2019年服裝導購員的銷售技巧和口才篇一：如何提高導購員的銷售技巧如何提高導購員的銷售技巧（一）顧客的購物心理類型每一位顧客的個性不同，購物需求不同，購物的心理同樣存在差異，根據顧客衣著、舉止、言談甚至是眼神等的不同表現，判斷她們的購物類型，不同類型服務的側重點也應不同，多數顧客購物會貨比三家，并反復在心里衡量貨品性能與價錢，判斷對自己是否合適。顧客的分類不是一成不變的，顧客的購物心理是會發生變化的，可以從一個類型轉化為另一個類型，或同時多種類型并存，因此我們在服務中要隨機應變，關鍵在于抓住顧客的需求，時刻以顧客為中心，我們要提供合適的需求服務。（二）顧客類型的分類（表）顧客表現顧客類型驕傲型干脆型購買型熟悉的顧客回頭型謹慎型健談型智慧型干脆型模糊型追問型刁難型主見型閑逛型一.不同類型顧客的應對要點驕傲型有很強的自信心（謙恭和藹、迅速準確）干脆型直爽、反應敏捷（迅速利落、言簡意賅）購買型有明確的購買意向（迅速成交、連帶購買）回頭型回頭客、再次光臨（交流體會、介紹新款）謹慎型購物仔細認真（耐心解答、協助決定）健談型東拉西扯、偏離話題（切入正題、重點推薦）智慧型對專業知識有興趣且理解能力較強（專業講解、鼓勵嘗試）模糊型無明確購買目的（細心詢問、協助決定）追問型過分追問細節（簡單扼要、突出特點）挑剔型挑毛病表明感興趣（不可辯解、多講特點）主見型喜好自己拿主意（簡單扼要、保持距離）閑逛型潛在顧客（簡單扼要、保持禮節）嬉鬧型打發時間、無心購買（有禮有節、不卑不亢）特殊型年老或有缺陷的顧客（回避缺陷、周到得體）攜伴型有同伴一起購物（協同介紹、有主有次）富貴型只選高價位的商品（高價需求、強調實用）實惠型只選中低價位的商品（不可怠慢、強調實用）代買型受人委托、贈禮（細心了解、目的尺碼）男顧客男性買女性內衣（耐心尊重、含蓄大方）二.購物的步驟顧客導購員小姐注意商品觀察顧客，對顧客的需求做出初步判斷發生興趣溫馨、親切地招呼聯想穿著效果商品提示產生需要欲望專業性的商品說明，推薦比較指導試穿，引導購物決心購買快捷的提供產品，開票，收錢滿足善解人意的售后服務三.購手的八個階段的應對技巧顧客購物時的心理狀態分為八階段，服務有相對應的注意要點，當然并不是每個顧客都如此，這只是基本的，不同的狀態靈活應對不同的服務內容，有利成交。顧客心理狀態導購員應對行動1.注意動態等候2.興趣接近搭話3.聯想提示商品4.欲望推薦商品5.比較協助選擇6.信賴確定成交7.購買收款付貨8.滿足售后送客注意“咦，這是什么？”顧客受到賣場陳列的商品外觀或文字圖片等的吸引，而對商品開始加以注意。動態等候當顧客接近賣場，及時輕松地表示歡迎，用目光、笑容或“歡迎光臨”、“請隨便看看”等問候語。從而讓顧客明白，已受到重視，如需要我們幫助，會隨時得到優質的服務。然后讓顧客有充分的時機自由觀看選擇，過分的熱情會趕走顧客。問候完畢，繼續裝作沒太注意的樣子，做些與營業相關的活動，如：清潔貨柜、整理商品，記錄營業狀況或接待其他顧客等。這就是動態等候，能吸引顧客觀賞、挑選和購買。（避免生硬的站在賣場入口，堵住通道，兩眼直視顧客的靜態等候）暗地留心顧客心理狀態的變化，觀察顧客的注意對象以及她的身型、氣質，從而對顧客的需求做出初步判斷，我們的動作與笑容使賣場充滿了生氣，便于顧客輕松的進入。興趣“這個應該不錯”、“有意思”，顧客對商品進一步產生了興趣。接近搭話顧客如下的各種表現，說明了她對商品感興趣，是我們接近顧客的最好時機。1.2.駐足停留在某商品前；長時間觀察某商品；聯想提示商品欲望推薦商品比較協助選擇信賴確定成交3.用手觸摸商品，了解商品的面料與功能結構；4.開始翻找價碼標簽；5.表現出在尋找什么或對比什么商品；6.表現出需要幫助，抬頭尋找導購員；7.視線與我們相接觸時；8.先前來過一次的顧客再次回到賣場。從顧客的正面或側面慢慢靠近顧客，說話聲音由小漸大，避免從背后靠近顧客，突然出聲，嚇到顧客，如：“我能幫您做些什么？”“這是本季最新上市的新款式（顏色）”“這個顏色很亮麗”“這種面料手感特別柔軟。”由簡單的語言先與顧客搭上話。“穿上應該好看”顧客由商品本身，聯想到自己的穿著效果。如：“穿上這件立體剪裁的內衣，就能像圖片中的模特一樣有明顯的修形效果身材會很漂亮。”根據顧客感興趣的傾向，將商品遞到顧客手中，展示給他或她看，讓其有直接的接觸與感受，或利用宣傳圖片展示穿著效果。”由聯想商品對自身的好處，產生的購買欲望。與顧客交談，善于引出顧客的話頭，并由此來激發她說出自己真正的想法，表達出真正的需求，耐心仔細聆聽顧客的想法，不斷向前推進式的講解產品特點，注意顧客對商品的興趣程度與興趣方向，講解產品開始話不用多，要有分量，切入重點。隨著興趣的提高，再逐漸深入，避免一開始就大量的羅列商品的優點或夸大其詞，專業性的商品特點講解，可取得顧客的信任，確定顧客對商品的信心。逐層深入的講解，注意有停頓，觀察顧客是否聽的明白，是否感興趣，切忌一口氣說完了而顧客什么都不明白。”將某商品與其它商品進行比較，包括款式、價格、功能、品牌等。如手里拿著兩三件產品，反復觀察對比。鼓勵顧客試穿，一次多拿幾件商品給顧客，并幫助顧客分析與比較各件商品實際試身的不同效果，尋找較合適的。“您試一下就知道哪一件最合適了”，“您比較一下，看哪一件您最喜歡”。“嗯，這個最合適”，通過比較顧客選定了最合適、稱心的產品。主動了解顧客的憂慮或猶豫，是顏色、款式或是質量、價格，“確實很好，選一件吧！“雖然想要，但其它也許還有好一點的吧。及時幫助其決定最合適的，并給予適度的鼓勵與贊美，解決憂慮，促成成交。如：“這件藍色的最好，很容易搭配衣服，穿起來心情都會好起來。購買“請幫我拿一件，我就選它了”已決定購買，付款、取貨。收款付貨迅速開據小票，代顧客交款。遞送商品時，特別注意款式、尺碼與件數是否是顧客所選購的，此時顧客已把商品當作是自己的，需要特別愛護，誠意的雙手遞送。滿足“真高興，買到了好東西了”，顧客在物質（商品）與精神（服務）上的需求得到了滿足。售后送客注意服務的完整，售后需向顧客介紹有關洗滌和保養方面的知識，并表示感謝。“多謝惠顧！”“歡迎下次光臨”“過幾天還有新貨上市，請您再來看看。”四.其它銷售小技巧大部分顧客為閑散型顧客，購買商品的隨意性較強，是否能吸引這些顧客進入賣場，除了貨品陳列，我們的笑容等以外，還有一點就是賣場內是否已有顧客在選購商品，因此，留住賣場內僅有的顧客，盡力詳細回答她的提問。保持賣場內始終有顧客，表明賣場內有吸引人的商品，并給人以安全感。（一）賣場內的顧客可以吸引其它顧客進入賣場1、在賣場內有多位顧客同進需要我們的服務時，合理分配精力，有利提高成交率，最重要的顧客是已有購買欲望的顧客，正在與我們交流產品特點或試穿的顧客，但同時不可冷落其他的顧客，可以這樣禮貌的中斷服務。“對不起，請您自己先看一下，我幫那位顧客取一件商品，很快就回來。”或一邊講解產品特點，一邊抬頭對剛進入賣場的顧客點頭微笑，示意“您先隨便看看，我一會兒就過來。”或抽空對未來得及招呼的顧客表示“您有需要幫助嗎？需要時請喊我一聲。”讓每一位走進賣場的顧客都得到不同的關照，不可冷落任何一位顧客，是我們銷售成功的關鍵。1、銷售工作不只是有顧客在賣場進行商品推薦與成交的售中服務，還包括售前售后服務。售前服務包括：賣場的清潔整齊、貨品的陳列與補充、專業知識的學習等。售后服務包括：退貨、換貨、接受投訴與顧客主動交流使用商品的心得等。（二）完整的優質服務是指售前、售中、售后的整個過程都優質，這樣顧客才會真正滿意。（三）連帶性推薦商品，是提高銷售額的好辦法。我們在已取得顧客信任，顧客確定購買某商品后，及時擴大顧客的選購興趣范圍。詢問“是否要配套內褲”“是否要棉加萊卡內褲”“我們還有新到內衣，款式都不錯，您可以再看一看”，“我們現有部分商品特價酬賓，就在篇二：銷售人員口才訓練技巧1銷售人員口才訓練技巧口才對于銷售員來說具有重要的作用，然而，很多人對銷售員口才的認識卻存在著一些誤區，他們認為，銷售人員應該八面玲瓏、夸夸其談，能把死的說成活的，把稻草說成金子，其實，這是對銷售員口才認識的一種誤區，那么，銷售人員需要什么樣的口才，銷售人員在訓練自己的口才時需要注意什么，應該怎么樣去訓練自己的口才呢?一、銷售人員口才的基本作用語言是人類傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類交往的基本需要。在銷售過程中，口才主要發揮哪些作用呢?1.建立良好的客戶關系。從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關系的建立，都需要銷售人員創造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關系。這些都需要良好的口才。2.準確地傳遞產品和服務信息，讓客戶接受我們產品和服務的價值。我們在銷售過程中，只有通過很好的產品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產品和服務的價值。3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。當客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進與客戶合作關系的達成。4.激發客戶合作意愿，促成合作。我們通過良好的口才讓客戶產生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。二、銷售人員發揮口才的基本原則1.T.P.O原則在商務禮儀的著裝原則中有個T.P.O原則，T代表時間;P代表場合;O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產生生產力。2.學會傾聽人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。3.共鳴原則在人際溝通當中，要試圖尋找雙方能產生共鳴的東西。人都有一個特點，愿意與自己觀點相同或接近的人成為知己，從而產生更加深入的溝通和交往。4.不要做無謂的爭辯在語言溝通過程中，往往會產生觀點不同的時候。這個時候要用藝術的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經常會出現“贏了口才，輸了訂單”的狀況。5.快樂原則人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產生很好的溝通效果。6.誠信原則品德不好的人永遠說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應該從品德培養開始，而誠信就是重要內容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點，也是可信賴的。三、銷售人員口才的基本技巧1.銷售的開場白技巧銷售人員無論是接近客戶，還是產品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?(1)建立良好的第一印象銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業、認真和干練。(2)激發對象的興趣無論是你初次接觸客戶，還是關鍵時間的洽談，都要設法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價值的。(3)使聽眾對下文產生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入陳述事實和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。(4)讓聽眾了解你的講話目的和內容。2.洽談主題的設計整個洽談主題的設計是銷售洽談的核心。因此主題的設計和具體演講(洽談)過程的設計顯得非常重要。(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。(2)考慮聽眾程度有很多的專業人士，往往自己太熟悉專業術語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業的語言一定要先做過一些適當的解釋。(3)顧及聽眾的興趣顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會真正進入你的有效表達的內容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。(4)增強演講(洽談)的生動化、戲劇化要你的聽眾長時間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內容，甚至把枯燥的講演內容變得有趣味性和戲劇化才能長時間地抓住聽眾的注意力。(5)注重與聽眾的互動3.銷售洽談的結尾銷售洽談的結尾部分往往是締結的動作，所以結尾也非常重要。(1)對洽談有個要點的總結篇三：服裝導購員說話技巧解析服裝導購員說話技巧解析要想在競爭激烈的服裝市場爭奪更大的市場占有率，就必須在很多細節上做得與競爭對手不一樣，這其中就包括服裝導購與顧客溝通中的語言應對。如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費者呢?經過大量的調查發現，許多服裝店面的導購其實每天都在驅逐顧客。服裝導購說話技巧一：成熟品牌終端和一般品牌終端表現迥異，其主要區別除了銷售業績不同外，更不同的是賣場內營業員的精神狀態、工作激情和熱情以及賣場氛圍。如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費者呢?經過大量的調查發現，許多服裝店面的導購其實每天都在驅逐顧客。服裝導購說話技巧二：不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤黑洞，這一切都源于導購人員采用了自認為合理的溝通方式和習以為常的服裝銷售技巧與顧客溝通，可導購之所以這樣做，是他們根本不知道應該如何去與顧客溝通。實際上，導購人員表達內容的方式比內容本身重要得多，每天都可能少賣了幾件衣服，只不過大家沒有意識到，更為嚴重的是，失去了店鋪賴以生存和發展的基礎——品牌形象。終端形象總結起來主要表現在四個方面：即店面形象、服務、銷售、產品。這幾個方面到底對品牌形象會有什么影響呢?首先如果店面形象好，自然會吸引到更多顧客;第二，只有當顧客走進門店內，導購才可能提供服務給他，良好的服務態度，給顧客一個很好的印象，一個寬松的購物環境，顧客當然愿意留下來，看看產品，聽聽介紹;第三，顧客真的愿意留下來了，導購運用嫻熟的銷售技巧，才可能把產品銷售出去;第四，而導購員了解了產品，掌握了豐富的產品知識，才可以把產品賣得更好，賣得物有所值，甚至物超所值。四個方面相互聯系又層層遞進，也是建立終端形象過程中必修的四項基本功。服裝導購說話技巧三：服裝品牌形象建設中的門店服務應該有創新意識，不能總是用一成不變的語言與思維去應對顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求。比如“可以試穿”這樣的話都是廢話，因為顧客買衣服肯定要試穿。“這件也不錯，試一下吧”，則是由于導購員自己缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯，導致顧客不信任