IBMGlobalBusinessServices2014年4月海格物流市場體系轉型項目

IBM銷售轉型之路以及不同行業客戶實例結合IBM對項目的理解，項目可以劃分三個階段T0.啟動項目T02.標桿研討及關鍵能力分析T01.戰略訪談和戰略理解T03.目標客戶分群策略T04.產品與服務組合策略T06.組織運營模式高階設計T07.客戶覆蓋模式T09.組織協同考核體系設計T08.市場通路模式(RTM)T11.銷售流程設計(SSM)T12.跨部門的銷售協同管理(SSL)T10.IT架構建議與選型建議10周5周3周T13.銷售流程和銷售管理的落地和輔導*T05.市場和運營能力差距研討第一階段戰略模式理解和客戶需求理清第二階段市場體系的運營模式及IT規劃第三階段市場體系業務流程設計T14.IT軟件包實施*(不包括在本項目)第四階段落地輔導銷售轉型研討會目標和日程安排IBM銷售轉型

經驗分享

14:00-15:30答疑和討論15:30-15:45海格客戶覆蓋模式研討

16:00-17:00海格市場通路設計研討17:00-18:30介紹IBM如何通過銷售體系的轉型對戰略轉型進行支持分享IBM如何通過銷售轉型幫助行業客戶解決問題理解銷售轉型的背景和主要舉措，并結合海格面臨的問題進行思考就案例和IBM的經驗進行討論和答疑介紹海格現有客戶覆蓋模式存在的問題，以及戰略對覆蓋模式提出的要求分組研討未來海格的覆蓋模式特征理解客戶覆蓋的概念理解如何通過覆蓋模式對海格的業務轉型和客戶需求進行支持結合海格客戶的需求和購買特征、戰略要求提供的產品和服務，識別海格主要的市場通路類型;并通過案例分享對市場通路進行理解理解市場通路的概念理解如何通過市場通路提升海格的銷售能力和銷售資源的整合主要內容目標銷售是一個企業價值實現的重要環節，但也面臨著以下挑戰….4客戶覆蓋：怎么分市場通路：誰來賣銷售方法論：怎么賣明確客戶歸屬及銷售方式識別銷售資源并有效協同規范銷售階段、動作和工具營銷管理的關鍵課題IBM的銷售轉型來源于IBM的業務轉型

–ONEIBM51993年起，IBM開始一系列的業務轉型–OneIBM分散管理(decentralized)

整合管理(integrated)銷售軟件技術人事系統服務器業務轉型/CIO主席服務支持流程(人力資源,財務,IT)公司網站管理

客戶關系管理(CRM)訂單履行(Fulfillment)業務規劃(MarketPlanning)整合產品開發(IPD)供應鏈管理(SCM)采購在機會點-現金的企業級長流程中，環環相扣，前端銷售交易的質量直接影響到了企業的整體業績表現6信用檢查信用檢查銷售管理系統設計客戶

解決方案Noticing

發現商機Identifying

識別商機Validating

證實商機Qualifying

確認商機制定建議

書和合同獲取客戶

的批準方案結項合同接收營銷關系管理服務交付和履行商機管理流程

方案設計流程

履行方案設計執行應收款項收款信用檢查出貨交付下單開具發票商機管理執行IBM端到端OTC流程…IBM啟動了一系列的以客戶為中心的銷售轉型7MarketPlanningSupplyChain/OfferingDeliverySalesDemandGenerationProduct/OfferingDevelop.價值鏈市場

規劃售后

支持供應鏈/方案

交付銷售產品

設計引導客戶需求

SignatureSellingMethod(SSM)

銷售方法銷售SignatureSalesLeadership(SSL)

銷售管理IndustryValueProject(IVP)

行業價值的項目CoverageTransformation

覆蓋轉型CRM(Siebel)

客戶關系管理CustomerCollaboration

客戶協同

Re-energizingSales

激勵銷售客戶轉型SimplifiedRTM

市場通路在IBM，以客戶為中心的轉型意味著...……審視產品或方案，尋找能夠創建可持續的有競爭力的優勢.這需要構建和平衡一系列的競爭對手無法挑戰的客戶價值交付能力，包括銷售資源，銷售管理流程，商業洞察和行業專家IBM的10年銷售轉型之路8獨特銷售方法論SignatureSellingMethod全球統一的銷售管理流程專注嚴謹的商機管道管理高效的客戶計劃專注關系營銷甚于銷售交易本身

銷售管理方法與領導力SignatureSalesLeadership199520002001銷售能力模型SalesCompetencies合適的人做合適的工作卓越銷售人員能力模型全球統一的銷售方法和流程共同的銷售語言和客戶需求相匹配的銷售技巧和銷售輔助工具，推進基于價值的銷售明確的銷售進度標準客戶覆蓋模式CoverageTransformation嚴格的客戶篩選和目標市場全球大客戶管理組織架構重組資源再分配銷售指標再分配角色和職責重新定位2003銷售的職業規劃SalesProfession多個銷售專業能力導向的銷售人才管理ITEnablementIBM的銷售法包括一系列流程工具，保證IBM全球一致的高績效的銷售執行9BuyingProcess購買流程SellingProcess銷售流程VerifiableOutcomes可驗證的成果SalesAids銷售工具企業客戶傾向于如何購買?我們如何把工作的重點放在恰當的商機、恰當的客戶和關鍵的問題上？我們如何了解客戶準備何時與我們一同進入下一步?我們如何更快地銷售并增加我們對客戶的價值？我們如何利用我們獲得的經驗，以便在下次能夠更有效的執行？ManagementSystem管理系統SignatureSellingMethodWorldwideCommonSalesManagementSystemProcessSynchronizationSignatureSalesLeadership199720002001SalesCompetenciesRightpeople,rightjobsModelofsalesexcellenceBehavioralBasedStructuredInterviewingWorldwidecommonsellingmethodanddisciplineCommonlanguageTechniquesandsalesaidstoalignwithcustomersandadvanceavalue-basedsaleVerifiableoutcomestandardsforsellcyclesCoverageTransformationOrganizationalAlignmentResourceAlignmentQuotaAlignmentRolesandresponsibilities2002SalesProfessionSingleSalesProfessionDisciplinesCoreCapabilitiesTalentManagement–CareerGuidanceBusinessTransformationITEnablement10階段一識別商機（10%）階段二確認商機（25%）階段三制定方案（50%）階段四達成意向（75%）階段五簽單（100%）安裝交付持續服務理解客戶的業務和需求探討備選方案和方法開發方案并獲取客戶認同實施、支付支持客戶管理售前售中售后客戶計劃整合并加強對客戶和商機的總體了解、有效分配資源和預解決方案商機計劃是一個標準的模版，隨著商機的逐步發展而內容逐步豐富，它包含有導向性問題，以提示銷售人員注意每個階段關鍵領域，管理銷售過程中的活動和銷售進展，增加贏率競爭分析、策略了解競爭對手的特點，制定競爭策略商機評估表提供重大商機決策的依據以及退出的依據示例銷售階段的定義是統一銷售語言的基礎，規范和指導客戶溝通，提高方案銷售贏率，縮短贏單時間SignatureSellingMethodWorldwideCommonSalesManagementSystemProcessSynchronizationSignatureSalesLeadership199720002001SalesCompetenciesRightpeople,rightjobsModelofsalesexcellenceBehavioralBasedStructuredInterviewingWorldwidecommonsellingmethodanddisciplineCommonlanguageTechniquesandsalesaidstoalignwithcustomersandadvanceavalue-basedsaleVerifiableoutcomestandardsforsellcyclesCoverageTransformationOrganizationalAlignmentResourceAlignmentQuotaAlignmentRolesandresponsibilities2002SalesProfessionSingleSalesProfessionDisciplinesCoreCapabilitiesTalentManagement–CareerGuidanceBusinessTransformationITEnablement統一商機的判斷標準是統一銷售語言與管理的基礎，并且使商機管理的品質及透明度得到確保1110%25%50%75%100%階段0–鑒定機會

<XX>掌握特定客戶的市場消息

<XX>已與客戶初步澄清市場消息與合作意愿N/A

N/AN/A階段1–發展解決方案<XX>同時與多家廠商競爭

客戶尚未決定采購預算及時程<XX>已了解客戶預算與時程

<XX>已與客戶針對解決方案內容進行初步討論客戶非常熟悉<XX>的產品及服務

客戶對<XX>過去的產品服務感到滿意

<XX>是客戶唯一考量的廠商客戶預算高於<XX>解決方案的價格

<XX>與客戶簽訂合作協議

(LOI)階段2–提案

客戶尚未確定規格等需求細節

客戶針對<XX>大部份提案內容有共識<XX>的提案為客戶所接受

<XX>的提案為客戶所偏好的一方

<XX>與客戶關鍵窗口關系深厚客戶對規格、時程及價格感到非常滿意客戶高級主管同意<XX>所建議的提案階段3–議價

客戶完全不同意<XX>所提出的合約內容，而<XX>無法接受客戶所提出的要求

客戶口頭承諾將訂單交給<XX>，但是雙方對合約內容的認知有很大的差異<XX>與客戶在議價程序及合約討論上沒有歧義

<XX>與客戶已同意所有主要合約條款客戶合約簽核流程進行順利

雙方合約簽核完成階段8–驗收

N/AN/A

N/A

N/A

驗收完成且尾款已交付示例銷售贏率

/階段評估的明確定義也代表了商機最終簽單的可能性，更進一步影響到資源安排和需求預測12由銷售經理來評估在某個期間內簽單機會的可能性判斷贏單率與不同商業階段綁定在一起，因為如識別階段，贏單率不應該超過50%銷售階段贏單率0%10%25%50%75%100%01Identification

識別X低機率中機率

高機率保證XX02Verification驗證X低機率中機率高機率保證XX03Qualification確認X低機率中機率高機率保證X04Agreement

達成協議X低機率中機率高機率保證X05Won/Lost

贏單/輸單YXXXXY銷售回顧焦點2:

整體商機健康度長期回顧銷售回顧焦點1：

當月目標達成圍繞商機流程為主線，經過一定的數據積累之后，通過銷售漏斗分布圖來協助漏斗監控以及明確下一步行動計劃13訂單管理00000分30分60分90分25%35%90%100%0000從此處填寫從此處填寫客戶識別客戶評估明確需求商談贏單客戶識別客戶評估明確需求商談贏單需要拜訪客戶的數量輸入期望獲得銷售贏單量輸入拜訪客戶的數量可能獲得銷售贏單量階段轉化率80%IBM的矩陣式銷售結構14SignatureSellingMethodWorldwideCommonSalesManagementSystemProcessSynchronizationSignatureSalesLeadership199720002001SalesCompetenciesRightpeople,rightjobsModelofsalesexcellenceBehavioralBasedStructuredInterviewingWorldwidecommonsellingmethodanddisciplineCommonlanguageTechniquesandsalesaidstoalignwithcustomersandadvanceavalue-basedsaleVerifiableoutcomestandardsforsellcyclesCoverageTransformationOrganizationalAlignmentResourceAlignmentQuotaAlignmentRolesandresponsibilities2002SalesProfessionSingleSalesProfessionDisciplinesCoreCapabilitiesTalentManagement–CareerGuidanceBusinessTransformationITEnablement工業金融服務通訊行業政府和公共事業運輸行業工商企業歐洲亞太美洲CoverageLocationBrandGTSSWGGBSSTG地區產品/服務客戶覆蓋15關系推動交易推動商機，而非現有的銷售收入全球團隊的縱向整合董事會授權的常務董事專職品牌主管專職”核心“品牌專家專屬I電話覆蓋金融服務主管1-10個客戶/每類>$100M客戶主管/總監品牌主管及配額統一（最大限度）I覆蓋一致業務部門合伙人經理提高合伙人及影響人的參與度每個地域至多2000家企業區域領導者=銷售+市場領導通過，建立主要的IBM關系面對面的資源包括：-區域銷售代表負責復雜的銷售機會-品牌專家協助合伙人IBM的全球客戶覆蓋模式16Customers客戶Channels渠道Products/Solutions產品/解決方案RTMWhatisthetargetcustomersetforthisserviceproduct/portfolio?產品/解決方案的目標客戶群?Howdoesthiscustomersetwanttobuythisserviceproduct/portfolio?這類客戶如何購買?Howdoestheserviceproduct/portfolioaddressthepainpointsofthiscustomerset?產品/解決方案是如何滿足這類客戶的痛點?Whatchannelscanbeenabledtosellthisserviceproduct/portfolio?Isthereenoughcapacity?何種渠道能賣?渠道數量夠嗎?Whatserviceproduct/portfoliodothechannelswanttoselltothiscustomerset?渠道希望向這類客戶賣什么?Whatserviceproduct/portfoliodowewanttobringtomarket?我們希望推向市場的產品/解決方案是什么?市場通路–是連接客戶、產品及方案和渠道的規則177種優先推出的市場通路–我們相信這七種首選推出市場的路徑可以滿足IBM業務上的需要以及達成簡單化的目標。我們所提到的每一項路徑，綜合了以下銷售周期的步驟：關系管理，商機發現與商機責任執行以及技術支持。

零售和簡單交易技術平臺和相關服務集成解決方案和咨詢項目IntegratedAccountsAlignedAccountsandLargeSMBAccountsMediumBusinessAccountsMajorSIs

面對面銷售產品銷售方案提供者

Route–CoreBizPartner通路-核心業務伙伴FocusedISVsRegionalSIsRoute區域SI通路電話網上銷售

SalesRoute73456MajorISVs2GTS/GBS

Route通路1MajorSis主要SI3MajorISVs2超大型客戶中小型客戶主要IT方案提供商行業大客戶及其他大型客戶綜合需求聚焦的IT方案提供商18客戶簡單產品/服務復雜產品/服務直銷解決方案廠家行業銷售及解決方案團隊大型企業中型企業市場中小企業市場5大行業1電子商務產品、服務和解決方案

全球合作伙伴（GlobalSI）區域性合作伙伴、授權經銷商分銷客戶2331在線銷售、服務2直接銷售、服務3合作伙伴及渠道銷售、服務

運營商轉售（Operator）3IBM的市場通路構建思路同樣也適用于其他B2B銷售型企業某全球領先設備提供商的市場通路體系管理者的決心與行為模式決定了管理體系落實的力度19Day1第一天Day2第二天Day4第四天Day3第三天AccountReview客戶業績回顧(AccountManagers&ManagingDirector)（客戶經理與銷售總監）CategoryReview行業業績回顧(ManagingDirector&GroupDirectors)（銷售總監與大區域銷售總監）VPreviewVP層業績回顧

(VPs&SVP)ExecutiveReview決策層業績回顧(SVP&Execs)（SVP&決策層）TacticalShort-Term短期戰術性的DecisionsandActions決策與執行StrategicLong-Term長期戰略的GroupReview大區域業績回顧(GroupDirectors&VPs)（大區域銷售總監與VP）Anestablishedprocessforthetargetstatehasbeenoutlined,identifyingattendees,purpose,timeframesateachlevel以上為銷售業績回顧例會的固有流程的描述，需識別出不同層次的參與者，目的以及時間表WeeklyCadenceReview每周銷售業績回顧例會SignatureSellingMethodWorldwideCommonSalesManagementSystemProcessSynchronizationSignatureSalesLeadership199720002001SalesCompetenciesRightpeople,rightjobsModelofsalesexcellenceBehavioralBasedStructuredInterviewingWorldwidecommonsellingmethodanddisciplineCommonlanguageTechniquesandsalesaidstoalignwithcustomersandadvanceavalue-basedsaleVerifiableoutcomestandardsforsellcyclesCoverageTransformationOrganizationalAlignmentResourceAlignmentQuotaAlignmentRolesandresponsibilities2002SalesProfessionSingleSalesProfessionDisciplinesCoreCapabilitiesTalentManagement–CareerGuidanceBusinessTransformationITEnablementBenefitsofManagingbyCadence銷售例會管理機制的收益Predictablereviewstoallowpreparation有效的銷售預測使能有效的應對策略Abilitytoreviewatalllevels使能全層次銷售業績回顧Focusonkeyopportunitiesandissues聚焦關鍵機遇與問題Removestheneedforadhocrequests去除初級的訴求Standardreportsandmeasures標準的報告模板與衡量標準Accountabilityformanagingopportunities商機管理的可衡量性Awarenessofimpacttototalpipeline顯性化所有銷售管道的影響Day5第五天20建立精細化滾動業績回顧機制，加強各級管理者的追蹤和指導作用，提升管理的透明度并持續改進團隊業績某全球領先消費電子公司的銷售回顧體系實例21定期回顧預測周期–關注于可信度客戶銷售管理管理生意:預期&行動銷售執行完成銷售

April

MarchFebruaryAccountManagerKAMMUHeadBU/GFSalesCEO儀表盤一致的矩陣–關注于未來教練有效的回顧–關注于行動銷售管道管理可見的商機–關注于銷售每周為單位的管道、商機回顧展現出統一版本的信息更新全部商機行動導向的，關注未來某全球領先設備提供商的銷售管理體系示例建立總部分部和一線銷售人員的自上而下/自下而上的銷售執行和管理模式是優化銷售管理體系的重要核心銷售轉型的根本是人的轉型通過團隊能力的提升，提高專業性和激勵性是關鍵22SignatureSellingMethodWorldwideCommonSalesManagementSystemProcessSynchronizationSignatureSalesLeadership199720002001SalesCompetenciesRightpeople,rightjobsModelofsalesexcellenceBehavioralBasedStructuredInterviewingWorldwidecommonsellingmethodanddisciplineCommonlanguageTechniquesandsalesaidstoalignwithcustomersandadvanceavalue-basedsaleVerifiableoutcomestandardsforsellcyclesCoverageTransformationOrganizationalAlignmentResourceAlignmentQuotaAlignmentRolesandresponsibilities2002SalesProfessionSingleSalesProfessionDisciplinesCoreCapabilitiesTalentManagement–CareerGuidanceBusinessTransformationITEnablement關系導向控制、管理、約束“被動的業務受理”純粹的產品銷售人員引導、信任、支持“專業+關系”價值導向對銷售思路的要求對管理思路的要求對銷售人員角色定位的要求A“獵手”Hunters

關注銷售機會的銷售人員B“農夫”Farmers

客戶關系經理C“輔導員”Coaches

幫助團隊成長的輔導員簡單產品的銷售團隊式銷售、解決方案銷售對銷售方法的要求目前具備的能力未來還需要逐步培養的能力績效水平的分布低績效的銷售人員數量高績效的銷售人員的數量團隊能力提升個體能力提升某中國領先設備提供商的銷售能力提