歐萊雅營銷渠道分析報告

目錄

歐萊雅企業介紹及產品介紹1企業營銷組合策略及SWOT分析3歐萊雅營銷渠道戰略

4營銷渠道設計——卡尼爾水潤凝護系列

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歐萊雅中國

2歐萊雅企業簡介企業使命企業價值觀產品介紹〔中國品牌〕高端中端〔美發〕中端〔活性健康〕群眾類赫蓮娜蘭蔻碧歐泉卡詩歐萊雅專業美發薇姿理膚泉巴黎歐萊雅羽西美寶蓮卡尼爾小護士歐萊雅中國自1996年底進入中國市場以來，歐萊雅公司憑借先進的營銷方式及對中國消費者及市場的準確把握,在中國的業務突飛猛進，員工隊伍也迅速開展到7000多人。目前，歐萊雅已成為中國市場上最知名的跨國企業之一。

銷售持續、穩定、快速增長品牌架構日趨完整在中國建立研發中心

歐萊雅營銷組合策略產品策略價格策略渠道策略促銷策略塔基塔尖塔中巴黎歐萊雅、羽西美寶蓮、卡尼爾、小護士活性健康化裝品：薇姿、理膚泉美發產品：卡詩、歐萊雅專業美發美奇絲赫蓮娜、蘭蔻、碧歐泉產品策略塔中價格策略歐萊雅采取價值導向型定價方法。歐萊雅選擇以“價格、檔次〞為區分的多品牌戰略，產品所標榜的審美情趣與品位以及由此決定的價格是品牌區隔的主要準繩。促銷策略廣告策略

歐萊雅的宣傳渠道主要有：高檔的時尚類雜志、街上的廣告招牌、電視、網絡。

歐萊雅對于不同的產品采用不同的廣告策略，根據不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。公共溝通策略

歐萊雅積極利用文藝、選美、模特賽事、體育等活動，展現產品的特點，宣傳品牌。渠道策略有選擇性地通過化妝品專賣店、百貨商店專柜向顧客提供產品美發產品僅限于發廊及專業美發店銷售

薇姿和理膚泉通常通過各大中城市的專業藥房經銷大眾化妝品百貨商場、大型賣場、超市、化妝品專營店藥妝店、美容院或美容沙龍活性健康化裝品高檔化裝品歐萊雅營銷渠道戰略歐萊雅目前在中國一共擁有12個品牌，其全方位的品牌及產品營銷戰略歸結為獨特的金字塔式戰略。歐萊雅全面進軍中國，加快在中低檔化裝品市場的爭奪。在收購小護士和羽西后，歐萊雅實現了外鄉品牌銷售渠道與其現有渠道的互補。營銷渠道設計卡尼爾水潤凝護系列〔一〕產品簡介卡尼爾的理念：健康之美源于自然卡尼爾屬于歐萊雅金字塔品牌架構塔基局部的群眾品牌。卡尼爾明星產品包括：天然科技護膚系列，百分百真彩系列，瑩彩系列，營養煥膚系列等等。卡尼爾水潤凝護系列就屬于天然科技護膚系列。〔二〕目標市場選擇及市場定位市場集中化針對群眾消費者中對皮膚補水有需求的顧客群。產品差異化〔三〕產品SWOT分析優勢(sthength)：品牌形象突出，產品質量良好。弱勢(weakness)：功能針對性不強，價格優勢不明顯。機遇(opportunity)：歐萊雅公司開拓中低端市場，開展新農村戰略。威脅(threat)：兄弟品牌及外部品牌的劇烈競爭。采取SO戰略：抓住群眾化裝品市場迅速增長的機遇，充分利用歐萊雅集團開拓中低端化裝品市場的戰略支持，積極調整市場營銷策略，提高市場占有率。〔四〕營銷渠道設計1、分銷目標我們的分銷目標是確保在16—60歲之間愿意花80—120元之間的女性消費者只要來到百貨商場、大型賣場、超市、化裝品專營店、藥妝店就能購置到我們的產品。2、渠道結構渠道形式——以零售商為根底渠道寬度結構——密集型分銷〔四〕營銷渠道設計一級市場

制造商百貨商店

超級市場

化妝品專營店

大型賣場

藥妝店

美容院、美容沙龍

消費者〔四〕營銷渠道設計二級市場

制造商

代理商經銷商

百貨商店

超級市場

化妝品專營店

大型賣場

藥妝店

美容院、美容沙龍

消費者〔四〕營銷渠道設計藥妝店藥妝泛指經由藥品銷售渠道〔醫院或藥店〕出售的功能性化裝品；主要用于問題性皮膚的調理和保養；

藥妝店是指有藥品和化裝品銷售的店鋪。國內零售藥店的化裝品經營在化裝品整體市場消費總額中僅占2%，藥店經營化裝品的空間還很大。〔四〕營銷渠道設計三、四級市場

制造商

批發商代理商、經銷商

超級市場

專營店

大型賣場

美容院

消費者百貨商店〔四〕營銷渠道設計制造商網上直接銷售網上銷售新渠道在線零售商〔五〕渠道管理和渠道鼓勵ThankYou!如何進行房地產市場分析學習內容理論局部案例學習為什么要進行房地產市場分析？房地產市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產市場分析？慈溪銀泰地產工程市場研究及定位報告市場為什么要進行房地產市場分析？

開發商建筑師消費者1。評估工程所處的市場環境2。尋找工程潛在的市場時機，挖掘需求尚未被滿足的市場3。制定工程的開展方向和市場定位4。推薦最具競爭力的產品建議5。評估工程目標實現的可能性。。。市場分析是對市場調研搜集到的信息進行整合與提煉的過程，市場分析的結論是進行決策的根底。開發商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發商、建筑師和消費者的橋梁，房地產市場分析是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產市場分析？概念，即指：針對某種特定物業研究市場的供需關系。需求方：物業的購置者或租賃者供給方：市場中的各競爭物業〔包括住宅、公寓、寫字樓、商業、酒店等〕市場分析不是簡單的羅列市場數據，而是必須基于數據進行分析！房地產市場分析的思路、步驟和方法

1。思路三個層次區域市場、專業物業市場、工程市場兩個方面供給、需求三個時段過去、現在、未來區域市場分析專業市場分析工程市場分析廣州經濟環境和房地產市場廣州住宅市場工程所在地市場例如：區域房地產開展處于何種階段？工程市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競爭樓盤分析客戶需求分析房地產市場分析的思路、步驟和方法

2。步驟第一步：市場區域界定這里所指的區域是中觀房地產市場分析的根本單位，具有完整的房地產市場特征的范圍，一般以行政區劃來劃分。第二步：區域經濟環境和市場分析考察整個區域經濟環境，判斷區域房地產市場處于何種開展階段，找到影響房地產市場變化的主要因素，對區域房地產開展前景進行預測。第三步：專業市場分析按物業類型進行市場細分，對各專業市場的供給和需求進行比照預測，從而揭示各專業市場的需求潛力及分布狀況。第四步：工程市場分析根據對競爭對手及消費者的分析找到工程的時機點、預估工程的市場占有率。房地產市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區域經濟環境和市場分析區域經濟環境分析區域房地產市場分析〔一〕根本內容+對當地經濟環境中決定所有類型房地產供給和需求的根本因素進行分析，對過去變化趨勢進行判斷，預測未來的開展前景。房地產市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區域經濟環境和市場分析〔二〕根本資料的獲得數據來源各地方統計年鑒、統計公報、經濟開展月報、地方經濟信息網、地方政府網站、中房指數、國房指數、地方房地產年鑒土地、規劃部門的政府官員訪談規劃、房地產等專業人士訪談房地產市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區域經濟環境和市場分析〔三〕能夠反映區域房地產市場開展狀況的指標人均GDP與房地產開展關系GDP增速與房地產開展關系發展階段啟動階段快速發展階段平穩發展階段減緩發展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發展特征超速發展單純數量型快速發展以數量為主，數量與質量并重平穩發展，以質量為主，數量與質量并重緩慢發展綜合發展型宏觀經濟增長房地產業發展狀況小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩定發展大于8%高速發展房地產市場分析的思路、步驟和方法

3。方法異常基本正常正常運行基本正常異常房地產開發投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經濟增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導致供過于求房地產開發投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產投資規模的基礎指標，合理指標為0.1-0.15房地產開發投資/固定資產投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結構是否合理的基礎性指標，發達國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標商品房銷售額/房地產投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產投入與產出的效益指標，表明房地產開發的總體效率房地產市場預警預報指標體系第二步區域經濟環境和市場分析〔三〕能夠反映區域房地產市場開展狀況的指標房地產市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區域經濟環境和市場分析〔三〕能夠反映區域房地產市場開展狀況的指標消費類型恩格爾系數住房消費占總消費性支出的比重（%）恩格爾系數住房消費占總消費支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格爾系數與住房支出比重的國際衡量標準恩格爾系數＝食物支出金額/總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費支出的比重仍然偏低北京上海天津重慶成都武漢西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748較上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格爾系數31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2021年我國各主要城市的恩格爾系數房地產市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第三步專業市場分析〔住宅〕1、住宅類土地供給情況、成交情況、成交價格2、住宅商品房供給總量、供給結構分析〔按面積進行劃分〕3、住宅商品房成交結構、產品特點分析4、住宅商品房成交價格分析5、專業房地產市場總結房地產市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第四步工程市場分析〔微觀層面〕對每一個可能影響工程競爭性能的特征一一進行分析和評價。地塊特征：土地使用權年限、規劃條件、建筑標準、地塊面積、形狀、高度……周圍環境：自然景觀、人文環境關聯性：通達性、可視性工程自身資源條件分析(swot分析)競爭對手分析目標客戶分析現有、潛在競爭工程的競爭特點、功能和優劣勢、市場反響目標客戶的數量、客戶類型、收入水平、家庭結構、消費偏好、生活方式、心理特征、行為模式找出工程的目標客戶目標客戶的置業需求和偏好找出工程面對競爭市場的時機點最終目標STOW內部因素外部因素SWOT分析SWOT工具〔工程+環境+競爭〕SWOT分析的價值要素S/W〔優勢/劣勢〕的價值要素地段要素環境要素地塊要素工程要素?觀點的判定很重要，它是我們作出策略方向的根底。?在分析的過程中，我們強調盡可能多地去考慮優勢和時機，尤其是必須抓住核心優勢和大時機——這是我們“挖掘物業價值〞的要旨所在。SWOT分析我們的戰略發揮優勢，搶占時機利用時機，克服劣勢減少劣勢，防止威脅發揮優勢，轉化威脅優勢S時機O威脅T劣勢W進行房地產市場分析時常犯的錯誤1。大環境看好，工程的小環境就一定不錯2。過分倚重宏觀資料來論證工程，只關注外圍共性，無視工程差異性3。過于偏