直播選品項目四直播商品選品方案4.1目錄CONTENTS直播商品角色定位4.2直播商品配置和定價4.3直播商品選品方案4.1

某流量主播帶貨翻車（1）不符合受眾需求，該主播的受眾主要是年輕女性，對汽車配件、工具箱等商品的需求不高，因此這些商品不符合受眾需求。（2）不符合人設定位，該主播為時尚博主，她的人設定位是時尚、美妝、生活等方面，而汽車配件、工具箱等商品與她的人設定位不符，會降低她的品牌形象和信譽度，導致用戶喪失對該主播的信任感。導入案例某主播是一位年輕的時尚博主，她的受眾主要是年輕女性，關注時尚、美妝、生活等方面的內容。但是在直播選品時，她選擇了一些與自己人設定位不符的商品，如汽車配件、工具箱等。類似的案例還有很多，例如某明星曾兩小時賣出1萬臺空調，但是在直播間帶貨賣奶粉時成交量卻只有幾十罐。可見并不是流量大的主播在帶貨時就一定火爆，直播帶貨的商品應該有所選擇，在直播選品時應該考慮哪些問題呢？（3）銷售轉化率低，由于選品不符合受眾需求和人設定位，受眾對這些商品的興趣和購買意愿較低，因此銷售轉化率也會較低。4.1.1直播選品含義直播選品是指在直播平臺上，根據目標受眾的需求和興趣，精選適合直播銷售的商品，并在直播過程中進行展示和推廣，以吸引觀眾關注和購買。品質價格需求人設習慣心理如何幫助商家賣出商品

觀念改變如何幫助消費者購買到心儀的商品4.1.2直播選品原則品質第一原則01價格適度原則02售后穩定原則03賣點差異原則04人貨適配原則05合法合規原則06商品的質量有保障是選品的首要原則。在商品選擇時一定要選擇品質好、質量硬的產品，在貨源選擇中要選擇質量有保障、口碑良好的供貨商，確保產品的品質過關，保障消費者的權益和安全，符合消費者的需求和期望。4.1.2直播選品原則品質第一原則01價格適度原則02售后穩定原則03賣點差異原則04人貨適配原則05合法合規原則06在直播選品時，商品價格是一個非常重要的考慮因素。需要綜合考慮成本、性價比、消費能力、市場需求和競爭情況等因素，選擇價格合適的商品，以吸引消費者的關注和購買。同時也應注意不要過度追求低價，導致商品質量下降或者無法盈利。因此，在選品時需要充分考慮人群畫像和主播人設等要素，以選擇合理的價格區間商品，提高銷售轉化率和用戶滿意度。4.1.2直播選品原則品質第一原則01價格適度原則02售后穩定原則03賣點差異原則04人貨適配原則05合法合規原則06除了商品的性價比外，還要考慮貨源的穩定和完善的售后。消費者對商品售后服務的要求越來越高，商品的供應商要有相對穩定的供應能力和完善的售后服務體系，包括退換貨政策、在線客服等，以便及時解決消費者的問題和投訴，以提高消費者的購買信心和消費體驗，從而實現業務的穩定增長。4.1.2直播選品原則品質第一原則01價格適度原則02售后穩定原則03賣點差異原則04人貨適配原則05合法合規原則06隨著直播電商的快速發展，商品的同質化現象越發明顯。所以需在同類產品中尋找差異化賣點，提供獨特的產品和服務，滿足消費者追新、追奇的心理，以增加產品的競爭力和吸引力。“人無我有、人有我優”才能提高直播的吸引力和競爭力。4.1.2直播選品原則品質第一原則01價格適度原則02售后穩定原則03賣點差異原則04人貨適配原則05合法合規原則06這里的適配性包括兩個方面，一是要符合主播的人設，二是要符合目標受眾的需求和興趣。例如，如果主播的受眾群體是年輕女性，那么可以選擇時尚、美妝、生活用品等商品；如果主播的受眾群體是家庭主婦，那么可以選擇家居用品、廚房電器等商品，這樣可以提高直播的精準度和可信度。4.1.2直播選品原則品質第一原則01價格適度原則02售后穩定原則03賣點差異原則04人貨適配原則05合法合規原則06直播平臺通常會要求直播的產品符合法律法規和行業規范，以避免違法違規行為。不同的直播平臺可能會對允許直播的產品類別有所限制，例如禁止直播涉及賭博、色情、暴力等內容的產品，因此，在進行直播選品時，需要注意產品是否符合法律法規和行業規范，需要仔細了解直播平臺的規定和要求，避免選擇存在違法違規問題的產品。4.1.3直播選品依據1依據數據分析和熱度趨勢通過直播間的數據，可以分析直播賬號的粉絲畫像，了解目標受眾的性別、年齡、地域分布、購物偏好、需求和消費習慣等，然后根據這些屬性特征挑選滿足他們需求的商品。也可以通過相關平臺發布的數據或報告，分析市場上的熱門商品和趨勢，例如，春夏交替，墨鏡、遮陽帽、夏季服飾等商品需求量較大，某熱播劇中的主角服飾引起大家的廣泛關注和討論等，此時可以根據市場趨勢和熱度來挑選合適的商品，從而確定選品方向和策略。2依據主播意見和觀眾反饋主播是直播銷售的核心人物，每天工作在直播間的一線，他們對商品的了解和評價非常重要。因此，可以聽取主播的意見和建議，考慮他們的興趣和專業領域，了解他們的人設定位、風格和喜好，從而選擇主播擅長和熟悉的商品。另外觀眾是直播的消費者，他們的反饋和意見可以幫助選品團隊了解市場需求和趨勢，通過觀眾反饋，了解他們對商品的評價、需求和建議，從而優化選品方案，提高用戶滿意度和購買轉化率。4.1.3直播選品依據3依據測試體驗和售后服務選品團隊可以根據商品測試體驗，了解商品的質量、性能和使用效果等。在選擇直播商品時，主播也可以先對商品進行實際測試，以便能夠提供準確、詳細的商品介紹和演示。另外，在選擇直播商品時，還需要考慮商品的售后服務，以便能夠提供完善的售后支持。團隊可以查看用戶評價和反饋，了解售后服務的質量和效果，與生產商或供應商溝通，了解售后服務的具體流程和方式。4依據平臺規定和供應鏈管理直播選品需要考慮供應鏈管理，包括供應商的選擇、采購渠道、庫存管理等方面。需要確保選品的質量、價格和庫存保障等方面都能得到有效控制，確保貨源的穩定和可控。同時需要根據直播平臺的規定和要求來選擇產品，以避免違反平臺規定。4.1.4直播選品步驟明確主題確定目標市場調研數據分析遵循原則制定標準篩選產品確定貨源根據直播主題明確選品的目標和范圍，包括商品的品類、價格范圍、目標受眾等。通過市場調研和數據分析了解市場趨勢和商品熱度。根據選品目標和市場調研結果，遵循選品原則制定符合平臺規則和實際情況的選品標準，包括產品品質、價格、適用人群、供應鏈穩定等因素。根據選品標準，篩選符合標準的產品，并進行初步評估和篩選。4.1.4直播選品步驟商品測試提煉信息聽取意見確定選品直播推廣數據收集總結復盤改進方案對篩選出的產品進行實際測試和評估，包括產品的質量、功能、外觀和售后服務等方面，同時收集和提煉商品信息，總結商品特點和賣點。根據產品測試結果和選品標準，聽取主播意見，確定最終的選品。在直播中進行選品推廣和銷售，及時收集相關銷售數據，包括主播和觀眾的反饋等。對直播銷售數據進行分析和總結，了解消費者需求和市場反饋，為下一次直播選品方案的改進提供參考。4.1.5直播商品來源和商品信息收集04020103分銷平臺自營品牌合作商供應鏈商品來源4.1.5直播商品來源和商品信息收集品牌背景1核心賣點2使用方法3使用場景4價格5信息收集直播商品角色定位4.2

做生意的271法則和5款法則271法則是指20%的產品作為引流產品，70%的產品作為利潤產品，10%的產品作為高端產品。5款法則是指將企業的產品分為印象款、引流款、福利款、利潤款和形象款。導入案例4.2.1印象款促成首單印象款

指在直播銷售中，通過展示一些獨特或者特別的商品，吸引觀眾的注意力，從而促成直播間第一次交易的一種商品類型。印象款通常具有較高的獨特性和個性化，可以讓其在眾多商品中脫穎而出，從而促成首單。時尚性4.2.1印象款促成首單印象款商品通常具有獨特的設計和風格，能夠吸引消費者的眼球，引起他們的興趣和好奇心，從而促成首單。在直播中，可以突出印象款的賣點，例如獨特的設計、高品質的材料等，讓觀眾感受到商品的價值和特別之處。獨特性01印象款商品通常是品牌的代表性產品，能夠展示品牌的形象和價值觀，如果印象款來自知名品牌或者設計師，可以在直播中強調其品牌價值和背景故事，讓觀眾感受到商品的品質和文化內涵，讓消費者對品牌產生認同感和信任感。品牌形象024.2.1印象款促成首單印象款商品通常會采用一些獨特的營銷策略，如限量發售、預售等，能夠刺激消費者的購買欲望，從而促成首單。營銷策略03印象款商品通常會在社交媒體上進行宣傳和推廣，如微博、微信、抖音等，通過分享、點贊、評論等方式，讓更多的人了解和關注該商品，從而形成社交效應。印象款商品通常會吸引一些忠實粉絲或者品牌愛好者，他們會在社交媒體上分享自己使用該商品的體驗和感受，從而形成用戶口碑，吸引更多的潛在消費者。社交效應044.2.1印象款促成首單總結印象款商品，即能給用戶留下第一印象的商品。這種商品一般是用戶在直播間達成第一筆交易的商品，其價格、質量、特點都將直接決定用戶對主播、直播間及直播間商品的整體印象。如果用戶對印象款商品產生的印象良好，很可能會再次光顧直播間。4.2.2引流款留存觀眾引流款

指在直播銷售中，用于吸引觀眾進入直播間并提高銷售量的商品。這些商品通常具有較低的價格、較高的性價比、較高的需求量等特點，能夠吸引更多的觀眾進入直播間，并促使他們進行購買。主播可以通過展示一些熱門或者流行的商品，吸引更多觀眾的關注和參與，從而提高直播的曝光率和觀眾留存率。4.2.2引流款留存觀眾在選擇引流款時，需要根據直播的主題和目標受眾的需求，選擇符合其興趣和喜好的商品，以吸引更多的觀眾關注和參與。大眾化01對于購買引流款的觀眾，可以提供一定的優惠，例如折扣、贈品等，以吸引他們進行購買，并提高留存率。大優惠024.2.2引流款留存觀眾在直播中，可以突出引流款的賣點，例如獨特的設計、高品質的材料等，讓觀眾感受到商品的價值和特別之處。突出賣點03在銷售引流款的同時，可以推薦其他商品進行搭配購買，以提高客單價和整體利潤。推薦搭配04在銷售引流款的過程中，可以提供一些貼心的服務，例如快速發貨、售后服務等，讓觀眾感受到購買的安心和信任。完善服務054.2.2引流款留存觀眾總結在直播間，引流款商品一般在直播開始階段被推薦。直播團隊可以先用極低的價格吸引用戶，再用限時秒殺的方式快速提升直播間的購物氣氛，為直播打造一個效果良好的開端。4.2.3福利款回饋粉絲福利款是指直播間中一些用于回饋粉絲和老客戶的專屬商品，所以也叫“寵粉款”或“吸粉款”，可以增強主播與粉絲之間的互動和忠誠度，增強粉絲粘性，同時也能夠吸引更多的潛在觀眾成為主播的粉絲。設置門檻限時搶購的福利商品，數量有限，只有快速下單的粉絲或老客戶才能夠購買到，設置購買條件和門檻，從而增強粉絲的歸屬感、優越感和忠誠度。禮品贈送為粉絲設置一些專屬禮品或優惠券，如滿額送禮、抽獎送禮等，讓粉絲感受到主播的關愛和回饋。專屬定制可以推出一些專屬定制的福利商品，讓粉絲消費者可以根據自己的需求和喜好定制商品，從而增強粉絲的歸屬感和忠誠度。4.2.4利潤款獲取利潤利潤款

利潤款是指在直播銷售中，用于提高銷售利潤和增加收益的商品。這些商品通常具有較高的售價、較高的利潤率、較高的品質等特點，能夠提高銷售收益和利潤，為直播銷售帶來更多的商業價值。時尚性14.2.4利潤款獲取利潤實用性2差異化3利潤款商品通常是時尚的、新穎的、具有吸引力的，能夠引起觀眾的興趣和購買欲望。利潤款商品通常是實用的、有用的，能夠滿足觀眾的需求和實際使用場景。利潤款商品通常是個性化的、差異化的，能夠滿足直播間中部分觀眾的個性化需求和品味。高品質44.2.4利潤款獲取利潤價格合理5利潤款商品通常是高品質的、有保障的，能夠保證觀眾購買后的使用體驗和品質感。利潤款商品通常價格合理、透明，能夠讓觀眾感到物有所值，同時也能夠保證直播間的利潤。4.2.5品質款門面擔當品質款品質款商品又稱“形象款”，主要作為直播間的門面擔當，用于提升直播間檔次和格調，提升品牌形象等，可以起到以下幾個方面的作用。4.2.5品質款門面擔當吸引觀眾塑造品牌形象增加銷售額提高觀眾忠誠度直播商品配置和定價4.3

多品類組貨某明星商家在10-11月直播3場，直播帶貨GMV超過2億，共帶貨348款產品，場均SKU數量116款，超過10個大品類，其中SKU數量占比較大的有：珠寶文玩、食品飲料、服飾內衣、母嬰、美妝、家居日用、家用電器、個人護理、生鮮。在價位上，主