直播營銷電子工業出版社

PublishingHouseofElectronicsIndustry項目7運營與營銷技巧1任務1直播賬號全方位打造技巧2任務2粉絲運營技巧3任務3主播的自我管理和直播技巧【項目綜述】直播潛力巨大，但做好直播并非一件輕而易舉的事情，需要主播掌握相應的法則和一定的技巧，有效地與用戶和粉絲互動，并采取各種方式不斷提升自我，這樣才可以成為一名優秀的主播。知識目標了解直播賬號運營管理技巧。了解粉絲獲取與留存技巧。了解主播的形象塑造與直播能力要求。【項目目標】技能目標能夠設置并管理直播賬號。能夠分析直播間用戶的數據。掌握粉絲社群的構建與運營技能。掌握直播間互動與轉化技巧。情感目標培養學生的創新創業精神。提高學生的團隊合作意識。增強學生的學習興趣和主動性。提倡試錯并勇于承受挫折。曉婭和阿琦非常積極上進，他們制訂了自己未來的職業規劃，希望通過自己的努力，以后有機會可以成為一名優秀的直播運營。運營主管告訴他們，運營崗位不僅要負責直播的日常運營、內容策劃、官方活動資源對接報名，還要負責維護對接的MCN機構或網紅主播，維護與MCN機構或主播的長期良好合作，及時與主播進行溝通，激勵主播創造優質內容，維系主播與粉絲的關系，打造主播個人品牌，提升直播各維度數據。任務1直播賬號全方位打造技巧【情景導入】（一）選擇合適的直播平臺第三類：私域流量直播，如騰訊直播、基于微信的其他直播小程序等。第二類：公域流量直播，如抖音、快手等。第一類：電商直播，如淘寶、京東等。010203一、構建直播平臺矩陣（二）確定直播賬號的組合每個直播間所獲得的總推薦是有限的；而建立賬號矩陣的優勢是吸引不同用戶進入不同直播間，從而最大化地幫助品牌商家獲取流量。12圖7-1-1美的集團直播賬號矩陣根據不同產品、業務搭建直播矩陣搭建品牌號與IP號定位不同的直播矩陣1．品牌直播為何要建立賬號矩陣2．品牌直播應該怎樣建立賬號矩陣（三）直播賬號打造技巧（2）可以用自己喜歡的偶像名字的諧音來取一個寓意良好的名字（4）貼合自己的性格和打扮的風格來取名字（3）把自己喜歡的事物或覺得美好的東西運用到名字里面（1）根據直播的內容來取名字1．直播賬號名稱的設置（5）根據自己所從事的行業來取名字（6）不管取什么樣的名字，建議都不要取得太長或太短所有直播平臺都會提供賬號設置界面，包括頭像設置、性別設置、愛好設置等。細心的主播會對此大做文章：選擇自己最好看的頭像、詳細說明自己的愛好等。反之，如果賬號設置中一片空白，則網友對主播沒有絲毫了解，很難產生進一步的好感。所以，一定要重視賬號設置，讓自己的特質盡可能地展現出來。2．直播賬號的設置圖7-1-2賬號設置界面（以淘寶為例）選擇最合適所推薦商品的消費者群體，并完成消費者畫像。第二步針對消費者的需求痛點，有效構建直播的看點、直播商品的賣點，提高直播的商業價值。第三步直播電商企業擁有了清晰的市場定位和商業邏輯后，還需要對其形象等進行持續塑造，培養與確認消費者的心理認知，持續強化消費者的認可、支持和偏愛。第四步3．直播定位的設置深入調研消費者，分析消費者的基本參數，如性別、年齡、職業、收入水平、地理位置等第一步新鮮①直播主題素材、直播活動名稱。②直播封面圖（圖片尺寸：640×360像素，支持JPG/PNG，圖片大小不超過2MB）。③直播間分享封面（圖片尺寸：120×120像素，支持JPG/PNG，圖片大小不超過50KB）。有趣④直播時間、地點。⑤公司簡介/PPT。⑥直播背景音樂、道具素材。⑦直播歡迎詞、感謝刷禮物、祝福語、告別語等話術素材。⑧直播活動素材。4．直播素材的設置直播需要準備的基本素材如下營造直播間與主播所輸出內容的稀缺性，增強粉絲對主播開播的期待，對主播所售商品進行價值方法、性價比提升。營銷性內容：幫助主播清晰自己的內容輸出方向，也就是接下來要說的話、輸出的信息的主要方向，或者可以理解為主播的核心內容型產品。定位性內容：建立情感關系，快速培養認知，快速調研人群畫像，調研直接需求。互動性內容：推廣自己、推廣自己的直播間、激活粉絲幫主播宣傳等，圍繞核心定位所產生的價值性內容輸出，并將其進行更多曝光與推廣。推廣性內容：（一）什么是直播的內容運營二、做好直播的內容運營服務于營銷性內容，側重直播現場的氛圍營造，在主播缺少氛圍反饋的現場，通過策略內容對直播現場進行環境氛圍、主播情緒、粉絲群體情緒的提升。如果適當使用，僅僅針對老粉絲實行限量、超高性價比促銷性內容策略，會增加粉絲的活躍度與情感聯系。完成存量需求的探測，并對真需求、偽需求進行論證，是日后品類產品拓展的調研性內容。二、做好直播的內容運營策略性內容需求探測性內容促銷性內容找到核心用戶的本質需求內容與帶貨產品匹配互動性和參與性要強內容積極向上，遠離敏感詞匯4123二、做好直播的內容運營（二）怎樣才能做好直播的內容運營【課堂小實訓】1．假如你喜歡美食與旅游，現在準備嘗試開展互聯網直播，你認為直播什么樣的內容有可能會使你成為“網絡紅人”？為什么？2．根據上題案例，請結合直播內容運營的原則，為你自己的直播帶貨撰寫一套直播營銷方案。直播用戶群體可以分為三大類：圍觀群體、粉絲群體、付費群體。圍觀群體是流量的主要貢獻者，粉絲群體是人氣的主要貢獻者，付費群體是收益的主要貢獻者。了解用戶真實的需求和消費特質，為用戶群體進行人群畫像分析，是主播應該具備的能力。任務2粉絲運營技巧直播間用戶群體分類一、直播間人群分析進行用戶需求分析，我們就要了解用戶是誰？有什么需求？在哪種場景下有需求？判斷用戶需求是主播應該具備的一個能力。（一）用戶需求分析（二）用戶的消費特質（三）心理特征在我們的傳統消費中，消費被分為感性消費和理性消費、剛需消費和非剛需消費。直播帶貨大部分是喚醒消費者的非剛需需求，從而達成交易。主播在開播之前要清楚地知道自己的心理特征是娛樂心理、學習心理還是社交心理，這3種心理決定了用戶為什么來到我們的直播間，影響直播的完播率。1．直播帶貨的選品2．直播封面和標題4．用戶進入直播間后，要想辦法留住他們3．利用社交軟件分享直播預告二、直播觀看人數、在線人數與停留時長（一）如何提升直播觀看人數123請點擊在此輸入相關的文字內容主播的專業性商品展示更新直播間優惠（二）如何提升直播間用戶停留時長精準吸粉1．做好人群分析3．準備直播話題2．打造清晰的人設4．直播間的打造三、粉絲獲取與留存技巧（一）精準吸粉技巧點擊添加標題即在3秒的時間內拋出一個吸引人的話題，留住用戶。1．黃金3秒（1）直播間“人”的打造（2）直播間“貨”的打造（3）直播間“場”的打造2．提升直播間流量要素③開播前請先準備好當日的直播主題，圍繞主題進行敘述。④制定好直播時間表，不要隨意更改直播時間，在固定的直播時間去直播，會讓你的粉絲也養成習慣。4．直播間互動43．直播間互動（二）直播間留存技巧①不要枯燥地跟粉絲打招呼。②做好表情管理，沒人愿意看面無表情的主播，適當表達情緒，會讓直播間更加活躍。（二）持續不斷地輸出內容（三）定期舉辦活動（一）在直播間公布自己的社群號（五）制定社群運營規則（四）創造社群榮譽體系四、粉絲社群構建與運營技巧（六）如何確定社群已經成熟任務3主播的自我管理和直播技巧（一）對主播進行分類管理（二）形成系統化的管理制度（三）配備高效的經紀人一、機構視角如何打造主播（（一）面部化妝在鏡頭的拍攝下，主播面部的缺陷會被放大，而化妝能夠很好地彌補這一點，為主播的外形加分。（二）服裝搭配干凈整潔的外表能讓主播在粉絲面前展現自己的良好狀態，讓粉絲感覺到主播對直播的重視。（四）建立主播信任感控制好語速、語氣簡單、自信、大方持續創造有價值的內容（三）行為舉止主播的行為舉止能夠體現個人素質，主播的個人素質越高，越能夠獲得粉絲的好感。二、主播的形象塑造這里所說的形象，不僅是長相、發型、服裝等，而且包含了專業技能、自身修養、知識水平等各個方面，它體現著主播的綜合水平。80%40%60%（二）能夠把握粉絲需求（三）善于打造產品賣點（一）用專業知識征服粉絲三、主播專業能力修煉（三）通過昵稱，讓粉絲有歸屬感（一）調動刷彈幕，打造有儀式感的直播間1（二）控制好評論，維持直播間秩序23四、主播控場技巧與策略（四）化解尷尬，避免直播間冷場2．直播帶貨互動之連麥互動4．直播帶貨互動之展示才藝3．直播帶貨互動之向粉絲提問、請教1．直播帶貨互動之積極回答觀眾問題五、直播間互動與轉化技巧（一）直播間互動技巧（1）（2）（3）

（4）選擇符合賬號定位、人設定位的產品選擇品質過關的產品選擇性價比高的產品選擇有銷售基礎的產品（二）直播間轉化技巧（5）選擇符合粉絲畫像的產品或熱門的產品1．選品技巧2．引導關注首先記住一些常規的引導臺詞。比如“關注主播不迷路”“進來的小伙伴沒有關注主播的，點手機左上方的【關注】哦”等，主播要把這些引導語隨時掛在嘴邊，過幾分鐘就要說一遍。由于在直播過程中隨時會有人進入直播間，主播不能放棄任何一個被關注的機會。有時主播在講解產品時，忘了或沒時間做一些引導動作，可以讓助手偶爾在旁邊提醒