理論概述（一）4P營銷理論4P營銷理論”是一種市場營銷組合概念，這一理論是由羅姆·麥卡錫1960年提出，這一理論包括四個基本要素，即產品、價格、渠道、促銷，在實際發展過程中這一營銷理論又得到了廣泛研究和拓展。4P營銷理論在營銷行業具有十分重要的地位，對這種理論進行深入分析具有十分重要的意義。在該理論中四種要素具有不同的含義，而且這些要素本身也獲得了較快發展，正是因為如此，在今后工作中對于這樣一種理論就應該不斷地加強研究。該理論強調產品要展示功能性和創新性，這樣才能夠吸引消費者的關注;價格是根據目標市場的差異化、競爭性而制定的;企業通常不是直接面對消費者的，而是通過中間環節(經銷或代銷)將新能源汽車銷售給車主，渠道商是企業營銷策略實施的重要環節，其選擇應與企業品牌定位相協調;在實際生產經營過程中企業會通過銷售行為的改變來刺激消費者，運用促銷手段來激發消費潛力、獲取更大的市場份額，從而來實現自身業績的增長。4P營銷理論是營銷的基本理論，它貫穿于企業的整個經營活動。通過對4P要素的評估，對市場環境做出積極的反應，從而滿足市場需求達成營銷目標。用科特勒的話說就是“產品的創新+合理的價格，運用一定的促銷手段，通過渠道銷售出去”。所以市場營銷活動是營銷策略的有效組合。（二）STP理論STP理論是指企業通過市場調查，按照一定的標準劃分成各個不同的細分市場，然后根據自身擁有的資源，確定自己的細分市場，最后把產品或服務定位在確定的細分市場中的確定位置上。STP理論的核心是選擇目標消費者，因其將產品或服務確定在目標市場的確定位置上，所以又稱市場定位理論。1.市場細分(1)剛需市場剛需市場主要兩大類，一類是有出租車、網約車強制要求電氣化的城市的運營市場。比如，從2018年-2019年，山西省、廣東省、海南省已先后要求新注冊網約車必須為新能源車型，南京、鄭州、昆明、大連等城市也先后出臺相關要求，并在規劃中指出，到2020年，網約車中新能源車型占比大于80%。另一類是北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津等雙限城市的個人市場。其中一部分人是由于燃油車牌照難以取得，而又有用車需求的用戶，不得不選擇新能源車；另外，還有部分人群在限行時依然有用車需求，為了規避限制，需要選擇新能源乘用車。(2)經濟性追求由于新能源汽車續航里程400KM已經普及，基本能夠滿足消費整日常上下班需求。加上新能源車在使用成本上，比燃油車更具有優勢，因此部分消費者原因購買新能源汽車。(3)嘗鮮彰顯嘗鮮彰顯人群，主要以生活在一線或新一線城市的年輕男性為主，年齡在25-30歲之間，大多未婚，或處于家庭初成期。他們享受當下，思想開放前衛，追求新鮮事物，醉心于創新和科技，消費感性沖動，常常超前消費。汽車對于他們是探索世界，彰顯自我，滿足自我價值需求的工具，他們在購車時最關注智能化程度，其次對配置的豐富性和動力/操控均有一定要求，對口碑和價格的看重程度顯著低于整體?！靶履茉雌嚱o我嘗試新鮮事物的體驗，新能源汽車讓我體驗到高科技感”是他們的新能源汽車觀。2.目標市場選擇在資源有限的情況，新能源汽車應實行聚焦戰略，聚焦TOB市場、TOC雙限市場和TOG市場。TOB市場：即借助網約車、出租車市場油改電的東風，快速提升銷量，同時通過強化運營車的客戶關系管理，實現品牌和口碑的提升。TOC雙限市場：當前新能源汽車個人市場仍以雙限市場為主，非雙限市場雖然量大，但多以基地城市為主，需要基地城市政策支持，因此XX新能源汽車在個人市場聚焦雙限城市和部分機會城市。TOG市場：即將新能源車賣到企事業單位去。因為當前嘗鮮彰顯客戶很多都是大企業、大集團的員工，而且企事業單位充電樁等基礎設施比較完善，充電方便。3.市場定位根據新能源汽車當前面臨的實際情況，對品牌和主力產品進行重新定位。品牌是客戶消費關注的絕對因素，新能源汽車原來的定位是高質量產品提供者。這一品牌定位太過于傳統，當前你能夠活得比較好的汽車企業，產品質量都是比較好的。因此新能源當前最重要的是重建品牌屋戰略。可以借助即將上市的新一代產品特點，主推“電池管家”或“新一代新能源汽車”的品牌調性，明確品牌的競爭優勢，占據用戶心智。讓客戶看見XX新能源汽車就想到電池管家，讓客戶將新一代新能源汽車和XX新能源建立關聯。同時，積極參與環青海湖等賽事，通過賽事成績，進一步佐證“電池管家”的核心價值。三、XX新能源車營銷環境分析XX品牌新能源汽車是中國上汽通用五菱創建的乘用車自主品牌。2002年11月，由.上海汽車集團股份有限公司、美國通用汽車（中國）公司、柳州五菱汽車有限責任公司三方共同組建的大型中外合資汽車公司——上汽通用五菱汽車股份有限公司成立。上汽通用五菱充分集成了上汽、通用、五菱三方的優勢資源。其品牌發展迅速也得益于政府提出的“走出去”和“一帶一路”的發展戰略，上汽通用五菱積極響應，于2017年，上汽通用五菱全資子公司印尼公司建成投產，走向國際化。公司全年產銷量突破215萬輛，連續12年位列全國產銷量前位，進入全國乘用車前四強。乘用車銷量占比持續高升，突破72%,其中XX品牌年產銷量達到100萬輛大關。XX品牌旗下的車型有XX510、XX560、XX530、XX730、XX360等，2019年新上市的新XX車型更追求科技感和時尚感，以“創造出行新生活”為品牌主張，以年輕、科技、智能、網聯為品牌基因。年輕的XX品牌汽車并沒有錯過當前汽車行業發展新能源的趨勢，較早的布局新能源汽車。2016年，BJ品牌新能源汽車誕生，首批試用車2000輛下線。2017年7月，BJ新能源汽車正式在其產地上市，2019年在全國上市，并在上市首月銷售6738輛，在同類型新能源汽車中名列榜首。XX新能源汽車立足微型電動乘用車，定位“家庭第二輛車”，充分發揮純電動特長，開發滿足市場真實需求的車型。XX新能源汽車為兩座微型電動新能源車，車身小巧靈動，長度只有傳統家用轎車的一半，續航里程250km，最大時速100公里每小時，可以直接使用家庭三插接地電源即可充電。XX新能源汽車差異化的產品設計面對特定需求用戶，為顧客創造獨特價值。（一）政治法律環境在當今這個全球化的大趨勢下，能源問題已經成為了一個日益嚴重的問題。21世紀以來，我國的政治環境趨于穩定，2001年以來，新能源汽車也被列入到“863”計劃和“十五”計劃中，相應的，我國投入了大量的人力物力和財力來加速發展新能源技術。在國家政策方面，2006年開始，國家取消了對出租車運營等方面和節能減排小排量汽車的行駛線路的限制。2009年財政部門和科技部門聯合下發文件《關于開展節能與新能源汽車示范推廣工作試點工作的通知》，同時開始在13個城市的出租車和公交領域進行節能與新能源汽車的推廣。同年一并出臺了小排量（小于等于1.6）汽車購置稅減半的政策。根據工信部、財政部、發改委和科技部發布的《關于調整新能源汽車推廣應用財政補貼政策的通知》規定，地方財政補貼不得超過中央單車補貼額的50%，新能源汽車補貼額度比2016年降低20%，至2020年，個人購買純電動車補貼將完全取消，這一系列政策也從側面反映了國家隊新能源汽車的補貼力度逐步減弱。（二）經濟環境我國的經濟發展自改革開放以來發展迅速，2010年超過日本成為全球第二大經濟體，2016年GDP超過十萬億美元。目前我國仍舊以每年7%的增長速度發展，經濟發展進入了“新常態”。2017年上半年經濟強勁增長，增長率達到6.7%。經濟的增長伴隨的是人民收入的增加，生活水平的提高，汽車也從原來的奢侈品逐漸轉變為必需品。習近平總書記提出的改革進入深水區，將改革進行到底，而且要進行供給側結構性改革也給新能源汽車的發展提供了契機。相關數據顯示，汽車發展與城市化率有很密切的關系，當城市化率達到30%-70%的時候，汽車發展會達到黃金時期。按現階段發展趨勢，我國城市化率在2020年達到60%左右，將會對汽車市場形成巨大的的購買力。新能源汽車具有綠色環保，低碳高性價比等優點，隨著配套設施逐漸完善，綠色環保理念的深入人心，新能源汽車款式類型日漸豐富。由于新能源汽車有諸多優點，新能源汽車越來越多的人會認可，它將是汽車工業未來發展的趨勢，市場潛力巨大。（三）技術環境自主創新能力是新能源汽車能否實現跨越發展的關鍵，就我國而言，新能源汽車的技術有一定的進步，但是關鍵技術還掌握在國外先進企業手中。西方發達國家技術研究人員占職工總數的10%，而中國僅僅2.5%。從研發費用角度來看，不用說大眾動輒100多億美金的研發投入，就我們近鄰日本本田汽車的研發費用都占到了銷售收入的5.6%，反觀我國企業，只有2%。大環境如此，但是據XX新能源車2016年度報告顯示，XX新能源車擁有研發人員23814人，占員工總人數的12.29%，研發投入45億元，占營業收入的4.37%,國內同行（不含合資）中遙遙領先。四、XX新能源汽車營銷存在的問題（一）產品核心競爭力不足對于XX品牌新能源汽車而言，其產品為兩座的小微型乘用轎車，定位于家庭第二輛車，節能環保，方便駕駛和停車等特點是其產品特征。從當前XX品牌新能源汽車只有兩款產品，且其產品目標市場定位并不清晰，產品的核心競爭力沒有完全呈現。具體表現在：第一，產品續駛里程較低，只有350公里，這在同類型小微乘用車中，處于劣勢，同類型小微型乘用車對比，對比發現XX新能源汽車的續航里程明顯處于劣勢，且產品的獨特性沒有創造出顧客的差異性，XX品牌新能源汽車雖然產品具有一定的獨特性，但是這種獨特性并沒有被消費者認可并形成差異化的顧客群體；其次，品牌形象的差異化需要市場營銷的差異去彌補，在眾多的新能源汽車品牌中XX品牌并不突出，甚至在新能源汽車的滾滾洪流中被淹沒，這就需要通過有效的營銷手段精確的定位顧客群，擴大消費者對產品的認知；第三，XX品牌新能源汽車的產品價值功能并沒有被清晰的呈現，新能源汽車的本質依然是交通工具，這與普通的能源汽車并無差別，其核心競爭力表現在產品給予顧客的附加價值上，與同類新能源汽車相比，XX品牌附加功能帶給消費者的價值體驗并沒有被放大；第四，XX品牌新能源汽車的延展性不足，產品線單一，車型少，沒有在產品核心能力與顧客期望之間建立共鳴的橋梁。目前，XX品牌新能源汽車產品在這幾個方面并沒有在消費者認知中表現出獨特性，雖然乘坐人數上具有差異性，但是其續航里程在綜合路況下只有400KM，這與目前主流的消費者的期望并不相吻合，其產品的安全性能并沒有被渲染，核心競爭力描述不清晰。以上分析得出結論，XX品牌新能源汽車核心競爭力表現不足。（二）價格缺乏彈性由于XX品牌新能源汽車上市時間短，其產品類型少，價格缺乏彈性。XX品牌新能源汽車的價格在5-6.5萬之間，消費者能做出的選擇不多，價格浮動空間小導致在營銷過程中無法為顧客提供更多的讓渡價值，與相同類型的燃油車相比，沒有價格優勢。從生產成本分析，新能源汽車較傳統的燃油車生產成本較高，以中型電動汽車和燃油車動力系統成本作對比，對比發現，對同類型汽車而言，純電動新能源汽車動力轉動裝置成本是普通內燃機車的三倍多，尤其是電池組的價格決定了新能源汽車的價格高低，新能源汽車在成本構成上沒有競爭優勢。高昂的動力轉動生產成本，使新能源汽車價格比同類燃油車價格高出許多，這也直接導致維修成本較高，所以才會出現更換電池比購車更貴的怪象。消費者在5-8萬的購車價格人數僅占24.38%，且多數消費者在購買新能源汽車的的決策時，會綜合考慮多種因素，如續航里程、售后維修保養成本等都是是消費者關心的問題。表4-2典型中型汽車電動汽車與傳統內燃機汽車成本比較內燃機汽車(ICE)插電混動汽車(PHEV)純電動汽車(BEV)模塊價格(元)模塊價格(元)模塊價格(元)內燃機引擎9400節能引擎7250大功率電動機10500變速器5800電子變速器S500電子控制系統5200其他7200其他的內燃機車壓力轉換器5100減速器950電動機8400其他7500電子變速箱控制器和減速器9500其他7500除電池組以外動力轉動裝置成本22400以上小計46250以上小計24150電池組-12KWH組.1320050KWH組5.5000動力轉動裝置總成本22400-59450-79150（三）營銷渠道缺乏創新XX品牌新能源汽車營銷渠道相對保守且落后，對顧客潛在需求不敏感，線上線下銜接不順暢，具體問題表現有以下幾個方面：第一，XX品牌傳統4S店營銷模式脫離顧客需求。通過XX品牌4S店的實地調研，4S店作為營銷功能中重要的渠道，其在消費者服務方面存在諸多問題，其功能依然停留在產品介紹和價格的推介上，對顧客的其他需求，如顧客心理、人文關愛、交易模式、送貨上門等其他方面，并沒有予以重視，且專門的新能源體驗店較少，僅在少數省份和城市建立專門的新能源體驗中心：第二，XX品牌傳統4S店管理相對落后。售前與售后沒有分離，沒有專門的新能源汽車展示區與體驗中心，人員分工不合理，過度依賴銷售人員，市場營銷服務人員沒有承擔應有職責，管理制度不嚴格，服裝不統一等細節問題依然存在，管理落后導致銷售效率較低：第三，線上渠道模式簡單，沒有發揮互聯網與大數據的優勢。目前，XX品牌新能源汽車建立了專門的微信公眾號、寶駿新能源,專門的網站等線上平臺，但是在推廣方面有所欠缺，且互聯網平臺內容單一，僅以推廣本品牌新能源汽車為主，沒有集成社交、商城、車輛服務等內容，平臺關注度不夠，無法吸引更多潛在顧客關注：第四，XX品牌新能源汽車渠道線上渠道與線下渠道信息共享不暢。對于汽車銷售而言，線下承擔購車體驗、車輛交付、維修保養等功能，而線上主要承擔的是產品推介、顧客溝通、客戶信息收集、潛在顧客挖掘等功能，當前，XX品牌新能源汽車線上顧客需求與信息與線下4S店不能無縫對接，導致消費者需求無法滿足，信息無法獲取，最終出現潛在顧客流失。（四）促銷策略存在盲目性與被動性商品的促銷活動可以提升產出的知名度，有效提高消費者的購買意愿，并最終增加產品的銷量。但是不科學的促銷策略不但不能提升銷量，反而會消耗資源并增加成本，甚至會降低品牌的美譽度。XX品牌新能源汽車的存在著促銷活動盲目性和策略執行被動的情況，導致部分促銷活動作用不大，對潛在顧客的吸引并沒有達到預期的效果。第一，促銷活動存在盲目性的特征。部分4S店的促銷活動沒有經過科學的策劃，沒有清楚認識新能源汽車營銷推廣的優勢，沒有以喚起消費者綠色消費為導向并精準論證策劃方案，盲目推出與新能源汽車無關或不能體現新能源汽車特質的策劃行動，導致促銷活動不能達到預期效果。第二，促銷活動以完成促銷計劃任務為導向，被動進行。4S店調研發現，多數的4S店市場部門都有清晰的月度促銷計劃，且生產廠家、4S店。上級銷售公司總部都會不定期安排促銷活動，各種促銷活動相互疊加，市場人員為完成計劃和攤派任務，疲于應付，導致各種促銷活動被動進行，沒有真正起到品牌推廣作用，沒有為銷量提升帶來積極影響。第三，促銷頻次過多，促銷策略雷同，廣告效應不明顯。（五）售后服務體系不健全對于XX品牌新能源汽車而言，沒有專門獨立的屬于新能源的售后服務體系，新能源汽車售后服務體系以原有4S店的燃油車售后服務系統為依托，售后服務不健全，具體表現在以下幾個方面的問題。第一，售后服務人員問題。技師非專業新能源汽車人員，而是由燃油車售后技術員工培訓后兼任，導致XX品牌新能源汽車維修人員維修經驗欠缺，技術并不不過硬，甚至并不能處理新能源汽車的維修和保養問題：其次，零部件供應問題突出，大部分新能源汽車的維修靠零部件的更換，而汽車制造商的零部件多依靠合作企業，4S店售后將零部件需求信息匯報至制造商，再到合作企業，這期間造成了效率低下，甚至由于新能源汽車零部件的特殊性，從而導致無法更換的現象，給消費者帶來損失；第三，市場信息反饋不及時。XX品牌新能源汽車是-款剛剛起步的小微型新能源汽車，售后的信息反饋對汽車整車制造升級換代有重要影響，科學高效的售后市場信息反饋，對提升銷量，提升整車升級有重要意義。當前依托原有燃油動力車售后服務體系建立的新能源汽車售后，明顯在信息反饋方面處于劣勢。五、XX品牌新能源汽車營銷策略設計（一）提升現有產品和產品創新的競爭力基于現有產品，分析其優劣勢，精準鎖定目標市場，優化產品策略。對于XX品牌新能源汽車而言，目前只有兩款產品，其產品特點鮮明?；谄錉I銷現狀中產品特質的描述，分析新能源汽車的優勢和劣勢，從產品特點描述去分析，XX品牌新能源汽車的優勢是小巧靈便、充電方便、價格親民，適合上下班或接送孩子通勤使用；劣勢是座位數少不適合居家使用、續航里程低、無法適應長途行駛、價格缺乏彈性。通過產品的優劣勢分析，XX品牌新能源汽車的產品定位于短途通勤用車，目標市場鎖定在上班不久、儲蓄不多的工薪階層，年輕的公務員群體，或是家庭第二輛車?；诋a品分析，應精準的鎖定目標市場，瞄準工薪階層群體，或是家庭擁有燃油汽車，在擁擠堵車城市生活的家庭購買第二輛通勤用車，過濾優化產品消費群體，精準鎖定產品顧客群，在細分目標市場采用有效的渠道和促銷手段推廣產品，提升產品競爭力。①豐富車型在SUV這個細分市場中,應盡快開發出小型SUV車型出來,作為入門級的SUV,解決了新能源汽車價格昂貴的問題，在新能源汽車起步沖刺階段將發揮重要作用。②產品設計：節能環保、科技時尚運動新能源汽車有其自身的特點，所以在產品設計上要考慮引入環保的概念，將“藍天綠地”的元素引入到產品設計上，外觀時尚運動，體現出與傳統燃油車的差異化；同時強化科技感，引入互聯網技術，這也是汽車發展的一個方向，并在有一定技術儲備的情況下，引入人工智能。③主能源系統:提升續航里程S5-EV作為XX公司個人家用市場的主力軍，其續航里程僅為300公里，這顯然不能滿足消費的需求，現在市場上的純電動汽車的里程數基本都在400公里以上。（二）產品差異化與定價策略市場導向的定價方法更適合XX公司，新能源汽車推廣最大難度就是產業規模還沒有形成，價格具高不下，價格過高無助于企業的競爭，價格過低也不利于企業的發展，更不利于行業發展。表5.12020年乘用車按品牌銷量排行第一，看購買力，從汽車工業協會公布的數據來看，無論是家轎還是SUV車，銷量排在前面的售價基本在10萬-15萬之間，這說明我國銷費者在購車費用支出，主要集中在10萬-15萬之間，這可以作為XX公司S5-EV定價的一個主要指標。其次看國家政策，2018年新的補貼政策方案出來，對新能源車的要求比2019年12月份修訂的更為嚴格，其中有一點非常重要，即對新能源汽車續航里程150公里以下的產品補貼將為零，并將原先的三檔補貼變更為五檔。地方財政補貼為國家財政補的一半，也就是說，最高可補貼7.5萬元/輛，如下圖：表5.22015-2020年國家給予純電動乘用車補貼標準第二，看競爭對手，比亞迪宋在汽車之家上顯示，基本型指導價為21.59萬元，續航里程數是350公里。XX公司S5-EV對標比亞迪宋，其售價以這款車售價作為參照。綜合購買力因素、國家政策補貼、競爭者價格，XX公司S5-EV基本型定價在20萬以內是合理的，從定價策略和消費心理角度，建議指導價為168888-198888元/輛，補貼后價格在10-12萬是合理的。（三）面向消費者的全渠道策略1.了解消費者需求對消費者的年齡、收入、對新能源汽車的喜好各方面進行全方位多層次的調查，統計數據，并進行分析，最后按調查結果進行產品研發與生產。需要鎖定目標客戶群體，加強產品營銷策略研究。只有目標客戶明確，才能結合產品的特色與客戶的需求設計不同的產品和各種營銷策略。2.細分市場和目標群體全球有眾多國家民族，不同國家之間的國情和傳統文化的差異導致其購買力以及消費習慣都存在很大的差異。針對不同的市場(如國內和國際市場、城市和農村市場)、不同的目標群體(如年輕人和中老年人、男性和女性)都要進行明確的細分，這樣才會使得比XX新能源的產品研發生產與銷售更具有針對性，減少由于信息不對稱帶來的人財物的浪費，更好地推動新能源汽車的營銷。市場細分要區別國際和國內市場、城市和農村市場，同時應考慮當地的銷量并與相關調查結果相結合。由于相對技術優勢、成本和匯率因素，XX新能源汽車在發展中國家(如越南，印度，巴基斯坦以及拉美非洲等國家地區)有很強的競爭力，XX新能源應加大發展中國家的投入，對于發達國家也應該逐步布局。相關數據表明，農村市場的購買力正逐步提升，像長城、長安等友商正全面布局農村市場，XX新能源應大力重視農村市場。對于XX新能源公司而言，針對不同的目標群體的要實施差異化營銷戰略。如：年輕人相對于中老年人而言，對新事物的接受能力更強，但經濟能力較弱，不足以購買高檔車，這一現狀使得年輕人對新能源汽車更加青睞；對于男性和女性要加以區分，因為資料顯示，男性消費者更傾向于購買新能源汽車，對于不同的職業的劃分，像程序員，成天敲代碼，比較嚴謹，喜歡前沿科技，在新能源汽車上就可以加入更多的科技元素，而對于工人則更加注重汽車的實用性，教師則更在意舒適度。所以針對不同需求進行元素的組合，生產不同類型的新能源汽車，采取差異化的營銷策略。3.根據需求和市場細分開發相應產品從車型上來看，XX新能源公司已經擁有客車，MPV、SUV、小轎車等車型，這些車型都擁有相應的受眾群體，銷量口碑等都有保證，在現有基礎上推出這些類型汽車的混動新能源汽車，能減少開發新車型所帶來的資金、時間、技術等問題，還能在吸引新的消費群體基礎上外保持原有消費者不流失。根據菲利普·科特勒的營銷管理理論，XX新能源在新能源汽車在營銷這一系列產品時，要注意以下幾個問題：首先，為了產品開發，不能毫無節制耗盡資源，否則不可持續；其次，產品應當了解消費者的需求，立即被消費者所認可是最理想的方式，否則就有可能喪失推出下一代產品的機會：第三，任何事情都不能一蹴而就，對于XX新能源汽車，要避免一次性推出多種款式，多個系列，培養和引導消費者才是關鍵，若一次性貪大求全，沒有明確的定位，沒有明確的目標人群，推出的車型和系列不僅會加重企業成本，而且還可能會導致資金短缺。（四）提升促銷活動目標明晰化、方案精準化廣告促銷，廣告促銷是通過電視、報紙、網絡等媒體介質，向消費者傳遞活動信息，引導消費者購買產品的一種傳播活動。廣告是提升知名度最快捷的方式，XX公司可以通過多種多樣的途徑進行傳播，有電視傳媒、平面媒體、網絡傳播、全國車展活動、大型主題推廣活動等。從受眾群體、目標客戶、成本費用綜合考慮，重點推動網絡傳播和全國車展。1．網絡傳播中國互聯網絡信息中心發布統計報告稱，截至去年底，中國網民規模達7.72億，手機網民規模達7.53億。消費者獲取信息的渠道更多的轉向網絡。XX公司新能源汽車官網要充分運用，完善公司網站，方便顧客訪問。XX公司可以在自己網站上提供和完善如下信息:1)企業的簡介、企業電動汽車產品及其服務流程等。2)電動汽車產業的發展趨勢。通過收集、公布電動汽車行業的相關信息，引起消費者對環境保護的重視，促使其產生購買行為。當然，官網不僅是信息發布平臺，更重要的是要做成互動平臺，充分運用互聯網的開放性，與客戶進行良好的溝通，做到有發布、有反饋、有改進。比如：可以設計有獎問答，活動抽獎得積分，積分可換現金，但不能提現，可抵購車款等。同時可以與汽車之家、新浪汽車、太平洋汽車等網絡平臺合作，積極參與各網站舉辦的各種活動，可以與燃油車同臺：競技，體現新能源汽車的動力性能、科技感、節能環保，利用事件營銷和互聯網平來來傳播新能源，傳播公司品牌，以達到促進銷售的目的。國內社交媒體主要有微信、QQ、新浪微博等，每天推送有關XX汽車的軟文、信息、以及新產品研發等消息，利用網絡大V或者專家名人效應，還能提高信息的權威性，有效性。同時還能夠與當前最流行的的電商平臺，如:淘寶天貓、京東、蘇寧以及汽車之家等電商平臺進行直接銷售，實現線上線下一體化，提高服務質量和水平，利用網絡購物沒有租金倉儲費用等優勢，既可以節約XX新能源車銷售成本，又可以減少購買者的購買價格，實現雙贏。還可以通過網上虛擬社區，譬如影響力最大的百度貼吧、天涯社區、各大汽車論壇，知乎等，在這些虛擬社區里以發帖灌水等多種方式提升XX汽車尤其是新能源汽車的知名度,普及新能源汽車知識,進行360全方位無死角立體“轟炸”。除了國內社交媒體，還可以通過Twitter、Facebook、ins等，這些社交媒體的影響力是全球范圍的，運營一個國際官方媒體賬號，成本低收益高有利于消息傳播和接收反饋信息。2.全國車展全國車展是新品上市的最佳平臺，也是一個向車迷們展示設計創新、技術突破的一個互動平臺，在這個平臺上，不管是產品創新，還是營銷創新，都會被放大傳播，所以是各個車企展示自己、傳播品牌的場所，也是車迷們的豪華盛宴。車企在這個平臺發布新產品，展示新成果、新科技，展現企業造車理念及豐富的汽車品牌，通過營銷手段體現競爭力，吸引消費者關注。也能夠讓大家及時地掌握好汽車市場的動態，了解汽車不同的類型，包括出臺的一些新政策等等，可以給客戶帶來很多的方便。（五）完善售后服務組織結構設置完善售后服務組織結構設置，是提供精準售后服務的組織保障。對于XX品牌新能源汽車而言，其渠道基本依托現有的4S店，專門的新能源汽車體驗店極少。原有的4S店的售后服務以傳統的燃油車為主，如前闡述存在問題的分析，原有4S店在新能源汽車的售后服務上沒有專門的組織機構設置，依托原有的人員和設備，甚至部分4S店不具備新能源汽車的售后服務資質，造成了新能源汽車售后服務組織結構嚴重滯后，影響其服務的質量，最終影響新能源汽車的銷售。因此，完善XX品牌新能源汽車售后服務，機構設置是當務之急，具體而言，第一，應該在原有4S店的部門機構設置中，成立專門的新能源售后服務部