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文檔簡介

置業顧問培訓材料之培訓程序閱讀對象：營銷總經理、售樓經理、市場經理、策劃經理、廣告經理關鍵詞：培訓程序、培訓內容、培訓方式記憶點：培訓過后，一定要對學員進行考試效用點：便于理順培訓程序，使培訓工作有條不紊的進行，將培訓真正落到實處。培訓目的：通過培訓，使銷售人員掌握項目的特點、優劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業知識及銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等。培訓程序：人事部門（崗前培訓）售樓部門（崗位培訓）售樓經理（專業培訓）置業顧問上崗。培訓內容：通用性培訓包括：公司制度、口頭表達方法、組織方法、堅韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學習方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務態度等。專業性培訓包括：公司樓盤特色（規劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應對措施、合同簽訂程序等。具體培訓內容如下：·銷售部工作流程及行為規范·產品理解：規劃、平面、裝修標準、配套等·發展商介紹及經營理念·項目優劣勢分析·營銷策略思路理解·市場狀況及競爭對手分析·工程知識·入住須知及物業管理·計價及按揭知識·投資分析·合同及法律知識·銷售技巧·客房信息資料的獲取技巧·買家分析·各種銷售表格的填寫規范培訓形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。培訓組織步驟：·制定培訓計劃·收集、組織培訓資料·組織銷售講習·實戰指導：以強帶弱、以熟帶新·培訓效果調查培訓種類：·輔助性培訓為保障銷售隊伍專業化、精英化、公司還應提供嚴格的、規范的、成熟的多層次培訓體系。·職前培訓重點灌輸員工公司的理念及從業人員的基本要求，每位新進員工在上崗前必須經過筆試考核及口試方能上崗實習，保障銷售隊伍"品質"的優良。·專業培訓定期給銷售人員提供房地產專業知識培訓，加強銷售人員策劃意識、銷售意識、市場意識、廣告意識的培養。·精英培訓挑選表現的確良的員工，進行特訓營式強化培訓，全面提升精英分子的專業、管理能力。·其它工作人員的培訓為了實現客戶滿意戰略，綜合利用人力資源，以達到"全民皆兵"的效果，以強化其他現場工作人員服務意識、銷售意識、宣傳意識為目的。很多開發商或代理商對置業顧問的培訓往往成了一種例行公事式的走過場。并且培訓過后也不進行任何測評。

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